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文档简介
八大效应孵化的经典管理
准确地说,管理并不是一门高深的学问。生活就给了我们很多的启迪,诸如鲶鱼效应,诸如懒蚂蚁效应,诸如拉锯效应,诸如保龄球效应,诸如狄德罗效应,诸如毛毛虫效应,诸如隧道视野效应,诸如晕轮效应等等。这是生活,更是经典管理。鲶鱼效应:竞争的实质并非完全是对抗◆原理:挪威人爱吃沙丁鱼,挪威人在海上捕得沙丁鱼后,如果能让它活着抵港,卖价就会比死鱼高好几倍。但是,由于沙丁鱼生性懒惰,不爱运动,返航的路途又很长,因此捕捞到的沙丁鱼往往一回到码头就死了,即使有些活的,也是奄奄一息。只有一位渔民的沙丁鱼总是活的,而且很生猛,所以他赚的钱也比别人的多。该渔民严守成功秘密,直到他死后,人们才打开他的鱼槽,发现只不过是多了一条鲶鱼。原来当鲶鱼装入鱼槽后,由于环境陌生,就会四处游动,而沙丁鱼发现这一异己分子后,也会紧张起来,加速游动,如此一来,沙丁鱼便活着回到港口。这就是所谓的“鲶鱼效应”。◆启示:适当的竞争犹如催化剂,可以最大限度地激发潜力。当压力存在时,为了更好地生存发展下去,惧者必然会比其他人更用功,而越用功,跑得就越快。竞争的实质并非完全是对抗!当企业在销售产品的时候,你的企业总是面对着一些竞争者。那么你的营销目标是把你的所有竞争者打“死”,还是在竞争中合作?如果所有的竞争者都不存在了,你的产品优势还会显现出来吗?有时,给你的竞争者留出一些市场,你的企业才能永远保持竞争优势。其实市场上的许多客户也是这样,当公司没有新奇的招数进行吸引的时候,时间长了就容易厌倦、疲惰,因此有必要找些“鲶鱼”加入,制造一些紧张气氛,使他们有种危机感,否则就会被PK掉。这样一来,市场自然而然就生机勃勃了。营销企业只有不断地研发新技术、开发新产品、提炼新概念,才能在市场大潮中搏击风浪,增强生存能力和适应能力。管理大师德鲁克曾说过,今天的企业只有两个职能:营销和创新!懒蚂蚁效应:知己知彼方能百战不殆◆原理:日本北海道大学进化生物研究小组对三个分别由30只蚂蚁组成的黑蚁群的活动进行了观察。结果发现:大部分蚂蚁都很勤快地寻找、搬运食物,少数蚂蚁却整日无所事事、东张西望,人们把这少数蚂蚁叫做“懒蚂蚁”。有趣的是,当生物学家在这些“懒蚂蚁”身上做上标记,并且断绝蚁群的食物来源时,那些平时工作很勤快的蚂蚁表现得一筹莫展,而“懒蚂蚁”们则“挺身而出”,带领众蚂蚁向它们早已侦察到的新的食物源转移。原来“懒蚂蚁”们把大部分时间都花在了“侦察”和“研究”上了。它们能观察到组织的薄弱之处,同时保持对新的食物的探索状态,从而保证群体不断得到新的食物来源。◆启示:相对而言,在蚁群中,“懒蚂蚁”更重要;而在企业中,能够注意观察市场、研究市场、分析市场、把握市场的人也更重要,这就是所谓的“懒蚂蚁效应”。据权威杂志统计:“在美国,有73%的企业都有非常正规的市场调研部门,专门负责对产品的调查、预测和咨询工作,并且在每一个产品进入新市场时都进行专门的市场调查,及时了解消费者的受用情况”。国外许多有名的大公司在这方面做得非常到位,很值得我们好好借鉴。例如,麦当劳公司通过市场调查,准确的知道,在某个国家,每人每年平均吃掉156个汉堡包,95个热狗。而汉宝公司更是妙绝,它曾经秘密地调查过,消费者在使用卫生纸时是叠起来用还是折起来用,连各自的比例是多少都有记录。很显然,深入细致的市场调查是“知己知彼”的重要手段,是作出正确的经营决策的主要依据,是市场营销成功的重要基础。假如不进行深入细致的市场调查,决策者又怎么能够做到“知己知彼”呢?又怎么能正确无误地做出正确的营销决策呢?而市场的开发是有着科学的步骤和正确的方法来进行的,首先,我们需要对市场有足够的了解,这一步叫做市场调研。拉锯效应:团队销售1+1>2◆原理:日本有一家企业,在招聘员工时,要进行一场特殊的考试:他们把报考的人带到一个农场,并随机将每两个人分成一组,然后发给每组一把锯子要求将一根圆木头锯成两段。在锯圆木头时,有的组两个人不能相互配合,快慢不当,费了很长时间才把圆木头锯开;有的组两个人很快就磨合好,能相互配合,用了很短时间就把圆木头锯开。结果,这家企业将“能否相互配合很快锯开圆木头”作为是否录用的一个重要指标。在社会分工更加精细更加需要协调的今天,一个优秀的人才要发挥作用,必须善于与他人相互配合,否则将一事难成。人们将此称为“拉锯效应”。◆启示:“拉锯效应”对销售团队的管理与建设有很大的启示作用。销售经理要做好一个企业的行销,销售员之间以及销售经理和下属之间都要注重在各方面相互配合,形成1+1>2的局面,从而促使销售工作不断上新台阶。营销员的个性彰显当然非常重要,个人能力的作用也在营销员的职业生涯中占有相当大的比重。