竞争优势系列课程（二）英美烟草（推荐DOC87）

/竞争优势系列课程(二）竞争优势系列课程(二）目标你的单元课程：“TradeMａrｋeting中的角色”可以协助你对成就我们公司的目标有所贡献,藉著培养你:了解你的角色的目的；ﻫ了解并珍视你在TraｄeMarketｉnｇ功能中角色；

了解你在成就TｒadeＭaｒkeｔing目标中责任;及

了解并珍视你透过我们的TradeMarkｅtｉng功能,对我们公司的市场所做的角色贡献。后续行动计划书本单元课程内的材料可能激发你思考:在目前正在工作岗位上做些什么事?你可以采取什么措施改进你的绩效？

在你研读本单元课程的时候，可一边利用本页记下你想到的，回到工作岗位要注意的要点，以免上完课就忘了。我需要采取后续行动的想法与交涉谁能协助我采取后续行动的重要日期采到行动时打勾你在TraｄeMａrketiｎｇ中的角色1、什么样的角色？往我们的TradeＭarketing方向迈进时，一个重要的部分就是你在工作岗位上每天所做的事情.我们所期望于你的，是你能在这角色由组成的相关知识、技能、态度的支援下，有效地做了你的工作。投影片你不可低估在TrａｄeMａrｋetinｇ过程中所扮演的角色。我们每一个人都有机会为我们公司的成长程成功奠下基础,藉著与客户建立互惠互得关系，藉著向消费者源源不断地供货.习题：你和你的主管为何要对你的角色所组成的活动,以及支援这些活动的知识、技能、态度有一共同的了解？这一点为何重要?

你让为每一位ＴradeMaｒketiｎg代表都以同样的角度来看待他们的角色重要吗？ﻫﻫ重视你的角色贡献这一点为什么那么重要？你在TradeMａrketiｎg中的角色2、什么是TradeMarketing？本单元课程要探讨的是你在TｒａｄeMａrkｅtinｇ功能中所扮演的角色。但目前我们要暂停一下，回想一下TradeＭａrketinｇ这一名词的意义.投影片问题研究:你如何定义？

什么是基本服务？ﻫ

什么是加值服务？

３、你的TrａdeMarketing角色为何?你所扮演的角色对协助我们公司成就其ＴradeMａｒketing目标非常重要。在你的TrａdeMａrkeｔiｎｇ角色里，你必须成就以下的品牌目标：取得市场积极支援；提供市场在ＴrａdｅMaｒｋｅtｉng方面全方位的优越支援；提供市场切合每一通路与零售点型态的需求的中肯建议与支援；强化从零售点到消费者之间的“销出”过程的支援。投影片问题研究：除了以上这些目标外，是不是还有一些角色需求ﻫ

构成品牌目标的是什么?ﻫ

构成优越支援的是什么？

ﻫ你能提供市场什么样切合通路的支援与建议?TradｅMarketinｇ区域代表的责任什么是你最重要的责任？身为一位TrａdｅMarkｅｔing代表，负责的是一个区域内的生意。这一区域是透过通路所涵盖的范围及拜访频率标准所界定出来的。你的责任包括有下面这六个功能。规划铺货商品陈列沟通与市场关系行政管理人员管理，如临时雇员的管理投影片身为一位ＴraｄeMａｒketing代表，除了要负责以上的功能之外，你还要负责我们公司的TｒaｄｅMarketing目标。就是根据以上的责任，你也必须负责成就前述的品牌目标。功能：规划设计并执行一区域计划，以成就区域TradeＭarｋetinｇ目标。这些计划必须配合公司的品牌策略、通路及客户目标，在该区域做最有生产力的销售、促销及商品陈列。投影片问题研究：为何此一责任与TｒadeMaｒketing功能有关,并且十分重要?习题：列举有效规划你的行动所需的技能及知识.TradｅMarkｅｔing区域代表的责任问题研究：你能以何种方式改进我们公司的TｒａdeMaｒkｅｔiｎg策略?习题:你目前所担负的责任或所做的事里头有好些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。功能：铺货责任:确保铺货目标的达成,藉著：加强你对各市场通路、零售点形态所定的铺货目标下的产品的方便取用性、品质、成本效益。投影片习题：要有效成就铺货目标所需的技能与知识为何？举出来。问题研究：我们公司能以何种方式利用铺货改进我们公司TraｄeMarｋetｉｎg策略的有效性？习题：你目前所担负的责任或所帮的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。功能：商品陈列责任：取得目标客户对公司认可的商品陈列计划的积极支持，并确保其遵守此计划所提供的条件。找出一良好的店员人商品陈列方式，透过此方式做好购买点的展示、陈列物的供应，以提高零售点的销售表现，进一步改进我们品牌的形象.投影片TｒadeMarkｅting区域代表的责任习题：列举有效的产品商品陈列所需的技能与知识。问题研究:我们公司能以何种方式利用产品陈列改进我们公司TradeMａrｋeｔing策略的有效性？

创意在产品陈列中为何重要?习题：你目前所担负的责任或所做的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来.功能:沟通与市场关系责任：鼓励客户及消费者购买我们的产品及加强对品牌的忠诚度；同时加强对我们市场环境的了解.投影片习题：列举你主为建立有效沟通及加强市场所需的技能与知识.ﻫ你可以想出那些方法来建立有效的沟通及加强市场关系,以改进我们公

司TradｅMａrkｅting策略的有效性?将之列举出来。ﻫ问题研究：了解你客户的生意为什么重要？ﻫ习题:你目前所担负的责任或所做的事里头有那项目与以上所提的责任吻合的，列举出来.TrａdeMarketing区域代表的责任功能；行政管理责任：以最经济、安全、有效率的方式管理所有的花费、材料、设备。准确、合时地做好记录与报告。遵守组织的安全守则。投影片习题：列举你认为能有效执行行政工作所需的技能与知识.问题研究：你可以以那些方法来改进我们的行政管理，进而改进我们公司TradｅMarｋｅting策略的有效性?

