消费者行为学(双语)案例三

花销者行为学(双语)案例三花销者行为学(双语)案例三/花销者行为学(双语)案例三案例集三一、高速路边的广告牌高速公路边的文字广告牌，花销者常常看不清楚，失去了刺激的收效，试说明原因，提出改进措施，并说明心理依据。解析提示：1）花销者的感觉受感觉阈限的影响，当刺激量过小达不到花销者的感觉阈限时，花销者是感觉不到刺激的。这就是感觉阈限中的绝对阈限。2）能够经过提高刺激量的方法达到目的：如改变刺激方式、提高刺激强度，延长刺激时间等。二、个人香水对于好多花销者而言，须后水、古龙香水、花露水等形式的个人香水是很有必要的。有些人几乎就无法想像若不洒上他们喜欢的香水该如何出门。几个月以来，加里素来希望与詹妮约会一次，今晚，他将如愿以偿，为了这一重要时辰，加里决定购买一瓶新的古龙香水，他可不想图侥幸！加里将他的伙伴丹尼斯也拖到商店，两个人在芬芳四溢的香水柜台前细细鉴识判断每一种香水。香水及花露水千姿百态，从有着如CacharelPourHomme般百怪千奇的法国名子的女用香水的派生品。到朴实无华但却具男性魅力的品牌如Brut，可谓品种齐全。有这么多的香水可供选择，但哪一种才能传达正确的信息呢？闻过几种样品此后，加里意识到事情其实不像他想像的那样简单。有的香水有一股浓浓的甜腻的香味，让他不但想起他的老姑妈，有的香水则清爽如橘。正当他准备放弃之时，丹尼斯让他注意一种名叫DrakkerNoir的香水，这种香水装在一个纯黑色的小瓶子里，看上去颇具奇特意味。啊哈！这正是他要为詹妮塑造的形象——珍奇且拥有一点奇特气味，加里抓起一瓶，乐呵呵踏上回家的路，在他身后撇下一路成功的香味。加里为他要为詹妮塑造的形象而商酌再三。他以为香水能够供应他的个人信息。问题：你会为詹妮优选什么样的女性香水与其做最好的般配？三、马路售货的讨论某大企业企业已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科素来设在企业大院外临街的一排简单房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。一次，一位花销者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听闻你们企业的冰箱质量不错，售后服务很好，当地好多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。”供销员乙有不同样的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里感觉不愉快，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是办理品？真让人窝囊。我们应该给企业领导建议一下，建个销售大厅。”供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品裸露能见度高，老远就能引人注意，不用花销就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好要点在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。”销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年在这样差的条件下，为企业做出很大贡献。现在花销者要求高了，没有优异的销售环境，会影响花销者对我们企业的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此过去，我们产品的有名度会降低，销售不容乐观。南方一家产道德销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，能够想象企业资本雄厚，繁华富强，买这样企业生产的产品花销者自然放心。我打算给企业写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品有名度，想象、情绪、感情与花销者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请企业领导赞成拨款，装修改造销售科门市。”问题：1.那位顾客的建议对你有何启示？2.你赞成销售科长的建议吗？为什么？解析提示：1）那位顾客的建议对你有何启示？那位顾客的建议是：“听闻你们企业的冰箱质量不错，售后服务很好，当地好多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边销售。太不雅观，我还以为你们企业的产品卖不出去呢。”从顾客的建议中，我们能够知道感觉与知觉抵花销行为的重要影响。花销者对某个产品有了优异的感觉或知觉，只要吻合他的需要并有能力购买的话，他常常比较愿意购买，否则就不会购买。顾客对该企业的产品放在马路上销售这种现象，产生了“太不雅观，以为产品卖不出去的感觉。”在必然程度上降低了顾客购买冰箱的欲望。其实这家企业“冰箱质量不错，售后服务很好”正是由于在马路上销售，影响了企业的优异形象，将会对冰箱的销售产生不利的影响。因此，任何企业都要注意成立优异的形象意识，不能够以为只要质量好，售后服务好就可以不论其他方面的问题，要在所有方面使顾客产生优异的感觉、知觉，这才是高水平的经商之道。2）你赞成销售科长的建议吗？为什么？销售科长的建议主若是：现在花销者要求高了，没有优异的销售环境，会影响花销者对我们企业的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此过去，我们产品的有名度会降低，销售不容乐观。南方一家产道德销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，能够想象企业资本雄厚，繁华富强，买这样企业生产的产品花销者自然放心。我打算给企业写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品有名度，想象、情绪、情感与花销者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请企业领导赞成拨款，装修改造销售科门市。我赞成销售科长的建议。由于他很清醒地认识到优异的购物环境对促进冰箱销售的重要作用。他提出的装修改造销售门市的建议也特别必要和及时。花销者每一次的购买活动都是在详尽的购物情境下发生的，购物情境中有物质环境的内容。物质环境是指花销者在进行购买活动时，影响和限制花销者行为的有形的、详尽的环境因素。这其中又包括了商店地址、招牌、商店摆设状况、店堂气氛、商品摆设等内容。购买场所的物质环境经过花销