商务谈判的沟通

商务谈判的沟通第1页，共20页，2023年，2月20日，星期五主要内容第一节商务谈判的语言沟通第二节商务谈判的非语言沟通第三节商务谈判的沟通误差及其解决办法第2页，共20页，2023年，2月20日，星期五第一节商务谈判的语言技巧沟通的定义商务谈判的语言沟通定义商务谈判语言沟通的特点商务谈判语言沟通的基本原则商务谈判的语言沟通表达方式沟通过程中的倾听、辨论、发问、答复及说服

第3页，共20页，2023年，2月20日，星期五沟通的定义过程信息工具与媒介第4页，共20页，2023年，2月20日，星期五商务谈判的沟通定义交换相互需求信息非语言语言第5页，共20页，2023年，2月20日，星期五商务谈判中的语言沟通书面语言

口头语言谈判是心智与语言的较量

语言沟通第6页，共20页，2023年，2月20日，星期五商务谈判中的语言沟通语言沟通的特点：灵活而不失原则创新而又不忘规范内容与形式并重第7页，共20页，2023年，2月20日，星期五商务谈判中的语言沟通得体得体简洁，，通俗尚美礼貌委婉准确语言沟通的基本原则：第8页，共20页，2023年，2月20日，星期五商务谈判中的语言沟通得体委婉模糊论辩语言沟通的表达方式：第9页，共20页，2023年，2月20日，星期五沟通过程中的倾听良好倾听：迎合式引诱式劝导式倾听艺术：态度认真，引发“互尊”的效应表达出极大的兴趣，调动积极性不要轻易打断别人的说话，耐心把一切都听进来，不要急于发问归纳对方意见，给自己思考时间通过记笔记集中注意力防止分心商务谈判中的语言沟通第10页，共20页，2023年，2月20日，星期五沟通过程中的发问发问的目的：收集信息透视对方的动机与意见鼓励对方参与测定意见是否趋于一致发问的方式：封闭式发问开放式发问澄清式发问探索式发问借助式发问引导性发问

商务谈判中的语言沟通第11页，共20页，2023年，2月20日，星期五积极倾听身体情绪头脑语言理解情感接触行动影响倾听：通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解对方的思想、信息和情感的过程。第12页，共20页，2023年，2月20日，星期五沟通过程中的辩论辩论的原则观点明确，事实有力思路敏捷，逻辑严密掌握大原则，不纠缠细枝末节

掌握好进攻的尺度态度客观公正，措辞准确严密商务谈判中的语言沟通第13页，共20页，2023年，2月20日，星期五沟通过程中的非语言语气、音量、声调眼神面部表情身体姿势手势身体距离印象或气氛商务谈判中的非语言沟通第14页，共20页，2023年，2月20日，星期五非语言信息及其典型含义非语言信息典型含义目光接触友好、真诚、自信、果断不做目光接触冷淡、紧张、害怕、说谎、缺乏安全感挠头迷惑不解、不相信咬嘴唇紧张、害怕、焦虑踮脚紧张、不耐烦、自负双臂交叉在胸前生气、不同意、防卫、进攻抬一下眉毛怀疑、吃惊眯眼睛不同意、反感、生气鼻孔张大生气、受挫手抖紧张、焦虑、恐惧身体前倾感兴趣、注意懒散的坐在椅子上厌倦、放松摇椅子厌倦、自以为是、紧张驼背坐着缺乏安全感、消极第15页，共20页，2023年，2月20日，星期五小资料：

在每天的沟通过程中，倾听占有重要的地位，我们花费在接受上的，尤其是倾听的时间，要超出其他沟通方式许多。美国学者曾做过统计，结论如下：第16页，共20页，2023年，2月20日，星期五四种距离圈

公共社交私人亲密自我0·46米0·46～1·22米1·22～3·66米3·66米以上第17页，共20页，2023年，2月20日，星期五沟通过程中的非语言语气、音量、声调眼神面部表情身体姿势手势身体距离印象或气氛商务谈判中的非语言沟通第18页，共20页，2023年，2月20日，星期五取得对手信任的沟通技巧形象运用事实利用专家

名片承诺罗列三点

精确数字角色互换沟通技巧第19页，共20页，2023年，2月20日，星期五商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。依据语言表达方式的不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。按说话者的态度、目的和语言本身的作用来看，商