绿源科技有限责任公司计划书总稿

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法律诉讼和仲裁风险 ５５9-7

我国加入WTO带来的风险 ５６9-8变现风险 ５６9-9政治、经济、自然灾害等其他不可控因素带来的风险 ５６第十章资本退出 ５７10-1公开上市（IPO）方式 ５７10-2并购方式 ５８10-3回购方式 ５９10-4清算方式 ６０第十一章附录附录一：市场调研 ６１附录二：绿色化学理念 ６５附录三：绿色化学的原则和研究内容 ６６附录四：中华人民共和国清洁生产法（草案） ６７附录五：商标 ７３绿源科技有限责任公司执行总结人类已经行进在新世纪的路上，在总结发展和环境相互关系的经验教训后，越来越关注生态、环境和资源问题，“绿色化学”“软化学”成为21世纪人类的奋斗目标。随着我国化工行业的发展，对四氢呋喃、四氢吡咯及其衍生物的需求与日俱增。本公司将响应国家号召以“低能耗﹑低污染﹑高创收”的新理念生产四氢呋喃、四氢吡咯及其衍生物的化工产品。一、公司简介绿源科技有限责任公司是一个提议中的公司，该公司在掌握生产四氢吡咯、四氢呋喃新流程的基础上，生产和销售有关四氢吡咯、四氢呋喃及其衍生物的化工试剂。我公司本着让污染远离我们的目标，为社会提供有关四氢吡咯、四氢呋喃及其衍生物的化工产品。公司注重短期目标与长远目标的结合，中长期目标将逐步拓展产品领域，涉足四氢吡咯、四氢呋喃及其衍生物的精细化工、合成领域等，并瞄准新的市场需求和催化等新化学成就，不断开发新的化工产品，形成以四氢吡咯、四氢呋喃及其衍生物为核心的多元化经营集团公司。公司形式为有限责任公司的形式，组织结构采用直线职能制内设股东大会，总经理下属有办公室、销售部、财务部、行政管理部、人力资源部、企划部、企管部、研发部、进出口部、采购部等

。在今后的改革与发展道路上，我公司将以先进科学技术为后盾，不断提高设备质量水平，不断强化市场的竞争功能，以立于不败之地。同时，公司将以经济效益为中心，以市场开发为导向，大力发展多种经营，逐步形成“规模化、多元化、产业化”的产业发展方向。二、技术与产品本公司的特色工艺流程是由1,4-丁二醇和液氨在固体超强酸的催化下合成四氢吡咯和四氢呋喃,该反应只需一步,因此产品方便易得,经过我们的小试实验结果表明,我们的生产工艺条件十分温和,无须高温、高压等苛刻条件,而且产率高、耗能低、无副反应、无废料产生,反应迅速,原料价格较低,经该工艺生产出四氢吡咯的产率为80％,四氢呋喃为20％。(本实验已在小试中成功,具体技术细节保密)我们的产品包含两项国家专利。这将在一定程度上保护我们的产品配方，并且产品由公司自行生产。此外，公司还非常重视研发工作，使我们始终在技术上保持领先地位。三、市场机会及竞争优势目前全球四氢吡咯的供应商主要有荷兰的DSM、德国的BASF、日本广荣化学工业株式会社。国内市场对该产品的需求绝大部分以进口为主，虽然有个别厂家有少量生产，但整体产能较小，相应的生产技术与国外先进工艺相比尚存在很大差距，而且对环境污染较大,生产规模小,生产效率低下,同时受国外产品冲击，大部分处于停产或半停产状态。目前世界四氢呋喃的生产能力约为30万吨/年，我国四氢呋喃的生产能力仅接近2.2万吨/年且国内四氢呋喃THF的需求量每年以10%左右的速度递增，随着各领域需求的增加，特别是拟建的温州和福建等地万吨级胺纶装置的需求，市场潜力巨大。我公司是顺应时代和发展的产物，能够解决市场的燃眉之急，而且无废料生产，是环境友好型企业。我公司推出了新一代制备工艺——一种用固体超强酸催化合成四氢吡咯和四氢呋喃的方法。方程式如下：1，4-丁二醇+液氨——四氢吡咯+四氢呋喃该固体超强酸催化剂在环保方面比液体酸催化剂更有优势，提高了催化剂的选择性和稳定性，降低了产品中的杂质含量，缩短了运转周期，从而提高经济效益。四、市场营销对一个企业来说，没有营销战略，犹如一艘无舵的航船，茫然而没有方向。古人说：“运筹帷幄，决胜千里”。公司要想赢得市场，营销策略必不可少。我公司强调“沟通客户和为客户服务”的宗旨，以抓住客户、抓住市场，获得更大的效益。具体营销手段如下：1、常规营销策略优质产品策略、促销策略、优质服务策略、品牌宣传策略、绿色通道策略、销售网络策略、全员服务策略等。公司的营销注重客户（Costumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），更加强调沟通客户和为客户服务的宗旨（以上理论简称4C模式）。2、产品紧缺时的营销策略（1）市场细分营销指公司通过化工市场调研，将整体产品市场分成若干个部分，并从中选择目标市场，而展开的一系列营销活动。（2）共生营销指我公司与其他企业之间通过寻找共同生长点来实现营销目标的合作营销方式。如：与学校等科研单位或其他生产企业之间的合作。（3）网络营销指公司通过借助互联网络、电脑通信技术和数字交互式多媒体等来实现自己的营销目标。此手段为我公司营销策略的重点。当前，化工企业面临着新的形势，机遇前所未有，挑战前所未有。只有努力探索适应自身发展的、立足于当地的、有个性的营销策略，开拓新的经济增长点，才能带动和刺激化工产品消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益，营造出一个充满活力、不断发展壮大的化工市场。六、投资估算和财务评价绿源科技有限责任公司有非常强的盈利能力。