行政管理对你及我们的公司为什么重要？ﻫ习题：你目前所担负的责任或所做的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来.功能；人员管理责任：召募、训练、监督、激励临时雇员及／或商品陈列人员,以支援TradｅMarｋetiｎg的组织活动.投影片习题：列举你认为有效管理人员所需的技能与知识。TradeMaｒketing区域代表的责任问题研究:你有没有什么方法对人员做更好的监督,以改进我们TradeMaｒkｅｔing策略的有效性?习题:你目前所担负的责任或气做的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的,列举出来。衡量个人表现1、为什么需要衡量个人表现？检讨表现是衡量你,TradeMａｒkeｔing代表，有没有达到既定目标的一个重要方法。投影片问题研究：开绩效检讨会议为什么那么重要？2、绩效检讨如何将你与你的主管紧密连系起来?绩效检讨会议是你与你的主管间的一个重要连系，可以让你两个人以双向的方式互动。问题可以得到讨论,新的目标可以设定,混淆的地方可以得到澄清。问题研究：绩效检察院讨为何是你与你的主管间的一个重要连系?正式的绩效评估会议会每六个月举行一次。同样的，也会举行不正式的绩效评估会议。要有用、合理，绩效目标必须定按照SMＡAＲT的方式订定。SMAＡRＴ代表：SPＥCIＦIC（明确）MEＡＳＵRＡＢLＥ（可测量）ＡCHIEVＡBLE（可达到）ＡGREED(相互同意）ＲEALISTＩC(实际可行)TIＭEBOUND（有时间期限)投影片测量个人表现问题研究:为什么绩效目标要：明确可测量可达到相互同意实际可行有时间期限？在职训练：把你目前的绩效目标找出来。针对每一目标，判断该目标是否够明确、可测量、可达到、相互同意、实际可行、有时间期限.与你的主管检讨你的判断，并厘清任何不确定的地方。复习恭喜你！你已经上完了“你在TrａdeMarkｅting中的角色"这一单元课程。现在请花点时间复习一下为了培养你的TrａdeＭarｋｅting能力而设计的单元课程目标：了解你的角色的目的；了解及重视你在TradeＭarｋeting功能中的角色；了解你在成就ＴradeMaｒketing目标中的角色；及了解并重视你透过我们的ＴｒaｄeMａｒketｉng功能,对我们公司的市场所做的角色贡献。回想一下在这一课里你学到了什么东西,以及怎样将这些东西应用在你的工作上，这对你非常重要。另外,在本单元课里你学到了什么东西，以及怎样将这些东西应用在你的工作上,这对你非常重要。另外，在本单元课程开始的时候，你已经收到了一张“行动计划书"，而且你那时候就已经在上面记了一些你需要对之采取后续行动的观念与问题。现在再花点时间把你的行动计划书写完。谢谢。区域管理摘要良好的区域管理对培养坚强的生意伙伴关系有很大的贡献,此外，对资源的有效管理也有很大的作用。你也要了解你的区域，区别零售点的类型，了解你在管理资源上责任,这几点对你非常重要的.你TｒａｄｅMａｒｋｅting代表，便是我们公司派在你那一区域客户大使。目标你的单元课程：区域管理可以协助你对成就我们公司的目标有所贡献，藉著培养你：了解“规划"在ＴrａdeMarkeｔing功能中的角色：了解决定你区域的大小及性质的因素;及了解及重视区域管理的七个步骤。后续行动计划书本单元课程内的材料可以激发你思考：在目前正在工作岗位上做些什么事？你可以采取什么措施改进你绩效?在你研读本单元课程的时候,可一边利用本页记下你想到的,回到工作岗位注意要点，以免上完课就忘了。我需要采取后续行动的想法与交涉谁能协助我采取后续行动的重要日期采取行动时打勾规画所扮演的角色1、何谓规划?所谓规划，即是决定你想要完成什么（结果或成果）以及怎么完成它（用最有效及有效率的方法）的一个过程。结果之能否成功,大部分有赖规划。投影片规划是你有效及有效率地扮好ＴｒaｄｅMａｒｋeting代表所必备的技能.问题研究:在规划的时候你会思考那些事情？规划牵涉到下列步骤;设定目标：确定资源；及拟定策略投影片规划所扮演的角色２、规划有那几个主要类型？规划可以是短程的或长程的。规划也可以是策略性的或作业性的。策略性的目标是在建立我们公司想要成就的长程结果（三至五年）投影片策略性计划必须散布到公司的各个功能部分，在那儿由各个组织转化为作业性的计划。作业性的计划较以短期著眼,提供的是我们组织如何达成策略性计划的每日的细节问题。问题研究：你认为策略性计划与作业性计划还有什么不同?

长程和短程计划所指的“时间"长短为何？

你的区域计划是必于长程计划还是短程计划?

在你的区域里谁负责将我们公司的策略性计划转化为作业性计划?习题:列出长程和短程计划的不同.规划所扮演的角色３、规划对TｒadeMarkeｔing代表为何重要？越迫切需要获致成功的结果，或有越大的财务资源投入，就越需要规划。这些规划是达成我们公司的目标的方法，这些公司目标依次都会成为我们的ＴｒaｄeＭaｒkeｔｉng目标。透过这样层层的规划,你身为TrａdｅMarketing代表都在做些什么，以及如何做,会对我们公司TradeMａｒketｉng计划的成功有很大的影响。投影片问题研究:我们公司ＴradｅMarkｅtiｎｇ计划的组成元素为何?

对你身为ＴradeＭarketｉｎg代表的角色来说,这个ＴrａdeＭarketing计划对你最重要的是那几部分？在职训练:仔细想想你上个礼拜的TraｄｅMarketing活动。你可以找出有那些障碍影响了你的规划的有效性吗？与你的主管讨论,你要怎样克服这障碍.你和你的目标1、何谓目标？在实行你的计划之前,你必须要先设定一清楚的目标.一个目标是一个意图的陈述。它是当此意图完成后,你的工作看起来会是什么子的详细描述生个目标有一定的特性.Ｓ、（明确）Ｍ、（可测量）A、(相互同意)A、（可达成）R、（实际可行）T、（有时期限)投影片确立目标以后，你必须找出策略去成就每一个目标。要成就一个目标,你也许可以从好几个策略中挑一个，但要点是挑一个能以最有效的方式达到目标的那一个.此外，也可能在没的领域会有好几个不同的目标出现，如与客户一起工作的时候,在销售、商品陈列、促销、管理等领域.目标非常重要，因为它是稀量你的表现的基础。不管是短程目标还是长程目标,都一样重要.问题研究:为什么S、A、Ａ、R、T当中的每一条对你设定目标来说都非常重要？ﻫﻫ设定拜访目标进你必须考虑到那些问题？

ﻫ你何时要开始规划一销售拜访？习题:列举在铺货、商品陈列、促销、行政管理等方面你可以设定的目标。你和你的目标在职训练：换出你现在正在努力的一个目标.从SMAART的角度去分析这目标。与你的主管讨论你因此而得到的资料。习题：现在是早上八点。昨晚你睡得很晚，你现在还是很累。你现在正往第一个销售拜访的途中,但是你对接下来的第二个销售拜访一点概念也没有，连要拜访谁都不知道.２、什么是规划周期？所谓规划周期就是在规划时你所经过的一连串活动.规划周期有三个主要的阶段：规划评估实行这些阶段构成了一个周期。从评估阶段所得的资料形成进一步规划的基础.投影片３、什么是实施计划？一个实施计划会将一个特定目标的解决方案打散成一步一步的行动。一个计划会列出谁、何时、在那里、做什么。投影片身为你的区域的主管,你必须集中你的知识、技能、资源，以便能在正确的时间架构下运用这些东西,以成就你的计划,对公司的目标做出贡献。你和你的目标问题研究:准备拜访新客户实施计划的时候，你需要考虑什么？ﻫﻫ4、评估有何重要性？一旦完成了工作，你就必须根据你原来的目标评估你的结果。评估时你必须检查:促成你成达目标的因素:或假如没有达成目标的话，原因为何，以及你疳来要怎样改进以达成类似目标。评估是未来行动的起跑点.问题研究：ﻫ没有评估动作的话，会发生什么事？你和你的区域你已经看到,你的规划和计划的实施与我们公司整体计划的关系了。你并不会单独工作-—你工作的有铲性会也会影响他人的工作。组织指定你管理一个区域的时候，它就交给了你的一个重责大任。我们公司在生产、品牌、ＴradeMarketｉnｇ等部门所做的努力从此全要靠你有效的做好你的工作了。只有你完全有效地做好你的工作我们公司才能达到目标。这意味说,你是构区域的“总经理"。你身为TｒadeＭaｒketｉng代表的功能要能运作成功，你必须了解影响你的客户的生意的所有趋势和因素:客户的生意就是客户所在的市场，也就是你的区域.问题研究：1、“你的区域"是什么意思？2、熟悉你的区域为什么重要?

３、你如何运用你对你区域的知识建立你的生意伙伴关系?４、可能会影响你客户的生意的趋势有那些?你和你的区域1、什么是区域管理区域管理是一个你能协助我们公司成就其整体目标的工具。所谓“区域”即是你在其内作业并负责的一个客户基础群.所谓“管理”即是你为成就既定的目标所采取的确保工作绩效的活动。问题研究：从以上所提供的两个资料，你认为区域管理意义为何?

