出租车司机精确营销

出租车司机的精准营销今日提笔本想写一篇“从出租车司机的MBA看零售业的精准营销”，可是去GOOGLE《出租司机给我上了一堂MAB课》时，发现还有按摩小姐、乞丐都在那边上相同的MBA课，此前固然也看到过这两篇“山寨版”的MBA课，可是未做太多考虑，可是今日提笔写这篇文章时，我却忍不住多关注了一些，特别看了一些大家的议论，让我转变了一个想法，就写生活中的精准营销事例吧，假如能够把它整成一个系列也不错。看了大家对刘润版的《出租司机给我上了一堂MBA课》的议论，归纳起来主要的不过有这样三点：一是感觉不真切，感觉一个出租车司机不行能挣那么多，感觉一般出租车司机挣个三四千元，牛一点的，有特别客户的挣个五六千元也就到顶了，八千元以上是天方夜谭，听说还有人到大众公司去找这位传奇色彩的出租车司机，以考据故事的真切性，不论这个故事是刘润先生编的、仍是他依据一个真切的故事而后稍稍做了些夸张，准时下网络流行语就是追求了一点“雷人”的成效，这点我感觉都是不重要的，重要的不在于你有没有想得那么全那么深，而在于你有没有朝那个方向去想，有没有把这类思想方式变为一种习惯，我感觉这是划分专业人士与非专业人士的分水岭。自古以来，艺术家成名都离不开“拳不离手曲不离口”的职业习惯，任何复杂的东西实质上都很简单，可是简单的东西要长久地做下去，常常比复杂的东西做起来更难。自古以来成名成家者其实都是来源于生活，都是把生活与他的职业或事业融为一体此后才炉火纯青的，这也就相当于这些专业人士每日在花24小时在思索一个点上的事情，而大多的非专业人士最多不过花了8小时在这个点上，专业与非专业、天才与非天才也就这样静静地划分开了。二是担忧假如全部的出租车司机都象这位会算计的司机相同，那岂不是短途客都没有人拉了，那样的话，打的岂不是更难了，其实远远不用那么担忧。事实上，从人类开始从商以来，追求更少的资源投入获取更大的回报就既是大家追求的目标，也是推进商业进化的最大推进力，并且商业行为自己也会找到均衡点的。比方，当大部分出租车司机都在找长途客的时候，此时短途客的供应就会好多，这时就会有出租车司机发现他载着客人能够循环地向来跑下去，几乎没有空车的时机，而跑长途的时候只管一单的价钱挺高，可是一般都是空车返回，即即是到机场，也会等很长时间才能载到一位客人，并且因为跑机场等长途的出租车增加，在机场等车的出租车也会更多，等待时间会更长，载长途客长途的经济性急剧降落，而同时又因为跑短途的车子减少，短途载客更为简单，空车率及等待时间大大降低，短途的效益急剧上涨，到那时或许会有一位新的出租车司机出来讲MBA故事：我是如何经过载短途客赚到8000元/月的。其实在生活中，我们到处能够发现这类现象，比方养鸡，从前乡村刚开始出现养鸡场的时候，大家都去养“洋鸡”——吃饲料产蛋期短产蛋率高的鸡，那时的土鸡被打入了“地区”，可是过不了几年，当土鸡少见、日趋宝贵的时候，养土鸡仍旧能挣钱，这土鸡与洋鸡的比率就获得了必定的均衡。相同来看出租车拒载短途客的现象，其实也很简单，当大家都排着队等待长途客的时候，必定会有司机发现短途才是真切盈余的线路，这样短途与长途之间就会有某种均衡，至于大家感觉都是这位出租车司机的一次MBA课才使得全部的司机都这么“聪明”时，那实在是太抬举他了，每日处在买卖选择的竞争中是不行能缺乏“经济”意识的，并且行业内的竞争也必定会催生更多的聪明者出现，去发现相对蓝海的少竞争收益多回报高的领域，可是，当大家都跑向这片刚才被发现的蓝海时，蓝海便瞬时成为竞争强烈的红海了。三是感觉有必需算得那么聪明吗？这多累啊，这些小手段都是上海人的聪明而不聪慧所致。