投资回收期为2.23年。财务敏感性分析表明该项目具有较强的抗风险能力，前景相当广阔。七、风险及对策企业创立初期投资数额较大，因而在资金筹措及市场进入方面存在一定风险。同时，较大生产规模会使企业在应对市场需求变化及生产经营管理方面承受一定压力。另外，作为依托专利技术生产的高科技企业，技术的更新替代也将对企业造成一定影响。为了充分发挥企业规模经济的优越性，实现风险企业从创业阶段快速跨越至扩张发展阶段的目标，我公司将采用积极的风险防范及应对策略，如：采用风险投资、银行借款和技术入股等多种筹资方式相结合的措施，分散投资风险。建立科学完备的自有知识产权保护机制，加大科技投入，扩大技术壁垒。制定细致、灵活的市场进入方案；建立弹性价格机制及信息反馈机制。结合公司实际建立科学、高效的公司管理机制。八、风险投资的退出风险资本退出是风险资本规避风险、收回投资并获取收益的关键。风险资本以资本增值的形式取得投资报酬,不断循环运动是风险资本的生命力所在。因此,当风险资本伴随着企业走过最具风险的阶段后,必须有出口让其退出并进入下一个循环。否则,风险资本呆滞,不能增值和滚动发展,更无力投资新项目,风险投资也就失去了意义。根据本企业实际情况，抱着对风险投资商高度负责的态度，为使投资者实现收益最大化，我公司30%左右的风险资金将通过公开上市退出，其他70%通过兼并收购等方式退出。当然，如果项目失败，破产清算或协议终止经营只能成为退出投资的唯一手段。（本节完）第一章概述1-1现状1、传统化工生产现状近年来，随着我国经济的不断发展，对化工产品的需求量也日益增加。对化工产品的大量需求，使我国经受着严峻考验。具体体现为：化工生产生产效率低目前我国很多化工行业的科技生产水平和化工技术水平明显落后于世界先进水平，因此，我国化工行业耗费大，效率低，竞争力较很弱，以致很多化工产品至今还依靠进口，市场缺口很大。环境严重污染，没有摆脱先污染后治理的老路化工生产中废液废弃的排放造成了日益严重的环境污染。由于化工企业废酸废碱等废液的排放使很多河流受到严重污染，使人们的生活用水，灌溉用水严重匮乏，使渔业生产蒙受巨大损失；随着SO2等酸性气体排放量的增加，酸雨越来越严重，使生态遭破坏、农业减产。较严重的环境污染，造成了高昂的环境成本和经济成本，并对公众健康产生较为明显的损害，制约了经济和社会的可持续发展。因此，“绿色化学”，“软化学”已成为化工企业当前的奋斗目标，突破传统的化工生产模式，开发利用高效率，低消耗，无污染的生产模式已成为当务之急，它是一场关系到人与自然和谐相处的“社会革命”！2、四氢吡咯等资源开发现状目前全球四氢吡咯的供应商主要有荷兰的DSM、德国的BASF、日本广荣化学工业株式会社。国内市场对该产品的需求绝大部分以进口为主，虽然有个别厂家有少量生产，但整体产能较小，相应的生产技术与国外先进工艺相比尚存在很大差距，而且对环境污染较大,生产规模小,生产效率低下,同时受国外产品冲击，大部分处于停产或半停产状态。而目前世界四氢呋喃的生产能力约为30万吨/年，我国四氢呋喃的生产能力约2.2万吨/年，主要用于医药、农药、特种橡胶、溶剂等领域。目前世界四氢呋喃的生产能力约为30万吨/年，美国得克萨斯洲3万吨／年和纽约洲3万吨／年，荷兰3.5万吨／年，日本千叶市2.5万吨／年，韩国3万吨／年。1-2圆梦绿色高创收生产不是梦想！1、政府支持现在国家大力支持高新技术开发和应用，大力支持自主开拓创新项目，给我们的发展带来更好的条件和更广的空间，我们经过与曲阜市政府协调，使享受“二免三减”的优惠政策。2、专利技术采用的固体超强酸催化剂已获得专利，用此技术生产的产品实现了低能耗低污染高产率的成果。3、绿源科技有限责任公司本公司有诸多精通化学专业的技术人员，以及精通会计与公司财务和精通公司CI策划的人才资源。在核心技术方面，发明专利的所有人与我们达成共同开发的协议。另外公司拥有数名富有经验的法律顾问、技术专家，这是我们达到目标的人力和技术保障。公司形式为有限责任公司的形式，组织结构采用直线职能制内设股东大会，总经理下属有办公室、销售部、财务部、行政管理部、人力资源部、企划部、企管部、研发部、进出口部、采购部等

（本节完）产品介绍本公司分不同的发展阶段有不同的产品，初期主营产品为高胜牌四氢吡咯和四氢呋喃。中级逐步涉及其衍生物的合成，长期将涉足一些初等产品的生产及销售2-1产品详细介绍【四氢吡咯】四氢吡咯分子式：C4H9N结构式：

英文名：Pyrrolidine;Tetrahydropyrrol分子量：71.12CASNo.：123-75-1外观：无色透明液体纯度：≥99.0%沸点：87.0～89.0℃水分：≤0.5%最大杂质：≤0.5%性质：本品为无色透明液体，PK=2.9，有特殊气味，见光或潮湿空气易变黄色，易溶于水，乙醇。具有腐蚀性及易燃性。本品为一个环状的二级胺，具有一般胺的性质，可作为良好的溶剂，在医药、食品、农药、日用化学品、涂料、纺织、印染、造纸、感光材料、高分子材料、脱硫剂、添加剂、沸石模板物质等领域有着广泛的用途。目前，全球四氢吡咯的供应商主要有荷兰的DSM、德国的BASF、日本广荣化学工业株式会社。国内市场对该产品的需求呈快速增长的态势，绝大部分以进为主，虽然有个别厂家有少量生产，但整体产能较小，相应的生产技术与国外先进工艺相比尚存在很大差距，同时受国外产品冲击，大部分处于停产或半停产状态。