这年11月1日东兴金滩华府休闲养生度假村营销策划

这年11月1日东兴金滩华府休闲养生度假村营销策划目录项目定位2经营方案4市场简析31服务建议33营销执行35市场简析31休闲养生海景房市场现状典型项目分析注：前期已针对休闲养生海景房市场、区域旅游度假市场、区域住宅市场等做过详细调查研究，此次仅作简单回顾，并就典型项目作重点分析。小结市场简析31休闲养生海景房市场现状东兴项目分析小结海景公寓传统海景房休闲与养生并存休闲、度假商品住宅产生休闲养生商品住宅发展初步阶段以海作为小区建设的基本元素需要及时良好的医疗服务，减轻子女负担以小户型和总价低吸引客群家居养生为大众所接受的主要形式，养生也就人人关注了人对养生环境的品质要求提升，养生观念发生改变以海南三亚的建设为标志休闲养生住宅项目数量小，发展还处于摸索阶段市场简析31休闲养生住宅市场现状东兴市项目分析小结海景酒店公寓东兴商品住宅现有形式经营方式典型项目酒店式管理的会员制经营模式三亚凤凰水城三亚半山半岛东兴房地产市场分析从备案销售套数上看，天鹅湖（182套）和边民互市贸易区（182套）备案量并列第一，紧随其后是喜迎门（127套）和公务员小区（124套。）主要楼盘2011上半年共销售面积245785㎡（包含商铺的量），几乎是2009年度全市的销售总面积。东兴房地产市场分析2011年上半年，全市的销售强劲。其中商业综合类销售最大为边民互市贸易区。住宅销售面积由高至低的排名为：天鹅湖（3.7万㎡），汇川·上东区（2.1万㎡，没备案，数据只显示一期的量），安得国际华城（2万㎡），幸福家园，公务员小区，喜迎门，山水豪庭。东兴房地产市场分析从表格上来看，1、3月份的销售量大增，是2010年11、12月份全市商品房销量喷发的结果。进入2011年之后，打压政策已经明朗，但东兴利好政策更多，使得楼市价格稳步抬升，同时销量也同步增加，房地产市场仍然在健康发展中东兴房地产市场分析小结：总体来说，东兴市商品房的发展经历了2010年初由多层向小高层转变，2011初由小高层向高层转变，每一次转变，都带动着东兴市房价的抬升，这是开发企业由成本为理由拉动房价上升，这个价格并不能体现东兴城市价值水平，也就是，随着东兴城市的地位进一步明确，房价上升是必然结果。主要楼盘2011上半年共销售额9.6亿元（包含商铺的量），平均销售价格约3800元/㎡（含商业），据统计，2011年1-7月份，4月份前全市房价上升慢，商品房（不含保障性住宅、集资房）住宅部分全市实际成交均价约为3300元/㎡。项目定位22.2定位支持2.3项目定位2.1定位战略2.4目标客群亟待开发的市场空间创造新需求开拓、扩展产业边界蓝海战略红海蓝海？位置均较偏远，且周边无景观，多为项目内部造景离海还较远，海滩人流量大重视不同年龄层次交流，但忽略家庭层次情感因素环境支持自然景观

