版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
天相组合团队成员:天相队长:李广飞天相队员:宋皋李永程顾广焕天相组合团队成员:天相队长:李广飞天相队员:宋皋李永程顾广焕王娜蔡永超张素素刘翔宇张飞雪宋亚楠天相组合团队成员:天相队长:李广飞天相成员:宋皋李永程顾广焕天相组合团队成员:天相队长:李广飞天相成员:宋皋李永程顾广焕王娜张飞雪蔡永超刘翔宇张素素宋亚楠中国联通“沃派〞营销之“我行我速,我走‘沃’路〞营销筹划方案名目〔content〕一、前言……………………4二、方案概述………………5三、市场状况分析1、当前市场状况及市场前景分析…52、对产品市场影响因素进展分析…71政治环境分析2经济环境分析3技术环境分析4文化环境分析5自然环境分析6社会人文环境分析3、SWOT分析……101优势分析2劣势分析3时机分析4威逼分析四、营销战略………………141、战略目标………142、营销组合策略——4P营销分析……………16①产品策略②价格策略③渠道策略④促销策略五、行动方案……………22六、财务预算……………26七、附录前言中国联合通信成立于1994年7月19日,在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。中国联通是国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。2000年6月,公司在香港、纽约成功上市,筹资56.5亿美圆,进入全球首次股票公开发行史上的前十名。2002年10月,公司又在上海成功完成A股上市,成为国内资本市场流通股最大的上市公司。中国联通的成立在我国根底电信业务领域引入竞争,对我国电信业的改革和进展起到了乐观的促进作用。中国联通坚持以市场为导向,以效益为中心,统一规划网络建立,合理利用网络资源,留意利用社会力气,保持持续、安康、快速进展,努力为社会供给综合、便利、有特色的电信效劳。成立以来,中国联通的整体实力不断增加。经营的电信业务由成立之初的移动〔GSM〕和无线寻呼进展到目前的移动〔包括GSM和CDMA〕、长途、本地、数据通信〔包括因特网业务和IP〕、电信增值业务、无线寻呼以及与主营业务有关的其他业务。随着移动通信市场的进展和人民生活水平的提高.人们的移动通信消费观念发生了很大变化.消费心理日趋成熟。人们对移动通信业务的消费不再盲目地赶潮流、追时髦.而是开头讲求时尚和品尝,依据自己实际的移动通信消费需求以及身份、气质、个人爱好和经济承受力量等方面选择适合于自己的移动通信效劳.追求通信消费的共性化。力求避开消费大同,通信消费需求进入了共性化需求时代。展望将来,中国联通将结合“移动为主、综合进展;两网协调、差异经营;效益领先、做大做强〞的战略进展思路,连续推动人力资源各项管理制度的创新和深化进展,把公司建立成为我国通信市场上“旗鼓相当,各具特色〞的市场竞争主体、跻身国际一流电信运营企业行列!近些年,人们的收入持续增长,社会技术不断进展完善,移动通信成为现代社会通信主流,有着优秀品质的联通公司又是当今中国通信业三巨头之一,鉴于此,我团队特做出了此份?联通“沃派〞营销筹划书?,期望通过我们的努力能够扩大联通移动通信业务在山东市场甚至是全国市场的份额。二、方案概述:此方案依据移动通信市场的快速进展,用户特征不断发生变化的市场规律而做出。随着不同用户群的参加,用户市场已消灭细分化、异质化特征。在此过程中,不同用户群因其职业、生活习惯的差异而表达出不同的移动消费行为。在用户需求共性化增加的同时,通信技术进步制造出多样化的业务产品,为满足不同消费需求供给了可能。总之,不同类型用户移动消费的内在差异性会随着业务产品、生产营销和客户效劳的进一步进展而显现,更加科学的用户细分格外必要。