房地产售楼部案场管理与制度

PAGE房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度抚目搭哑粗录进第一部分眯、行组织架构及刚嫌位职责令第一节洲、显销售部组织架在构养该第二节、而主要岗位职责羊灾第干二困部分买、乒案场管理制度目第一节角、压日常管理制度射一、凭工作守则赤辰二、拥考勤管理制度枝被三渗、颠项目例会制度核盯四半、根业务点管理册规范扛五功、礼仪行为规宜范浑六趴、孔业绩分配制度姨七袄、薪酬福利制乌度居第二节贞、名业务流程规范锁一、凶来电流程管理劈二、部来访流程管理培三、妈成交、签约流铅程管理浊四、攀退房流程管理舅五、和相关表格及填扁写要求鬼第三部分诱、汽销售培训叨第一节姓、裂销售培训流程渴一、培训工作袍流程僵二、现场培训为流程旨第二节竭、湖销售培训内容似一冠、喊房地产基础知右识件二扔、房屋建筑结粪构分类标准恨三傲、房地产专业决名词救四宁、房地产面积行的测算患第讯三滚节谷、缸市场调研位一、房地产市冈场调研的含义

鲜二、房地产市搂场调研的重要求性

爽三、市场调研睬的内容矛四、调研方法

唱第器四兄节物、驱销售人员的个脉人素质、礼仪背和形象济一、心理素质喊的培养师二、行为素质浅的培养胃三、专业知识常和销售能力的羡自我提升悬四、仪表和装违束山五、名片递、是接方式授六、微笑的魅柜力监七、语言的使减用腐八、礼貌与规盲矩迟第慢五豆节稿、帐电话礼仪及技趣巧誉一、脉接听电话规范碌要求晌二、甜电话跟踪技巧序第颈六楼节题、溪房地产销售的底业务流程与销农售策略

药一按、暖寻找涉客户二、介绍项目三、带看现场蜻四、局谈烂缸庙口判五、客户追踪尼六、鉴签肺莲雪约七、售后服务蓝第显七门节湖、刷房地产销售技货巧恋一、恒分析客户类型更及对策臂二、箩逼定的技巧湖三、柔说服客户的技路巧劣四、娃如何处理客户扎异议畜第四部分港、泛操盘流程扇第一节负、洋市场调查珠一、吨市场调查流程撑二、HYPERLINK"/"霸房泻地产市场调查婆的主要内容修第室二猛节拨、项目势定位与概念设毯计一、项目定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位齐六、息项目概念性规云划设计顾问拦第三节偷、仇总体营销锹推广也第五部分味、场各项表格票一、膏合同领取登记疤表刮二、冻客户档案卡三、工作日记究四、勇个案分析表五、认购书芹六、姨销售日统计表婚七、观现场来访客户换登记表脸八、甚来电客户登记样表原九、束每周（月）来甚访客户分析表宰十、哭项目已成交客猴户档案枝十一、子项目每周工作团统计膝十二、裹每周（月）销于售统计报表芦十三、纲项目成交公周扶(稳月暂)岭报表壶第一部分斜、铲组织架构及傲岗父位职责俊第一节揉、屯销售部组织架岗构役一、初组织架构示意颜图

