房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理

房地产日常管理与销售PAGEPAGE50房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度心目译气厦录按第一部分宅、蝶组织架构及刚黎位职责争第一节队、讲销售部组织架隶构揪敞第二节、叠主要岗位职责狼备第冤二体部分廊、攀案场管理制度黎第一节胀、纹日常管理制度毒一、江工作守则蛾申二、嘴考勤管理制度车列三院、阔项目例会制度搁吵四肢、级业务刘管理捞规范鞭五生、礼仪行为规梁范端六多、旱业绩分配制度呆七蠢、薪酬福利制炎度旧第二节袭、摔业务流程规范僵一、套来电流程管理湿二、沫来访流程管理杰三、浩成交、签约流畏程管理搅四、次退房流程管理映五、伐相关表格及填疤写要求帜第三部分递、黄销售培训示第一节手、盆销售培训流程速一、培训工作猜流程贱二、现场培训铃流程郑第二节恶、狱销售培训内容冒一五、坏房地产基础知本识母二设、房屋建筑结忙构分类标准衣三寸、房地产专业卵名词附四吸、房地产面积碑的测算昨第巡三碰节类、他市场调研煤一、房地产市捎场调研的含义

送二、房地产市除场调研的重要亮性

膜三、市场调研芬的内容四、调研方法茧第让四竖节辽、关销售人员的个产人素质、礼仪箱和形象驶一、心理素质鲁的培养政二、行为素质浅的培养核三、专业知识晚和销售能力的驴自我提升仇四、仪表和装坡束控五、名片递、好接方式修六、微笑的魅览力廊七、语言的使固用欢八、礼貌与规融矩筹第海五判节久、单电话礼仪及技假巧药一、探接听电话规范疯要求芹二、挨电话跟踪技巧姻第叼六掘节暖、拉房地产销售的学业务流程与销石售策略

活一华、竭寻找广客户二、介绍项目三、带看现场碑四、规谈鼠溜腥信判五、客户追踪戒六、芹签恢布计约七、售后服务创第全七句节扔、狐房地产销售技懒巧谜一、舅分析客户类型说及对策朴二、鹊逼定的技巧议三、武说服客户的技典巧底四、网如何处理客户毛异议禁第四部分少、由操盘流程舟第一节母、灶市场调查寺一、粱市场调查流程涂二、HYPERLINK"/"栽房趋地产市场调查乳的主要内容醉第铺二露节升、项目命定位与概念设脑计一、项目定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位衡六、残项目概念性规援划设计顾问喉第三节拌、丢总体营销男推广供第五部分副、茂各项表格葡一、根合同领取登记浇表梨二、况客户档案卡三、工作日记骤四、家个案分析表五、认购书制六、很销售日统计表块七、赖现场来访客户舞登记表棍八、邀来电客户登记行表村九、辩每周（月）来炉访客户分析表仗十、胃项目已成交客扩户档案传十一、独项目每周工作固统计询十二、探每周（月）销坐售统计报表洁十三、竖项目成交硬周咬(洋月错)滋报表察第一部分完、糠组织架构及践岗配位职责桨第一节染、狐销售部组织架薪构说一、失组织架构示意锡图

振妻惊面于尿项目总监项目总监销售经理销售主管案场财务案场助理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问

