杜云生老师绝对成交笔记

1准备2调整情绪达到巅峰状态3建立信赖感4找出顾客的问题、需求和渴望5塑造产品价值6分析竞争对手7解除顾客抗拒点8成交9售后服务10要求顾客转介绍准备•我要的结果是什么•对方要的结果是什么•我的底限是什么(提高一点)•会有什么抗拒•如何解除抗拒成交对产品知识的准备•产品提供给顾客的十大好处•产品为什么值这个钱•产品最大的几个卖点•顾客一定要购买，理由是什么对顾客的背景做准备•人都喜欢像他自己的人2调整情绪，达到巅峰状态3建立信赖感1倾听——每个人都认为自己是最重要的人每个人都希望被重视2赞美——讲出别人有，自己没有的东西不断认同他3模仿顾客——一件如故，喜欢自己。缺点绝对不可以模仿。不能同步模仿。4产品的专业知识.客户喜欢跟专家买东西，成为客户心目中的专家5穿着.穿着打扮，整齐大方.穿出成功，为成功打扮6使用顾客见证.消费者现身说法.照片.统计数字满意度回头率.顾客名单.从业资历.声誉及资格.财务上的成就.拜访过的城市或国家的数目.服务过的顾客总数4找出顾客的问题、需求和渴望求的前身顾客是基于问题而不是基于需求才做决定问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高人不解决小问题，人只解决大问题，伤口撒盐，扩大问题的后果找到问题——扩大问题——扩大需求(思维)这一步之后才能产品介绍5塑造产品价值6分析竞争对手取得他们的所有宣传手册取得价目表了解他们哪里比我们弱2，绝对不要批评你的对手3，表现出你与对手的差异4，你优于你的对手地方5.提醒顾客，对手产品的缺点6.拿出一个本来对手顾客然后转入向我买东西的顾客见证。7解除顾客抗拒点特别重要8成交9售后服务1了解顾客的抱怨第一时间解决2解除顾客抱怨让顾客完全满意，当场理科解除抱怨3了解顾客的需求顾客的需求就是你生意增长的关键点4满足顾客的需求5最超越顾客期望用心服务，一般的销售做售后服务，一流的销售做售前服务10要求顾客转介绍买的时候和不买的时候销售四大能力1开发新顾客我是开发新顾客的专家2介绍产品我是产品介绍的高手3解除顾客的抗拒点我可以解除顾客的任何抗拒点4成交顾客非常乐意购买我的产品努力不一定赚钱赚钱一定要找方法销售是信心的传递，情绪的转移塑造物超所值的感觉找出产品最大的卖点，创意出一个介绍形式解除顾客的抗拒点找出顾客的需求模式一：对于没买过的顾客11.说出他不可抗拒的事实，众人皆知的事实。3.提出这个问题与他有关的思考。于没买过的顾客2与自己产品有关。3.假如我有……(解决方案)，你有兴趣了解一下吗？模式二：对于购买过的顾客1(有需求缺口)1)现在拥有的是什么产品？2)你最喜欢现在产品的哪几点？3)为什么喜欢这些呢？4)希望未来产品有什么优点？或者现在的产品怎么改善？2.问出决定权1)问出决定权，除了您之外，还需要别人批准吗？3.问出许可于购买过的顾客2A：(逐一确认)你觉得怎么样才算1呢？同理234……找到心动钮的事4.语调塑造产品的价值……利益：能带给顾客的好处、快乐、痛苦，购买的理由和计算出来的价值。价值：塑造价值，计算出来给顾客。世界上最好卖的东西是钱！如何成交成交三大信念•我深信成交一切都是为了爱•每一个顾客都乐意购买我的产品•顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易，绝不离开成交的艺术——发问的艺术易回答的问题。假设成交法+续问法成交同意分解决定成交三选一成交法•想卖什么，就把价位摆中间，通常人都是选中间。•选太低觉得没面子，选太贵的又接受不了。•(我自己就是这样)小狗成交法•人有简入奢易，由奢入俭难•产品先给别人试用，上瘾后再拿走反问成交法•顾客的问题，成交信号•顾客：有没有300块一瓶的？(别回答：有)•商家：要几瓶？(不管回答几瓶，都代表成交)成交之后马上闭嘴谁先说话，谁就拥有产品成交后还得问，问到他不后悔•因为大多数人会有后悔的情绪，有可能退货。解除顾客抗拒点•没有分辨好准顾客1.对产品有理由产生兴趣的人。2.有经济能力购买的人。定权购买的人。倾向于购买的人。•没有找到需求•没有建立信赖感•没有针对价值观•塑造产品价值的力道不足•没有准备好事先提出问题•没有遵照销售程序预料中的抗拒处理•主动提出有的问题缺点•夸奖这个问题缺点•把它当成有利条件顾客提出抗拒问题不想拒绝人，怕说出真理由被说服•2.确认它是•他不买的原因就是他应该购买的理由任何缺点都是优点任何优点都是缺点对，这就是你应该买的原因，因为……三句话成交法如果你希望省钱，你觉得什么时候比较适当？(白色部分可以换成适合自己的实际情况)下决定成交法不管你做什么决定，买或者不买，今天都必须要做个决定。如果你只要投资区区……(几千元，几万元，几百元……)就可以保护您的家人，而您自己又人出于危机中，又有什么意义呢？我再想想看这是一种不信任你的表现。如果你信任我，我们现在就可以谈谈。(说完后不论花)我负担不起①如果花这笔钱真的会给你的顾客生活影响，那你可以考虑适当降价。(大部分是借口)借钱去买这个产品。价格太高了②如故你买我的东西，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于你是免费得到它了。