春夏商品培训

春夏商品培训第1页/共52页三、商品计划A.订货时间①试销单和追加单的订货、到货周期；②双月订货，月月新款、半月追加

B.上市计划C.门店分类D.销售量与订货量的预测(下单指标)E.供应计划(交货期计划):铺货、备货到货的时间F.订货系统的使用第2页/共52页A.订货时间现状:1、下单期过早第3页/共52页春单2、首次订单量大以上海09春夏为例：中空3、到货集中、暴仓严重累计销售及入库第4页/共52页凉鞋第5页/共52页以上海为例：单位：万双4、总量庞大，追加比例少试销单：没有实际销售数据参考的首次下单。追加单：有销售反应后所下的订单。第6页/共52页以福州为例：春单单位：万双、万元5、库存压力大第7页/共52页以北京为例：中空单位：万双、万元第8页/共52页以合肥为例：凉鞋单位：万双、万元第9页/共52页6、畅销形体因总单量大，不敢追加赌在前，造成库存量大，降价贩售，无法提升毛利率第10页/共52页总结：1、下单期过早、以产定销2、首次订单量大，堵量风险高3、到货集中、暴仓严重4、总量庞大，追加比例少，高毛利商品无追加空间5、滞销商品库存量大，降价贩售，无法提升毛利率第11页/共52页改变现状

从下单周期开始第12页/共52页新下单周期表由4次订货会变为6次2个月下单一次月月有新款试销单下单：第13页/共52页追加单下单周期半月追加30天出货追单日半月追加新下单周期表第14页/共52页追加再上市23/151/11/152/153/11/302/2812/1510/15试销单下单日生产交货时间新品上市追加日期1追加出货日1追加再上市1追加日期2追加出货日2试销订单生产60天，运输到店15天追加订单生产30天，运输到店15天追加订单生产30天，运输到店15天试销单（铺货，备货）、追加单的生产及出货时间新下单周期表第15页/共52页试销单与追加单的概念广州分公司2010年单鞋下单时间天津分公司2010年单鞋下单时间分公司试销单分公司的试销单，总部的追加单第16页/共52页试销单与追加单的概念试销单：1、对于单一商品，各分公司均存在首次上市时间2、对于单一分公司而言，首次上市之商品均无当地销售资讯反馈故各分公司都称之为分公司试销单；但从上表可以看到：天津分公司3月的试销单，是经过广州分公司1月份实际销售后的真实资讯进行的追加的，故对于总部而言就是追加单。所以，分公司试销单=总公司试销单第17页/共52页总结:下单周期的定义:双月下单法：1、2个月下一次新品上市试销单2、保证60天出货3、月月上新款，落实分月上市计划半月追加法：1、每月2次追加，为15日及30日2、保证30天出货，确保畅销商品持续供应。第18页/共52页目的：

利用追加单30天的交货速度，填补首批订单量

减少首批订单赌量风险在同等上市时间上市的要求下迅速增加畅销型体产品深度，是本方案合理运用的精华试销订单与追加单时刻表的工具运用:第19页/共52页B.首次下单时间点与上市计划以北京分公司春单举例：上市月SKU计划:48SKU108SKU120SKU2月3月4月24SKU5月12SKU北京未铺，南方经过一个月销售反映，1/30追加，3/15上市下市从主力店铺撤出，下季新品全面上市试销下单10/1548SKU48SKU24SKU24SKU24SKU48SKU48SKU试销下单12/1512SKU24SKU24SKU48SKU48SKU12SKU6月第20页/共52页上市款式数计划……指单店上市款式数……第21页/共52页一、总公司依照各分公司的销售结构，制定新品款式数的上市计划二、分公司必需按总部制定的每月最低上市款式数挑选上市商品三、分公司自主安排具体型体进行分月上市上市计划规则的安排第22页/共52页总结一、本次订货会总部提供全国22个分公司共同订货的场所二、总部提供本次订货会所有参展型体的首次交货期：第一部分款式：12/15第二部分款式：1/15三、各分公司可根据下单周期表及上市计划（试销单与追加单的下单及上市日期对照表）决定下单方式四、所有参展型体均可接单生产第23页/共52页C.门店分类目的：

区分各零售点门店等级第24页/共52页门店分类关键因素

业绩—人流

平均单价—消费力

租金占比—店综合盈利能力第25页/共52页门店分类的定义A类店铺：业绩高，租金高，平均单价高B类店铺：业绩一般，租金中等，平均单价一般C类店铺：业绩、租金、平均单价都较低（即折扣店）