ﻫ你在区域管理里面的责任是什么?ﻫ

在你的区或里，你会采取什么活动以达成你的即定目标及我们公司的目标？2、决定区域的因素为何？许多相互作用的因素可以决定你的区域的大小及性质。这些因素有：客户及消费者；地理环境；竞争对手的活动；利益团体；及一般经济状况。投影片问题研究:这些因素里面，你认为那一个因素对决定你的区域最重要？你和你的区域问题研究：在决定你的区域的时候,你认为还该考虑什么因素？客户与消费者不同类型的客户与消费者会影响区域的管理。虽然这不会是唯一的影响，但在决定区域时,客户与消费者却有最直接的影响.问题研究：客户的购买力会如何影响你的区域?

ﻫ消费者的购买力会如可影响你的区域?ﻫ

为何客户购买习惯会影响你的区域？ﻫﻫ为何消费者的购买习惯会影响你的区域？ﻫ

为什么季节的差异和节庆假日会影响你的区域？

ﻫ人口密度对决定你的区域有没有影响？

ﻫ密切注意影响你的区域的人口统计资料为什么有用?你和你的区域地理地理可以决定你的区域的大小和形状。零售点之间距离在决定一区域的时候也是一定要考虑的一个因素。这一距离可以以公里也可以以时间来测量.问题研究：路况及结构(通常指维持一国或一地或一组织营运所必须的系统或结构)的类型如何影响你的区域？在职训练拿出你那一区的地图,仔细研究其物征。这一地区为何界定成你的区域?什么样的特征如河流、高山、道路系统决定了你的区域的形状和大小?竞争对手的活动我们的竞争对手会企图支配(统治）市场。如果说你要达成公司的使命,使公司成为BeｎchmarkSｕｐplier，你就必须注意我们竞争对手的活动，也要注意，不能把他们看做是另外一个烟商,要视他们为一“快速流通消费商品”公司。问题研究:你为什么需要注意竞争对手的活动？习题：列举出可能影响你的区域的竞争对手的策略性活动。你和你的区域在职训练:思考一下你的竞争对手及其管理区域的方式。你的竞争对手的区域在形状、大小及客户组成上与你的区域一样吗?假如你的竞争对手管理区域的方式与你的不同，这不同有什么意义?你管理你区域的方式可以给你竞争对手所无的竞争优势吗?与你的主管讨论，照抄你的竞争对手的客户及地理区域管理方或有没有好处。利益团体社会内各个不同团体对烟草产品会有很悬殊的看法和利益观。这类团体的看法和活动会影响你的区域。问题研究：反烟团体会如何影响你的区域？

ﻫ法律上的因素会如何影响你的区域？

ﻫ支持香烟的团体会如何影响你的区域？ﻫﻫ还有什么其他团体会影响你的区域?你和你的区域在职训练：搜集你那一区域里所有对我们的烟草产品有积极兴趣的团体的资料。

ﻫ这些利益团体对你的区域管理有什么影响？

ﻫ与你的主管讨论这些团体，并找出与这些团体积极合作的方法》

思考你所负责的区域。

在未来,在你所管理的区域，有什么困至少会促使其改变?ﻫﻫ与你的主管讨论这些事,并就你的区域对我们公司在地区的、全国的、国际上的目标有何贡献取得一清楚的了解.问题讨论:采行区域管理的方式有何优点？ﻫ一般的经济情况任何会影响某一地区一般经济情况的因素都会对你的区域有所影响。比如说,工商业的发达会产生更多的零售点。习题:有没有其他可能会影响你的区域的经济情况?举出实例。问题研究:新路开辟会如何影响你的区域？

习题:列举并讨论其他可能影响你的区域的因素。你和你的区域专业为何重要?

你在你的区域里的工作方式及取得的成果，会直接反映出你的专业程度。身为专业的TrａdeMarketiｎｇ代表，你必须以一种能成就就我们公司的TradeMaｒketiｎg计划的方式来管理你的区域.问题研究：你在你区域的市场占有率如何能反映你的专业度?

ﻫ为什么你在所辖的区域内高水准的商品陈列会让人让为你非常专业？ﻫﻫ为什么客户对你的支援的评语可以反映出你的专业水准？习题：假想你要去度假两昨期.你不在的时候，你的一位同事会暂代你的区域.这位同事从来就没有在你这一区工作过.今天下午你就要向他简报你的区域。准备一张清单，详细说明你是怎么管理你的区域的。这张清单已涵盖所有管理你的区域所要注意的要点了吗？管理你的区域1、区域行动计划书组成要素为何?光是了解你的区域还不够.身为TradｅMarｋｅtinｇ代表，你还必须要了解你的客户、他们的生意需求希望和动机.有了这些资讯以后，你便可以达成公司目标并同时培养坚强的客户关系。为有效管理你的区域,准备你的区域行动计划书时有七个基本步骤：分析你的客户依客户别界定你的目标分配区域时间规划你的销售拜访排定销售拜访的行程规划路线评估你的计划投影片问题研究:为什么你要先了解公司的目标才能准备你的区域行动计划书?ﻫ

为什么有必要规划你的区域管理？ﻫﻫ规划周期如何影响你的区域行动计划书？习题：描述一下,你要如何以公司的目标为基础准备你的区域行动计划书.管理你的区域问题研究：你的区域行动计划书里会有那些目标？在职训练：取得一份你公司的目标.你如何将公司目标结合进你的区域行动计划书里？你能为你负责的区域设定什么样的目标，以对公司的目标及“TradeMａrｋeting计划”有所贡献？与你的主管讨论你的区域计划。分析你的客户分析你的客户第一步是将他们分类。让这个分类随时保持最新状态是你的责任。有了分类以后也要考虑个别客户在某一分类里差异性。问题研究：就算性于同一类（同样的零售点,同样的量）,客户之间还是会有什么样不同的特性?ﻫ

为什么有必要去考虑这些不同？在职训练:将你区域里同样分类的客户列成一条清单这些客户之间有何异同?将这份清单拿去与你的主管讨论，这些客户之间的个别是差异会怎样影响你的区域管理。管理你的区域习题：你区域里有两位客户被分为同一类。两者都是高品质的HORＥCA零售点，都有一样的销货率。X客户的主要消费对象是来此悠闲地吃晚餐老年消费者。Ｘ客户的消费者大部分都是穿昂贵的衣服，在吃饭的时候餐厅还会播放古典音乐。Y客户的主要消费对象是与朋友一起来此吃午餐的年轻上班族。Ｙ客户的消费者大部分都身穿悠闲的服装，在吃饭的时候餐厅都会播放吵闹的摇滚乐。解释一下，在产品、促销、商品展示上你会怎样去对待这两个零售点。依客户设客你的目标为能有效完成你的区域计划，依客户来准备你的目标秀重要。在重要客户身上这一点尤其重要。依据你的经验及你对销售拜访分类，你可以将总体目标依客户分类，然后再决定每一位客户应分配多少时间以达到这些目标.在设定你的目标时，你需要考虑你的通路的“特殊需要”。这我们会在“通路涵盖范围”单元课程的时候再来讨论这一问题。习题:下个月在你那一区域的热闹地段会新开张一家有卖香烟的店。为这家新客户定一些符合SMAAＲT原则的目标.问题研究：依客户定你的目标为何重要？

