家装谈单话术技巧

/邦尼装饰设计工程有限公司当客户嫌价格高的时候的回答客户:你们的价格还是有一点贵了答：是,那可能是真的。在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。据我了解，一般我们在选购东西通常会注意三件事情：一.产品的质量；二.产品的价格;三。产品的服务。但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗？＊＊先生（小姐），为了您长期的幸福，这三件事情您愿牺牲哪一件呢？是我们的质量吗？是我们的服务吗？**先生（小姐），有时，多投资一点来获得我您真正想要的东西，您舒适温馨的家园，这也是满实用的，您说是吗？咨询：1.我到店面后，应该先找谁？店面经理。因为他会根据您的需求更加准确、高效地选择适合您的设计师。

2．店面经理推荐的设计师若不合适，怎么办？向店面经理反映，店面经理为您调换其他设计师。

３.在家和公司咨询要收费吗？不需要任何费用。

４.到店面咨询要带什么？请带你的户形平面图,平面图应标明具体尺寸。

５。你们的设计收费吗？有两种设计是要收费的：只由公司设计不由公司施工；公司设计总监设计，收费标准是10元/平方米。其它情况不收费。

6．量房要收费吗?在根据你的户形平面图作初步设计后，需要到房屋现场实测做进一步设计时，公司将收设计定金。签订合同后设计定金可以在首期款中扣除。

7．设计定金的标准是什么？一般是800元，若是大户型、复式别墅则为１000~2000元。

8.别的公司都免费做方案,你们公司为什么要收定金作方案?收定金的目的是为了更好的服务，因为来咨询的客户很多，如果带图纸就免费做方案将会造成设计工作量加大设计质量的降低，因为设计师的精力都是有限的，我们更愿把主要精力花在针对性的客户身上，让我们的客户得到更优质的服务，而定金是计入工程款的，不对客户的利益造成损失。

９．我到你们各个店面去都一样吗？肯定是一样的.公司的工程部、材料部、财务部都是统一的,店面只负责装修的设计、前期的交流以及统一的报价,所以你无论选择哪一个店面都会得到设计公司全方位的优质服务。

10．在装修过程中，设计师要到现场吗？我们规定设计师到现场的次数不少于3次,而进场、隐检、竣检是必须按时到场的。

11。贵公司店面分布在什么位置？江苏省连云港市灌南县。１2.你们有样板房吗？我们公司不刻意做样板房,带客户参观的是我们公司正在施工或者刚施工完成的工地。

13.你们公司的样板房在什么地方，我们什么时候可以去看？我们公司的工地在灌南各个方向都有,带客户参观我们都是采取就近或者适合客户的工地参观,只要你提前一天通知我们，公司将根据你的时间安排在建或者已完工地。

14。你们公司宣传资料上的设计是你们公司最优秀的吗?其它设计师就不行吗?公司的宣传资料上的设计师只是公司设计师群体的代表而已。

16、你们的家装流程是什么？Ａ、客户到装饰公司咨询,了解公司情况，与设计师进行交流，并提供房屋平面布置图。B、客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价，如果客户对公司报价满意,公司便安排设计师上门量房，(量房前需要收取8０0－２０00的设计定金,该定金在签订正式的装修合同后，从工程款中扣除,如未在本公司签订装修合同,则定金不退还.)。C、量房后,由客户与设计师更详细的沟通,设计师在三天以内,做出家装工程的初步设计方案，(包括平面及天棚布置图，面积计算图及地面材质图，主要立面及重点造型的立面图）。D、设计公司随时备有样板房，可供客户参观,客户只需要提前1天预约,我们提供专车参观样板房。Ｅ、方案调整至双方认可之后,签订正式的装饰合同，客户支付合同金额的５0％作为工程预付款。F、装饰公司在合同签订后的三日内进场施工，直至工程隐蔽验收。隐蔽验收由甲、乙方及监理方三方共同验收合格后，客户支付工程款的４５％，装饰公司进行下一步施工。Ｇ、工程施工完成，甲、乙方及监理方三方共同验收合格后，甲方支付工程尾款.H、装饰公司从工程验收合格后之日起，开具家装工程保修卡,并承担保修两年的义务,在保修期结束后，家和公司提供终身维修服务.

价格:

1。相比较其它装饰公司而言你们的价格高吗?您家装修的费用划不划算,不能简单的以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。质量包括几个方面的内容：材料等级、工艺标准、工程质量、服务内容、保修等方面内容来确定的。在这各方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，是不科学的,也容易使您误进价格陷阱，从而蒙受损失.