因此，有关四氢吡咯的催化合成研究引起了人们的兴趣。从合成原料来分，四氢吡咯的合成路线主要有：l，4－丁二醇与氨催化合成法、四氢呋喃与氨催化合成法、∞，∞’一氨基丁醇催化环合法.综述了气相催化合成四氢吡咯杂环的研究进展,包括四氢呋喃和1,4-丁二醇为原料与氨胺化合成法,ω,ω’-氨基丁醇催化环合法、加氢脱氮法、电化学法等。主要介绍了1,4-丁二醇和四氢呋喃为原料的生产技术路线,揭示了还原胺化和缩合胺化反应合成四氢吡咯中催化剂的特点,以及催化剂载体、助剂组分对胺化反应的影响,指出今后的发展方向是开发具有高效、高选择性催化剂和环境友好合成工艺【四氢呋喃】四氢呋喃别名：1，4-环氧丁烷；氧杂环戊烷英文名：tetrahydrofuran分子式：C4H8O结构式：熔点:-24.4℃沸点:67℃凝固点:-108℃闪点:-17℃相对密度:0.985折射率:1.4050自燃点:610℃物化性质：无色透明液体，易燃。有乙醚气味。在空气中能生成爆炸性过氧化物。能与水、醇、醚、酯、酮、烃类混溶。本品为无色透明的液体，有乙醚气味，密度0.8892,折射率1.405,沸点66℃。凝固点-108.56℃，溶于水和多数有机溶剂。易燃烧，在空气中能生成爆炸性过氧化合物。在加压下与氯化氢作用生成1，4-二氯丁烷。用作天然合成树脂（特别乙烯基树脂）的溶剂，也可用于制丁二烯、己二酸、己二胺等。本品是一种重要的有机化工及精细化工原料，是一种高极性、低沸点溶剂，广泛用于聚氯乙烯表面涂料、防腐涂料和薄膜涂料的溶剂，以及印刷油墨和电镀的溶剂。同时四氢呋喃还用作重要的原料生产四氢呋喃均聚醚（PTMGE），进而合成高性能聚氨酯树脂（PU）和高性能弹性纤维SPANDEX（氨纶）；也可用于合成咳必清、利复霉素、黄体酮等医药产品。广泛应用于树脂溶剂（磁带涂层、PVC表面涂层、清洗PVC反应器、脱除PVC薄膜、玻璃纸涂层、塑料印刷油墨、热塑性聚氨酯涂层）；反应溶剂（格式试剂、烷基碱金属化合物和芳基碱金属化合物、氢化铝和氢化硼、甾族化合物和大分子有机聚合物）；化学中间产物（聚合生成PTMEG、天然气加味剂）；色谱溶剂（凝胶渗透色谱法）。2-2生产工艺及优势1、生产工艺（1）加催化剂入反应釜，加入3-5mm的颗粒型SO42-/MXOY类固体超强酸催化剂，加热。（2）分别输入1，4-丁二醇和液氨，产物生成。（3）产品四氢吡咯和四氢呋喃通过水蒸气蒸馏法，在精馏塔中分离，然后经过干燥等处理。（4）产品达标检测。（5）产品分装。工艺流程：图2-1产品生产工艺流程图2、产品优势及技术成果（1）本公司的特色工艺流程（专利号：CN1473824）是由1,4-丁二醇和液氨在固体超强酸的催化下合成四氢吡咯和四氢呋喃,该反应只需一步,因此产品方便易得,经过我们的小试实验结果表明,我们的生产工艺条件十分温和,无须高温、高压等苛刻条件,而且产率高、耗能低、无副反应、无废料产生,反应迅速,原料价格较低,经该工艺生产出四氢吡咯的产率为80％,四氢呋喃为20％。(本实验已在小试中成功,具体技术细节保密)（2）原料虽然是三十年代就开始生产的乙炔系化工产品，但由于其下游衍生物多，用途又十分广泛，因此仍然是重要的有机化工原料。世界1，4丁二醇的生产能力从八十年代中期的30万吨增长到1995年的56万吨，又从1997年的68万吨增长到2000年的96万吨，在最近的三年里增长了30万吨。2005年全世界1，4丁二醇的生产能力达到160万吨,其年均增长率达到12%，成为世界上增长最快的化工产品之一,因为根据目前正在建设的和准备建设的生产装置以及老厂改扩建和脱瓶颈等计划，预计今后五年还会有更进一步的增长.目前世界上1，4丁二醇的生产技术发展很快，不仅工艺路线多，而且在不断改进，使生产成本不断下降，市场价格下跌。1995年时每吨的价格在1800-2000美元左右，而1998-1999年价格下降到1200-1400美元，2000年美国和西欧的价格一般在1100-1250美元。由于世界对1,4丁二醇的生产过剩,价格必将继续下降。（3）适合大规模生产（4）对环境友好。催化剂选择性高、无腐蚀、无污染。（5）产品受率高,质量好。产品的分离采用水蒸汽蒸馏,在精馏塔中进行,该法使得到的四氢吡咯和四氢呋喃的纯度极高,基本纯度可达95%,最高可达99%以上。（6）采用固体床催化。反应器一端进原料,一端出产品,反应连续进行。大大提高生产效率。3、产品前景(即盈利能力)随着我国化工行业的发展，对四氢呋喃、四氢吡咯及其衍生物的需求与日俱增。国内市场对四氢吡咯产品的需求绝大部分以进口为主，虽然有个别厂家有少量生产，但整体产能较小，相应的生产技术与国外先进工艺相比尚存在很大差距，而且对环境污染较大,生产规模小,生产效率低下,同时受国外产品冲击，大部分处于停产或半停产状态。目前世界四氢呋喃的生产能力约为30万吨/年，美国得克萨斯洲3万吨／年和纽约洲3万吨／年，荷兰3.5万吨／年，日本千叶市2.5万吨／年，韩国3万吨／年。我国四氢呋喃的生产能力仅接近2.2万吨/年且国内四氢呋喃THF的需求量每年以10%左右的速度递增，随着各领域需求的增加，特别是拟建的温州和福建等地万吨级胺纶装置的需求，市场潜力巨大。目前国内THF主要用于医药和聚丁二醇(PTMEG)的生产，但国内现有生产THF的能力仅2.2万吨左右，每年需大量进口THF。PTMGE是由四氢吡咯在阳离子催化剂存在下开环聚合制成的。