(经销商管理)小厂家如何惊动经销商

小厂家何“惊”经销***小企业“攀”经销商，怎个“难”字！中小企业找经销商难，要找好的经销商就更难。如果你在中小企业做过销售，你就肯定会有同感。这里给大家讲一个中小企业选择经销商的故事。原莉是一食品企业的销售主她所在企业是一个年销售额不足三千万的小企业。在公司做销售的主管中，原莉是唯一的女性。公司派原莉去南方开拓新市场，原莉要开拓的市场是一个中型城市，市区有100多万人口，大大小小的快速消费品的经验商有几十个。初来乍到的原莉跑了一个星期市场，也接触了一些经销商，因原莉的产品在这个市场上没有一点儿知名稍微大一点儿的经销商要不就是对她的产品不予理睬，要不就是条件非常苛刻。原莉想，这样一家一家去找经销商肯定不行，一是周期太长；二是对于一个没有一点儿知名度的产品，经销商不予理睬；三是就算有经销商愿意接她的产品来做，这个经销商商业道德到底如何，一时半会儿也弄不

清楚。一直以来，公司的销售主管开发经销商都是这么找的，尽管因经销商选择不当，公司吃了很多亏，一直处于被动状态。但对于一个没有名气的小企业来说，能找到一个经销商做你的产品就已经不错了，只有经销商来挑你的份儿，你凭什么来对经销商挑挑选选？如果打破公司惯例，不这样被动地一家一家去找经销商，那又怎么办呢？***联手“零”惊动“经销”，创意妙绝！带着这些问题，原莉又走访了几天终端市场。有一天，正好遇到一位超市零售商在发牢骚，抱怨其经销商送货不及时。电话打过去都三天了，要求经销商送货，但到现在还没有送过来。断货就是“断钱”呀，断货不仅影响了生意，而且还流失了一些顾客。原莉凑上去问：“为什么经销商不及时送货呢？”“因为这个经销商做得比较大，生意忙不过来，不把我们这些销量不是

很大的零售商放在眼里，所以送货不及时就成了家常便饭。”“那你不能换个经销商进货吗？”“你们这些厂家总是喜欢找那些大经销商作总经几个畅销产品都是他作了总经销商，不从他那里进货还能从哪里进货？”在零售商眼里，哪个经销商的服务好，哪个经销商的实力虽大但“店大欺客”，它是最清楚不过的。既然零售商对经销商是最了解那为什么不让零售商来帮我选择经销商呢？为什么选择经销商非要厂家自己来选呢？顿时，原莉眼睛一亮，心中有了主意。当地电视台办有一节目叫《商界名人周一次，每次都要邀请一些名人作为嘉宾参加节目，收视率很高。那能否借《商界名人》之力，来组织一次零售商评选最佳经销商的活动呢？对《商界名人来说，既可以扩大节目的影响又能通过此活动制造本地的商界名人；而对于自己来说，可通过此活动迅速提高知名度，引起

经销商和零售商对自己的企业和产品的重说不定还能选择一个最佳经销商来做自己的产品呢。原莉把自己的想法与电视《商界名人节目组一说，节目组的策划人员很高兴，电视台全力支持。并且由电视台出面，把市工商局也邀请过来，共同组织此次评选活动。活动起个什么名字呢？有了售与市场》有一个“金鼎奖”的评选活动，影响很大，不过好像没有针对经销商的评选活动，那何不借用一下呢？好，就给经销商也颁个“金鼎奖”吧。于是，由电视台《商界名人》栏目组、市工商局、经销商代表、零售商代表和原莉共同组建了一个“评选小组”。评选的对象是全市做快速消费品的经销整个评选活动制定了详细的规则，并对各种可能的作弊行为制定了防范措施，以确保此次评选活动的公平、公正、公开。评选涉及经销商的服务、经销商的内部管理、经销商的商业信誉、经销商的市场秩序和维护零售商利益等十多都是直接与零售商利益有关