哪顾阳馅午

系二、人员数量

帜模销售经理一名侄，销售主管一味名，案场助理密一名，案场财局务两名，置业康顾问若干名。膊第二节烈、持主要岗位职责个一半、宽销售部经理

轨1按、软负责销售部日溜常管理工作；

弱2暗、盈完成公司下达婆的销售部的各胃项赴销售异指标和任务；

舟3杨、廉根据实际工作鹿需要，落实各升销售部人员安匀排及调动

畜4微、盐负责销售部管捆理制度的审查之及实施情况的怨监督；

族5誓、炎制定项目营销明体系和销售价革格策略

舌6图、忌业务工作的培款训与考核。您二、薄销售主管

勤销售主管由销汪售部经理任命坡，上报项目总描监，销售主管集向销售经理汇此报项目业务工晌作和案场管理她工作。迎案前准备期

毙1阳、锻接手项目或进痕驻案场时负责圈与开发商交接或所有销售相关政的资料：

刺2迟、顾与销售经理讨嫌论制定案场人木员编制

水3熊、泪参与案场置业侄顾问的招聘

飞4蛋、省制定售前培训丧计划

锦5缝、找编写销讲资料酸、答客问、各源类统一说辞

带6括、罪负责项目模型皆、展板等各类聚讲解演练及考路核

击7肥、及参与讨论售楼减处布置并负责咳制定案场销售痰带看路线

泊8腰、禁根据本项目特捕色细化案场管绵理制度

忠9祖、宫参与制定销控势表

赖10猛、鸦与销售经理讨闯论制定薪酬制猪度栗1符1傅、谦参与开盘策略嫌的制定并负责览传达和演练

兵项目销售期

想1忙、均负责案场日常痛监督管理，布呼达销售任务

岛2迈、表组织市场调研胸，及时了解与作项目有关的市娘场信息，将市并场变化反馈给回公司，并根据辱市场变化，及买时调整销售策络略

婆3让、尾负责持续的培锄训工作

吉4沫、码负责营销策略莲的贯彻执行

蕉5坏、咸每日的例会，编检查业务员的低工作情况，发间现问题，解决晃问题

息6润、街负责业务执行悄的督导

观7蔽、泰与公司各部门龄及发展商做好钳协调工作

纺8已、颤解决案场的突似发事件

粘9汁、挂关爱团队，培耳养骨干，激发积斗志，加强和忘提高团队凝聚伐力

帖10默、暂认真参加公司卡组织的培训，疫提高自己的专鱼业能力

厌11忽、劳按公司要求完锤成相关报表

茶12范、徒配合销售经理孤佣金结算并确怕保佣金按时回泛笼冤项目结案期

去1蠢、肾调解客户与发傍展商之间的矛绿盾，争取顺利忍结案

逃2数、唇配合业务资料禽的归档

件3竹、芽人员撤场业务袖资料交接

琴4王、跟督促置业顾问绸对余款的催缴虎，确保资金回页笼鸣三、考案场助理

摸江案场助理由销患售部经理任命趟，并上报项目浮总监，由销售画经理管理，向蕉销售经理汇报是工作固案前准备期

渡1比、乏根据项目组具祥体人数，合理喝申领项目组建瓦立所需物资

凭2蚂、为建立本项目的东各类文件夹及护档案夹

居3炕、朗建立本项目各辱类报表基础数晴据

宇4碰、个建立销售软件虑基础数据库

潮5桨、肃收集项目的各气类重要文件并挂建立档案

饺6尤、舞熟悉本项目的锻产品

城7觉、鉴申报并采购所奋需用品

鞋8屑、楼本项目销售合窃同的管理

乔旨项目销售期

转1即、便完成项目各阶筒段的销售统计痛报表及行政报婚表统计并上报

君2雪、努销售软件数据嗽的扛登记、检查与伯核对

辨3孩、钳物资的申领、疤保管、维修和额保养，并做好坑物资台帐

疏4烟、脏项目组日常后火勤事务的管理

书5齐、特项目组备用金蛙的管理与登记

周6覆、援考勤的监督

犁7壤、昼认真参加公司垫组织的培训，肢提高自己的专耐业能力

烧8蝇、袄配合销售经理千对商铺销售合卵同的审查与管惧理

遵9科、奶日常各种计划我、报告、会议均纪要等重要文轧件的归档

姜10笋、慎配合相关部门贯在项目组开展挺工作

渐11早、结与财务核对销筑售数据，制作撤每月的结佣统视计表炒项目结案期

恐1硬、姓案场物资的盘饥点与核对

枪2挎、风人员调离物资东交接的审核与特监督

冻3夸、舰业务资料的归西档与交接

偏4挖、那客户所欠余款盛的统计

孔四义、抬案场财务

广案场财务由公葬司任命，由销岂售经理管理，锣向销售经理汇廊报工作。

汽饱1筒、附收取房款和案叙场交办的费用

敲办2奉、使保证所收钱币替的真实

弯越3贯、每按天、周、月瓜编制会计报表辰，并进行汇总长，报销售经理若备案

阶罗4碰、睛及时核对现金爪、应收（付）涝款凭证、应收常（付）票据，定做到帐款、票避据数目清楚

胁困5斯、涉负责编制案场横会计凭证，审栋核、装订及保啄管各类会计凭斑证，登记及保掀管各类帐簿

遇醒6脑、械与销售助理核丙对销售数据和泊结佣统计

灭线7米、油及时处理案场蔽领导交办的其化他事项。腐五、迟置业顾问

便置业顾问由销唱售部经理任命宫，并上报项目纤总监，由销售肿经理管理，向活销售经理及销悬售主管汇报工保作。约案前准备期

奏1齿、裁项目周边的市合场和项目进行征调研，充分了激解周边的详细予情况

漆2阴、旦熟记销讲和答碧客问的内容，不积极演练，充姨分了解和熟悉分本项目的产品

响3在、格认真登记来电酒、来访登记表

惰4净、摧在销售经理的凤带领下完成开其盘演练

精5炒、像遵守各项管理奏制度

菌6狂、食完成销售前期夏的其它准备工绒作展项目销售期

铺1编、桂认真接待每一五位进入案场的晚客户，做好来倚访、来电登记

凝2仿、杨按质按量完成狭项目组布置的故销售任务和其胳他工作任务

柜3纯、狱遵守各项管理浙制度，熟练各障项工作操作流婆程

甚4芹、泡对周边市场及候项目定期进行鹿调研，及时掌救握竞争个案动劲态，为公司创哥造新资源

巾5掠、变认真参加公司乘组织的培训，遥提高自己的专第业能力

安6砖、葵认真负责的催赌缴客户余款，我保证开发商的使资金回笼峰项目结案期

轻1柳、蹈与客户保持良扩好的关系，做岭好售后服务，退保持良好的礼旅仪规范

灿2谎、非做好结案的各军项相关工作

享3将、宜余款的催缴

扇苹牢住第络二共部分盼、牢案场管理制度

杆第一节的、径日常管理制度一、工作守则甘1馆、语微笑服务：置直业顾问的职责柔包括推销项目磨及推广公司形绕象，是帮助公吵司与客户建立狸良好关系的基搬础，所以置业蜓顾问应在任何接时间碰兆都要维持专业跳态度瞧，纠“矛以客为匠尊看”号，经常保持笑母容，态度诚恳歉，工作积极，率并不断改良，傲让自己做得更鼠好。对精神面边貌欠佳的，情弃绪低落的置业锤顾问部门负责兔人将不安排接啄待客户依2雹、宇守途廊时：守时应是蛋一个置业顾问创所具有的最基哄本的工作习惯点，不仅上班时喘间不迟到、不职早退外；约见灶客户时一定要长准时，切忌让弟客户等候。菜3饶、乎纪控此律：置业顾问味必须遵守公司多的各项规章制竖度及管理条例膨。记4魔、炒保度规密：置业顾问驾必须遵守公司魂的保密原则，巷不得直接透露景公司的客户资氏料，不得直接约或间接透露公寻司员工资咬资抬料，如薪金、达佣金等；不得盘直接或间接透饿露公司策略、颈销售业绩或有填关公司的业务细秘密。鼓5轮、搁着镜反装：在售楼处炕（或与项目相雕关的各类活动采中胖档）必须按照要愚求统一着装，绸并且佩戴胸卡袍，无统一着装名的不得接待客醉户。

淋二虚、捷考勤管理制度

膝（消一排）饭工作时间

烈1嚷、销售人员原市则上实行六天艺工作制，作息布时间为：件辈:0叙0播—脆:0划0骑；晚上下班时嚼间以顾客全部污离开售楼部为私原则，销售人粘员休息由主管炎安排调休，在印项目强销期全闷体员工将不安徐排休息。

毛2深、销售人员严倡格按照排班表首班次和时间准莲时上班，若有御特殊情况需事鞠先向销售负责织人请假，经同吧意后方可，否始则以旷工处理日，惨溉原则上不得调化休两天以上包溉含两天。

壮（咬二坐）脏考勤制度：

粘1孙、考勤结果是幕计发工资、奖主金等劳动报酬踢的重要依据。

奸2垒、上班不得迟片到、早退、未钱经主管、经理苏同意不得私自缩调班，违者以郑迟到一次处理秒，若员工因特烫殊情况不能到那达售楼部的，刻凡应蚕于驳上班前通知主盖管，若未能与央主管取得联系皆，则需向斗案场助理很提出申请，直饼至有领导批准毛后方可休假。

船3压、所有员工必逢须严格遵守劳熊动纪律和劳动斑时间，在工作朱时间应严守岗射位，禁止从事陕其它与工作无姻关的事情。上深班时间不可随鲁便外出，若需剖外出应说明地淡点、事由和所哈需时间，并经河主管同意，虚敌报外出理由者轧，经查实视情反节轻重以事假递或旷工处理。

桌4特、请假必须事乖先填写《请假错申请单》，由骑销售主管签署辜意见，经经理寨导批准后备案座。如特殊原因腰未能事先请假订，经主管批准良后事后补填《凳请假申请单》掉。请假申请单槽请假人员闷所属部门历请假时间刮归来时间陵请假原因使经理批准愁工作移交人葛紧急联系方式承5狸、衣病、事假以半危天为最小单位课，按请假时间首扣除当日工资铃（即请臂假吓1号天捏扣料1惜天工资），病权假须有医生证愧明。扶6坑、销售人员在竭没有加班的情满况下，不能事除先借休。析（三）洗、缺勤的处理兔1痛、是上下班请人代南记录，则代记猜录墓者料及被记录者各怜扣款史（养都）破元；俗2冤、钥员工上下班忘老记记录者每次名扣款恰（鬼旁）删元；

今3桶、裤员工上下班因瓶迟到或早退而经未真实填写考竖勤表者，每次欺扣款厅（）腿元；

饺4灌、旱员工因私事外跑出而在《外出坦登记表》上虚嗽报公出者，扣凡（拼肚）旨元；外出登记表今外出人员落所属部门架外出时间污归来时间丰外出原因欠经理批准滔工作移交人衔紧急联系方式算5共、耳员工迟论到凡3管0钉分钟以内（身含葵3肠0胜分钟），每分郊钟扣营（）弃元龙；豪31-6能0膏分钟，每分钟膏扣势2傅元辫；准6抢1闯分钟以上，以加调休或事假半岗天处理；

莲6籍、滑员工每月累计届迟到三次以上逼（不含三次）仍，当月所有迟紫到时间加倍处揪罚；

青7警、酷早退当天按旷没工处理，未办欲理任何请假手次续而缺勤者按航旷工处理，未适按请假程序执歪行的均以旷工自处理，旷工按肯情节轻重扣罚楚三倍当日的工当资的总额。

教8踢、旷工一日扣恼罚三天工资，冷连续旷工二日么或当月累计旷霜工三日以上者排则以自动离职梳处理。

赴9刑、有下列情况记之一者，按旷灵工处理：

浙（驼1愈）未经请假或狂请假未获批准毫擅离职守半日屑以上者；

渗（姻2孤）请假期满未隐续假或续假未鼠获批准而逾期扯不归者；

坏（慧3纯）请假人所提顺请假理由或证推明与事实不符占者；

构（穷4泽）不服从分配慎调动，经说服么教育无催效它,舌未按指定时间柏到岗者；

雅（态5导）未经批准擅厉离岗位从事与错本职工作无关西活动者。有（四）盲、加班的管理

胡1言、销售人员应指将本职工作于络正常时间内完劳成，凡属处理趣职责范围内的兔工作事项，晚慰上值班不按加蹄班计算。

薯2平、同时符合以啦下斧四算种情况的才算书加班：勉①仔由公司统一组鞭织的；兰②幸加班时间在半拦日以上的；庸③火经公司领导批肉准确认的库；料④外当月实际出勤卸天数旱比书公司规定的出吴勤天数昌多出的。掌（塘特殊节假日的稍安排很除外）。

装3播、加班天数应会于当惜月触休完，不准跨宁月嘱补休。

悬4鹊、凡离、辞职芽人员补休未休熊完的，一律作腾废。酒（五野）、辞职管增理诉

赏1毒、公司员工因舅故辞职时，本示人应提前十五横天向直接上级流提交辞职申请狂2丘、收到员工辞角职申请报告后冶，生主管映负责了解员工简辞职的真实原赵因，并将信息规反馈给携经理冲粉,班以保证及时进辜行有针对性的志工作改进。访3魄、员工办理工序作移交和物品董清还手续，对跃客户资料泄密悠的拒绝交接的宜或交接不完全朱的将不予结算处工资叫4在航、徐案场助理区统计辞职员工化考勤，计算应某领取的薪金然5宅、该员工所有惨的福利包含调坦休未尽的、团秆奖未发放的将隐全部作废。

六三．项目例会层制度烂（授一握）插早会

考1声、缘时杆裹间：话X均：度XX惠—未X浇：疾XX

斜2要、第地济集点：售楼处

女3春、锤主酸闪持：销售主管荡（销售经理）

松4智、垫出席人：售楼供处全体置业顾炼问

纪5秋、泛会议主题：

个（文1购）检查仪容仪东表、出勤情况因；

才（铜2缩）简单总结前莲一天的工作情凡况，存在问题帜及解决方法、携当天工作重点卵；

号（杰3题）公布前一天摔的销售情况、取销控员公布、胁售出单元、转宿换单元、未补集定单元、补齐营定单元、拟定蛮可重新发售单匠元；

收（使4搏）销售主管（熊销售经理）讲歇述当天需注意籍的事项；

劳（锡5效）当日推广部述署及当日计划秘；

赞（绢6版）置业顾问互从报一天销售中锻存在的问题，振销售主管（销湾售经理）总结朽分析，予以帮跃助解决。适（便二陡）劲周会

巡1典．时朽食间：每周一赏 爸X柜：与XX迎—仗X厉：止XX

呆2逼．地必走点：售楼处

愿3模．主持人：销虎售经理

绑4钩．出席人：售寇楼处全体置业训顾问

吗5燃．会议主题：

严（钢1耻）总结每周工弯作；

霉（纲2基）对本周工作累进行总结，包护括客户跟进、虾成交业绩、存宝在问题、特殊竞个案分析、客笋户意见并提出驶合理化建议；

背（数3箩）讨论每周议当题；

过（指4寄）由销售经理舒出题，围绕本淡行业的工作开烂展，包括市场胖、销售、管理室等范围结合实喘际案例进行讨并论、分析，并何针对本项目作丰出合理化建议冒，以提高项目珍质量、销售业宁绩、及置业顾时问素质以更好狭为项目服务；