一般同一区域20-25家店中，有1家折扣店第26页/共52页门店分类的标准：第27页/共52页门店级别与铺货结构一一对应D18：A类店铺的铺货结构时尚运动便利舒软性感时尚甜美可爱老品新铺+便利舒软甜美可爱老品新铺+B类店铺的铺货结构时尚运动第28页/共52页门店级别与铺货结构D18便利舒软老品新铺+过季商品C类店铺的铺货结构方式1C类店铺的铺货结构方式2甜美可爱第29页/共52页门店级别与铺货结构一一对应D28：A类店铺的铺货结构SOFTFASHIONOROL老品新铺+老品新铺+B类店铺的铺货结构SOFTFASHIONOL第30页/共52页门店级别与铺货结构D28老品新铺+过季商品C类店铺的铺货结构方式1C类店铺的铺货结构方式2SOFTFASHION第31页/共52页铺货结构与面积面积C类1C类2>80M2及以上二大系列+老品新铺过季商品<80M2挑选部分二大系列SKU+老品新铺面积A类B类>80M2及以上四大系列+老品新铺三大系列+老品新铺<80M2挑选部分四大系列SKU+老品新铺挑选部分三大系列SKU+老品新铺第32页/共52页D.销售量与订货量的预测测算销量关键因素：

1、业绩目标

2、鞋类占比

3、平均单价目标

4、毛利增长目标

5、09年年末库存预算

第33页/共52页新品鞋类完成率目标鞋类考核月份销售完成率春单1-10月85%中空1-10月85%凉鞋1-10月85%秋单8-次年3月85%靴子8-次年3月85%第34页/共52页采购量计算1、销量目标2、上年末库存目标3、新品完成率目标4、存销比倍数目标决定采购总量及分月入库量第35页/共52页上海分公司09春单库销比状况：09年春单预计10年春单第36页/共52页库销比与下单时间点：以上海春单为例：第37页/共52页参展商品安排本次参展商品：供1月、2月上市的产品首次交货期在12/15及1/15商品包含：春单、中空、凉鞋春季商品尚未完全展示，在12/15订货会，将会有春单及中空的新款展示（即供3月、4月上市的产品）第38页/共52页时尚运动便利舒软性感时尚甜美可爱单鞋:16款中空:9款凉鞋:10款单鞋:7款中空:11款凉鞋:11款单鞋:18款中空:4款凉鞋:1款单鞋:19款中空:1款SOFT系列FASHION系列OR系列OL系列单鞋:22款中空:11款凉鞋:2款单鞋:10款中空:7款凉鞋:9款单鞋:22款中空:16款凉鞋:21款单鞋:20款中空:4款凉鞋:3款参展D18:参展D28:本次参展商品（1月、2月上市）单鞋：60款中空：25款凉鞋：22款单鞋：74款中空：38款凉鞋：35款总计总计第39页/共52页时尚运动便利舒软性感时尚甜美可爱单鞋:7款中空:5款单鞋:7款中空:5款中空:5款SOFT系列FASHION系列OR系列OL系列中空:5款单鞋:5款中空:5款单鞋:5款中空:5款中空:5款D18补款:D28补款:春季商品补款（3月、4月上市）单鞋：14款中空：10款总计单鞋：10款中空：15款总计时尚运动便利舒软性感时尚甜美可爱单鞋:7款中空:5款单鞋:7款中空:5款中空:5款第40页/共52页2010年春季商品参展总数SOFT系列FASHION系列OR系列OL系列单鞋:22款中空:16款单鞋:15款中空:12款单鞋:27款中空:21款单鞋:20款中空:9款D18款式数:D28款式数:时尚运动便利舒软性感时尚甜美可爱单鞋:23款中空:14款单鞋:14款中空:16款单鞋:18款中空:9款单鞋:19款中空:1款D18小计单鞋：74款中空：35款D28小计单鞋：84款中空：53款总计：单鞋：158款中空：88款第41页/共52页E．供应计划（交货期计划）：

铺、备货及追加到货的时间供应链查询平台的用处：自商品下单之日起，订单下达者可使用供应链平台查询所下订单至上市到货的各环节的时间控制点。看供应链平台的用户：总公司商品计划部大区域商品计划部区域商品计划部SV门店第42页/共52页供应计划（交货期计划）：供应链查询平台的基本内容：订单号、型体号、下单日、下单者、生产各环节的时间点、交货期、发货日期、运输天数、到货时间、上市时间建立供应链查询平台的目的：使供应链查询平台的用户在每时每刻都能知道自己所下达的订单在当下的状态与未来进度第43页/共52页供应链查询平台展示第44页/共52页IT优化--系统平台的建立：采购所涉及的平台为：订货会系统平台、供应链查询平台目的:为了改善采购从订货-发货-到货的整个工作流现状：1、订单手工统计2、订单以分公司为单位订货3、交货期无法及时追踪4、发货以实际库存状况分配货源5、异常到货追踪不及时IT优化：1、订单通过系统集结的方式汇总2、订单以单店订货为最小单位3、生产出现异常，平台及时预警4、发货计划以集结的订单号自动发货5、物流环节出现异常，平台可在第一时间发出预警6、异常处理进度有据可查第45页/共52页订货策略：

门店经销部总部，由下而上层层汇总的订货模式实现目标：

1.单店采购作业，增强店长及SV的自主经营意识2.下单过程规范化、加速信息收集与资讯反馈3.店长要货有据可循

4.订货商品目录查看，辅助现场外下单作业F、单店采购&订货会系统第46页/共52页单店采购&订货会－－ 门店订