依客户设定目标的时候，你还需要考虑什么?管理你的区域分配区域时间时间是非常重要的资源。你不能去买更多的时间.时间失去了就永远失去了。你的时间就是我们公司的金钱。因此，你需要以最有效及有效率的方式去运用你的时间。良好的时间管理是一项技能,而且也是你的区域计划城面的一项主要考虑。问题研究:你的一分钟花公司多少钱？将你这一个月的上班时间换算为分钟，然后再以你的月薪除以这个分钟数，即可得到答案。习题:将你一个月所做的平均销售拜访总数除以你的月薪.每一次拜访的成本多少?还有其他什么因素会增加你的拜访成本？你怎么判断你的拜访符合成本效益?你可以采取什么措施来管理你的时间，以获得最大的区域利益？管理你的区域习题：客户A的销售额是客户B的两倍,而你因此花在客户A身上的时间比较多.解释一下，假如A和Ｂ在增加我们的市场占有率上潜力一样大时,你会怎么办？问题研究：在服务数量较小的零售点时，你要怎样最有效利用你的时间?规划你的销售拜访一旦你分析好你的客户，并已依据客户定好了目标，你就必须想出一个最佳的方法来达成这些目标.问题研究:规划你的销售拜访你需要什么样的资料？

ﻫ那里去取得这些资料？ﻫ

你如何在你的区域行动计划书里运用你的销售拜访卡?你会在“销售拜访步骤：规划与接近”这一单元课程里更仔细地研究销售规划的细节.管理你的区域安排你的拜访行程为确保你能最有效地利用时间,你需要安排你的拜访行程。所谓“安排拜访行程”即是精确决定何时(那一天以及那一天的什么时候)去拜访客户。要准备你的拜访行程，你必须知道客户最适合见你的时间。问题研究：在你能安排出最有效及有效率的销售拜访行程之前，你需要知道什么样的资料？

客户尖峰忙碌时间会如何影响你的销售拜访？ﻫ

规划你的路线规划你的销售拜访路线是区域管理里面很重要的一环。有效的路线植基于两个因素:“行程安排"与“拜访频率”.你会在“市场盖范围"这一单元课程里更仔细地研究拜访频率的细节。你所采取的咱线会决定你能多有效、有效率地服务你的客户.良好的销售拜访路线可以节省你的时间与精力。问题研究：良好的销售拜访路线是什么意思？

“安排行程"与“安排路线”有什么不同？

良好的路线安排有什么优点?ﻫ

决定销售拜访路线的时候,你需要考虑从什么因素?管理你的区域评估你的计划评估一个区域计划即在决定该计划的有效性。一般的泛泛评语，如“好"、“坏”，并不足以提供你关于你的区域管理计划足够的资讯。要造当地评估你的区域计划,你需要先决定你的目标达成率如何。习题：列出一些能代表你的区域计划成功的重要指标。问题研究：你如可来衡量你达成目标了？

你如何评估已和客户建立坚强的伙伴关系的程度ﻫﻫ你如何衡量你的时间管理的效率?

评估你的销售拜访的有效性会有什么好处？管理你的区域个案分析:“真是难过的一天！”你是一位TrａdeMarketing代表.另外一位ＴradeMarketiｎg代表，Chris，则是你的朋友。Ｃhris刚结束与一位主要客户一天的工作,在会议前与你聊天。“真是难过的一天！"似乎一个礼拜七天，一天二十四小时都不够我用。以上一个礼拜的某一天来说吧.我在午餐时间到达零售点,结果他们都忙著准备午餐要卖的三明治。他们告诉我说没有时间跟我谈，要谈也要一个小时后。我候了一下,也许我可以先去拜访下一条街的零售点，尽管我平常都是在快到周末的时候才去拜访这一个零售点的。想到我们上过的什么时间管理,我总不能在这呆站一小时啊！所以我用走的到了下一个零售点。到楣的是，我又跟那一个零售点的老板吵了一架.原来，我想跟这个老板商量,在他们的咖啡机边摆一个展示架.可是这个老板却很生气地跟我说，没有空位了，说什么我们总是往他的店堆货.这位老板说，他只关心利润，才不管展示得漂不漂亮.等到架吵完了,赶回原来的点时,人家三明治已续卖完了，回去午休去了.完了,我必须明天再来了.最难过的是,去那里要骑五十公里的路。你有过这样的日子吗?Chris现在在等你的反应！对Chris你会立刻说什么？做什么？Cｈris说的话里面你觉得他那些地方显示出他管理区域的方式正确或不正确？你会什么、做什么、以协助Chris改善他管理他区域方式?复习恭喜你！你已经上完了区域管理这一单元课程。现在,请花点时间复习一下为了培养你的Chｒiｓ能力而设计的单元课程目标:了解规划在TｒadeMａrｋetiｎｇ功能里所扮演的角色；

了解决定的区域的大小及性质的因素；及ﻫ了解并珍视区域管理的七个步骤。回想一下在这一课里你学到了什么东西,以及怎样将这些东西应用在你的工作上,这对你非常重要.另外,在本单元课程开始的时候,你已经收到了一张“行动计划书”,而且你那时候就已经在上面记了一些你需要对之采取后续行动的观念与问题。现在再花点时间把你的行动计划书写完。谢谢。市场涵盖范围摘要烟草产品可在各个不同的地点购买。本单元课程详述了这些地点的分类以及分类的标准。正确的分类可以使我们公司集中其ＴradｅMaｒketing力量，增加销售额,提高市场占有率。目标你的单元课程:“市场涵盖范围”可以协助你对成就我们公司的目标有所贡献，藉著培养你：了解ＢＡT分类在ＴradeＭarketｉnｇ里所扮演的角色;

了解分类的重要因素；及ﻫ了解你在“市场涵盖范围”里所扮演的角色。后续行动计划书本单元课程内的材料可以激发你思考：在目前正在工作岗位上做些什么事?人可以采取什么措施改进你的绩效？在你研读本单元课程的时候,可一边利用本页记下你想到的，回到工作岗位要注意的要点,以免上完课就忘了。我需要采取后续行动的相法与交涉谁能协助我采取后续行动的重要日期采取行动时打勾BＡT的零售点分类1、为何需要界定“市场涵盖范围”？消费者会为各式各样的理由在各式各样的零售点购买烟草产品。因此，将这些零售点分类对我们公司来说就非常重要了.分类的目的在体认：消费者在一特定型态的零售点采购一定有相同的需要与特性；及在某一类型下的零售点一定有相似的需求及特性。问题研究：消费者会想要去购买烟草产品的零售点有那些？ﻫ

在不同种类零售点购买烟草产品的消费者会有什么不同的特性?ﻫ

你所取得的这类资料对我们的TradeＭａrｋｅtｉng策略有什么意义？我们的整体目标在提高销售及市场占有率.要达成此目标，必须每一通路增进我们产品的方便取用度及展示。而在每一通路正常的涵盖范围应占总烟草量的75—80％。投影片零售点在零售点型态、进货量、决策方式、购物人特征等方面的重要性等到级可以协助你决定你的销售拜访频率.等放宽方面的分析都做好了，有了零售点的分类,你便可以较常去拜访重要的客户。BAT的零售点分类你多久做一次销售拜访，以及我们公司派谁做销售拜访“市场涵盖范围策略”。这策略可以以这样的方式说明：到有鱼的地方去捕鱼及投影片要捕那一类鱼就要用最适合那一类鱼的饵投影片对我们组织来说，市场涵盖范围的优点是我们能依照市场满足消费者需要的需要去运用我们的资源。这里所谓的资源运用意谓更有效地使用人员、商品展示材料、展示及促销活动。问题研究：我们的市场涵盖范围策略还有没有其他优点？ﻫﻫ市场涵盖范围如何协助我们的组织有效运用其资源？

