模拟商务谈判培训

模拟商务谈判培训第1页/共72页参赛介绍由4-5人组成一个谈判小组，每两个小组自由选择关于某标的物的交易谈判案例作为背景，每两个组作为交易的双方进行模拟交易。

模拟商务谈判大赛各参赛队伍将会代表谈判案例的其中一方立场制作谈判策划书与准备谈判事宜。第2页/共72页参赛流程1.背对背演讲每队5分钟、PPT演讲由每队中的一名队员完成，但演讲者不能是己方主谈一方演讲之后退场回避，另一方再上场演讲演讲者应完成以下几方面的阐述：（1）介绍本方代表队的名称、班级、队伍构成和队员的分工；第3页/共72页（2）本方对案例理解和解释；（3）对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优势；（4）阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标；（5）最后要喊一句最能体现本队特色的口号。视频1：背对背演讲/share/253008781/2463918619第4页/共72页2.正式模拟谈判40分钟双方可随意发言，但应注意商务礼仪细节（1）谈判开局阶段累计10分钟双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。第5页/共72页开局阶段双方应完成以下方面的阐述：入场、落座、寒暄都要符合商务礼仪，相互介绍己方成员。有策略地向对方介绍己方的谈判条件。试探对方的谈判条件和目标。对谈判内容进行初步交锋。不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。适当运用谈判前期的策略和技巧。第6页/共72页（2）谈判中期阶段15分钟谈判主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会，也不能寡言少语任凭对方表现。第7页/共72页中期阶段双方应完成以下方面的阐述：对谈判的关键问题进行深入谈判使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。为达成交易，寻找共识。获得己方的利益最大化解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。第8页/共72页出现僵局时，双方可转移话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。注意运用谈判中期的各种策略和技巧。第9页/共72页（3）休局总结前面的谈判成果与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。第10页/共72页（4）谈判最后阶段15分钟双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易在最后阶段尽量争取己方有利的交易条件谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系签约仪式进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢第11页/共72页模拟商务谈判策划书第12页/共72页一、谈判主题二、谈判公司双方背景三、谈判团队组成四、双方SWOT分析五、谈判目标六、谈判程序及策略七、谈判成果与风险分析八、应急方案模拟商务谈判策划书.doc视频2：正式谈判/share/272467470/1739467006第13页/共72页模拟谈判相关知识点第14页/共72页一、谈判团队组成1.谈判负责人——首席代表具备较高级别和较大权力的权威人士具有全面的知识、果断的决策力职责：组建本方谈判队伍，控制谈判进程，在紧急情况下调整谈判对策和方案，敲定所做的让步及所达成的共识。代表签约；汇报工作。第15页/共72页2.商务人员本机构内的营销人员：外销员、销售或采购经理、项目经理等熟悉国际贸易惯例有丰富的国内外营销谈判经验了解所谈项目的国内外市场行情商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。第16页/共72页3.专业技术人员熟悉相关技术、产品标准、专有技术发展的工程技术人员职责：负责相关生产技术、产品技能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判。也可以对项目价格的决策提供咨询意见。技术人员要把主要注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。第17页/共72页4.财务人员熟悉财务会计业务和金融专业知识、具有较强财务核算能力的财务人员。职责：负责对所谈项目价格的核算、支付条件、支付结算货币及汇率等财务问题的把关。第18页/共72页5.法律人员精通国内外经贸法律、商务惯例条款以及法律执行程序的特聘律师或企业法律顾问。职责：负责对合同条款的合法性、完整性和严谨性的把关，也参与涉及法律方面的谈判。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规范性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分的依据。第19页/共72页6.翻译精通外语、熟悉业务的全职或兼职翻译担任职责：主要负责口头和文字翻译工作。7.记录人员职责：负责记录整个谈判的进展和各方的发言，以便拟订协议时参考，或备案查找。