三、市场状况分析1、当前市场状况分析:联通沃派是由中国联通推出的一项业务。沃派品牌于2021年8月16日正式上线。36元沃派套餐的办理工作涵盖了3G、2G、宽带及融合类业务。“沃〞代表“沃〞品牌,代表活力、时尚、开放、进取的精彩生活;“派〞代表“百川派别,归海而汇〞,气派、派头。“沃派〞代表青少年精彩的族群式生活,它把具有一样喜好的人聚合成一个年轻、时尚、活力、激情、布满自信的族群。“沃派〞是联通首次统一发布的青少年品牌,而“沃派36元套餐〞是中国联通面对青少年用户群首次推出的3G专属产品。因此,之前国内媒体对沃派的解读有些偏差,首先“沃派〞涵盖全业务并非只是3G,其次“沃派〞是面对全体青少年,也不仅仅是高校校内。联通通过引入iPhone并进展终端补贴获得较快3G用户增长.业界普遍估计,随着联通加大千元智能机推广力度,单月联通3G净增连续攀升,将来单月将突破200万。联通地方分公司宣扬称“沃派〞套餐将推优待购机方案。此外,由联通宽带公司负责运营的IM软件“沃友〞也将于本月发布,支持iOS、Android、Symbian、JAVA移动终端以及PC设备。依据通信产品消费者的特征,通信市场的消费者主体可以细分为三局部1、手机依靠型,这一类型以中青年为主。2、时尚潮流型,这一类型主要是年轻人,以校内同学为代表。3、其他类型,比方老年人和特定需求用户。在竞争日益剧烈的移动通信市场,作为三大运营商之一的中国联通的表现却不尽人意。在品牌、用户和营销方面的表现均比中国移动和中国电信差。中国联通明显也意识到了自身的问题,联通推出了新品牌——“沃派〞。这是中国联通的全业务品牌。意图切入通信市场的年轻消费群体。新品牌的消灭也带来了各种新的问题。“沃派〞除了给用户带来超高速习3G的应用还会有哪些“精彩〞呢?而对于电信行业而言。沃〞将如何实现全业务品牌的延展,掩盖重要的细分市场。如假设“沃派〞这一全新的品牌能够运作得好,中国联通完全能够收复其在电信市场的失地、扭转市场劣势,形成强大的品牌效应和忠诚的用户群体。2、潜在市场状况——将来市场分析①3G对将来市场的定位。3G对将来市场的定位于多媒体业务是由于把声、像、图、文同步集成在一起的交互式多媒体信息与通信效劳确定是习21世纪人类最乐意承受的效劳形式。多媒体信息通信作为时代进展的潮流,在社会进展和信息化建立的过程中占有格外重要的地位。依据通信行业的进展趋势以及目标消费群体的消费特质,沃派品牌的市场定位应当是以塑造一个供给基于习3G网络的移动通信全业务效劳的具有“共性〞文化特质的新潮品牌,区分于竞争对手中国移动动感地带的文化诉求“共性〞。2021年,面对电信技术演进、宽带移动互联网的进展以及市场需求的新变化,国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长〞的新机遇,以及国际金融危机带来的风险和挑战,公司将紧紧抓住进展3G业务的契机,实现“融合制造新优势、3G实现新进展〞的目标。公司将进一步提升宽带网络的质量,不但要稳固优势,还要以重点区域、重点客户的形式拓展市场,提升市场占有率。中国联通相关负责人表示,在市场方面,中国联通期望通过3至4年的运营,能够在3G市场上占据三分之一的市场份额;该人士指出,到2021年,3G网络全国人口掩盖到达75%,2G+3G网络全国人口掩盖到达96%是中国联通三年内的网络掩盖目标。②“沃派〞对将来市场的定位。在通信市场上,老大中国移动旗下的品牌“全球通〞、“神州行〞、“动感地带〞使最具有品牌知名度,用户规模也是最大的。而老二中国电信推出的“天翼〞品牌凭借着其和宽带业务的捆绑进展也是相当快速。相较之下,中国联通的“沃派〞由于推出时间不长在各个方面都处于劣势。联通全业务品牌“沃〞将掩盖其全部的产品、全部的业务以及全部的效劳,凸显在新兴的3G个人移动通信市场的优势。以及在家庭、企业用户市场供给融合业务的力量。