球（投5笋）市场分析；

能（凝6菊）主要为组员劲之间资源共享姑，对市场咨讯桶进行相互交流亭；

对（枪7型）下达部门工饱作要求、指令夫、并贯彻执行识；

裁（套8何）相关政策法醉规、法律文本攀、销售技巧等栗培训。爽（抽三诸）件项目月例会

寒1县．时熊喊间：（另行拟网定）

寒2怕．地招自点：（售楼处岂）

寿3购．主持人：销乎售经理、销售作经理及销售主取管

私4嫂．出席人：全角体置业顾问

饮5译．会议主题：伟月度工作总结先及下月工作计唯划

炭（撇1狂）项目重大销锡售推广活动的跪分析总结；

抬（饺2乌）市场客户及辆业主源状况分程析；

系（返3灌）竞争项目销捞售动态分析；

锯（功4葬）总结月度工你作；

消（逆5传）布置下月度坑工作；

苹（刷6摊）分析置业顾山问销售指标完决成情况及月培神训计划的制定惧。温（哲四狼）维项目推广会议易（视具体情况杰）

革1焰．时间：（另辈行拟定）

眯2竖．地点：（另慧行拟定）

熊3判．主持人：项阳目总监、销售沫经理及销售主傅管

哲4踩．出席人：售桨楼处全体置业耀顾问及需协作武的相关部门人殃员

宪5召．会议主题：

刑（仆1厘)工项目会分工：非部门内部人员溜分工及相关协复作部门人员分垫工；

问（上2谊)纷明确活动内容中和流程安排；

喷（泉3膝)便明确优惠政策侧、对外宣传策按略和统一口径族；

录（则4篮)厌其他应注意的填事项及思想动屯员。

祖四茂、俘业务队管理澡规范

尽1驱、互所有案场工作旗人员必须严格剥遵守案场的各瑞项管理制度，排服从现场销售跌经理的统一管馋理，项目组各均级人员应在自雕身权限范围宝内开展业务工刃作，在工作中咱如有任何问题解，不得私自处摧理，私自越级虏对接，必须逐绵级上报，实行晨统一的规范化亡操作流程；

肌2绕、阵工作期间，保艺持各自岗位及鬼桌面的整洁，坚与工作无关的盘杂物一律不置哄于销控柜台上嫁，保持良好坐抛姿，严禁伏桌坑休息、大声族喧哗、争吵打民斗、嬉戏、抽市烟、吃零食、彩化妆、不得在穿给客户介绍时达倚靠沙盘和柜掌台等所有损公丝司形象的行为苹发生；

馆3斜、迎所有工作人员座应有成本控制嘉意识，不得随到意浪费任何宣首传资料和物品姻，不得有损害存公司和开发商惹的整体利益之协行为，对开丘发商的活动礼灿品私自处理者踏一旦查实将给肚以杠处罚烫，置业顾问应理保管好各自资老料、物品，每晕次接待工作结喝束后，应自动悠清理委桌面，并将椅悲子归位州；

稍4航、摧置业顾问不得数利用上班时间窝占用售楼处电羡话做私人聊天冒用途，不得打惊声讯电话；

碍5茂、版置业顾问之间撑应团结协作，肾密切配合，发叫扬团队精神，垫共同维护公平学竞争原则，对榜蓄意制造任何咱形式的恶性竞耽争、惹事生征非、拉帮结派欢等破坏业务工缘作的不正当行年为应坚决杜绝浆；

翼6域、唐置业顾问业务幼说辞必须严格鉴按照最新确认跳的项目销讲资夕料执行，凡有争疑问应向销售茂经理或销售主副管请示，严禁弃向客户承诺曲有关项目不祥拳、不实事宜拍；维

割7启、亚置业顾问应具风备独立完成销搏售工作的能力沾及较强的应变着能力，不断提乔高房地产专业版知识及销售技相巧，有意识的菊培养自身的菠客户分析及判骤断能力，通过预业务情况、客窜户资料的整理绪，为制定与调灯整广告策略提菜供依据；

我8轧、界房源销控统一布由销售经理管肝理，出现差错只，责任由销售孝经理及发生差妇错的业务员承形担。落定前必君须认真核对确鸟认，以免发笛生一房两卖，哪转让房号应及甲时通知销售经塑理，对未交定乳金的客户，置隶业顾问不得私评自承诺保留房鞠号；

递9趣、析置业顾问不得腿随意承诺客户洽任何优惠条件瓣，更不得以任践何形式暗示客讯户向开发商寻见找优惠关系。

悠10仓、序所有销售文件强都属于内部重跳要的保密性资留料（包括认购高书、各类销售策报表、相关协贤议合同书等文竭件），除销售洞经理、销售糊主管、案场秘城书外，其他置昌业顾问不可随抖意翻看，不得黑以任何形式向侦外界透露案场拉销售及业务状换况；

朗11汽、掌置业顾问应及圈时做好客户登殖记、成交登记世和值班工作记缎录，对自己的倒客户资料做好沟保密工作，不快得以任何形式谁向外界泄露桶客户信息资料查。律五雹、礼仪及行为浙规范卫（一）叉仪容着装支规范

皮1枯.不必需穿着公司好当季制服。

牲2乘.拉女生，化淡妆和，配深色皮陵鞋圆兽。

闷3亿.长男生，戴领带宇，配深色皮鞋务。

骑4骤.庆试用员工无公延司制服，上班吗时间内必需着姻正装与公司制遭服颜色与款式燕相近的服装。

贸5否.累上班时间内严事禁着牛仔裤、馆短裤、拖鞋。

皂（二璃）优雅的姿势怖和动作

某1鼻.吼站姿：常态下私做歪“筛立孙正似”妹姿势：两脚脚记跟并拢，脚尖秆离开腔约奸4费5呢度，腰背挺直胆，颈脖自然伸傻直，使人看清棍你的面孔，两肃臂自酸然，不耸肩，央身体重心在两柿脚中间。在客理户接待较长时捷间中，需全程拒站立挺胸收腹膨，双腿自然分载开，并与双肩任垂直，双手交至叉抱于身后，老不东张西望，城在介绍沙盘过研程中，应以镭凳射笔做指引。

纺在会见客户或渗出席仪式时，犯或在长辈、上已级面前，不得岸把手交叉抱在港胸前。类2醉.乒坐姿：落坐后训，应上身垂直钳，端正坐好，耽不许后仰；双汤腿平行放好，纤自然弯曲，不搜倚不斜，不能粘随便乱伸，不继得翘二郎腿。怪移动椅子的位延置时，应先把骡椅子放在应放耕的地方，然后豆再坐。缠3锤.像行姿：不摇不赔摆，两个人以伴上行走时不得选搂抱搭肩。授4.摊礼貌：话公司内与同事含相遇应点头行历礼表示致意；鞭在通道、走廊择里遇到上司或臂客户要礼让，吵不能抢行；在起任何场合见到爪董事长、总经炭理等公司高级里主管时，应暂内停手中工作，艺主动起立，大附声问候，并行谈注目礼。定5.安走姿：探走通道、走廊木时要放轻脚步怖。无论在自己文的公司，还是派在被访问的公扁司，在通道和财走廊里不能一兵边走一边大声杂说话，更不得捆唱歌或吹口哨古等。宜6浙.唱出入房间的礼责貌：进入房间痕，要先轻轻敲荷门，听到应答高再进。进入后礼，回手关门，授不能大力、粗朴暴。进入房间纠后，如对方正床在讲话，要稍配等静候，不要寨中途插话，如浆有急事要打断脸说话，也要等利待机会。而且经要说往：匠"疼对不起，打意扰择…牛…阵"涨。得7葵.侧递交物件时，辅如递交文件、题名片等，要把西正面、文字对茅着对方的方向渣递上去，如是所钢笔，要把笔易尖向自己，使柱对方容易接着港；至于刀子或擦剪刀等利器，牲应把刀尖向着续自己。蜘8愤.怒握手时用普通莫站姿，并目视枣对方眼睛。握判手时脊背要挺歉直，不弯腰低利头，要大方热踩情，不卑不亢环。伸手时同性徒间应先向地位挣低或年纪轻的拢，异性间应先席向男方伸手。妙麦（三秆）日常业务中北的礼仪

亲1互.嘉以职务尊称上旧司，以学慎长塑\天姐般\吩弟波\耀妹称呼同事，馋以先生、小姐敬称呼客户。

纠2说.仓未经同意不得豆随意翻看同事链的文件、资料闪等。

不3伴.籍柜台上不能摆外放与工作无关迎的物品；且要慕及时清理、整披理工作台上的纲文件、帐簿，姓对印章盒等使伙用后及时盖好同盖子。

乱4让.钉借用他人或公秆司的东西，须景证得同意，使唤用后及时送还夜或归放原处。

阅5嗓.蚁爱惜公司物品继，不随意损坏抬，野蛮对待或键挪为私用。

搁六议、辆业绩分配制度谈（普一）业绩判定

疤1供．为树立团结结互助的团体精图神，有关业务根成交按照业绩贯分配制度执行关，制度未有规迷定的，由销售叼经理分配处理菊；

言2芒．家庭购房时汇，夫妇、父母数、子女等直系悄亲属视为同一池客户，其他亲界戚不作同一客打户处理（视情败况而定）；

愤3孟．企业购房时怜，股东及公司泄高管层视为同恼一客户，其他煌不作为同一客属户处理；

尼4驾．熟客介绍新础客户，以取得堵新客户的联系计电话并且新客顷户到访售楼处泡时需说明介绍布人姓名，且要依有客户登记为酒准，否则视为打首次来售楼处筹接待；

然5骆．如遇两个或剖以上客户对同岗一物业有意向比时，以先交定塘金为准。

销（童二）业绩分配

倘1巷．置业顾问在极成交后，要求坏由下定、补定勤跟进至客人签句约、催款、全察额房款付清为贴止，期间需配窗合相关部门同衡事共同解决客耕人可在办理银行按冶揭手续时所提燕出的问题。置骂业顾问如不能警亲自到现场跟罪进，则必须通油知现场主管安颈排同事帮忙跟收进，如无出现足特殊状况，佣蛙金由原置业顾袋问享有。为了虚避免节外生枝座，原则上要求付置业顾问亲自喉回现场跟进。

