《B2B销售原理与实践》读书笔记思维导图PPT模板下载

PPT书籍导读最新版本读书笔记模板《B2B销售原理与实践》最新版读书笔记，下载可以直接修改销售客户人员经典企业案例工作能力方法业务管理价值供应商专业个人产品竞争流程技巧本书关键字分析思维导图01内容提要1历史篇B2B销售变革迫在眉睫3供应篇深入了解自家供应商致谢2专业篇B2B销售的误区和本质4客户篇以价值为导向，从了解到经营目录0305020406075领地篇磨练业务管理能力7赢单篇（下）B2B销售的方法和技巧6赢单篇（上）B2B销售的科学管理8绩效篇销售赢单之外的业务和运营指标目录09080100119满意篇管理客户期望，先建立而后满足11人才篇15种优秀B2B销售的个人...10竞争篇比较优势，影响游戏规则目录013012内容摘要在经济发展的大环境书下，市场竞争愈演愈烈，各个企业都面临着机遇和挑战。尤其是对于初创企业，业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，存活下来的机会微乎其微。越来越多企业和管理者也意识到销售是推动企业发展的核心能力之一。本专业B2B销售的工作原理和方法，更融入了作者超过三十年的一线销售与管理实践。《B2B销售原理与实践》共分为11篇：历史篇引导读者了解认识销售工作的历史；专业篇澄清了销售的本质以及长久以来的误区；供应篇则从了解自家供应商入手，明确销售人员与供应商的关系；客户篇通过对企业客户复杂性和购买行为的剖析，阐释了以客户为本的经营理念与方法；领地篇详细地解读了如何通过领地工作，磨练销售人员的业务管理能力；赢单篇分为两个部分，从“道”与“术”两个维度展现了销售人员迈向成功的关键；绩效篇，深刻解读了与销售人员密切相关业务与经营目标，让读者了解如何获得更多回报与晋升；满意篇突出客户满意在B2B销售中的重要性，同时介绍了客户满意管理方法与技巧；竞争篇则帮助读者真正理解竞争的意义以及掌握竞争的手段；个人篇为本书的总结，清晰地列出了15个成就销售人员的个人特质。内容提要销售人员不仅需要深入了解客户的目标、价值诉求、组织和决策流程，还需要对产品和专业技术知识更为了解，具备及时学习新知识和准确传递信息的能力。致谢只有从提供“信息”变成提供“业务价值”，销售人员才能有效地引导和说服客户。1历史篇B2B销售变革迫在眉睫我认为销售人员的工作目标，应该是以供应商能提供的业务价值去满足客户的需要，尽量获得长期合作的机会，将客户的全生命周期价值最大化。B2B销售的历史改革开放后的销售销售是企业未来的核心竞争力专家观点企业老板和高管们这样看销售专家观点“原来销售要做这么多的事情！”经典案例银行“即时发卡”，销售人员的创...0103020405061历史篇B2B销售变革迫在眉睫2专业篇B2B销售的误区和本质操守代表个人行为准则，有所为，有所不为；知识是一切计划和决策的基础，所有行动的支撑；方法是指工作上科学严谨的流程和标准，决定了能否重复和保证质量；而技巧则是个人在执行过程中的“润滑剂”，可以提高每个行动顺利完成的机会。改变，从专业开始常见的B2B销售误区B2B销售的本质销售人员的“桥梁”角色2专业篇B2B销售的误区和本质B2B销售的“个体户”心态后天努力开拓销售成功之路专家观点一个父亲眼里的销售工作专家观点创业公司销售人员需要具备什么特...2专业篇B2B销售的误区和本质3供应篇深入了解自家供应商只有勤于收集和观察信息，提升逻辑分析和思考问题的能力，精于推论从而洞察新的发现，销售人员才有可能继续走在客户前面，提供更多的价值。销售人员和供应商的关系供应商眼中的好销售销售眼中的好东家认识供应商的8个方面经典案例深刻理解客户的业务123453供应篇深入了解自家供应商4客户篇以价值为导向，从了解到经营B2B销售是指供应商为了说服企业客户接受和使用它提供的解决方案所实行的有关商业活动，其目的是满足企业客户的业务痛点、需要和需求。企业客户“王者归来”企业客户购买行为的6个问题企业客户里的不同角色企业客户购买过程的6个阶段4客户篇以价值为导向，从了解到经营从哪里认识和了解客户如何经营大客户比客户更了解客户经典案例银行数据中心大集中4客户篇以价值为导向，从了解到经营5领地篇磨练业务管理能力作为交换，企业客户愿意向供应商提供相应的商务条件作为获得解决方案的报酬，用以满足供应商的业务目标和客户见面固然重要，但在见面之前需要确定目的。B2B销售如何排兵布阵设计个人销售领地如何开展领地工作踏上业务管理的“早班车”经典案例企业管理软件巨头打开中小企市场123455领地篇磨练业务管理能力6赢单篇（上）B2B销售的科学管理需要什么？如何预备？策略是什么？是否需要沟通？如何保证内部一致？这些都需要计划清楚。赢单无捷径B2B销售的赢单科学B2B销售的业务管理B2B销售管理工具经典案例专业销售人员离不开CRM（SF...123456赢单篇（上）B2B销售的科学管理7赢单篇（下）B2B销售的方法和技巧在见面之后，需要归纳所有结论和行动，包括如何跟进、如何决策，是否能记住计划的步骤并且妥善分配任务等。解读B2B销售方法高效B2B销售的10个习惯通过价值守住价格经典案例如何在输了第一期招标的情况下赢...经典案例“思想领导”开创顾问型销售方式123457赢单篇（下）B2B销售的方法和技巧8绩效篇销售赢单之外的业务和运营指标与客户会面只是销售工作的冰山一角而已。企业目标和销售部指标的关系销售管理中常见的8个业务指标销售管理常见的10个运营指标读懂销售业务和运营指标衡量和激励销售人员经典案例好业绩始于合理规划和不懈执行0103020405068绩效篇销售赢单之外的业务和运营指标9满意篇管理客户期望，先建立而后满足下面是一家工业企业当年的销售能力模型。“客户满意”是口号还是成功手段？“客户满意”是什么？如何管理“客户满意”经典案例客户满意，把危机变成商机9满意篇管理客户期望，先建立而后满足10竞争篇比较优势，影响游戏规则市场/客户细分价值链定位渠道策略经销商管理大客户管理定价策略/执行销售流程管理价值销售供应商背景竞争逻辑——市场、客户和产品的关系产品和解决方案销售方法和工具内部合作流程销售管理和运营制度商务条款政策佣金提成计划品牌价值、企业诚信、产品功能、创新、质量、交付能力、售后服务、价格和条款等，才是购买决策的决定原因。拥抱和了解竞争收集信息分析竞争制定竞争策略经典案例客户和用户的痛点需求都要被照顾...10竞争篇比较优势，影响游戏规则11人才篇15种优秀B2B销