2.你们公司在不含主材的情况下一般装修总价会是多少？经过长时间的经营统计,不含墙地砖、地板、洁具、灯具等主材的情况下，大多数的客户装饰决算都会在每平米２00~350元（建筑面积)。

3。我的房子在灌南附近的县市，你们会收更高的费用吗？精艺公司经常在远离灌南的地方进行家装施工，因为材料运输、工人交通住宿、质检工作等施工管理成本的增加，会向客户收取一定的远程施工费,通常不低于80０元。除此之外其它装修费用和市区工程相同。

4。你们公司的决算和预算会相差很大吗？我们公司承诺在预算时绝不有意错项漏项,给客户制造价格陷阱;在不增项的情况下，决算金额不超出预算金额的５%，超出部分客户可拒付。

５。我们是电梯公寓，为什么运费和上楼费反而比多层的高?在装修过程中,很多材料是不能够从电梯运上楼的，特别是比较大型的材料比如说板材，要完全靠人力搬上楼去,所以说多数情况下电梯公寓的材料运费一般要高些.

６.为什么你们公司的价格低于其它同类品牌装饰公司２0％－30％?价格差别之所以大有几个原因：①公司的定位不同;②公司的广告投入不同;③更重要的是我们公司全面的控制了管理成本，把价格定格在了一个合理的范围内,我们注重的是一个信价比更高的公司.

７。客户可以自己购买乳胶漆吗？一般没有这样做，如果所有项目都这样做的话，公司就变成包工队了.包工队的价格公司的服务,公司没法做。公司提供的系统服务成本肯定是高于包工队。８．为什么水电改造的量不在5%的控制范围呢？因为水电改造的多少,不但取决于土建原有水电路的合理性,还取决于客户自身生活习惯对水电路的要求，中间有很多不可预见性,所以我们采用按实结算的方法,以便于做到双方公平。

9．为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费?我公司收取的垃圾清运费,是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用,其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

用材：1．使用PP-R管的优点是什么?PＰ—Ｒ管是一种高新技术产品，它卫生、无毒、耐热,工作寿命可达5０年以上。它采用特殊的热熔方式连接，不会腐蚀生锈，易施工、寿命长、流阻小，各方面性能指标均优于铝塑管，它是铝塑管的换代产品。

2．你们公司使用的是什么木工板？我们公司选用的木工板是达到E1级优质产品,应用在装饰工程中,完全可以保证工程的品质.

3．木龙骨、板材的含水率应是多少？木龙骨、板材的含水率应控制在１２％以内。

４．我家是贴墙纸好还是使用乳胶漆好?这是两种不错的装饰材料，从价格上看乳胶漆更实惠，从效果上看墙纸更舒适美观；在装修中通常会根据设计风格结合使用。

5.我家是铺地砖好还是铺天然石材好?地砖品种花色较多,天然石材较显高档，但价格较高,如果在装修中愿意多投入，可选用高档天然石材,装饰效果突出；此外,石材较地砖的脚感稍凉,质地更硬。选择地砖还是天然石材还应与居室整体设计风格相联系。

6。我家是做透明清漆好还是做白色聚酯漆好？清漆工艺与白色聚酯漆工艺的主要区别在于二者的表现力不同。清漆主要表现的是木材近似天然的纹理和色泽；白色聚酯漆主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化.具体选用宜结合装修风格决定.

7。我家是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好?塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能稍低于塑钢窗,但价格也稍低；木格窗的优点主要在于它的装饰性,但不宜单独使用。

8．成品的门及门套与装修中现场制作的门及门套各有何优缺点？成品的门及门套主要优点:机械化程度高、加工精密程度高，其漆面洁净;可以在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；但门及门套的安装尺度有时有偏差。现场制作的门及门套主要优点:一方面是个性价比较强,并与整个装修的风格协调、统一、配套性能突出;施工中尺寸易于把握。

9.不同季节施工会不会影响施工质量？装修质量不是靠季节来衡量的,决定因素是材料品质、工艺标准、管理水平.无论是夏季的湿度大还是冬季的干燥气候条件下施工,我们都会为您提供同样高质量的家装工程。

10.家具成品化定制化在家装里有什么优势？成品化是未来的发展趋势。成品化的木制作品在家装中的优点是安装快捷，缩短工期，降低现场作业的污染和噪音；同时也降低运输费用,材料、人工成本，而且在制作过程中,款式在工厂灵活可调，实行机械加工,木制品的质量可得到保证和提升。11．成品化家具可以到家具厂定做吗？当然可以.欧安娜整体家居就可以提供非常好的橱柜、步入式衣帽间、成品衣柜定制.

