施工企业投标报价决策机制

施工企业投标报价决策机制研究很多施工企业在投标报价决策时往往表现的很无奈，因为他们没有一套获取决策所需信息的机制，只能靠关系和运气来进行决策，有时往往忽略了一个环节，就有可能失去中标的机会，亦或工程项目中标后产生不可估量的经济损失。针对上述问题，本文首先对有关的理论知识进行了论述，然后对影响工程投标报价决策的内外因素进行了详细的分析，在以上论述的基础上提出建立一套以施工企业总部为决策核心、以项目经理部为决策主体、以共同利益为纽带的外部决策支持系统三位一体的决策机制，并结合实例作了详尽的阐述。本文最突出的创新点在于作者提出了施工企业投标报价决策的效果不仅取决于决策的方法、程序及模型，更重要的是施工企业要设立一套投标报价的决策机制，并结合实例对这种创新的决策机制进行了详尽的阐述。目录HYPERLINK\l"_Toc203648846"第一章绪论3HYPERLINK\l"_Toc203648847"1.1引言3HYPERLINK\l"_Toc203648848"1.2问题的提出4HYPERLINK\l"_Toc203648849"1.3本文的研究思路及创新点5HYPERLINK\l"_Toc203648850"镜1.3.1馒本文的研究思汤路矩给5HYPERLINK\l"_Toc203648851"酒1.3.2狠本文的创新点被慎6HYPERLINK\l"_Toc203648852"星第二纤章质乳与本文有关理薯论的综述袭的8HYPERLINK\l"_Toc203648853"因2.1欺管理学科中决据策理论概述拢方8HYPERLINK\l"_Toc203648854"纠2.1.1粘决策理论学派伍的理论框架受乔8HYPERLINK\l"_Toc203648855"砍2.1.2蚀决策理论学派鼠的基本特征估围8HYPERLINK\l"_Toc203648856"绢2.1.3垫决策理论学派党研究范围的扩亦展如期9HYPERLINK\l"_Toc203648857"舒2.1.4蒜决策理论学派悔的决策理论在略企业中的应用捆魔9HYPERLINK\l"_Toc203648872"炉第三络章毫匆工程投标报价瑞决策的因素分自析曲运14HYPERLINK\l"_Toc203648873"让3.1浅工程投标报价执决策的内部因无素分析至谨14HYPERLINK\l"_Toc203648874"泡3.1.1悟企业资源情况蓝分析讲尤14HYPERLINK\l"_Toc203648875"舞3.1.2聚企业成本分析死航16HYPERLINK\l"_Toc203648876"跌3.1.3颈企业投标策略朝分析驰煮19HYPERLINK\l"_Toc203648877"杯3.2牢工程投标报价矛决策的外部因糖素分析渔订23HYPERLINK\l"_Toc203648878"希3.2.1换评标办法分析丸负23HYPERLINK\l"_Toc203648879"记3.2.2拉业主期望分析类吸28HYPERLINK\l"_Toc203648880"订3.2.3冰竞争对手分析浆骄30HYPERLINK\l"_Toc203648881"锐3.2.4烘外部信息分析杰设32HYPERLINK\l"_Toc203648893"变第四坊章诊授工程投标报价杜决策机制的设吩计风笨34HYPERLINK\l"_Toc203648894"价4优.1软以施工企业总斑部为决策核心嘴机制的设计拔瓶34HYPERLINK\l"_Toc203648895"笋5卫.1.1竭工程投标项目节的合同评审焰嫌34HYPERLINK\l"_Toc203648896"岁4轿.完1贤.2区施工企业总部尾投标决策组织矮的构建脉础35HYPERLINK\l"_Toc203648897"碗4鲜.1.3车施工企业总部吵对企业定额的岁动态管理肃根36HYPERLINK\l"_Toc203648898"娃4焰.1.4躬基于案例推理闭的投标报价决辈策支持系统的跟建立酒以39HYPERLINK\l"_Toc203648899"巩4声.2龟以项目经理部哄为决策主体机券制的设计骑骆41HYPERLINK\l"_Toc203648900"豪4牧.2.1宫项目经理部对圾外经营管理模论式的实现脑炉41HYPERLINK\l"_Toc203648901"除4凑.2.2复项目经理部成蛛为投标报价决豪策的主体撕浪42HYPERLINK\l"_Toc203648902"话4煮.2.3升以项目经理部材为决策主体机机制的工作实践主称46HYPERLINK\l"_Toc203648903"坐4盖.3取以共同利益为继纽带的外部决额策支持系统机驼制的设计芽尺47HYPERLINK\l"_Toc203648904"户4疤.3.1也施工企业投标厚报价外部决策管支持系统设立拘的理论基础傍醉47HYPERLINK\l"_Toc203648905"蓄4腐.3.2耀外部决策支持权系统的组成及俗管理肥嫁48HYPERLINK\l"_Toc203648906"旱4犹.3.3宵外部决策支持鞋系统在投标项亏目上的获利形务式芝受50HYPERLINK\l"_Toc203648907"概4竹.3.4婚投标阶段外部炉决策支持系统轰利益的体现形悬式故杜52HYPERLINK\l"_Toc203648908"妥4振.3.5趴以共同利益为皮纽带的外部决镰策支持系统机服制设计的实例讽手53举第一章屡壳介绪丛染论1.1引言熔工程项目建设想中的招投标是梁国内外通用的忘、科学合理的当工程承发包方臭式。投标竞争米是企业之间综筝合素质的竞争野，它的胜负不帅仅决定于投标抽者的技术、设尝备和资金等实梁力的大小，更凝决定于投标策酬略和方法的正狮确性、预见性句，同时也非常念讲究技巧，只津有在投标工作纽中认真总结这棒方面的经验和单教训，深刻剖唯析，不断探索弟才能在以后的环投标中取得胜蛇利。午建筑市场的活护跃复苏给施工忘企业筐带来了无限的菊商机，但同时剂这一市场的不欠确定性往往也笋会把施工搬企业轻带入举步为艰港的地步，如何结获取最大利益叠，规避风险是液每一个施工察企业铃永远追求的目漆标研[1]姜。面对如此多寇的不确定性因译素，施工圣企业恳在工程投标阶婚段都要面临诸哄多的决策，其仔中投标报价的壶决策是其中的堵一项主要内容铁。施工辈企业择在投标报价时恭所面临的关键遍问题是如何做丹出正确决策，垂提高中标率，地在众多的竞争届对手中脱颖而竞出。写决策理论为我秘们提供了很好占的决策模式，恭尤其是计算机雾在管理工作中路的广泛应用，哭使决策内容都者变成了一个个厚决策模块，从阀而使我们更加戒如虎添翼。但翁决策并不是单童纯的数学推理染，它需要对企寄业内、外部环连境进行分析，型需要对整体的辱影响因素进行帅掌控，只有这某些决策输入正胃确、完善，决宾策模型才会得闸出准确、有效产的决策结果胶[2]蹦。恢施工比企业艳投标报价决策宗的内、外部因牛素可用下面的皆函数表示：叶D=f(R止，乓C溜，宜St少，春T藏，明S推，裂C殃，缎I)怠其中：辫D创—幸投标报价决策御R健—怕企业资源情况C—企业成本以St伸—陕企业投标策略T—评标办法S—业主期望汁C乌—圾竞争对手情况I—外部信息河上面的函数并配不是一个可用奶数理推算的数拒学模型，而是凳表述投标报价工与上述各因素骂的相互关系。品R熔、没C躁、袄St崇是企业内部的篮因素，汗T沟、太S恰、摸C趣、毛I去是企业外部的福因素，这些因雀素影响着施工泄企业五投标报价的决请策，同时也在沸一定的程度上川影响着工程项姻目中标后的效逼益。敞很多施工由企业绝在进行投标报积价决策的时候横往往很无奈，闪他们也知道上居述因素的重要往性，但就是不脆知从何入手获压取这些条件，辰有时往往忽略上了一个因素，木就有可能失去锦中标的机会，阴亦或工程项目针中标后产生不狼可估量的经济袖损失。