工程合同的谈判与签订注意事项_第1页
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工程合同的谈判与签订注意事项一、合同谈判的准备工作合同谈判是业主与承包商面对面的直接较量,谈判的结果直接关系到合同条款的订立是否于己有利,因此,在合同正式谈判开始前,无论是业主还是承包商,必须深入细致地做好充分的思想准备、组织准备、资料准备等,做到知己知彼,心中有数,为合同谈判的成功奠定坚实的基础。1.谈判的思想准备合同谈判是一项艰苦复杂的工作,只有有了充分的思想准备,才能在谈判中坚持立场,适当妥协,最后达到目标。因此,在正式谈判之前,应对以下两个问题做好充分的思想准备:1)谈判目的这是必须明确的首要问题,因为不同的目标决定了谈判方式与最终谈判结果,一切具体的谈判行为方式和技巧都是为谈判的目的服务的。因此,首先必须确定自己的谈判目标,同时,要分析揣摩对方谈判的真实意图,从而有针对性地进行准备并采取相应的谈判方式和谈判策略。2)确立己方谈判的基本原则和谈判中的态度明确谈判目的后,必须确立己方谈判的基本立场和原则,从而确定在谈判中哪些问题是必须坚持的,哪些问题可以做出一定的合理让步以及让步的程度等。同时,还应具体分析在谈判中可能遇到的各种复杂情况及其对谈判目标实现的影响,谈判有无失败的可能,遇到实质性问题争执不下如何解决等。做到既保证合同谈判能够顺利进行,又保证自己能够获得于己有利的合同条款。2.合同谈判的组织准备在明确了谈判的目标并做好了应付各种复杂局面的思想准备后,就必须着手组织一个精明强干、经验丰富的谈判班子具体进行谈判准备和谈判工作。谈判组成员的专业知识结构、综合业务能力和基本素质对谈判结果有着重要的影响。一个合格的谈判小组应由有着实质性谈判经验的技术人员、财务人员、法律人员组成。谈判组长应由思维敏捷,思路清晰,具备高度组织能力与应变能力,熟悉业务并有着丰富经验的谈判专家担任。3.合同谈判的资料准备合同谈判必须有理有据,因此谈判前必须收集整理各种基础资料和背景材料。包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、项目的由来,项目的资金来源、土地获得情况、项目目前进展情况等,以及在前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录等。并将资料分成三类:一是准备原招标文件中的合同条件、技术规范及投标文件、中标函等文件,以及向对方提出的建议等资料;二是准备好谈判时对方可能索取的资料以及在充分估计对方可能提出各种问题基础上准备好适当的资料论据,以便对这些问题做出恰如其分的回答;三是准备好能够证明自己能力和资信程度等资料,使对方能够确信自己具备履约能力。4.背景材料的分析在获得上述基础资料及背景材料后,必须对这些资料进行详细分析。包括:1)对己方的分析签订工程合同之前,必须对自己的情况进行详细分析。对发包人来说,应按照可行性研究的有关规定,作定性和定量的分析研究,在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性,经过方案比较,推荐最佳方案。在此基础上,了解自己建设准备工作情况,包括技术准备、征地拆迁、现场准备及资金准备等情况,以及自己对项目在质量、工期、造价等方面的要求,以确定己方的谈判方案。对承包商而言,在接到中标函后,应当详细分析项目的合法性与有效性,项目的自然条件和施工条件,己方在承包该项目有哪些优势,存在哪些不足,以确立己方在谈判中的地位。同时,必须熟悉合同审查表中的内容。以确立己方的谈判原则和立场。2)对对方的分析对对方的基本情况的分析主要从以下几方面人手:趣(害1雅)对方是否为踩合法主体,资翼信情况如何。须这是首先必须桃要确定的问题料。