12.橱柜可以现场制作吗?可以,但不推荐。因为现场制作的性价比不高，宜到橱柜生产厂商处定购。13。步入式的衣帽间适合什么样的家庭？首先从衣帽间的形式来看，有一字型、U字型、L型,不同房型的家庭均可采用,如有衣帽间，可按其大小量体裁衣制作，如家庭户型面积小，其步入式的衣帽间无门柜体，有推拉门柜体都可装在卧室或综合性的功能房间内,它形式上分合自如,款型多变,所以只要各种家庭选择适合自己的喜好和宜于房型安装即可.14.实木地板、地砖、强化地板、实木复合地板优缺点实木地板的优点在于为全天然材料,是几种材料中最柔和、亲切的一种,脚感好，木质品种丰富,缺在于保养较困难,易损伤,进出要换鞋,用于卧室最多,在客人不是很多的情况下，也可用于客厅，价格为10０—350元／平米，1５0元／平米左右为中等档次。地砖优点在于便于打扫,房间显得宽敞、明亮。缺点是没有地板舒适。一般用于客饭厅地面,价格为5０－200元/平方,５0-80元/平米为中等档次.强化地板集合了实木地板和地砖的优点，既便于保养，又有实木地板的柔和性,客饭厅及卧室都可用,缺点是有消费者认为不够自然，价格５0-２00元／平方，80元／平米为中档。实木复合板是介于实木地板和强化地板之间的一种地板，其厚度为1厘米左右,表面3毫米左右为实木面层，下面部分一般为中纤板基层（与强化地板相同），耐磨程度介于强化地板和实木地板之间，价格为1０0－200元／平米.

1５.装饰中的主材指的什么？一般来说，主材包括灯具、洁具、橱柜吊柜、开关面板、锁及拉手、地砖(大）、地板、厨卫墙地砖。

1６。为什么你们不含主材？因为目前市场上的主材价格、品牌等太多，公司只是能针对客户的具体要求（设计风格、理想价位、个人爱好等）来推荐主材。

1７.铝扣板是条形好还是方形好?从材质上看,都是一样的;从安装上讲也是大同小异;从价格上比较条形贵一点；至于形状上就可以根据用户自己的喜好来选择。

18、做白漆的门套，你们为什么用中纤板来做?最主要的原因是木工板是基层板材,平整度较差,表面还需要再贴一层饰面板（如胡桃木面板等），而中纤板是面层板材，密度大，表面平整度高，可以直接上油漆，并且强度高，而且同等级别的中纤板比木工板的价格要高一些。

施工:1．你们公司用的是什么地方的工人？淮安工人是不是施工质量好于连云港工人？我们公司采用的是外地工。外地工人的施工质量好，经过特别培训，并参加工作有几年，有很好的技术，更重要的是必须要有一套完整的施工标准来要求工人，这应该比用什么地方的工人更重要。

2．乳胶漆是机喷还是手扫好？可以滚涂吗？各有优势，机喷优点是均匀，总体感觉好，缺点是手感差,价格高于手扫，不便于维修；手扫的优点是手感好，价位低于机喷，便于维修，缺点是在近距离内有一些刷痕，但不影响美观.还有一种方法是滚涂,效果介于机喷和手扫之间。

3、什么是隐蔽工程?什么是隐蔽验收?隐蔽验收应该有哪些人参与？隐蔽工程是指在装饰工程完工后隐蔽在内部的工作内容。家装隐蔽工程内容包括：木作门套的基层,吊顶基层，家具基层,水、电改造的合理性，规范性。（如线路是否穿管，线路接头是否搪锡，木作吊顶是否使用钢膨胀，卫生间是否作防水工程）隐蔽验收是指装饰公司在上述内容施工完成，进行面层施工前必须进行的一道程序.隐蔽验收应由客户、监理、装饰公司施工工长、设计师共同参与以验收，验收合格后方能进行下道工序的施工。

４、你的的施工流程是什么?A、土建及水电改造;Ｂ、木作工程施工；C、墙地砖工程施工；D、涂料工程施工；E、灯具、洁具、厨柜安装;Ｆ、地板安装；Ｇ、清洁卫生;H、工程验收。

环保：1.什么是环保家装?环保家装是指装饰装修后的室内空气指标甲醛、苯以及总挥发性有机化合物（TVＯC）等含量符合或优于国家规定的各项环保检测标准。建设部颁布了《民用建筑工程室内环境污染控制规范》(ＧB5０3２5－2001)，国家质量监督检验检疫总局颁布了《室内装饰装修材料有害物质限量》国家标准。

2．通常说的“家装污染”是什么意思？室内装饰装修所用的材料(如油漆、乳胶漆、木工板等）含有一些有害的污染物质,污染室内环境。如果室内空气中装修污染物含量过高，并且长期得不到解决，会造成人身体不适,影响健康。

3．怎样才环保？很多装饰企业都在推出家装环保，但要做到真正的家装环保，只有从最根本的材料入手,严格控制,保证所用装饰材料达到国家规定的环保指标。

４。现在市场中假货很多，家和公司怎样保证使用的材料品质呢?家和公司经过严格的筛选只和销售渠道正规的品牌材料商合作,选购长期经受市场考验的优质的品牌材料.