（群山、面海……）健康指标

（空气清新、环境污染无……）交通便利

（濒临港口城市）定位支持产品支持无敌海景

（设施、服务快速完备）医疗中心

（高端医疗团队加盟，提供安全保障）完美建筑

（牺牲一定经济指标保障产品高质性：面海靠广场）项目定位2定位支持项目定位定位战略目标客群

项目定位全国首家滨海民族风情健康养生公寓全国首家四季宜居滨海健康养生俱乐部营销定位广西最优海滨度假村中的首席养生公寓项目关键词健康、养生、珍稀项目定位2定位支持项目定位定位战略目标客群享受恬静、舒适、高尚的居住生活对独特、稀缺的自然财富的领先占有安逸性、私密性高度的私人社交需求、圈子文化对生理、心理健康、安全的注重与要求独特的价值观及生活哲学的高度契合首席养生公寓客群核心需求“富爸爸”有较强经济实力的中老年人“富儿子”为父母养老的年轻财富新贵服务建议33俱乐部会员物业托管养生家居共走访54位成功人士（有效46人），调查其对休闲养生住宅的要求，并根据调查及研究提出相关服务建议（见后）。年龄（y）有效人数40－45646－501451－551856－60661－652职业有效人数医疗系统4教育系统6企业27自营5部队4家庭年收入（万/年）有效人数20万以下320－40万940－60万1560－100万17100万以上2服务建议33精神关怀酒店服务养生家居根据不同的年龄、生理特点，设计适合其起居的设施及服务。户型设计：明卫，采光较好家具：床及座椅的高度不宜过矮，床垫不宜太软，家具棱角宜圆弧状，箱柜不宜过高。家电：电视屏幕宜较大，配小型冰箱及微波炉，饮水机，台灯。其他：各房间里设紧急呼救按钮一、符合养生需求的产品设计色彩搭配：医学证明，蓝黄绿红橙色具有安抚人心的作用。在房间的色彩设计上，可组合运用这些色彩，为人提供舒适的居住环境。一、符合养生需求的产品设计灯光设计：通过特别的设计，让光通过反射作用照亮房间，避免灯光直接刺激人的眼睛；设置夜视灯，避免夜间起床不便。防滑地板：地面采用防滑地板，防止失重滑到。

一、符合养生需求的产品设计按摩浴缸特别注意：

医学专家统计数字表明，按摩可以活络人的气血，气泡按摩和冲浪按摩，消除一天工作的疲劳，有效延长人的寿命。同时水中7种颜色照明，可供人自由调节，入浴更添情趣。一、符合养生需求的产品设计医疗保健中心：引入广西著名医院；建立会员健康档案；24小时为客人提供各项医疗服务；每个室内配紧急呼叫系统；每年为会员提供两次体检。二、充分满足养生生活需求的配套设施护理中心：专业护理人员为会员提供日常检测等健康服务；会员也可依据需求从护理中心获取额外护理服务，如按摩、护理、沟通交流等，服务折扣随会员级别有所不同；护理人员根据业务、经验不同设不同级别，收费标准亦不同。二、充分满足养生需求的配套设施常规运动配套：网球、篮球、户外阳光泳池、室内游泳馆、有氧锻炼室、武术房、保龄球馆、台球室、室内跑道、健身器械区、大型多功能球类运动馆等多维运动空间。特色运动配套：门球、三温疗养池、按摩散步小路（鹅卵石铺设）。二、充分满足养生需求的配套设施家政中心：提供洗衣、买菜、做饭等家政服务；对会员提供采购上门服务；每天两次卫生清扫服务：上午7:30—8:00，下午3:00—3:30；同时提供按需随时清扫的有偿服务。

三、最大化便利的人性化服务硬件氛围营造—为您“合家生活”提供硬件设施定期组织会员活动，如采摘节、运动会，吸引、鼓励当地居民参与；增加俱乐部会员联谊，定期开展联谊活动，如鼓励有才艺的会员担当联谊活动顾问、老师等。社区设置适当海边游乐设施；户型主要考虑安逸养生房，满足养生人士居住需求。软性氛围营造—为您“和谐生活”提供相应服务四、提供天伦之乐的生活氛围宠物认养—增加精神寄托的形式蔬菜种植—回归自然、回味岁月花卉种植—增加修身养性的方式项目设置宠物中心，中心内宠物实行认领制；项目设置“自留地”区域，会员可视自己喜好按月租用，用于种植蔬菜及花卉。五、提供回归自然的生活情趣服务建议33保值升值物业服务休闲养生充分考虑、照顾业主的房产保值、升值二、稀缺资源保值增值