PTGE主要用于生产聚氨酯弹性体、聚氨酯弹性纤维(国内称腈纶,国际称Spandex)和酯醚共聚弹性体。国外PTMGE的最大消费市场是腈纶，占40%左右，其次是聚氨酯弹性体，占35%左右，酯醚共聚体占25%。PTMEG是生产聚氨酯弹性体制品十分重要的多元醇原料。国内PTMGE主要用于氨纶和聚氨酯弹性体生产，用于酯醚共聚体基本上是空白。目前在很多织物中加入3-5%的氨纶可大大改善其穿着性能，预计今后几年我国氨纶会有较大的增长，2005年生产能力已达到1.2万吨。因此我国对THF的生产仍将是一个巨大的缺口。目前国内THF主要用于医药和PTMEG的生产，但国内现有生产能力仅5000吨左右，每年需进口THF约5000吨。国内THF的主要生产企业有：上海吴淞化工厂、东北制药厂、江苏扬州化工厂、上海宝山四方化工厂、浙江仙居化肥厂，以及齐齐哈尔市前进化工厂等。目前我国THF的主要下游产品PTMEG国内还无工业化生产装置，国内的氨纶生产厂全都使用进口产品。我国主要的氨纶生产厂有：烟台氨纶厂、连云港纶厂、广东鹤山氨纶厂、上海DUPONT合资厂等，生产能力合计约7000吨，由于氨纶具有良好的性能，目前在很多织物中加入3-5%的氨纶可大大改善其穿着性能，预计今后几年我国氨纶会有较大的增长，2005年生产能力将达到1.2万吨。估计2000年国内生产THF消费1，4丁二醇约7500吨，到2005年将达到1.2万吨左右。（本节完）第三章生产管理及技术开发管理是企业永恒的话题，创新则是管理的主题和灵魂。管理与创新在企业发展中占有举足轻重的作用。只有实现企业管理与创新的效率和效益最大化，企业在激烈的市场竞争中才能合理、有效地配置资源，使得企业获得持久的生命力和市场竞争的优势地位。3-1生产过程的组织1、厂址选择综合影响布局的各种因素，我公司将选址于山东省曲阜郊区，在此建厂优势分析如下：（1）地理因素近年来国家正在大力投资建设曲阜,中华文化标志城正在筹划建设中。境内铁路纵横交错，公路四通八达，京沪铁路、京福高速公路纵贯南北，兖石铁路、日东高速公路横跨东西，“104”、“327”国道交会，已于“十五”期间开工建设的京沪高速铁路在曲阜境内设有客运站。到2008年曲阜建设一期工程将完工，届时将建成大型火车站，运输便利，而且城市供水、供气设施齐全、电力供应充足。且就目前来看，当地劳动力价格较低（工资800元/月已属于较高收入），土地价格便宜。经过与曲阜市政府协调，使我们享受“二免三减”的优惠政策。（2）社会因素我公司计划所有操作工人均从社会下岗工人中招聘，这是因为他们具备一定的知识和技术基础，培训容易，并且他们有较高的工作积极性，有利于公司正常运转；另外，从下岗工人中招聘又可以缓解社会就业压力，帮助下岗工人实现再就业，具有良好的社会效益。2、厂房规划考虑到产品的保密性、技术领先和出厂质量，本公司将自行购买土地和设备，初步厂房建筑面积6000平方米。厂房内有载重量为2吨的货梯与提升机、配电柜、男女卫生间、更衣室等相关配置；房外绿草如茵，辅助配套有消防栓、公厕等设施。厂房横向间距为13米，竖向间距为30米。（详见设计表格）单栋总面积2500平方米长

度厂房：70米；商务：10米跨

度18米高

度厂房一二层：5米；商务三层：3.6米布

局两侧配楼梯、卫生间、备有货梯间表3-1公司厂房设计表格图3-3标准厂房立面、部面图3-2标准厂房一、二层平面解析图图标准厂房一、二层平面解析图图3-3标准厂房立面、部面图3-2标准厂房一、二层平面解析图图标准厂房一、二层平面解析图3、设备管理我们将根据设备的性能、结构和其他技术特性，恰当安排生产任务和工作负荷，尽量提高设备利用，并为设备创造良好工作环境，以合理使用设备，同时采用三级保养的设备维护保养制度。投资设备生产厂家预计价格反应釜北京拓扑有限公司400万元精馏塔天津泽来石油化工制造厂80万元气相色谱分析仪上海天美10万元电脑控制系统杭州新辰数字60万元产品包装机厦门新鑫有限公司25万元图3-4所需设备资料4、质量管理公司创建之初，我们根据ISO9002质量体系标准，推选全面质量管理，严格把好质量关。5、生产工艺该产品的生产类型为大型批量生产，年生产能力为50万瓶，按对明原则组织生产。采购部将深入了解市场动态，优选择供货渠道。采用现行多条流水线组织生产。生产过程将按照准时生产制设计，以尽量减少库存、降低成本。6、劳动组织公司根据工艺性质、工作量、设备能力、经济效益及劳动保健，采用每天8小时工作制。7、三废处理本公司初期生产过程中基本上不会产生废液废气等，但随着公司的规模扩大，生产的化工产品的增多我们也可能会产生工业废物。如果产生飞舞，我们首先会将废物进行综合利用，如废酸、废碱将进一步提纯再用于生产过程，或用于合成的化肥等价格低廉产品，还可将其销售与不要求辅料纯度的厂家。如果是不能回收利用的废物，尤其是对人体和环境有害的有毒物质，我们将严格按照国家相关的标准进行处理，坚决做到不污染环境。图3-5污水处理系统(污水生化处理)3-2技术开发公司在原有规模和产品的基础上，将不断进行产品开发。满足市场需求。下面是我们公司的产品开发方式。1、一种是关联性开发，即向“上游”行业或者“下游”行业渗透，而且还可以向其它相关配套领域发展。最终形成企业集团。在“三角债”横行的现实状况下，这种开发可以使“下游”企业及时有效地，甚至以优惠的条件获得成本效益最佳原材料、元器件或机械设备以及最好的技术指导和维修服务，而先进的“下游”企业则可以影响“上游”企业的技术发展方向，并为其提供实验基地。