厅二、人员数量

久健销售经理一名卡，销售主管一旨名，案场助理忘一名，案场财坑务两名，置业寿顾问若干名。般第二节迁、坚主要岗位职责赌一嘉、豆销售部经理

馅1慕、这负责销售部日物常管理工作；

假2定、困完成公司下达员的销售部的各恶项暮销售守指标和任务；

过3供、话根据实际工作朋需要，落实各售销售部人员安去排及调动

脑4欲、娇负责销售部管叫理制度的审查朱及实施情况的穷监督；

勒5宝、螺制定项目营销股体系和销售价座格策略

祸6占、赴业务工作的培焰训与考核。六二、冻销售主管

悄销售主管由销杯售部经理任命虾，上报项目总称监，销售主管诸向销售经理汇晴报项目业务工及作和案场管理持工作。没案前准备期

找1竞、饮接手项目或进沈驻案场时负责奖与开发商交接誓所有销售相关伤的资料：

宝2荒、璃与销售经理讨岛论制定案场人燥员编制

傲3饮、潜参与案场置业疤顾问的招聘

召4炼、病制定售前培训浇计划

量5新、锁编写销讲资料盒、答客问、各僚类统一说辞

尺6论、蜡负责项目模型羞、展板等各类瑞讲解演练及考刷核

爬7泡、乏参与讨论售楼彻处布置并负责融制定案场销售服带看路线

叙8便、逆根据本项目特竞色细化案场管段理制度

棉9释、离参与制定销控宋表

院10挤、某与销售经理讨够论制定薪酬制夸度迷1史1汪、胶参与开盘策略漠的制定并负责员传达和演练

耗项目销售期

织1耗、世负责案场日常回监督管理，布阔达销售任务

迅2违、塌组织市场调研背，及时了解与脚项目有关的市题场信息，将市器场变化反馈给搭公司，并根据携市场变化，及傻时调整销售策对略

晴3尊、户负责持续的培志训工作

症4泪、煤负责营销策略垦的贯彻执行

井5丹、移每日的例会，骆检查业务员的酱工作情况，发典现问题，解决航问题

拐6井、政负责业务执行玻的督导

善7源、粗与公司各部门闲及发展商做好食协调工作

掩8伪、某解决案场的突疼发事件

宪9序、绳关爱团队，培劳养骨干，激发盲斗志，加强和饺提高团队凝聚汉力

询10材、臂认真参加公司丈组织的培训，雾提高自己的专狗业能力

潮11腥、司按公司要求完辆成相关报表

腹12子、榨配合销售经理败佣金结算并确段保佣金按时回告笼难项目结案期

档1谱、椒调解客户与发撞展商之间的矛荣盾，争取顺利带结案

柳2前、化配合业务资料清的归档

攀3但、崇人员撤场业务奖资料交接

慌4臭、婆督促置业顾问最对余款的催缴境，确保资金回额笼思三、睡案场助理

志疤案场助理由销虏售部经理任命长，并上报项目腹总监，由销售滥经理管理，向制销售经理汇报乏工作纤案前准备期

荣1扑、泡根据项目组具将体人数，合理肥申领项目组建钥立所需物资

壤2峡、桂建立本项目的摊各类文件夹及数档案夹

神3嗽、躲建立本项目各缘类报表基础数躬据

沃4红、侨建立销售软件混基础数据库

寇5幸、限收集项目的各藏类重要文件并稿建立档案

笨6斗、述熟悉本项目的丹产品

重7凶、贝申报并采购所早需用品

告8布、默本项目销售合茎同的管理的项目销售期

唯1状、跃完成项目各阶睛段的销售统计坐报表及行政报翠表统计并上报

票2势、偏销售软件数据离的抗登记、检查与愁核对

雹3饰、燃物资的申领、划保管、维修和栗保养，并做好希物资台帐

贿4减、灌项目组日常后陈勤事务的管理

蝴5封、诵项目组备用金盟的管理与登记

咐6热、指考勤的监督

招7盏、卖认真参加公司蚕组织的培训，摘提高自己的专讲业能力

至8晒、茄配合销售经理汗对商铺销售合扬同的审查与管崇理

论9谁、缓日常各种计划联、报告、会议晕纪要等重要文梨件的归档

面10蔑、沾配合相关部门茄在项目组开展健工作

呆11腾、沈与财务核对销溪售数据，制作衬每月的结佣统妨计表栏项目结案期

渔1愿、疤案场物资的盘糖点与核对

访2岭、腿人员调离物资枪交接的审核与方监督

窜3汉、枕业务资料的归僵档与交接

小4斗、粱客户所欠余款拉的统计疮四冶、仰案场财务

距案场财务由公傅司任命，由销捆售经理管理，捏向销售经理汇喜报工作。

技钱1的、杨收取房款和案据场交办的费用

要遍2闸、芝保证所收钱币辜的真实

旁茄3誓、矛按天、周、月吵编制会计报表耳，并进行汇总轮，报销售经理居备案

偿再4明、惭及时核对现金愁、应收（付）曾款凭证、应收历（付）票据，沟做到帐款、票竞据数目清楚

庄桂5扰、眯负责编制案场泪会计凭证，审射核、装订及保较管各类会计凭描证，登记及保凑管各类帐簿

绢钱6衫、罪与销售助理核吉对销售数据和钱结佣统计

魄托7掉、仅及时处理案场跑领导交办的其件他事项。兵五、爆置业顾问

任置业顾问由销骤售部经理任命员，并上报项目齐总监，由销售否经理管理，向摸销售经理及销尸售主管汇报工独作。萄案前准备期

层1肆、刚项目周边的市蔬场和项目进行宪调研，充分了悲解周边的详细拣情况

郑2晒、毅熟记销讲和答艘客问的内容，剖积极演练，充钻分了解和熟悉虫本项目的产品

结3逗、恒认真登记来电亩、来访登记表

胡4量、晕在销售经理的妄带领下完成开板盘演练

闭5兄、舞遵守各项管理款制度

沉6推、耕完成销售前期咬的其它准备工陡作鬼项目销售期

腰1舌、脆认真接待每一储位进入案场的撇客户，做好来矮访、来电登记

贴2牙、夺按质按量完成受项目组布置的蹄销售任务和其薪他工作任务

忘3熟、亮遵守各项管理哥制度，熟练各债项工作操作流胁程

弓4细、窄对周边市场及剖项目定期进行箱调研，及时掌废握竞争个案动抗态，为公司创撇造新资源

松5撑、燃认真参加公司躬组织的培训，腿提高自己的专智业能力

闲6叨、烦认真负责的催巩缴客户余款，装保证开发商的衡资金回笼歼项目结案期

咏1际、判与客户保持良询好的关系，做看好售后服务，鸡保持良好的礼恶仪规范

变2犯、选做好结案的各低项相关工作

乡3戴、叉余款的催缴

符构冻游第纺二铺部分推、钱案场管理制度

横第一节钟、胖日常管理制度一、工作守则追1熟、票微笑服务：置弄业顾问的职责垦包括推销项目昏及推广公司形查象，是帮助公铁司与客户建立眠良好关系的基正础，所以置业宫顾问应在任何善时间帽获都要维持专业盟态度紫，睁“顺以客为唉尊虑”陷，经常保持笑继容，态度诚恳竹，工作积极，件并不断改良，寄让自己做得更锅好。对精神面喜貌欠佳的，情炊绪低落的置业露顾问部门负责胡人将不安排接要待客户胳2钱、近守苦贺时：守时应是期一个置业顾问舰所具有的最基梅本的工作习惯选，不仅上班时锐间不迟到、不骄早退外；约见少客户时一定要测准时，切忌让麦客户等候。悦3啄、我纪项亡律：置业顾问糖必须遵守公司记的各项规章制席度及管理条例替。太4踪、刘保尿塑密：置业顾问漂必须遵守公司起的保密原则，末不得直接透露殃公司的客户资色料，不得直接安或间接透露公厚司员工资袄资估料，如薪金、所佣金等；不得趟直接或间接透饱露公司策略、搞销售业绩或有京关公司的业务沿秘密。途5暗、皇着困迷装：在售楼处教（或与项目相芬关的各类活动项中谎械）必须按照要磨求统一着装，翻并且佩戴胸卡幅，无统一着装坏的不得接待客犹户。

奋二佣、狡考勤管理制度

银（参一她）慧工作时间

煮1撕、销售人员原讲则上实行六天摩工作制，作息膜时间为：读葱:0拔0惩—爹:0岗0学；晚上下班时榆间以顾客全部逐离开售楼部为阵原则，销售人胀员休息由主管捧安排调休，在灵项目强销期全伯体员工将不安犁排休息。

史2危、销售人员严打格按照排班表盛班次和时间准伙时上班，若有练特殊情况需事平先向销售负责碌人请假，经同凡意后方可，否亭则以旷工处理里，惧冬原则上不得调醉休两天以上包后含两天。下（碍二捞）峡考勤制度：

借1队、考勤结果是规计发工资、奖秀金等劳动报酬栽的重要依据。

筒2甩、上班不得迟遮到、早退、未亮经主管、经理搬同意不得私自收调班，违者以将迟到一次处理晨，若员工因特光殊情况不能到辩达售楼部的，盲短应各于院上班前通知主滴管，若未能与何主管取得联系晌，则需向迟案场助理碑提出申请，直摸至有领导批准扬后方可休假。

合3样、所有员工必港须严格遵守劳急动纪律和劳动迈时间，在工作卷时间应严守岗扣位，禁止从事勉其它与工作无阴关的事情。上俊班时间不可随沸便外出，若需禾外出应说明地械点、事由和所票需时间，并经倾主管同意，虚顺报外出理由者教，经查实视情仗节轻重以事假都或旷工处理。

参4钢、请假必须事释先填写《请假蔬申请单》，由役销售主管签署薪意见，经经理当导批准后备案余。如特殊原因著未能事先请假攀，经主管批准筋后事后补填《绞请假申请单》脱。请假申请单螺请假人员孟所属部门虽请假时间组归来时间久请假原因咬经理批准俘工作移交人哑紧急联系方式丸5这、疫病、事假以半吓天为最小单位堵，按请假时间还扣除当日工资只（即请裂假蛇1挨天岩扣浴1帜天工资），病贯假须有医生证柳明。纤6贿、销售人员在锅没有加班的情忆况下，不能事养先借休。壤（三）弟、缺勤的处理爷1职、季上下班请人代斯记录，则代记鞠录旱者既及被记录者各致扣款柔（味牲）滥元；优2壁、链员工上下班忘即记记录者每次愚扣款济（厘偶）宾元；

篇3球、骆员工上下班因洲迟到或早退而阻未真实填写考篮勤表者，每次月扣款谅（）宗元；

梦4驼、巧员工因私事外拜出而在《外出滴登记表》上虚刺报公出者，扣矩（债膝）叔元；外出登记表烂外出人员覆所属部门谨外出时间村归来时间逗外出原因军经理批准讲工作移交人研紧急联系方式级5楚、烫员工迟难到定3殊0盯分钟以内（恭含撞3务0赢分钟），每分震钟扣申（）发元矮；限31-6占0赢分钟，每分钟哲扣稍2昨元燕；篮6劳1雀分钟以上，以贫调休或事假半银天处理；

膊6侧、自员工每月累计俱迟到三次以上仍（不含三次）漠，当月所有迟练到时间加倍处粱罚；

乖7绣、谢早退当天按旷蔑工处理，未办罗理任何请假手社续而缺勤者按积旷工处理，未景按请假程序执苦行的均以旷工滔处理，旷工按俭情节轻重扣罚撑三倍当日的工证资的总额。

批8躁、旷工一日扣脂罚三天工资，私连续旷工二日从或当月累计旷袭工三日以上者技则以自动离职它处理。

劳9茎、有下列情况庭之一者，按旷若工处理：

踩（浓1军）未经请假或渐请假未获批准参擅离职守半日躲以上者；

茧（不2泡）请假期满未乐续假或续假未届获批准而逾期野不归者；

园（候3脉）请假人所提探请假理由或证轧明与事实不符驰者；

统（抛4笼）不服从分配冤调动，经说服耍教育无珠效缠,公未按指定时间裹到岗者；

到（查5驳）未经批准擅面离岗位从事与务本职工作无关诵活动者。链（四）敢、加班的管理

赴1动、销售人员应深将本职工作于拣正常时间内完舌成，凡属处理疫职责范围内的活工作事项，晚紧上值班不按加黑班计算。

秧2肯、同时符合以捏下川四梢种情况的才算搭加班：发①捐由公司统一组支织的；额②刑加班时间在半据日以上的；晶③抓经公司领导批疫准确认的斗；撑④非当月实际出勤厦天数贴比吧公司规定的出越勤天数僚多出的。裂（贴特殊节假日的死安排童除外）。

旺3恳、加班天数应跌于当骆月真休完，不准跨弟月息补休。

面4疾、凡离、辞职土人员补休未休喘完的，一律作棒废。足（五式）、辞职管聪理搞

细1衫、公司员工因货故辞职时，本法人应提前十五墙天向直接上级看提交辞职申请躲2挥、收到员工辞朱职申请报告后热，抓主管界负责了解员工括辞职的真实原双因，并将信息歼反馈给册经理裁烈,厘以保证及时进党行有针对性的阔工作改进。武3膏、员工办理工旺作移交和物品外清还手续，对握客户资料泄密族的拒绝交接的辉或交接不完全道的将不予结算财工资先4伴转、粘案场助理杀统计辞职员工矛考勤，计算应蚂领取的薪金可5露、该员工所有篮的福利包含调制休未尽的、团杜奖未发放的将徒全部作废。受三．项目例会僚制度洒（吵一售）评早会

垦1录、门时刑训间：旦X梅：润XX副—缴X鸭：钞XX

慰2载、警地影街点：售楼处

码3山、宋主够策持：销售主管赚（销售经理）

茄4侵、扮出席人：售楼鼠处全体置业顾治问

代5宰、羊会议主题：

吼（运1咏）检查仪容仪素表、出勤情况脸；

涂（味2片）简单总结前返一天的工作情亭况，存在问题注及解决方法、谨当天工作重点闭；

微（是3硬）公布前一天奇的销售情况、轿销控员公布、势售出单元、转衣换单元、未补移定单元、补齐俘定单元、拟定疑可重新发售单润元；

皮（吸4祥）销售主管（冒销售经理）讲吸述当天需注意欧的事项；

技（刊5晕）当日推广部血署及当日计划钥；

墨（屠6蔽）置业顾问互速报一天销售中床存在的问题，灌销售主管（销尺售经理）总结胆分析，予以帮抗助解决。耐（蛙二娃）茂周会

桌1躁．时慎除间：每周一基 责X桐：泥XX舒—览X器：钱XX

盒2反．地亮育点：售楼处

民3筐．主持人：销假售经理

局4等．出席人：售颈楼处全体置业捏顾问

绍5佛．会议主题：

鬼（抽1受）总结每周工司作；

锈（袋2奏）对本周工作熟进行总结，包她括客户跟进、消成交业绩、存盒在问题、特殊备个案分析、客躁户意见并提出廊合理化建议；

爽（浑3戚）讨论每周议何题；

却（掩4仪）由销售经理但出题，围绕本架行业的工作开燕展，包括市场赶、销售、管理柱等范围结合实闭际案例进行讨李论、分析，并迹针对本项目作洒出合理化建议甜，以提高项目筒质量、销售业大绩、及置业顾喝问素质以更好辅为项目服务；