的内容。评选采取加权评分的方式，按最后综合得分排出名次，得分最高的前三名则为此次评选活动评出的“最佳经销商”。每一张评选表后面还有一个由零售商“自由发挥”的栏填写内容是“您对此次评选活动有什么看法和建议？“您认为哪些经销商在哪些方面做得较好，哪些方面做得不足？”，“您对哪些经销商有什么建议和意见？”这可是第一次面向所有通路成员公开评选“最佳经销商一下子在整个城市的经销商和零售商当中成了热门话题，在整个渠道领域影响很大。平时零售商们对经销商的服务都没有特别在意这一下就引起了大家的特别关注，零售商们对经销商品头论足，各经销商也关心零售商是如何评价自己的，有意无意地纷纷改进自己的工作。在评选期间，零售商都普遍反映经销商的服务比以前好了很多。评选结果在电视台的新闻栏目中公第一天只公布了第三名获奖者的名单、第二天又公布了第二名获奖者的名单，第三天才最后公布本次评选活动的第一名获奖者的名单。

后来，有很多经销商说，在评选结果公布的那三天，一到公布获奖者名单的时候，心都提到嗓子眼儿了。第一名“金鼎奖”获得者是位叫王鹏程的经销是属于那种“企业家型”的经销商，大家都不叫他“王老板”，而是叫他“王总”。王总不到四十岁，几年前才刚刚创业，过去是一名中学老师。王总虽不是本地最大的经销商，但确实是本地口碑最好的经销商。为了感谢零售商们对本次评选活动的支持与参与，原莉把三方联合起来，以自己企业、电视台《商界名人》栏目组和经销商王总的名义，给每个参加此次评奖活动的零售商发送了一张“邀请函邀请他们参加《商界名人》的现场直播节目。“邀请函”是由王总开车带着原莉一起，亲自送到零售商手上的。零售商们感受到了从未有过的重视，一个个都高兴不已。三名“金鼎奖”获得者评选出来以三位“最佳经销商”作为特邀嘉宾出席了《商界名人》节目，同时所有参与此次活动的零售商们，作为

现场观众参加了此节目，现场气氛非常热烈，三位“金鼎奖”获得者谈了他们对经营理念、运作模式和未来发展的设想，台下的零售商也就自己所关心的问题进行了提经销商和零售商之间作了一次很好的双向沟通。在节目当中，还插播了原莉的产品广告，不过原莉没有出一分钱，是由三位“金鼎奖”获得者出资赞助感谢原莉及其企业策划和组织了这次评选活而原莉则把自己企业的产品作为礼物赠送给参加节目的所有人员。评选活动一结束，原莉就把零售商对各经销商的表扬、建议和意见整理成册，分别赠送给涉及此活动的经销商，绝大部分经销商都深表感谢。因为零售商的这些建议和意对他们来说也是一笔提高竞争力的宝贵财富。况且，大部分经销商通过此次评选活动确实“深受教育”。最后，原莉找谁做经销商呢？已经不需要原莉去找经销商了，要求做原莉产品的经销商已经排成了队。***经销商“抢”小企业的思考**

故事讲完啦，让我们深思一下，这个故事留给我们哪些思考呢？思考一：不掌控主动权，你就没有挑选经销商的资本。是你来挑选经销商，还是经销商来挑选你？谁选择谁，就看谁掌控市场主动权！对于中小企业来说，如果你不采取有效措施，使自己由被动局面转为主动局面，你是无力对经销商进行挑选的。有的营销员总是抱怨公司的销售政策，认为给经销商的让利幅度还不够。其实，你所缺的并不是让利不够，缺的是市场主动权！如果是经销商来挑选你，在处于劣势和被动的情况下，你就只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是签了一个“不平等条约”。付出很多，但还是受制于人。思考二：掌控主动权要付出代价，丧失主动权则要付出更大的代价。做市场，就必须要投入，就必须要付出代价，这是不容置疑的。但付出

代价有两种方式：一种是为掌控主动权而付出代价，另一种是因丧失主动权而付出更大的代价。掌控主动权要付出代价，丧失主动权则要付出更大的代价。不愿为掌控主动权付出局部代价，就要为被动而付出整体代价。得主动权者，则得经销商又得市场，两者皆得；失主动权者，则失市场又失经销商，两者皆失。所以，掌控主动权才是最大的效益！思考三：被动可以转