但成功的营销员更看重的是团队的力量和大家的力量,因为他们深知:一滴水离开了大海,瞬间就会消失地无影无踪;一名营销人员只有在团队这个大熔炉里面,才能锻造成为一块“好钢”;离开了团队这个发展的平台,营销员将一文不值。秋天,当你见到雁群为过冬而朝南方以“V”字队形飞行时,你也许会想到某种科学论点说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时,造成其他的鸟立刻跟进,整个鸟群抬升。借着“V”字队形,整个鸟群比每只鸟单飞时,至少增加了71%的飞升能力。分享共同目标与集体感的人们可以更快、更轻易地到达他们想去的地方,因为他们凭借着彼此的冲劲、助力而向前行。保龄球效应:学会赞扬你的顾客◆原理:行为科学中有一个著名的“保龄球效应”:两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员说:“很好!打倒了7只。”他的队员听了教练的赞扬很受鼓舞,心里想,下次一定再加把劲,把剩下的3只也打倒。教练乙则对他的队员说:“怎么搞的!还有3只没打倒。”队员听了教练的指责,心里很不服气,暗想,你咋就看不见我已经打倒的那7只。结果,教练甲训练的队员成绩不断上升,教练乙训练的队员打得一次不如一次。◆启示:希望得到他人的肯定、赞赏,是每一个人的正常心理需要。而面对指责时,不自觉的为自己辩护,也是正常的心理防卫机制。一个成功的渠道终端销售者,会努力去满足顾客的这种心理需求,对顾客亲切,帮助顾客解决困难,并适时地赞美你的顾客。世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。既然客户需要赞美,我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。下面的案例便是例证。有一次,一个顾客在一款地砖面前驻留了很久,导购走过去对顾客说:“您的眼光真好,这款地砖是我们公司的主打产品,也是上个月的销售冠军。”顾客问道:“多少钱一块啊?”导购说:“这款瓷砖,折后的价格是150一块。”顾客说:“有点贵,还能便宜吗?”导购说:“您家在哪个小区?”顾客说:“在东方绿洲。”导购说:“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了,听说小区的绿化非常漂亮,而且室内的格局都非常不错,交通也很方便。买这么好的地方,我看就不用在乎多几个钱了吧?不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城做一个促销活动,这次还真能给您一个团购价的优惠”。顾客兴奋地说:“可是我现在还没有拿到钥匙呢?没有具体的面积怎么办呢?”导购说:“您要是现在就提货还优惠不成呢,我们按规定要达到20户以上才能享受优惠,今天加上您这一单才16户,还差4户。不过,您可以先交定金,我给您标上团购,等您面积出来了,再告诉我具体面积和数量。”这样,顾客提前交了定金,两周之后,这个订单就算搞定了。狄德罗效应:营销随需而变◆原理:18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天,朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍,狄德罗非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时,总觉得家具不是破旧不堪,就是风格不对,地毯的针脚也粗得吓人。于是,为了与睡袍配套,旧的东西先后更新,书房终于跟上了睡袍的档次,可他却觉得很不舒服,因为“自己居然被一件睡袍胁迫了”,就把这种感觉写成一篇文章叫《与旧睡袍别离之后的烦恼》。200年后,美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中,提出了一个新概念“狄德罗效应”,或“配套效应”,专指人们在拥有了一件新的物品后,不断配置与其相适应的物品,以达到心理上平衡的现象。◆启示:狄德罗效应也称为“配套效应”,它反映了人们的一种对和谐的追求。在人们的观念里,高雅的长袍是富贵的象征,应该与高档的家具、华贵的地毯,豪华的住宅相配套,否则就会使主人感到“很不舒服”。这种“配套效应”在营销管理中为产品的销售提供了动因,从而促进了企业不断满足消费者不断更新和变化的需求,这便是市场营销最本质的东西:一切以顾客需求为中心。营销企业可谓最善于利用狄德罗效应了。狄德罗效应的核心并不在于那件新长袍的风格样式,而在于它所象征的一种生活方式,后面的一切都是为了这种生活方式的完整构成。所以,营销企业往往会想方设法,利用这一效应来推销自己的商品。