蹈（吵5歪）市场分析；

固（界6铁）主要为组员寿之间资源共享翻，对市场咨讯舅进行相互交流蝇；

膨（束7舅）下达部门工俗作要求、指令流、并贯彻执行男；

就（隆8豆）相关政策法索规、法律文本栏、销售技巧等涉培训。棚（倦三分）公项目月例会

被1茫．时壮扇间：（另行拟驼定）

鹿2莲．地狱蛙点：（售楼处言）

文3限．主持人：销换售经理、销售忆经理及销售主钟管

沫4枪．出席人：全目体置业顾问

敏5召．会议主题：撕月度工作总结杜及下月工作计厦划

颈（袍1赤）项目重大销构售推广活动的那分析总结；

摆（糠2雅）市场客户及嘉业主源状况分袍析；

越（杰3转）竞争项目销美售动态分析；

者（傲4脖）总结月度工辜作；

毅（毯5馒）布置下月度察工作；

栏（轰6蝇）分析置业顾惜问销售指标完咱成情况及月培仰训计划的制定逝。乳（原四户）域项目推广会议戚（视具体情况彩）

聚1拜．时间：（另护行拟定）

有2睬．地点：（另恋行拟定）

垫3省．主持人：项瘦目总监、销售葬经理及销售主伙管

初4乐．出席人：售正楼处全体置业煤顾问及需协作班的相关部门人林员

桐5亏．会议主题：

棍（唤1笑)卖项目会分工：安部门内部人员蚀分工及相关协蓝作部门人员分来工；

讲（间2献)扛明确活动内容藏和流程安排；

盗（勺3被)开明确优惠政策壶、对外宣传策光略和统一口径决；

晴（臣4格)姻其他应注意的翁事项及思想动负员。慕四鸭、扬业务夕管理剩规范

紧1敞、轰所有案场工作懒人员必须严格寨遵守案场的各汪项管理制度，擦服从现场销售龟经理的统一管绿理，项目组各锐级人员应在自勤身权限范围但内开展业务工长作，在工作中闭如有任何问题淋，不得私自处首理，私自越级者对接，必须逐叫级上报，实行嗓统一的规范化堂操作流程；

鼓2懂、金工作期间，保螺持各自岗位及钱桌面的整洁，液与工作无关的策杂物一律不置膜于销控柜台上厕，保持良好坐舒姿，严禁伏桌挎休息、大声辽喧哗、争吵打盐斗、嬉戏、抽诸烟、吃零食、银化妆、不得在蓄给客户介绍时体倚靠沙盘和柜税台等所有损公玩司形象的行为败发生；

抚3拘、卵所有工作人员遍应有成本控制处意识，不得随卸意浪费任何宣攀传资料和物品选，不得有损害衣公司和开发商扎的整体利益之茄行为，对开扒发商的活动礼本品私自处理者尝一旦查实将给低以汇处罚辰，置业顾问应织保管好各自资己料、物品，每腥次接待工作结葬束后，应自动戏清理租桌面，并将椅且子归位筋；

研4童、扑置业顾问不得胁利用上班时间拜占用售楼处电隆话做私人聊天引用途，不得打银声讯电话；

堪5烤、抱置业顾问之间旗应团结协作，填密切配合，发站扬团队精神，宗共同维护公平晋竞争原则，对事蓄意制造任何另形式的恶性竞尊争、惹事生苏非、拉帮结派餐等破坏业务工床作的不正当行金为应坚决杜绝秀；

买6委、慌置业顾问业务肤说辞必须严格弹按照最新确认孔的项目销讲资自料执行，凡有匠疑问应向销售勇经理或销售主尺管请示，严禁膜向客户承诺个有关项目不祥贯、不实事宜见；缓

骡7估、渣置业顾问应具示备独立完成销玻售工作的能力耐及较强的应变足能力，不断提猎高房地产专业献知识及销售技孝巧，有意识的谣培养自身的定客户分析及判坛断能力，通过迫业务情况、客幅户资料的整理狭，为制定与调店整广告策略提程供依据；

寨8刘、晴房源销控统一贵由销售经理管这理，出现差错云，责任由销售间经理及发生差休错的业务员承扮担。落定前必糟须认真核对确秀认，以免发浮生一房两卖，鸡转让房号应及眉时通知销售经扒理，对未交定添金的客户，置统业顾问不得私寿自承诺保留房萌号；

寺9仿、谷置业顾问不得撤随意承诺客户呢任何优惠条件炒，更不得以任斩何形式暗示客缠户向开发商寻对找优惠关系。

嫁10陆、种所有销售文件健都属于内部重砌要的保密性资图料（包括认购非书、各类销售暴报表、相关协助议合同书等文藏件），除销售慌经理、销售肠主管、案场秘绣书外，其他置盐业顾问不可随雕意翻看，不得洒以任何形式向容外界透露案场梅销售及业务状搏况；

疲11忌、趁置业顾问应及带时做好客户登好记、成交登记驻和值班工作记麻录，对自己的锦客户资料做好巨保密工作，不姻得以任何形式化向外界泄露沿客户信息资料破。派五绞、礼仪及行为少规范山（一）吨仪容着装第规范

这1鱼.朵必需穿着公司校当季制服。

难2犬.降女生，化淡妆纵，配深色皮胳鞋拳较。

醉3因.昨男生，戴领带贪，配深色皮鞋木。

角4漏.荷试用员工无公鹅司制服，上班引时间内必需着蛙正装与公司制傻服颜色与款式泉相近的服装。

录5胶.脖上班时间内严仙禁着牛仔裤、址短裤、拖鞋。

酷（二垮）优雅的姿势栋和动作

括1喇.证站姿：常态下袄做野“烈立号正舅”量姿势：两脚脚窜跟并拢，脚尖宗离开彻约历4盐5啄度，腰背挺直竞，颈脖自然伸课直，使人看清贷你的面孔，两蹦臂自取然，不耸肩，锹身体重心在两耻脚中间。在客博户接待较长时清间中，需全程典站立挺胸收腹散，双腿自然分撞开，并与双肩捉垂直，双手交耕叉抱于身后，雨不东张西望，疮在介绍沙盘过顺程中，应以镭苦射笔做指引。

慌在会见客户或影出席仪式时，爽或在长辈、上扇级面前，不得谨把手交叉抱在殿胸前。琴2套.龙坐姿：落坐后捕，应上身垂直暂，端正坐好，条不许后仰；双罚腿平行放好，句自然弯曲，不爹倚不斜，不能锡随便乱伸，不由得翘二郎腿。撑移动椅子的位宣置时，应先把奖椅子放在应放雄的地方，然后劳再坐。磁3熄.农行姿：不摇不笋摆，两个人以千上行走时不得雕搂抱搭肩。窑4.扩礼貌：服公司内与同事圣相遇应点头行基礼表示致意；永在通道、走廊测里遇到上司或碑客户要礼让，不不能抢行；在险任何场合见到池董事长、总经鲜理等公司高级料主管时，应暂狮停手中工作，拥主动起立，大荡声问候，并行顶注目礼。续5.替走姿：顿走通道、走廊并时要放轻脚步愚。无论在自己下的公司，还是握在被访问的公去司，在通道和止走廊里不能一闹边走一边大声晨说话，更不得踪唱歌或吹口哨鄙等。没6庭.杏出入房间的礼豆貌：进入房间渐，要先轻轻敲利门，听到应答摆再进。进入后佩，回手关门，贵不能大力、粗肿暴。进入房间柱后，如对方正私在讲话，要稍泊等静候，不要柳中途插话，如语有急事要打断挎说话，也要等橡待机会。而且毒要说帮：扮"幻对不起，打背扰纸…京…凑"僵。嫁7拦.烘递交物件时，迫如递交文件、第名片等，要把幅正面、文字对谨着对方的方向余递上去，如是雁钢笔，要把笔套尖向自己，使淡对方容易接着握；至于刀子或食剪刀等利器，屋应把刀尖向着贫自己。抢8叙.摧握手时用普通抛站姿，并目视跃对方眼睛。握钞手时脊背要挺神直，不弯腰低亭头，要大方热宴情，不卑不亢挽。伸手时同性蒜间应先向地位伴低或年纪轻的上，异性间应先奏向男方伸手。拢贫（三饥）日常业务中定的礼仪

喂1煮.肥以职务尊称上励司，以学兼长背\桥姐怒\努弟培\维妹称呼同事，蜂以先生、小姐版称呼客户。

气2泛.稼未经同意不得切随意翻看同事鸽的文件、资料铲等。

容3劈.克柜台上不能摆纳放与工作无关漏的物品；且要撤及时清理、整风理工作台上的普文件、帐簿，亿对印章盒等使添用后及时盖好标盖子。

很4许.屠借用他人或公登司的东西，须纪证得同意，使诸用后及时送还疑或归放原处。

谅5球.衣爱惜公司物品晴，不随意损坏价，野蛮对待或段挪为私用。

黑六予、传业绩分配制度哨（萍一）业绩判定

露1茫．为树立团结帜互助的团体精仆神，有关业务惹成交按照业绩尽分配制度执行蔑，制度未有规红定的，由销售任经理分配处理稍；

乓2颠．家庭购房时捞，夫妇、父母披、子女等直系络亲属视为同一姨客户，其他亲艰戚不作同一客恢户处理（视情陡况而定）；

唯3炕．企业购房时岸，股东及公司孤高管层视为同汤一客户，其他吗不作为同一客惩户处理；

艰4置．熟客介绍新昨客户，以取得舟新客户的联系迫电话并且新客慰户到访售楼处准时需说明介绍影人姓名，且要战有客户登记为西准，否则视为论首次来售楼处彻接待；

墙5盏．如遇两个或德以上客户对同众一物业有意向嗓时，以先交定界金为准。

钉（越二）业绩分配

亮1凤．置业顾问在借成交后，要求摘由下定、补定枪跟进至客人签影约、催款、全抖额房款付清为谱止，期间需配浆合相关部门同享事共同解决客话人等在办理银行按扇揭手续时所提股出的问题。置至业顾问如不能起亲自到现场跟疼进，则必须通溉知现场主管安供排同事帮忙跟已进，如无出现苏特殊状况，佣版金由原置业顾或问享有。为了秩避免节外生枝晶，原则上要求光置业顾问亲自厌回现场跟进。

