谈判技能训练

谈判技能训练鄧

俠第一页，共五十一页。谈判是场心理战

你在谈判方面最终的成功取决于你具有坚持不懈地运用高水平的探察客户心理的能力.

如果你只掌握一种谈判技巧—成为探察客户心理的大师,那你将来获得成功是确定无疑的.谈判中我们有没有底气？第二页，共五十一页。我们作为弱势谈判者

并非别无选择终端是如何应对供应商的？第三页，共五十一页。如何获取！如何不失去不失去，还要获取！谈判的“利己”点第四页，共五十一页。谈判构成的必备要素要求承诺而不是依从谈判的双方信任程度高有充分时间探究对方需求双方存在共同的利益谈判要素真的缺一不可吗？第五页，共五十一页。走进一家新开张的大酒店，看到酒柜上的各种名酒琳琅满目。当然你的酒不在其中。而穿梭在酒桌之间的促销小姐个个在忙碌着。酒店生意兴隆。根据你的经验，这是你公司一个新的开发终端的机会。你跃跃欲试，当然你也知道，象这类酒店不付出一些代价是无法进入的。于是你开始着手谈判工作。请按谈判形成的4个条件的要求进入以下的模拟谈判过程。模拟谈判第六页，共五十一页。平等状态对抗状态防范状态谈判状态第七页，共五十一页。兄弟俩分一只苹果而吵架，两个都坚持要得到最大的一半。无论如何劝说两人都不同意。

