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文档简介

网点服务营销短训（系列12）

及时促成的话术——寻求反馈，挖掘潜在顾虑一、促成的理念分享二、促成的方法三、及时促成的时机、方法、话术演练

课程设置促成是将销售往前推进一步的技巧，是销售过程中重要的“临门一脚”。促成在于以自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，主动出击，促使客户承诺或决策的过程。促成是以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己的立场去推销。一、促成的理念分享3/27/20233促成时机客户点头时（表示理解、认同）促成方法促成话术探询式提问—我们产品通常是满足象您这样做中长期投资的客户，您的想法如何？—针对我刚介绍的方案，您认为如何？微笑、关注的目光促成动作三、促成的时机、话术演练客户详细询问收益、支取及购买细节时1、每年的分红是寄到我们网点还是寄到您家里？2、您是存10万还是存5万？3、是为自己办是为家人办？二择一促成时机促成动作促成方法促成话术目光热忱、坚定（比较满意、有初步意愿）三、促成的时机、话术演练促成时机促成动作了解他人购买产品销售情况（决定购买）—有很多家长和您一样每个月固定为孩子存教育金，通过我们的介绍就办了这种，今天早上就办了好几个客户呢！－这个产品在我们这销售已有好几年了，每年的分红状况还不错，好多老客户带着朋友、同事来来买，选择这款产品是很明智的！促成方法促成话术引导法（从众心理）用保单正本或复印件做参考拿出投保书三、促成的时机、话术演练在网点销售

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