在此基础上，又会增强这些企业在外部市场上的竞争力。2、另一种是补缺性开发，即不当新市场的开路先锋，而是寻找“市场空隙”，乘虚而入。不少公司的营销者的使命就是填补介于产品和需求之间的空隙。这种空隙和差距不仅体现在产品质量、数量和功能上，而且体现在推出时间、市场空间、应用范围、支付手段和对服务的需求上。中国的市场实在是太大了，所以任何一家公司，无论其实力怎样雄厚，都别想完全垄断这一市场。这就为后业者提供一个补缺的机会，而且后来者如果聪明的话还可以采取“创造性模仿”的策略，即广泛地听取消费者的意见，了解消费者所追求的价值，找出市场的空隙，在模仿的基础上进行改进，利用“后发性优势”挤占市场。3、还有一种是创新性开发，即采取一种逆向思维方式，从市场的潜在需求入手，寻找“市场空白”，检索已有的科研成果，找出能够填补市场空白的项目和项目系列。（本节完）第四章市场分析市场在资源配置中发挥着基础性的作用，把握市场机会企业才能获得广阔的发展空间；竞争是市场的灵魂，市场竞争分析的正确与否直接影响着企业发展的成败。在激烈的市场竞争中把握机遇、迎接挑战是企业健康发展的内在需求。一、产品市场分析1、产品分析四氢吡咯为一个环状的二级胺，PK=2.9，具有一般胺的性质，为无色透明液体，见光或潮湿空气易变黄，有刺激的氨味，有毒，具有腐蚀性及易燃性，与水混溶，易溶于乙醇、乙醚、氯仿。可作为良好的溶剂，在医药、食品、农药、日用化学品、涂料、纺织、印染、造纸、感光材料、高分子材料、脱硫剂、添加剂、沸石模板物质等领域有着广泛的用途。科技发展日新月异，最近科学研究中开发了很多以四氢吡咯为原料基础的新研究项目，预示着以后对四氢吡咯的需求将进一步加大，现将几个主要研究方向举例如下，不过四氢吡咯的应用决不仅仅如此。四氢吡咯最新应用前景应用领域研究方向研究方法医药对抗全氟异丁烯吸入性肺损伤中的预防药物四氢吡咯二硫代氨基甲酯NF-κB活化高效低毒的镇痛剂设计合6，6a，7，11b-四氢-5H-吡咯里嗪并[2，1-c]喹啉类新化合物。化学药品合成一种应用于生物反应体系的新型缓冲剂以四氢吡咯、3-氯-1,2-环氧丙烷、亚硫酸氢钠为原料,通过一种氢型的阳离子交换树脂合成3-(N-四氢吡咯)-2-羟基丙磺酸，作为优良缓冲剂。四氢呋喃,又名1,4-环氧丁烷,无色透明液体,易燃,有乙醚气味,与水、醇、酮、苯、酯、醚、烃类混溶,在空气中能生成爆炸性过氧化物，是一种高极性、低沸点溶剂，广泛用于聚氯乙烯表面涂料、防腐涂料和薄膜涂料的溶剂，以及印刷油墨和电镀的溶剂。同时四氢呋喃还用作重要的原料生产四氢呋喃均聚醚（PTMGE），进而合成高性能聚氨酯树脂（PU）和高性能弹性纤维SPANDEX（氨纶）；也可用于合成咳必清、利复霉素、黄体酮等医药产品。四氢呋喃(THF)虽然早在1908年即已制得,但其工业化生产却在本世纪四十年代。在第二次世界大战期间,美国用糠醛法生产THF,用做尼龙66中间体己二腈的原料。而德国则用雷普法由乙炔、甲醛和氢为原料生产THF作为制丁二烯的原料,再由丁二烯制合成橡胶,以补其天然橡胶来源之缺。γ一丁内酯（GBL）γ一丁内酯及其下游产品大量用于医药、农药、石油化工、涂料、感光材料等产品，附加值相当高。目前该产品尚需大量进口满足国内所需，市场缺口大，发展1.4一丁二醇下游重要产品γ一丁内酯及其下游产品延长产业链，有利于增强抗风险能力。2、产品现状分析目前，全球四氢吡咯的供应商主要有荷兰的DSM、德国的BASF、日本广荣化学工业株式会社。国内市场对该产品的需求呈快速增长的态势，绝大部分以进为主，虽然有个别厂家有少量生产，但整体产能较小，相应的生产技术与国外先进工艺相比尚存在很大差距，同时受国外产品冲击，大部分处于停产或半停产状态。因此，有关四氢吡咯的催化合成研究引起了人们的兴趣。从合成原料来分，四氢吡咯的合成路线主要有：l，4．丁二醇与氨催化合成法、四氢呋喃与氨催化合成法、∞，∞’一氨基丁醇催化环合法.综述了气相催化合成四氢吡咯杂环的研究进展,包括四氢呋喃和1,4-丁二醇为原料与氨胺化合成法,ω,ω’-氨基丁醇催化环合法、加氢脱氮法、电化学法等。主要介绍了1,4-丁二醇和四氢呋喃为原料的生产技术路线,揭示了还原胺化和缩合胺化反应合成四氢吡咯中催化剂的特点,以及催化剂载体、助剂组分对胺化反应的影响,指出今后的发展方向是开发具有高效、高选择性催化剂和环境友好合成工艺。目前全球四氢吡咯的供应商主要有荷兰的DSM、德国的BASF、日本广荣化学工业株式会社。国内市场对该产品的需求绝大部分以进口为主，虽然有个别厂家有少量生产，但整体产能较小，相应的生产技术与国外先进工艺相比尚存在很大差距，而且对环境污染较大,生产规模小,生产效率低下,同时受国外产品冲击，大部分处于停产或半停产状态。。目前世界四氢呋喃的生产能力约为30万吨/年，我国四氢呋喃的生产能力约2.2万吨/年，主要用于医药、农药、特种橡胶、溶剂等领域。氢呋喃的生产能力约2.2万吨／年，主要生产厂家有齐齐哈尔前进化工有限公司、石家庄新宇三旭实业有限公司、胜利油田石油化工有限责任公司、浙江芳华日化集团公司等。2006年我国四氢呋喃的产量约10000吨，主要用于医药、农药、特种橡胶、溶剂等领域。目前国内四氢呋喃THF的需求量每年以10%左右的速度递增，随着各领域需求的增加，特别是拟建的温州和福建等地万吨级胺纶装置的需求，市场还将会有一定的缺口。