连锁门店教案

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连锁经营管理专业

《连锁企业门店营运与管理》

教案

厦门兴才职业技术学院

林巧惠

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任课教师_林巧惠职称：教师备课日期__2023年11月___课程名称：连锁企业门店营运与管理选用教材：《连锁企业门店营运与管理》

课题学时教学目标项目七商品罗列6学时授课类型理论讲授、案例分析,实操1．知识目标把握商品配置的方法；把握商品罗列的原则及方法。2．能力目标能对卖场中的商品进行合理的配置；能根据商品罗列的原则进行有效的商品罗列3．情感目标能够与团队成员分工协作。教商品罗列的基本原则与方法；学不同罗列方法的适用。重点教采用“课堂讲授——案例分析——分析概括——稳定提高〞的教学模式。法教多媒体具创先从两个典型的罗列案例，引出商品罗列对于连锁门店的重要性第1课时：设有效的商品罗列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购故事阐述情买行动。8分钟景一、罗列的定义罗列：就是把具有促进销售机能的商品摆放到适合的地方，其目的是创造更多的销售机遇，从而提高销售业绩。课二、商品罗列原则课堂讲授程（先再次强调下罗列的重要性，从作用层面上讲）7分钟内（一）罗列基本规则(图例)容1.店铺平面及顾客走向引导顾客走到最终大部门分区明了通道必需能让2架购物车可以通过堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外）

2、大部门内商品分类给每个大分类机遇靠近主通道不同类，不靠附近交织罗列例：婴儿区，体育用品区，等等3、尾架介绍部门从主通道引领顾客进入每个分类4、正面罗列为何如此重要?吸引顾客眼光。5、日常必需品摆放日常必需品包括：油、米、奶类、洗发水、沐浴露等。放近主通道！6、同类功能品种一同罗列顾客以产品功能选购。例外：交织罗列7、货品简单提取重的商品放于最下层体积大的放在最下层商品不要高于1.8米。（从地面往上量）1.8米以上放什么？库存（二）详细罗列规则1、依照罗列图执行罗列（图例）2、按功能纵向罗列纵向方式--站在一个位置选择，不用来回走--简单项选择购，节省时间明了垂直分间线3、价格由低至高由上至下罗列低价放最上层1、从主通道由低至高罗列低价放近主通道例：沃尔玛给人平价的形象2、自有品牌的罗列位置例：屈臣氏3、按品牌罗列（并非按供应商）优点：顾客以品牌来选购如以供应商罗列，必需由超市方定4、以颜色尺码罗列（成衣类）原因：简单项选择购，整齐。图例：男士服装课堂讲授15分钟(图例+提问互动)课堂讲授15分钟(图例+提问互动)

三、商品罗列方法第2课时1、一般罗列—正常货架罗列商品罗列要一目了然商品要让顾客伸手可取商品罗列要饱满商品的罗列要分类小件商品应突出罗列2、尾架(END架)罗列课堂讲授—货架两端，是销售极强的罗列位置18分钟端架罗列可以是单一品项，也可以是组合品项，(图例+提最多不超过三种商品问互动)3、堆头罗列–为协同促销而采用的罗列方式注意：位置选择、货品挑拣；本环节重堆头不能过大,以免阻挡通道；点阐述的外观要整齐,安全；内容：堆头堆头要开箱,便利顾客选购；罗列要留原箱供顾客整箱购买a、堆头-量感罗列寻常适用于FMCG部门，以亲切、饱满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。b、堆头—整箱罗列整箱罗列即在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2-3个品项的商品作罗列。一般适用于：饮料、牛奶、啤酒等有顾客大量购买需求的商品。c、堆头—店内岛将单一品项或几个品项组合在一起罗列于岛型罗列工具内出售，往往是以一个统一的价格出售，能使顾客产生低廉感d、堆头—突出罗列将商品罗列在相关商品的旁边销售，主要是诱导和招揽顾客。注意：（1）、高度要适合，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品销售效果。（2）、不宜太多，以免影响顾客正常的动线（3）、不宜占用大面积，以免影响通道畅通4、促销墙–所有促销商品沿墙罗列摆放或者在墙面做大幅罗列作用：让顾客产生低廉感，并且易于顾客挑拣。适合产品：新产品介绍、高毛利商品、周转率高的商品、清货商品、DM商品5、交织连带罗列—在不同品类或者相关品类的货架上罗列同一产品