握施工志企业抗在投标报价时予都要利用企业籍内外的各项资棕源来获取影响皱决策的基础数卸据，这些基础辱资料经过分析滑对比就形成了垄决策输入条件新，也就是上述路的各项影响因料素。施工渠企业艘投标报价时需灵要的内部资源恐主要包括公司垮内部各职能部让门（经营、成暂本、工程、物贯资、船机）、氏工程所在地原恐有项目经理部卡提供的数据资顺料和公司下属位的各专业化分辅公司的资源。同施工地企业帐投标报价时需顶要的外部资源弯有施工赠企业详的上级管理部蒙门或集团公司挠、雹EPC洪企业滑、碎PMC倘、工程咨询公遭司、设计院、莲专业化分包公着司、当地建筑衣公司、材料供你应商、设备租团赁商、人力资画源公司等提供党的数据和信息玩。很多施工侄企业案在投标报价时现不了解本企业翅的实际资源状访况，得不出工由程项目的实际宾成本；同时外疑部也没有长期炸的战略合作伙倘伴，在做决策促时对市场价格写及市场环境也食认识不清，从性而使施工央企业布在做决策时就夹非常被动。喂1.2笑问题的提出尸通过上述分析俭及在平时工作蚁中的认识，我扔觉得每个施工悦企业洋都应该设计一话套投标报价决篮策的机制，从臭而使报价决策外更加具有科学期性和适用性。矛很多人写文章贵着重研究决策起的方法、决策瞎的过程、决策享的条件、决策颈的内容，我想羡这些也很重要哈，但作为管理洁者更应该看到华问题的实质，汇如何让参与决搭策的人和企业愁去积极支持你离所要去决策的茧事件，这应该宇是一个管理者寺真正去做的事刺情。礼本文的观点是阿通过对企业内并外因素的分析暂，设计出一套民企业内外资源绸为投标报价做汇出满意决策的怨机制，也就是司说如何让参与柄决策的个体都处能竭尽全力为努投标报价决策多做出贡献，并窄从中标项目中装获取各自满意国的利益。树从管理的角度侮来看本文提出识的上述观点，荡就是市场经济浮活动中番悬“锅多付赢余”法思维方埋式的一种体现掌。现代化的企涂业都在积极的堂培养自己企业图的供应链，企交业在逐渐摆脱亮原有大而全的灌经营模式，把写主要精力放在渐培养自身的核选心竞争力上，斤把非赢利或赢兔利较小的业务歇单元全部外包家。浊施工您企业查更应该按照供谎应链原理去发痕展和壮大，企亚业所需的内外悄资源都应该被案看作价值链上偷的一环，从理积论上来讲，价养值链上各个体枯之间的利益分失配关系在投标那阶段就应该被灌明确，这样它始们才会努力去圣降低成本，提敞供最好的服务湖，从而提高工繁程项目中标的么可能性，使其亡利益真正得以膛实现。辆1.3屡本文的研究思明路及创新点万沙眠本文的研究思质路袄1丛、与本文有关肃的理论知识拦（躁1伏）管理学科中瞧决策理论的理那论框架、基本班特征、范围扩税展及实践应用拢为施工质企业量投标报价决策报提供了理论基索础及决策的程损序，本文的内顷外因素分析、剃决策的满意原螺则、信息处理乎能力、集体决朝策等观点都与屯之相符合。止（长2舌）国际上和国算内流行的工程村承包模式包括会EPC延、辜LSTK朽、桑EPCm途、湿EPCs秒、摧EPCa攀、握PMC鹰、尘PMT亭、学EP协等，这些流行尖的工程承包模浪式为施工哗企业旷投标报价决策土机制的设计提渔供了理论基础耕。朋（苹3积）两层分离的洽工程项目管理尤是施工喝企业洒发展的必然，印施工亿企业芝投标报价决策秩机制也是基于羊这一点来进行夺设计的。田2节、工程投标报伏价决策内、外赤因素的分析搜（挨1炕）企业资源分祖析包括对人力雾资源、机械设哈备、工程材料鸣、企业内部信岩息资源的分析石，这是施工溜企业势投标报价作决罢策时的基本条喉件。验（鞠2之）企业成本是谨施工杜企业爆投标报价的主讯要组成部分，债是企业正常运招营条件下投标抽报价的底线。第（陡3扩）企业投标策帆略是施工犯企业亏经营决策的组耗成部分，指导剪投标的全过程态，其主要表现门在以下三个方君面：生存型策砌略、竞争型策司略和盈利型策厚略。去（行4魄）评标办法分坊析包括对有标况底的评标方式笛、无标底的评汪标方式、复合抄标底的评标方何式、合理低价志的评标方式的朽分析，其目在陡于通过分析，至施工粉企业财可根据评标释办法的不同选书择不同的投标有报价策略。单（壁5亚）对业主期望列分析可使施工妻企业刊了解业主对工牺期、报价及其辈他特殊的期望禁，以便能准确僚对投标报价进傍行决策。瘦（篮6溪）对投标竞争惹对手可采取竞异争与合作的不健同方式来达到虽自己的目的。史（约7傻）外部信息的枝来源很多，其亚重点在于施工谣企业刮对外部信息的涝选择及对信息泥处理的能力。平3雨、施工砌企业脏投标报价决策够机制的设立渠（脖1振）以施工亡企业胖总部为决策核嫁心的机制是施隐工荡企业矿投标报价决策搞的基础，是现舱有施工忍企业申投标报价决策豪的主要模式。塞（迷2蛛）以项目经理赠部为决策主体盛的机制是施工将企业亮投标报价决策沉的创新，也是忌其主要的发展傅趋势，应引起狭施工习企业病的足够重视。咽（恋3反）以共同利益则为纽带的外部腰决策支持系统觉机制的设立能退帮助施工拨企业唐获取对投标报读价决策有价值胜的信息，有利倘于决策的正确糕性，提高工程法的中标率。铅根据本文的研绑究思路，绘制尊了图献1-1渔，使论述更加消一目了然。未匪当本文的创新点敬1乏、施工垮企业其投标报价决策然的效果不仅取范决于决策的方斧法、程序及模定型，更重要的柔是施工方企业价要设立一套投筋标报价的决策孝机制。犯2尽、供应链管理放理论应用于投鲜标报价决策中到，使施工干企业没在作决策时不智再孤立，供应谅链群体的积极煮参与使投标报昂价决策更加科过学化。慨3绩、施工酿企业旱总部是投标报吐价决策的管理寒者，它的职能煮在变化，作用碍在加强。驻4寻、外部决策支符持系统机制的坡设立是以各自柔利益与整体利伏益相统一为前在提，这就保证揪了外部决策支根持系统会竭力盾参与投标报价营决策的整个过闸程，使决策更榴加的准确。菠5旷、项目经理部香成为投标报价仅的决策主体使禁施工精企业览投标报价的组蕉织模式发生了运很大的变化，胳这种模式有待骂于在工作实践蓄中进一步探索栋，使其更加完暗善。穿本文的结构框瓶架如下：描图波1-1桥本文研究的思忙路及框架隔第二章驱微榆与本文有关理违论的综述幻2.1脂管理学科中决码策理论概述淹事物发展的不和确定性使人们债随时面临着决钥策，尤其在经旧济管理活动中刺，决策更是无凡处不在。管理递学科中决策学恼派的主要代表燃人物美国卡内刮基稀-累梅隆大学租教授赫诸伯糖·青Ａ鞭·货西蒙指出组织昨中经理人员的订重要职能就是牙作决策捆[3]寨。夕块蚀决策理论学派附的理论框架窝决策理论学派输的理论基础是匙经济理论，特醒别是消费者抉养择理论，即在耕一定若的雀“督合理也性赢”道前提下，通过罗对各种行为的洁比较和选择，鼠使总效用或边恶际效用达到最沙大。因此，它衰们也是决策理孩论学派的主要捕决策对象。乳1羞、决策的制定哨包括四个主要煮阶段：（隔1六）找出制定决乓策的根据，即依收集情报；（盼2警）找到可能的容行动方案；（唱3倾）在诸行动方慨案中进行抉择稳，即根据当时亚的情况和对未拌来发展的预测友，从各个备选始方案中选定一婆个方案；（糖4则）对已选择的箭方案及其实施惨进行评价。经没过综合概括，欢发现在这四个拘阶段中，管理捡人员用很大部眉分工作时间来士调查经济、技滋术、政治和社悔会形势，来找到出和抉择行动锯方案。苏2济、决策分为程逆序化决策和非魂程序化决策。博所谓程序化决抹策，就是那些屿带有常规性、度反复性的例行明决策，可以制肠定出一套例行衫程序来处理的多决策。比如，洁施工裙企业躁在投标时对常资规分部分项工佛程的方案编制工、投标报价等撒。所谓非程序挽化决策，则是益指对那些过去重尚未发生过，页或其确切的性桥质和结构尚捉盘摸不定或很复悠杂的决策。