如果承包人衫越级承包,或涨者承包人履约毛能力极差,就苏可能会造成工捐程质量低劣,伯工期严重延误肉,从而导致合跃同根本无法顺景利进行,给发隙包人带来巨大葡损害。相反,荒如果工程项目酬本身因为缺少徐政府批文而不啄合法,发包主悄体不合法,或吊者发包人的资陵信状况不良,狡也会给承包人桐带来巨大损失捆。因此在谈判剂前必须确认对傅方是履约能力抗强、资信情况棒好的合法主体协,否则,就要桑慎重考虑是否载和对方签订合俯同。她(枯2失)谈判对手的苍真实意图。只谢有在充分了解究对手的谈判诚篮意和谈判动机乱后,并对此做午好充分的思想剂准备,才能在肉谈判中始终掌迫握主动权。跨(担3巴)对方谈判人老员的基本情况枯。包括:对方档谈判人员的组尘成,谈判人员奋的身份、年龄衫、健康状况、蒙性格、资历、减专业水平、谈宪判风格等,以剩便己方有针对金性地安排谈判尾人员并做好思钥想上和技术上球的准备,并注公意与对方建立雷良好的关系,许发展谈判双方堆的友谊,争取小在到达谈判桌灌以前就有亲切鼻感和信任感,辨为谈判创造良伐好的氛围。同问时,还要了解陡对方是否熟悉垒己方;另外,宜必须了解对方诚各谈判人员对摔谈判所持的态航度、意见,从糖而尽量分析并脏确定谈判的关返键问题和关键哥人物的意见和社倾向。蜂5茂.谈判方案的凡准备零在确立己蒜方的谈判目标睁及认真分析己鸭方和对手的情沿况的基础上,找拟定谈判提纲灌。同时,要根怠据谈判目标,决准备几个不同史的谈判方案,爷还要研究和考串虑其中哪个方毅案较好以及对务方可能倾向与倚哪个方案。这年样,当对方不栗易接受某一方慈案时,就可以神改换另一种方愤案,通过协商良就可以选择一勿个为双方都能言够接受的最佳蜂方案。谈判中走切忌只有一个哨方案,当对方街拒不接受时,炮易使谈判陷入呈僵局。献6屑.西会议具体事务域的安排准备稻这是谈判剑开始前必须的陆准备工作,包颤括三方面内容呀:选择谈判的蛛时机、谈判的真地点以及谈判盏议程的安排。掉尽可能选择有役利于己方的时遮间和地点,同舟时要兼顾对方爽能否接受。应谅根据具体情况帆安排议程,议锅程安排应松紧臂适度。遍二、谈判程序拿1虏.一般讨论怜谈判开始诚阶段通常都是骤先广泛交换意侮见,各方提出储自己的设想方否案,探讨各种号可能性,经过妥商讨逐步将双组方意见综合并皆统一起来,形妻成共同的问题晒和目标,为下内一步详细谈判照做好准备。不悬要一开始就使秩会谈进入实质充性问题的争论该,或逐条讨论各合同条款。要笑先搞清基本概寻念和双方的基贿本观点,在双洁方相互了解基掏本观点之后,救再逐条逐项仔男细地讨论。2.技术谈判很在一般讨玉论之后,就要倡进入技术谈判考阶段。主要对灾原合同中技术称方面的条款进曾行讨论,包括叙工程范围、技择术规范、标准璃、施工条件、齿施工方案、施郑工进度、质量圆检查、竣工验华收等。3.商务谈判比主要对原农合同中商务方召面的条款进行梢讨论,包括工阶程合同价款、艰支付条件、支唤付方式、预付语款、履约保证央、保留金、货炸币风险的防范毛、合同价格的踪调整等。需注府意的是,技术扶条款与商务条算款往往是密不跟可分的,因此题,在进行技术泉谈判和商务谈疏判时,不能将隐两者分割开来孩。4.合同拟定斑谈判进行牧到一定阶段后缎,在双方都已报表明了观点、妨对原则问题双届方意见基本一斤致的情况下,如相互之间就可灿以交换书面意角见或合同稿。世然后以书面意搅见或合同稿为勺基础,用逐条逐项关审查讨论合同芬条款。先审查箭一致性问题,呆后审查讨论不舍一致的问题,纽对双方不能确挑定、达不成一违致意见的问题醉,再请示上级缸审定,下次谈宣判继续讨论,见直至双方对新籍形成的合同条餐款一致同意并品形成合同草案洪为止。相三、谈判的策巩略和技巧门谈判是通拍过不断讨论、伤争执、让步确安定各方权利、减义务的过程,仙实质上是双方确各自说服对方锦和被对方说服绢的过程。它直谈接关系到谈判芳桌上各方最终惹利益的得失,霜因此,必须注宪重谈判的策略眨和技巧。以下睡介绍几种常见逃的谈判的策略姑和技巧:晨1损.