中期汇报客户

北京采桑子文化艺术发展中心

中期汇报演说采桑子项目组2011年11月20日会议议程编号主题主持人1开场、两种渠道分析方法概述、电商渠道研究方法概述王若静2电商对标研究-趣玩网+讨论王燚3电商对标研究-易赠网+讨论吴媛媛4午餐刘老师5电商对标研究-笃挚+讨论周恩临6电商对标研究-彩禾家+讨论陈越佳7电商对标研究-一针一线+讨论杨斌8电商研究部分总结确认王若静9大客户渠道研究方法和部分结论概述与讨论周恩临10大客户研部分总结确认周恩临11重点话题深入讨论（就刘老师感兴趣的话题取材）刘老师12中期回顾刘老师分析方法概述：基准化分析和访谈分析

电子商务渠道和大客户渠道两步走电子商务渠道——通过对标寻找最佳实践，借鉴较为完善的模式大客户渠道——通过访谈挖掘各类企业采购特征，锁定可深探企业电子商务模式分类定义渠道对标筛选层次分析法要素匹配法对标分析成功模式与因素*对采桑子的借鉴价值

*可借鉴内容提取1企业分类以组员所在企业为主并向外辐射，易于建立信任、获得有价信息多元化的访谈对象，包含六家不同企业寻找联系人CSR主管\工会主席采购经理\市场经理初步访谈电话访谈面对面访谈初步分析合作类型和可行性234注：*在中后期分析中体现来源：ABC分析电子商务部分议程

电子商务研究方法概述对标最佳实践案例研究平台：趣玩网平台：易赠网单店：笃挚单店：彩禾家单店：一针一线总结确认及下一步计划电子商务模式分类可按交易对象和运营模式划分

B2B，B2C，B2B2C和C2C是目前主要的运营模式交易模式

网站运营模式企业对企业个人对企业企业对个人个人对个人自营型B2C（笃挚）C2C（淘宝）平台型B2B（易赠）B2B2C（一针一线）交易对象类型企业客户个人客户自营模式入驻平台企业个人自营C2CB2C平台B2BB2B2C终端消费者网站运营者界定B2C与B2B2C的主要区别*从品牌商的角度来看：-B2C为品牌商直接建立网站进行销售-B2B2C为品牌商通过电商平台进行销售注：*ABC团队讨论得出来源：ABC分析不同电子商务类型在各环节均有差异，故将类型进行划分。运营模式根据采桑子产品属性，对各类潜在对标目标进行归类

采桑子产品划分为日用消费品和礼品，将36家潜在对标网站进行类别划分日用——日用创意手工艺日用——民族风手工艺礼品解决方案提供商企业个人平台AC自营BD集合电子商务渠道对标筛选结果

产品性质与经营模式的线性划分电子商务对标潜在目标筛选结果电子商务对标目标——产品类型与运营模式的线性划分平台自营日用消费品礼品趣玩网易赠网芭莎网彩禾家*笃挚一针一线企业个人平台易赠网芭莎网*易赠网趣玩网自营笃挚彩禾家*一针一线对标目标筛选层次分析法要素匹配法注：*仅指彩禾家网站，其尚未在电子商务渠道销售

*指芭莎网与易赠网类似，我们先行研究易赠网来源：ABC分析议程——电子商务部分

电子商务研究方法概述对标最佳实践案例研究平台：趣玩网平台：易赠网单店：笃挚单店：彩禾家单店：一针一线总结确认及下一步计划平台对标研究——趣玩网

产品定位,创意生活日用品苗荟和销售平台策略匹配精准的消费者定位苗荟所在品类的渠道表现进入成本来源：趣玩网手工艺品类采购趣玩网饰品品类采购金佰利电子商务渠道客户经理ABC分析平台对标研究——趣玩网

领先的创意百货网上商城趣玩网是中国领先的创意百货网上商城，在线销售家居、装饰、厨浴、办公、休闲、潮流等创意商品。趣玩创立于2008年，我们爱创意，爱设计，爱生活，爱所有能为我们带来快乐的产品，并把它们和希望和更多的人分享。趣玩的名称由我们的对您的承诺而来：享受创意乐趣，玩味品质生活。我们希望趣玩的商品是“买得起的设计，用得着的创意”，让您的居家生活每个角落萦绕创意，让您朝夕相处的办公环境充满设计。产品趣玩顾客品牌商产品提供送至趣玩大仓采购物流购买退换货家居装饰厨具办公休闲潮流平台对标研究——趣玩网