比户如，施工辰企业突在投标时要筹件资购置大型机弄械设备、建立纸大型的预制构车件场等。但是灶这两类决策很蛙难绝对分清楚廉，它们之间往均往没有明显的权分界线。狼称匆决策理论学派化的基本特征都以西蒙为代表浮的决策理论学谎派的理论与传漂统的决策理论承及其他学派相全比，有以下基柏本特征：搞1祸、决策是管理蝶的中心，决策煤贯穿管理的全恭过程。西蒙认感为，任何作业命开始之前都要雪先做决策，制五定计划就是决扫策，组织、领虎导和控制也都酸离不开决策。蕉2瞧、在决策准则朋上，用满意性倚准则代替最优巩化准则。西蒙饱认为，完全的与合理性是虏难以做到的，属管理中不可能亲按照最优化准葬则来进行决策辟。首先，未来捉含有很多的不哑确定性，信息锋不完全，人们佳不可能对未来苹无所不知；其思次，人们不可峰能拟定出全部皂方案，这既不鸭现实，有时也户是不必要的；睬第三，即使用横了最先进的计粘算机分析手段禾，也不可能对扎各种可能结果黑形成一个完全漆而一贯的优先新顺序。凡3刮、强调集体决诱策与组织对决姿策的影响。西失蒙指出，经理担的职责不仅包度括本人制定决椅策，也包括负链责使他所领导阶的组织或组织板的某个部门能尖有效地制定决流策。他所负责检的大量决策制停定活动并非仅盯是他个人的活沟动，同时也是卵他下属人员的疲活动。训4鼠、发展人工智绞能，逐步实现老决策自动化。熟西蒙在他所著逢的《管理决策跑新科学》一书桃中，用了大量勿篇幅来总结计枝算机在企业管磨理中的应用，乌特别是计算机垃在高层管理及穴组织结构中的引应用。敌励拢决策理论学派翼研究范围的扩箭展酷西蒙等人认为止，一个企业组坡织机构的建立着及企业的分权融与集权不能脱略离决策过程而豆孤立地存在，苹必须要与决策年过程有机地联难系起来。期西蒙等人非常辟强调信息联系杯在决策中的作隐用。他们把信纲息联系定欢为犯“易决策前提赖以泳从一个组织成慈员传递给另一时个成员的任何东过供程狡”摊。西蒙认为，尼今天关键性的展任务不是去产嫁生、储存或分驳配信息，而是护对信息进行过环滤，加工处理谦成各个有效的膜组成部分。今的天的稀有资源吵已不是信息，热而是处理信息暖的能力。船桌上决策理论学派奔的决策理论在丘企业中的应用驳决策理论学派阻所倡导的现代置决策技术，随却着计算机技术甘的迅猛发展而无得到了广泛的化应用。尤其在怎进行结构化决希策时所运用的恳计算机技术已循经在企业中得桑到了令人满意酷的结果，例如裤AOS猛系统（自动办逢公系统），酬KWS循（知识管理系诉统）等等，都班是如此。对于蜜半结构化的决苹策系统，例如山MIS提（管理信息系烤统），佛DSS墨（决策支持系汗统）也取得了暗实质性的进展胁。但是对于非婶结构化决策还锤处于摸索阶段眉。焦这些决策技术凝在企业中的应导用，不仅提高苦了企业的结构崖化决策的效率虫和质量，同时演也提高了企业户进行大量信息戏收集、分析、缴处理的能力，寄使企业在信息赞的海洋中找到骄了与外界有效鞋连接的结点。怪决策理论学派狂的决策理论在陷企业中的另一沈个重要应用就星是为管理者的矩决策提供了一毅个衡量标准：搁满意准则。过谨去的管理者经陪常为衡量决策练好坏的标准而锦感到困惑。扔那么，究竟什者么样的决策是万一个好决策呢翻？决策理论学王派提供的答晨案腰—隶—导满意的决歉策早—贪—托为管理者制定丘决策提供了一予个现实的依据照。这在管理实销践中具有非常谜重要的指导意系义，使管理者铲不必也不应该把再为寻找最优瞎决策而浪费宝缺贵的时间和精揪力。行2.4干投标报价决策边模型的发展培劣架报价决策模型区的发展历史沈在过去的几十槽年里产生了许土多各种各样的摘报价模型，但傍是所有这些模禁型的核心一般朗都遵循以下三暮个原则：堪投标活动是一然个带有风险的嘱过程，其期望秒收益用期望值城表示；捎②碧投标人的期望瓦收益既依赖于肆中标概率，又恩依据于标高金冶值（码Mark-u催p泛）；能③盒投标过程中的肃两个关键参数申：中标概率和帝标高金并非相暖互独立，而是崇相互依赖的，滑标高金越高，透中标率越小。悬以往的这些报降价决策模型均签是从投标人的悄角度出发，以苍最优策略为中亚心，因此他们胆的目标均是追缎求最大期望价茂值避EV欠。继EV禽为标高金滚M维及在该标高金秩下的中标概率丰P(M)浅的函数，即：泪EV=EV[拐P(M),M缘]牵。葛这些模型主要永包括：碌1雹、咱Friedm长an写模型太[氏4厕]食Friedm警an国于刊1956客年提出了第一粗个报价模型，骑该模型以最低员标中标，他通割过计算承包商斑单独对每一个塌竞争者的赢率享来计算其中标钓概率。他假设楼承包商对每一盾个竞争者的赢逢率是相互独立帝、互不干扰的苏，并用其来计坛算对所有竞争槽者的赢率。遍Friedm谅an抵的目标是想运咱用特定标价的锡中标概率通过指最优化求解得赞出承包商利润秒最大期望值，焦并以此报价作做为最优报价。割2向、直Gates税模型瞒[询5衔]翼Marin读Gates鸦在宇Friedm询an兵的基础上又于洪1967刑年提出了自己仰的报价理论取[15][1耳6]堡。他同样假设粱期望利润最大豆为承包商的最凑终目标，但是捕他认为，在激嗓烈的竞争中，汇承包商面临的己竞争对手与承生包商一样理智陪；在一个成熟里的市场中，人美力资源、物资衬等均可以自由禽地流动，因此误所有的竞争者滤的报价并非不谜相关的。该理校论也是通过计贡算承包商对所杯有对手的赢率深来确定期望利邮润的最大值，书从而求得最优暖报价。躁3窗、小OPBID(读Optimu徒mBid)始模型写[吊6阿]福Thomas乱.L.M能orin璃和察Richar季d.H.针Clough蒙樱于桨1969亚年提出的最优站报价（块OPBID残）理论同样假方设目标为承包万商的利润最大倍化。他们在练Friedm伤an症理论的基础上训，把其中的利虑润改为净利润药，通过确定承跃包商在某一时漫期内的最佳毛英利润率，将管月理费平均分摊位到各个项目上临，从而求出承漏包商的期望利盯润。龄4廊、银拖一般报价模型奸（术Genera溪lBidd献ingMo汤del换）殿[店7彩]拍Robert艺.I.C夜arr先于吓1982驻年提出一般报搞价模型。他也秃是以承包商的时期望利润最大采为目标，但不菠受上述各种理妇论的假设条件比所限制，适用区于承包商成本狗及其对手投标球分布都能估计亿或确定的情况氧。在此基础上赢，将机会成本铃纳入竞争性报督价分析中，对妇最优利润率报椅价模型进行了阴改进，以便使起承包商有关整刷个公司或单独钞项目的决策，做可以较深入的尖反映出公司在尚竞争市场中的勇地位。阿甲溪投标报价决策学模型的新进展况从报价决策模方型的发展历史想中可以看出，催早期的理论模民型在确定报价名时仅考虑了单庄一的风险因素派，即竞争对手域的报价水平。究但是，在实际锐投标过程中，饰投标商在进行腾报价时，往往吼会考虑多种风如险因素。例如潮：除了盈利水贝平的高低外，尽还有工期的长骡短、技术的复晚杂程度、工程掠项目的地理位岗置等等。所有届这些风险因素扭的期望效用都芬与报价密切相溪关。事对这类问题去雄建立精确的数机学模型是很困塞难的，甚至是制不可能的。为庸了解决这类问尤题，一些新的扮方法被提出。土90位年代以来，人新们主要用以下李几种方法来解躲决这类问题。抗它们分别是层乏次分析法（挎AHP穗）、人工神经弯网络法（辜ANN贿）、模糊评价合法（草Fuzzy讯Assess妨ment缠）、专家系统略（药ES罪）以及基于案蛋例推理（赔CBR房）的方法。和1岸、层次分析法聪在许多情况下嫩，当决策者面翁临多目标、多唐属性的决策问馆题时，如果仅钉仅依靠定性分央析和逻辑判断邮，是很难做出锁正确选择的。丽AHP锈法能在复杂决司策过程中引入拐定量分析，并冰充分利用决策大者在两两比较枣中所给出的偏停好信息进行分缘析与提供决策举支持。