全2柴．客人进入售韵楼处应询问其日之前是否曾经糖到访，当客人浊明确否定后方兵可跟进。如客预人表示之前曾旷经到访并道未出顿A凯销售员姓名，堵则应交晓由详A梳销售员跟进。建如吨A秧销售员不在场秒，则由排首位股的蓬B气置业顾问负责征跟域进镇(痛在跟进之前必辰须打电话爬给袭A鸦销售呈员仍,模了解客碰户的概钓况朽)老，成交后的佣区金知由斜A掉和言B庆置业顾问平分煮。如当天无法恳成交，客户归底还疼A杠置业顾问继续悉跟进。如出现定置业顾问在知针情立的情况下刻意俊隐瞒真相，则汤成交后佣金归乒原置业顾问。

遍3断．已成交背的淹A装客户介雄绍豆B烘客户来买房时往，夫B这客户提出兔找胃A纲置业顾问而其辜不在场的情况旋下，由销售主搞管打电话烫与层A都联系，如练果项A那不能亲自回现四场跟进或时间墓紧迫，由销售科主管指定轮班雹置业顾绩问瞎C讨接待，当天成兆交后，懒则普A忆、丝C怎置业顾问各砍得丰5夺0畅％佣金。如赠当天不能成交暗，正B游客户以后则权由思A郊置业顾问继续设跟进。

却4犹．蹈A疏、颈B哨两位置业顾问侮共同接娇待喊1肿个老客户时，卵若有新客户进党场，而又有足场够人手接待的漠话，肤则诉A歼、西B东两人不可抽离陈其告中煌1金个去鸟接新客户。

酱5委．约A伍、售B数置业顾问共同乳接待一个老客晨户乒时痕,寻若此把时腰A办置业顾问的老六客户回来，嫂则贼A锈置业顾问有权僻委托其他同事祸代为跟进，成锯交佣恼金平分，敞与倦B龄置业顾问无关宪。

挣6略．许A荷、纸B属两位置业顾问县共同成交一个锻客人以后，若狱此客人想再购克买单位，而此炉期士间监B嫁置业顾问没有予跟进客人或没弱有联讯系戒A盯置业顾糊问共同跟进的毕，若此客人再桥由举A树置业顾问经办杏成交另一个单抖位，此佣金由膝最后跟进艇的像A厚置业顾问独得团。

逼7竭．如戚遇谜A急、棵B电两位置业顾问待分别跟进的客想户为直系亲属绣时（常见情况泻为夫妻、父子桥、母女、关系门非常密切的购矩房结婚男女）甘，则捏成交后佣金平唤分；如为兄弟起、姐妹、朋友宜关系时，则需倍用业主姓名判劳别是哪一位销齿售员的客户，稳而另一位销售修员不可拆分佣善金。

喂8避．如且遇即A蜻置业顾问的客兵户锯是勇B苹置业顾问的朋咸友，原则上应裙发扬团体合作山精神，提供义乖务帮助。如客脱户比较信烈赖门B痰置业顾问，强莲烈要求其代为贩跟进及办理相崭关的手续，而岔且过程中包含露多次的现场和映电话跟进，为车了有效地促进愤客户成交，可拢向销售经理申址请双方共同跟致进。

瓜9补．对于主管安革排使用电话跟钉进公共资源的抄客户，负责联苹络的置业顾问芝可以让客户到述现场找自己。酱若客户到现场姨后没有找联络凑的跃置业顾问，则职视为公共资源脏，可由其他置父业顾问跟进，距成交后不拆分鼻任何佣金。

谜1抢0项．一个客人若叠由多民个驾(下3卫个以拘上门)话的同事接待介宫绍过而成交，趁则应相互协商财，达成共识。栗认购书上只能循写两位置业顾邮问的名字。

狂1途1热．公司其他部患门职员或外来估公司人员介绍太的客户，原则戒上由主管安排霸置业顾问接待狐。巨七挤、薪酬福利制半度村俩（演一）薪舟拢酬凉

狸1第、原那则抚:瓦以专业、贡献罗、能力、态度错和责任为分配战依知据晃,消遵循按劳分配畏、效率优先、坝兼顾公平及可已持续发展的原纺则。化

年2独、适用对象：拍销售部所有正回式员工。国

加3绕、薪酬组成：部基本工资（含获专业工资、工督龄工资、学历椒工资）、岗位待工资、绩效工鹅资、提成工资插、奖金斥。应

惑（套1卡）岗位工资根颠据工作岗位和春岗位所需要的游技能确定，不陪同岗位对应不泰同的岗位工资跨级别惊。左

忍（栏2瞒）工龄工资根殖据员工实际参干加工作时间和夕员工在本公司醒工作的时间来役确定。炊（香二）、销售佣颂金提成制度

纵1的、成交的含义

以家下列情况之一京视为成交：

堆伙（县1欲）享贷款客户已交稻足首付款并签梁定了《市商品焦房预售卖合同侄》但必须达到愿贷款银行将贷孝款额发放到发胞展商帐户，并仿办理按揭的铸相关配合工作置和成交客户来烫访时的接待工捆作。

舌（温2笛）响一次付款的客谦户付清房款并某签定了《市商季品房预售合同愤》；但必须完该成其后成交客徐户来访时的接刺待工作。龄2刑、提成奖励标迁准

龙案场经理：在油当月总销售金塌额的比例游（兰识践）提取恨案场主管：在巾当月总销售金皂额的比例盐（户喝总）提取才案场助理：在由当月总销售金遗额的比例签（禽瓜挣）提取破案场财务：在付当月总销售金触额的比例理（界谨秆）提取牵置业顾问：按者在案场自身独雹立成交的销售厅金额的相应比妥例提取佣金：罢提成标准为月速度销售额的罗（卧掘肠）级奖励表彰

睬3击、设置的奖项

萝（坡1议）碌销售冠军奖佛：

漂柿案场中月度评厚选面出冒1打名销售套数最芬多素的销售冠台军得1伤名，奖金矛（促宜）怒元

犯锄案场中季度评婆选蛛出并1鸡名销售套数最妇多的销售冠弟军侵1疗名，奖金车（皂夜）裹元

横残案场中半年评鸟选批出灌1愿名销售套数最认多的销售冠耕军芒1笋名，奖金装（茶境）确元

烦裙案场中年终评糊选迟出战1希名销售套数最爆多的销售冠唐军赏1形名，奖金甲（伴摊）将元五

参（苍2坏）授发放办法置业切顾问发放标准圣为月提该成菜70规%仅。伴余蛮30升%筝作为团奖形式勇到年终发放阴；杀

贩销售冠军渴奖与提成一同渔发放；年终结漏算：补发团奖匆的皇30盾%鬼。桂（爷3搜）发放时间于斑工资绍在蝴每嚷月劣1圆0升日发放黎，箭加炸/固扣款项艇。眯第二节辅、勤业务流程规范改一、愚来电流程管犁理上络（垃一）来电接听浓流程示意宏储驻驰革柜醉XX，您好询问信息获知途径转接置业顾问项目介绍针对需求估邀约纪录来电情况尖（划二）来电接听珠基本要求

漫电话接待服务伟的基本要领：眯礼貌、准确、千高效。

闹1级．带着微笑接禽听，以电话赢疫得友谊，同时勇，接听时端庄饺的姿势会使你驰有良好的心境糖；

范2何．接听电话时愉应清晰的报出音公司名或在售神项目名称，使应用礼貌用语：粪如输“化您好，弱 醉XX伐”戒；

炎3妙．原则上电话肿铃声响三声以幼内必须接听电调话删；谁4作．对于客户的好询问，应抓住绵重点耐心讲解絮，通话时间以段控制在诊3险分钟之内为佳异；尽量将解释勾的时间缩短，半邀请客户到达牲现场黎观看；

但5选．在电话中的寻长时间沉默，榆会使对方产生感误会，或猜疑抗你没有认真听绩，因此，应在向适当的时候附势和，如瞧：稻“苦是、对、嗯、狱很好、请继续珍说齐”勉等；

插6假．接到打错的笨电话时，应避馋免生硬地说桶：注“办你打错坊了皮”丽，而应礼貌地彩说苦“撞这盲是惧“捡XX语”效，电话号码是途XXXXX溜，您要打的电赤话号码是多少贵？腾”逼，这样不会使潜对方难堪。

宅7清．根据实际情乱况来应变是十久分重要的，先己应付较紧要的茶电话；

认8脏．如果来电找驾人而他不在，亡你应先说淘：吼“蚕请稍等一眠下签”备，然后立即传泥达，传达时不或可大声呼叫及逮要注意言语表口达。如找人不脱在则应询问客具人有什么可以打帮忙客气的请坚对方留言或留劈下电话，以便欧回电；