产品定义为创意生活日用品结论：产品匹配度高，精准定位消费者。通过分析单品类价格区间，推算消费者数量单肩包120件单品价格区间19100250398结论：针对平台高端消费进入趣玩网的条件对中小企业并不苛刻来源：公司网站，ABC分析商品必须是具有创意的品牌商品公司必须是具备法人资格的合法经营的公司或企业 1、著名或知名品牌的生产商

2、著名或知名品牌的授权总代理商

3、著名或知名品牌的授权总经销商

4、著名或知名品牌的分公司

5、著名或知名品牌的分支机构

6、著名国际品牌驻中国的办事处三证，产品检验合格证，能够开据发票不用阶段所承担的强制性和自愿性费用各不相同进场推广售出其他进场费——无物流费信息费营销费强制性费用自愿性费用利润分成费（选）残损费（选）返利费用结帐方式：账期结论：进驻渠道初始成本低电商平台对标研究——趣玩网

平台类网站，进入门槛低且产品匹配度高苗荟产品匹配趣玩四大品类服务水平高进驻运营成本低渠道佼佼者精准定位消费者掌握潜在顾客资源进场推广售出售后上架进场费营销费产品物流费售后服务费信息费家居装饰厨具办公休闲潮流初步结论：A趣玩网定位和品类与采桑子匹配B进入门槛相对较低,运营成本低

C适合采桑子进入。主页标注产品分类与推广单品首页广告，价格最高推荐产品，需要支付xx费共分为6个品类品类分页同样包括xxx品类推荐产品左侧导航条列出详细分类最初结论采桑子的产品价格符合趣玩网的价位趣玩网的绝大部分要求（费用、物流、生产周期等）采桑子都能满足采桑子的产品风格符合趣玩网的整体风格需注意：找到采购：网站中–联系我们选项注意产品的提报时间畅销品的供应问题推广明星产品议程——电子商务部分

电子商务研究方法概述对标最佳实践案例研究平台：趣玩网平台：易赠网单店：笃挚单店：彩禾家单店：一针一线总结确认及下一步计划电商平台对标研究——易赠网

平台类网站，专注于小批量LOGO礼品定制来源：易赠网采购负责人访谈，ABC分析采桑子尚未完全满足易赠网对进驻供应商的要求易赠网要求采桑子现状企业法人资格三证增值税发票商品具有商务性质，偏中性风格LOGO（预留印制位置）生产与物流（3～5个工作日交货）陆春燕电话：传真：邮箱：公司地址：上海市普陀区蔡家浜路57号（靠近云岭西路）上海易赠电子商务有限公司

平台对标研究——易赠网

小批量Logo礼品定制网站易赠网是国内领先的在线礼品公司，向国内中小型企业提供企业会议礼品、商务礼品、广告礼品，其打破了传统礼品采购的线下操作模式，以更高的服务效率、更快的发货速度来满足众多中小企业的礼品定制需求，以及大企业的“短、平、快”的临时性采购需求。上海易赠电子商务有限公司成立于2009年8月。公司拥有独立专业的团队进行礼品设计、开发、采购、Logo印刷加工、检验装配、仓储配送，以及技术支持，并拥有独立的ERP系统。产品采购销售商务礼品商务礼品家居用品潮流饰品中小型企业来源：易赠网采购负责人访谈，易赠网网页企业大客户普通消费者制成品半成品生产烫金压印加工成品织标主页清楚标明搜索方式10种用途9个价格区间3-7天发货周期11个品类宣传广告位易赠网依照活动需要投放，不对外出租来源：易赠网网站,ABC采桑子项目组分析商品介绍页面标明起订量、预计定制时间及运费起订量定制所需时间及运费来源：易赠网网站,ABC采桑子项目组分析易赠网产品风格与采桑子有差别VS来源：易赠网网站,采桑子产品册,,ABC采桑子项目组分析易赠网商品定价策略不同于采桑子来源：易赠网网站,采桑子产品册,,ABC采桑子项目组分析初始结论