其实只需稍稍学过微观经济学的人都知道，当一次市场交易均衡价钱确立此后，它就是一条平行线，只有那些拥有低于此平行线的均匀生产成本曲线的公司才能获取超额收益，而均匀生产成本曲线高于市场交易均衡线的公司将损失而被裁减出局，作为公司的一个使命就是不停地降低自己的均匀生产成本曲线，以便当市场均衡线降低时，他们不至于浮出水面，因缺水而被干死。那么不论是公司仍是生产者个人（如出租车司机），他要做的一项工作就是不停地降低自己的均匀成本，进而使自己的供应均匀成本曲线降低，以便在市场中能够喝到比他人更多的水——顾客的购置量，要实现这一点，明显就一定精打细算，而一般的出租车司机只会把成安分红固定成本和改动成本两块，并且把这两块隔走开来考虑，经常只考虑改动成本而忽视固定成本，假如只从改动成本角度来考虑自己的盈余点，明显这类盈余是不全面的，很有可能收入超出了改动成本，可是低于总成本（改动成本+固定成本），结果仍是损失的。而故事中的这位出租车司机倒是从总成本角度来考虑的，而后想方设法把自己的均匀单品总成本降下来（经过减少空车时间和抓住长途客来增添有效供应），其实就是想方设法降低自己的均匀生产成本曲线来获取超额收益。因此在市场竞争中，不是你要不要聪明的问题，而是假如你不够聪明的话你就没法生计的问题，因此，站在花费者的角度，你能够不用象上海人那样算得聪明，把自己的花费者节余最大化，你能够大度一点，可是假如站在生产者的角度，假如你还不可以做到聪明的话，那就只好拿到均匀收益甚至是面对损失了。事实上，不论大家关于这位出租车司机是一个如何的见解，从营销学的角度来看，明显他是很优秀的，并且从精准营销的角度来看，他同时也是一位精准营销的实践者。为何这么说呢？第一精准营销要做的第一步就是对顾客进行细分，找出对自己有价值的客户，在这个故事里，关于出租车司机而言有价值的顾客就是长途客。假如说一般的司机都是随机载客，服务于普通化市场的话，他则是把自己的目标定位于更有价值的长途客分众市场，这些顾客打的的距离长，单位时间贡献的打的费高、并且因为计价的要素，长途客的边沿收入是递加的，因为在上海当打的距离超出10公里时，每公里的价钱将由2.1元增添到3.1元。或许有人会问，此刻的营销不都是在做市场细分吗。你这个精准营销的细分与他们的细分有啥差别？其实差别是比较大的，一般的市场细分大多是依据职业特色、居住区、收入高低等顾客社会属性来划分的，而我们这里的细分则是直接依据顾客的花费行为来细分的，具有更直接更正确的特色，因此也因为这一点，精准营销常常是需要CR数据库来支撑的。精准营销要做的第二步就是剖析顾客的购置行为，经过数据发掘找出那些切合目标顾客标准的花费者的行为特色，假如有数据库的话，则是经过数据发掘，主假如决议树模型，找出那些概率最大的、最有可能成为目标花费者的潜伏用户，在没有数据库支持的状况下，我们则能够经过我们的大脑——这天然的人工智能来挑选这些目标顾客。于是在这位出租车司机的“人工智能”的剖析下，拥有“从商务楼里出来打的的，因为能够报销，一般都是不计较打的费的，打长途的概率比较高”、“手里拿着脸盆从住院病房出来的、心理已经遭到打击，看淡金钱了，会更为珍惜生命，有钱就花，因此会打长途”、“在步行街等商业中心，拥有外处出差特色的商务人士更有可能打长途”，其实这就是一个特别简略的决议树模型了，基本变量有：工作地址——写字楼里的商务客、人群特色——住院者、人群特色——外处来的商务人员，经过对这些变量进行数据发掘剖析，出租车司机锁定了自己的目标顾客，并推行精准的定点营销，成功率特别高。若是他没有进行从前的数据剖析的话，即使他知道长途客是自己的有价值客户，可是因为缺乏数据发掘技术去发现和锁定这些目标客户，只好仍旧经过随机的面对大众花费者进行促销，结果可想而知——他仍旧得不到自己的目标客户（有价值的