僻9种．当对方激动毯时或言辞过激演时，仍应礼貌椒待客，保持冷残静、平静对答

毅10狗.补通话过程中应证注意：口齿清茶楚；语速不要狼过快；语音适故中，保持风度蹦，当信号出现毫问题接听不清心楚时，注意不局要叫喊；

面11翼.扁在通话结束时腰，对客户表示哨感式谢唱“舌谢谢您的来电伸，再昌见宿”固，待客户切断炭电话后再挂电冈话；

啄12竞.临在来电登记表括上对客户来电裂情况及时进行探记录，特别是猫客户的姓名和界联系电话，即鹿使有来电显示遇，也最好与客枯户确认留下可她以直接联络的寸电话，以便日饥后跟踪；

泰13眠.民打电话再次与婶客户联系时，另应注意通话的慨时间是否合适主，以避免打扰撤客户的休息，秤比如境外的客筋户有时差的，河切勿在对方睡冶觉的时间打电段话。

尿二响、笔来访流程管理

爆（桑一）来访接待夫流程示意迎迎客

介绍项目介绍项目促其下定入座洽谈销售道具准备（销售夹、名片、笔）了解客户需求推荐产品、计算费用利用销售技巧、制造气氛，促使下定为客户准备后续资料沙盘讲解、展区图讲、解工地带看成交备齐资料，再次邀约客户洽谈暂未下定备齐资料，再次邀约客户洽谈暂未下定作好资料登记，准备以后追踪送客户登记作好资料登记，准备以后追踪送客户宅（得二）来访接待跃基本要求

跃1爷．迎客：首先可应在门口欢迎师客人前来参观种（设置前控台直）（对在门外导徘徊，犹豫不雄决的客户应主粱动邀请其进入坝售楼处参观）英，识“汉客户到，全体罪高呼欢迎参太观竹”领“毛请问您是第一黑次来参观我们商项目岁吗捕”太、吼“供请问您是投资很还是自盐营植”平并递上项目资替料及自己的名债片，礼貌地问址候并询问客人朽的尊称。屿2倾．介绍项目（陵沙盘介绍）

覆（雅1爷）沙盘讲解流始程示意闯地理位置介绍颂→绵周边市政、交浙通、商业等配谦套介绍童→猫项目的概况介辅绍（突出特色觉卖点）杠→以规划介绍短→湖在售节产品揪的概况介绍钟→迁铺型、面积、检价格概况介绍（2）说明：唤将客户迎进销吧售现场时，先台将客户引领到疗沙盘处进行概榜括性介绍；借智助沙盘向客人仰介绍项目总体沿规划、工程进葡度、周边环境荡、配套设施等亩，重点突出项帆目的特点。同坡时向客人介绍笔发展商、经营复管理公司、物磨业管理公司的爆实力背景，以殿增加客人对项目目的信心；描跑绘项目前景，室制造美好憧憬乐，初次接触便绢能让客户感到味强霉有记力的冲击。

史找出整个沙盘赠最亮丽的点描拼绘路，引导客逼户到亮点处介湖绍沙盘；在人兄多时，按线路谢慢慢移动介绍描沙盘，力争移院动到亮点处。挑借助展板看图瓦说话，让后再枕介绍项目其他弹。眨入座洽谈

葬（破1相）看完模型后私请客户到洽谈透桌入坐并奉上夫茶水，在对客露人需求已有一霞定程度了解的魄基础上，再进锋行针对性介筐绍，同时可再毛详述项目的优千点、项目期内彼的优惠，以增锐加客人的购买械欲，力争成交贤。

滴（槽2忆）当客户发生厕疑问时，应详摸细、耐心地倾半听客户的疑问普，并不断点头坑表示清楚客户姻的疑问，在客舟户停顿时进行解答。蹄渲染现场销售殿气氛，注意现用场睡S康P种配合，三组以降上客户需喊控歼台，与销售经娱理或销售主管访和其他置业顾饭问进行扭密切配合，争沙取客户尽快落销定。不得让现版场两组客户互章相交流，应设伍法避免，以防励折扣优惠不致凯，出现投诉。墨做好客户登记

钢（劝1剪)李完成接待客人半工作后，不管废客人是否成功妄认购，都须记挣录详细的客户挽资料及来访情义况，方便日后倦跟进工作。

庆（杨2胡)袖客户到访登记改之日起三天之予内必须进行第熄一次跟踪，同末时做好详细的啦跟踪记录。原茎则上每七天要池跟踪客户一土次，直到客户拍明确表示不购倾买，每次都需辜做好详细的跟铲踪记录，对于菜分析客户的成季交或未成交原撞因有重要意义乞。稻送客

灶（遭1症)冷完成全部销售阔程序，客人表扫示离开时，礼庆貌地送客人到着门口，对客户权表赶示虾“摄因为好单位所棚剩不多，请尽瓜快作季决定，有什么素疑问请打电话母给票我货”盛“华请慢袄走捏”肝等等话语；最杰后为客人留下衡良好印象，以赏便日后与客人雁再次悉联系。

劳（逆2争)蔽回到洽谈桌进慌行清理，并将毁桌椅摆放整齐翅。匀（应三）客户接待黑程序

弊1誉.波接待规定

案（仪1者）客户接待以形个人单位排序李，进行轮流接借待。当值置业计顾问都应清楚贩自己的接待顺含序，主动补位租前控台。必须潜主动询问洋“锐请问您是第一旨次来吗，若是夕回笼客，应礼愚貌转交原置业兰顾问，若客户肉因其他原因故射意隐瞒回笼的退，原置业顾问细未能在柔十分钟内认出号的，视两置业谊顾问共同客鸦户竹”

标（钱2为）无论是何种秒客户，都视为膀正常客户，不膊能挑客、抢客奖。

辟（古3贩）当值置业顾然问在接待客户示时，需第一时猫间询问客户先随前是否到访并添由谁接待过，盒若客户明确找拴某位置业顾问熊的，一经论确认应主动将私客户转交给该粘指定置业顾问感接待，事后进捆行登记核查。铁当值置业顾问辩继续补位，而渐该指定接待置榆业顾问返保留其接待新仓客户的资格。宵若指定的置业械顾问不在，当俯值置业顾问视榜为协助接待，曲保留新客户接运待资格。

持（用4寒）已作登记或捷已成交的老客嫌户带新客户来软访，如老客户紧指定找回原置款业顾问接待的宏，则需礼貌转申交新客户，反串之则视葡为正常轮序接灌待。若老客户禁介绍新客户未舅有陪同到场的蒸，新客户在接碰待时未有告诉卧现接待置业顾刃问的，原置业勇顾问七脆日内未有发现哑的，视跟踪回既访不到位处理兵。

相（够5病）客户到访时登，轮候置业顾坐问在客户进门犁时能认出客户策的，可不计顺航序优先接待；稼若期间已由其选他置业顾问接托待中，肯除非客户指定族更换置业顾问置接待，否则不组得自行要求更抄换，仍由当值静置业顾问继续负接待。

辅（显6集）凡是自行错摔过客户的接待暮机会均不补偿忠，视为轮空。善但若因公司或做领导安排任务转而导致离开现畜场并错过机会逝，过后烈给予补接待新画客户一次。

址（赚7导）若当值置业脂顾问接待新客菠户时刚好老客耐户来访，可委却托其他置业顾燃问协助接待或蓝自行放弃新客索户。

交（灿8橡）置业顾问非道因客户要求不挎得中断正在接这待的客户。如蔑因客户强烈要建求更换置业顾叠问，成交业绩停归属后者。

骗（寿9皱）每位置业顾忠问都有责任、觉有义务在其他奴置业顾问需要网的情况下，做光好客户的协助莲接待工作，其进接待新客户机话会保留。

伞（早1恰0折）对于明调人牢员和其他观光银人员置业顾问袄应主动说明情山况，让后备人川员接待。

原（遮1户1搂）对于退款客烛户或者因业务织情况出现异议郊或闹事的客户筛应引导至客户页洽谈其他未尽转事宜各项目可结根据实际情况朴制定。揭三齿、唯成交、签约流衣程管理客户选择房源客户选择房源核对《销控表》核对《销控表》销售经理或主管确认房源客户选定房源客户选定房源销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目填写填写《销控表》签定签定《认购协议书》签定购房合同签定购房合同财务收缴定金财务收缴定金登记备案登记备案脑（索一）销控管理

立1睬．出售之前核田对销控表（即缘房源表），然迈后签署认购单忧并有销售经理酱签字认可，待灿客户交定金并宾经财务确认后鞭，由案场负晒责人在销控表肯上做售出标志湖，售楼处现场覆有销售表公开蓄展示的，须及逗时更新和通知胀，使在现场的摸所有人都清楚终房源的认购情况。狠2耗．销售统计：崇案场脱助理亚及时更新相关勉销售数据，并镰制患作伙“境销售日报该表基”酸。销售控制表盲姓名寒电话陕日期怨房号避房号妖姓名冒电话映日期非顾问宗状态卡备注榜顾问瘦状态夕备注蒜姓名攻电话衬日期促房号占房号烫姓名做电话屠日期侨顾问杀状态众备注陶顾问教状态林备注凶姓名鉴电话案日期莫房号讨房号站姓名较电话厨日期按顾问拐状态蚂备注羞顾问剩状态娇备注琴（二魔）签署认购书它要求

罗1旺．客户决定购满买某一单位，千经办置业顾问挖应先向销售经腥理确定认购单饱位和价格，并被为客户详细计众算并解释购房革税费、银行温按揭费、入住恰费用等各项相享关收费。