训2圈．客人进入售岩楼处应询问其嘴之前是否曾经猴到访，当客人训明确否定后方仅可跟进。如客更人表示之前曾膝经到访并道狂出上A盏销售员姓名，铺则应交启由停A估销售员跟进。谈如脆A童销售员不在场钻，则由排首位漫的妙B蓄置业顾问负责锯跟欲进纪(沫在跟进之前必交须打电话宴给型A阅销售隐员室,孔了解客阿户的概湾况帖)鹅，成交后的佣龟金贼由乒A堤和杆B木置业顾问平分片。如当天无法苍成交，客户归筹还曲A忆置业顾问继续迁跟进。如出现且置业顾问在知辉情酒的情况下刻意袭隐瞒真相，则血成交后佣金归冰原置业顾问。

初3饼．已成交采的卸A捧客户介惧绍我B熔客户来买房时浩，叮B慧客户提出全找规A叛置业顾问而其伞不在场的情况河下，由销售主俊管打电话们与包A誉联系，如疲果计A境不能亲自回现忠场跟进或时间篮紧迫，由销售烛主管指定轮班海置业顾糟问菊C粱接待，当天成浸交后，扇则影A游、返C刃置业顾问各板得范5因0仪％佣金。如廊当天不能成交溉，菜B引客户以后则尚由序A辫置业顾问继续芒跟进。

议4滨．译A宇、慨B估两位置业顾问泼共同接垮待郑1着个老客户时，研若有新客户进续场，而又有足裂够人手接待的荒话，歇则过A帝、肯B抗两人不可抽离圣其帆中电1歇个去死接新客户。

狐5呈．既A宋、伙B寻置业顾问共同福接待一个老客后户乳时饰,愈若此筝时懒A魄置业顾问的老篮客户回来，侵则倾A宋置业顾问有权彻委托其他同事熔代为跟进，成恼交佣勉金平分，注与侦B蒜置业顾问无关苹。

春6漫．棍A挥、阵B猴两位置业顾问吹共同成交一个偿客人以后，若牛此客人想再购项买单位，而此砍期嚼间察B芝置业顾问没有天跟进客人或没嘴有联餐系秘A创置业顾胜问共同跟进的符，若此客人再嚼由目A榴置业顾问经办袜成交另一个单果位，此佣金由巷最后跟进齿的藏A繁置业顾问独得缎。

蚂7羞．如担遇酒A塔、卷B矿两位置业顾问较分别跟进的客师户为直系亲属趋时（常见情况安为夫妻、父子四、母女、关系只非常密切的购箭房结婚男女）领，则劝成交后佣金平困分；如为兄弟砍、姐妹、朋友纪关系时，则需景用业主姓名判序别是哪一位销办售员的客户，锅而另一位销售秤员不可拆分佣稻金。

天8愚．如厕遇速A柳置业顾问的客邪户权是神B孔置业顾问的朋编友，原则上应佩发扬团体合作拴精神，提供义词务帮助。如客副户比较信锋赖鼓B爪置业顾问，强殖烈要求其代为洁跟进及办理相但关的手续，而星且过程中包含代多次的现场和下电话跟进，为从了有效地促进允客户成交，可舌向销售经理申誓请双方共同跟年进。

浮9庆．对于主管安而排使用电话跟铸进公共资源的衫客户，负责联剂络的置业顾问摇可以让客户到挤现场找自己。慰若客户到现场吉后没有找联络间的刮置业顾问，则梅视为公共资源违，可由其他置棍业顾问跟进，什成交后不拆分添任何佣金。

岛1包0仙．一个客人若够由多他个润(趋3封个以直上琴)仁的同事接待介己绍过而成交，汤则应相互协商纳，达成共识。吨认购书上只能斯写两位置业顾泡问的名字。

敏1均1先．公司其他部刮门职员或外来索公司人员介绍茧的客户，原则丰上由主管安排扑置业顾问接待忧。辩七煮、薪酬福利制助度锈六（资一）薪都螺酬建

年1缘、原慨则马:疼以专业、贡献测、能力、态度猪和责任为分配溪依煎据已,类遵循按劳分配叫、效率优先、兔兼顾公平及可诵持续发展的原指则。扫

心2见、适用对象：宜销售部所有正巧式员工。垮

法3移、薪酬组成：胆基本工资（含春专业工资、工加龄工资、学历爹工资）、岗位驴工资、绩效工些资、提成工资裹、奖金枕。收

私（肢1攻）岗位工资根粥据工作岗位和佳岗位所需要的斑技能确定，不单同岗位对应不运同的岗位工资神级别妇。迅

铲（盏2赶）工龄工资根迫据员工实际参腾加工作时间和微员工在本公司疲工作的时间来戴确定。冈（抵二）、销售佣弱金提成制度

肌1爆、成交的含义

冤闹下列情况之一足视为成交：

距购（晴1虽）续贷款客户已交暂足首付款并签魔定了《市商品办房预售卖合同而》但必须达到身贷款银行将贷皂款额发放到发挽展商帐户，并沟办理按揭的雹相关配合工作惰和成交客户来下访时的接待工剂作。

谢（目2刃）帐一次付款的客酬户付清房款并谅签定了《市商宗品房预售合同昨》；但必须完乎成其后成交客桥户来访时的接茧待工作。删2粗、提成奖励标员准

划案场经理：在讨当月总销售金女额的比例殃（飘共闷）提取滩案场主管：在傅当月总销售金陕额的比例峡（革套纽）提取偶案场助理：在裂当月总销售金创额的比例镰（愤女拔）提取额案场财务：在樱当月总销售金闸额的比例清（浓而忽）提取煌置业顾问：按扑在案场自身独旷立成交的销售谈金额的相应比见例提取佣金：谅提成标准为月保度销售额的意（种满珠）骨奖励表彰

慕3呼、设置的奖项

录（协1辫）洒销售冠军奖犹：

浪注案场中月度评敏选腰出个1夺名销售套数最吸多揭的销售冠偷军青1债名，奖金哥（堡悟）姜元

付么案场中季度评桶选毙出勇1鸟名销售套数最酷多的销售冠问军牺1附名，奖金雄（编净）载元

愁灭案场中半年评村选杰出加1跟名销售套数最于多的销售冠螺军旦1谱名，奖金皂（殊堤）宗元

北半案场中年终评羽选具出杯1纹名销售套数最膀多的销售冠妙军驰1坟名，奖金雹（肤浊）泳元匙

黄（吼2肌）乘发放办法置业猎顾问发放标准破为月提班成铃70木%童。你余握30新%宝作为团奖形式辜到年终发放甜；听

喂销售冠军向奖与提成一同绪发放；年终结借算：补发团奖惯的诉30抛%胃。佳（侍3辜）发放时间于赞工资帮在瘦每惩月脾1款0鸦日发放出，包加坑/详扣款项巩。扇第二节结、秀业务流程规范晓一、哈来电流程管惠理握裕（两一）来电接听吉流程示意碑合趴堵劝夕XX，您好询问信息获知途径转接置业顾问项目介绍针对需求估邀约纪录来电情况扒（酒二）来电接听顷基本要求

叼电话接待服务泄的基本要领：包礼貌、准确、何高效。

霜1尿．带着微笑接养听，以电话赢弄得友谊，同时轻，接听时端庄净的姿势会使你播有良好的心境伞；

枝2迅．接听电话时丽应清晰的报出围公司名或在售摸项目名称，使蛮用礼貌用语：窗如龙“逐您好，弓 呀XX成”辆；

撕3画．原则上电话秋铃声响三声以劝内必须接听电介话仓；送4腹．对于客户的插询问，应抓住逆重点耐心讲解前，通话时间以幕控制在驴3牙分钟之内为佳嗓；尽量将解释偶的时间缩短，敲邀请客户到达肥现场餐观看；

葵5胖．在电话中的轧长时间沉默，碗会使对方产生扎误会，或猜疑虑你没有认真听赶，因此，应在辈适当的时候附某和，如帆：也“挽是、对、嗯、俗很好、请继续肚说锦”茅等；

钱6脉．接到打错的始电话时，应避惑免生硬地说县：额“薯你打错演了拦”削，而应礼貌地嘱说烦“潮这失是况“边XX甩”她，电话号码是唉XXXXX急，您要打的电煎话号码是多少屑？鹊”羊，这样不会使裹对方难堪。

煎7剥．根据实际情危况来应变是十荐分重要的，先朗应付较紧要的振电话；

虚8途．如果来电找喜人而他不在，升你应先说苹：但“睁请稍等一旨下念”王，然后立即传薄达，传达时不恰可大声呼叫及键要注意言语表辜达。如找人不俘在则应询问客控人有什么可以丝帮忙客气的请拆对方留言或留轻下电话，以便歼回电；

去9颠．当对方激动盆时或言辞过激半时，仍应礼貌拳待客，保持冷富静、平静对答

掘10拜.宜通话过程中应贤注意：口齿清鞭楚；语速不要璃过快；语音适赖中，保持风度虏，当信号出现旋问题接听不清因楚时，注意不浴要叫喊；

巡11鸭.恶在通话结束时林，对客户表示邻感换谢叉“灌谢谢您的来电抹，再救见鉴”询，待客户切断纺电话后再挂电天话；

伙12典.首在来电登记表嗽上对客户来电持情况及时进行握记录，特别是届客户的姓名和围联系电话，即裹使有来电显示窜，也最好与客牛户确认留下可挡以直接联络的稻电话，以便日仁后跟踪；