5。E0，E１，E2级是怎么回事?Ｅ0级每1０0g装饰材料释放的甲醛小于5mg，E1级每1０0g装饰材料释放的甲醛小于１0mg,E2级每１00ｇ装饰材料释放的甲醛小于４０mg。

设计:1。什么是装修风格？进入房屋后，你感到的一种气氛

2。设计的基本思路是什么?功能舒适时尚

3．什么是简洁的风格?以简洁、实用为目的，一个舒适自由的生活空间，没有过多的复杂造型,没有繁锁的装饰，也不要求绝对的个性，不追求豪华、高档，装修绝不复杂，不会有太大的投入，而更加重视家具的选用，饰品及色彩的搭配，通过不同的搭配达到不同的装饰效果。平面布置合理，空间利用充分，整体设计紧凑,使居室装饰既经济、又舒适，符合现代生活的要求。此种风格适合大多数人.

4．几种常见风格A。轻中式或轻欧式风格：纯中式或纯欧式风格因为其对房屋的大小、层高等有较高的要求,同时造价也非常高，因此，目前在成都家装中较少有机会实施。目前比较流行的作法是，在家装设计中适当的加入一些中式（如屏风、中式格门或格窗等、）和欧式（如石膏线、装饰壁炉）的装饰符号,再配上些中式（如中国画、中式花瓶、古玩、中式家具等）和欧式（如油画、复古灯具、欧式家具)的配饰，从而达到一种倾向于中式和欧式的装饰效果，又不必完全按照纯中式或纯欧式的要求去作，这种风格重在意境,而不在型式上，难点在于尺度的把握。适合稳重、成熟,对品质要求较高的人士.

B。西式工业风格：少即是多，以极简及追求个性为主要特点,突出现代科技及工业成果，如使用大量有特色的玻璃制品，使用不同的金属(如不锈钢及渡烙)制品，使用个性化设计的板式家具及特色家电，重视个性的张扬及对传统叛逆,家具布置与空间密切配合，主张废弃多余的、繁琐的附加装饰。另外,装饰色彩和造型追随流行时尚。较适合年轻人、白领及高科技行业人士。

Ｃ。现代风格：以简洁、实用为目的,为快节奏生活的都市人营造一个舒适自由的生活空间，没有过多的复杂造型，没有繁锁的装饰，也不要求绝对的个性，不追求豪华、高档,装修绝不复杂,不会有太大的投入，而更加重视家具的选用，饰品及色彩的搭配，通过不同的搭配达到不同的装饰效果。平面布置合理,空间利用充分，整体设计紧凑，使居室装饰既经济、又舒适，符合现代生活的要求。此种风格适合大多数人。

D。自然风格:崇尚返朴归真、回归自然，摒弃人造材料的制品。把木材、砖石、草藤、棉布等天然材料运用于室内装饰中。或是在家中营造一小块绿化或装饰小景，使成天面对电脑、文件的你能在家中更贴近自然,在都市中打造出一个室外桃源。适合对自然特别向往的人士。当然，家装不仅仅只有这几种风格,做家装,最重要的是在满足功能要求的基础上使家更舒适，在这个前提下,再考虑风格和个性问题。

保修：

1.你们公司的保修期为多长,为什么有的装饰公司保修是五年?我们公司是按照建设厅下发的文件（即国家规定)，保修贰年时间;若有防水工程的，防水为五年。对于个别装饰公司的五年保修,我们认为没有太大的必要,因为家装中发生问题一般在一年，即春夏秋冬四季后冷暖变化后产生,所以说贰年的保修应该是相当科学的。

一为什么有的公司优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？答：我给你举个例子:湿的毛巾可以拧出水，而干的毛巾去没有水:商品的价格也是一样，有降价余地的可以降价,而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为,往往是依靠降低工种质量标准来实现的,由于公司是以高质量著称的名牌公司,所以我们公司不会打折。。

二由你们公司装修一套三居室需用要花多少钱？答：这个问题不能这样问。因为'三居室’的概念只是房屋结构上划分的，而每套三居室的户型，质量,面积，已装修内容都不会相同,所以，它们的报价也会存在很大差异。。.

三为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较高?答:由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人,这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。。四你们做的家具与买的哪能个好?答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高,但选材一般较差；而本公司做的家具，使用的基础材料是大芯板,不易变形，且尺寸适当,可以有效利用空间，虽然是手工做的，仍然可以做出好的外观效果。五为什么做一个门要比买一个门贵很多？答：首先从材料来说:买一个门用的衬板多是密度板或创花板,而我们做的门用的是大芯板或九厘板，五厘板等,价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门.如纯榉木门,纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元,那算下来就比做门要贵得多了。

六我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的?答您所看到的样板房，是我们公司依据工程的不同价位,设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以,我们选择样板房时，不必参照施工现场的实际施工质量。。七你们公司有这么多设计师，我怎么选择合适我的设计师？答:我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三四个人一个小组,不管谁接待您,这个小组的全体成员将为您提拱服务，你可以先把您的想法跟我说一下,我们会研究后给你您确定的方案,如果我们公司的设计师不能满足你的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。。.八你们对工程质量能不能百分百地保证没问题？答:任何事物都不能百分百地保证没问题,只要是人在操作,就必然会产生这样那样的问题，但是，我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。某某市家装协会之所以制定验收标准,就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题..客户询价，我怎么回？

闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉(狰狞地笑）？

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。

初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现pｒicｅ字样亦可。

重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。

1。规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一)。

２．最重要的,后面要补充说明，上述价格为参考.如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别-—-—有时甚至会有高达１0％的折扣.云云-—当然这都是虚的。

３．除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”.其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间.