作用：让顾客产生连带购买，提高客单价简化购买程序扩大产品销售机遇方法：用固定或装有挂钩的罗列架或是吊篮，罗列缺乏立体感的商品，悬挂于端架的两边。寻常适用于：缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品，如香口胶、小袋零食、电池、剃须刀片等连带销售商品也为顾客的购买提供了便利。四、商品罗列的依据商品罗列的黄金数据，是对黄金法则的量货说明。1、商品罗列面积变化引起的销售额变化。对于一致的商品来说，店铺改变顾客见到的商品罗列面，会使商品销售额发生变化。罗列的商品越少，顾客见到的可能性就小，购买概率就低；即使见到了，如没有形成焦点，也不会形成购买冲动。图1显示了罗列面积变化所引起的销售额变化。2、罗列高度与销售额变化关系商品罗列高低变化引起的销售额变化，商品罗列高低的不同，会有不同的销售额。由于用眼看是人们挑拣商品的第一步骤，而与双眼等高罗列的商品最易被看到，也最有可能被购买。随着角度的变大，被人们看到的商品概率愈低，商品魅力不简单完全展示，售出的概率就会变小。3、罗列高度与销售额变化关系罗列高度的变化会引起销售额的巨大变化。将罗列高度分为上、中、下三段，上段为平视高度（130—145厘米），中段为等腰高度（80—90厘米），下段为膝部高度（40—50厘米）。其结果为：从中段上升至上段，销售额会增加63%；从中段下降至下段，销售额会减少40%；从下段上升至中段，销售额会增加34%；从下段上升至中段，销售额会增加78%；从上段下降至下段，销售额会减少32%；从上段下降至中段，销售额会减少20%。4、罗列时间变化引起的销售额变化一个良好的商品罗列，会改善店铺的形象，吸引顾客的惠顾。70%的顾客表示，良好的罗列会诱使他们前来购物；22%的顾客表示店铺罗列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为罗列无关紧要。罗列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特别罗列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：罗列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性罗列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈课堂讲授12分钟

列。商品罗列对比案例：情侣装的罗列P179课堂互动话题引入：什么是成功的罗列？能够吸引你，引起你购买的这种罗列是最成功的！商品罗列的意义在于它能够吸引顾客引起购买欲望。引出在商品罗列是应注意的重点：商品罗列应注意的问题(1)：突出重点所有的商品都需要向顾客发出自己有关的信息，都需要罗列展示出来，但在众多的商品里，可以根据销售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台（有立体展台）或方法要满足这方面的需求。商品罗列应注意的问题(2)：示范商品的优越性形象化地展示商品内在和外观的质量是销售工作的基本技能。如衣服只需要衣架一般悬挂便可展示其款式质地，但假使让顾客对其产生深刻的印象，充分感知这件衣服穿后的效果，便可让适合的模特穿上，更加浮现这些商品的使用效果。甚至有的服装为了更加生动地表达效果，要求推销这部分商品的售货人员穿在身上，通过她的形态、动作、举手抬足、与顾客的交流之间更加活灵活现地展示了商品。展示罗列表现手法——情景罗列、突出罗列、端头罗列、岛型罗列、去盖包装整箱罗列、悬挂罗列、树丛式罗列、散装或混合罗列等。情景罗列利用模拟方式再现了生活中的某些真实情景，将关联的商品组合在一起，每一样商品都可出售，既提升顾客的审美情趣，又便利顾客的连带购买。图例1：如图中将家具、床、床上用品、居家服饰、装饰品、台灯、茶具等艺术地布置成了一个温馨的寝室环境。图例2：这是一组情景罗列，图中三个年轻人穿着运动服，拿着行李包，正准备到野外爬山、露宿，上述情景罗列使人既有身临其境之感，又可以得到启发和审美的享受。图例3：图中是酷儿公司提供的玻璃门冷柜，其造型和颜色突出了酷儿产品形象，有一定吸引力。专柜设置在主通道的柱子旁，是消费者简单看得到的最好位置。冷柜罗列的商品要及时补货，放满罗列，并注意做到先进先出。图例4：货架上商品的常规罗列已是十分突出，而中间的促销罗列更是别致别致，曲线型的货架配上凸出的层板对称罗列促销商品，很有立体感，形成了整个卖场局部的视觉中心。可见，不同形状和不同颜色的组合搭配可放大对顾客的感染力。案例共享：服装专柜的一个罗列案例案例分析15分钟第3课时课堂讲授20分钟(图例+提问互动)本阶段重点内容：展示罗列表现手法案例分析15分钟

