避免销售区划分的

避开销售区划分的混战对一贯成功的销售案例的调查说明，销售代表获得成功的最重要因素是他在销售区的任期长短。缘由很简洁，几乎全部产品的销售都要依靠良好的关系。

然而仍旧有不少销售公司经常性地重新划分销售区，有时甚至每隔一个月就转变销售代理的任务。这样做不仅造成收入损失，也动摇了客户关系。没有哪一个客户情愿主动登门访问新来的销售代表的。这种做法制造出不稳定的气氛，使销售势头减缓，并且让竞争对手有机可乘。

一开头就要分好销售区的另一个缘由事关销售代表的工作动力和士气。无论是销售新手还是行家，他们最头疼的事就是在已经投入了大量时间去培育客户关系之后，自己负责的销售区却经常变来变去。不管是有意还是无意，这种变动说明白公司对销售代表的个人成功漠不关心。

那么，为什么有的公司经常转变销售区的划分呢？有很多切实存在的压力使得公司难以长期保持销售区固定不变。很多成长型的公司都有长期的销售人员编制方案，但仍旧得不断增加人手，以适应收入增长所带来的本钱增加的需要。其它的公司那么可能由于新产品的开发或新市场的拓展而需要转变销售区的划分。

要使销售获得成功，在雇佣人手或发布新产品之前，最关键的是要有一套确定并划分销售区的程序。不错，销售区确定都要依据将来的状况进展调整的，但届时就可以依据这套程序来公正合理地划分销售区，安排销售时机，同时最大限度地开掘创收潜力。假设公司的销售代表们都清楚这套程序，了解其运作方式，你就不会因此而造成大量的人才流失。合理划分销售区

你已经确定了目标市场，或许还明确了该市场的行业类别、规模大小、员工人数及其它参数。现在第一步是要制定一张目标市场内全部潜在客户的总表。你需要找准信息源，以便依据以上各种参数来搜寻和筛选潜在的客户。

有不少商业和财务信息公司通过互联网、光盘或纸张出售这类信息。关键是要找到有公司地址、号码的信息源，销售代理得到这样的信息后才知道下一步如何行事。找到某一公司主管的姓名当然有用，但即使在大型的国家级信息源中这类信息经常也是过期失实的。要鼓舞销售代表通过来证明的这些主管名单。

留意，要在电子表格、数据库或联络信息管理程序中创立并维护这一总表，以便今后筛选、承受直接邮寄和调用数据库等销售手段。事先要确定信息供给商的合同条款里允许你这样做。

这套程序的下一步是对总表中潜在客户的"质量"进展总体评估。评估尽量应当简洁一些，三级的评估制度就是最好的一种，即将总表中每一家公司排名为"A"〔极好〕、"B"〔良好〕、"C"〔合格〕。

这一评估是很主观的，而且你也不行能生疏总表中的每一家公司的状况。不妨找出每一家公司已经公布的数据或事实作为该公司能否成为潜在客户的标志。例如，假设你想出售的是人力资源软件，那么"员工人数"或许就是潜在客户的标志。

现在你已经对整个市场有了宏观的把握了，就可以用不同的方式来建立销售区的模型。可以将潜在客户的排名表输入制图软件中，依据省份、城市甚至街道来划分销售区的地理位置。现在比较流行的制图软件生成的城市或省份地图上能形象地显示你的潜在客户的分布状况。在你不生疏的地区划分销售区的地理位置时，这类视觉帮助工具是格外有挂念的。

假设你的公司向不同的行业销售不同的产品，那么最好依据行业的类别来划分销售区。其好处是提高了销售团队的生产力和工作效率，同时使销售人员能够全力投入，熟谙某一行业。而不利之处明显是几个销售代理睬出差到同一城市，分头访问他们各自的客户。

划分销售区的另一方法是依据客户的规模和购置力。潜在大客户的销售区最好由销售专家来管理，他们才具有达成大宗生意的力量。一旦生意成交，可由客户经理或客户小组来"照料"，以便让大客户销售专家腾出手来争取其它的大笔生意。具有"猎取"技能但欠缺大笔买卖阅历的销售代表那么可负责中小型公司所在的销售区。

假设你的销售市场范围较窄，或者你的潜在客户较少，你可以将每一公司划分到特定的销售区。依据名称来划定潜在客户的一个好处是，你所划定的每个销售区中都均匀分布有"A"、"B"、"C"级客户。

在销售人员编制满员时，这种分区是最好的，这样可以将总表中的全部客户马上安排给销售代理。否那么，你会倾向于把全部的"A"级客户马上安排给当时在岗的销售人员，而等以后招满销售人员时，再被迫把局部"A"级客户转交给其它销售区，不然新来的销售代理将面临不公正的销售时机。让销售人员参与决策

两个臭皮匠，赛过诸葛亮。尤其是在依据公司名称和购置力大小来划分销售区时，让销售代表参与销售区划分过程是有益的。你会从他们的集体才智中获益，而销售代表那么会对划分自己的"专卖店"拥有发言权而心存感谢。先将总表分发给销售代表们，要求他们对上面的公司的总体状况进展调查争辩，预备对表上的公司进展"初步筛选"。销售代表们经过调研后，便轮番作出各自的初步筛选。

销售代表通常宠爱选择他们已经建立了联系的公司，而不同的销售代表在同一公司里有不同的联系人。通常其中一个联系人职位较高。例如，Joe的表兄是技术总监，比Mark的邻居即设备经理的职位要高。那就要把该公司划分给Joe。良好的团体协作要求销售小组的其他成员向该销售代表供给各自的联系人姓名。

身为公司的销售主管或总经理，你全权负责目前的销售区的划分。将来随着市场或业务的变化，当然也需要转变销售区的划分。但是调整之前，肯定要通盘考虑尚在进展中的销售业务，考虑重要的客户关系，考虑销售人员的士气等等因素。

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