采桑子的产品价格不符合易赠网的价位易赠网的要求（增值税发票、交货时间）采桑子无法满足采桑子的产品风格不符合易赠网的产品风格平台部分总结接洽生产进场上架推广出售售后平台合作流程及需考虑因素采桑子产品与网站风格的匹配程度；

采桑子产品价格与网站同类产品价格的相似度；

网站的合作诚意生产周期是否符合网站要求；

品牌标识问题各类进场费用；

增值税发票及其他各类发票问题；

进货物流费用由哪方负责上架（人力成本）；

上架费用；

产品分类由哪方负责宣传推广（人力、资金成本）；

各种宣传费用；

宣传效力由哪方负责出货；出货物流费用；

订单生成和出货周期；由哪方负责售后服务，责任的范围界定；

售后产生的退换货费用；单店研究部分指导思想判断标的借鉴意义的因素网页企业发展阶段商业模式网站的页面设计，包括页面风格、色彩、图片、文字描述、购买难易程度等企业创办的年限；经历的大事件；在某一阶段发展的重点及管控企业的市场定位、经营理念、经营侧重，及运营模式议程——电子商务部分

电子商务研究方法概述对标最佳实践案例研究平台：趣玩网平台：易赠网单店：一针一线单店：笃挚单店：彩禾家总结确认及下一步计划电商单店经营对标研究——一针一线

阿坝州妇女羌绣就业帮扶中心的羌族手工艺品牌定位：长期、持久的灾后重建援助计划和民族文化保护工程愿景：对羌绣文化进行保护和拯救，促进羌绣艺术的产业化发展。使命：用创意性的设计和商业化的运营，让羌绣走出大山，进入日常人的生活。让灾后的羌族妇女能通过代代相传的手艺，实现就业。价值观：一针一线传承时代的印记来源：凤凰新闻网+ABC分析共帮扶藏羌回汉各民族妇女1万余人生产绣品100多万件发放工资700余万元帮扶中心的运营模式值得采桑子借鉴

与基金会紧密合作的同时，成立专管商业运营的公司来源：凤凰新闻网+ABC分析绣娘帮扶中心淘宝商城网店利用帮扶中心提供的原材料完成羌绣绣片的制作进行羌绣的创意设计管理&运营实体店帮扶站对绣娘进行培训提供给绣娘原材料羌族妇女就业帮扶项目两期，共370余万元（帮扶中心建设）绣娘培训项目两期，共50余万元汶川文锦羌绣有限公司成都盛世文锦投资有限责任公司销售渠道逐渐从单一的大客户定制向‘大客户+网店+实体店’多元化方向发展。帮扶中心发展过程中遇到的问题值得采桑子思考

帮扶中心遇到了各个方面的问题，但都通过自身调整+外界帮助得以解决来源：凤凰新闻网+ABC分析帮扶中心发展过程中遇到的问题解决方法&结果绣娘对帮扶中心信任不足发展初期绣娘的人员分散，缺乏产品质量意识，信任度不足。产能不足绣娘完工不及时，订单数量超过了极限产能，客户取消了40%的订单定位不清本身是公益组织，但却从事着经营性活动必须实现盈亏平衡调整结算方式让绣娘每天都可以拿到钱，并对她们进行培训商业洗礼采用制造业的管理流程，对帮扶中心进行财务流程规范和梳理对管理流程也进行了一系列的梳理，并设计了销售奖励机制社会企业成立‘成都盛世文锦投资有限责任公司’，全面负责羌绣的商业化运营112323一针一线电商的发展历程&值得借鉴的方面