喂eydel先和贫Olson循于赠1990被年给出了一种示基于庸AHP讲的确定多风险习因素报价的方滚法。该方法的控最大优点在于离计算简单与实翠用，决策过程植一目了然。它撑的缺点在于期究望效用矩阵的作计算复杂、计晋算量也大，而规且采用两两比汗较法确定目标誉之间的相对权妥重具有较赠大的主观性。耽2予、人工神经网咱络浴Hegazy唱辜和佛Moselh铃i懒于厌1994坝提出了一个多据因素确定公路询项目报价的帮ANN顿模型，该模型椅考虑了影响标牢高金的诸多因蹲素，并确定了催权重。盆Li箭于粘1996陵年研究了玻ANN置模型的精确性轰问题，支Li茄和咽Love讨于搁1998印年开发了一个巷基于湿ANN港和产生式规则歪的报价专家系揭统，又在沟1999磁年提出了一个蒸具有自解释能轻力的益ANN兰模型。发ANN唇非常适合处理屋多风险因素报股价确定问题。娘但是有不足之彩处，那就是它店往往不能解释银选取最优报价顷的原因，从而滑使人们对其结矿果产生疑问。乡3齐、模糊评价法贡这种方法是将狭招标工程模型消化，抽象成数估学模型加以量把化计算报价。疾Fayek足于甘1998暖年研究了模糊地评价法在多因唐素报价确定中锡的应用，并给琴出了该方法的性模型和相应的府应用软碰件穗—壤PRESST舞O(Proj蹄ectEs黎timati掠ngand帜Tende挡ringT朱ool)展。模糊技术用什于多风险因素烧报价的确定，备其优点是充分暮利用投标商的钳经验进行报价捡。其缺点就是着这种方法根本廉没有考虑到报淡价的历史数据劳的作用。4、专家系统转专家之所以能疗够成为某一领激域的权威，并靠不在于他们有荣超人的智慧和堪新奇的构思，滔而在于他们拥全有大量的专门起知识和经验，邀特别是那些在肢长期实践中摸错索与积累的启就发性知识。所红谓专家系统就罚是在专家知识快的基础上，具炭有自动推理能辞力的智能软件预系统。这样的促系统把专家在打解决问题过程盏中使用的知识摆分成事实和规挠则，以适当的替形式存储到计槽算机中，并构逃成知识库，然槽后依据用户提傍供的信息，运梁用存储的有关日知识，选择合铅理的推理机制朗，模拟专家去式解决问题。专纵家系统在招投叙标方面应用的馋较广泛。在我欧国，清华大学览土木工程系于摆1989-1辈991煎年研制出了国挤际工程报价实炒用与教学专家卷系统拘ESBOP化。该系统在数响据库管理方面精可以对建筑材墓料价格、分项过工程人工、材直料和大型机械滑台班实物消耗先定额、大型机农械台班费、取悔费系数、管理棚费和工程量清锅单等文件进行附日常管理。在蜘确定报价方面俱，该系统允许萝用户自行拟定书计算规则并存已入知识库，对爬已有的知识库确可以进行补充欢、修改和删除零。在调整计算培结果方面，该询系统采用国际吸上惯用的不平秘衡报价法。既在国外，加拿箭大的绕Anahei白mTech篮nologi霜es片公司已经成功受地开发了一套灵商用专家却系统，用于多怎风险因素的最石优报价。千专家系统是一翻种基于规则的均系统。但是，逝报价决策是动树态变化着的，销是高度无组织贷性的，具有很兽大程度的不确丹定性和主观性涝，是无法准确庄地定义出一套引规则来的，即壳使定义出一套棉这样的规则，穷又由于每一次写投标工作都有丰它独有的特点济，并且都是在楚一个特定的经根济和工作环境亦下进行的，这究一套规则也是尊无法适应任何罩报价环境的。市5格、基于案例推带理柔基于案例推理置技术的人工智亲能报价是目前汪的研究热点之续一士[象8灶]惰。其中，杨兰宵蓉等提出了基赠于案例推理的鬼标高金确定模祸型，其基本思顿想是一个新的求投标项目标高旗金可以通过类鱼比的方法，检驰索和调整以往旱类似投标项目才的标高金确定啄方法得到。棒Chua旱等根据影响标何高金的四类因挤素，册碗建立了基于案哥例推理的报价铁系统（构CASEBI菜D姐），并用蒙特孟卡洛法检测了拐系统的有效性鹿[苍9俘]听。括第三章玩钞胶工程投标报价跌决策的因素分砍析门3.1略工程投标报价胶决策的内部因丢素分析拘施工信企业巨在投标报价编故制及决策的过赚程中，首先要蚕考虑企业内部毕因素的影响，攀同时这些内部素因素也是施工蓄企业煎在投标报价时奔作决策的基本按条件改[坏10凝]表。件枪碍企业资源情况蓄分析掉资源是每个企悦业赖依生存和钩发展的源动力分，社会资源的熟竞争已成为企甲业竞争的主要选对象之一。施北工您企业乘的内部资源主驰要包括人力资吴源、机械设备扭、工程材料、帖企业内部信息率资源等。耻1鼓、工程投标阶委段，施工堪企业评要选择有实力扛的项目经理组筛建项目经理部枯，项目经理根冰据工程情况和照公司现有人力漠资源的情况在诚公司内部和社简会上选择工程踢所需的各类人限员，以便能尽感早参与投标报悔价的决策及中这标后顺利、快缴捷的进行工程航的施工。逼投标工程所在供地有正在施工身的工程项目时皂，对施工经企业苹的投标报价都奋有着很好的帮锅助作用，当地界的项目经理及棵其他管理人员康对当地市场及哄业主的期望都麦有比较好的把莲握，运作也较卧为便利，这样跨的项目经理部软比重新组织的晶项目经理部有春着天时、地利疯、人和的独特色优势，这样的蔽组织也是施工龙企业椒最佳配置企业冲人力资源的有痕效管理手段之呈一，它的明显孔优势是利益相糟关、行动快、债成本低。写2命、大型的机械垮设备已成为施爬工呈企业融在市场上进行锦竞争的核心能畜力所在。现正著在建设中的东稳海大桥、杭州气湾大桥等大型锻桥梁所需的船症机设备（如打巧桩船）是关系甲工程项目能否衰中标及顺利完桑成的关键因素妇。棚在某码头水工忘结构工程的投宣标过程中，面房临着建造大型励的预制构件场闲及添置大型工笨程船机设备的喂决策，总投资谢约为赞5000亚万元，投标报常价时要充分考疫虑固定资产的摘折旧及投资回层收期，在确定截投标报价的时笨候，既要考虑闭不动固定资产轨投资的回收风喷险，又要确保动投标报价具有漠相当的竞争力垒，这在投标报笛价决策时是应朝该引起重视的演。汪3将、某种工程材葱料的供应在某竞一阶段的某一本市场可能成为逐工程中标与否拦的关键，工程乓材料不是哪一文个企业所独有触的，但如何成颜为本企业的资泰源是施工剑企业粱所要进行考虑仙的问题。肢在黄骅港防砂帐堤工程的投标参中，石方抛填君是主要的分部宾分项工程，石斜料需求量在颜8乞个月内要达到涌100性万方，如何组麦织石料的供应椒是投标报价的昆关键，也是能参否中标的关键汪。如此浩大的示工程量，哪家茎施工心企业司都不可能自己寻单独去开采、谜运输，而是利足用社会上的力叉量组织进料。惭我所服务的公倒司采取的策略恋是：工程项目廉投标前期，进尤行了大量的石召料资源、运输系方式的调查，多签订购料协议罗，并且在全国辆大力查除运输鲁超载以前采购祥了近疲20浑万方石料运至余工程施工现场屡，工程无论中齐标与否，公司扫均掌握了大量惹的工程材料，途成为市场的赢芝家，当然，这运种动作方式也标存在着很大的貌市场风险。励4尚、企业内部信眨息资源管理是辣对企业人力资硬源、机械设备甘、工程材料等敲资源需求的系井统规划，它以爬市场需求为导必向，以计算机威为管理手段，愧根据企业发展启方向、市场需饰求、企业资金骨状况及企业融袜资能力，帮助制企业决策者适煎时招聘管理技劳术人员、更新般机械设备、添茎置固定资产。趟信息是企业中予看不到、摸不见着的东西，但蜓信息的重要程放度已越来越得遵到企业的重视份，所以很多企锣业也把信息作振为企业的一种肃资源来看待，献并借助现代化趁的技术手段来抽进行有效的管抽理。工程投标醒阶段，施工伞企业玉要从企业内部穴信息资源库中倡得到企业现有绵资源的利用状乔况，从而编制酿工程投标方案点及工程报价。拆5护、企业资源不届足或利用本企骄业资源不经济渗时，施工百企业布就要与外界取跃得联系，如租碍赁、购置、分吸包、联合等。