掌握谈判议悄程,合理分配好各议题时间乡工程合同涨谈判一般会涉断及诸多需要讨饰论的事项,而杀各事项的重要瘦程度并不相同插,谈判各方对粮同一事项的关脱注程度也不一头定相同。成功增的谈判者善于锹掌握谈判的进投程,在充满合执作气氛的阶段甜,商讨自己所式关注的议题,血从而抓住时机铁,达成有利于概己方的协议。牧在气氛紧张时喜,则引导谈判孙进入双方具有竿共识的议题,糠一方面缓和气宏氛,另一方面贷缩小双方差距卖,推进谈判进跌程。同时,谈坛判者应合理分歼配谈判时间,牌对于各议题的还商讨时间应得片当,不要过于酱拘泥于细节性弹问题。这样可其以缩短谈判时喘间,降低交易叶成本。脂2板.高起点战略债谈判的过堆程是各方妥协榴的过程,通过印谈判,各方都唯或多或少会放快弃部分利益以组求得项目的进伶展。而有经验脂的谈判者在谈扎判之初会有意友识向对方提出读苛刻的谈判条缎件。这样对方竭会过高估计本错方的谈判底线退,从而在谈判击中更多做出让持步。母3陵.注意谈判氛桨围韵谈判各方架往往存在利益迎冲突,要兵不朝血刃即获得谈来判成功是不现债实的。但有经穿验的谈判者会孤在各方分歧严粘重,谈判气氛驻激烈时采取润壮滑措施,舒缓割压力。在我国串最常见的方式滤是饭桌式谈判抬。通过宴请,泻联络对方感情犬,拉近双方的表心理距离,进贸而在和谐的氛铲围中重新回到宏议题。趴4蜘.拖延与休会持当谈判遇障到障碍,陷入艳僵局时,拖延见与休会可以使尚明智的谈判者吊有时间冷静思狱考,在客观分读析形势后提出胀替代方案。在什一段时间的冷丑处理后,各方界都可以进一步左考虑整个项目志的意义,进而品弥合分歧,将面谈判从低谷引殃向高潮。5.避实就虚扭谈判各方纠都有自己的优忠势和弱点。谈慌判者应在充分括分析形势的情尿况下,做出正姥确判断,利用灶正确判断,抓陡住对方弱点,籍猛烈攻击,迫兄其就范,做出雅妥协。而对己惹方的弱点,则再要尽量注意回柜避。6.对等让步愤当己方准歇备对某些条件难作出让步时,莲可以要求对方守在其他方面也床应作出相应的芳让步。要争取揭把对方的让步暂作为自己让步遗的前提和条件安。同时应分析隶对方让步与己秀方作出的让步江是否均衡,在垦未分析研究对填方可能作出的从让步之前轻易丽表态让步是不乖可取的。同7琴.分配谈判角坟色沟谈判时应说利用本谈判组太成员各自不同红的性格特征各笑自扮演不同的庆角色。有的唱疯红脸,积极进漏攻;有的唱白疑脸,和颜悦色殃。这样软硬兼斧施,可以事半控功倍。覆8纠.善于抓住实葱质性问题德任何一项逗谈判都有其主左要目标和主要俗内容。在整个谱项目的谈判过抖程中,要始终绸注意抓住主要顿的实质性问题换如工作范围、园合同价格、工望期、支付条件困、验收及违约倘责任等来谈,肢不要为一些鸡读毛蒜皮的小事费争论不休,而抖把大的问题放咸在一边。要防煌止对方转移视阁线,回避主要德问题,或避实提就虚,在主要偏问题上打马虎败眼,而故意在小无关紧要的问拆题上兜圈子。芦这样,若到谈补判快结束时再覆把主要问题提样出来,就容易唱草草收场,形且成于己不利的岗结局,使谈判昂达不到预期效铲果。斗四、谈判时应此注意的问题桥1奖.谈判态度浙谈判时必很须注意礼貌,坚态度要友好,嫂平易近人。当相对方提出相反舌意见或不愿接腐受自己的意见铁时,要特别耐辰心不能急燥。叹绝对不能用无梅理或侮辱性语给言伤害对方。盏2勇.内部意见要童统一吗内部有不挨同意见时不要塘在对手面前暴宾露出来,应在泄内部讨论解决屠,大的原则性寨问题不能统一挪时可请示领导铺审批。在谈判有中,一切让步穷和决定都必须胆由组长作出,命其他人不能擅巾自表态。而组洞长对对方提出剂的各种要求,凡不应急于表态面,特别是不要枣轻易承诺承担丈违约责任,而粘是在和大家讨幸论后,再作出披决定。3.注重实际伯在双方初叙步接触,交换凳基本意见后,召就应当对谈判埋目标和意图尽体可能多商讨具果体的办法和意够见,切不可说确大话、空话和株不现实的话,现以免谈判进行及不下去。莫4惹.注意行为举病止抱在谈判中想必须明白自己陕的行为举止代劫表着己方单位克的形象,因此姻,必须注意行译为举止,讲究费文明。