电c精编l经验总结

电c精编l经验总结文件编码(GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968)电电call经验分电话营电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过CallCall客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。本文总结了恒大、量。本文总结了恒大、龙湖的call客技巧，对比一下你做得怎样C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。Call客前的准备工作1.专业知识的准备(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等)；(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格)；(3)市场状况和竞争楼盘分析；(4)楼书等销售资料的掌握；(5)所售项目的答客问。2.工作状态的准备(1)工作状态保持热情友善、充满激情；(2)坐姿挺直避免声音受压抑；(3)口里没有障碍物如口香糖，烟，糖果等；(4)声音保持平和、自然、亲切的语调(5)尽力保持电话铃响三声之内拿起话筒。(6)保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX(项目名称)，我是XXX，有什么可以帮到您”。Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”(太冗长，没有重点，没有吸引力)(1)较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。(突出重点，引起关注)(2)以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；(3)尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；(4)首句基本控制在10字左右，一句话即可； (5)后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传(1)关于价格问题关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。应对说辞：高层首次开盘，肯定是最优惠的！…像我们这种超高赠送的高层，带超大中庭，景观又好，位置又好，您一定要到现场来看看才更直观！但是您没看到产品之前，光说价格您可能没办法了解性价比嘛!... (2)释放优惠消息使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……质的房源，而且我们的优惠是叠加的，您越早办理越能享受到更多的优客口径模板针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。电话接听技巧1.电话倾听技巧(1)充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；(2)不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；(3)不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；(4)边听边做记录；(5)留心话外音；(6)以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。2.答的技巧(1)根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；(2)回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的； (3)如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。3.问的技巧(1)多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；(2)抓住时机进行反问； (3)有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何”“您购房最主要考虑哪些因素”等等； (4)主动发问，引导客户的思路； (5)显示出你对客户所陈述的观点感兴趣； (6)以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；(5)只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。注意和客户闲聊来获取我们想要的客户信息，并且通过这些信息来获取如：1、孩子问题，因为需求(小孩上学)，所以换房子；2、居住问应对说辞：您现在住的小区物业怎样周边环境怎么样周边配套…然后说我们项目的优势(赠送率，户型动静分离，大中庭，位置)call客中常见问题处理方式1.说有时间来看，但就是不来建议处理方法：(1)听电话时你是否做到位客户是否真的了解楼盘情况你是否与客户约定了一个具体时间(2)客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐；(3)制造紧迫感，吸引客户。应对说辞：其实过来时间非常短，买房子需要长时间的去了解户型、位房子，如果您开盘再来，您连产品信息都不知道，都没怎么了解，怎么购买呢而且现在市场这么好，开盘可能房子都卖光了！2.还没考虑清楚建议处理方法：协助客户找出异议，帮助解决顾虑。应对说辞：主要在考虑什么问题啊，户型价格配套3.出差了、在开会或睡觉建议处理方法：(1)跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。(2)改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，帮其解决问题。4.推说工作忙，没时间，不肯给一个明确的答复建议处理方法：要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，