他们会告诉你这些商品是如何如何与你的气质相配,如何如何符合你的档次,等等。总之一句话,它们都是你不能不拥有的“狄德罗商品”。比方说,劳力士手表和宝马汽车都宣称自己是成功和地位的标志,所以如果你拥有了一块劳力士手表,那么你就应该考虑以宝马代步,这样才不会失掉自己的“面子”。在酒类产品的营销中更是如此,白酒卖历史,葡萄酒卖浪漫,而啤酒则卖激情,这一切都源于消费者的需求。毛毛虫效应:营销也要与时俱进◆原理:毛毛虫习惯于固守原有的本能、习惯、先例和经验,而无法破除尾随习惯而转向去觅食。法国心理学家约翰·法伯曾经做过一个著名的实验,称之为“毛毛虫实验”:把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘上,使其首尾相接,围成一圈,在花盆周围不远的地方,撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。毛毛虫开始一个跟着一个,绕着花盆的边缘一圈一圈地走,一小时过去了,一天过去了,又一天过去了,这些毛毛虫还是夜以继日地绕着花盆的边缘在转圈,一连走了七天七夜,它们最终因为饥饿和精疲力竭而相继死去。约翰·法伯在做这个实验前曾经设想:毛毛虫会很快厌倦这种毫无意义的绕圈而转向它们比较爱吃的食物,遗憾的是毛毛虫并没有这样做。导致这种悲剧的原因就在于毛毛虫习惯于固守原有的本能、习惯、先例和经验。毛毛虫付出了生命,但没有任何成果。其实,如果有一个毛毛虫能够破除尾随的习惯而转向去觅食,就完全可以避免悲剧的发生。后来,科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为“跟随者”的习惯,把因跟随而导致失败的现象称为“毛毛虫效应”。◆启示:在营销的过程中,成功的企业使用过的经典策略和方法具有相对的成熟性,有积极的一面,但问题是每个企业的实际情况不尽相同,市场环境和消费者在不断地变化。所以,不管是营销的策略、定位、细分还是渠道模式等等,都要不断地创新和与时俱进,从而能够适应消费者不断变化的需求。在这个过程中,创新和营销便成为一对商业经营的共同体,开创和捍卫企业及品牌在市场上的竞争地位、长期发展及稳固。有一年,市场预测表明,该年度的苹果将供大于求。这使众多的苹果供应商和营销商暗暗叫苦,他们似乎都已认定必将蒙受损失!可就在大家长吁短叹时,聪明的某甲却想出了绝招!他想:如果在苹果上增加一个“祝福”的功能,就准能买个好价钱!于是,当苹果还长在树上,他就把提前剪好的纸样贴在了苹果朝阳的一面,如“喜”、“福”、“吉”、“寿”等。果然,由于贴了纸的地方阳光照不到,苹果上也就有了清晰的“福”字了!这样的苹果的确少见,这样的创意也的确领先于人,他果然在该年度的苹果大战中独领风骚,赚了一笔大钱!隧道视野效应:克服营销近视症◆原理:隧道视野效应指一个人若身处隧道,他看到的就只是前后非常狭窄的视野,缺乏远见和洞察力。只有视野开阔,方能看得高远。◆启示:隧道视野效应就好比营销近视症,这是我们在营销中须努力克服的。所谓营销近视症是企业管理者,特别是高层管理者,对于企业生产的产品和技术盲目乐观与自信,认为只要产品质量好、性能优越,就一定会有市场;对于产业的理解十分狭隘,将其等同于某一种具体的产品,而不能从更为本质的层面上理解产品和产业,因此对于产业发展所面临的替代品和潜在竞争者的威胁浑然不觉;忽视顾客的需求及其变化,一味执迷于现有产品的改进,忽视产品的创新和企业的变革。简而言之,营销近视症是营销的生产导向、产品导向和推销导向,不是真正的市场营销观念;在市场日益成为买方市场、产业增长日益依赖买方有效需求推动的经济体系中,营销近视症在微观层面会使一个企业走向死胡同,在宏观层面会使一个产业陷于停滞甚至灭亡,丧失产业发展的最佳机会。“好酒不怕巷子深”的时代已不复存在,有好酒还要会吆喝!晕轮效应:厚积薄发的品牌谋略◆原理:晕轮效应又称“光环效应”、“光圈效应”、“日晕效应”等,它是一种影响人际知觉的因素。指在人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象,提出者是美国心理学家凯利。一个人的某种品质,或一个物品的某种特性给人以非常好的印象。在这种印象的影响下,人们对这个人的其他品质,或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。这种爱屋及乌的强烈知觉的品质或特点,就像月晕的光环一样,向周围弥漫、扩散,所以人们就形象地称这一心理效应为光环效应。和光环效应相反的是恶魔效应(也叫反面的晕轮效应)。即对人
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