和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系"的欲望才是最主要的。

又及：所谓的明确意向

不能坐着干等客户表示明确意向，要设法引客户说出他的目的。

比如，泛泛地报个ＦOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”

又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣"

等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了.

否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价,客户就不给“意向";客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。

如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。

所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾"，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据－—-订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔）。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量）,并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法,视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”.这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单:

1．客户问价,老板说卖5块，客户说太贵了。

２。汇报给老板,老板说最多让到4块５.客户还是不答应。

3。老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单"。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？

４。老板说2块８成本都不够，客户简直乱来。.．低于4块２就没法子做。

5。客户一听就跑了．。.咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千５的底薪熬着..偏偏女友20号过生日．。屋漏偏遇连天雨。

老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导"客户和老板，促进生意的达成。

这种“引导”基于三个理念:

1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动.

2。客户不一定会知道／固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订10００个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个.或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

3.老板不一定会知道／固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本.可实际上，变数很大.比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款.

当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂.这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到.

有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO".所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价。.不过你实在想要便宜也行．.帮你想想办法”.而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下．。。我们想个办法先跟他做起来"。其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易.

具体做的时候,注意几点:1。低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全"、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货,大大节约成本。

2．主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数.很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质.以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。3．多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因,是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可—--都是街面上混的，彼此留个脸面。

４．同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能.

商业情报的收集多多益善.曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会.须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说,碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润,权当买路钱。1)问：你们公司是国营的、还是私营的？

答:我们公司是一家股份制企业.我认为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。（可例举一些国营企业和私营企业在装饰行业中的区别，用辨证的角度阐述为什么我们公司是最适合您的。)（２)问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？

答：我们不便对其他公司进行评价。但是,我可以告诉您,做为公司，首先是将长远目标放在首位，我们会以我们的诚信对待第一位客户，用我们实实在在的行动来做出优喜爱的服务特色。

（3）问:你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？

答：目前家装公司拥有的资质有两种,一是建筑装饰资质，二是家装资质；建筑装饰资质是根据施工能力评定的,家装资质则是依据施工质量评定的；优喜爱公司拥有家装设计施工资质。

(4）问：听说家装行业有个“四大家族”，你们公司与他们的区别？

答:家装行业中所谓的“四大家族”，其实就是指进入家装市场较早的四家公司采取了公司联盟的商业策略，在当时由于市场的推动，及供过于求的市场需求造就了规模较大的四大装饰公司；由于这四家装饰公司在良好的市场状况下,采取了共赢的合作手法使经营业绩比其它各公司高出许多，所以才有“四大家族”之说.优喜爱公司则是依靠自身实力跻身于家装行业,并迅速发展为全国最具规模的家装龙头企业,我们公司依靠的是实力和智慧.

（5）问:你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了?

答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题,再多了解一些优喜爱企业的经营规模，就不会担心这个问题了。

（６）问：如果与你们签约,是否可以和你们一起去进材料?

答:我们进材料的渠道有两种:一是由材料配送中心从厂家直接采购,一是从合同供应商处定点采购;并且合同中已注明了详细的材料说明,从法律上已经得到了绝对的保证,我们公司已具备了完善的进货渠道；如果您觉得有这个必要的话，可以一起去进材料.

(7)问:设计师能否陪我们一起去买主材？

答:我们有不同的服务规范标准，会给您提供不同的关于主材购买的信息和服务。陪购主材这项服务也属于我们的服务范围之一。

（8）问：从开始咨询到签合同,大概需要多长时间?

答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸,如果您对设计和报价都满意,我们就可以当时签约.

（9）问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退？

答：这里有个信誉问题.由于优喜爱公司是一家信誉卓著的企业，所以,我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他（她）们经常在满负荷地工作,因此,我们目前还只能为那些已经决定要优喜爱公司提供优质的装修服务，并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。当然,我们在收费之前,会与您进行充分的交流,以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此,不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的;反之，我们将在您的二期工程款中扣除您交纳的量房定金。

（１0)问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？

答：您交纳的是量房定金，并且我们已经为您量了房;如果您想拿走设计图纸,还需交纳相应的设计费.

(二）有关报价方面

(1１）问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？

答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司,为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题.

（12）问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多?

答:家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下,各公司都在努力降低自己的经营价格,任何一家公司都不会加大自己的利润率.

QQ公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，优喜爱公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺和材料质量,适于价格成正比的。另外,由于优喜爱公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润率反而低.由于中小型公司的施工工艺标准和施工材料质量标准比较低，他们的利润率反而比我们高很多。

(1３)问:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？

答：我给您举的例子:湿的毛巾可以拧出水来,而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的可以降价,而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为,往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于优喜爱公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司不能打折。

（1４）问:（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差,这种偏差不应超过实际费用的15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。

（15)问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高?