对你扮好ＴrａdeMarketｉnｇ代表的角色,市场涵盖范围有什么优点?我们公司分类客户零售点的重要标准如下：零售点的形态；总烟草销售量；对我们生意的影响;及购物人特征。投影片ＢAT的零售点分类零售点形态我们组织已将不同客户根据其主要生意及购买行为设成不同的通路，以为市场分类。在分类客户时,你必须要判断，客户服务的对象是零售商还是消费者。投影片问题研究：客户服务是零售意零售商还是消费者有什么差别?ﻫ供货体系客户服务的是零售商的话，这位客户就形成供货体系的一部分.供货体系的组成者是：代理商；批发商(中盘商)/大型收现批发商；及零售商。投影片经销商供应批发商及零售商.对某通路或地区(如国家、区域、城市、部分城市等）有专卖权.批发商／大型收现批发商分销给较小型的批发商,零售商等。会与其他批发商竞争。对市场或通路并没有独占权，也卖其他家的产品。大型收现批发商则是零售商于此购买香烟产品再转卖给消费者的一种零售点.通常零售商都要以现金付款。大型收现批发商其实也是一种中盘商,只是他们并不送货,而且还卖很多其他产品。零售商零售商是供货体系中直接面对消费者的一个点。BAT的零售点分类习题:列举你负责的区域里以上三种中间商的实例。描述他们作业上的不同.市场通路我们组织将零售客户分类为四个标准市场通路。这四个标准市场通路是：食品杂货业。便利商店业。餐饮业。免税商店。投影片而每一通路的消费者购买习惯都不同。食品杂货业销售生意大部分都来自杂货产品，如一般食品及各类家庭用品等。杂货店业的消费者通常：想要在一处地方采购所有日常补给品；通常会事先规划购买的项目;及为自己买之外也为他人购买(如为家庭内的其他成员）。便利商店业便利商店通常都比食品杂货店小，营业时间比较长，所售商品以立即可消耗的为主。便利商店业的消费者通常：为了方便的原因而来此购买，如容易取得。价格并不太重要；通常是为了满足立即的需要，冲动下购买的;及通常是为自己而购买.ＢＡT的零售点分类餐饮业所有销售烟草产品的旅馆、餐厅及用食场所等。(家外面使用为主）。餐饮业的特色在：皆有提供住宿、食物、娱乐等服务；通常即在现场消费饮料、食物免税店所有税产品的零售点。免税商店通常:提供出境或入境一国的旅客限量的免税产品在有些地方,一些特殊职业的人也有这权利,如武装警卫、外交人员等.问题研究:了解消费者的不同购买习惯为什么重要？BＡT的零售点分类要分类客户的时候，首先你要把客户摆在适当的通路里，然后再来决定这个客户零售点的形态。不是所有的市场环境都会有以上所讨论的所有零售点型态，但你也不能再创造一新的形态.我们的客户一定按照以上所述的形态分类。投影片每一通路里的客户都有其不同的经营形态.不同处在于：零售点或主要客户；及主要生意的性质（如烟草贩售者、加油站、杂货店等）。投影片杂货通路下不同类型态的零售点：超大型购物中心；超级市场;折扣商店；杂货商店；百货公司;及一般商店。投影片超大型购买物中心重要的货品除了杂货以外还包括非食物类的货品（如衣物、家用品);自助式;销售场地2,500平方公尺以上;十个以上的结账柜台;价格低廉；及一般名称。BＡT的零售点分类超级市场重要货品有“乾杂货”（烟草、药品、茶、咖啡乾果等）蔬菜水果等;自助式;五个以上的结账柜台；销售场地2，50０平方公尺以下；及品牌种类繁多。折扣商店主要货品是“干杂货”，如罐头食品、盐、糖、面粉等；选择性少;每一产品领域只有一两种品牌;营业重点在尽可能地便宜:店面装饰只是功能性的，非为美观目的；销售面积在３000平方公尺到２，５00平方公尺；及消费者特征在“大众化”杂货商训主要货品在“干杂货”及和鲜食品；销售面积在15，0０平方公尺以下;结账柜台五个以下；只有柜台有提供服务；及消费者特征向“在众化",服务四邻百货公司主要货品是消费者商品，如衣物、化妆品、电器用品等;不同部门卖不同产品；及要有烟草销售的话，通常透过烟草公司自己的摊位/人员来销售。BＡＴ的零售点分类一般商店货品种类多，如食、家庭用品、五金、电气用品等;比面货公司小,因此产品并没有将同类产品集中;及一般销售面积小于３０0平方公尺。零售点是如何管理的,如其组织结构与管理结构如何,主要是视其是否为“有组织的"“独立的”而定.一个有组织的零售点，比如说，一个有组织的超级市场或超大型购物中心,会有他们独特的企业身份，而且会有两个以上的相似的零售点。他们通常是集中管理的，如仓储、采购等。一个独立的零售点，从另一方面来看，通常是家庭式的,或个人独资经营的.他跟客户的关系通常是非常个人化的.习题：列举在你区域的杂货店通路里，客户属于不同型态的零售点的实例。便利商店的通路的不同形态的零售点；加油站；二十四小时营业的便利商店贩售小亭及摊贩；药房;烟草专卖店；及其他各式各样因便利而存在的零售点。投影片步骤７:消费者接触一条重要的原则是，不要按近儿童或孕妇，就算你看到他买烟草产品。问题研究:与消费谈话的头几秒钟有什么重要的？ﻫﻫ你为什么需要制造一有利于你的注意力?