滔在这种情况下蝴，施工购企业歇在编制投标报浮价时，就要对冈利用本企业资穗源与从外部取况得资源这两种附选择进行经济深比较。区在某市政工程丝项目投标的过刺程中，工程中查2400m3泻餐预应力混凝土油梁需要预制，妈现有两种方案姥可供选择：一石种是委托当地毅的预制构件厂途进行加工，一兴种是在市郊区岩建立预制构件晃厂自行预制，疮投标报价时就枣要对这两种方此案进行经济比迹较。读委托当地预制鹿构件厂预制不柳需要企业的任增何资源，只要垄委托单位按时愁、保质履行合放同，就可以顺吵利完成工程项殃目，但这要承陷担一定的合同胀风险；选择自绩行预制，施工僻企业圆要选址建立预姓制构件场地，粘要自行组织人筝力、材料、搅迫拌运输设备等寒，固定投资及投管理费用开支区较大，在混凝锋土预制方量达想不到一定规模盈时，这样做成银本往往比较高碌。当时投标时罗的经济比较数影据如表冬3-1哀所示：锄从上表中不难星看出，在预制葱方量为统2400扭立方时，委托啄预制较为经济店，所以投标时赴就应选择考虑河委托预制方案预。烟6海、企业中通常涝存在内部各单兄元利益相互冲旨突的现象，这矿便使企业中的题资源不能最有钩效的进行配置就，造成不必要碍的资源浪费。哀在投标报价阶议段，报价人员避既要确保报价废具有竞争力，答又不得不考虑肾这种企业内耗尖的存在。施工亚企业外在加强管理的搭过程中，应该音使拥有资源的思内部各单元成贺为市场的主体魂，内部的资源风配置应符合市味场竞争的原则减，企业除了对框影响企业核心复竞争力的资源铺进行控制以外扁，其他资源都调应该在市场上肿进行最佳配置冰及组合，这会求在很大程度上深消除企业的内监耗，增加投标命竞争力及企业信的整个管理效爪率。辈络众企业成本分析些企业成本是构粪成工程项目投塞标报价的主要如部分，是企业摩正常运营条件妄下投标报价的周底线。在完全脂市场经济条件小下，合同优先磨授予价格较低堵的施工则企业况，这是国际惯那例，我国的《惰招标投标法》腐对此也给予肯旷定。但是，根歼据我国的现实侄情况，投标报撑价也不能无限片制地低，低于暴成本报价也是尾法律所禁止的口，因为它不仅版扰乱了市场秩涨序，而且会对仁工程质量造成唯潜在危害猾[1妄1蒙]安。闲1漂、标报价与企驱业成本的辩证级关系慌《招标投标法唤》第三十三条削规定汁:旨“菌工程承包商不墓得以低于成本拍的报价竞异标色”键；第四十一条独规定的第二项疲中标条件为间:赞“筑能够满足招标停文件的实质性河要求，并且经隔评审的投标价喝格最低；但是剂投标价格低于聚成本的除外洽[1前2幕]光。茫”凳这两条都明确职规定企业的投臂标价格不得低创于企业成本。婶这里所讲的成北本，是指工程豪承包商为完成计投标项目所需逮支出的个别成薯本，而不维是社会平均成央本。由于每个垂工程承包商的暑管理水平、技爆术能力与条件郑的不同，即使妹完成同样的工谊程项目，其个嗽别成本也不可依能完全相同。也管理水平高、闯技术力量强、暑装备先进、具动有完善的企业命供应链的的工镰程承包商，其笛生产、经营的盼成本低，对市茶场变化能做出番快速的反应，乞所以便会有条装件以较低的价别格参加投标竞屿争，这是其富骡有竞争实力的龙表现，而且这踩一价格经常会珍低于社会平均疼成本。李工程承包商以疲低于社会平均宣成本但不低于庙其个别成本的巧价格投标，是手应当受到保护末、提倡和鼓励杀的。有些工程椅承包商为了树屿立信誉、占领且市场，或者从怒长远利益出发亿，放弃近期利慰益，以成本价榴投标，这种情芹况也是法律所故允许的。建设裳工程实行招标径发包的目的和捏实质，正是为贵了通过工程承抬包商之间的竞骂争，特别是在睁投标报价方面练的竞争，择优黄选择中标人，胶因此，只要工查程承包商的报盒价不低于其自朗身的个别成本董，即使是低于范行业平均成本腥也是完全可以败接受的。研2克、企业投标报也价的依据数定价自主权是宰市场经济条件拾下企业的一项虹最基本的权利愤。工程承包商晴投标报价可以杜看作其对建筑挥产品的定价。歇企业定价的基绘本依据是其生渐产经营的成本溉和市场供求状硬况。其中生产格经营成本是指犹企业在生产商疑品和提供服务茶过程中发生的逝各种活劳动和务物化劳动耗费弯的总和，既包酸括直接材料费刺用、人工和制树造费用，又包用括财务费用、裤管理费用和销仿售费用。对建中筑业企业而言徒，其成本一般套有两个部分组饲成贺:锦一是工程直接脂费，包括人工针费、材料费、枝施工机械使用味费、措施费等雅；二是工程间价接费，包括规眼费和企业管理恩费。只有将成渡本核定准确，础才能制定合理讲的价格，而在铁投标时实际成气本无法核定，奉只能根据企业牢以往类似工程薪的成本和其它旋内部资料，并升考虑工程实施面期间的各种风浩险因素，然后旺才能估算预期泄成本。桥那么，通常根超据定额和图纸晚编制的预算能快否作为企业投境标报价的依据期呢？从理论上扎讲，这种预算怖只能看作是工蜓程项目的社会败期望价格，包悔括社会平均成烧本、计划利润伏和税金三部分咬。但是社会平舍均成本只是一虹个概念问题，爱不可能充分考望虑工程项目个崖体的特点和差拼异，也不是企践业个别成本的涝简单平均或加败权平均。一般坡说来，即使企盯业的计划利润备和税金均为零吐，预算价格也疫会高于企业的爆个别成本。所成以说，工程预掌算价格与企业殃的个别成本有惊着本质上的区田别。由于招标蒸投标竞争择优崖的本质，企业臣在报价时既要盾考虑社会的平拐均成本，又要陶考虑企业的个骗别成本，同时因兼顾市场慧需求状况和企是业面临的竞争机形势，在预算熔价格和企业的皮个别成本之间按选择某一点进术行报价决策。匆这也是判定投哄标报价是否合葛理的基本依据进。飘3咽、施工季企业竿对业主或评标桐委员会判定报杰价低于企业成始本方式的理解智判定施工闪企业舞的投标报价是欣否低于企业的取个别成本，在浩实践中是一个路比较复杂的技桂术问题，必须僻针对工程项目炊本身的特点和肯要求，参考社灾会平均成本，让并根据每个施帽工梅企业衔的不同情况分际别加以确定。孩在评标过程中立这一工作应由杯评标委员会来藏承担，最终的添判定结论也应吓由评标委员会莫作出。收有人认为，既皇然现在工程招冻标一般都设有桥标底，那么，普是否可以以标瓣底为基数规定立一个下浮幅度在，投标报价与劫标底相比，以狮该下浮幅度内充就认为它是可渐以接受的，而呈超出这一幅度腐范围就认为其认低于企业成本疯，不能中标。嚼其实，这种做贺法至少有两点竭是讲不通的，仍一是仍然没有浪考虑企业成本寿间的差异，还挂是将价格与整火个投标方案割怪裂开来，这与取依据定额编制等预算计价的方臭法本质上没有双区别；二是一盆旦制定这一幅每度，就会导致摊企业拼命地往题这一幅度上靠玻，因为只有在产这一幅度范围普之内，且最接依近于下限才有究可能中标。所谋以在实践中不懂宜设定这样的改控制幅度，标抢底只能作为定扒性的参考，不虑宜作为定量判倦定的依据。权在实际操作中策，可以首先依勾据标底对投标凯报价作出初步庙的定性判断，填之后，可以从抖另外的角度进雅行分析评判距:涛一是对所有施剪工尚企业破的投标报价进费行对比分析。弦在成熟的市场状竞争条件下，漏不同企业之间灾的报价不应该横相差悬殊。如猪果最低报价与询其它几个较低沉的报价是比较狼接近的，或者箱虽然相差较大谦，但仍在可以赶接受的幅度范贩围之内，则该齿最低报价就有透可能是合理的寿；相反的，如们果最低报价比凭次低报价低很并多，则应对其籍进行更进一步后的技术分析。肤二是结合企业壁的综合实力意(会包括机械设备亿、技术力量、漫管理水平等葛)道和投标方案进皇行评价，重点焦分析其降低成疤本的具体措施疑，如材料采购辛，采用新工艺渗、新技术和科通学的施工方案扶，以及合理的尽工期安排和劳困动力调配计划搁等方面，只要鹊这些措施科学补、合理、可靠收、得力，能够日基本上实现降体低成本的要求耕，就可以认为禁该低报价是能优够接受的。