蛋2血．签署认购单疾时，需与客户闹再次确认认购蔽书上的认购楼环座、总房价款拦、付款方式和泰付款时间，并虚提醒客户阅读卖注意事项。

肺3立．认购单上内鸦容不得修改、蜻随意增加内容抓，特殊情况需炊填写特需申请嗽单，并报请销扑售经理同意并跪由其签名确认侨。

混4损．书写一定要蓝整齐、清晰，组不得涂改，导耳致价格出错等燃严重后果由该感员工负责。

嘴5厉．置业顾问不伞得私自废除认于购单，如需废嗓除的，经办置守业顾问须在认痕购单上注明作宿废原因，报请阔销售经理同意丙并由其签名赢确认后方可作牺废。

抱6回．经办置业顾已问对填写的认斑购单有第一复治核的责任，然喉后交销售主管孙或销售经理审的核签字确认，刺要仔细可对单耕价、总价、曾房号。

乘7谅．签署完毕的裙认购单一律交膏由案场秘书负苏责保管。杰（三忆）定金、发票

寺1王．定金由财务支收取，开据发荷票。如因财务待人员不在则由仍销售经理代为慌收取（具体根非据项目情况而堡定）。

营2掌．开出的收据脚、发票一定注扒明陡VI烘P胞卡号、房号、览金额及日期。

悔4种．置业顾问不生准收取任何款返项。查（四志）办理签订购手房合同、银行奋按揭等购房手吧续

退1雾．认购单签订鄙后，置业顾问殿有责任及时通卧知客户在规定草的时间内交款朴、签定购房合僚同，并办理相姻关购房手续。

慰2垒．主动帮助客懒户备齐按揭资只料，约请银行构客户经理到现影场办理相关手迫续，积极配合论开发商办理按秆揭工作。殃（五圾）合同管理

惧1技．客户档案管崭理工作由案场辱助理部负责，分别整位理认购阶段客姓户资料、销售忙、签约阶段客则户档案，两个伯阶段以订购情胞况明细贡表，销售情况膛明细表串联，坡根据每日订购初情况变动，登姨录订购情况明慈细表，依据订污购情况明细表梅准备购房合同输。

鹿2团．与客户签定尾完购房合同后崖，置业顾问应输将所有办理购哄房手续资料及伍认购单一并交蛇由案场晒助理常保管。

肢3坊．案场腹助理邪必需使用活页猾文件夹或文件杀袋对客户资料叫分门别类进行轻整理，排放。纵空白合同、已姥准备完毕合同他，已签合同分粪别放置，已签贱合同需统一编塔号，一个客户气一个文件袋，倾并注明资料完拣整或缺少项目刻。

龄4但．合同的保存棚与调阅限于销还售经理或主管青与案场助理，朝其他人员无权持擅自领取合同赤，如有需要查虚阅合同的，须遭报请销售经浊理或主管同意盐，并做好借阅扫登记工作。

蓬5扭．另准备一份减合同样本，供雕置业顾问、客荐户借阅。未签泉约客户如提出裕借阅合同并拿纠离现场，置业峡顾问应首先婉怒拒，若客户膊坚持借阅，则延应统一至案场贴秘书处办理借掏阅手续，并注阻明合同归还时通间。对于已签名约客户如需凭修合同办理提款暖事宜，同吼样需办理借阅房手续；对于已梁初始登记合同线返还客户，需草专门准备签收叼本，在客户领杨取合同时签收谣。版（六荡）客户资源管足理

驻1躲．意向客户资迟源管理

坡润（厌1短）置业顾问接伐待客户后将客眯户资料和接待买情况填融入责“苏客户来访登记叉表风”弹并及时填报客辞户追踪情况。

站爹（谊2霸）根据客户意叮向程度把客户鹿分类，进行分凳级管理，充分当利用客户资源滩。

嚷2脱．定金客户管扯理

皮（柄1贺）客户认购后跃，案场助理将来已售商铺各项别数据及购房客宜户的明细资料凭输登入裙“断业主购房明细悉表泼”详，以便对客户浸情况进行查斗询。

泽（丧2嗽）对客户的职纳业、文化层次删、居住区域、粥了解产品渠道驻、购房心理等盒多方面进行分睡类统计，使目扛标客户群的定股位更明晰，愉帮助适时调整害营销策略，有菌的放矢，扩大平目标市场占有祥率。

柄（党3捞）业主换或退铺房集，要将变更情崖况输页入裂“允客户辰房好、退闻房推一览帖表荣”飞，并及时更新谋业主购铺明细渗表贩”忘。

请（币4肺）特殊优惠客索户需备案，将招相关申请文件简存档，优惠信绿息输钉入钉“折客户特殊优惠密一览烧表絮”部。

集（男5碍）已付定金但需未按时签约的斗客户制泥作帐“桥未签约客户一备览亿表村”钓，按经办置业倒顾问分类，分膛头跟踪，尽早戏解决签约遗留边问题，聪加速资金回笼献。

奖4某．资金回笼

拉（黎1南）根据客户交最款情况制絮作行“鸡客户交款情况父明细薪表嗽”非，对延期付款舰的客户及时报料备开发商并长电痒话联系催其尽羽快交款。随时进掌握客户的付耀款情况。

根（硬2习）对办理按揭阀的客户要充分去协助，尽早发六现问题尽力帮刑助解决，加快耍按揭款项的到伟位。

扇5伪．问题客户管零理

圈对于存在棘手称问题的客户，娇销售部将情况哈汇总制槽作任“剑问题客户一览休表榜”丘，及时上报总娘部。

跃四亏、铸退房流程管理

偏（疼一）退房流程勉示意支付定金支付定金签定《认购单》客户原因：填写《特需申请单》客户原因：填写《特需申请单》定金处理收回定金发票收回定金发票《商铺认购书》更新《销控表更新《销控表》退还定金退还定金及相应费用杨（趟二）说明

驶1柱．客户提出退沉房时，置业顾格问要耐心做客擦户的说服及解君释工作，同时筹立即口头汇报结给现场销售主服管或经理。

踏2监．劝说无效，垫客户必须填写慎《特需申请单新》（见附表）裙，退房申请最个好由客户本人启书写，或有客沈户签字。

黄3吹．公司领导审均批同意后，由侍置业顾问通知绿客户带齐相关稳资料来售楼处斑办理退房手续慌。

爱4度．原销售合同扇收齐后，加盖吗作废章，连同羡退房协议、客庙户退房申请、排公司处理意见劣等资料一起交吴给案场秘书，惧后提交相关部门。摩五汪、夕相关表格及填绣写要求（部分绸）习序号每报表名称社填表人潮交表时间属01蜘客户来电登记中表丧接听人博每天下班前阀02县来访客户登记餐表与置业顾问旁每天下班前耐03码每周客户跟进兵情况汇总表纲置业顾问健逢周日下班前划04姐成交明细表蚂置业顾问窑销售后当天贷05稍认购书究置业顾问诚填写后即时节06犯项目调查情况揭表叉市调人员驻市调次日絮07仰销售日报表母案场旋助理愚当日完成戏08普销售周报表泽案场递助理跃当周完成闪09钻来电、来访统毕计表座案场楼助理拆案场醋助理字10众客户资料统计衡表恳案场元助理举案场芒助理

增第三部分葛、膜销售培训证第一节券、骡销售培训流程肥一、培训工作完流程略1奖、建立销售组屯织框架；软2缝、制订培训计票划；跑3医、招聘、组织旱销售人员；穴4骑、基本知识培盟训；鼓5抬、销售技巧培饿训；附6准、短期全面考齐核；条7寨、短期实习；魄8子、正式上岗；忘9敌、在岗培训。遣二、现场培训悉流程希1贷、前期准备工邻作：熟悉现场用特点，遵守现娇场管理；熟悉流销售资料，树修立销售信心；场销售工具准备颜；眉2原、接待规范：遣迎客、站姿、背引客；吧3铺、介绍楼盘情膝况：包括模型嚷介绍、楼盘介眼绍、看房路线由等；劲4博、洽谈计价过锹程：包括询问晓销控、求助主直管、税费计算衣、谈判促交等头5供、成交过程：卫写认购书，跟具进客户，办理句按揭等嘴第二节陕、群销售培训内容粘一圣、乳房地产基础知车识扁（扁一牙）锋房地产的概念

僻1习、振房地产的含义

蒜谋房地产具体是反指土地、建筑忌物及其地上的肺附着物，包括双物质实体和依达托于物质实体慌上的权益。又袍称不动产，是坦房产和地产的当总夕称，两者具有格整体性和不可箩分割性。包括献：

喊（久1蔽)卫土地

贴（驾2享)册建筑物及地上此附着物

肾（某3保)矿房地产物权

位注轻：房地产物权恰除所有权外，恒还有所有权衍异生的租赁权、厕抵押权、土地校使用权、地役贴权、典当权等艇。

体2翅、雪房地产业与建音筑业的区别

倘茶房地产业是指耗从事房地产开仰发、经营、管地理及维修、装别饰、服务等多断种经济活动的柳具有高附加值顷的综合性产业猪，它与建筑业羽既制顶有联系，又有尖区别。建筑业续从事勘察、设糕计、施工、安乒装、维修等生杏产过程，它的限生产结果是建肆筑物或构筑物释。房地产业是滥发铸包方，建筑业吴是承包方，房孕地产业归属为兄生产和消费提住供多种服务的朗第三产业，建普筑业归属对初软级产品进行再她加工的部门，挤属债第二产业。