ﻫ接近孕妇或儿童会产生什么问题？2、与我们的消费者谈话为什么重要?肯定消费者的选择很重要，尤其是在市场上有很多各色各样的品牌的时候.只有在消费者觉得自己很重要的进修才会产生品牌忠诚这回事，所以,你要向他们证明，他们的意见很重要.当你看到消费者购买我们产品的时候，依照前面所讲的步骤先取得有利于你的注意，然后再问他们；抽我们牌子的烟多久了；假如先前是抽其他牌子的烟，是什么牌子,为何换抽我们的烟；及对我们的牌子满意吗？假如法令允许,奖励他们明智的选择,比如说，送个小赠品，如火柴、汽车贴纸、打火机等。问题研究：你能从我们的消费者那里得到什么资讯?习题:你正要离店的时候,你看到一位年轻成年人购买我们的品牌。讨论一下在主情况下你会怎么做。BAT的零售点分类其他各式各样的便利零售点各式兼卖香烟产品的专门食品服务业,如面包店、精致食品外带店、一般食物外带店；及座落在交通流量大的地区.习题：列举在你区域的便利通路里，客户属于不同型态的零售点的实例。描述他们不同的经营型态。餐饮业通路的不同型态的零售点;饮酒的场所；餐厅；旅馆；迪士可舞厅及夜总会；福利社；及休闲场所。投影片饮酒场所专门饮酒或可在现场饮酒的场所，如酒馆、咖啡厅、茶馆、酒吧等；空间有限；或站或坐；及老板/经理也许还乐意供应商透过商品展示促销产品。BＡＴ的零售点分类餐厅-主要营业内容是准备当场吃的食物。旅馆-主要提供的是过夜的住宿服务；及—零售点若是由旅馆方面经营，则归类为旅馆零售点。若是由第三者经营,则划在其他的零售点形态下，如销售小亭、摊贩、咖啡厅等。迪士可舞厅及夜总会—在晚上营业,主要的服务项目是音乐及跳舞；—销售饮料及烟草；—通常要收入场费；及—高级品牌及高价位。福利社-主要服务项目是提供现场消费的食物；及-一般座落于大工厂、大办公室、教育机构如大学等.休闲场所—提供各种服务；及-各种行动／休闲活动.习题列举在你区域的餐饮业通路里，客户属于不同形态的零售点实例。描述他们不同的经营形态。BAT的零售点分类免税商店通路的不同形态的零售点;飞机/火车上。机场免税商店。市中心免税商店。边境免税商店。船上。军队(陆军、海军、外交人员）.船上商店/海上钻油平台货船投影片习题列举在你的市场环境里的免税商店零售点类型。总烟草销售量每年所卖的烟草产品总量（包括各厂商的产品）即为依量而分的零售点分类。量的度量单位是“每年千支"。一公斤等于一千支。因此，零售点可依量分为下列等级。投影片Class1是25,000以上Class27,5０1—2５,000Class32，001—７，５00Class4501—２,000Ｃlass520１-５0０Class6101—200Class7少于100投影片问题研究：知道零售点的烟草销量对我们的市场涵盖范围有什么好处？BAT的零售点点分类问题研究：将零售点依其所售各厂牌的烟草产品总量来分类对我公司来谱什么重要？影响我们生意成长的机会零售点可依其主管对零售点所拥有的决策权利而分类.这权利会影响到我们的生意机会:投影片ClassＡ在该店层次我们即对铺货、陈列及价位有增进的机会。在这机会庇护下，你可以影响所有重要的销售因素，只因为店主管有权决定各独立零售点的一切大小事务。ClasｓB我们公司或者只能对铺货,或者价格，或者商品展示有店面层次的影响力。在这情况下,你只能对一两样重要销售因素有影响力。比如说，该零售点的上层决策当局只开放一些权力给店主。ClaｓsB我们公司只能影响订货(也就是说,库存管理).所有重要决策都是由总公司决定的.你只能影响零售点的库存水准.问题研究：依对我们的烟草产品的潜在生意机会及影响来分类零售点为何很重要？消费群特征物定的消费者人口组成与消费群流动模式也会影响我们的拜访频率。投影片BAT的零售点分类如查产品对消费者的接触率很高，而且人品结构特征也与我们的目标消费者相同,这个零售点便可界定为“高品质零售点”.在高品质零售点里，产品的咱类范围必须符合消费者特征(比如说，50％的高价位香烟，７5％的美国口味香烟）。消费者特征只是平平，并没有什么特色的,我们可将之归纳为“一般零售点"。零售点形象特征在餐饮业通路里,你也许会想要进一步将之分类为“豪华”与“大众”两个等级，视其形象特征而定.所谓豪华零售点即是那些投资大笔金钱在装潢及家具的零售点。这种零售点一般都有一高级的市场形象，而其供应商也会供应最上选的产品及展示材料给他.不仅如此，通常供应商还要配合其装潢及顾客,提供定做的展示材料。所谓大众零售点即是那些只注重功能性装潢,向大众市场诉求的零售点。这些零售点一般都有太挑剔供应商所提供的商品展示材料.习题:检视一下你的客户拜访卡.讨论一下你可以怎样用这些卡片来配合你的零售点分类。ﻫ利用以下提供的资料,决定该零售点的分类（如Ａ2,独立杂货训,高品质）ﻫﻫ零售点1：ﻫ你则与主管开过会，得知在你那一区新开张了一个零售点。这一零售点属于一个全国性连锁店的一个点，提供一系列范围很广的消费者商品。这个零售点的经理可以做商品展示方面的决策,但有关于价格及铺货方面的决策则要由总公司来决定.这个零售点打算每年销售7,3０0,0０0支香烟，4０0公司的烟草，产品与消费者的接触率经评估非常高。

零售点2：ﻫ你目前正在拜访一个新的零售点,这个点卖的产品种类非常多，每天早上十点开门。这家店的店主拿了几种品牌去增加他的产品种类。你也答应了他,在头一个月，我们会给他非常低的价格.这个老板也很高兴地接受我们送它的一个印有我们品牌的挂钟.由于这个点不中交通繁忙的地区，所以每年的预期香烟销售量是350，0００支，烟草80公斤。ﻫ零售店3：

你拜访一个夜总会，这家夜总会的主要消费对象是年轻人。每年预期的销售额是700,000支。这个店的主管即是这家店的店主。

零售点４:ﻫ你拜访一个最近才在你那一区开张的加油站。你不能与这个零售点的主管谈有关于配货、价格、商品展示方面的事情，因为这都是要由总公司决定的.此零售点预计每年香烟销货量是1,８00,０0０支。烟草是３00公斤。在职训练：仔细回想你最近所做的三个不同零售点拜访。将这些零售点分类。与你的主管讨论你的分类,并讨论如何定出这些点的拜访频率。你和你的客户1、谁该拜访零售点？适当的分可以有助于你很快找出，你的ＴraｄeMaｒkeｔｉng努力应该集中在那里，如何调整你的服务以切合我们客户的需要.适当的分类也是有效行程安排的基础.而有效行程安排是根据销售额及行销机会与我们客户建立正常接触关系的唯一方法。由于这分类可以指明市场涵盖范围及频率,因此，在决定你的区域结构及大小上，分类也扮演很重要的有角色。分类是ＴrａdｅMａrｋeting销售拜访的基础。即使是负有TradeＭaｒｋetｉng功能的总经销商也要将零售点分类纳入销售拜访的考虑.问题研究:销售拜访频率与市场涵盖范围如何影响你的区域的大小?分类可以方便我们的组织决定，谁去拜访某一个零售点，多久去一次.这些频率也许会因地区的不同而有些许的出入,但基本上应不能违背基本的原则.投影片决定我们的结构的关键因素是我们的组织和市场的成熟度.销售拜访频率及拜访人员的资深程度必须反映在拜访的重要性和等级上。如你前已经看到的，Ｃ类的零售点并没有讨论配货、价格、商品展示等问题机会，因为这些东西不是他们能决定的。这也就是为什么我们并不需要派受过高度训练的TradｅＭａrketing人员去拜访这些点的原因。派临时雇员去类零售点就可以了.这些临时雇员的工作在管理库存与订单,并负有一些商品展示责任。这一切都要在你的监督与详细的指示下进行。你和你的客户问题研究:在你区域里最重要的主要客户是谁?ﻫ

这些主要客户拥有多少零售点？

你的主要客户与零售点有什么主要特征？在职训练:从你的客户里挑出三个不同的主要客户.从决策的角度（Ａ、Ｂ或C)将这三个不同的主要客户分类.与你的主管讨论，这三位主要客户的不同处，以及需要采取什么样的不同处理方式，以及你因此而有什么样的机会与他们建立生意上关系。3、“主要客户小组"是如何运作的？术业有专攻。我们的生意伙伴是他们那一行里各方面的专家。这包括产品知识、后勤补给、库存管理、财务管理等方面。随著主要客户对我们生意的影响越来越大，因此，我们公司在下主要客户方面的决策时，在每一阶段都要考虑到他们的立场。我们公司因此就成立了能配合这一市场结构的“主要客户小组"。凡是有主要客户的市场通路这些主要客户小组就在里面运作。小组成员的职位必须要与该主要客户的人员职位相区匹配。乙和乙递“主要客户小组”由主要客户经理所领导.主要客户经理可以是你、你的地区经理,你的地方经理等,视这位主要客户的重要性、大小而定。主要客户经理必须要向通路经理报告,以确保每一位客户都能接受到切合通路的支援。主要客户经理决定小组内的好一位成员应该与主要客户里的那一位接头，多久见一次面等。！这一部分我们已经在“主要客户联络网"里解释过了.依据他们的需要和所能提供我们的生意机会,每一位主要客户都有不同的“主要客户网".投影片我们会在“主要客户沟通策略”这一单元课程里更详细的来讨论这个问题。问题研究:主要客户小组对培养生意伙伴关系有什么贡献?ﻫ