一针一线电商的发展也并不是一帆风顺的来源：一针一线网店+ABC分析一针一线电商的发展历程值得借鉴的方面网店的页面设计方面主页的设计产品描述产品方面网店上受欢迎的产品系列买家方面买家的地域分布买家关心的问题1232009年2月，开设淘宝第一家网店经营惨淡，销售毫无起色2009年7月，招揽专业人才设置‘电子商务主管’职位加强网络营销，迎来转机2010年底，专业团队进行策划由上海悦维公司对网店进行了优化入驻淘宝商城，开设品牌旗舰店零售额不断攀升十个月共卖出商品466件，销售额78675元一针一线网店主页明晰展示主打产品与公益概念用显著字体和颜色突出了自己的主打产品有特色的客服人员名称容易给人留下深刻的第一印象整体色彩设计合理，并通过几个关键词传递了产品的理念来源：一针一线网店+ABC分析一针一线网店产品页面介绍细致周到宣传产品公益特色的同时，对买家可能考虑的问题进行解答对产品各个方面的细节进行展示和描述用大图展示自己的产品，给人直接的视觉冲击来源：一针一线网店+ABC分析产品共分为三大类，总共77种挎包&拎包(17种，64%)200单品价格区间400600古韵系列帆布牡丹绣花大包，685x27件包袋类化妆包&零钱包(33种，17%)办公类服饰类1008002500...1000吉祥鸟系列贝壳纯麻零钱包，95x10件名片夹&笔记本(13种，10%)羌花系列笔记本，90x10件绣色系列名片夹，45x95件挂饰&壁画(4种，2%)手机链，10x118件颈靠、绣花鞋、项链、围巾(10种，7%)来源：一针一线网店+ABC分析一针一线网店买家分析一针一线网店买家分布一针一线网店买家评价分析一针一线买家的平均淘宝购物量是554件，购物经验丰富。

他们都关心产品漂亮（14）做工细（10）无色差（6）精致（6）材质好（5）刺绣（5）服务好（5）民族感（4）

他们不太爽价格高（4）羌绣面积小（3）来源：一针一线网店+ABC分析7~10人4~6人1~3人对于这些经验丰富的买家，细节决胜！线下推广时可重点考虑深色区域可借鉴元素

阿坝州妇女羌绣帮扶中心现在多元化的商业模式；帮扶中心发展过程中遇到的问题及解决方法；一针一线网店的产品描述页面；一针一线网店受欢迎的产品系列；一针一线网店买家的兴趣点以及分布。议程——电子商务部分

电子商务研究方法概述对标最佳实践案例研究平台：趣玩网平台：易赠网单店：一针一线单店：笃挚单店：彩禾家总结确认及下一步计划电商单店经营对标研究——笃挚

践行公平贸易的苗族手工艺品牌定位：中国手工艺公平贸易的积极实践者愿景：创造平等，共享互惠。使命：以公平贸易为媒，改善欠发达地区弱势手工匠人群体的生计和发展问题；以培训创造机会，帮助该地区其他弱势群体重新择业，进入公平贸易。价值观：为努力创造机会。生产笃挚销售贵州苗族手工艺者根据订单生产采购，包装根据公平贸易原则营销实体专柜网店来源：公司网站，ABC分析笃挚与采桑子的运作模式相似，产品基础都是贵州苗族手工艺制品。但笃挚定位为公平贸易机构，且通过实体专柜和网店同步销售产品。以实体销售为主，网络销售为辅总部位于北京2家实体店位于北京●店铺一：蓝色港湾店地址：蓝色港湾国际商区一栋一层SM1-K26●店铺二：中关村欧美汇店地址：中关村欧美汇购物中心二层（优衣库对面）公平贸易代销店分布不同城市●北京brandNu公益商店●苏州绿咖啡

●成都念心手工艺●广州简HAUS利用其官网（）和淘宝网店（）辐射全国笃挚的销售以线下实体店和寄售/代销为主。利用其官网和淘宝网店辐射全国，形成销售网络的有效扩展笃挚核心团队由12人构成，分工明确职责清晰笃挚公司治理结构（2011年）来源：公司网站，ABC分析12名核心员工其中2名常驻贵州分工明确，职责清晰生产设计、市场营销、销售与综合执行各由核心成员带领志愿者深度参与笃挚团队职责划分明确，有专门的团队负责销售执行，包括电子商务渠道（网店）的管理网络渠道建设：公司主页有链接直接通往淘宝网店主页显著位置标注通往淘宝网店的链接左栏将产品清晰归类笃挚有风格一致的独立主页展示产品，并将消费者导向淘宝店淘宝网店主页明晰展示主打产品与优惠，并传递公益气息用显著字体和颜色标注优惠活动以吸引消费者主打产品体现品牌特征与产品品质通过展现活动将笃挚与公益紧密联系产品品类可达20多种，数量多达363件戒指43件耳环，耳钉46件项链，吊坠55件200元单品价格区间400元600元铜鼓柔情99纯银手工戒指—323元100元60元498元718元78元800元

