博融天街14年如何实现快销及高溢价

博融天街14年如何实现快销及高溢价

进入主题......领袖中国三、四线城市建设模式打造黔西南第一个商业中心三、四线城市高端豪宅新标准城市中心/龙脉之地/商贾贵胄/人文府邸盛丰国际、站前广场、幸福里、朝顺时代广场、锦绣都会，东湖新城、东湖1号、汇景苑浩然上城、水晶国际、玉圳园、朝顺城市花园、兴仁商城、财富中心、西池新都会一、注重外立面门脸设计万达广场注重：商业展示面、精神堡垒、广告位、LED屏幕、立面造型、门头等设计（前庭广场设计必须）卖建筑规划高溢价下----项目规划建议（仅做商业建议）天街及坎式商铺设计增加独立门面及商业价值

多部电扶梯与直梯纵横布置提高人流通达性二、加强动线系统卖建筑规划建议坎式商铺部分做成音乐阶梯

提升项目人气及商业价值商场楼上配置黔西南第一大摩天轮飞行者摩天轮：是一个位于新加坡的巨型摩天轮。轮体直径达150米，安置在3层的休闲购物中心楼上，旋转一周约用30分钟时间。飞行者摩天轮长沙摩天轮规划设计合理，立体动线设计减少了楼层之间的售价和租金差距。加强动线系统卖建筑规划建议：整个购物中心设计成一条主动线，无次要通道模式，所有店面都分布在动线两边，这样避免了整个商场中死角的出现；内外部交通合理，真正做到人车分流、人货分流；

层高建议（5米至6.8米不等,但必须根据业态），方正实用。商业设计5原则:方便行人步行原则,方便行人进入原则,城市休闲功能原则,绿化景观档次提高原则,参与性原则加强动线系统卖建筑规划三、提升公共区域休闲娱乐性内嵌式广场中庭的利用…空中走廊（空中商铺）卖建筑规划龙湖江北北城天街三广场出入口设计、南坪步行街万达广场广场更多。广告位的设计…当顾客在这个面积巨大的商场中逛时，宽阔的主动线可以让顾客很容易找到要找的店面和商品，不会出现在其它商场迷路的情况；巨大的中庭直接通到建筑的顶部，可以采到足够的自然光；卸货区的设置特点，卸货区安排在店面的后部，通过货梯直接进入店面的货物区，顾客走动的位置完全看不到货物的物流过程。充足的停车位在城市商业综合体是必不可少的。卖建筑规划道路系统建议：博融大街博融空中商铺同时增对业态特色进行各组团定位坎式商铺设计天街系统设计层层都是临街一楼个个都是独立门面提升商业价格除开步行街系统外室内商业一条主动线设计，规避商业死角概念外立面城市商业地标和中心概念提升建筑规划结论参考项目建议:上海新天地,重庆万达广场和北城天街,贵州的金源世纪城.摩天轮设计解决高溢价之二：怎么卖?

业态规划建议及招商目标对象城市商业综合体组合功能组合：集购物、餐饮、娱乐、休闲、运动、旅游、游乐于一体。

甚至包含了酒店和办公的功能(双子塔)。

黄金比例：最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30业态组合：主力店、次主力店、独立店。“主力店是恒星，围绕主力店周边运行是小行星般的次主力店、品牌店”。步行街街面宽度最低不能低于12米,开间进深不能大于1:4.商业街层高建议考虑LOFL概念.室内步行街主入口不能低于8米,主通道不能低于4米,次通道不能低于2.2米,开间进深不能大于1:2.5.主力面积以12--25平米之间为宜.一个城市经济发展水平的决定了这个城市消费能力的强弱。一个成功的购物中心必须与城市发展的相吻合，匹配，同时必须主动顺应城市的发展的需要，主动为城市发展的服务。怎么卖?摩天轮坎式商铺+音乐阶梯LOFL商业咖啡茶吧、酒吧、美容SPA、洗浴中心建材城一层电脑手机卖场沃尔玛超市美食一条街一层：品牌步行街二层：女人街三层：儿童城四层：运动城娱乐城国美电器洋流百货欧式百货街空中走廊商铺如何卖出高溢价?