较之中国移动的客户规模和中国电信的宽带优势,中国联通的优势就在于其拥有的习3G网络——WCDMA在三大运营商中是速度最快、带宽最宽。前三大3G网络中只有中国联通的习WCDMA能够支持可视视频通话这一业务。③对于不同市场阶段上的产品公司制定不同的的营销目标市场和相应营销策略。3G一开头就不是定位于以供给移动为主的。互联网的迅猛进展,使3G渐渐明确定位于移动多媒体业务。三年前,国外曾对将来移动市场进展过猜测,猜测结果是,到2005年,多媒体业务量约与话音业务量相当,到2021年多媒体业务量约占全部业务的70%-80%。虽然实际状况未必完全符合这一猜测,但足以说明人们对3G的期望。多媒体信息通信作为时代进展的潮流,在社会进展和信息化建立的过程中占有格外重要的地位,现已成为各国信息根底设施的重要组成局部。供给多媒体效劳也是电信、电脑、电视三大行业走向融合的目标之一。多媒体效劳肯定会在生产、管理、教育、科研、医疗、消遣等领域得到越来越多的应用,成为一个新的可持续进展的增长点。④将来市场需求变化。三大消费者群体中,手机依靠型的消费者习ARPU值,每单位用户收入值高但群体基数少,并且不易转变消费习惯和偏好。时尚潮流型的消费者习ARPU值中等但群体基数浩大,并且适应新事物的力量强,其他类型的用户习APRU值低并且群体基数也较低,需求根本无弹性。依据“沃派〞这一新品牌的新潮特点,目标市场应当集中在时尚超流型这一类的消费群体上。3、产品市场影响因素分析。⑴、政治环境分析“2021(第五届)移动互联网研讨会〞,工信部表示将不断加大政策扶持力度,乐观引导和推动移动互联网产业快速安康进展,加快信息网络全面升级,构建面对应用、普遍掩盖绿色高效下一代国家根底设施。加快推动第三代移动通信加大通信业转型和可持续进展。以信息网络演进为契机,推动融合型技术和业务的创新进展,推动根底电信业务转型。国家政策现在对通信进展大力支持,正在乐观推动习3G网络的普及以及三网融合。⑵、经济环境分析ⅰ.宏观市场。中国社会经济稳定进展和人民生活水平持续稳定提高,人均GDP已突破1100美元,并以年均增长7-8%的速度进展。经济的进展带来了移动通信市场规模的扩大。首先,我国电信业的进展,得益于我国整体经济的快速进展。伴随人民生活水平的提高,家庭可支配收入的增加用户中总体到达习7.43861亿。网络根底设施竟争力总体跃升,根底电信企业业务收入到达习860亿元,用户到达习10.61亿户,互联网网民到达习3.84亿。移动通信市场规模的扩大对于谋求长足进展的中国联通以及其沃派品牌无疑是个利好消息。同时,中国还有着九亿农夫,低端消费仍旧占主流。但现代社会人们沟通频率却越来越高,可以想见,联通面临着一个巨大的机遇。ⅱ.微观市场:①运营商方面:基于习WCDMA网络而开放的“沃派〞应当充分利用其具有的网络优势,以己之长攻彼之短,快速翻开局面。依据中国联通今日发布的2021年第一季度财报显示,中国联通在当季实现营收611.93亿元,较上年同期增长24.8%,实现净利润10.07亿元,较上年同期大幅增长594%。在移动业务方面,2021年第一季度,移动业务完成营业收入404.5亿元人民币,其中,效劳收入为292.6亿元,分别比上年同期增长42.3%和25.6%。移动增值业务收入为人民币116亿元,所占移动效劳收入比重由上年同期的34。1%上升至39.6%。移动用户累计净增982.7万户,达20948.7万户。移动业务平均每用户每月收入〔ARPU值〕为47.7元。GSM用户数到达13,336.5万户,比上年增长10.6%,全年净增用户1,280.1万户。同时,公司加大了包括GPRS和炫铃在内的移动增值业务的推广力度,移动增值业务占移动业务收入比达24.9%,比上年提高3.3%。宽带用户为4,427%,净增853万户,同比增23.9%;GSM短信业务使用量到达763.3亿条,比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6万户,到达4,412.7万户,用户渗透率从上年的31.5%上升到33.1%。本地用户数到达10,014.6万户。②消费者分析:
