【方案】2020泰鑫御园营销策略总纲-32正式版

01Location客户定位客户定位分析河东区本地“有钱人”，地缘性客户群通过借鉴周边成功项目经验，结合本项目实际，对客户定位做如下判别：Q1客户来源？地缘客群为核心并辐射兰山、周边乡镇，以多样产品实现全域覆盖Q2客户年龄？25-30岁高级刚需客群及30-40岁品质改善客群，客户家境殷实，购买能力强，能够承付高价物业，属新兴的富裕阶层Q3客户属性？河东有购买力的改善客户；具有一定的购买实力，愿意为高品质、物业服务买单；良好的品牌及信誉度实质上在一定程度上降低了客群对其他因素的考量；优质学区配套为强力磁场，城乡高端客群愿为更好教育资源追求更好居住品质；受城区域规划落地、区域优势配套、地缘情节等影响，渴望住好房子，注重后续服务，认品牌，重品质。

高级客户中级改善客户初级改善客户高级刚需客户初级刚需客户典型客户描摹地缘性客户，客户关注价格、地段、教育、产品区域特征：以地缘性客户为主；家庭结构：2-4口之家在30-50岁，首次置业及改善居住环境，地缘情节或子女面临上学的客户；职业特征：私营业主，周边职工、公务员、地缘客户；置业目的：一般有0-1套置业经验，对自身需求有准确把握；关注重点：关注价格和地段的同时，还关注房屋的质量、社区的品质、物业服务等，有一定的地缘情节。客户定位小结驱动因素：客户较关注价格、户型结构、学区、生活配套；差异推广：项目各方面具有均好性，差异化为品牌及产品，可作营销推广发力点；客户群体：以地缘性改善/高级刚需客户为主，年龄主力30-50岁；主力客群是有一定故土情节、向往配套学区、追求品质的目标客群02Partthree项目目标分解a.货量盘点及销售目标b.货量推售策略c.蓄客目标d.蓄客分解货量盘点产品类型楼号户型（㎡）套数总面积（㎡）总货值（元）1116242965.1532,616,650目前已获取的北地块货值约10.62亿（住宅+车位+储藏室销售的货值合计）2125243170.7734,878,470洋房6F3125243170.7734,878,4704108364150.3945,654,290小计10813457.08148,027,8805116283412.8137,540,9106125283653.0540,183,5507139284033.1944,365,09020#9F21#9F8108424771.3252,484,5209116283412.8137,540,91018#7F12#7F19#9F10125283653.0540,183,55015#7F11139284033.1944,365,0908#7F17#7F洋房7F12108425137.0656,507,66011#78137,540,91016#70540,183,5507#70656,507,66010#7F13#7F16116283412.8137,540,9103#68137,540,9106#7F9#70360,368,330小计44856623.05622,853,5502#6F5#7F洋房9F19108545721.2562,933,75020108545721.2562,933,7501#6F小计10811442.5125,867,500洋房9F2191221917.321,090,300小计221917.321,090,300合计68683439.93917,839,230储藏室小计/15720.8547,162,550车位小计970/97,000,000商业小计9669.47/总货值1,062,001,780备注：住宅按11000元/㎡计算，车位按100000元/个计算,储藏室按3000元/㎡计算116户型共164套，占比24%；125户型共216套，占比32%；108户型共228套，占比33%；139户型共56套，占比8%；91户型共22套，占比3%。20#9F108㎡21#9F91㎡18#7F125㎡12#7F108㎡19#9F108㎡15#7F125㎡8#7F108㎡17#7F116㎡11#7F139㎡4#6F108㎡14#7F125㎡16#7F116㎡7#7F139㎡10#7F125㎡13#7F116㎡3#6F125㎡6#7F125㎡9#7F116㎡2#6F125㎡5#7F116㎡1#6F116㎡销售目标2020年签约、回款目标9亿实现销售：溢价高！速度快！资金回流快！货量推售计划 推售策略：一次开盘3次加推首推区货值约2.15亿。南地块获取后推售节奏可进行适当调整。20#9F21#9F18#7F12#7F三批次加推19#9F15#7F8#7F17#7F一批次加推11#7F二批次14#首开166套16#7F7#7F10#7F13#7F3#6F三批次6#7F9#7F二批次加2#6F5#7F1#6F