答：因为您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

（16)问：为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较高?

答：由于木地板商都是专业的厂商,都有自己固定的铺装工人。这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。

(1７）问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?

答：由于您对施工工艺不了解,我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈,各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势），所以才会让您觉得做工一样。其实,铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的.

（1８)问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？

答：安装灯具、洁具需要有人工费,而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。

(1９）问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？

答：这个问题不能这样问。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分,而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异.

（20)问：你们公司的标准报价与高级报价有什么区别?

答:我公司标准报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是：依据材料的等级、施工工艺不同而产生不同的价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价,我们都会为您提供同梓热情和完善的服务.

(21）问：为什么在不同级别的报价中,有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同?

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。

(三）有关材料方面

（22)问:你们公司如何保证在施工中使用真材实料?

答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问,我公司成立了自己的材料配送中心,对所有的施工工地实行统一材料配送,以确保每一种施工材料的质量及环保指标。我公司作为全国家装市场内的龙头企业，已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度,绝不会为了这一点点小利,而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题.我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查,以确保材料的质量和施工质量。

（２3)问:如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂,等发现了又晚了，那时该怎么办?

答：这个您大可放心，我们公司有自己的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关,其次，签合同时,我们在合同附件上会详细标注您家使用的主材。具体包括：产地、规格、单价、数量等，这样您就更是心中有数了。此外，开工的第一天,材料进场时,您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换（您不签字，我们是不可以开工的。）设计师如何谈客户

（一）、设计师应具备的基本素质.任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受,都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人,其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同,通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销,在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下,各家公司都在从方方面面下功夫,那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下,如何使客户选择你的公司,选择你作为他们的设计师,就要从我们个人及公司整体优势下手,就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中,应避免衣着不整,缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣,领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗.女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”.一个设计师的形象除了应注意服饰和语气,更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功.交谈中要让客户充分表达他的想法,善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达.过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格１、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度,坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功,视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访,一定能减轻对方的排斥心理,有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。3、智力智力，对一个设计师来说是至关重要的,智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础,也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手.在与客户交谈中,我们是希望对方了解我们的观点,告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的,我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真,而是基于对客户了解,尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。５、可信性在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心,判断客户的真实需求并加以满足最终成交。７、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力,富于想象力的陈述,不仅能消除户的排斥心理,还能给自己带来满足感和自信心,增强说服力促进交易的成功。三、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位.距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立,平稳的坐在椅上,双腿合拢,上身稍前

四、设计师应克服的缺点一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧,经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功,所以设计师一定要避免任何一点纰漏。１、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化,理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。２、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。３、喜欢随时反驳如果设计师不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的.４、谈话无重点如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起。所以,谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。5、言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待,由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果.

五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场,选择客户群消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得到满足.这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型，发现并掌握。(二）、客户类型及消费心理1、客户类型A、分析型.理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。B、自主型。控制型消费者此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣,一般不会跑掉。C、表现型．冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位.Ｅ、亲善型.犹豫型的消费者此种人没有主见,有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决,举棋不定,反复无常。

2、消费层次A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势，消除其顾虑.Ｂ、对于自主型。控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业,如:艺术方面．建筑方面等。C、对于表现型．冲动型的消费者一般要求比较随便,问的比较少,不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张。刺激等方式突出我公司与众不同,来刺激其追求新奇高档的欲望,引导消费完成交易.D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求，通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在,作他的助手。

（三)、影响和客户合作的因素1、价格、质量、服务、企业知名度.2、消费者心理：喜好、收入。3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事。邻居等（四)、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项１、完成一次交易的过程客户拜访.谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语.语气．语调．语速，仔细聆听,已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。

3、初次接触的咨询和沟通Ａ、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况,相关的部门.其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处,对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大,我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名.年龄。婚否。职业。爱好.背景。经济状况.家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯.C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、面对面的谈判1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事,以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同,避免“屈客”;要诚实可＊，避免夸张的资料虚报;表现出兴趣和热诚，避免不在乎;提出带有启发生的问题,掌握主动，提供多个选择，避免不择手段.2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项,建立双赢的局面）。3、谈判前准备的八个过程A、谈判前的准备。Ｂ、定立大目标，准备应变方法。Ｃ、提出带有启发性的问题，深入了解真相.D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。E、介绍利益。F、应付反对。Ｇ、建立弹性空间。Ｈ、达成目标。

出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。Ｄ、条件允许,尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。E、会见前注意自己的仪表,整理好自己的头发，衣着要得体。

七、谈判情景的把握开场白因情景而定,忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言。形体语言等信号.了解顾客的心理,对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题,善于给自己创造机会，把握机会,完成交易，控制进退不死缠烂打,为下次谈话留有余地。

设计师应如何谈客户4八、如何处理异议异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意.处理异议主要有两种方法:1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择,着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可*及热诚,争取得到客户的接纳,避免异议的发生。2、有效的处理发生的异议(1）、处理异议的态度情绪轻松,不可激动,态度真诚,注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户,灵活应付.