③证明你的产品为什么是物超所值的。重复强调一个危机的理由迫使他马上立刻下决定。告诉他，不买可能会有什么对他的坏处和痛苦。太贵了A：你是指价格还是指价值(可换做代价)啊？A：那你没有看到价值，让我来给你解释一下。情境成交法说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。富兰克林成交法一张白纸一分为二，列出正面理由，让顾客列出负面的理由。正面理由多于负面就成交。问答成交法——测试成交法如果这种性能是这部机器绝无仅有的，你不觉得拥有它是非常值得的吗？当我们为你安装设备的时候，你需不需要我为你示范一次主要的性能呢？当我给你送货的时候，你希望马上送到你家还是等到下个星期呢？如果我们能定出对你最有利的付款方法，你是不是就会跟我们合作呢？十大借口考虑•别家更便宜预算•我很满意目前的产品A:XX先生，太好了(认同对方)，想考虑一下，就表示你有兴趣，是不是呢？A：这么重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？(问出决策权)A：这位先生，实在太棒了，很多人都没有决策权，您非常有主见，非常欣赏你。(赞美攻A：这位先生，你这么说不是想打发我吧？OJ想赶我走吧？A：那表示你会非常认真考虑我们的产品吧？A：既然这件事这么重要，你又会很认真地做出决定，而我又是这方面的专家，何不让我们我就立刻回答你，这样够公平吧？A：坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？(套出真正抗拒点)先生，我听你这样讲，显然你心中有其他的疑虑，要不然你不会这样讲的，我很想知道，到底是什么原因让你今天不跟我们做生意。(语气缓和)(套出真正抗拒点)成交法。 (套出真正抗拒点)不会解决价格问题的销售，是永远赚不到钱的。A:XX，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。(同意对方)A：你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么而不是你要为它付多少钱？A：如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获我保证不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？A：(适合自己公司的价值计算方法)代价>价格代价=长期最大的损失买很贵，不买更贵A：客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意价格，也就是在你买的时候，但是在整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。 A：客户先生，我完全同意您的意见。我想您一定听过，好货不便宜，便宜无好货吧。益。让产品为你发挥最大功效，也把你要做的事情做到最好的程度。所以您一开始，为什么不选择最好的呢？A：客户先生，大多数人，包括我，都可以清楚地了解到：好东西不便宜而便宜的东西也很劲的服务，要是那件商品很差劲的话，您说不上吗？A：客户先生，你也知道，我们公司在很多年前就做了一个决策。了，你说是吗？A：客户先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方。也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。太贵了——分解法品使用年份。3.算出平均每年多花多少钱。4.所得数字除以52(个星期)。公室使用除以5，家中使用除以7别家更便宜A：客户先生，你说的可能没错。你或许可以在别家找到更便宜的产品。买到最大的效果，不是吗？同时，我也常常听到一个事实。往往最便宜的产品往往不能得到最好的效果。许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：到目前为止，我还没看到任何一家公司能同时提供给顾客这三件事。所以我很好奇，为了能让你得到最佳的效果，这三件事对你XX先生而言，那一件事你能放弃的呢？是最佳的服务吗？最好的品质吗？还是最低的价格呢？(说价格时，放低声音，引导顾客往价格思考)超出预算？假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力。身为企业决策者，为了达成更好地结我很满意目前的产品1.知道顾客目前所使用的产品2.知道顾客目前所使用的产品是否满意3.知道顾客目前产品所使用的时间4.使用此产品前使用什么5.转变时他考虑的利益有哪些.8.告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你面前呢？当时你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次呢？•打电话用语•电话解除顾客抗拒•电话约谈客户•电话成交客户•当面解除顾客抗拒•如