925银红刚玉椭圆小耳钉原价235，现一口价117元406元9999元花雨丝云99纯银手工项圈—9999元袖扣2件94元铜鼓欢铜鼓欢袖扣

99手工纯银制作笃挚的产品种类与数量较多，但主要集中于苗族手工银饰品。其中形成数款经典热销款。电商单店经营对标研究——笃挚

淘宝店铺运营口碑良好，但销量平淡2008年成立；现有员工20人左右（含4名志愿者）；产品360余款关注公平贸易、欠发达地区就业、民族手工艺保护销售渠道包括实体终端、以及基于主页的淘宝店淘宝店2008年10月成立卖家信用1钻，店铺评分4.9（满分5）今年5月至今，买家评价64条，好评率100%，评价集中于对产品质量、客户服务、公平贸易理念的认可30天内，销售16款产品，收入5492元笃挚发展概况笃挚淘宝店总体业绩

笃挚全线产品登陆网店销售，产品分类清晰、筛选排序灵活，便于消费者寻找产品

售价与实体店相同（几十元到近万元不等），并使用了满赠、包邮等常规促销手段

在线客服2人，支付、物流等配套设施与其他淘宝店相似笃挚淘宝店运营情况笃挚的主页和网店起到公平贸易的宣传作用，使消费者能迅速准确定位其品牌与产品主页与网店的有机联系和互动有助于传达较为统一的品牌形象网店虽销量平淡，但在有限投入下有效弥补了线下实体覆盖面窄的不足为实现较高销量，网店应从提升流量、转化率、客单价三环节下手，笃挚为采桑子提供了可资参照的经验知道并光顾店铺决定并产生消费提升单次消费金额提升网店销量的基本环节网店流量：PV（浏览量）、UV（独立访客）等指标转化率：发生购买/访客数量客单价：销售额/成交笔数评价指标笃挚成绩笃挚积极参与各种公益会展、义卖等线下活动宣传公平贸易理念、提高品牌知名度；笃挚通过官网、大众点评网、豆丁网、微博等互联网宣传提升覆盖，并提供网店入口，成为站外流量的主要来源。对采桑子的借鉴有效提升品牌知名度的方式多元化互联网宣传日渐重要，进入电商渠道可以提供有效支撑，形成有机互动导购服务方面：消费者评价反馈客服人员耐心；促销手段方面：使用了满赠、包邮两种促销手段；理念呈现方面：在首页展示了“公平贸易”相关公益活动以及机构价值观。网店运营需重点考虑服务及促销手段品牌理念需明确，并在显著位置将信息有效传达给消费者常见某消费者一单成交2-3款商品，这与满赠、包邮的促销手段和客服导购工作密不可分。营销手段可更多元化可借鉴元素

互联网宣传日渐重要，进入电商渠道可以提供有效支撑，形成有机互动，也是提高品牌知名度的有效方式；网络宣传品牌理念需明确，并在显著位置将信息有效传达给消费者，网店运营亦需重点考虑服务及促销手段议程——电子商务部分