保值稀有滨海养生物业原始投资投资本金分次投入投资本金额度门槛低投资回报周期短投资回报率高引领滨海投资前沿国内未来滨海投资热土国务院特批国际旅游岛

增值滨海旅游休闲度假处女地未来民族文化旅游圣地北部湾四季尊享养生天堂沿海沿边沿山独特旅游旺地动车3刻钟驶抵南宁快艇1刻钟抵达越南驱车1刻钟边境购物中越边境唯一滨海旅游度假圣地服务建议33升值保值物业托管休闲养生考虑到方便您的物业升值管理，提供相应酒店服务。物业管理：聘请知名物管服务管理品牌入驻项目，增加品牌效应，所有会员均可享受酒店级别的标准服务。多功能厅：国际化标准多功能会议厅，多媒体网络设备一应俱全，满足不同会议培训使用需求。宽带网络：所有酒店房间及公寓室内均能实现宽带上网。管家服务：住房清扫、房间小整、物品租赁、衣物洗涤熨烫、物品存管、擦鞋服务、婴儿看护等。商务中心：提供打字、复印、及邮件收发等各类商务服务。（以上各项服务依据会员级别不同有不同折扣）提供商务附加值的物业服务经营方案34产品分析经营总则根据我们前期对养生公寓的分析、研究、测算，我司建议本项目最优经营方案为精装销售，租售结合。＋精装销售托管租赁经营方案34产品分析经营总则产品设计优势层稀有大面宽、短进深户户明厨明卫通透设计，面积适中空间动静划分合理动线合理，真正宜居组织/企业品牌区域环境

自然景观资源丰富；环境指标广西最优；高速交通快速发展；公认的广西最佳旅游、休闲、度假、养生区域。具有较强的当地亲和力拥有社会资源整合优势东兴是中国东盟自贸区的桥头堡