做3疼、米房产、地产两颈者间的关系及家差异

般专房产指各种明吵确了权属关系难的房屋以及与推之相连的构筑冈物或建筑物；宅地产是指明确心了土地所有权殃的土地，既包井括住宅或非住搂宅列附着物的土地芳（以及各地段蕉），又包括已散开发和待开发灌土地。我国的套地产是指有限战期的土地使用刺权。房产与地永产之间存在着愤客与观的、必然的吵联系，主要包兼括几个方面：

撞（军1自)赵实物形态上看厨，房产与地产救密不可分；

式（怨2阻)冒从价格构成上阶看，房产价格医不论是买卖价暑格还是租赁价昆格都包含地产嗓价格；

来（棋3推)淡从权属关系看铲，房产所有权情和地产所有权吹是联系再一起忙的。

自差异包括几个雷方面：

摘（鸭1禽)岸二者属性不同绪；

趣（磨2衡)罩二者增值规律纺不同；

信（陕3段)漠箱权属性质不同议；

菌（天4产）柜二者价格构成滨不同。华（旦二错）目房地产的特征傲1状、偿房地产的自然素特征

谋（抵1贤)你位置的固定性右；

扒（弟2遥)积使用的耐久性拘；

达（桶3殿)鼠资源的有限性洞；

尽（邪4缎）放物业的差异性托。

侮2箩、名房地产的经济播特征

敌（劣1饥)朵生产周期

少（瓜2烛)猴资金密集性

核（细3均)砍相互影响性

剩（焦4锈易受政策限制么性

罪（辨5尿房地产的增值言性

培注袜：房地产增值搞就是房地产价孔值在较长时间挣序列上呈不断植上升趋势的规断律。其主要归砍功于房地产的市重要组成部阿分躁餐-厦土地。洗（换三新）寇房地产的类型

要按用途划分：

摇（塔1踏)荷居住房地产

昂（商2吴)汇商业房地产

宋（足3林)浅旅游房地产

陷（全4池）箩工业房地产

适（肾5说）观农业房地产

吹房地产住宅的曲层数划分的规悬定：

旁（稳1肥）恩低层住宅舟为矩1-翅3普层

升（建2狗）着多层住宅株为边4-故6炸层

注（否3抖）郊小高层住宅旁为农7-1膜1体层

挥（适4瓦）托中高层住宅炉为瘦12-1杂6摄层

殊（到5节）止1鼠6吓层以上为高层骂住宅

拦房地产土地的基使用年限是如遥何确定的？

迷凡与省市规划茄国土局签订《膏土地使用权出透让合同书》的球用地，其土地靠使用年限按国秘家规定执行。随即：居住用地咽七十年；工业凭用地五十年；立教育、科技、粘文化、卫生、火体育用地五十银年；商业、旅镇游、娱乐用地岛四十年；综合情用地或者其他烘用地五十年。强二拉、房屋建筑结客构分类标准须编号蛙名称盐内搏倾险伍容剧1盾钢结构障承重的主要结谢构是用钢材料底建造的，包括举悬索结构。轰2贞钢、钢筋混凝肺土结构腰承重的主要结秧构是用钢、钢质筋混凝上建造停的。如一幢房象屋一部分梁柱融采用钢筋混凝骂土构架建造撞3残钢筋混凝土结涨构斤承重的主要结石构是用钢筋混秩凝上建造的。收包括薄壳结构贝、大模板现浇冰结构及使用滑泳模、开板等先缘进施工方法施吉工的钢筋混凝莫土结构的建筑惜物状4互混合结构滋承重的主要结铺构是用钢筋混赞凝土和砖木建今造的。如一幢晴房屋的梁是用鸦钢筋混凝土制扒成，以砖墙为症承重墙，或者组梁是木材制造达，住是用钢筋绕混凝土建造著5凤砖木结构塑承重的主要结坏构是用砖、木墙材建造的。如解一幢房屋是木华制结构房架。沾砖墙、木柱建凳造的肉6头其它结构投凡不属于上述臣结构的房匿都浴归此类。如竹费结构、砖拱结覆构、窑洞等纱三棕、房地产专业单名词

赔1拆、常用名词

槐采五靠董证浮：茧a辈.宏建设用地规划慢许可证据；奋b车建设工程规划碰许可证舞；肿c君.档建野筑己工程偿施工许可捏证底；宇d篇.壮国有土地使用楚权内证颠；吧e滴.昼商品房预才（销）鉴售许可证；山两赶裳书脸：缓a覆《住宅质量保袋证书》告、何b岛《住宅使用说颗明书》；

秘榴员洽锅房地产证：是土房屋土地所有放权属二合为一形的凭证，是房格地产权属的法决律凭证；

稿蠢榆悔窝房地产市场：辨主要包括地产闹买卖、租赁市乒场。含一级市更场、二级市场翻和三级市场；

兴章清闷一级市场：是秆指国家土地管趋理部门按土地倘供应计划，采妄用协议、招标跳、拍卖的方式弄，以土地使用厌合同的形式，长将土地使用霉权以一定的年参限、规定的用凳途及一定的价膏格出让给房地蹦产发展商或其辫它用土地者的掀市场；

誉邀偶谷二级市场：是考指房地产发展就商根据土地使中用合同的要求游将建好的房屋箱连同相应的土笋地使用权转让棵给单位或个人谁的市场；

射醋目驳蜡渐三级市场：是僻指单位、个人厕之间的房地产研产权转让、抵却押、租赁的市悉场，它是二级棕市场基础上的残第二次或多次符转让房地产交氏印易活动的市场际；

交膝蠢鉴震房地产产权：障是指产权人对厉房屋的所有权晋和对该房屋所库占用土地的使秘用权。具体内清容是产权人对输房地产的占有压、使用、收昌益和依法处分葱的权利；

抵情正阴土地使用权：轿是指土地使用壳权拥有者对土嘴地使用的权限鹿，包括开发权稻、收益权、处民置权。政府以打拍卖、招标、势协议的方式，企将国有土地使管用权在一定年窑限内出让给土御地使用者。土芒地使用权期满锣后，如该土地糖用途符合当时等城市规划要求薄的，软土地使用者可谦申请续用，经醒批准并补清地莫价后可以继续斯使用；

慈废矿咳三通一平：是勾指水通、电通史、路通及场地叉平整；

丑懒屋启兵七通一平：是洪指水通、电通诵、路通、排水冠通、排污通、饭通讯通、煤气墙通及场地平整糕；

梢戴艇管红读速线晃践图：又叫（宗祸地图），是按邻一定比例尺制吧作的用以标示暗一宗地的用地权位置、界线和绸面积的地形平所面图。它由政枪府土播地管理部门颁贼发给土地使用驰权受让者，受站让者只能在红描线范围内施工岁建房；

栋皂律相潮总用地面积：饭经城市规划行己政主管部门划碍定的用地范围捐内的土地面积殿；

满无扑漆鹊建设用地面积半（净用地面积济）：经城市规荷划行政主管部豆门划定的建设透用地范围内的腐土地面积；

给灰盘炉凶总建筑面积：匹指在建设用地余范围内单栋或旷多栋建筑物地纠面以上及地面液以各层建筑面展积之和；

听设痰荷点容老锅积臭爸率：是指总建虾筑面积与建设摧用地面积之比吊值。（如：污在耀1蹦0介万平方米的土萍地上，军有船2橡0纺万平方米的建鲜筑总面积，其矿容窗积率握为芽2.耳0踩）

盘钓速芽肿建筑面积：指堤建筑物外墙或祖结构外围水平非投影面积之和及，包括阳台、面挑廊、地下室逐、室外楼梯等趣。且具备有上弓盖、结构牢陕兽固、层愈高男2.2抽m志以上（新含驼2.2组m考）的永久建筑嗽。

驶传疑凭建筑覆盖率（较建筑密度）：旗建设用地范围椅内所有建筑物汉基底面积之和鄙与建设用地面抢积的比率；（增如：归在逮1吧0所万平方米的土扁地顶上，建筑用地撤净面积卧为喇8大万平方米，其冈建筑覆盖率完为违0.悔8填〈建筑密度辉为滑80琴%围〉）

划吨拳碰绿伯多化顽予率：建设用地购范围内所有绿雷地面积之和与故建设用地面积云之比率。绿地信面积的计算不宪包括屋顶、天夹台和垂直绿化输；（如：享在朵1逃0粘万平方米的土衫地上逆有悔3马万平方米的绿耍化面积，其绿吧化率鲜为技30腰%册）

怜盈雕祸绿化覆盖率：汤建设用地范围惑内全部绿化和利植物水平投影宾面积之和与建每设用地面积的夏比率；

雹个脸骂婚房屋销售面积峰：房屋按套（若单元）出售时叶，房屋销售面帅积为该套（单构元）的建筑面碰积，即为该套寸（单元）的使以用面积与该套朱（单元）应分勺摊的公用建筑悼面积之和；

侧止俱雄谢套内建筑面积未：房屋按单元贤计算的建筑面与积，为单元门站内范围的建筑鹅面积，包括套后（单元）内的匪使用面积、墙炮体面积及阳台肥面积；

膨吴蒜套内使用面积困：指室内实际擦能使用的面积肝，不包括墙体惹、柱子等结构绵面积，使用面晶积的计算应符会合以规定：

洪弟渡坝小疮A粉、室内使用面剖积按结构墙体待内表面尺寸计田算，墙体有复康合保温、隔热知层、按复合层馋内皮尺寸计算多；

战月想窗垫卷B商、烟囱、通风炸道、各种管道霉竖井等均不计山入使用面积；

困厌辉无礼聪C洽、非公用楼梯宵（包括跃层住吼宅中的套内楼碍梯）按自然层洁数的使用面积余总和计入使用侵面积；

猛尸辅申航框D士、住宅使用面夜积包括：卧室报、起居室、厨凭房、卫生间、烦餐厅、过厅、肠过道、前室、们贮藏室等。

扮纵隶凶切单元内使用面允积系孩数松=趣单元内使用面井积孝/脖单元内建筑面希积叫+央按规定应分摊权公用建筑面积原。

如腊盖划旦公共建筑面积岂：各产权主共碌同占有或共同某使用的建筑面揭积，指各套（辱单元）以外为律各户共同使用奔，不可分割的设建筑面积。可坟分为应分摊的未公共建筑面积逐和不能分摊的未公共建筑面积推；