图4－1聚四氢呋喃是一种性能优异的高分子材料,其下游产品主要是用于生产新型合成纤维氨纶,且在非纤领域中的应用潜力巨大。从2002年6月开始生产至今不到5年的时间,在下游氨纶产业蓬勃发展的拉动下,我国聚四氢呋喃产业快速扩张,预计2006年,产能就将达到14.5万吨,超过美国成为世界最大生产国,而到2010年产能将达到20万吨/年左右。因此国内对四氢呋喃的需求增大不可避免，因而四氢呋喃的市场空间巨大。目前，世界上已建有数套万吨级γ-丁内酯生产装置，主要生产国是美国、英国、比利时、日本和西班牙等。主要生产企业有美国的LYondell，BASF，ISP以及比利时的UCB、英国的ICI等公司。日本主要γ一丁内酯生产厂家有三菱化成、北海道有机化工、出光石油化工和日本四氢呋喃公司。国外γ一丁内酯主要用做溶剂以及生产吡咯烷酮系列产品的原料，近年其消费市场一直保持着较快的增长势头。我国γ一丁内酯的生产厂家已有20余家，总生产能力约2．5万，年产量约1万吨／年。山西三维集团股份有限公司2003年底建成国内最大的1.5万吨／年γ一丁内酯生产装置，届时将成为国内最大的γ一丁内酯生产厂家。其次是南京金陵石化公司金龙化工厂，生产能力达4000吨/年。随着国内石油化工行业及其相关工业的迅速发展，γ一丁内酯的需求日益增加，其需求量以每年6％的速度增长。由于国内产量低，近年来一直依靠进口弥补国内供需缺口。图4－2二、市场竞争优势1、地理优势-中华文化标志城对于生产新科技绿色化工产品的公司来说，宣传关系到公司未来的发展状况。宣传做得好，公司知名度大，才能取得客户的信任，大众的认可，这就为将来源源不断的顾客源奠定了坚实的基础，对于我公司这种新型绿色化工产品生产公司，广告和媒体的宣传是必不可少的,特别是媒体的报道可以使公司初期的宣传达到事半功倍的效果我们的公司设在东方圣城曲阜，是中华文明的发祥地之一，在世界文化地理上具有独特的优势和影响力。具有广阔的对外市场，正在筹备建设的中华文化标志城给我们的发展带来了巨大的商机，“中华文化标志城”将在在孔子的故里曲阜和孟子的故里邹城之间这40多平方公里内兴建，建成后将成为中华民族在新世纪实现伟大复兴的标志性工程和中华民族的圣地。这无疑让我们的公司可以让更多的人知道，公司倡导的绿色化学也得到充分的表现，可以为本市的发展做出巨大的贡献。这也是我们独特的市场优势，给我们的品牌做好宣传，让我们以过硬的产品回报更多的客户。2、技术优势本公司的特色工艺流程是由1,4-丁二醇和液氨在固体超强酸的催化下合成四氢吡咯和四氢呋喃,该反应只需一步,因此产品方便易得,经过我们的小试实验结果表明,我们的生产工艺条件十分温和,无须高温、高压等苛刻条件,而且产率高、耗能低、无副反应、无废料产生,反应迅速,原料价格较低,经该工艺生产四氢吡咯的产率高达80％,四氢呋喃为20％，产物全部为本企业产品。该产率远远高于现阶段工业生产四氢吡咯的产率，且完全绿色无污染。图4－2（本节完）第五章营销策略战略营销是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业任务，对企业在一定时期内的营销拓展的总体设想和规划。在公司初期，我们主要采取STP策略（SegmentTargetingPositioning,目标营销策略），针对需求商，有的放矢。首先对市场进行细分，根据组织购买特点，购买者、购买影响者的个人特点，评估每个细分市场的吸引力，确定目标市场，为每个细分市场确定可能的定位概念，选择、发展和沟通所选择的定位概念，最后对市场进行定位，以向区域外市场拓展作为主要目标。5-1目标市场全国以四氢吡咯和四氢呋喃及其衍生物为原料的化工厂，医药厂，科研院所，各大高校等。5-2产品1、产品保证产品质量，合理的价格，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品的广度和深度。我们产品的绿色化学新理念不仅给大众带来实用、健康，更重要的是产品所代表的关注绿色化学与洁净生活环境的健康理念。2、服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。（1）售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；（2）售中服务：采用推销员直接到客户和潜在客户上门服务，同时建立INTERNET计算机网络销售网和免费电话咨询和订货；采取送货上门的服务；对订货的客户给予适当的广告宣传支持。（3）售后服务：建立客户反馈信息处理部门，及时处理客户的疑难和要求；若我公司产品出现质量问题，及时给予调换，并对对客户造成的的损失给予相应补偿；定期组织老客户观光旅游，与客户建立长久的融洽的朋友合作关系，合作体现人情化，亲情化，使客户感受的我们的诚信服务。3、品牌（1）公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“UAH”（usefularomatichydrocarbons），有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。（2）建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。