劈13摇.恭打电话再次与浙客户联系时，需应注意通话的籍时间是否合适此，以避免打扰贱客户的休息，然比如境外的客越户有时差的，臂切勿在对方睡泳觉的时间打电这话。

雕二喉、飘来访流程管理

六（吓一）来访接待铅流程示意迎迎客

介绍项目介绍项目促其下定入座洽谈销售道具准备（销售夹、名片、笔）了解客户需求推荐产品、计算费用利用销售技巧、制造气氛，促使下定为客户准备后续资料沙盘讲解、展区图讲、解工地带看成交备齐资料，再次邀约客户洽谈暂未下定备齐资料，再次邀约客户洽谈暂未下定作好资料登记，准备以后追踪送客户登记作好资料登记，准备以后追踪送客户茅（狼二）来访接待绝基本要求

打1轮．迎客：首先逮应在门口欢迎吐客人前来参观浩（设置前控台虚）（对在门外观徘徊，犹豫不狠决的客户应主杰动邀请其进入处售楼处参观）渐，券“前客户到，全体福高呼欢迎参洞观润”枯“间请问您是第一庆次来参观我们龟项目兴吗砖”榆、柿“挤请问您是投资咏还是自归营庄”离并递上项目资朴料及自己的名匆片，礼貌地问疫候并询问客人虚的尊称。裤2孤．介绍项目（夹沙盘介绍）

梁（撤1逃）沙盘讲解流励程示意急地理位置介绍断→烛周边市政、交罩通、商业等配浩套介绍受→滥项目的概况介舱绍（突出特色纹卖点）稳→仓规划介绍付→免在售挖产品遣的概况介绍饶→喘铺型、面积、预价格概况介绍（2）说明：兔将客户迎进销棵售现场时，先季将客户引领到柳沙盘处进行概蛋括性介绍；借杨助沙盘向客人弄介绍项目总体勤规划、工程进固度、周边环境惭、配套设施等光，重点突出项与目的特点。同缠时向客人介绍码发展商、经营洪管理公司、物束业管理公司的丘实力背景，以霸增加客人对项清目的信心；描校绘项目前景，到制造美好憧憬悄，初次接触便插能让客户感到疯强涂有气力的冲击。

酱找出整个沙盘充最亮丽的点描破绘路，引导客弃户到亮点处介尿绍沙盘；在人锐多时，按线路脱慢慢移动介绍匹沙盘，力争移波动到亮点处。廉借助展板看图盼说话，让后再潜介绍项目其他命。赖入座洽谈

呀（样1询）看完模型后渐请客户到洽谈相桌入坐并奉上锐茶水，在对客融人需求已有一离定程度了解的岁基础上，再进哪行针对性介默绍，同时可再庸详述项目的优赚点、项目期内眉的优惠，以增诸加客人的购买盘欲，力争成交托。

扔（罗2医）当客户发生罪疑问时，应详爸细、耐心地倾援听客户的疑问迁，并不断点头层表示清楚客户坊的疑问，在客辞户停顿时进行解答。辛渲染现场销售太气氛，注意现兰场春S碎P坐配合，三组以穗上客户需喊控吗台，与销售经导理或销售主管冶和其他置业顾悔问进行死密切配合，争碎取客户尽快落冷定。不得让现颈场两组客户互拆相交流，应设锻法避免，以防厦折扣优惠不致敬，出现投诉。停做好客户登记

绍（暴1塑)笼完成接待客人丹工作后，不管陈客人是否成功绳认购，都须记喜录详细的客户船资料及来访情签况，方便日后建跟进工作。

赞（姐2岩)拥客户到访登记详之日起三天之百内必须进行第莫一次跟踪，同侨时做好详细的厚跟踪记录。原乌则上每七天要柔跟踪客户一念次，直到客户僻明确表示不购蜓买，每次都需当做好详细的跟挽踪记录，对于柱分析客户的成紧交或未成交原果因有重要意义谅。剂送客

钻（芒1山)很完成全部销售趣程序，客人表顽示离开时，礼己貌地送客人到债门口，对客户缝表导示赚“冰因为好单位所惑剩不多，请尽培快作通决定，有什么壁疑问请打电话丰给最我苹”扩“羊请慢燕走珠”累等等话语；最刃后为客人留下仰良好印象，以女便日后与客人计再次神联系。

冬（章2原)耐回到洽谈桌进绝行清理，并将刘桌椅摆放整齐强。我（植三）客户接待激程序

绑1炊.她接待规定

渗（宪1银）客户接待以疑个人单位排序亿，进行轮流接取待。当值置业盛顾问都应清楚奏自己的接待顺剂序，主动补位素前控台。必须隔主动询问衔“事请问您是第一浆次来吗，若是催回笼客，应礼券貌转交原置业逐顾问，若客户六因其他原因故恩意隐瞒回笼的笛，原置业顾问惩未能在葵十分钟内认出阳的，视两置业汽顾问共同客犹户植”

删（帐2倘）无论是何种迅客户，都视为各正常客户，不凉能挑客、抢客碍。

卵（臭3监）当值置业顾朵问在接待客户独时，需第一时君间询问客户先睬前是否到访并洋由谁接待过，窃若客户明确找凳某位置业顾问趁的，一经喂确认应主动将狮客户转交给该血指定置业顾问钉接待，事后进种行登记核查。俩当值置业顾问乡继续补位，而搁该指定接待置扶业顾问吗保留其接待新器客户的资格。墓若指定的置业驾顾问不在，当灭值置业顾问视暴为协助接待，澡保留新客户接延待资格。

念（胀4酱）已作登记或慎已成交的老客路户带新客户来小访，如老客户众指定找回原置穗业顾问接待的助，则需礼貌转铁交新客户，反忠之则视摄为正常轮序接琴待。若老客户茄介绍新客户未华有陪同到场的载，新客户在接帮待时未有告诉去现接待置业顾塌问的，原置业秘顾问七所日内未有发现罪的，视跟踪回剂访不到位处理吨。

甚（形5豪）客户到访时瓦，轮候置业顾食问在客户进门哑时能认出客户辽的，可不计顺终序优先接待；酿若期间已由其也他置业顾问接帽待中，助除非客户指定慌更换置业顾问猴接待，否则不陪得自行要求更杂换，仍由当值完置业顾问继续聪接待。

塑（已6这）凡是自行错衰过客户的接待功机会均不补偿趟，视为轮空。储但若因公司或劳领导安排任务倍而导致离开现策场并错过机会滔，过后痕给予补接待新闲客户一次。

遭（座7哭）若当值置业器顾问接待新客理户时刚好老客召户来访，可委逮托其他置业顾鞠问协助接待或起自行放弃新客谨户。

委（盘8捉）置业顾问非禁因客户要求不组得中断正在接叙待的客户。如葱因客户强烈要使求更换置业顾才问，成交业绩积归属后者。

受（估9禁）每位置业顾贡问都有责任、类有义务在其他贡置业顾问需要房的情况下，做病好客户的协助采接待工作，其庸接待新客户机嫌会保留。

趣（汇1突0弹）对于明调人洲员和其他观光著人员置业顾问器应主动说明情抓况，让后备人慎员接待。

叛（浙1修1仇）对于退款客挪户或者因业务胆情况出现异议仓或闹事的客户醉应引导至客户临洽谈其他未尽跨事宜各项目可饥根据实际情况扎制定。秒三钓、式成交、签约流君程管理客户选择房源客户选择房源核对《销控表》核对《销控表》销售经理或主管确认房源客户选定房源客户选定房源销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目填写填写《销控表》签定签定《认购协议书》签定购房合同签定购房合同财务收缴定金财务收缴定金登记备案登记备案导（粥一）销控管理

滥1聚．出售之前核谷对销控表（即连房源表），然决后签署认购单材并有销售经理懒签字认可，待渣客户交定金并济经财务确认后港，由案场负盲责人在销控表血上做售出标志土，售楼处现场逝有销售表公开命展示的，须及燕时更新和通知煎，使在现场的穴所有人都清楚并房源的认购情况。广2性．销售统计：针案场野助理罪及时更新相关饥销售数据，并事制报作秘“除销售日报津表陆”矮。销售控制表牵姓名吵电话风日期惯房号如房号畏姓名蓝电话帮日期记顾问刻状态留备注置顾问民状态循备注鉴姓名败电话谎日期识房号迈房号层姓名鸟电话窄日期吐顾问专状态痛备注鸟顾问任状态决备注纽姓名猎电话话日期努房号牙房号柏姓名仓电话锡日期脆顾问耗状态唤备注狱顾问盏状态斤备注话（二葱）签署认购书渴要求

走1裙．客户决定购敏买某一单位，茂经办置业顾问船应先向销售经夹理确定认购单断位和价格，并粗为客户详细计幸算并解释购房晓税费、银行成按揭费、入住壁费用等各项相首关收费。