电子商务研究方法概述对标最佳实践案例研究平台：趣玩网平台：易赠网单店：一针一线单店：笃挚单店：彩禾家总结确认及下一步计划电商单店经营对标研究——彩禾家

与采桑子缘起类似，产品类别相似，同处于发展建设期定位：遵循公平贸易与低碳排放的原则，制作产品。使命：集合设计师与传统手工艺人的力量，为消费者提供富传统文化特色的现代设计产品。价值观：公平贸易、环保、传统文化、创意生活理想：自然、传统、充满爱的生活创始人：李艳，香港乐施会前公平贸易项目官员采购设计生产销售贵州瑶族、宁夏苗族手工艺者根据订单生产的绣品在北京、广东加工生产，设计总监是全职，其他设计人员是项目制产品定位：日用消费品寄售：全国5个城市11个寄售店，欧洲1个点国风网：全球首家新中式网购平台宣传联合例外服饰举办主题沙龙、参与慈善活动创始人李艳多次参与新闻采访彩禾家产品定位明确，创始人有较清晰的发展观，目前专注线下销售，对电商渠道持谨慎态度。以寄售为主，网络销售为辅总部位于北京寄售：全国5个城市（北京、上海、南京、福州，有11个寄售店，欧洲有1个点其中，北京地区的寄售点为：北京市建国门外大街1号，国贸商城地下1层，例外服饰专柜北京市顺义天竺镇裕翔路99号，欧陆广场L215，彩汇北京宣武区宣武门外大街8号，庄胜崇光百货3层，例外生态店北京东城区安外大街44号，尚品良衣北京市东城区雍和宫五道营胡同BrandNv公益店网络销售：国风网国风网：产品共分为2大类，11个品种，共计24种手工刺绣18件200元单品价格区间400元600元100元手工棉麻6件500元300元徽章￥49笔袋￥118-128名片盒￥199笔记本￥228便签盒￥218首饰盒￥258-358书盒￥368手提袋￥528洗漱包￥85笔记本￥98电脑包￥158双肩背包￥158国风网上所出售的彩禾家产品提供半定制服务，购买者可要求将姓名缩写（最多3个字母）绣在产品上。这一半定制服务对技术含量要求不高，但很好地满足了消费者的个性化需求。彩禾家官方网站：

宣传公平贸易与环境保护的理念，只做产品展示不做销售主页下方布置了产品展示区以flash方式展示彩禾家商品通过展现活动将彩禾家与公益紧密联系显著位置标明彩禾家的使命国风网彩禾家主页：

独立主页，使彩禾家的文化和产品得到了相当充分的展示能直接链接到彩禾家官方网站品牌历史、设计理念、团队、服务说明等栏目详尽地阐述了彩禾家的品牌故事以及所能提供的特色服务美誉度：95%人气指数：964Fans圈：15由此看出彩禾家独立主页的访问量并不理想彩禾家与采桑子同属于发展建设期，且与采桑子的理念、模式相似。彩禾家主要以寄售为主，对电商渠道选择十分谨慎-2009年3月，原香港乐施会公平贸易项目官员，李艳离职，创建彩禾家-2009年12月，彩禾家推出第一系列产品—瑶绣系列产品-2010年7月，彩禾家产品陆续进入北京、上海、南京、福州10家店铺销售，同年12月，彩禾家产品走出国门，成为欧洲人的圣诞礼物

产品定位：日用品目标消费群：受过良好教育、喜欢传统文化1.文艺青年：小清新、爱范儿、通常是喜欢阅读和旅游的人群2.商务人群：喜好有档次有质感的手工制品彩禾家发展概况清晰的产品定位及目标消费群彩禾家的发展路径十分清晰：以产品为研发为基点，再进行品牌文化建设、渠道建设，并强调产品独立研发的重要性。采桑子在建设销售渠道的同时，应时刻关注消费市场对产品的实际需求，及时调整产品策略。彩禾家目前不打算发展电商，因此对采桑子的电商渠道建设没有借鉴意义。目前的人员结构及操作水平，不具备独立进行电商操作的能力彩禾家的产品讲究空间拜访感，而电商销售讲究物美价廉，且图样容易被翻制200元以下的机绣产品可以考虑在电商渠道销售，但目前主要精力还在产品研发和线下寄售彩禾家对标关键结论对电商渠道非常谨慎可借鉴元素

基于控制意识的发展观（对自身的实力和所处的发展阶段有清晰的认识，将企业成长的速度把控在人、财、物所能支持的范围内，夯实现有的业务基础，有选择性地逐步推进和发展）产品战略是基础战略（注重独立研发，关注市场，了解消费者需求，不断创新,提升产品的核心竞争力）电商建设（文化推广与产品推广并重，做好准备再做电商，并谨慎选择电商渠道）议程——电子商务部分

