夕会经营-期交大练兵活动宣导1.1课件

夯实基础管理构建夕会平台

---国华银保夕会经营期交大练兵活动宣导总公司银保事业中心2012.2

思考1：保费怎么来？

——开会开出来

思考2：湖北荆州期交发展为何如此神速？

——一切皆因意愿和技能

思考3：竞争日益激烈的市场，何以制敌？制胜？

——专业化经营衡量是否专业化经营的第一指标是什么？

因此：不重视夕会经营就意味着：1：不会有保费2：不会有大规模的保费3：不会有持续的大规模的保费意愿技能习惯夕会平台夕会的三大核心功能夕会大比武期交大练兵活动意义遵照虞震杰总对“趸交转型、期交突破”的工作要求；银保期交业务“全面加速、重在突破”战略发展的需要；是实现跨越发展目标的重要基石；是各级银保管理者达成目标、落实基础管理的需要；是各机构健康、持续发展的需要。活动背景活动开展组织保障活动开展时间与阶段总公司大夕会分公司夕会活动开展的要求分公司职责夕会经营的督导与检查主要内容一、活动开展组织保障组长：江胜利执行组长：秦利平成员：赵海敏、汤镇源、法永强、张运川、梁茜敏、张希总公司组长：银保分管总执行组长：银保部经理成员：三级机构银保负责人分公司银保内勤及三级机构银保内勤分公司二、活动开展时间与阶段活动时间：2012年2月20日——4月30日活动阶段：

第一阶段：宣导启动阶段（）第二阶段：活动运作阶段（2.27——4.27）第三阶段：总结经验

启动下阶段（4月底）三、总公司大夕会夕会组织：总公司夕会项目组召开频次：1次/月召开时间：每月第三周，具体时间总公司银保中心邮件通知召开目的：全面提升业务团队对期交产品的理解，提升期交业务的销售技能；通过夕会项目的操作，使各营业单位复制夕会经营的方法，为银保业务基础管理工作打下基础。同时，为销售队伍搭建展示自我、体验成功、获取新知、调整心态、创造团队精神的舞台；参会人员：总公司期交项目组人员、分公司期交项目组人员、分公司本部销售队伍、三级机构银保内勤及销售队伍三、总公司大夕会时间内容责任人备注17:00夕会考勤赵海敏以分公司为单位报告差勤17：00-17：05风采展示赵海敏要求客户经理精神饱满、气势如虹17：05-17：20期交火线汤镇源通过业务分析，提出建议，给出方法17：20-17：40国华大讲堂/我是大明星主讲人/分享人1、注重专题的质量，使客户经理学有所得2、注重实战性，容易复制3、寻找期交明星，树立期交典范17：40-17：45国华风云主持人1、信息发布以财经类信息为主，贴近于工作的实际2、公司发展的重大信息17：45-18：00领导期许相关领导领导激励，工作期许大夕会流程：

公司招聘队伍很迫切，入司以后培养人才机制不健全；到了网点我无所适从，感到孤独、迷惑；主管、经理们有时间才辅导，好象学到一些，又好像什么都没学到；柜员不帮我，我也不知道应该怎么办；我晋升了但常常感到技能不足；我心急如焚渴求帮助！我们的现状（客户经理）四、机构夕会