（3）建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为化工原料要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：以优质的产品提高品牌美誉度。生产清洁，高质的产品，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。在一些保护环境，杜绝污染的公益事情中起到积极的有较大影响的作用，安排媒体的专门采访，并促使这类节目在媒体上（如电视、网络）播放和公关活动将作为公司树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5-3价格针对国际市场情况，我们采用低价（lowpricing,LP）策略，这种策略强调把价格定得低于正常价格，但仍要高于其竞争者大打折扣后的价格。当竞争对手采取降价策略时，因我公司产品成本低，所以我们有较大的降价空间保持自己的优势。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在低档，用价格优势迅速占领市场。在以价格竞争为主导的时代，影响企业竞争力的主要因素是企业形成的规模，即企业能否实现规模效应，通过大量销售摊薄固定成本，形成价格优势。5-4销售渠道拟采取的销售渠道有三种：建立计算机网络销售网络；招聘代理商；利用现有渠道。1、建立计算机网络销售网：公司将分两个阶段来开展网络经营。第一阶段：施行无网站营销，利用INTERNET提供的网络资源，只要能够找到目标卖家和目标买价，并且实现最短路径连接、最快速度成交，这就达到了进行网络营销的目的。所以我公司拟开办网上商店和利用“商务快车”软件营销。这种做法的好处是：（1）节省了很大一笔设备购置费、空间占用费等相关费用，而且节省了长期的网站维护费用。对于公司的刚刚起步，这种节省是必要的，而网上商店为我们打开的是一扇通往世界的窗口。（2）可以节省大量的人力，像网页制作人员、网站建设人员、维护人员、网站管理人员等。（3）由于没有复杂的网站建设和维护问题，因此便于普及网络营销知识，绝大多数的营销人员，只要经过简短的培训，就可进行信息的搜索和发布的操作，就可进入网络时空。一旦营销人员掌握了网络营销的技巧和方法，他们就会成为网络的主人，这将进一步确立和壮大营销主体的力量。第二阶段：在计算机网络中建立订货网站，初拟名为“华强绿色化工网”，客户可以在网上轻松了解我公司的产品和订货，保证网络安全.2、建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。招聘经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，各方面的业务还不熟悉，利用招聘经销商便可弥补我公司的经验不足，吸引有良好关系网络、扩大市场范围。尽量把经销商选择在离公司销售中心较远的地区，扩大我们的市场范围。同时降低运输成本，节约开资。3、建立自己的销售网络：由于经销商非本公司人员，其对公司的责任心并不很强，难免出现有损公司和顾客利益的事，所以在招聘经销商的同时公司还将根据现有客户和潜在客户的地域分布划分不同的销售区域，在每一区域设一个分销中心，由我公司的推销人员负责分销中心，本着负责高效的原则为客户服务。在初期公司区域分销中心和代理商共同开发市场，随着公司壮大，逐步合并代理商进入我分销中心。5-5促销策略——促销组合(PromotionMix)1、销售促进经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。化工品试用顾客较专一，购买产品数量也较多，且购买商不是很多，为使客户对我公司产品放心，要培养产品与品牌亲和力，也可以使顾客迅速接受我公司产品。2、人员销售人员推销方式与购买商直接沟通，解除购买商对试用新品牌的疑虑，建立客户对产品的信心；产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解我公司产品的价格、性能是顾客获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与客户等进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。3、公共宣传对于生产新科技绿色化工产品的公司来说，宣传关系到公司未来的发展状况。宣传做得好，公司知名度大，才能取得客户的信任，大众的认可，这就为将来源源不断的顾客源奠定了坚实的基础，对于我公司这种新型绿色化工产品生产公司，广告和媒体的宣传是必不可少的,特别是媒体的报道可以使公司初期的宣传达到事半功倍的效果。为了得到媒体的关注首先我们要大力倡导保护环境，杜绝污染这一健康理念，使政府和大众认可我公司，此时我公司的广告不是那种纯粹推销产品的广告，而是在一些保护环境，杜绝污染的公益事情中起到积极的有较大影响的作用，安排媒体的专门采访，并促使这类节目在媒体上（如电视、网络）播放，这样即节省了广告费用，又起到良好的广告效果。由于我公司生产的是政府倡导的绿色无污染的产品，所以我公司将与政府积极合作，使政府出台更加优惠的政策和加强我公司的知识保护。此外顾客间的传播是一种有连动反应性的宣传，它胜过任何一种专业宣传手段，对我们的服务质量就有了更高的要求，要做到让顾客满意之情溢于言表，所以要在公司兴掀起一股比服务比质量的热潮，同时也要加强公司的硬件建设，以保证产品的品质。