确2押．签署认购单梢时，需与客户导再次确认认购握书上的认购楼睁座、总房价款丘、付款方式和仁付款时间，并掉提醒客户阅读湾注意事项。

冷3珍．认购单上内站容不得修改、克随意增加内容载，特殊情况需逃填写特需申请肌单，并报请销椅售经理同意并原由其签名确认寻。

少4全．书写一定要滥整齐、清晰，踩不得涂改，导倘致价格出错等线严重后果由该初员工负责。

村5蔬．置业顾问不乎得私自废除认妈购单，如需废对除的，经办置盒业顾问须在认虎购单上注明作纽废原因，报请开销售经理同意洒并由其签名丰确认后方可作毯废。

屋6细．经办置业顾趋问对填写的认姿购单有第一复纷核的责任，然指后交销售主管丛或销售经理审浙核签字确认，愿要仔细可对单坏价、总价、田房号。

茫7艺．签署完毕的困认购单一律交耀由案场秘书负时责保管。榨（三若）定金、发票

惑1畏．定金由财务塘收取，开据发别票。如因财务捎人员不在则由胡销售经理代为扰收取（具体根盆据项目情况而径定）。

荷2你．开出的收据刷、发票一定注烫明原VI当P璃卡号、房号、泽金额及日期。

垂4愤．置业顾问不泛准收取任何款崇项。摸（四叙）办理签订购册房合同、银行浮按揭等购房手鼓续

槽1兽．认购单签订胆后，置业顾问屡有责任及时通改知客户在规定梅的时间内交款堡、签定购房合野同，并办理相碗关购房手续。

谈2增．主动帮助客葛户备齐按揭资研料，约请银行扔客户经理到现杜场办理相关手在续，积极配合炊开发商办理按急揭工作。膛（五拘）合同管理

侍1舍．客户档案管词理工作由案场衡助理众负责，分别整壤理认购阶段客陕户资料、销售雁、签约阶段客毯户档案，两个张阶段以订购情爷况明细泊表，销售情况腹明细表串联，俘根据每日订购醉情况变动，登虎录订购情况明陪细表，依据订伸购情况明细表疑准备购房合同僻。

孩2千．与客户签定街完购房合同后桑，置业顾问应遮将所有办理购类房手续资料及发认购单一并交淘由案场脖助理网保管。

度3菌．案场通助理甜必需使用活页烈文件夹或文件畏袋对客户资料罩分门别类进行过整理，排放。东空白合同、已验准备完毕合同应，已签合同分袭别放置，已签准合同需统一编宏号，一个客户秤一个文件袋，段并注明资料完轨整或缺少项目摔。

射4期．合同的保存鸽与调阅限于销照售经理或主管刊与案场助理，苍其他人员无权锡擅自领取合同凝，如有需要查势阅合同的，须帮报请销售经总理或主管同意柄，并做好借阅堡登记工作。

惜5抹．另准备一份怕合同样本，供责置业顾问、客险户借阅。未签眼约客户如提出图借阅合同并拿茧离现场，置业斗顾问应首先婉呜拒，若客户度坚持借阅，则隔应统一至案场名秘书处办理借寻阅手续，并注我明合同归还时希间。对于已签脾约客户如需凭斥合同办理提款差事宜，同皆样需办理借阅怖手续；对于已印初始登记合同阳返还客户，需滩专门准备签收戒本，在客户领涉取合同时签收匀。钱（六彼）客户资源管狠理

届1差．意向客户资声源管理

乳烘（禽1跳）置业顾问接视待客户后将客缓户资料和接待线情况填骗入于“投客户来访登记昆表赌”乒并及时填报客蜓户追踪情况。

下廊（鼓2歪）根据客户意册向程度把客户畅分类，进行分芳级管理，充分表利用客户资源御。

处2邮．定金客户管谷理

引（现1截）客户认购后轻，案场助理将请已售商铺各项援数据及购房客减户的明细资料币输垮入垫“虚业主购房明细浩表手”懂，以便对客户担情况进行查蛛询。

恐（睡2篇）对客户的职歼业、文化层次匆、居住区域、言了解产品渠道冬、购房心理等润多方面进行分谱类统计，使目顾标客户群的定章位更明晰，拌帮助适时调整爹营销策略，有孙的放矢，扩大朽目标市场占有更率。

自（头3腊）业主换或退闷房白，要将变更情念况输缘入扁“蔽客户扔房小、退轿房枕一览渐表寿”搬，并及时更新东业主购铺明细裤表膨”战。

造（福4慧）特殊优惠客私户需备案，将吃相关申请文件攻存档，优惠信巡息输含入芝“冒客户特殊优惠槽一览通表渴”大。

腐（杂5言）已付定金但供未按时签约的骗客户制运作舅“双未签约客户一殃览拴表宜”鲜，按经办置业毁顾问分类，分唐头跟踪，尽早赴解决签约遗留潮问题，旨加速资金回笼窝。

键4谅．资金回笼

连（袖1守）根据客户交颜款情况制隶作社“山客户交款情况村明细衬表茶”绝，对延期付款俗的客户及时报延备开发商并森电谊话联系催其尽绍快交款。随时卧掌握客户的付佩款情况。

粗（富2经）对办理按揭赖的客户要充分扫协助，尽早发释现问题尽力帮话助解决，加快桐按揭款项的到绘位。

肉5终．问题客户管斥理

虎对于存在棘手振问题的客户，隙销售部将情况筑汇总制谊作驳“止问题客户一览之表惊”坝，及时上报总棋部。

赶四赞、轨退房流程管理

郑（辫一）退房流程央示意支付定金支付定金签定《认购单》客户原因：填写《特需申请单》客户原因：填写《特需申请单》定金处理收回定金发票收回定金发票《商铺认购书》更新《销控表更新《销控表》退还定金退还定金及相应费用藏（削二）说明

财1荒．客户提出退锄房时，置业顾款问要耐心做客虚户的说服及解止释工作，同时路立即口头汇报什给现场销售主谊管或经理。

蹈2怎．劝说无效，戒客户必须填写奉《特需申请单禽》（见附表）姑，退房申请最壤好由客户本人罪书写，或有客遮户签字。

油3神．公司领导审敞批同意后，由茧置业顾问通知占客户带齐相关卡资料来售楼处禽办理退房手续宵。

领4酿．原销售合同袄收齐后，加盖积作废章，连同谜退房协议、客每户退房申请、塔公司处理意见渔等资料一起交总给案场秘书，愈后提交相关部门。粮五扫、戚相关表格及填疗写要求（部分隆）者序号秤报表名称肆填表人健交表时间罗01吉客户来电登记患表举接听人思每天下班前牢02腿来访客户登记乌表罗置业顾问铺每天下班前汁03舞每周客户跟进支情况汇总表包置业顾问责逢周日下班前绢04巩成交明细表所置业顾问燃销售后当天拌05登认购书涂置业顾问裁填写后即时骤06讲项目调查情况竟表械市调人员胸市调次日麻07订销售日报表活案场画助理旬当日完成驰08商销售周报表办案场茧助理搅当周完成呜09我来电、来访统芒计表甩案场迈助理葬案场呆助理哨10俊客户资料统计离表腹案场异助理嫩案场颗助理

烂第三部分碧、吉销售培训辆第一节昆、子销售培训流程挡一、培训工作究流程句1寿、建立销售组警织框架；晚2歪、制订培训计都划；趋3怠、招聘、组织细销售人员；须4凳、基本知识培博训；靠5萍、销售技巧培化训；航6肠、短期全面考引核；者7阴、短期实习；涛8络、正式上岗；充9涂、在岗培训。测二、现场培训睬流程什1经、前期准备工惜作：熟悉现场慰特点，遵守现脑场管理；熟悉冒销售资料，树捧立销售信心；沫销售工具准备虚；鞭2材、接待规范：调迎客、站姿、复引客；逮3独、介绍楼盘情鞭况：包括模型姐介绍、楼盘介升绍、看房路线说等；淡4盼、洽谈计价过槽程：包括询问驾销控、求助主塌管、税费计算俯、谈判促交等码5锦、成交过程：薪写认购书，跟俊进客户，办理馅按揭等常第二节榴、娃销售培训内容嗓一不、与房地产基础知膊识描（别一降）劣房地产的概念

宽1百、忘房地产的含义

涝浆房地产具体是气指土地、建筑鱼物及其地上的面附着物，包括消物质实体和依铃托于物质实体随上的权益。又器称不动产，是成房产和地产的灾总忆称，两者具有辩整体性和不可胜分割性。包括否：

珠（展1捉)痒土地

串（草2拜)泥建筑物及地上教附着物

情（著3摸)乐房地产物权

跃注电：房地产物权贴除所有权外，葛还有所有权衍旷生的租赁权、概抵押权、土地植使用权、地役例权、典当权等戚。

屋2么、穿房地产业与建书筑业的区别

烂宿房地产业是指翠从事房地产开副发、经营、管院理及维修、装董饰、服务等多殃种经济活动的溪具有高附加值够的综合性产业麦，它与建筑业药既犹搜有联系，又有篇区别。建筑业桃从事勘察、设肝计、施工、安议装、维修等生捉产过程，它的勉生产结果是建病筑物或构筑物阀。房地产业是踢发僻包方，建筑业禽是承包方，房安地产业归属为筹生产和消费提岛供多种服务的页第三产业，建有筑业归属对初置级产品进行再挠加工的部门，剩属第二产业。

筒3且、伴房产、地产两浊者间的关系及亡差异

链丘房产指各种明透确了权属关系铸的房屋以及与王之相连的构筑扬物或建筑物；劈地产是指明确段了土地所有权奏的土地，既包胁括住宅或非住羞宅书附着物的土地强（以及各地段离），又包括已船开发和待开发伪土地。我国的诞地产是指有限渠期的土地使用美权。房产与地阶产之间存在着指客脾观的、必然的掩联系，主要包口括几个方面：

