蓄电池服务课件

001蓄电池服务2011-2012序电动车形势电动车厂的转变

电摩助力倒闭改行地下生产洗牌出局

经销商的转变

退出市场

着力发展乡镇市场贴牌代加工

市场的转变

南电摩北简易

简易款南进

豪华款扮演助力

乡镇依然是二三线品牌的乐土

厂家对策

产品品质细节高售前服务细化市场客户资源抢夺

经销商对策

提前洗牌品牌多样化牺牲小利换大利宣传自己的品牌

行业发展过程萌芽期发展期成熟期饱和期洗牌期稳定期从家电、摩托看电动车下乡立足根基打造个人地方品牌001不仅是一个产品更是一种事业蓄电池行业现状已注册500余家（协会）拥有电动车动力蓄电池核心技术的浙江有百余家技术提升1.5倍地方推算，没有注册的有上千家结论：鱼目混珠锂电颈瓶动力铅酸蓄电池处于发展阶段立足根基打造个人地方品牌客户源分析客户源1。40%来源于老客户介绍（某某店时间长了卖的好，实际是客户多了）（市场占有率）2。20%来源于产品自身的品质、质量3。15%来源于品牌4。10%来源于售后服务的影响5。10%来源于导购员的水平（五菱汽车）6。5%来源于门店的气势和影响力（店大欺客）作秀感动客户目标服务目的服务（案例）服务营销1、差异化的产品服务是零售商强有力的卖点2、可以有效地把客户资源聚集在一起3、完善的客户档案的建立4、使售后服务的客户资源增加服务营销1、建立客户档案；2、服务的三个层次；3、感动服务；4、差异化服务；5、扩大服务需求；6、服务是持续营销的基础自制001蓄电池用户资料卡片服务的基础客户档案顾客的权利和义务的准确告知（不但做的好，还要会吆喝）1、告知消费者，我们的服务超值在哪里（如免费洗车，点检蓄电池，补液，电池均衡，上门服务）；2、将顾客的权利讲清楚，在三包外，我们做了什么；（案例：凭什么不给我免费与行业规则）服务的层次

服务的三个层次被动、主动和感动感动服务

感动服务目标服务目的服务（案例：传统生日回访、酒店）找个合适的理由目标服务目的服务

乡镇网络的“四个一”目标：行政村自然村组户过程：认识（知道）购买（尝试）带动（推广）结果：普及→服务服务差异差异化服务不仅仅是为电池服务，还要帮助电动车等及相关的经营（案例：海尔服务）豆腐渣工程作秀到真实感动客户目标服务目的服务（案例）持续营销的基础服务是持续营销的基础1、服务可以把顾客变成忠诚的顾客，吸引潜在客户2、持续营销3.解决疑难问题—承诺保修两年行业潜规则8+7我们延续至24个月，后9个月我们配单只服务意义良好的服务技术确切作业利索价格明确态度和悦良好的产品稳固重复购买本公司品牌的群体通过既有用户的好评赢得新客户确保收益客户的满意与信赖稳定销售店经营→→→→→→↘↗→服务活动的使命保障用户有一个快乐的电动车生活目的

保证服务有所收益，与用户更新车辆和消费蓄电池联系起来蓄电池占电动车价值的1/3以上了解老客户的现况电动车有的区域农民占客户的８０％以上

以往，农民多选用廉价的中国造。现在，开始注重品牌（注重质量）

蓄电池容量下降60%后，80%以上为直接购买

年行驶距离为4,000～1,000ｋｍ

拥有（使用）期间3～5年

每4个月检查，接受一次的养护的，只有有责任心的整车经营商去做

没有人在第1年蓄电池均衡、补液的，第2年认识电池均衡、补液的（销售商很少有认识）很少

第1年的程序

蓄电池售出第二年用户不明白应该在什么时候、检查养护什么内容！001保证⇒2年免费养护4次001蓄电池养护时间间隔（第5个月、第10个月、第15个月、第20个月）

5个月均衡充电

20个月？第六个月回访第一个月回访第六个月

8个月补液第10个月？2年程序安排一年回访电池均衡后情况8个月补液情况第5个月检查插孔端子连线松动霉变等必须蓄电池均衡充电第8个月检查插孔端子连线松动霉变等蓄电池均衡充电并补液第10个月回访使用情况第6个月回访电池均衡后情况告知8个月将补液第14-15个月回访电池均衡后情况必要时均衡补液第20个月检查插孔端子连线松动霉变等蓄电池必须均衡充电必要时并补液二年回访电池均衡后情况第20个月补液均衡情况必要时均衡当月回访电池必须两次均衡接待员主要负责接待送出礼仪活动有口才，有亲和力的角色怒气冲天而来，拂袖颜笑归去定期的业务培训不断给取新思想关注新观念的发展维修员主要负责维修业务逐项有责任心细心慎语之人定期的维修业务培训不断给取技术进步关注新技术的发展技巧点检查（放电测容）告知客户具体的等待时间（5个小时以上）引导客户离开服务现场方便运作服务没有必要告诉客户已三包；三包了，跟客户说什么？（圆滑）服务的光环弥补产品的缺憾遇到好事告诉4个人，遇到坏事告诉40人从作秀到真实服务激情激励工作热情感动客户与被客户感动点点口碑遇到好事告诉4个人，遇到坏事告诉40人作秀的升华----真实我们的服务网络001企业集团南阳相关网络通讯录南阳