------中国西部的“深圳”2008年2月《广西北部湾经济发展规划》正式获批，国家主席胡锦涛表示把北部湾发展成为国家经济发展的新一极。标志着广西北部湾经济区将成为继“珠三角”、“长三角”、“环渤海”之后中国未来经济增长的“第四级”。东兴市开发开放已正式上升为国家发展战略，广西防城港东兴市将成为世人瞩目的热点，成为新时期的新经济特区，是中国的下一个深圳。“两国一城”的跨境经济合作区在东兴将打造面向全世界的“五大功能区”一面向东盟的文化行政及商贸功能区。—中越跨境经济合作功能区。—中越跨境旅游合作功能区。—广西北部湾进出口加工产园功能区。—港口物流功能区。金滩风景区受防城港和东兴双重辐射防城港是北部湾经济区的核心城市，是中国—东盟自贸区的前沿城市，是中国—东盟合作第一域，是中国与东盟经济的连接点，已成为海内外资本的关注焦点。东兴是国家三个重点开发开放试验区之一，是中国下一个“深圳”。金滩在两城之间，受两城发展利好的辐射，成为两城重要的市政配套，成为东盟各国跨境旅游、商务洽谈的不二选择。东兴—中越跨境旅游城市中国东兴与越南芒街是中越边境线上两座距离最近、发展最快、经济最活跃的城市。目前，我国与越南正致力于推进中国东兴—越南芒街跨境旅游合作区建设。跨境旅游合作区是“无国界旅游试验区”，将在中越两国的合作下实现互免旅游签证，提供人员自由往来、货物自由流通、货币自由换汇、车辆自由通行等便利。东兴市政府移至江平镇向来政府所在地都是一个城市发展的重心位置，东兴市政府及各行政单位移至江平镇，江平镇的工业园区，行政中心及京岛风景名胜区都集中在江平镇一带，江平镇曾为东兴的重点发展区域。高铁、北部湾滨海大道、跨海大桥汇成交通大动脉南宁至防城港的高速铁路将延至东兴，北部湾滨海大道始于东兴市罗浮口岸的杨尾附近，终于北海的营盘镇。总投资103.5亿元，修通后更能突出西南出海通道的作用，金滩至江山半岛的跨海大桥，更缩短了金滩至防城港的距离。少数民族聚居地，尽显京族风情少数民族--京族的聚居地.每年的农历7月初9到7月15都会举办一年一度的京族哈节，活动的现场热闹非凡。活动的节目多姿多彩，每年都会有上万的旅客慕名前来观看。以5A级标准打造的4A级滨海旅游度假区京岛风景名胜区耗资1.2亿修建进港大道，直通区内景点有“京族博物馆”、“京族哈亭”、“荷塘风光”、“南国雪原”、“万鹤山滨海湿地公园”、“红树林自然保护区”、“中心浴场”等为代表的著名景点，是归集观光、休闲、度假、康体、运动于一身的区域性国际滨海旅游胜地。13公里海岸线，坐享一线海景金滩有13公里长的海滩，集沙细、浪平、坡缓、水暖于一身，无污染，海水清澈，空气清新自然，负氧离子含量是内陆城市的2000-10000倍，年平均气温在22℃左右，可谓“春秋相连，夏长无冬”，日照充足，全年日照天数达270多天，是全国第16个长寿之乡，旅游季节长达8个月之久。广西北部湾投资集团、广西交通投资集团、南宁港昌房地产开发三大集团强势进驻金滩，打造6000亩高尔夫球场、别墅以及高级会所。6000亩高尔夫球场、别墅、高级会所东兴市金滩东盟民族风情园金滩华府度假村位于东兴市京岛风景名胜区的黄金区域项目用地面积为1.55万平方米，西面为30米宽的景区中心大道，北面临20米宽的民族路，东面京岛旅游度假区待建地块，南面隔着漂亮的京岛广场与大海相望，项目距离金滩海边的直线距离为150米左右。金滩到东兴距离约20公里，车程约15分钟金滩到防城港距离约30公里，车程约25分钟金滩华府是金滩上第一个政府批准的开发项目，现已经动工。此项目是按照五星级欧式风格打造的海景式公寓，直接可以看到大海。塑造出现代简约的欧洲风格。细致丰富的建筑细部所表达的不仅仅是建筑的美感，更是一种精致舒缓的欧式生活方式的完美诠释。

充分考虑居住者的价值观念与建筑美学之间的相互影响，准确把握城市建设的定位和方向，将房产建筑协调地体现到城市的特色和风格中。金滩华府度假村项目整体风格定位为简约的欧式风情，体现东兴京岛风景区的人文风情与优雅气质。营销执行5销售策略推盘计划客户积累营销计划小结1、树立项目正面形象，提升品牌知名度；利用“休闲养生俱乐部”、爱生策划品牌，并站在为政府打造形象产品的高度，树立项目责任地产的正面形象，从而提升本项目在全社会的品牌知名度！2、精准渠道推广，锁定目标客群。

“高”树品牌，“准”揽客户！

一、推广策略（一）品牌营销初期应充分利用“休闲养生俱乐部”、爱生策划的品牌及其社会资源，利用论坛、养生网站开通等事件，通过媒体沟通、圈内推介等方式，扩大项目社会影响力，提升项目知名度、美誉度，确立该类市场“标杆”地位。最终通过品牌影响力支持后期持续经营。二、策略实施时间：2011年11月地点：金滩华府休闲养生度假村参加人员：发展商、相关政府部门、特邀嘉宾（老干部、专家学者）、媒体、访展人员/客户活动内容建议：设国际标准展位，分生活起居、辅助器械、养生食品、老年服务、休闲娱乐、保健品、药品等专业展区。并重点展示休闲养生房产展区，宣传推广本项目产品，借势扩大本项目的社会影响力。目的：扩大项目的社会影响力，并创新宣传推广渠道。1、国际休闲养生产品博览会二、策略实施5、形象广告——关爱养生、生活无限美好目的：长效、直观宣传项目形象。二、策略实施时间：2011年11月开始，长期维护渠道：户外：（市区路牌）纸媒：常规报纸（如中国健报、中国中医药报、家庭医生（二）渠道营销充分利用休闲养生俱乐部、爱生策划独有房产销售渠道及置业投资客户优势资源，以及广西泛北部湾特殊渠道，锁定目标客群，实施精准营销。二、策略实施1、直接客群类（1）养生报刊