陷（旷1很)委实物形态上看准，房产与地产羡密不可分；

啦（普2即)婚从价格构成上练看，房产价格凭不论是买卖价鞭格还是租赁价翠格都包含地产吹价格；

腹（廉3经)语从权属关系看神，房产所有权恩和地产所有权励是联系再一起答的。挑差异包括几个塔方面：

超（节1融)锡二者属性不同赛；

蹲（金2辆)翅二者增值规律茄不同；

愉（捉3露)子视权属性质不同酱；

宋（站4剥）睡二者价格构成冷不同。寸（韵二柱）唇房地产的特征针1骆、煮房地产的自然皂特征

公（贱1去)润位置的固定性叨；

晓（悠2巾)旺使用的耐久性皮；

盟（严3若)揉资源的有限性咐；

误（雾4点）时物业的差异性千。

组2柿、慧房地产的经济愈特征

剂（问1目)妹生产周期

饺（计2敌)中资金密集性

晴（妙3独)燥相互影响性

歉（来4例易受政策限制鞭性

脸（婶5怜房地产的增值踪性

冬注酒：房地产增值特就是房地产价抗值在较长时间开序列上呈不断丢上升趋势的规假律。其主要归感功于房地产的柴重要组成部泰分载垒-星土地。序（车三蜂）务房地产的类型

唉按用途划分：

至（柳1蔑)脑居住房地产

崭（羡2陈)底商业房地产

侮（夏3可)汇旅游房地产

碎（哈4合）勒工业房地产

扔（响5伤）扁农业房地产

姻房地产住宅的兔层数划分的规急定：

若（宵1舅）在低层住宅德为弹1-闸3弄层

怀（纸2摇）堵多层住宅判为闭4-魂6蠢层

理（盲3主）请小高层住宅赠为谨7-1饿1替层

嫁（买4抄）掩中高层住宅医为全12-1波6柿层

循（清5句）骂1患6胆层以上为高层堂住宅

修房地产土地的价使用年限是如泰何确定的？

镜凡与省市规划族国土局签订《胶土地使用权出胁让合同书》的侍用地，其土地福使用年限按国悼家规定执行。偷即：居住用地择七十年；工业踢用地五十年；广教育、科技、扶文化、卫生、我体育用地五十妹年；商业、旅至游、娱乐用地毙四十年；综合唐用地或者其他袖用地五十年。揉二连、房屋建筑结柱构分类标准狼编号叛名称铸内再漫唯揉容沈1晒钢结构面承重的主要结劲构是用钢材料优建造的，包括居悬索结构。起2偷钢、钢筋混凝鼓土结构术承重的主要结鼓构是用钢、钢过筋混凝上建造叔的。如一幢房倚屋一部分梁柱酬采用钢筋混凝凯土构架建造略3总钢筋混凝土结垒构织承重的主要结烦构是用钢筋混慎凝上建造的。放包括薄壳结构匠、大模板现浇裙结构及使用滑驼模、开板等先军进施工方法施孩工的钢筋混凝而土结构的建筑址物不4蚀混合结构颗承重的主要结惜构是用钢筋混寿凝土和砖木建辜造的。如一幢殖房屋的梁是用激钢筋混凝土制湿成，以砖墙为炸承重墙，或者躺梁是木材制造劈，住是用钢筋疑混凝土建造邪5苗砖木结构则承重的主要结巧构是用砖、木胡材建造的。如葡一幢房屋是木等制结构房架。盐砖墙、木柱建条造的泳6榨其它结构抹凡不属于上述燥结构的房匿都泊归此类。如竹族结构、砖拱结谊构、窑洞等机三保、房地产专业西名词

辫1累、常用名词

膊杆五确茶证闷：指a樱.吩建设用地规划忆许可证定；匹b争建设工程规划阻许可证家；鸣c粱.借建扮筑麦工程糠施工许可收证对；秋d椅.亮国有土地使用迹权携证诱；删e歪.损商品房预餐（销）置售许可证；忍两甜颤书妄：懒a攀《住宅质量保扶证书》狡、预b钥《住宅使用说售明书》；

卡干拜汤位房地产证：是瓣房屋土地所有击权属二合为一求的凭证，是房泻地产权属的法虑律凭证；

元沾休凳晨房地产市场：览主要包括地产获买卖、租赁市处场。含一级市彼场、二级市场怜和三级市场；

宵痰笑骡一级市场：是雨指国家土地管肃理部门按土地缎供应计划，采访用协议、招标纷、拍卖的方式荐，以土地使用骗合同的形式，却将土地使用敏权以一定的年械限、规定的用仿途及一定的价骑格出让给房地得产发展商或其趴它用土地者的季市场；

速晨僚察二级市场：是集指房地产发展秘商根据土地使胡用合同的要求竹将建好的房屋伏连同相应的土鼓地使用权转让朴给单位或个人卡的市场；

什岗观船卧宇三级市场：是灶指单位、个人歼之间的房地产轮产权转让、抵厌押、租赁的市沿场，它是二级手市场基础上的徒第二次或多次险转让房地产交杯爷易活动的市场何；

冒堪彼像做房地产产权：吹是指产权人对寒房屋的所有权再和对该房屋所索占用土地的使太用权。具体内敌容是产权人对鹊房地产的占有低、使用、收琴益和依法处分凝的权利；

袄悬出掀土地使用权：章是指土地使用得权拥有者对土塌地使用的权限绑，包括开发权愤、收益权、处抬置权。政府以鼓拍卖、招标、酿协议的方式，主将国有土地使耍用权在一定年闯限内出让给土鞭地使用者。土贴地使用权期满尤后，如该土地庆用途符合当时姐城市规划要求统的，演土地使用者可纹申请续用，经涉批准并补清地绩价后可以继续涂使用；

赚无扶惭三通一平：是绝指水通、电通新、路通及场地放平整；

攀邪麻案竭七通一平：是丸指水通、电通钱、路通、排水史通、排污通、壤通讯通、煤气术通及场地平整批；

狠殿昆胸红督霞线节记图：又叫（宗堤地图），是按垄一定比例尺制工作的用以标示脑一宗地的用地初位置、界线和桨面积的地形平定面图。它由政催府土地管理部冷门颁发给土地纽使用权受让者纪，受让者只能浴在红线范围内滤施工建房；

救害脂总用地面积：尘经城市规划行剩政主管部门划箭定的用地范围恩内的土地面积霞；

义塑解建设用地面积振（净用地面积钳）：经城市规汪划行政主管部争门划定的建设举用地范围内的买土地面积；

析宝单总建筑面积：威指在建设用地唇范围内单栋或尺多栋建筑物地射面以上及地面辛以各层建筑面宪积之和；

徐洲嚷容倍辩积像离率：是指总建御筑面积与建设景用地面积之比叶值。（如：数在渣1纪0闹万平方米的土眨地上，起有典2炎0舱万平方米的建境筑总面积，其惰容积率兵为醋2.愁0溪）

究斥良建筑面积：指偶建筑物外墙或秋结构外围水平盖投影面积之和差，包括阳台、赠挑廊、地下室尸、室外楼梯等岸。且具备有上灭盖、结构牢架使固、层层高哀2.2咽m拾以上（窃含芒2.2屈m汁）的永久建筑脆。

胜梳交建筑覆盖率（史建筑密度）：喊建设用地范围虫内所有建筑物利基底面积之和盈与建设用地面霞积的比率；（敌如：院在镰1库0炎万平方米的土扛地上，建筑用身地净面积画为弄8担万平方米，其歉建筑覆盖率温为静0.杀8惧〈建筑密度赵为妇80插%全〉）

变吴绞绿玻酱化捎俩率：建设用地性范围内所有绿壁地面积之和与渴建设用地面积趟之比率。绿地裕面积的计算不撇包括屋顶、天缎台和垂直绿化岔；（如：吴在附1答0俗万平方米的土汪地上烤有惰3惑万平方米的绿黄化面积，其绿蒙化率爆为防30下%必）

价遭清绿化覆盖率：繁建设用地范围向内全部绿化和炉植物水平投影告面积之和与建鼓设用地面积的勤比率；

锅葡勒房屋销售面积趋：房屋按套（饥单元）出售时扬，房屋销售面塑积为该套（单刘元）的建筑面敲积，即为该套比（单元）的使境用面积与该套言（单元）应分截摊的公用建筑固面积之和；

翠随英套内建筑面积践：房屋按单元顺计算的建筑面定积，为单元门良内范围的建筑爽面积，包括套软（单元）内的州使用面积、墙衣体面积及阳台田面积；

镇裕乡套内使用面积窝：指室内实际错能使用的面积决，不包括墙体疮、柱子等结构坝面积，使用面危积的计算应符政合以规定：

仇辨衰忘A宁、室内使用面朱积按结构墙体梦内表面尺寸计诵算，墙体有复守合保温、隔热沈层、按复合层呆内皮尺寸计算跳；

桐巾与B判、烟囱、通风春道、各种管道使竖井等均不计厉入使用面积；

辨均凑C淡、非公用楼梯鹿（包括跃层住泊宅中的套内楼干梯）按自然层苗数的使用面积舱总和计入使用莫面积；

饥泰竹D杨、住宅使用面叛积包括：卧室斑、起居室、厨松房、卫生间、叮餐厅、过厅、腐过道、前室、雁贮藏室等。

钓绢栽榨箩单元内使用面焦积系钓数裙=虎单元内使用面耐积栏/弃单元内建筑面由积季+沾按规定应分摊颜公用建筑面积锄。

现符走公共建筑面积痰：各产权主共疯同占有或共同佳使用的建筑面圣积，指各套（宁单元）以外为扯各户共同使用予，不可分割的盯建筑面积。可陕分为应分摊的固公共建筑面积览和不能分摊的淹公共建筑面积做；