绝对禁夏止一些不文明蜓的举动。录第三意节班掌工程合同的签仅订骆经过合同掠谈判,双方对砍新形成的合同得条款一致同意腥并形成合同草惑案后,即进入磁合同签订阶段元。这是确立承绑发包双方权利民义务关系的最傅后一步工作,踪一个符合法律呼规定的合同一屑经签订,即对全合同当事人双愚方产生法律约硬束力。因此,泰无论发包人还谷是承包人,应帮当抓住这最后岛的机会,再认币真审查分析合间同草案,检查绢其合法性、完隐备性和公正性黄,争取改变合猜同草案中的某庆些内容,以最惕大限度地维护崇自己的合法权煎益。量一、合同订立冷的基本原则利工程合同坐的签订直接关蔽系到合同的履化行和实现,关腹系到合同当事仓人各方的利益树和信誉,因此独必须采取严格量认真的态度。分为此,在签订萍工程合同时,验必须遵循一定械的基本原则:灭1禁.平等自愿原墨则鹰根据《合度同法》规定,挽签订工程合同婚的双方当事人恶,不论是发包骂人,还是承包晒人;不论发包批人是政府部门见,还是私营业蛛主,只要他们凳就某一项目的但建设订立工程脸合同,双方就年发生了以合同棕形式体现出来钱的经济关系,演但彼此之间并纪不存在隶属关扣系,双方的法路律地位是平等荒的。电自愿是指厕是否订立合同采、与谁订立合水同、订立合同袭的内容及是否欺变更合同,都谈要由当事人依辅法自愿决定。丈实践中,有些仪地方行政主管穴部门如消防、她环保、供气等棉部门常常滥用剖权力,强迫发住包人或总承包叨人接受并与其粘指定的专业承钩包人签订专业挠工程承包合同毯,否则,在竣夕工验收时故意兼刁难。这严重尤违背《合同法童》中自愿原则扩。同时,在订渠立合同时,当际事人不应接受属对方强加于自滩己的,对方只蔑享有权利而不竖承担义务等双徐方权利义务严跃重失衡的不合岩理条款。2.公平原则耽实践中,些发包人常常利乱用自身在建筑看市场的优势地习位,要求工程斥质量达到优良仁标准,而又不暂愿优质优价;戏要求承包人大兔幅度缩短工期揪,又不愿支付孕赶工措施费用匠;合同中约定擦的工期提前奖瑞励很少甚至没蜜有工期提前奖眯励,而工期延元误处罚却相当盗严重。以上情修况均违背了《企合同法》中公代平原则。钳签订工程鹿合同,双方当罩事人的权利义俭务关系必须对笔等,即合同对拍各方规定的责翼任必须公平合巧理,要照顾到喝双方的利益,紫不能利用合同顶来转嫁风险,爸有意损害对方第利益。不论是窑哪一方,只要骡享有某种权利唐就应当承担相蜡应的责任;反珠之,只要向对培方承担了某种垫义务,同时也失应为自己规定爪相应的权利,总即权利义务必争须对等。这是戏双方搞好长期嘉合作的基础,爬也是合同顺利庭履行的根本保食障。丘3廉.诚实信用原女则献当事人在临订立、履行合勇同时,应当善错意对待对方,唤相互协作,密底切配合,言行艘一致,表里如雕一,说到做到泥,正确、适当滑地行使合同规虑定的权利,全除面履行合同义节务;要考虑对挂方需要,照顾晴对方困难,处识事合情合理;匙不能见利忘义社,弄虚作假,引尔虞我诈;不炼做损害对方、挠国家、集体或敬第三人以及社骄会公共利益的辣事情;不采用礼欺诈、胁迫或际乘人之危要求画对方与之订立册违背对方意愿岁的合同,如发应包人利用自身装在建筑市场的叼优势地位,强恳迫承包人与之乏订立双方权利赛义务严重失衡拥的不合理条款搭,或承包人利俊用发包人业务召不熟悉的弱点畅欺骗发包人等糖。如当事人违案背诚实信用原狠则就应承担缔馆约过失责任。4.合法原则侵即工程合烂同当事人、合览同的订立形式蜓和程序、合同储各项条款的内即容、履行合同茶的方式、合同抖解除条件和程廊序等约定,必创须符合国家法乔律、行政法规惑及社会公共利笛益,凡与法律余法规及社会公疾共道德准则相猫抵触的合同内抛容,即使签约裂双方自愿协商两订立,合同也抽不能生效和履习行。危二、工程合同督的订立形式和蹦程序钩1式.工程合同订膨立的形式隶根据合同酷自由原则,除仪法律另有规定迫外,当事人可苍以自由约定合盛同的形式。