本公司主要策略步骤：（1）建立知名度:承办大型的学术交流会、研讨活动；制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。（2）建立可信性:在科研院所设立奖学金，可以为我公司提供良好的智力技术支持，也可公众心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；（3）刺激销售人员与经销商:以低廉的价格刺激经销商，以高额的提成鼓励销售人员。（4）降低促销成本：待打开品牌后，可适应降低促销成本4、竞争策略在公司成立之初,因已有生产同类产品的工厂，竞争是激烈的，因此公司必须在某些方面具有竞争优势,以期在竞争中立于不败之地，由于公司产品属于高科技绿色产品，所以质量和价格在竞争中起着关键的作用，我公司要想在竞争中获胜必须保证质量和价格优势。为了保持这一优势，我公司必须加强知识保护，形成知识壁垒，我公司将注册多项专利，为产生良好的知识壁垒保护，我们将对一项发明或生产流程分成几项来注册专利。

（本节完）第六章公司组成组织是企业存在和活动的基本形式。没有组织，仅凭个体的力量，企业无法运行，也不可能有所成就。然而，仅仅有了组织也是不够的，因为企业中存在组织就必然有员工的活动，有员工的活动就有管理，有了管理，组织才能进行正常有效的活动，所以，管理是保证组织有效地运行所必不可少的条件。6-1公司名称及组织形式＊公司名称：绿源科技有限责任公司＊寓意：绿色无污染的化工生产是绿色之源！＊公司理念：用最少的消耗创造最大的价值！＊产品中文品牌：高胜牌＊寓意：力求争高争胜！6-2公司股权构成我们有诸多精通化学专业的技术人员，以及精通会计与公司财务和精通公司CI策划的人才资源。在核心技术方面，发明专利的所有人与我们达成共同开发的协议。另外公司拥有数名富有经验的法律顾问、技术专家，这是我们达到目标的人力和技术保障。公司将采用有限公司的形式进行经营，总注册资本2592.16万元，由于本公司的合成方法已取得国家专利，所以要保护专利拥有人的切身利益，此外，我们要把投资家的利益放在非常重要的位置，所以为了均衡各方面的利益，同时给予公司主创人员一定的利益，我们特确定公司股权结构如下：专利持有者：18%风险投资者：68%创业组成人员：创业人员每人2%共14%图6-1公司股权结构图6-3公司组成：本公司将采用有限责任公司的形式，为避免直线制或职能组织形式的弊端，我们拟采用直线职能制组织形式。该形式具有决策迅速，指挥统一的特点，各职能部门又能互相协调，协助管理，所以为广大中小型企业所采用。（公司组织结构如下图）图6-2直线职能制公司组织结构总经理员工持股管理委员会财务部人力资源部研发部企划部生产部企管部销售部采购部进出口部办公室在我们拟投资建设的过程中，采用直线职能制组织形式无疑是合适的，随着市场需求及公司规模的不断扩大，原有的组织形式和生产能力将不再适合。届时我们将在其它地区投资建设分公司，公司的组织形式也将发生相应的改变，每个分公司内部仍将实行直线职能制，而总公司则采用按地区划分的事业部制。6-4部门职责由6人组成，2总经理：设1名总经理对董事会负责,行使下列职权：对公司的整体规划负责，制定战略，平衡，协调主管之间的关系，制定和招聘部门经理，在每个财政年度末对董事会作报告。主持公司的经营管理工作,并向董事会报告工作；组织实施董事会决议、公司年度计划和投资方案；拟订公司内部管理机构设置方案；拟订公司的基本管理制度；制订公司的具体规章；提请董事会聘任或者解聘公司副经理、财务负责人；聘任或者解聘应由董事会聘任或者解聘以外的管理人员；拟定公司职工的工资、福利、奖惩,决定公司职工的聘用和解聘；公司章程或董事会授予的其他职权。3、财务部：设经理1名，职员2名财务部会计、财务管理、成本核算及控制、资金预算、等工作4、人力资源部：设经理1名，职员1名，人力资源部负责公司人力招聘、资源开发以及公司人才培养计划；办理一切劳动人事方面的具体工作。5、研发部：设经理1名，职员2名，研发部负责新产品课题负责筛选、市场调研论证、立项、可知性研究报告编写、上报审批、以及新产品小试、中试的全过程；及新产品投入生产的技术指导工作直至生产正常，并完成该项目工艺规程和岗位操作规程的编写工作；并及时处理客户反馈意见，以协同销售部做好售后服务工作。6、企划部：设经理1名，职员1名，企划部根据公司制定的年度计划，进行公司形象及产品的宣传策划，并制定策划预算，协调公司与各媒体的关系；7、生产部：设经理1名，生产主管2人，职员20名，生产部按生产计划和技术部门的经济指标要求组织生产，包质包量按期完成任务；严格控制生产成本，把生产成本降到最低点；并对所用设备进行维护保养，确保安全生产。8、企管部：设经理1名，职员1名，企管部负责制定公司制度条例及质量体系的建立与推行，协调各部门间的关系。9、销售部：设经理1名，职员5名，销售部负责公司销售计划的拟订、检查、修订及执行；市场潜力调查、市场状况分析及信息反馈；行销途径的研究与设计，销售资料统计与分析；做好客户的管理及售后服务工作。10、采购部：设经理1名，职2名，深入市场了解市场动态，认真调研供应厂家，择优选择供货渠道，负责物资采购的全过程，及时处理采购中的问题。11、进出口部：设经理1名，职员1名，进出口部负责出口信用证的审批、修改，依据长远发展规划寻求更多经销渠道和合作伙伴，扩大