商品罗列应注意的问题(3)：让顾客放心购买有的商品人们对其功能十分了解，通过一般罗列顾客便能知晓，但对有一些商品，一般性的商品罗列时不能浮现出其内在的质量和特点的。如对一些纺织品、生活器具、家具等应让顾客知道其制作的原材料，应开启外层或呈剖物面形态展示出来，让顾客看了放心才会增加购买欲望。罗列成系列化每一类商品都有其不同的特征，表现商品特征的一个有效方法就是将同类商品按不同的方式集中组合起来，构成完善的几何图案。不同的商品系列还可用不同罗列装置。抓住顾客心理顾客在挑拣商品时，最关心的商品的价格、商品质量之外，课堂讲授他还要围绕购买目的考虑。假使做礼品，他要购买那些精装、漂10+10分钟亮的商品，如若自己或家人使用，它就要考虑实际耐用的商品。(图例+提而商家在罗列上要符合顾客这种购买心理，把一般可做礼品的商问互动)品和家用商品在展示上区别开来。商品罗列应注意的问题(4)：所有的罗列避免过分拥挤第4课时不同的商品假使罗列得过于拥挤则会挡住顾客的视线，也影（包含前响顾客对商品的美的感觉。为了避免过多的商品展示受到展示面面部分内积或空间的限制，可以将一部分你要突出展示的商品在罗列时多容的十分占一些空间，其他次要展出的商品少占一些空间。商品经过分类钟）组合罗列在不同的罗列装置上，顾客可以充分地进行观测，从而能避免欣赏集中罗列商品的拥挤。商品罗列的效果如何，不仅取决于生动别致的布置，也取决于能够给顾客留下欣赏的空间。图例展示商品罗列应注意的问题(5)：产品显而易见，伸手可取显而易见：商品正面必需向着顾客；价格标签必需明了可见；每一种商品不能被其他商品挡住；从人的视觉出发来布置商品；系列产品应当呈纵向罗列罗列的高度——―黄金罗列线〞本内容重目前普遍使用的罗列货架一般高16o～180厘米，长90～120点介绍：显厘米，这种货架上最正确的罗列段位是处于上段和中段之间段位，而易见，陈即货架的其次、三层，这种段位称之为罗列的黄金线。这是眼睛列黄金线。最简单看到、手最简单拿到商品的罗列位置，所以是最正确罗列位图例加以置。展示黄金罗列位置一般用来罗列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳罗列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。其他两段位的罗列中，最上层寻常罗列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。商品罗列应注意的问题(6)：满罗列可平均提高24％的销售额。满罗列既提高销量，又发挥货架的仓库储存作用。

商品放满罗列要做到以下几点：（1）货架每一格至少罗列3个品种，平均每平方米要达到11至12个品种的罗列量。（2）当商品暂缺货时，要采用销售频率高的同类商品来临时填补空缺。（3）商品满罗列不是乱罗列，商品与商品之间要有秩序、有规律的摆放图例展示促销区罗列种类1、端架罗列根据商品的包装性质，选择适合的配套器材：层板、挂钩、挂杆、挂篮等POP依VI标准悬挂，当单品数量超过2支时，各店可根据状况选择其中2支最超值商品悬挂POP一个单品放一张价格卡，面对端架左边第一个“视觉黄金线〞位置。对于本部门的TG台，不要只局限于放课内商品，可以选择一些相关联的商品交织罗列如端架货量较大，可使用折叠篮或栈板辅助罗列。（如：纸巾或枕头）使用挂钩罗列时，端架商品罗列应充分考虑罗列设备和配件的承重量。罗列时要合理调整层板的间距，便利顾客拿取、保持饱满。(端头促销台罗列例如)2、栈板罗列栈板目前主要有1.2米*1米.。栈板主要用于罗列体积较大,简单叠放之商品，量不足时下垫空箱，或更改罗列方式。POP依VI标准悬挂，不需放置价格卡。(促销区罗列关注点)工商专业：案例分析：啤酒和啤酒起子的罗列连锁专业：组建学习团队一．布置活动任务：