电子商务研究方法概述对标最佳实践案例研究平台：趣玩网平台：易赠网单店：笃挚单店：彩禾家单店：一针一线总结确认及下一步计划议程——电子商务部分

电子商务研究方法概述对标最佳实践案例研究平台：趣玩网平台：易赠网单店：笃挚单店：彩禾家单店：一针一线总结确认及下一步计划下一步计划

一针一线阿坝州妇女羌绣帮扶中心现在多元化的商业模式；帮扶中心发展过程中遇到的问题及解决方法；一针一线网店的产品描述页面；一针一线网店受欢迎的产品系列；一针一线网店买家的兴趣点以及分布。彩禾家基于控制意识的发展观（对自身的实力和所处的发展阶段有清晰的认识，将企业成长的速度把控在人、财、物所能支持的范围内，夯实现有的业务基础，有选择性地逐步推进和发展）产品战略是基础战略（注重独立研发，关注市场，了解消费者需求，不断创新,提升产品的核心竞争力）电商建设（文化推广与产品推广并重，做好准备再做电商，并谨慎选择电商渠道）笃挚互联网宣传日渐重要，进入电商渠道可以提供有效支撑，形成有机互动，也是提高品牌知名度的有效方式；网络宣传品牌理念需明确，并在显著位置将信息有效传达给消费者，网店运营亦需重点考虑服务及促销手段议程——大客户部分

大客户研究方法概述大客户研究初步发现大客户研究案例研究诺基亚金佰利通用电气路易达孚和君咨询北京现代总结确认及下一步计划研究方法：通过访谈挖掘各类企业采购特征

针对不同类型企业访谈同步开展，锁定可深探企业通用电气、金佰利采购流程探究诺基亚、路易达孚CSR可持续发展调研现代汽车挖掘独特采购方式和君咨询寻求本土企业突破口全方位、多角度挖掘大客户合作可行性根据考量要素，锁定可深探企业CSR在中国的发展战略CSR主要关注领域企业采购渠道中的机会成本企业对供货商规模的要求企业性质与采桑子的匹配程度企业对公益产品的需求议程——大客户部分

大客户研究方法概述大客户研究初步发现大客户研究案例研究诺基亚金佰利通用电气路易达孚和君咨询北京现代总结确认及下一步计划大客户渠道访谈初步发现

不同类型企业关注不同的CSR重心，遵循不同的采购准则外企和大型国企具有较为固定的CSR管理和运作模式。类似采桑子的机构直接通过CSR渠道渗透难度较大中小型企业、创业型企业在管理方面灵活性较强。可以考虑通过不同的形式和层次进行需求挖掘可以尝试根据不同企业性质从非CSR部门的采购流程中寻找合作可能性外企CSR活动与公司关注的领域紧密相关

不同外企关注不同领域多数外企都会根据自己的社会形象与品牌需求关注不同的CSR领域其CSR活动的开展基本围绕所关注的领域与领域外机构展开常规合作的情况较少诺基亚企业社会责任在中国有长期、可持续；与政府互补；使员工广泛参与的发展战略，发展相对成熟，开展持续、大型的公益项目；主要关注领域包括：青少年教育及发展；环境保护；移动通信设备促进社会发展，在关注领域范围内有10余个大型公益项目同时开展；根据项目清晰的特点主动寻找大型NGO和基金会合作，频率较低，且无公开招标；例：诺基亚CSR关注领域明确例：路易达孚CSR关注领域同样清晰”我们关注的是公司所在社区儿童、食物和教育问题。采桑子不在此范围内。“——路易达孚可持续发展委员会委员下一步：确定特定外企CSR战略的流程采桑子需要进行匹配和投入的资源外企采购活动遵循较为繁复的流程

多数企业在采购时尚未形成公益体系一些外企（如工业制造类）注重采购流程控制，总部在采购活动中有较大决定权。采桑子与这类机构直接合作困难较大多数外企的采购需求由不同部门提出。采桑子或根据部门需求挖掘合作机会一些制度较为灵活的外企乐于考虑公益产品，但尚未形成体系礼品的供应商名单由通用电气（中国）总部决定，对每个供应商要求十分严格例：通用电气总部控制供应商名单例：金佰利采购需求由部门提出每个部门会有自己的预算及礼品种类需求交递公司采购部门选择供应商选拔商品例：路易达孚乐意考虑公益产品在满足公司需要(物美价廉)的前提下，乐于参与公益活动下一步：与外企的非CSR部门（如采购）接洽商议合作的流程采桑子需要进行匹配和投入的资源大客户采购流程中的新发现