我很忙，自己要维护渠道关系，没有时间开夕会；我也在做，但好像没什么效果；客户经理没有兴趣，出勤差，我也没有好的办法；好的客户经理自己会做，后进客户经理无法改变；我们平常都不做，技能是在实战中磨练出来的！我们的现状（管理人员）坚定客户经理的从业信心有效掌控每位客户经理的工作量（开口量）实现训练辅导，形成互助氛围公司激励方案及政策落实到团队，使团队成员更具向心力及凝聚力有利于客户经理技能提升，养成良好工作习惯机构为什么要开夕会机构夕会运作要领夕会组织：分公司、中支夕会项目组召开时间及频次：每周一、三、五参会人员：分公司期交项目组人员、分公司银保部内勤、本部销售队伍/中支银保内勤、销售队伍（必要时分公司领导可现场或视频参会）召开目的：加强销售队伍心理建设，传承销售流程及话术，提高销售队伍的销售技能夕会形式：辅导、训练、情景模拟、话术通关机构夕会参考流程时间内容责任人备注17:00夕会开始督训要有激情，带动大家，掌声热烈，氛围营造17：00-17：05考勤主持人严格执行差勤管理制度17：05-17：10风采展示督训大声诵读组名组呼、气势如虹17：10-17：15期交火线督训1、业绩对比2、个人业绩排名3、期交方案追踪17：15-17：35国华大讲堂主讲人/x销售主管1、专题围绕期交突破，总公司培训部下发2、专题和演练相结合，突出实战3、讲师授课结合销售案例、深入浅出17：35-17：45我是大明星销售精英1、分享素材（绩优、心态、网点经营等）2、内勤可协助制作PPT17：45-18：00工作提示银保总1、重要工作部署2、公司内部信息发布四、夕会内容及操作办法

《夕会经营——期交大练兵》操作手册

《夕会经营-期交大练兵》操作手册前言大夕会标准流程机构夕会操作说明专题专题一：流量客户开发专题二：存量客户开发专题三：完美接触专题四：探寻需求专题五：方案呈现专题六：异议处理专题七：有效促成专题八：网点经营专题九：期交产品（汇款客户）专题十：期交产品（定期客户）专题十一：期交产品（活期客户）专题十二：期交产品（缴费客户）专题十三：产品回顾专题十四：心态与目标目录机构夕会行事历安排时间主题周内容星期一星期三星期五第一周客户开拓流量客户存量客户专题回顾第二周销售流程完美接触探寻需求方案呈现第三周网点经营网点路演活动启动网点培训第四周分类销售汇款客户定期客户活期客户注：夕会的专题内容需要提前在项目组会议上先行培训。

夕会经营的三点建议宁可多开，不可少开宁可白开，不可不开贵在持续的开到位各级人员职责：银保分管总全面负责夕会经营，确保各类资源的协调与支持每周至少全程参与一次以上的夕会银保部经理（三级机构银保负责人）负责夕会经营的策划与组织，提供行政支持确保夕会效果，并不断改进完善督导夕会的组织、召开银保内勤人员按流程操作夕会、负责夕会专题讲解检查销售队伍技能学习效果提供夕会经营中的技术支持和辅导

渠道经理、营业部经理

积极参与总公司大夕会按规定的流程组织召开机构夕会根据夕会的部署，安排训练辅导项目组织相应的演练、通关等训练辅导项目客户经理

积极参与夕会经营认真完成布置的训练辅导项目五、活动开展要求1、各分公司、中支必须建立相应的项目工作组，并明确活动责任人，有效组织和落实夕会经营活动；2、总公司开展“夕会大比武”评选活动，具体标准如下：（1）评选时间：3月1日-3月31日（2）评选形式：机构推荐，总部评选（3）评选规则：总部根据评选要点（如行事历、夕会出勤、夕会材料准备、专题讲授、演练、通关等），评选出优秀夕会运作机构（4）奖励表彰：总部评选出一等奖(1名额)、二等奖（3名额）、三等奖（5个名额），对获奖机构，全系统推广学习并颁发荣誉证书（5）各机构推荐的夕会，拍摄成VCR，发到总公司赵海敏邮箱五、活动开展要求3、对于夕会经营“夕会大比武”的宣导落实。各分公司必须在活动启动一周内完成活动相关要求的宣导；4、各机构在推动夕会经营时，必须严格执行总公司下发的夕会流程；5、各中支严格做好夕会的出勤管理，建立差勤管理制度；6、职场布置：各中支在活动期间应加强职场布置，营造业务竞赛氛围，职场布置内容需要包含以下几个内容：目标榜、业绩追踪榜、竞赛方案公告栏等；五、活动开展要求7、分公司银保分管总为本部夕会经营的第一责任人，中支银保负责人为中支夕会经营活动的第一责任人；分公司银保部内勤及中支银保内勤（讲师）须按时按次参与所辖机构的夕会