（2）应邀高端潜在客户如：中国健报、中国中医药报、家庭医生如：高校、机关、军队社区的活动中心形式：硬广+软性新闻报道形式：项目宣讲直接针对所有爱好养生宣传直接针对选择性高端群宣传（3）团体客户拜访形式：关系单位高层拜访直接针高端海边旅游团队、爱生策划关系客群二、策略实施2、间接客群类针对有经济实力的中青年（间接客群：为父母或为自己养老而购买）宣传（1）泛北部湾特殊渠道形式：DM如：北部湾高端数据库（2）高档会所形式：DM如：别墅区内高档会所（3）上层俱乐部

形式：DM如：四大俱乐部（4）高级消费场所形式：DM如：巴黎春天、梦之岛等二、策略实施入会条件：金滩华府业主。会员有效期：会员卡使用年限为3年，3年后客户可自行选择延期或退卡（无息退还客户全部卡费）。会员会员服务折扣：

各级会员可享受服务基本相同，但折扣因级别不同而有所不同。级别越高，折扣越低。会员级别折扣钻石会员5折白金卡会员6折金卡会员7折银卡会员8折普通会员9折积分会员积分三、会员会员服务ABCD物业管理公司免费托管√√√√免费房屋清洁√√√√享有会所全部设施的优先优惠权√√--免费享用停车位√√√√每年免费享受1次本项目医疗中心体检服务√√√√每月一次沙龙活动（电影欣赏、文艺表演、国画欣赏等）√√√√免费设立课程（国画、书法、音乐、表演、太极拳等）√√√√每次电话购物上门服务√√√√洗衣服务（有偿，会员因级别不同享有不同折扣）√√√√自愿参加项目组织的有偿活动（高尔夫练习、附近景点游玩等）√√√√三、会员营销执行5销售策略推盘计划客户积累营销计划小结一、推盘计划户外圈层营销高端DM直投CRM（爱生高端数据库）户外网络软性报道政府类专刊报道高端DM直投论坛等活动CRM（爱生高端数据库）户外网络地产类专业期刊电台、电视高端DM直投开盘活动户外圈层营销地产类专业期刊健康养生类杂志电台、电视高端DM直投上层健康养生活动中心推介活动营销：健康养生艺术节营销执行5销售策略推盘计划客户积累营销计划小结

释义：事先掌握每个客户的产品接受范围，通过集中的客户需求装户，了解各个产品的受欢迎程度，进行价格调控并及时对客户进行分散性引导。三顺位——客户依次会选择的三个（类）不同产品。

三顺位客户梳理方法二、客户积累操作流程及各阶段目的需求类别摸底了解各类产品的供需关系，在均价一定的前提下微调各类产品的价差关系。使定价更趋于合理。首轮需求调查首轮三顺位装户二次产品引导二轮三顺位装户（公布价格范围），了解客户的原始需求。按优先级统计每个客户三个以上不同需求产品。（公布价格），将客户需求装入所有产品，统计出热销和滞销产品。发掘滞销产品卖点，引导热销产品客户关注滞销产品。依据选房顺序号为客户预选产品，重在顺序靠后客户的引导，扩大客户产品接受范围。为定价提供依据提高开盘解筹率降低客户流失率提高集中开盘效率降低调退房比例提高客户满意度三顺位客户梳理方法营销执行5销售策略推盘计划客户积累营销计划小结1、团队建立

由爱生策划运用公司专业团队组建机制，精心挑选经验人才，