首批次开盘预售证时间：2020年2月28日开盘时间：2020年2月29日物业类型产品：7F-9F洋房建面：19612.73㎡套数：166套货值：21574万元销售目标：2亿，占比货值：95%蓄客目标分解2020年全年推盘量为686套，全年目标销售率90%(约617套，约8.26亿）；其中首开166套，目标去化率95%（约158套，约2亿）。首开盘房源认筹认购项目名称首开时间蓄客量数量数量转化率数量去化率御园首次开盘2020.2.29170016640020%15895%03营销策略Partfoura.营销策略推导b.核心策略c.营销总控营销策略推导——核心问题确认2大营销风险市场风险：地缘项目大量推售政策风险：市场下行态势严峻思考：双重困难之下，完成目标需解决2个核心问题Q1.Q2.

一次蓄客多次加推，如何在开盘前积蓄2.15亿货值所需的客户？在11000元/m²的竞争平台之上，如何实现销售高溢价？营销总控推广启动 认筹12.1 12.3 12.21 2.23团队组建完毕 展厅开放 临售开放 售楼处开放阶段 项目上市期核心策略 强化阵地、资源点装铺排、活动造势推广主题 一园执首定河东目标分解 蓄客目标500组核心动作 Ø推售：以6F洋房拉高形象和价格认知，填补区域高端产品空白Ø媒体：需找优质点位，布点河东区；大众媒体主打形象和品牌，小众媒体覆盖精准客群Ø活动：以售楼处及样板示范区开放活动为主，系列主题月活动暖场

开盘2.28 2.29取得预售 首次开盘首开售罄期首开售罄、项目品牌塑造府院洋房夺目首开认购目标166组Ø推售：借势首开，小量多批次加推，制造紧张气氛，推出老带新奖励政策Ø媒体：多点位，根据项目节点阶段性全城发布Ø渠道：深挖周边地缘客户，拓展逐步外溢（兰山区等）Ø活动：答谢首批业主并释放老带新政策

140套251套130套1.8亿3.2亿1.7亿4.185.309.5加推加推加推推售热销期强劲续销、深挖业主、年底清盘一城所向一世臻藏认购目标520组Ø推售：高报平开，继续深挖业主Ø媒体：多点位，阶段性全城发布Ø渠道：全城拓展Ø活动：主题性活动，贯穿月度Ø政策：阶段性奖励保障全年销售任务Ø活动：主要进行感恩回馈、业主答谢、抽奖等暖场活动形象塑造策略

媒体及活动策略

阵地包装及巡展策略

客户维护策略

团队打造策略形象塑造主要包括线上和线下的推广，利用打组合拳的方式，进行多渠道投放，快速收拢客户。线上 用高价位高品质产品（如洋房产品）打造高端形象，结合微信公众号、刷屏、H5等线上媒介进行组合传播，提升产品形象线下 针对客户核心需求营造项目形象，利用派单、扫楼、专业市场礼品派发等多种宣发形式进行宣传，制造与客群有共鸣的事件，提升客群好感度与转化率形象塑造策略

媒体及活动策略

阵地包装及巡展策略

客户维护策略

团队打造策略媒体方面：多点位短时间全覆盖投放，夯形象保基数；利用新媒体微信制造事件，增加关注度和参与度多点位、短时间全覆盖。项目周边重点路段户外高频次覆盖。Ø广播、出租车LED、公交车体：直效型媒体精准推送，短时间内覆盖全城，建议选择项目周边公交线路进行投放；Ø新媒体：选择临沂接受度高的微信公众号投放话题信息；推出线上售楼处，并结合节点阶段活动实现批量关注；本案形象塑造策略

媒体及活动策略

阵地包装及巡展策略

客户维护策略

团队打造策略四场主题事件活动，形成持续性话题炒作，保持线上热度。事件1示范区及样板间开放 明星助阵 事件2事件3奠基活动 浪漫情侣 事件4形象塑造 媒体及活动 阵地包装及巡展 客户维护 团队打造策略 策略 策略 策略 策略售楼处既是阵地又是战场，通过多样化的包装，全方位展现项目形象，打造专属项目的精神标杆。售楼处内部包装强化，增加销售氛围阵地包装售楼处外部包装强化，增加销售氛围阵地包装强化，提升地缘氛围