熟悉你所隶群的主要客户小组为什么对你很重要？ﻫﻫ为什么在没管理阶层所帮的决策会影响你的工作？

ﻫ从你的经验举出实例。在职训练:再检视一下前面在职练习挑出来的三位主要客户。检视一下这些主要客户之间有何不同。指出谁负责拜访你的主要客户的那一阶层，以及这对你的工作有什么帮助.与你的主管讨论你的发现与意见。复习恭喜你!你已经上完了“市场涵盖范围”这一单元课程.现在请花点时间复习一下为了培养你的TradeMａrkeｔiｎｇ能力而设计的单元课程目标：了解BAT分类在TrａdeMａrｋetiｎｇ里所扮演的角色；了解分类的重要组成部分；及了解你在市场涵盖范围里所扮演的角色。回想一下在这一课里你学到了什么东西,以及怎样将这些东西应用在你的工作上,这对你非常重要。另外,在本单元课程开始的时候,你已经收到了一张“行动计划书”，而且你那时候就已经在上面记了一些你需要对之采取后续行动的观念与问题。现在再花点时间把你的行动计划书写完。谢谢。销售拜访步骤准备与接近摘要拜访我们公司的客户是你身为TrａdeMarkｅting代表里最重要的一项工作。本单元课程是提供了九个步骤的销售拜访大纲。接著，在本单元课程里，我们很详细地讨论了规划与接近.目标你的单元课程:“销售拜访步骤：准备与接近"可以协助你对成就我们公司的目标有所贡献，藉著培养你:了解并重视销售拜访步骤为TｒadeＭaｒkeｔｉng功能里的重要工具；重视销售拜访步骤为完成TrａdeMaｒketing功能的最重要工具;了解各个不同的步骤对培养生意伙伴关系的贡献;了解准备销售拜访的各个重要部分;了解并珍视零售点外部与内部观察的重要性；及了解第一印象的重要。后续行动计划书本单元课程内的材料可以激发你思考：在目前正在工作岗位上做些什么事?你可以采取什么措施改进你的绩效？ﻫ在你研读本单元课程的时候，可一边利用本页记下你想到的，回到工作岗位要注意的要点，以免上完课就忘了.我需要采取后续行动的想法与交涉谁能协助我采取后续行动的重要日期采取行动时打勾销售拜访步骤1、何谓销售拜访步骤?为协助你专业地从事你的工作，竞争优势系列课程非常重视你工作中最重要的一个功能：拜访你的客户.问题研究：你认为的销售拜访步骤有那些？在销售拜访的过程中，你必须合理地遵循一些步骤以成就最佳的结果。在这一单元课程及随后的两个单元课程我们会仔细地探讨每一步骤。这些销售拜访步骤是：准备在销售拜访的前一天及拜访之前详读有关该零售点的细节资料.为每一销售拜访设定目标。整合你的资源,以达成这些目标。接近在销售拜访之前，用眼睛搜集并记录有关零售点环境的资讯。观察零售点的外部与内部。以能取得客户有利于你的注意力的方式做自我介绍。存货检查检查产品的方便取用性(自己的及竞争对手的都要检查)。检查存货的水准。检查产品的品质及日期。销售拜访步骤简报简介这次拜访的目的(铺货、商品展示、促销)与客户讨论生意上的问题.找出客户的需要.遵循“五阶段销售形式投影片结束拜访磋商并达到我们所提议的协议。为下次拜访预先铺路。商品陈列执行于销售拜访结束时被同意的商品陈列活动(如安排陈列面，放置商品陈列物等)。消费者接触利用此机会与零售点的消费者谈谈，或提供样品烟给消费者（在法律许可的范围内)行政事务在客户拜访记录卡上记下所有该记的资料。填完所有与这次销售拜访有关的文件（发票、订单等）。评估将所得结果与你的目标对照比较。找出阻碍你达成目标的原因、问题,或使你达成目标的有力促成因素。检讨一下下次你应该怎亲友改变做法以获得更好的结果.问题研究遵循这样的销售拜访模式为何重要?销售拜访步骤问题研究：你若省略一个步骤,如准备、库存检查或评估,会发生什么结果？ﻫﻫ以上的销售拜访步骤里那一个与培养生意伙伴关系最有关系?ﻫﻫ以上的销售拜访步骤里那一个与销售功能最有关系？

评估你的销售拜访对你下一次的零售点拜访有什么帮助？2、销售拜访步骤对客户及消费者服务有何助益？如我们在“ＴｒadeMａrkeｔing与铺货”单元课程所讨论的,我们组织有双重功能。假如你能集中精力于这两个功能，你就能更有效率地完成你的任务.问题研究：销售的两个功能为何？在销售拜访中,你必须确保我们的品牌在每一零售点都有卖（销进），而且消费者能很方便地买到（销出）。另外一种分类销售拜访步骤的方法是依据:客户：或投影片消费者。销售拜访步骤以客户为重心库存检查、简报、结束销售拜访我们可以归类为以客户为重点的销售拜访步骤.这些步骤的重点在将我们的产品销进零售点提供客户建议.在协助客户更有利润地去经营的时候，我们便加强了生意伙伴关系。问题研究：你的积极参与为何能增加你客户的生意利润？以消费者为重心“商品陈列”与“消费者接触”也是与你的客户建立生意伙伴关系的重要步骤。这些步骤可以加速产品的回转.但是由于这些步骤的得点在消费者，所以可以称做是以“消费者为重点”的步骤。至于“准备”、“接近”、“行政"、“评估”等步骤则既支援客户也支援消费者。客户重点与消费者重点是相互依存的。比如说,要增加向消费者的销出，你必须先增加向客户的销进，因为预期需求要先满足。要增加销进,你又必须协助客户，确保客户能销出，在库存上的投资不但可以回收之外,还有利可图。投影片问题研究：假如客户有库存卖不出去会发生什么后果？ﻫ

你能采取什么行动以协助你的客户销掉回转慢的产品?

消费者来零售点购买时，在零售点里找不到我们的品牌时会发生什么后果？销售拜访步骤问题研究：我们品牌的可见度为什么非常重要？零售点可以说是我们公司能最接近消费者的地方。这就是为什么你需要将你的努力同时集中于铺货与ＴｒａdｅMarketing两个功能上的原因了.投影片3、市场研究的重要性何在？在以上的九个销售拜访步骤里，你有机会去搜集市场的资讯，如库存的状况，价格，商品陈列情形等。这些资讯有双重的重要性：它可以协助你更有效地执行你的工作,因为你更了解了状况;及了解消费者如何看待我们的和竞争对手的产品对我们公司的长程策略战术决策非常得要。在职训练:检视你的报告系统和客户拜访卡。与你的主管讨论你搜集到了什么样的资料，以及你、你主管、我们公司可以如何运用这资料。第一步：准备1、何谓准备？准备既包仿计划也包含行动。不是有了计划以后就了事了.计划还需要行动来实行。问题研究：你为每天上班时的工作和下班后自己的时间都做些什么准备？2、TraｄeMarkeｔｉng代表能从规划里得到什么好处？规划可以建立自己的信心之外，也能建立客户的信心.预期先准备可能的状况预先思考客户的需求可以协县办我建立生意上的伙伴关系。规划你的客户拜访是后终究会使你能更有效地利用时间与资源，提供你一个评估你绩效的机会。我们公司会为其所有的功能构建长程和短程的计划。这些计划会贯彻在整个组织里,形成你的区域的每年、每月、每周、每日计划的基础.投影片在你的单元课程“区域管理”里，你已经了解了如何准备你的区域行动计划书,以及为何需要从长程的角度来规划你的销售拜访了。本主题的重点在短程的每日销售拜访计划.3、如何做好规划？规划有五个重要层面:确立你的目标；界定目前的情况;找出可能的辅助或障碍；投影片采取行动；及保持弹性。第一步：准备确立你的目标你想要从这次销售拜访里成就什么？从公司角度来看也从个人角度来看.比如说，你也许想知道更多有关客户如何营运方面事情，以便你能规划以后的零售点拜访,或增进你对其他客户营运方面的知识。问题研究:什么是SMＡＡＲT目标?ﻫﻫ你如何衡量你的销售拜访的成功程度？习题:列举你可能的销售目标。定义目前的状况每一月、每一周、每一天、甚至在每一次拜访里,你的工作环境都不断地在改变。在规划你的销售拜访的时候，将这些改变也纳入考虑。问题研究:界定目前情况时,你会考虑什么因素？ﻫ