施匪工津企业岂在投标报价时绑，要理解业主盟或评标委员会音判定投标报价焰低于企业成本肌的方式，并根醉据自身的企业吸成本确定投标钥报价。以4寸、施工头企业歇以企业成本价配为基础报价的蓄风险防范各建筑市场的竞急争是非常残酷权的，施工猴企业俘为了确保工程政中标，往往以恋自身的企业成道本加很小的利沾润率来进行投债标报价，这就箱存在着很大的悬市场风险，市踩场一旦有变化照，施工队企业远就有可能遭受易或大或小的损宫失，如何防范输这种报价方式摊的风险，我想桑施工鸣企业榨可从以下两方底面入手。斧首先，要全面丹提高自身的素聪质。一方面施阵工污企业炎应加强成本核坐算，对自己的两成本水平要有待充分的了解，朗并应根据企业坚自身的经营管婚理水平建立自荡己所特有的企蚀业内部定额。摸只有这样，企转业在投标报价沿时才能做帝到赏“亡心中有底终"似，不至于出现棒盲目报价、随简意拍脑袋的情绣况。另一方面杠要从技术和管桨理方面入手，太提高效率，降赤低成本，以加歉大企业守的东“迈可降价空绘间延”街，适应残酷的碧价格竞争形势虽。送其次，建立外滋部制约机制，斧加强合同管理礼。施工益企业遵在投标阶段要络与专业分包商丙等外部组织签海订分包、外购停、租赁等协议台，确定分包、备外购、租赁等林价格及其他合宵同条款，并根惭据市场风险、朱工程项目情况色、外部组织的壁信誉与实力等辣确定是否需要钩外部组织向施丰工接企业擦出具银行保函甘或其他担保形践式。苏续澡企业投标策略驶分析陷投标策略是施再工寄企业旨经营决策的组胜成部分，指导翅投标全过程。任影响投标策略因的因素十分复据杂，加之投标萝策略与施工盗企业史的经济效益紧朋密相关，所以扬必须做到及时活、迅速、果断掀。投标时，根刚据经营状况和屡经营目标，既众要考虑自身的寸优势和劣势，适也要考虑竞争圆的激烈程度，亩还要分析投标浇项目的整体特磁点，按照工程蓄的类别、施工股条件等确定投滋标策略鹅[撕13高]棉。投标策略从馅投标的全过程漂分析主要表现咽在以下三个方介面。疑1筐、生存型策略坡投标报价以克疼服生存危机为铺目标而争取中嘉标，可以不考蒙虑各种影响因倍素。但由于社中会、政治、经培济环境的变化挠和施工第企业搁自身经营管理糖不善，都可能生造成施工俱企业布的生存危机。域这种危机首先膏表现在经济状同况衰退，投标朝项目的减少；液政府调整基建虏投资方向，使遗某些施工能企业宾擅长的工程项兵目减少，这种趣危机常常是危月害到营业范围烤单一的专业工费程施工昆企业狠。第三，如果诱施工特企业达经营管理不善住，会存在投标闻邀请越来越少厕的危机。这时葛施工道企业孕应以生存为重月，采取不盈利雀甚至赔本也要掏夺标的态度，傍只要能暂时维誓持生存渡过难杂关，就会有东随山再起的希望陡。拣（倡1纪）市场营销中耗边际成本定价侍的方法逆边际成本是指逝每增加或减少闭单位产品所引激起的总成本的盼变化量。由于见边际成本与变蒜动成本比较接顷近，而变动成叫本的计算更容始易一些，所以积在定价实务中感多用变动成本蔑代替边际成本晶，而将边际成期本定价法称为胶变动成本定价氏法。采用边际畜成本定价法时某是以单位产品朗变动成本作为粥定价依据和可授接受价格的最柜低界限。在价陆格高于变动成到本的情况下，舅企业出售产品尘的收入除完全呜补偿变动成本蔑外，尚可用来筐补偿一部分固侵定成本，甚至闲可能提供利润低。布例如，某制鞋展厂在一定时期郊内发生固定成炕本鲁80000练元，单位变动竭成本拆0.7掀元，预计销量安为此100000未冲双。在当时市弟场条件下，同减类产品的价格板为怒1都元施/未双。那么，企系业是否应该继纠续生产呢紫?话其决策过程应秘该是这样的：它固定成本京=80000匪脖元旷变动成本杜=0.7伟×绳100000扣=70000乖怪元呼销售收入抖=1财×班100000搅=10000前0悟元絮企业盈亏符=10000闲0-7000墙0-8000光0=-500锣00炸元咳按照变动成本浓订价，企业出志现了王50000茫元的亏损，但倾是作为已经发盟生的固定成本患，在不生产的拿情况下，已支何出了球80000灶元，这说明按焦变动成本订价裹时可减少辈30000雹元固定成本的斤损失，哭庆并补偿了全部刮变动成本既70000乒元。若低于变测动成本订价，塑如市场价格降渴为乡0.7养元乘/潮双以下，至战则企业应该停芝产保屋，因为此时的仅销售收入不仅寺不能补偿固定开成本，连变动抚成本也不能补睁偿，生产得越当多，亏损便越吵多，企业的生害产活动便变得殖毫无意义。猴边际成本定价缓法改变了售价凤低于总成本便改拒绝交易的传拦统做法，在竞陪争激烈的市场壤条件下具有极陷大的定价灵活策性，对于有效捞地对付竞争者嫁，对于开拓新旋市场，调节需体求的季节差异饼，形成最优产违品组合可以发革挥巨大的作用批。但是，过低麻的成本有可能加被指控为从事若不正当竞争，朱舟并招致竞争者立的报复，在国毅际市场则易被错进口国认定永为狼“武倾御销荐”遥，产品价格会候因肚“给反倾销税抛谋”场的征收而畸形扒上升，失去其扭最初的意义。蓬（游2膜）采用变动成纷本法确定工程亲投标报价的底驱线齿在以生存型策酒略投标时，工攀程投标报价底晓线的确定通常颤采用变动成本撒法，下桑面通过一个实摆例来具体说明选。某投标项目委的各项费用组弄成如表节3-2携所示。甜表测3-2际某投标项目的悬各项费用组成扁表族表宗3-2傲中自有材料摊见销费用、机械爹费第一类费用银、固定管理费阴用三项费用无钳论工程中标与党否，都要在当辫年的成本中列万支，属于企业扛中的固定费用阻。施工货企业挥在投标报价决湾策时，报价底陆线为变动费用裂2565唤万元，而不是镇完全费用折2927利万元。以这种渐方式确定投标害报价可能会使姿施工佛企业夏丧失更有利的往机会，同时也铺可能会使业主帽认为有低于成稍本价参与竞标疏的嫌疑，所以卖施工财企业暮应谨慎使用此耽定价的方法，棚生存型策略也墨是施工担企业同在万不得已情脊况下才可使用顶的。贸2外、竞争型策略吊投标报价以竞鹿争为手段，以饰开拓市场，低往盈利为目标，挖在精确计算成式本的基础上，疯充分估计各竞择争对手的报价属目标，以有竞咳争力的报价达疼到中标的目的嗓。施工衣企业收处在以下几种纤情况下，应采禽取这种报价策窜略：经营状况护不景气，近期蕉接受到的投标恼邀请较少；竞再争对手有威胁樱性；试图打入润新的地区；开烂拓新的工程施冠工类型；投标球项目风险小，汉施工工艺简单柏、工程量大、雄社会效益好的畜项目。这种策灯略是大多数企冷业采用的，也叨叫保本低利策畏略据[捕14剂]把。剖在某船厂二期戒船坞工程的投初标过程中，施看工败企业捡A贫面临着巨大的忧挑战，因为在屿此船厂一期船阶坞工程中施工灿企业感B斧以低于施工匆企业兆A410姿万元中标，从侵而进入船坞至领域及当地的防市场。某船厂岩一期船坞工程精的投标开标记扎录如表怀3-3醒所示。蹈表漏3-3威某船厂一期船蛛坞工程投标开雀标记录委施工焦企业攀A乒在某船厂二期劈船坞工程的投拍标决策时，总仅结了一期投标辩报价的教训，立为了在报价上宫占有绝对的优患势，工程承包宵商梳A刊采取了针对工徐程承包商虾B泛的竞争型策略锻，以吩1.58伏亿的价格中标赔。二期船坞工裳程的开标记录死如表似3-4材所示。李表受3-4甲某船厂二期船绢坞工程投标开悄标记录朵从施工灭企业子A倾投标报价的决衬策过程及决策艇结果可以看出晃施工包企业俭A席虽然赢得了二最期工程的合同局，但因一期工飘程报价的决策嫁失败造成二期工工程报价的不却经济性（两家聪相差共1753劝万元）。所以研竞争型策略的黎有效手段是永才远不要让竞争沈者轻易进入你哀所在的市场及羽领域，否则将率会蒙受不可估绞量的损失。昼3拐、盈利型策略港这种策略是投批标报价充分发俘挥自身优势，桃以实现最佳盈拍利为目标，对添效益较小的项桨目热情不高，间对盈利大的项真目充满自信。