1、现场增加吊旗，提升现场销售氛围，营造商业销售环境；2、根据阶段主题及时更换；3、沙盘旁增加卖点展示，强化销售价值点1、项目路口设立精神堡垒，增加项目展示度及辨识度；2、售楼处外部增加外围包装，营造销售氛围；项目路口设立落地大旗、特色小品、交通指示，便于引导客户进入售楼处；形象塑造 媒体及活动 阵地包装及巡展 客户维护 团队打造策略 策略 策略 策略 策略依托已有东望府+泉府公馆业主客户资源，开展温情关怀、业主活动，提升业主归属感和满意度，及时调整老带新奖励，以口碑传播和品牌认可促进老带新到访。建立客户档案250法则包括客户姓名、性别、生日、联系方式、紧急联系人号码、通讯地址、身份证号码、家庭人口组成、所有房屋面积、房号、付款方式、签约时间、付款时间、购买决定人、车辆品牌及价位、客户基家人的兴趣爱好，职业等等。定期联系保持不断联系老业主，与老业主建立亲密联系成为朋友，并（节假日、业主生日）上门拜访，并积极邀约参加项目准备的娱乐活动，赠送公司礼品，同时还可以每天发放天气预报，告知天气情况,让客户习惯我们的服务，产生依赖感。

根据乔吉拉德250法则，每个人一生会有250位关系好的家人、亲友、同事、合作伙伴，所以我们只要做好给这一个客户提供满意的服务，那么我们就有可能会有他身后一半的潜在客户，让这批客户帮着宣传客户服务关系部的服务，形成良好口碑。老带新奖励设立老带新激励政策，并对老业主介绍新客户积极接访。对老业主进行言语感谢，赠送礼品（油卡、水果等），餐桌营销等。形象塑造 媒体及活动 阵地包装及巡展 客户维护 团队打造策略 策略 策略 策略 策略团队打造项目基础培训业绩考核客户管理T+1团队凝聚力打造内容主要•项目价值点培训•制定严格的认购业绩考核制度，优胜劣•客户档案的建立，详细记载来访•定期进行多样化的•接待流程培训汰客户信息明细团建互动，增加团动作•制定客户邀约制度，拆分邀约日度、周•客户接待过程中的录音存档，检队凝聚力•区域/沙盘/物业说辞培训•回访/邀约技巧培训度、月度记性拆分，邀约不足进行惩罚查是否存在虚假宣传•制定不定时进行说辞考核，考核不过，•定期进行老业主维护，提高老带将停岗禁止接待客户新比例基础培训 业绩考核 客户管理T+1 团队凝聚力打造04Support支持与保障营销中心打造集销售与互动体验功能为一体的营销中心，以项目基调为主题，以电子楼书、品牌展示等为载体，集营销展示、互动体验于一体。示范区打造 高品牌高形象之下实现高推广高展示，营造项目核心竞争力品牌工艺展示售楼处品牌展示；工艺展示，强调品质保障，在品质上赢得客户信任。售楼处氛围包装

样板间展示进行去卖场化包装，通过室内场景特点进行展示规划，为客户打造全新去卖场化体验。

样板间实景展示，充分体现项目户型设计优势。引发销售者共鸣，引起客户的归属感与认同感。阵地氛围包装项目周边昭示性弱，建议着重包装。精神堡垒、道旗、灯杆旗等增加指引道具，提高项目出入口格调，增加项目昭示性。智能窗帘、WIFI覆盖，人体感应灯…，全面提升生活舒适度全龄关怀系统05团队组建Partfive御园项目营销人员架构节点：基本配置：营销总监1名，销售经理2名，顾问20名，策划2名，销售助理1名；分为两个团队AB排轮，业绩PK。已到位：营销总监，销售经理，策划经理各1名。缺口：销售经理1名，销售助理1名，策划助理1名，置业顾问20名。根据公司节点，及工程实际情况，首次开盘日期2020年2月29日。2019.11.30日项目动工仪式，团队雏形基本搭建完毕。2019.12.24日城市展厅开放，团队培训学习完毕。同步临时售楼处开放。2020.01.01日启动验资蓄客，团队稳定。2020.02.09日启动首批房源认筹。为了达到快速落地执行，多渠道宣传：(1)线上招聘网站智联、齐鲁人才网；(2)微信朋友圈刷屏；(3)营销总监，销售经理进行同行销售精英挖掘；(4)内部推荐。所需支持：人员底薪待遇敲定，建议底薪3000元+千分之1.8~2.8跳点佣金。特别优秀销售精英另行定夺。集中面试，考核销售谈判能力。06费用预算P