（2）、处理异议的方法一当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点,并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：A、质问法对客户的异议,可直接用为什么来问其理由。Ｂ、对……但是接受对方的反对，然后转变为反击。C、举例法对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。D、充耳不闻法不完全把对方的话当真，而是转移话题。E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。F、否定法对顾客所讲的话予以否定。G、回音法如同回音一样将以方的话在重复一次.（3)、处理异议方法二

A、报价价格强调报价与其他公司不同，真正物有所值,正是对方所需要的.B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性,非其他公司所能比.C、满意的质量与后期服务强调公司的承诺,及其给客户带来得全新感受和好处。D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。Ｅ、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模,强调公司的知名度只是客户没注意到。F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。

G、不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题,当客户兴致正浓时,可乘机回到交易问题上来。H、留待下次设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问,其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功.Ｉ、已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑,着重强调自己公司给客户带来的好处,以后有恰当的时机再加以合作。Ｊ、挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户,客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

九、完成交易谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。1、当设计师将方案的细节,报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候,设计师要及时询问成交。2、听完介绍后,顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交.

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望,通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交.4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧＊椅背，轻轻的吐出一口气,眼睛盯着桌上的文件时,这时设计师应及时成交.5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止,如手抓头发，舔嘴唇,面色微红，坐立不安时,说明客户内心的斗争在激烈的进行,设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了.6、当客户＊坐在椅上,左顾右盼,突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用,离交易成功就不远。８、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。１０、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题,表明客户有成交的意向了.11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。１2、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了.１3、当客户从语言上,想确立价格和付款方法,询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：'暂时不可能’但仍询问要点等情况时,即可和客户谈成交的问题.

十、有碍成交的言行举止１、惊慌失措成交即将到来时,设计师表现出额头微汗、颤抖等,神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。２、多说无益既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节,提出新的异议而导致成交失败。3、控制兴奋的心情在成交之时,喜怒不形于色是非常重要的,此时的一颦一笑会使客户产生不良感受.4、不做否定的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约.5、见好就收在成交后不要与客户长时间的攀谈,以避免夜长梦多.十一、完结方式1、直接行动完成确定细节安排付款方法。2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。3、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动。

十二、售后服务交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。十三、总结交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验,可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后,设计师都应做以下总结：1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么?２、在谈判过程中,我是否想办法使客户认识自己及公司情况。３、在谈判过程中,我是否得到了竞争者的情报。4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。如何成为室内家庭设计中的签单高手随着人民生活水平的提高，人们对室内居室的要求越来越高。装饰公司也越来越多,竞争也越来越激烈.但是做为一名家装公司的设计师的压力也越来越大。那么如何才能在公司里面出人头地，为公司创造更多更大的利润，得到老板得赏识,以下有几点可供参考:

一：给自己定位

根据自己的特长,给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中尽量发挥自己的长处。

二：不断学习提高自己

做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等.避免在客户提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。

三:抓主客户的心理

在和客户的首次谈话中，一定要多问多听，抓住客户的心理对症下药。例如:客户在和你的谈话中比较喜欢简约型.那么根据客户心理可以分析Ａ客户确实喜欢简约风格B客户经济实力一般。那么我们在设计中一定要以简约为主，在功能合理的情况下，减少预算费用，这样大大降低”跑单“现象。

四:先做人后做事

在和客户的接触中,一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等现象.要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己带来更多的业务。

五:在设计中合理利用报价

每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同,所以一定要对公司的报价比较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心理价位。要因人而议(不是越低越好)。

六：新型产品及材料的运用

任何客户对自己的新房都喜欢与众不同．那么我们一定要大胆地运用新型材料,这样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润.

七：环保装修

随着人民对生活水平的提高，客户在装修时对环保也非常重视,那么我们给做些什么呢？

１。首先要对公司的材料非常了解．油漆板材等的产地品牌含有哪些有害物质.．..．。这样可以做到对答如流.

2．要给客户解释什么是环保装修，什么是环保材料.并不是室内所有的材料都是环保材料结果都是环保装修.例如（以甲醛为例）根据国家标准一张Ｅ1级大芯板每天可向空气中散发游离子甲醛平均释放量为每天每张17.８６mg。如果家里实用面积80平米，使用了30张大芯板,那么家中的空气将有30*17.86=535．８mg甲醛存在.空气中甲醛深度将达到５35。8/（8０＊3）＝2。223ｍｇ/立方米.超过国家0.1/立方米22倍多。这还不包括标准使用的胶水和其他材料．所以环保材料并不等于环保装修。

3.熟悉家庭装修中的常见有害物资。并出自哪里．例如苯甲苯二甲苯放射性物质及国家标准.