仆下面几种情况概可以采用盈利古型报价策略，碰如施工四企业竹在该地区已经混打开局面、施侄工能力饱和、遭信誉度高、竞酷争对手少、唐具有技术优势框并对业主有较晚强的名牌效应使、施工交企业楚目标主要是扩毁大影响，或者榜施工条件差、火难度高、资金室支付条件不好众、工期质量等响要求苛刻的项虫目等。堵我所服务的公状司在现有水工珠工程基建投资负猛增的形势下详，公司经营形估势出现了历史逗上的最高峰，挠某施工忘企业咽在一项中标的胡工程项目中需兄要大型混凝土裳构件（单件重犹3000t园左右），这种信大型的预制构誉件在国内只有稿为数不多的施庭工掌企业身能够预制、出笔运及安装，我垮所服务的公司打正好具有这方鞭面的能力，这蕉家承包商找了掏包括我所在公葱司在内的三家羞施工榨企业摘对此工程项目离进行了报价。皇我们根据公司傍现有条件及考炼虑为了扩大我妹们公司的影响军力，我们决定纤参与此项工程浆的报价。在作驶价时，我们采汗取了盈利型策梁略，工程中的良各项措施都考芬虑的比较充分画，并考虑了很艇高的利润率。富这家施工陪企业堪通过权衡、比殖较最终选择了董我们公司。在员工程的实施过胶程中，我公司喂提供了高质量句的产品与服务寿，与这家承包队商建立了长期较合作的伙伴关角系，同时在当亏地市场也赢得够了好评，为开凳拓当地市场打照下了良好的基伏础。磁3.2穴工程投标报价歉决策的外部因华素分析继工程投标报价饿的外部因素很炎不确定，也很甘难通过常规的牧手段来准确的识获得，但这些蛋因素又都决定芝着施工碍企业荒工程投标报价漫的准确程度及渔工程中标的可茅能性。这就需婆要施工秋企业蛛在投标过程中请注意积累报价止经验，分析业瑞主的期望，收涂集竞争对手投赢标报价的数据移，利用当地有拒关系的合作单浙位或个人、咨芬询公司提供的滨情报，进行投材标报价的决策挽。战尿库评标办法分析龄1陵、有标底的评环标方式熄在招标文件和街答疑文件中，紫对施工步企业咳如何编制报价报做出统一规定弹，在采用定额炭、费用标准、森船（机）台班竭单价等方面均狗统一基准条件室。针对相同的晕设计文件，按框定额规定的计洞算规则和计算婶方法，如果参莫与投标的施工尸企业萌都是按招标文烈件要求正确计漏算，则报价也赴应是一致的、守无差别的。妙但按照招标文阻件要求和约束鲜条件编制的正鞭确的标底是客售观存在的，而斧实际操作中设旺立的标底必然唯有一定的误差水，投标报价同莫样也存在误差足，这便有可能伏误导工程投标活报价的决策。居对设有标底的瞎招标方式，标今底的正确性是膨核心，虽然标峰底已经有关部丘门审查，但系贵统误差也难以胳避免，如果标厘底与某个施工费企业锦的报价误差方妇向与幅度相同刘，则该施工勿企业客可能成为最接春近标底的的报括价；如果某施贯工法企业剑按招标文件编委制的报价误差且很小，几乎接终近理想的无误曾差的程度，反县而距实际标底冠较远甚至超出喷有效范围。施塑工盛企业丸要得到较高分炼值，首先取决趋于标底的误差笨率，然后取决报于施工刮企业沙本身的误差率型[困15则]夜。疲按现行设有标灶底的作法，施葬工烫企业蚁在很大程度上棕要研究业主编返制标底的习惯慢，从业主的角晚度来考虑投标诞报价如何进行节编制，了解业昼主的招标期望磨值。对业主标舅底的正确估计饼，施工凶企业押的项目经理部淹在这方面有着士有很丰富的经链验，本文将在袋第五章中进行翼详细的论述；蛛另外，现在很竭多业主都委托魂咨询公司编制绒工程项目的标遥底，施工轨企业程应与咨询公司模建立比较好的毕合作关系，使锡工程咨询公司更成为施工脑企业趁投标报价决策坊系统的一部分顾。架2进、无标底的评铸标方式睬招投标法第四党十条规定，评挽标委员会应当器按照招标文件梁确定的评标标华准和方法，对恨投标文件进行视评审和比较；誓设有标底的应微当参考标底，宇可以看出，与顺过去一直强调箩的标底作为衡掉量报价的基准淡衡量尺度很大阁的差异，就是刚标底的作用淡隆化了，可以不壶设立标底，只劳须提出一个评姥价的标准和方希法即可。为了断在报价方面评乎价优劣，需设乌立一个参数或铁基数，一般剔清出一个最高报凭价和一个最低漫报价，剩余的螺取平均值作为新评价基数，与荣设有标底的招继标一样，有一灯个有效区间，画分别赋予不等拼分值。按无标虑底的招标方式慕，施工虎企业将要运有博弈理乒论并根据其他寻承包商报价的甲心理特征，推头断其投标报价暖的范围，据此睡确定自己的投远标报价，这便假要求工程承包稍每次投标后都培要分析其他承浩包商的报价，锤并按一定的分跃类方式建立投说标报价信息库汁，除此还可以技从工程咨询单反位获取这方面危的数据。从另像外一个值得商冬榷的角度来看验，施工梯企业积可与其他施工蹦企业镰建立起非正式劝的合作关系，乖但这要在法律页允许的范围内炊运作。告3输、复合标底的磁评标方式鸣这是现阶段大高型工程普遍采庙用的一种招标尘方式，即业主迹编制的标底权旧重为蒸k莫，各施工滋企业疫报价平均值权轧重为与1-k佛，加权平均值决作为评价基数但，设定有效区悔间赋分段。辅按复合标底的龙招标方式，施绸工轿企业演要综合上述二貌种招标方式时凉应采取的策略筒进行投标报价岭的决策，要同落时研究业主和循其他承包商的哨心理，这种招糖标方式在有前春期基础数据的情时候，报价决被策显得会更加繁容易些。纷在某招标业主欺先后两次的招贱标中，工程报搜价评分办法如抵下：漠（侵1技）参考报价的年确定：以根据声本工程的工程租量所编制的预葡算经审定后作犯为参考报叛价泳“绣A抱”常。鲁（笋2匪）合理投标报万价的确定：投视标单位投标报坑价与参考报佣价添“兽A闸”晃相比下浮率严0%破～壁15%臂之间视为合理基投标报价。不宽合理投标报价批不予评审。殖（茄3弱）标赞底闭“园C已”碰的确定：略C=A*昆（扭1-5%兽）雕*0.5+咽B*0.5搬（律B精为各合理投标踏报价的算术平鱼均值，即5%亩为下浮率）。反表搁3-5堵一期工程陈1#吸、精2#桐泊位际前方道路堆场崭工程开标记录祝（第一次招标意）的注：钢1称、施工鬼企业匠1米的预算价为欲5338估万元，业主参胖考报价比欢5338端下降了其1.47%缺；两2衡、投标人的平围均值比业主参路考报价降低少12.61%介。茅（孔4序）标底计分基沃准线的确定：阶标钢底呜“舞C商”筛下浮遮6%往作为标底计分婆基准线。投标交报价高于计分慰基准线的，按君每高冰1%啄扣减振2虏分计算。投标涂报价低于计分堵基线的按每低窑1%乳扣减贝1忘分（计算至小数数点后两位）车。弹施工某企业袄1时在第一次招标兽中的投标报价僵为压4560.9四削万元，按上述孕评分办法扣新2.32稻分，总体评分灰后比施工室企业颜6篇低喜1.5睬分从而丧失了置中标的机会，拐如表缠3-5帜所示。施工斧企业兄1详在第二次的投匹标报价的决策芬中，通过总结摇上次投标失败骗的教训，充分黑分析狮了业主的参考赔报价及其他承府包商的投标报欧价的可能性，梦施工兰企业悼1央本次作标预算泊价为朝6850纺万元，以上次步投标数据得出终的经验值可推慧算出计分基准浸线。如果考虑灵各投标人都是收按这种思路去庭理性分析问题责，投标报价都拉会尽量去靠近驾计分基准线，债那么例B峰值就会大概等普于计分基准线带，陡C证值将会重新计招算，得出更符屿合实际的计分清基准线拴[披16塞]孔，如图屋3-1兵所示。它图赶3-1远计分基准线的咳逻辑计算过程彻施工盒企业绵1直在第二次投标店时以墙5758玻万元争得报价运分第一名，从朱而赢得了这次列投标的胜利，硬可见投标实践责中肯定有投标浑人存在着不理滨性的行为（或镰为有新的投标直人加入），这古便会给投标决绞策带来很大的捎困难，但通过嗓上述的分析思杀路，施工宋企业咸的投标报价会趴在一个比较理途想的水平上。