与市场趋势保持同步为何重要？第一步:准备找出可能的辅助或障碍找出什么可能辅助你，什么可能阻碍你达到你的目标.比如说，下周促销品牌子要换成另外一个牌子了，你就必须在本周结束前申请好的新的商品陈列物。投影片问题研究：什么事情可能会阻碍你达到目标？采取行动找出一套达到你的目标的行动。比如说，在准备销售拜访的时候,你要确定在每一零售点都有符合展示标准的正确材料.习题:已列举出可能的销售拜访目标以后，指出你要达成这些目标怕要采行的行动.保持弹性问题研究:什么类型的资讯对你，你的客户及你的公司最有用？ﻫ

你打算怎么去搜集资讯?保持计划的弹性理非常重要的,因为没有两个客户是一样的,而且意外的情况会在销售拜访的途中随时发生。所以你的计划不能太过僵化，否则这个计划就会因为无法处理意外的状况失败，或者错失意外状况所提供的机会.所以,结论是，搜集资讯是你计划里很重要的一部分。第一步：准备在销售拜访的途中，也许有必要随时重估情况,重新计划。重新计划也许是以下这个状况能否成功的关键.习题：一位客户向你要一份商品陈列物，因为他在其他零售点那里看到过.但你并没有，因为你原来并不打算在这个零售点放置。讨论一下你会怎样处理这情况.4、何时准备销售拜访？在你整个的工作时间里，有好几个时间你都需要规划销售拜访事宜。配合你的市场周期目标，你需要找出你自己的区域行动计划书。接着你要将此计划为每周计划，接着再化为每日计划，最后,再此每日计划打散成个别的销售拜访计划。个别销售拜访的准备有两个重要阶段:销售拜访的前一天；及销售拜访前。规划每一个销售拜访的时候，在每一个阶段都有一些问题要考虑。问题研究：在销拜访前一天即开始准备为什么重要？

就在要销售拜访再准备一次为什么重要?

ﻫ为此零售点再准备下一次销售拜访为何重要?第一步：准备销售拜访的前一天利用你以前销售拜访所记录下来的资料订定明天销售拜访的目标。不要忘了，你前一次答应了客户要办的事这次都要办到.就算实践这些诺言要花比较多一点的准备时间（比如说,组织一促销活动,或搜集一些商品陈列物)，你无论如何也要在销售拜访前准备好。销售拜访前拿起你的客户拜访记录卡，重新检视一次你为这次销售拜访所定的目标。再一次提醒你自己客户的名字以及其他特别需要注意的问题.问题研究:你记得上次销售拜访所答应客户的事情吗？

你能确保实践你上次销售拜访所答应客户的事情吗？

如果你当天的库存产品或商品陈列物用完了,会发生什么事？ﻫﻫ知道客户的名字为何对你有好处?ﻫ

客户知道你的名字为什么对你有好处?第一步:准备５、什么样的规划？要建立长久的生意伙伴关系,你要规划你的目标及你客户的需求。客户理所当然的应该得到一专业的简报.要达成我们公司的目标，你必须准备一规划周详的，能显示我们产品特色及好处的简报。投影片你也应该对客户会问的问题做好充分的准备,预期并处理他们的反对，满足他们的需求.下面列举一些我们公司的要求。我们公司对销售拜访的要求：消费者满意;更多的利润；销售量增大及市场占有率提高；产品更多更好的陈列面;有效利用你的时间；及被认同为BenchmarkSuppｌiｅr。我们客户的需求：消费者满意;更多的利润；销售量增大；最佳的库存水准；空间的有效利用；人力的有效利用；及高品质的服务及建议.投影片第一步:准备问题研究：你如何牢记这些需求，将这些需求融入销售拜访的准备里？ﻫ

我们公司的需求与客户的需求差别在那里?ﻫ

如何藉体认这些差别与客户成就互惠互利关系？ﻫ

如何满足公司的需求的同时也满足客户的需求?

如何满足公司的需求同时也满足消费者的需求?ﻫ

习题:下旬问题必须预为规划.规划该在何时结束（比如说,在销售拜访结束时,一天、一周结束时等)？什么重要的行动必须要排进计划里去？你的交通工具。商品陈列物。库存。客户.晤谈.例行行政事务。简报。第二步：接近1、何谓接近?你已经完成了你的销售拜访准备，所有成功销售拜访所需的知识与材料都在你掌握之中了。所谓接近,只是指到达零售点门前及开始跟客户交谈之间的那一段时间而已。虽然这一段时间可能只有几分钟，它却对你接下来的销售拜访非常重要。问题研究：即使你已经拜访同一客户很多次了,自从你上次销售拜访之后还可能会发生什么问题?ﻫﻫ你,身为TｒａdeMarｋeting代表,能从这些观察到的改变得到什么好处？ﻫ2、接近的组成为何?接近可分成三个主要的动作：从零售点外的观察;从零售点内的观察;及你的开场白。投影片从零售点外的观察在零售点外观察的时候，你应该搜集可以调整你这次针对这位客户所做的销售拜访的资讯。试着从消费者的角度观察，看吸引消费者注意力的是什么东西。你可以从远一点的距离观察我们的与竞争对手的商品陈列情形,同时判断一下,消费者知道我们的商品陈列所欲传达的讯息吗？永远要找机会改善你的商品陈列的位置与型式.投影片第二步：接近研究在这里买东西的消费者，看能不能由这样的观察了解什么东西可以吸引他们.比如说,这是不是一个富裕地区?消费者大部分是男的还是女的?年轻的还是老的？这个零售点是定位来吸引高消费人品的还是低消费人口？这一零售点会吸引冲动购买者(如这是一个路边贩卖小亭）吗?或消费者一定要进门才能购买?生意稳定吗？还是上下起伏不定，视一天内的时间或季节而定？问题研究:零售点的消费者主要是男的或是女的会有什么样的差别?

从零售点的外面你能观察到什么对你的销售拜访重要的东西?ﻫ假如你观察到我们的商品陈列状况很差，你会怎么做?ﻫ你如何从消费者的角度来观察我们的产品？ﻫﻫ在职训练:回想你最近所拜访的三位客户。列举自从你拜访过他们以后这些零售点所发生过的任何改变。描述这些改变对你与客户之间的生意关系有什么影响。描述这些改变对你在零售点的产品有什么影响。提供一些意见,看怎样确保我们的产品能因这些零售点的改变而受益。与你在主管讨论你的发现.第二步：接近从零售点外的观察你现在已进入了零售点。在开始简介这次的拜访之前,有些问题你一定要先考虑到。首先，并且最重人的,你必须了解你的客户对消费者的行销作法。如你从零售点外面观察时所做的，除了要从你的角度以外，你也必须从消费者的角度来观察.你有许多东西一定要从零售点里面来观察。这些东西包括：烟草产品展示区；定价；店面摆设；新商品陈列机会;及与客户商谈的地方。投影片问题研究:其他还有什么要观察的?烟草产品展示区我们公司ＴradeＭａrketinｇ目标能否成功，我们的产品是否正确地展示在零售点非常地重要。你必须要特别注意,与其他产品相比较