销售模式确定本商业地产销售操作模式四种操作策略，根据不同的业态定位确定销售的操作策略。纯销售产权带租约销售产权长短期返租销售短期为3-5年返租,长期为10年返租,苏宁\家具建材城\品牌店200份项目信托启动方式未取得预售许可证前(购房优惠权和优先购房权)信托基金整售模式所有临街门面和天街门面新加坡洋流百货/超市如何卖高溢价?产权返租模式1操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。支付租金提供回报小业主发展商商家代理招商出租物业购买物业小业主商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。建设部《房地产销售管理办法》规定：2001年６月１日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。如何卖高溢价?项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测,因此我们可以采用类信托方式。一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。信托的适用条件2信托基金整售模式操作方式:(此方式值得推广因为贵州扎会和民间放贷热情非常高涨)同样采取统一经营管理，以出售方式销售商铺，属于商业地产“类信托”产品。即把1\2层的卖场分割成每10平方米为一个单位进行销售，单位8万元，并且在1-3年合同到期后必须由开发商回购。对于这一创新的销售手段，现在的工作重点是改变投资者传统的投资观念，扩大该类产品的认知程度。并银行进行合作，加入银行的理财计划，通过金融机构的介入为类信托产品增信。地产“类信托”产品与带租约销售两者各有优势。带租约销售的模式要求项目定位准确，后期的经营管理公司过硬。如何卖高溢价?3店中店销售模式,产权长短期返租销售店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商投资者经营者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。同时房开给与培育市场返租时间年限+(扣点模式).缓解了全部销售与持续经营的矛盾(舍弃部分物业作为房开永久投资性资产,同时部分划定出来室内商铺采取长短期返租形式销售)，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾如何卖高溢价?返租模式分析1包租5年，按每年7%，8%，9%，10%，10%返租第一次返1年计7%，往后一年一返考虑到销售时本项目的最终收益保证在15000元/㎡（1-3F计20000元/㎡，4-5F计6000元/㎡），要先返还1年计7％的回报率计算，我们的市场销售均价应该为：15000元/㎡÷（1-7％）≈16129元/㎡ 6000元/㎡÷（1-7％）≈6452元/㎡ 20000元/㎡÷（1-7％）≈2705元/㎡每年每平方返还租金为16129元/㎡*8%=1290元/㎡，16129元/㎡*9%=1452元/㎡，16129元/㎡*10%=1613元/㎡，16129元/㎡*10%=1613元/㎡每年出租可收租金平均为50元/㎡*12=600元/㎡（1-3F计70元/㎡*12=840元/㎡，4-5F计20元/㎡*12=240元/㎡），按租五年计算：五年后实际收益为15000-1290-1452-1613-1613+600*5=12032元/㎡ 1-3F20000-1935-2125-2125+840*5=16243元/㎡ 4-5F6000-516-581-645-645+240*5=5413元/㎡如何卖高溢价?返租模式分析2包租5年，按每年7%，8%，9%，10%，10%返租第一次返2年计15%，往后一年一返考虑到销售时本项目的最终收益保证在15000元/㎡（1-3F计20000元/㎡，4-5F计6000元/㎡），要先返还2年计15％的回报率计算，我们的市场销售均价应该为：15000元/㎡÷（1-15％）≈17647元/㎡ 6000元/㎡÷（1-15％）≈7059元/㎡ 20000元/㎡÷（1-15％）≈23529元/㎡每年每平方返还租金为17647元/㎡*9%=1588元/㎡，17647元/㎡*10%=1765元/㎡，17647元/㎡*10%=1765元/㎡每年出租可收租金平均为50元/㎡*12=600元/㎡（1-3F计70元/㎡*12=840元/㎡，4-5F计20元/㎡*12=240元/㎡），按租五年计算：五年后实际收益为15000-1588-1765-1765+600*5=12882元/㎡ 1-3F20000-2118-2353-2353+840*5=17376元/㎡

4-5F6000-635-706-706+240*5=5153元/㎡

如何卖高溢价?返租模式分析3包租5年，按每年7%，8%，9%，10%，10%返租第一次返3年计24%，往后一年一返考虑到销售时本项目的最终收益保证在15000元/㎡（1-3F计20000元/㎡，4-5F计6000元/㎡），要先返还3年计24％的回报率计算，我们的市场销售均价应该为：15000元/㎡÷（1-24％）≈19737元/㎡ 6000元/㎡÷（1-24％）≈7895元/㎡ 20000元/㎡÷（1-24％）≈26316元/㎡每年每平方返还租金为19737元/㎡*10%=1974元/㎡，19737元/㎡*10%=1974元/㎡每年出租可收租金平均为50元/㎡*12=600元/㎡（1-3F计70元/㎡*12=840元/㎡，4-5F计20元/㎡*12=240元/㎡），按租五年计算：五年后实际收益为15000-1974-1974+600*5=14052元/㎡

1-3F

20000-2632-2632+840*5=18936元/㎡ 4-5F6000-790-790+240*5=5620元/㎡

如何卖高溢价?实现快速销售----怎么卖?