怎么办？规则和选择案例分析有让双方都能接受的方法吗？第八页，共五十一页。心理假定分析1.利益分配的公平心态2.投机心理的被动放弃规则掌握者选择权掌握者1.满足自我的投机心理2.没有吃亏的公平感觉第九页，共五十一页。进店谈判第一步——目的谈判因需求而引发唤起目标终端对产品的需求欲望构建形成产品进场的谈判机会平台第十页，共五十一页。进店谈判第一步——准备企业进店风险的盈亏评估知己知彼的谈判准备终端现有产品的考量分析其他产品进店的方法参考第十一页，共五十一页。进店谈判第一步——分析谈判需求动机和行为餐饮终端对进店产品的需求分析要什么为什么要怎么要第十二页，共五十一页。进店谈判第一步——分析企业能满足终端需求的资源谈判需求动机和行为给什么为什么给怎么给第十三页，共五十一页。进店谈判第一步——方法谈判双方可能产生冲突和机会的胶着点怎么要怎么给“办法总比困难多”的心智模式第十四页，共五十一页。进店谈判第一步——原则怎么要怎么给谈判双方必须遵循的游戏规则合理合情谁会成为游戏规则的破坏者？第十五页，共五十一页。互动地带谈判双方的强、弱势分析强势弱势谈判者的行为表现第十六页，共五十一页。︻54大道上的奇闻︼︻一条便宜的项链︼经典案例鉴赏物质利益需求——以结果满足人格心理需求——以过程满足第十七页，共五十一页。漠视点关注点获得维权退让谈判需求de动机元素利益元素精神元素情绪感受面子心态感情理智信仰谈判的需求元素第十八页，共五十一页。案例分析“不战而屈人之兵”第十九页，共五十一页。进店谈判第二步动机需求需求需求需求需求动机多样性需求动机层次性需求核心需求基本需求需求动机分析第二十页，共五十一页。进店谈判第二步——分析谈判需求动机中的投机心态意外收获心理满足程度利益满足程度怎么要期望值投机欲第二十一页，共五十一页。进店谈判第二步——应对公平感觉资源置换怎么给意外收获务实原则务虚原则如何满足谈判对手的需求第二十二页，共五十一页。互动地带利益满足程度资源置换心理满足程度公平感觉意外收获怎么要怎么给谈判中的杀手锏第二十三页，共五十一页。公平是谈判者的一种心理感觉，这种感觉呈现在谈判过程的始终问题如何让谈判的另一方获得公平的感觉？谈判中的公平感觉谈判中没有绝对的公平第二十四页，共五十一页。“我们一直尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切”互惠原理第二十五页，共五十一页。经典案例鉴赏AMWAY（安利）的直销体系在最初是利用一个叫作“霸格”的方式来推行产品的免费试用策略。“霸格”就是一组各种系列的安利产品，如洗发水、牙膏、清洁剂等等。推销员被告知将“霸格”留在顾客处24、48、72小时。不收任何费用，不让那些家庭主妇产生试用这些产品的思想负担……没有人会拒绝这个提议。到了试用期结束时。安利的推销员再去取回试用品时几乎没有人会用完一套“霸格”中的东西。推销员又可以把未用完的东西拿给另外一家试用，开始了又一轮程序。其实，那些试用了产品的人都已经落入了一个不得不面对的尴尬境地，互惠原理起作用了——购买。第二十六页，共五十一页。尼克松“水门事件”当你想借5元钱的时候，你不如先开口借十元。因为即使遭到拒绝，你可以改口借五元。是你先作出让步。而你借到钱的概率几乎为90%。这就象投掷硬币的正反面，你总是赢家。谈判中互惠原理的应用让步也是一种互惠第二十七页，共五十一页。进店谈判第二步——告诫是什么让我们如此尴尬？互惠原理压力退让或妥协第二十八页，共五十一页。你三星期前刚刚找到一份新工作,并计划在8月15日结婚，未婚妻要求婚后至少去外地渡一个星期的“蜜月”今天是8月10日，你向老板请假，显然大出老板意外，板着脸问你“打算请多少天的假”。a.只请婚礼那一天的假b.请两个星期的假c.请三天假互动地带第二十九页，共五十一页。寸步不让除非“交换”进店谈判第二步——原则许多人不敢恭维的理论第三十页，共五十一页。进店谈判关键步——问题如何降低进店成本？“没有不变的价格”要多少给多少问题多得少付少付多得第三十一页，共五十一页。成本概念互动地带哪些是我们可以支付的费用？我们更关注支付后的结果？？？？？？？？第三十二页，共五十一页。进店谈判关键步——谋略旁证博引、举一反三法则同类产品同类终端同类效果形成谈判对手的“定式思维”第三十三页，共五十一页。进店谈判关键步——技巧同理性法则对手立场利益分析双赢结果渐入佳境的“认知对比”第三十四页，共五十一页。认知对比原理——概念50c˚0c˚室温第三十五页，共五十一页。500=250；昂贵=优质×1/2>×2；便宜=低劣案例分析第三十六页，共五十一页。经典案例鉴赏哈森、哈里兄弟开了一家服装专卖店。每当售货的哈森帮一个顾客在镜子前试衣服时，他总是念叨自己的耳朵有病。在和客人交谈时，他会一再要求顾客大声点说话。等到顾客终于挑到一件喜欢的衣服，问哈森价格时，他就转身向在店铺另一边的哈里“这件衣服多少钱?”哈里便会从自己忙活中叫出一个比那套衣服的价格高出很多的数字“那套漂亮的羊毛衫吗？88元”.哈森假装没听清，又把手做成杯状放在耳朵上再问一边。哈里回答后哈森就会转向顾客，告诉顾客“他说是48元”。第三十七页，共五十一页。需求变异1.顾客会作出什么样的反应?为什么?2.顾客的价格心理效应发生了什么变化?3.哈森的这套手段对什么样的顾客有效?认知对比原理回答问题第三十八页，共五十一页。认知对比原理在谈判中的应用价值观需求程度时机度安全感产品声誉支付方式产品质量购买数量竞争价格敏感度认知对比第三十九页，共五十一页。案例测试你公司的产品在某酒店已经三年了，卖得很不错。但最近有一个新的酒品正在做推广而且对这家酒店愿意支付巨额的进场费用。酒店的老板在你例行拜访时和你谈起了这件事，并且暗示你如果不付一些费用的话，他将要酒店所有人主推那个新品。甚至还放出话来要将你的酒品清场。此时，你将如何应对？第四十页，共五十一页。进店谈判关键步——讨价还价谈判没有“后悔药”BOATBOY第四十一页，共五十一页。谈判心理的制胜策略——目的解除对方的心理障碍和对抗意识是谈判的焦点问题。一切的斗智技巧和艺术都是为了解决这一问题。谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识。通过手段强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于双方利益目的实现的态度立场，作出有利于双方的决策。实现双方的共同利益，而不是损害对方的利益是谈判的基本目的。化解冲突是双赢谈判的支点第四十二页，共五十一页。谈判的用意是设计别人，还是寻求更好的共事方式？如果你希望学习谈判的用意是为了成为耍诈高手，那么下面这个案例可能会给你一点告戒…《格林威治大街上的一只老猫》谈判心理的制胜策略——误区第四十三页，共五十一页。谈判心理的制胜策略——博弈条件:至少两个独立的博弈参与者每个参与者通过采取行动，努力使自己的效用或利益最大化。但是，他的行动的好处或支付的获得取决于另外的参与者。博弈涉及到谈判者存在着策略的选择的可能每个谈判参与者有策略的选择权。参与者在不同策略组合下会得到一定的支付。失败的谈判结果其实就是支付。第四十四页，共五十一页。1.两只公鸡2.有进攻、退却的选择3.支付（-1；-1）（-1；1）退却（1；-1）退却（-2；-2）进攻进攻甲乙博弈案例第四十五页，共五十一页。谈判博弈信息对称与不对称案例:空城计了解谈判对方了解你多少？第四十六页，共五十一页。谈判博弈输赢结果论剪刀、石头、布妥协策略寸步不让，除非交换情人博弈导弹危机需求互换第四十七页，共五十一页。谈判博弈谈判冲突化解没有化解不了的冲突妥协附加值放弃互换折中第四十八页，共五十一页。谈判博弈博弈均衡——成功谈判均衡点：双方需求在相关量上处于稳定值。谈判中的条件、价格、产量、供求趋向于均衡一个愿打，一个愿挨概念第四十九页，共五十一页。Questionsplease!第五十页，共五十一页。内容总结谈判技能训练。走进一家新开张的大酒店，看到酒柜上的各种名酒琳琅满目。而穿梭在酒桌之间的促销小姐个个在忙。物质利益需求——以结果满足。人格心理需求——以过程满足。“我们一直尽量以