桥梁定期检测竞争性谈判邀请函1123和谈判秘笈

济南建邦黄河公路大桥定期检测竞争性谈判邀请函1、项目概况济南建邦黄河公路大桥项目位于济南市西北部新徐庄附近，南北分别与济南市二环西路、国道309连接，是济南市实施城市北跨发展战略的控制性工程。济南建邦黄河公路大桥项目路线全长约5272米，其中桥长2145米，两岸接线长3127米。全线按双向六车道一级公路标准设计，设计行车速度80公里/小时，设计荷载为公路Ⅰ级，桥面宽度引桥27.5米分幅布置，斜拉桥30.5米整幅布置，主桥为长度820米的中央索面三塔混凝土斜拉桥。本项目于2010年12月21日正式建成通车运营。2、桥梁检测目的本次检测旨在全面调查、检查桥梁的运营、使用及结构物现状，建立建邦大桥的桥梁现状数据库，为桥梁的养护管理提供依据，使桥梁具有完整的时序状况记录，以准确反应桥梁结构的薄弱环节及发展状况，为桥梁的管理与维护决策提供科学依据，使桥梁维护计划更具效率性，并降低维修成本。3、检测主要内容济南建邦黄河公路大桥中央索面三塔混凝土斜拉桥，南北垮堤拱桥及跨齐济河小桥，本次检测内容不包含索力测试及动静载试验。详见竞争性谈判须知。4、工期计划工期：7天，预计进场时间12月初。5、资质要求凡具备独立法人资格，桥梁检测单位需具有省级或以上人民政府计量行政部门颁发桥梁检测CMA认证（附表中检测依据的标准须含有《城市桥梁养护技术规范》（CJJ99-2003）），且CMA证书上单位名称与投标人名称要完全一致，认证在有效期内。有类似项目或特大桥梁工程交工验收检测项目业绩的高等院校、科研院所、检测机构等均可参加本项目的竞争性谈判，本项目不接受联合体参与。项目负责人必须具备桥梁相关专业高级职称、最近两年内完成桥梁检测等类似项目3个或以上。项目组成人员结构合理，主要组成人员均由中级技术职称及以上人员构成。6、报名方式及时间收到邀请函后，若确认参与竞争性谈判，请将相关资料递送至山东济南建邦黄河公路大桥有限公司：1.企业营业执照、企业资质、计量认证书、被委托人身份证（以上均为扫描件）、法人授权委托书（原件）；拟委派人员毕业证、资格证、职称证；相关业绩证明等。2.近五年的主要工作业绩（重点提供相关路桥项目检测业绩），拟安排参加本项目检测工作主要工作人员资格、资历等，拟投入设备型号及数量。3、实施方案（含人员安排、工期计划、检测项目仪器设备表及进场实施计划和检测方案等）。4、详细检测项目报价清单。上述资料均按一正二副提交，副本可以是正本的复印件，上述资料应于2011年12月2日17点前提交。报价及预算书应采用MicrosoftExcel编制，并提交投标文件电子文档。7、联系方式山东济南建邦黄河公路大桥有限公司（济南市历下区泺源大街26号中银大厦15层预算合约部）邮编：250011手机话：(0531)58589786传真：(0531)86596677联系人：毛蓝邮箱163.com