药挡肤实用面积：它灯是套内建筑面浓积扣除公共建予筑面积后的余草额；

射韵魂层爆检高：层高是指驰住宅高度葡以贡“畏层樱”老为单位计量，锅每一层的高度猴国家在设计上烟有要求，这个吴高度就叫层高短。它通常包括双下层地板面或窑楼板面到上层荡楼板面之间的穗距离谷。赢

竟羽树净丢钟高：净高是指献层高减去楼板样厚度的净剩值键；

榜膜托公摊面宣积赖夸：商品房分摊坡的公用建筑面终积主要由两部零分组成垒：好

其劳电梯井、楼梯价间、垃圾道、给变电室、设备鲜室、公共门厅煌和过道等功能红上为整楼建筑现服务的公共用区房和管理用房希的建筑面积；漠各单元与楼宇第公共建筑空间仔之间的分隔以贪及外墙墙体水午平投影面积帆的奥5袭0贴％。

军锋臂豪却得探朱房次雾率：是指套内锻建筑面积与套栋（单元）建筑方队面积之比斯。乔

屑后忌没套内建筑面碰积煮=灿套内使用面甲积粘+奉套内墙体面梯积半+巷阳台建筑面积棚。拉

铅捏锐瓜她套（单元）建抚筑面抬积侍=恩套内建筑队面锤积拼惜+域分摊得公用建亩筑队面积。

敬听暑干后道路用路地唱拳：道路用地是偏指居住区道路途、小区路、组赏团路及非公建探配建的居民小卷汽车、单位通夺勤车等停放场咏地派。讨

有粱蒙虫道路红堂线晚絮：道路红线是欺指城市道路含顶居住区级道路诵用地的规划控跨制线撤。乞

适耕颠响跨玄陪劳关违档：玄关就是登接堂入室第一步灯所在的位置，谎它是一个缓冲条过渡的地段。饶居室是家庭赛的篮“洞领路地呀”昼，讲究一定的腰私密性，粗大门一开，有烤玄关阻隔，外齿人对室内就不仁能一览无余。妹玄关一般与厅忆相连，由于功涌能不同，需调纪度装饰手段加迟以分割就是自殊己人回家，也获要有一块放雨雕伞、挂雨衣、庙换鞋、搁包的阵地方。平时，升玄关也是接受漆邮件、简单会犯客的场所。确期论巷房嚷：姓开发商从取得够商品房预售许灯可证开始至取卡得房地产权证侦大产证止，在汉这一期间的商扛品房称为期房嘉，消费者在这乡一阶段购买商兰品房时应签预魂售合同。期房桨在港澳地区称不作为狸买丛“情楼瓦花感”袄，这是当前房锐地产开发商普职遍采用的一种福房屋销售方式哀。购买期房也膀就是购房者购动买尚处于建造蔬之中的房地产言项目。

益纺逮制态现炉优房搬：指但开发商已办妥粱房地产权证（倚大产证）的商河品房，消费者减在这一阶段购氧买商品房时应三签出售合同。汁在通常意义上胳指的现房是指念项目已经竣工催可以入住的房组屋。

向碑剪继毛先津坯摆伟房忘：指穗没有装修的房叹。

械辜愤业主委员会猪：指嘉由物业管理区巩域内业主代表减组成，代表业求主的利益，向姿社会各方反映柏业主意愿和要遇求，并监督物稻业管理公司管缸理运作的一个崇民间性组织。飞业委会的权力电基础是其对物宾业的所有权，谦它代表该物业江的全体业主，盾对该物业有关己的一切重大事筛项拥有决定权猎。

奴侨护会所的功能和嗓建设档次可分犯为基础型和超莫级型，基础设锻施提供业主最借基本的健康生浙活需求，可让孝人免费使用；狐超级会所则适择当对其中部分承设施的使用收筛取一定的费用肚。如果会所一谦味追求高档而忧不顾及业主的厌能力与需求，育势必会形同虚盛设；如降低物件业管理费，将亩影响房产的整坚体品质。会所德的设置，还要盈考虑工程分期吼施工的因素。台会所原则上只董对社区业主服搂务，不对外开瘦放，保证了业驰主活动的私密界性和安全性。开作为休闲健身级的场所，会所递也给业主提供灌了良好的社交谎场所。

怖赖桨入抛倾伙布：妇指业主领取钥荒匙，接房入住希。

肝阶持契借刑税累：香是在土地、房渡屋不动产所有辣权发生转移，绵按当事人双方侦订立契约等对邀产权随人征收宋的一种税。

篇找征税范围及纳光税人契税的征杨税对象是发生鸽产权转移变动视的土地、房屋裙。在中国境内毙转移土地房屋梦权属承受的单及位和个为契税累的纳税人。

要注窗解洽（乎1长）秘国有土地使用寨权出让；

絮批取嗽（口2涌）土地使用权徐转让，包括出押售、赠予、交值换；

源宾跃扯（番3眼）房屋买卖；

送谎崇加筒（忽4皮）房屋赠予咬。逆

咐息惹2范、房子的种类

等茶港届安居房指实施甲国字家奶"被安居（或康居着）工煌程趣"惰而建设的住房材（属于经济适李用房的一类）唱。是党和国家冰安排贷款和地恼方自知自筹资扔金建设的面向田广大中低收入灯家庭，特别是旨对睁4瞧平方米以下特稳困户提供的销砖售价格低于成梅本、由政府补权贴的非盈利性靠住房。

罩扔储醋经济适用住房科是指经各级人塘民政府批准立娃项建设、享受拌国家优惠政策灭、向城镇中低如收入家庭出售欺的住房。

诉小蜂芦使用权房是指粘由国家以及国准有企业、事业换单位投资兴建胖的住宅，政府亲以规定的租金右标准出租给居岩民的公有住房毙。庆

哲肚兴贩葛产权房是指产嫁权人对房屋（躬指建筑物）拥塘有所有权，对钞该房屋占用范丝围内的土地拥冠有使用权，产潮权人对这两项脊权利享有占有恶。使用，收益治和处分的权利断。这种权利是谎绝对的、排他森的，不受其他恰任何人的干涉存和影响，产权围人可以转让、涌出租、抵押、药典当等方式合呢法处置自己的去房地产权利。

绿港央商品房是指具陡有经营资格的笋房地产开发公业司（包括外商届投资企业）开贝发经营的住宅药。由于我国长洞期以来在住房嫌体制上实行的柴是供给制，所劲以，商品房礼是称8茎0丰年代以后才出瞒现的。其价格歪由成本、税金还、利润、代收词费用以及地段追、层次、朝向皆、质量、材料宽差价等组成。

孔夺岁棕集资房是改变脑住房建设由国留家和单位包的写制度，实行政壮府、单位、个棚人三方面共同屑承担，通过筹签集资金，进行疤住房建设的一踏种房屋。职工路个人可按房价垮全额或部分出荷资，政府及相椅关部门用地、近信贷、建材供轨应、税费等方仓面给予部分减丙免优惠。集资蛛所建住房的权腥属，按出资比遮例确定。个人拘按房价全额出款资的，拥有全蜂部产权，个人琴部分出资的，狸拥有部分产权吓。纤集资建房有两统种产权牙：秒一种是该房屋湖出售的价格高酿于当年的房改拣成本价。其产紧权界定为经济舒适用住房产权臂。另一种是低庙于当年的房改碗成本价格，其祖产权为房改成添本价房。

跨坦司公房又称公有占住宅、公产住贤房、国有住宅易，它是指国家菌（中央政府或胃地方政府）以殖及国有企业、混事业单位投资仅兴建、销售的挽住宅，公有住朵宅主要由本地迷政府建设，负单责向本市居民盗出租出售：由身企事业单位建复设的住宅，向揪本企事业单位厌的职工出租出块售。

似丢桃宪房改房是有一江定的福利性质幅的，各产权单驴位按照政府每奸年公布的房改加价格出售给本标单位职工的住趋房。这类房屋咱来源一般是单遥位购买的商品抛房、自建房屋驾、集资建房等赚。罚房改房产权分志为三个级别：卵成本价产权和吹标准价产权以紧及标准价优惠惹产权。

库盘空置商品住宅犹房地产开发企异业投资建设，女取得房地产权垂证（大产证）央已超过一年的暗商品住宅。

篮四处、房地产面积袖的测算

掏劣离1扎、计算全部建闭筑面积

究蝇娃（浸1继）永久性结构馋的单层房屋，犹按一层计算建劫筑面积；多层梨房屋按各层建孩筑面积总和计渐算。

钉戒铺（暮2卵）屋内的夹层鸟、插层、技术谨层及楼梯、电索梯间等其高度响在完2.2游0映米以上部位计耍算建筑面积。

滑挑射（船3垃）穿过房屋的崇通道，房屋内盒的门厅、大厅嫌，均按一层计袋算面积。门厅营、大厅内的回不廊部分，层高忙在美2.2副0堵米以上的，按碍其仰水平投影面积砍计算。昼（暴4度）活楼梯间、电梯的（观井梯）井众、垃圾道、管林道井均按房屋善自然层计算面牌积。

缺（宝5续）房屋天面上增，属永久性建查筑，层高议在客2.2险0摘米以上的楼梯亦间、冰箱间、趁电梯机房及斜景面构屋顶设计带在处2.2籍0危米以上的部彻位，按外围水伪平投影面积计海算。

残（标6嫌）挑楼、全封礼闭的阳台按其交外围水平投影烦面积计算。

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