三地营销模式的建立

渠道模式开启三地营销模式的建立

项目所在地营销、客源地营销和网络营销同时推进的模式。具体来说，就是结合目的地建设，前瞻性包装目的地，同步面向重点客源地深度营销和网络营销。即：“三地”营销模式=目的地营销+客源地营销+网络（推广地）营销第一地:项目所在地(营销中心建立)第二地:客户资源地(销售点建立)第三地:网络地(网络推广营销\渠道平台建立)实现快速销售----怎么卖?客源地：展示中心成立博融天街重庆全球招商销售中心方案一：由集团公司领导直接负责，下设专职人员负责博融天街大型商家招商及团购住宅客户洽谈。同时洽谈渠道合作公司，渠道公司建议选择重庆店面比较多的大泽、金丰易居、中原、钢运置业，销售公司建议选择有区县操盘经验的：如世联、合富锦绣等。方案二：全权委托中介公司只负责博融天街销售渠道工作（招商团队必须分离出来）目标客户地：成立异地售楼中心贞丰县博融天街售楼中心晴隆县博融天街售楼中心兴义县博融天街售楼中心安龙县博融天街售楼中心普安县博融天街售楼中心前期选择兴义和贞丰县两个地方作为前期试点，选择当地城市中心位置宾馆租赁房间用作售楼中心，每个点代理公司配置2名销售人员，我司营销部在当地配备3-5名渠道人员（如果引入双代则针对各点采用轮换），同时对乡镇采用门头合作形式投入广告铺设咨询点（我们现在指的公务员一部分是政府人员更大的一部分是乡村里的带政府性质的工作人员，他们一般不容易接触，所以我们需要——重点攻关部分政府领导，辅以转接费每个套5千元整）。兴仁现场售楼部引入Pk机制，代理公司不拆场，公司马上成立销售部招聘人员培训，取消形象保安，轮流站门接待）在销售现场实行PK模式，引入竞争机制，优胜劣汰，公司营销部负责项目销控及案场管理。同时公司营销部也必须配置渠道合作单位和人员。

2、成立商业管理公司和招商团队（建议公司自己成立，独立与营销部相互配合）针对大型百货、商场、超市、专业市场抽调公司主要领导负责成立商业管理公司对博融天街商业部分做整体规划、运营及招商管理工作成立招商部对知名商家做专业招商（如品牌服装、餐饮、电影院、儿童中心、休闲娱乐及大型会所）渠道模式开启小蜜蜂推广团队建立:(含竟品拦截\割草推广\直邮系统\插车等)巡展系统化建立:(社区巡展\步行街巡展\周边区县巡展等)营销系统化工作建立:(高端客户资源获得\定向销售)活动系统化工作建立:(置业说明会\联合活动推广\房交会\各商业协会活动\项目活动)招商系统化成立:(百货招商\专业店招商\品牌店招商\餐饮\娱乐等)实现快速销售----怎么卖?小区拓客插车组织拓展人员团队进驻小区或者车库，直面业主，设置项目展示咨询点，派发资料，解答问询，预约客户参加项目推广活动市内商场外展项目锁定的核心推广县或者市，在人流密集的知名商业中心设置较大型的外展场，配合活动、特色表演，增加项目的知名度，并积蓄客源短信邀约通过短信公司获取项目竞品到访客户资源以及高端项目的业主资源，组织CALL客团队，主动致电，邀约客户。主动邀约区域房产经济投资机遇论坛借助政府之力，打造区域投资洼地格局，房产商业价值即将飞升，组织各界专家举办高端论坛，炒作板块、提升项目高度，引起媒体各界讨论外地客户大巴看楼团、高端客户自驾游探盘团全面发动通过旅行社或者网络力量多批次地组织重庆等客户探盘旅行团，积蓄现场人气，扩大项目影响，冲刺开售筹量，制造舆论热点实现快速销售----怎么卖?营销：核心思路，高科技与现代商业中心引领下的完美体验高调展示——创造产品价值联想活动——增强客户投资价值共鸣渠道——达到大众对项目关注度关注展示策略——售楼处智能化设备实景体现及工程进度高调通过全息影像虚拟三维立体空间及家具、道具的运用契合项目体验销售空间苹果最新技术IPAD演绎影音空间项目多有信息全部存入IPAD共客户参阅全息影像——虚拟三维立体空间——吸引眼球——客户充分体验关键点精准把握客户喜好，通过高科技手段吸引客户关注手段（意向）全息投影技术营造三维立体样板间、沙盘等，吸引客户，让客户充分体验内容：针对项目景观呈现在即，邀请风水养生方面的专家亲临现场为大家讲解中华国粹养生风水。可适当结合本项目园林景观和户型，阐述风水养生知识，并做现场解答。时间：4月30日地点：售楼处国学大师何老师——风水讲座高调活动——产品推介会共鸣地点：售楼处目的：吸引客户到访，筛选意向客户关键点：与目标商家品牌合作媒体推广、产品推介活动——专家论坛共鸣高层意见领袖，吸引准客户，引起共鸣什么能让他们信服？