八:人际关系

想做一名签单高手，不仅要和客户处理好关系。在公司内部一定要多签单.得到上司和老板的赏识.还要与其他部分(工程部市场部）之间的关系．这样可以使你的签单得以延续.真正做到签单高手。

谈客户的经验交流在我的公司里,要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好,只有更好！以下几点是我的看法，感觉非常重要,写出来大家分享：

1,基本上洽谈的时候总体思路必须是业务员＇带着客户走’，万万不可被客户把话题带着到处扯。

2,交流内容的先后、繁简秩序很重要,不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个是重点,哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。

3，必须了解客户的心理价位,这一点尤为关键，因为设计、报价等一系列工作都要根据此数据完成。如何对付“面带和善,内藏心机"型的客户这类客户多属奸商型,与设计师初次见面表现很君子,当工程接近尾声时,百般刁难，使工程尾款难收。.。此类客户大都消费心理不成熟，别人赚正常的利润，他心态不平衡，总是要在最后少付款，以求心理平衡，认为只有这样才能显示他的精明。。。。才没有上当受骗.对付这类人应当从6个方面下手：

１。在设计上不要强调设计师的风格，尽量跟客户的想法走，投其所好,把他丁点儿好想法放大1０0倍夸他,让其陶醉,不知道自己是谁。。。.。

２。尽快拿出方案，签定合同,千万不能做了再说，付款一定要写清楚,尽可能不留尾款.。。。。

3。施工中如果发现不能按时付款,坚决停工,不要存侥幸心理，想用你的诚恳打动客户的心，那你将犯下严重错误。.。

4。一边施工，一边和甲方的代表保持联系，侧面探听虚实，随时把握主动。...这一点，你比我更会做！５.对自己的设计师,施工员要嘱咐好，当甲方在场时，一定要说此工程没有赚到钱，纯属帮忙,如果管理不好，将有亏本的危险。。。

6。千万不要把甲方伪君子的外表撕开,捧他,恭维他是必不可少的。一不小心,撕开了他的外表，后果将难料定。。。。

设计师,装饰公司都是干服务的,让甲方满意,让老板赚钱，让自己的作品实施。。。。还有什么比这更好的呢？我也想当大师,我更想到天安门广场去做蛋.。。但是,我先要活命呀。各位大虾,对我以上的6点有啥看法，你也留点盐,让大伙尝尝。。.。如何能让设计方案得到客户的满意大家共同来讨论一下,我们所谓的图纸是为了做什么呀？是深入到客户的心灵深处去感受他们的内心世界，舍身处地的向他们着想.以前我总是追求图纸的漂亮只看整体的效果了，在学校表现的由为突出，哪是为了练习软件的应用,但是工作后真正的做起设计来还得在图纸的设计方案上多做点文章,提高我们内在的造型能力，有一位老师说的很对,他就是这样认为的,一个好的图纸的标准是什么呀？

我现在的，观点就是造型要注重实用而不缺乏出新的东西，图不仅要渲的好，而且要追求实用。一个好的图纸能够充分的表达一个设计师的灵魂和思想,有一定的内涵。一个好的图纸还有一个好的定位点，不仅要有层次感、质感能充分体现材料、整体能够和谐统一起来,能够吸引人。不过有的设计师做的图纸很不错,上面的各个方面也都基本包括在内了,但客户还是不能接授呢？这种情况也存，原因是多方面的，图纸的好坏还最少了有现两种,一种是同行见了说所谓的好图,还有一个是达到客户满意的好图,所以说一个没有被客户所接授的图纸并不完全是一个没有价值的图纸。说句实话，做设计并不是一个轻松而稳定的专业，因为做设计师思想必须是前位的超人的思想，具有很好的逆向思维和果断的判断力，对待事物的敏感性、虑心的程度、、、、、设计师如何与客户沟通？

一:跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理?当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好，家具也好,工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友,在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户,而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤,但是进行到谈图纸阶段的接触,的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小,都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见.因为我们强调的理论(比如功能至上，反对形式等)，对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念.第二步是拿出一个精彩的设计说明,文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统,更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人,文字的功力也很重要.这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质,使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图,因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一.谈平面布置图时,我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念,从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功,你没有打动他,或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补.一般的通过观察客户,我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微,让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地.如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后,可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的,所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好,你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀"；如果前面的步骤不顺利,漂亮的效果图会挽回局面,你可以说“你看这么迷人的环境,其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见,随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑?人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳,比如海的颜色｛蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色(橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄）,夜的颜色（黑)强光的颜色(冷白)等.需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已.但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的,色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的.另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果.颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素,我们难以对方案的最终效果作出把握。

三:怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度,所以这是一个很宽泛的概念,只能从几个点来分析.把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理.１、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线.有些人很强硬,我们的工作很不好做,就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开,你的理念再高，也和他相匹配.有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意,这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力,使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。３、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中,就要走入他的家庭，成为他们当中的一员.4、揣摩他的品行和人际关系,这有助于保护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触,在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何,财富如何，对你的信任程度如何,他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口,如果他不懂得设计,或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