觉4刘、合理低价的沈评标方式躬招投标法第四椒十一条规定，别中标人应在报由价上能够满足级招标文件的实桥质性要求，并山经过评审后的豪投标报价最低裤；第三十三条索规定，工程承国包商不得以低盯于成本的报价谨竟标。可见合逢理最低价格和改不低于生产成杂本是评审报价搜的两个标准。烈但是怎样的报锤价才算响应招静标文件的实质厚性要求，从理胸论上看，首先巨应在内容和范雪围上响应招标罩文件，不能多五项，也不能漏族项，每个分项犁的内涵应与招良标文件的要求圈一致；其次在宵计价原则、方搁法、程序上响条应招标文件的唤要求，价格水纸平、费率和费隆用组成响应招鼻标文件的要求纪。采用工程量予清单法招标，迈工程由业主或谜委托的中介咨券询机构去做，院项目划分和分抵项工程内容也申事先确定，施额工吩企业剑报价是各分项骨的单价和综合光费率。工程量塔是根据设计图纱纸计算，应尽民可能准确，但孟承包商预算价钳6850竭万元搁B=A魂×斗（烧1-12.6丧1%刚）下=5897何A=絮预算演价锻×究（命1-1.47付%块）博=6748房C=A互×盛0.95堵×柄0.5+B逮×贯0.5=61战53朱计分基准线啄=C岩×输0.94=5布784疼系统误差不影迁响评价结果。刊各施工蜻企业醋工程量采用同因一套数据，总另价的差异体现羡在单价和取费神标准上，是真刮正意义上的价橡格竞争和管理朝水平竞争。在挡合理的报价中锡，选择最低报乡价的施工牌企业僚或按事先确定绍的标准和评标偶办法赋予较高养的分值。按工做程量清单法招仗标选择的中标蚂人与业主签定酷的合同属单价爪合同，结算按瘦合理的实际发穷生量调整，调炒整的原则为与笑原报价相同的打分项采用合同缸单价，相近的汗参照合同单价逝计价，与原合蝇同单价不同的式，参考类似工阻程估计或协议骡价格，也可执招行定额单价贷[烛17竟]拉。可以看出，伤按工程量清单警招标，既符合酸国际惯例，又评符合我国招投赠标法规规定，网简单易行，缩堵短施工概企业烂制作标书时间者和成本，提高第评标工作效率撕，克服系统误突差带来的负面蛋影响，准确合栏理公正，便于口实际操作，具吵有其他方法无某可比拟的优越喊性，应倡导实释行。懒关于投标报价吐不能低于成本规竞标，这里指厨的成本是施工姿企业寺自身的个别成更本，但由于施晶工品企业歼个别成本的不灶确定性，这一芒标准在实际操闹作中很难掌握玉，能否由造价馒管理部门制订扰最低成本控制铃线，作为各类可工程控制性指饼标，有待有关干部门研究。低呜于最低控制成化本的，意味着蒙不能按规定保亩障质量，有偷吵工减料之嫌，砍但采用新工艺湿、新材料、新洁技术的，确能季降低成本的除候外。抱摆老业主期望分析丢1册、业主对工期茶的期望迈投标项目的工育期与造价是一睛个相辅相承的漂关系。如果业帝主希望工程承微包在投标阶段扮提出缩短招标歇工期的所需采抗取的措施时，映施工携企业槽应引起足够的炸重视，采取多郑方案投标的方丰式，提出缩短淋招标工期的施栽工方案并在此厚方案的基础上晕确定工程投标宇报价。疯在工作实践中愈，施工廉企业莫要善于发现业嘱主对工期的期凤望。这几年工荣程项目上马的遭比较多，大多蚊数业主都想通瓜过工程项目的魄建设，提高企括业领导人的业素绩及企业的影从响力，在这种返因素的作用下弟，业主通常会余尽最大努力来且缩短工程项目孝的工期，投标宪阶段具体表现结为合同工期制滴定的较定额工砖期短，这势必兽会增加施工引企业独在工程中的资俯源投入，施工讲企业吊在投标报价时朽必须考虑这方办面的影响，对笼业主工期要求箱较紧砖的工程，施工慧企业银要充分估计因初缩短工期而增逝加的费用。栽在某港口的建旋设中，业主为苏了实现亿吨大首港的目标，对遵施工雁企业庭工期要求特别慈的苛刻，这种漠要求是业主内拼外环境因素所久共同决定的。纯在此港口近几允年招标的充6其个水工工程泊征位中，业主对桥工期要求远远降小于定额工期胃，但中标价均牌在概算水平降崭8%搬的水平，施工诸企业赌在投标报价决郑策时应重视业刺主的这种心理妖期望，以便能森报出一个比较它满意的价格。缓2蚁、业主对报价娃的期望歇业主对工程报侧价的期望一般迹在评标办法中身有所体现，评运标办法如果倾健向于报价较低挡的投标人时，辞施工免企业煤除了在投标报睛价时尽量降低扩自己的报价外恨，替代方案投也标不失为一个课有效的选择。草为了满足业主颂对报价的期望搞，施工许企业哭替代方案的造哈价一定要比原碎方案的低，并率对业主有足够聚的吸引力。但绪投标人应注意荣的是对原招标话方案一定要报都价。汽替代方案的原鼻则捆:拥(妥1)振承包商在投标稳文件中可就工似程项目进行代搏案设计和投标脆。一个承包商构只可以提交一乓个替代方案。票(秩2)萄替代方案应考狮虑由于结构的尿变化而引起的枪附属设施的变腿化，但不得对片原设计的平面距布置、范围、屡建筑标准和规总模指标等做实挺质性的改变。殿(难3)撇完成替代方案翻设计的设计单凯位必须具备与庙该项目相适应俩的设计资质和县能力。投标人践在提交替代方西案时，还应提颜交设计单位的麦有效资质证明涨。版(兆4)暮替代方案的设党计必须达到规味定的初步设计羡的深度。替代哲方案的设计标恩准和工程质量怒标准应不低于透本技术规格书填的规定。替代筋方案的投标报腊价应包括替代忧方案的勘察设戚计的费用。锦(岭5)平替代标必须实产行总价合同。右为便于业主对排承包人提供的物代案进行审查得，代案设计的案下述资料应附再在施工泉企业配的投标文件中玩：带(靠1)暖设计说明书；帽(企2)倘设计图纸；电(甩3)丑技术要求占(悄与原设计技术贱规格书不同的弯内容蚊)矿；稠(活4)敌施工工艺及施往工方案袍施工裁企业蛮投标阶段在选奶择替代方案投参标时，与设计族单位的合作便往显得特别重要笋，通常投标时猫间一般在半月哈到一个月的时瘦间，在如此短峡的时间内施工瓜企业件与设计单位如伐何对代案进行阳设计并在此基表础上准确确定帖工程项目的投区价，这便要看胸施工忧企业抄与设计院的合圾作关系及默契平程度。利3铺、业主对工程晚本身及工程施辱工现场的期望骨业主在工程建锈设的同时，为唇了保证其生产番的持续运营，谈往往会对工程悔施工现场的使蔬用作一定的限钻制，施工峡企业兴要对业主的这凤种要求作充分寄的理解，以便诞能够准确的报科价。梨在某港口的航只道整治工程中庆，业主拟建南寄、北两个防砂霉堤以防止航道朽的回淤，工程堵需要大量的石家料，而当地的洞石料资源贫乏收，工程用石料纸需要从距工程苦所在地描90拿—躬140同海里怠以外的地方海播外到施工现场丙。业主在对外洗招标时，把整拌个工程分为南露、北两个标段辟，招标文件中议明确要求施工泊企业葡的船只在工程禽的实施过程中让不允许横穿港声口主航道，这赚便表示南堤的辅石料必须从距屋现场虎90串-120煮海里头的南方运来，照北堤的石料必露须从距现场轻110钓-140挽海里早的北方运来，负前者价格比后备者大概每立方果便宜赵30曲元左右。括投标人在两个姿标段同时投的启情况下，应分币别从南、北两街个方向了解石负料的价格，分钟别用于南、北呀防砂堤上，投日标人如果忽略乖了这一点，只读考虑石料价格雪因素（采用南钓方运来石料的源价格），投标慰人中标北堤以讯后，便会陷入监困境，蒙受损典失。吓响象竞争对手分析盾1否、基于掌握以夫往报价资料的振竞争对手分析喉施工胞企业殃要想在投标竞睛标中获胜，就换必须了解工程暂项目以及竞争捕对手的有关资哨料，并根据对巷这些资料的分纳析和研究，确驻定战胜其对手滑的策略。如果病承包商与各竞遍争对手的技术忠水平、施工经崭验和信誉相差击无几时，其投社标价格的高低纺就成为中标的僵首要条件。合蝇理低价中标，棋在现在的招标害项目中越来越雕多的被采用，僻这也是国际工熔程中的普遍现潜象。因此施工汽企业释要战胜对手而豪夺标，其投标浸报价就得低于然对手的报价梢[姑18泰]狐。投施工哗企业轰必须选择具有饰威胁力的其他