权威的！专家的！理性的！地点：开盘前目的：聚集人气，引发目标客户持续关注关键点：商业权威专家领袖意见主题：学术论坛针对客户生活习惯的有效网络渠道网络——搜房、新浪、焦点、搜房等网站的详情页。业主论坛，包括区域市场的热销楼盘、竞争对手论坛的发帖。渠道——大众渠道——网络关注

莱镇3期上市了，和橡树湾有一拼我也觉得那个项目不错论坛竞品业主论坛主流房地产网络渠道——大众渠道信息三部曲，通过信息内容有效吸引客户关注案例：

1.行业资讯——报刊、飞机杂志、机场及高速进出口广告……2.产品信息——博融推出新三、四线城市建设模式……3.驱动信息——现场有奖品相送（小礼品）……

4.巡展团队及周围销售点建立手机病毒操作要点：杜绝审美疲劳：不能一家数据公司用到底，需要多家公司多个数据库轮替。重复成永久：一天同一组数据库可以发多几次。强冲击力：借助微信，更生动的传播。关注

渠道——定向渠道关注

植入广告:酒店\办公楼\茶楼\咖啡吧\KTV及高档社区/电梯……网站文字链/公司内部BBS机场展板广告/车库广告目标客户阅读机场杂志/商界等电梯厢广告全面渗入车库入口一期住宅实现均价：3500元/平米一期商铺实现均价18000元/平米调整后项目园林、立面效果图8销售额亿元销售目标任务保障2014年整体推售计划一期推售住宅情况一期户型配比情况一期户型面积单一，缺乏90-115平米住房，同时又无正规三房设计，2室面积偏大比例过多，160平米以上大户型比例稍偏大。2014年整体销售计划表14年住宅任务分解14年商业任务分解（商业按照50平米一个商铺，均价1.8万/平米计算）3月4月5月6月7月销售团队组建2014年分阶段总体执行计划铺排4月26日众芸园1、3、4、7、8、9栋开盘，价格高举高打情况下不能降价，所以采用整推区别定价邀请国学大师讲解城市与居家风水中央城市公园开放区县销售点建立重庆招商销售中心筹建商业团队进驻兴仁百年新仁建设成果展及博融天街游园活动观光车道和景观电梯必须抢通线上广告落实开盘方案落实二期价格体系制定兴仁城市规划讲座众芸园1-9号楼基础全部开挖，1、2、3、4、5正负0层，温泉打通，中央景观全部呈现针对单位团购拜访及竞品拦截（长效）营销部落实周边销售点及布置乡镇巡展及周边区县巡展（长效）销售、渠道、巡展、小蜜蜂人员到位（长效）贞丰、望谟、晴隆等销售点正是营业劳动节及感恩母亲节活动新加坡洋流百货签约渠道代理公司确定（建议选择钢运下属美尔旅游地产代理）大型文艺演唱会推广重庆看访团启动（长效）住宅达到4层2、5栋房源清盘月度销售方案（长效）月度推广方案（长效）温泉对外开放儿童节、父亲节暖场活动明源销售系统建立客户满意度系统建立开盘CALL客团队建立商业包装方案提案商业业态规划提案避暑节开启家具建材商家招商沃尔玛超市签约红星美凯龙洽谈6月18日欧式商业街开盘商业全部包装完成住宅达到3分之一层招商部对外开放会客厅SPA，西餐厅对外开放宣传物料设计准备宣传物料设计准备商业门头设计包装完成广告宣传更换商业市场价格调查商业开盘方案周边区县商业炒作2014年分阶段总体执行计划铺排9月28日洋房开盘11月29日会客厅住宅开盘8月9月10月11月12月国庆节活动策划开盘执行广告宣传更换颜振豪回家事件营销商家进驻炒作住宅智能化炒作实景体验购房会客厅住宅开盘方案开盘执行业主答谢会业主酒会开盘建材城开业活动策划大型灯会活动策划住宅楼体广告商家VIP卡发放开盘周边区县商业炒作夏季啤酒节开启工程进度推广推介会（长效）开盘活动策划恒温游泳馆对外开放兴仁中学宣传宣传物料设计准备宣传物料设计准备洋房开盘方案洋房炒作住宅全面封顶户型建议2014.3—2014.42014年商业成败是任务完成关键项目招商及销售阶段控制计划项目招商、销售结点招商准备期招商启动、认购开始开盘销售/强势招商租售收尾，开业筹备2014.4—2014.52014.5—2014.62014.10—2014.125月前完成20%的招商6月18日前完成50%的招商，30%的销售开业前完成80%的招商，80%的销售强势销售2014.6—2015.92月底之前完成70%的招商,50%销售14年主打商业基础年，因此工程及招商