竞争性谈判须知一、项目的主要工程数量概况1、小桥：1座（K4+323.6），上部构造采用1×13m预应力砼简支空心板，下部构造桥台采用薄壁式桥台配桩基础。2、桥梁工程：K0+385～K2+530，共计2145米，其中主桥820米，采用三塔斜拉桥，跨度布置为53.5+56.2+2×300+56.5+53.5m共6跨连续结构，整幅布置。三塔采用不等高形式布置，中塔高于两边塔，边中跨比0.367，主桥斜拉索采用PES7高强低松弛的双层PE热挤聚乙烯拉索，中央索面扇形索布置，中塔26对斜拉索，边塔19对斜拉索对称布置。南引桥上部结构为3联5×30m预应力砼等高度连续箱梁、跨南岸大堤90m下承式砼系杆拱桥、南岸河滩2×47.5m预应力砼等高度连续箱梁。跨北岸大堤90m下承式砼系杆拱桥，北引桥上部结构为4联5×30m预应力砼等高度连续箱梁。下部结构为S0台、S1～S17号桥墩、0～6号桥墩、N1～N20号引桥桥墩、N21号桥台。1、5号辅助墩采用实体板式桥墩，0号桥墩采用柱式框架桥墩整幅布置，S15、S16、6、N1号桥墩采用柱式框架桥墩分幅布置，S17号桥墩采用花瓶型板式桥墩分幅布置，30m跨中墩采用花瓶型板式桥墩分幅布置，S0、N21号桥台采用轻型桥台。主桥D-480T伸缩缝4道、引桥NJSF-160梳齿板式伸缩缝16道、引桥D-80型伸缩缝4道。二、检测目的济南建邦黄河公路大桥已通车近一年，本次全面、细致检查和检测大桥表观病害，对桥梁技术状况进行综合评定，弄清结构或构件的损伤部位、范围和初步原因，分析和评价其对桥梁使用功能和承载能力的影响，并提出相应的养护、维修及建议，为后续桥梁检测和检查、维修积累原始资料。三、检测依据1、《建筑结构检测技术标准》（GB/T50344—2004）2、《公路桥涵设计通用规范》(JTGD60-2004)3、《公路钢筋混凝土及预应力混凝土桥涵设计规范》(JTGD62-2004)4、《公路工程技术标准》(JTGB01-2003)5、《公路桥涵地基与基础设计规范》(JTGD63-2007)6、《公路桥涵养护规范》(JTGH11—2004)7、《城市桥梁养护技术规范》（CJJ99-2003）8、《混凝土中钢筋检测技术规程》（JGJ/T152-2008）9、《公路工程质量检验评定标准》（JTGF80／1－2004）10、《混凝土结构工程施工质量验收规范》（GB50204-2002）11、《公路工程质量鉴定办法》（交公路发[2004]446号）12、《公路桥梁技术状况评定标准》（JTG/TH21-2011）13、《公路桥梁承载能力检测评定规程》（JTG/TJ21-2011）14、建邦黄河公路大桥施工图图纸及相关资料15、国家部委颁布的其他有关规范、技术标准等，如：《回弹法评定混凝土抗压强度技术规程》（JGJ/T23-2001/J115-2001）、《超声回弹综合法检测混凝土强度技术规程》（CECS02：2005）和《超声法检测混凝土缺陷技术规程》（CECS21:2000）、《国家三、四等水准测量规范》（GB/T12898-2009）等。四、主要检测内容本次桥梁检测部位涵盖现况桥梁的上部结构（主桥为箱内箱外）、下部结构、支座以及相应的桥梁附属设施等。桥梁主要检查部位一览表序号检测部位所含分项内容1桥梁上部结构主梁、横向联系、斜拉索、拱肋、吊杆、系杆、拱座等2桥梁下部结构盖梁、桥墩、桥台、翼（侧）墙、支座、锥（护）坡3桥梁附属设施桥面铺装、桥头与路堤连接部、伸缩缝、排水设施等（一）结构检查和检测重要部件及重点部位项目检查、检测重点部件及部位梁桥跨中、反弯点处、支撑点、支座、墩台基础拱桥主梁、拱肋、吊杆、系杆、拱座、墩台基础斜拉桥主梁、斜拉索及锚固系统、支座、墩台基础（二）外观检查桥梁结构外观检查（1项，全桥区检查）：以全面检查为主，在全面检查的基础上对中间部件及部位进行有针对性的检查，至少包括以下内容：1)资料收集和调查；2)桥梁基本几何尺寸调查；3)梁体混凝土外观检查；4)梁体裂缝外观检查（包括结构缺陷检查）；5)斜拉索、吊杆外观检查；6)支座外观检查；7)墩台、基础外观检查；8)桥面系构造外观检查，主要包括桥面铺装、伸缩缝、人行道构件、桥面横纵坡、排水构造物、桥上交通设施和桥面线形的检查；9)桥梁线形及墩身沉降测量（1项，全桥区检查）；（三）无损检测对桥梁的梁体、墩柱、桥台等主要构件劣化程度较快部分进行重点检查和分析，必要时进行无损检测。1)混凝土强度及碳化深度检测；2)钢筋锈蚀状况检测；3)裂缝深度检测上述无损检测项目仅供参考，参与竞争性谈判单位可编制更优化、更合理的详细检测工作方案，该部分为竞争性谈判选择重要评估内容。五、工作成果报告对受检桥梁进行详细检测后出具详细检测报告，提交的检测报告包括：1)检测目的、依据、概述检测的一般情况、检查的组织、时间、背景和工作过程；2)典型缺损和病害的数码照片及说明，缺损状况的描述应尽量采用专业标准术语，应说明缺损的部位、类型、性质、范围、数量和程度等；3)桥梁无损检测的详细结果，包括各测试项目内容、数量、测区位置和测试结果；4)分析和评价病害对桥梁使用功能和承载能力的影响，是否存在特殊检查的必要；5)根据检查结果，对每联桥梁进行技术状况评定；6)提出相应的养护、维修及加固建议；7)递交的检测成果文件应通过业主组织的相关部门的审查；8)工作成果报告按一式四份提交，所有文件均提供电子版（刻录制成光盘）一份，其中文字采用Word格式、表格采用Excel格式、图形采用AutoCAD格式、数码照片采用jpg格式。9)在成果提交后主动协助业主完善职属范围内的后续相关工作。

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节客户是老板，对每一位客户提供个性化服务对客户负责，真正为客户提供优质的服务及产品。如何让客户产生购买动机向客户提供合适的信息提供给客户他感觉重要的信息，创造积极的情绪，是客户关注他感觉里重要的信息，引导客户注意客户的积极反应客户在听到你的信息时会有两种反应，一种是在表明深思熟虑后可以