在实际谈判中，视具体情况，上述人员可以有增有减，或者不一定每个人都参加全程谈判，但至少要有一位负责人和一名懂外语的专业人士或翻译人员。翻译和记录人员也可由小组中合适者兼任。第20页/共72页二、谈判目标是指通过谈判所要谈到的商业目的——尽量隐藏商业动机最高目标：本方利益最大化——对方利益最小化可接受的目标：讨价还价最低目标：本方谈判的底线、保密第21页/共72页开局：是指在商务谈判开始时，谈判各方之间的寒暄、介绍、表态、摸底等行为。三、谈判开局技巧第22页/共72页探测摸底阶段用提问收集资料、透视对方的动机与意向、鼓励对方参与意见、测定意见是否趋于一致。仔细倾听获取有价值的信息了解谈判对手的谈判能力，是新手（单刀直入、直奔主题、瞻前顾后、优柔寡断）还是老手（旁敲侧击、探询对手实力、寻找双方感兴趣的话题）第23页/共72页（一）营造氛围谈判氛围的类型和特征第24页/共72页第25页/共72页第26页/共72页（二）创造良好氛围的方法第27页/共72页三、开局步骤1.分发议程分发以各方语言打印的会谈议程主要内容：会谈的时间安排、会谈议题、与会人员的身份。2.交换意见在进行实质性谈判之前，各方代表就一方提出的议程交换一下意见，并达成初步共识。谈判目标主要议题谈判日程第28页/共72页3.开场陈述在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。陈述内容己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。第29页/共72页陈述时间双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。陈述结尾语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。第30页/共72页注意：陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。第31页/共72页四、开局策略的种类第32页/共72页案例分析外商听了这几句真诚告白，哈哈大笑，先前的戒备心理烟消云散，谈判也很快进入到实质性阶段。第33页/共72页2）一致式/共鸣式开局心理学研究证明，人们通常会对那些与自己看法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照与之有“共鸣”的人的观点进行调整。第34页/共72页3）保留式/回避式开局第35页/共72页4）挑剔式开局第36页/共72页案例分析第37页/共72页5）进攻式开局第38页/共72页案例分析第39页/共72页五、报价阶段（一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合（二）报价操作（贵卖、贱买）（1）卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)。概念产品。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任第40页/共72页典型的报价模式：西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。第41页/共72页（三）报价阶段应该注意的问题：报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。

凯特比勒牵引机报价单：20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格1000美元 是保修期更长多付的价格26000美元 是上面应付价格的总和2000美元 是折扣24000美元 是最后价格

第42页/共72页除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解不要打断对方的报价卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。不要采用合意数字报价以最小的单位报价采用差别毛利率第43页/共72页（四）报价策略空城计：谈判中的“空城计”专指以“开最高的价(作为卖方)、出最低的价(作为买方)震惊对方”的报价策略，即在价格谈判中做到报价要“狠”。可以把这种策略称之为“狮子大张口”。区间式报价：在报价时报出一个价格区间而不是一个单一的价格，带给买方错觉就是价格只能在此区间浮动。

第44页/共72页先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。先报价不利之处：(1)在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。(2)在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。第45页/共72页谁先报价？在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，先下手为强，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；就一般习惯而言，发起谈判的人应带头报价若对手是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；若对手是行家，而自己不太老练，则让对手先报价较为有利，我方可以从行家的报价中扩大自己的视野。若对手是谈判生手，则不论自己是不是行家，自己先报价较为有利。

第46页/共72页讨价还价阶段（一）还价的方式逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价第47页/共72页六、讨价还价技巧讨价还价是整个商务谈判过程中最关键、最活跃的一环。毕竟报价仅仅是一种试探，虚的成分居多，而讨价还价则是实实在在地向实际成交价靠拢的过程。谈判参与者能否从谈判中获利、获利多少，都取决于讨价还价阶段的技巧与实力的较量。第48页/共72页4.如何确定报价圈定报价范畴设立价格底线确定起始价位第49页/共72页第50页/共72页5.报价策略第51页/共72页怎样报价才能打动对方？明确果断无须解释差异化心理价格中途变价第52页/共72页案例分析：中途变价第53页/共72页第54页/共72页（二）让步的原则谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求对对方的报价表示严重的惊讶。设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。警惕对方的”蚕食”战术双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求让步之后,要申明你所做出的巨大牺牲,以及对方因此获得的巨大利益不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子将一个幅度较大的让步化为几个幅度较小的让步不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。

但鼓励对方提出分摊价差第55页/共72页小诀窍:“你的条件还是不够好”或者”你的价格还是太贵了”当对方报完价之后就使用讲完后保持沉默第56页/共72页七.让步的方式让步方式预定减价第一步第二步第三步第四步1）坚定冒险式80美元000802）等额平均式80美元202020203）递增式80美元101525304）小幅递减式80美元