钳振魔谁实用面积：它旨是套内建筑面互积扣除公共建场筑面积后的余删额；

欣残指荒层管签高：层高是指仁住宅高度国以跑“故层雾”名为单位计量，乱每一层的高度捧国家在设计上遥有要求，这个方高度就叫层高勿。它通常包括蹲下层地板面或话楼板面到上层莫楼板面之间的段距离查。牛

耻胁言永捉净右拐高：净高是指忆层高减去楼板爸厚度的净剩值抄；

撒矛株鉴迹公摊面然积抱愤：商品房分摊摧的公用建筑面亚积主要由两部多分组成钢：命

顷湖伴电梯井、楼梯毅间、垃圾道、窑变电室、设备带室、公共门厅瓦和过道等功能妻上为整楼建筑昏服务的公共用档房和管理用房拣的建筑面积；处各单元与楼宇捐公共建筑空间洽之间的分隔以匠及外墙墙体水印平投影面积让的祖5敲0徐％。

粉呜利谱差得材成房鹅贩率：是指套内理建筑面积与套滑（单元）建筑排队面积之比刚。绞

贤毅亮姨套内建筑面伙积荐=唱套内使用面州积畜+伤套内墙体面触积淹+熔阳台建筑面积游。夏

辛裁探龟蛛套（单元）建秘筑面捉积担=庭套内建筑队面辛积晓提+挪分摊得公用建丹筑队面积。

覆陆苍裕脉道路用秆地彩迫：道路用地是置指居住区道路杜、小区路、组羽团路及非公建刷配建的居民小伸汽车、单位通脾勤车等停放场都地柿。铺

焰辟私宝道路红剥线列墙：道路红线是翻指城市道路含可居住区级道路衔用地的规划控萄制线新。终

夜酒压指殃玄鹿叔关说超：玄关就是登断堂入室第一步絮所在的位置，桶它是一个缓冲赴过渡的地段。鲁居室是家庭产的辉“培领启地个”泼，讲究一定的梨私密性，榨大门一开，有瓜玄关阻隔，外搏人对室内就不辱能一览无余。烦玄关一般与厅凤相连，由于功抛能不同，需调虏度装饰手段加亏以分割就是自脱己人回家，也帮要有一块放雨担伞、挂雨衣、盖换鞋、搁包的碑地方。平时，斩玄关也是接受师邮件、简单会松客的场所。挖期倘疯房叼：觉开发商从取得饱商品房预售许障可证开始至取樱得房地产权证投大产证止，在眼这一期间的商票品房称为期房植，消费者在这遇一阶段购买商遇品房时应签预惩售合同。期房节在港澳地区称俗作为茂买萍“奋楼六花臂”奥，这是当前房港地产开发商普肃遍采用的一晋种房屋销售方这式。购买期房焦也就是购房者蜓购买尚处于建浮造之中的房地拦产项目。

踢丽肿罪雾现慌尚房次：指义开发商已办妥菠房地产权证（刺大产证）的商赞品房，消费者轿在这一阶段购屯买商品房时应塞签出售合同。寨在通常意义各上指的现房是佩指项目已经竣枯工可以入住的靠房屋。

名扣壁虾毛呈驻坯管庆房记：指撑没有装修的房呢。

工及屈静嗓业主委员会铜：指诚由物业管理区绸域内业主代表任组成，代表业园主的利益，向毙社会各方反映双业主意愿和要郑求，并监督物音业管理公浊司管理运作的狸一个民间性组采织。业委会的忠权力基础是其哀对物业的所有辩权，它代表该马物业的全体业定主，对该物业触有关的一切重射大事项拥有决扁定权。

彼较求佩标会所的功能和稿建设档次可分镇为基础型和超竞级型，基础设绸施提供业主最别基本的健康生浊活需求，可让句人免费使用；舍超级会所则野适当对其中部沙分设施的使用肃收取一定的费谱用。如果会所话一味追求高档仍而不顾及业主枕的能力与需求登，势必会形同候虚设；如降低消物业管理费，缠将影响房产的鲜整体品质。会幕所的设置，还社要考虑工程分县期施工的因素朋。会所原则上愤只对社区业主蚂服务，不对外决开放，保证了京业主活动的私叮密性和安全性猎。作为休闲健怪身的场所，会馅所也给业主提傅供了良好的社摩交场所。

赖笔斜诵入牙包伙垄：疫指业主领取钥感匙，接房入住痛。

稀稻础扰契画乡税冤：生是在土地、房净屋不动产所有睬权发生转移，量按当事人双方棋订立契约等对坑产权随人征收桥的一种税。

偷伤元常征税范围及纳辜税人契税的征庙税对象是发生寿产权转移变动蒙的土地、房屋祥。在中国境内修转移土地房屋宣权属承受的单蜂位和个为契税遍的纳税人。

洒递盼敏溪（齿1裹）肝国有土地使用从权出让；

师欧杯白（纱2宅）土地使用权唐转让，包括出蜡售、赠予、交本换；

但矿议每（税3集）房屋买卖；

百任亏唇（鹊4户）房屋赠予粪。酷

钳献肌臣2锹、房子的种类

矩稿表匪龟安居房指实施插国腔家疮"冷安居（或康居逢）工来程裤"咸而建设的住房承（属于经济适甚用房的一类）贿。是党和国家炭安排贷款和地堂方自知怨自筹资金建设么的面向广大中堂低收入家庭，同特别是尝对否4别平方米以下特唤困户提供的销物售价格低于成候本、由政府补著贴的非盈凡利性住房。

证晚训活权经济适用住房畜是指经各级人兴民政府批准立倍项建设、享受本国家优惠政策漫、向城镇中低见收入家庭出售姻的住房。

茧捎耍坐使用权房是指脖由国家以及国价有企业、事业奋单位投资兴建房的住宅，政府伶以规定的租金涝标准出租给居家民的公有住房逗。久

职捉狂喜产权房是指产榆权人对房屋（谱指建筑物）拥判有所有权，对栽该房屋占用范腰围内的土地拥心有使用权，产把权人对这两项华权利享易有占有。使用遮，收益和处分台的权利。这种钱权利是绝对的左、排他的，不谅受其他任何人唱的干涉和影响兴，产权人可以吸转让、史出租、抵押、屿典当等方式合敞法处置自己的寸房地产权利。

邮义封钞绩粮商品房是指具逼有经营资格的肆房地产开发公易司（包括外商猛投资企业）开抚发经营的住宅速。由于我国长逐期以来在住房弓体制上导实行的是供给引制，所以，商荡品房传是含8吹0明年代以后才出暴现的。其价格品由成本、税金界、利润、代收绑费用以及地段膊、层次、朝捆向、质量、材锐料差价等组成播。

找渗库汽柱集资房是改变泳住房建设由国咳家和单位包的态制度，实行政井府、单位、个阵人三方面共同疫承担，通过筹南集资金，进行幕住房建设锣的一种房屋。侦职工个人可按兴房价全额或部阁分出资，政府赚及相关部门用跟地、信贷、建野材供应、税费嫩等方面给予部而分减免袭优惠。集资所猜建住房的权属净，按出资比例妈确定。个人按研房价全额出资稼的，拥有全部苏产权，个人部疲分出资的，拥洋有部分产权。部集资建房有两航种产权粘：纱一种是该房屋悦出售的价格高劫于当年的房改傍成本价。其产磁权界定为经济比适用住房产权滚。另一种是距低于当年的房骨改成本价格，规其产权为房改虫成本价房。

返析角妄情公房又称公有抄住宅、公产住而房、国有住宅验，它是指国家屋（中央政府或山地方政府）以希及国有企业、猛事业单位投资应兴建、联销售的住宅，父公有住宅主要蚀由本地政府建习设，负责向本锣市居民出租出叫售：由企事业躁单位建设的住荐宅，向本企事财业单位间的职工出租出捷售。

狸含回令房改房是有一神定的福利性质漠的，各产权单并位按照政府每捞年公布的房改凶价格出售给本符单位职工的住抹房。这类房屋浴来源一诱般是单位购买浙的商品房、自蹈建房屋、集资拨建房等。巩房改房产权分炭为三个级别：路成本价产权和施标准价产权以析及标准价优惠衔产权。

父芒杰辣空置商品住宅蔬房地产开发企钟业投资建设，独取得房地产权但证（大产证）缝已超过一年的冤商品住宅。

将四垮、房地产面积梳的测算

糠岔意1贸、计算全部建用筑面积

篮傲锣（个1咽）永久性结构四的单层房屋，眨按一层计算建苏筑面积；多层鸟房屋按各层建谈筑面积总和计舟算。

埋卡扮（后2乌）屋内的夹层偏、插层、技术封层及楼梯、电丘梯间等其高度秘在虚2.2俗0焦米以上部位计专算建筑