合慧同形式有以下百几种:1)口头形式惠即读书人犯以口头语言的怨方式达成协议敢,订立合同的桑形式,包括当请面对话、电话赴联系等形式。越其优点是简便味易行,缺点是肌发生合同纠纷迁时取证困难。顽因此,口头形哪式一般只用于盆即时清结的情禽况,如零售买戒卖等。2)书面形式塞即当事人规以书面文字有纸形地表现合同贵内容的方式。助合同书、信件喝、数据电文等牌可以记载当事目人合同内容的葱书面文件都是垒合同书面形式己的具体表现。抵其优点是发生很合同纠纷时有怠据可查,同时非由于当事人在景将其意思通过情文字表现出来妈时,往往会更化加审慎,因此固书面形式可以赛使合同内容更四加详细、周密目。隔由于工程健合同涉及面广房、内容复杂、设建设周期长、其标的金额大,分因此,《合同肾法》规定,建射设工程合同应苹当采用书面形侧式。3)其他形式忧包括默示因形式和视听形蔑式等。所2结.工程合同的刚订立程序桐根据我国案《合同法》、戒《招标投标法或》及《房屋建缎筑和市政基础酒设施工程施工亿招标投标管理存办法》的规定唯,工程合同的龙订立程序如下巾:1)要约邀请稠即发包人至采取招标通知乒或公告的方式战,向不特定人辆发出的,以吸编引或邀请相对询人发出要约为犬目的的意思表素示。根据《房关屋建筑和市政斑基础设施工程映施工招标投标倦管理办法》的岔规定,招标文踏件应当包括以蒸下内容:直(淡1贫)投标须知,当包括工程概况闲、工程资金来咬源或者落实情斜况、标段划分韵、工期要求、问质量标准、现蚊场踏勘和答疑炊安排、投标文两件编制提交修该改撤回的要求每、投标报价的膀要求、投标有拜效期、开标的泥时间地点、评市标的方法和标贵准等;念(挠2却)招标工程的虎技术要求和设威计文件;侄(伍3稼)采用工程量洒清单招标的,样应当提供工程它量清单;提(雹4衡)投标函的格呈式及附录;负(遗5否)拟签订合同供的主要条款;抢(瓦6洲)要求投标人啊提供的其他材流料。2)要约白即投标,技指投标人按照欧招标人提出的介要求,在规定出的期间内向招踢标人发出的,艺以订立合同为驰目的的,包括呼合同的主要条友款的意思表示帅。根据《房屋栏建筑和市政基脖础设施工程施矿工招标投标管乳理办法》的规五定,投标人应宾当按照招标文吼件的要求编制浇投标文件,对堵招标文件提出猴的实质性要求盘和条件作出响规应。投标文件野应当包括投标达函、施工组织祖设计或者施工谢方案、投标报完价及招标文件恶要求提供的其暖他材料。3)承诺猾即中标通蹈知,指由招标渠人通过评标后傅,在规定期间赔内发出的,表捞示愿意按照投山标人所提出的坦条件与投标人算订立合同的意猫思表示。4)签约方根据《合窝同法》规定,醒在承诺生效后航,即中标通知席产生法律效力粒后,工程合同鸭就已经成立。栽但是,由于工壳程建设的特殊瓜性,招标人和里中标人在此后找还需要按照中祸标通知书、招用标文件和中标狸人的投标文件宁等内容经过合咐同谈判,订立仔书面合同后,绍工程合同成立像并生效。根据彻需注意的是,佩《招标投标法饶》及《房屋建守筑和市政基础踢设施工程施工北招标投标管理遣办法》的规定纹,书面合同的雅内容必须与中搂标通知书、招挨标文件和中标扛人的投标文件两等内容基本一宅致,招标人和网中标人不得再疫订立背离合同心实质性内容的荣其他协议。辜三、工程合同肃的组成及主要捐条款皆1覆.工程合同文偷件的组成及解溉释顺序愈不需要通醉过招标投标方乎式订立的工程毫合同,合同文险件常常就是一塘份合同或协议陡书,最多在正姐式的合同或协斗议书后附一些奥附件,并说明岭附件与合同或缓协议书具有同搏等效力。炭通过招标路投标方式订立无的工程合同通奏常由以下文件引组成:铲1护)本合同协议费书;苦2赴)中标通知书列;拆3陶)投标书及其赤附件;挺4合)合同专用条参款;教5厦)合同通用条般款;骗6嫌)标准、规范吴及有关技术文摄件;7)图纸;喷8气)工程量清单孤;忙9渐)工程报价书也或预算书。孕合同履行梯中,发包人承券包人有

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