中小型企业采购较为灵活；公关公司等第三方介入大企业采购中小型企业、本土企业的采购流程较为灵活。采桑子或寻找合作突破口目前供应商主要由同事、朋友推荐产生，不公开招募。如果采桑子产品品质过硬且能融合和君元素，采桑子可提供产品目录，可以考虑合作。和君咨询：供应商选择灵活现代汽车：采用第三方推荐公关部主管及科长根据第三方公关公司建议提出需求公关部长决定购买产品，并启动采购审批流程，向法务科和财经部上报一些大型企业将采购（尤其是礼品采购）外包给公关公司、礼品网站等第三方完成，或为采桑子提供进入企业大客户渠道的新途径下一步：与中小型企业、本土企业接洽合作的流程与公关公司接洽合作的流程将采桑子资源进行匹配的流程议程——大客户部分

大客户研究方法概述大客户研究初步发现大客户研究案例研究诺基亚金佰利通用电气路易达孚和君咨询北京现代总结确认及下一步计划大客户渠道研究初步访谈——诺基亚

CSR只做大型公益项目，与大型NGO和基金会合作，采购流程以项目为导向访谈对象：诺基亚（中国）投资有限公司CSRBusinessDevelopmentManager：ChengZhaomin访谈主要发现诺基亚企业社会责任在中国有长期、可持续；与政府互补；使员工广泛参与的发展战略，发展相对成熟，开展持续、大型的公益项目；主要关注领域包括：青少年教育及发展；环境保护；移动通信设备促进社会发展，在关注领域范围内有10余个大型公益项目同时开展；根据项目清晰的特点主动寻找大型NGO和基金会合作，频率较低，且无公开招标；因企业的经营性质与采桑子相差甚远，暂未寻找到合作契机。采购流程简图立项寻找内外部最佳实践发现现有及未来需求定义项目范围计划\组建团队分析项目可行性分析和计划可选供货商测评分析SOX审批发现潜在供货商建立审批标准协商和合同合同签订商务审批供货商筛选协商策略和计划RFx流程：准备\执行\分析\最后可供挑选的供货商执行履行合同来源：诺基亚访谈，采桑子项目组分析案例大客户渠道研究初步访谈——金佰利

流程相对简单主要由采购部门和商贸公司联络访谈对象：金佰利（中国）有限公司采购部经理：Zhang工会主席：Liu供应商采购部各部门产品需求用途需求预算来源：金佰利访谈，公司网站，采桑子项目组分析向供应商询价、比价确定供应商，报批,签订合同生产交货收取货款每个部门会有自己的预算及礼品种类需求。交递公司采购部门选择供应商选拔商品。提供预选产品共各部门选择。建议采桑子与礼品商贸公司合作。采购审批流程简图访谈主要发现案例大客户渠道研究初步访谈——通用电气

流程复杂，门槛高，在中国并没有专门给公益产品的通道供应商子集团采购部集团采购部门甄选礼品供应商名单根据总部提供的供应商名单和自己需求进行礼品采购每年对文具采购进行招标生产交货收取货款礼品的供应商名单由通用电气（中国）总部决定，对每个供应商要求十分严格。通用电气医疗集团每年要对文具采购招标一次，但也不会考虑公益元素。通用电气（美国）在采购方面这两年开始考虑公益的因素，但这些举措对中国的影响仍未知。访谈对象：通用电气医疗采购部门经理Miranda，Meike采购审批流程简图访谈主要发现来源：通用电气访谈，公司网站，采桑子项目组分析案例大客户渠道研究初步访谈——路易达孚

预算控制严格，流程相对简单，关注符合该公司可持续发展理念的领域访谈对象：路易达孚行政部经理：Brownie可持续发展委员会：John供应商行政部各部门提出采购需求单件采购价格<RMB200来源：路易达孚访谈，公司网站，采桑子项目组分析向供应商询价、比价确定供应商，报批,签订合同<RMB10,000——行政经理≧RMB10,000——CFO/CEO生产交货收取货款采购时会遵从采购预算及相关政策。原则上，高于RMB200即有可能违反商业道德行为准则。”送给客户大部分是50元以下的礼品。“在满足公司需要(物美价廉)的前提下，乐于参与公益活动。采桑子不属于达孚可持续发展关注领域。”我们关注的是公司所在社区儿童、食物和教育问题“采购审批流程简图访谈主要发现案例大客户渠道研究初步访谈——和君咨询

流程简单，供应商主要由同事、朋友推荐产生，再进行相关评估比较访谈对象：和君咨询集团品牌与业务中心任君供应商品牌与业