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文档简介

DOSM新人落地训练系列课程DOSM之新人落地训练全流程训练体系介绍【需求导向型、解决方案式】Demandoriented，Solutionmodel销售服务模式DOSM始于客户需求的发现终于解决方案的提出DOSM销售服务模式2需求导向型的销售模式运用前提丰富产品资源用户市场定位3长期个人寿险短期保障保险高端医疗保险家财险企财险团体保障保险“大保险、O2O”寿险财险短期长期个人团体线上线下保险原材料产品的汇聚地大童丰富的产品资源4白板客户资源需求个人能力提升平台局限！承接受限！大平台匹配资源中介销售者创业创业管理者职业经理人成就感不匹配付出≠回报平台不匹配！利益不匹配！大平台匹配资源中介保险公司中介用户来源做自己的企业利益最大化保险中介什么样的人会来到中介平台上5对象：同业有经验人员模式：客户服务扩展（加保）内容：运用专业模式的全方位服务身份转换？新平台如何介绍？产品繁多？到底给客户哪一个？专业模式如何迅速掌握？三个难题同业新人老客户加保的全流程—全套训练课程研发老客户加保：五面二备成交法电话约访初次面谈二次面谈保单检视三次面谈四次面谈五次面谈事业告知邀约见面平台介绍预约服务合同收取成果展示保单整理检测报告报告分析方案规划投保签单保障明确回执签收档案建立邀约见面预约服务收取合同保单整理报告讲解投保签单档案建立从身份转换到平台介绍，从保单整理到方案匹配7课程训练目标自如掌握身份介绍自如掌握大童平台讲解的方法自如掌握靠客户预约保单检视的方法学会保单检视整套工具检测客户家庭基础风险的缺口学会分析保障缺口学会匹配方案学会建立客户家庭风险管理档案DOSM老客户互动两日封闭训练8电话约访初次面谈二次面谈保单检视三次面谈四次面谈五次面谈整套工具表—配套工具表格老客户加保全套工具表致老客户的一封信电话约访脚本大童年刊保险公司保费收入、注册资本排行合同收取通知单客户信息收集表基础风险规划逻辑图童行组合童康组合童安组合家庭保单检视表三份组合计划书一套保单检视表八项辅助工具基础风险管理一览表9训练形式10种子讲师将训练内容引入机构同业新人落地训练中关键内容研讨及角色演练研讨演练

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