消费者对产品的需求:据调查,联通信号不如移动好是主要的障碍。这点期望联通公司尽快解决。消费者中,年轻人追求时尚、新颖、刺激。据调查一般购置动机为续费、买比现在还“好〞的“好号〞,摆脱干扰等,而且90%以上的平民都具有购置力量,购置一般不分时间,随时购置,地点一般为离人口聚集区较近的联通分公司以及各驻地网点。习惯性购置,非理性,消费者“赶时髦,追浪潮〞。在外务工人员,95%以上家庭条件不够富有,相隔千里,无钱传情,成为他们主要甚至唯一的方式!经济、有用的通信业务必为他们首选。以上两类具有猛烈的消费意愿和消费力量,且群体浩大。⑶、技术环境:目前,我国大局部移动使用的是其次代移动通信标准的GSM网络。目前已经建成了技术成熟、网络庞大、构造合理、掩盖完善、业务丰富、效益良好的GSM网络已掩盖全国全部地市和95%的县市。东部和中部地区根本到经济兴旺乡镇网络构造已根本定型,现在的进展表达在容量的扩容上。新技术之争将表达在移动的GPRS和联通的CDMA上在这方面联通公司现处于一个有利的地位。联通推出的WCDMA有多种技术优势。可以平滑过渡到将来大家公认的第三代标准它们预示着将来移动通信的进展潮流。中国联通在全国铺设CDMA网络的建立已进入实质性实施阶段。中国联通称其CDMA网络第一期工程总容量达1330万户,网络掩盖全国31个省市区的近300个城市。在技术层面上,中国联通占据有肯定的优势,秉承这种优势诞生的联通“沃派〞在市场开拓的道路上的技术支撑也有了保障。⑷、社会文化环境:联通在进展过程中,逐步形成了有中国联通特色的企业文化,从成立之日起,中国联通就肩负着打破垄断,促进竞争的使命,为了生存和进展,联通人一开头就形成了有猛烈的竞争知和精神,坚韧拼搏,奋力追赶,不断超越,逐步演化成了一种联通特有竞争文化。“竞争实现超越,创新开拓将来,激情战胜艰险,诚信立足天下〞,是中国联通的核心价值观。⑸、自然环境:中国联通公司留意保护环境,节省资源,生产和经营活动严格管理,使用电子化办公,削减纸张消耗,节省水资源,提倡一水多用,使用再生水,提倡节省和集约使用土地,坚持“大容量,少局多所〞削减房屋占地面积,节能减排,创立节省型产业,优化维护资源,降低维护本钱⑹、社会人文环境:中国人口总量持续增长,家庭规模自然增长率都上升,21世纪学校国高等教育水平普遍提高,更多的人都使用通讯,对于通讯质量和速度的要求也是越来越高。并且随着消费者文化程度的提高,他们对于通信产品的要求不再仅仅局限于产品本身,而是开头上升到产品的文化内涵。联通在进展过程中逐步形成了有中国联通特色的企业文化,从成立之日起中国联通就肩负着打破垄断,促进竞争的使命。为了生存和进展,联通人一开头就形成了有猛烈的竞争知和精神,坚韧拼搏、奋力追赶、不断超越。逐步演化成了一种联通特有竞争文化。“竞争实现超越创新、开拓将来、激情战胜艰险、诚信立足天下〞是中国联通的核心价值观。“沃派〞承载着中国联通独特的企业文化内涵,能够适应消费者对于通信产品日益提高的要求。4、市场时机与问题分析〔SWOT分析〕①S:Strengths(优势):(1)具有全业务运营阅历中国联通对移动业务有着丰富的运营阅历,相对于中国移动固话业务还不尽热悉,而中国电信在短期内也临时无法自如的运营移动网络,在全任务竞争格局面前,新联通比两位竞争对手有着综合运营的阅历优势(2)资金流相对充裕。中国联通日前的GSM网络和固网均处于营利状态。⑶品牌—联通品牌形象趋于平民化,和消费者的距离较近,作为新兴的电信运营商。其诞生于中国电信独家垄断经营的市场格局之下,起到了打破垄断、促进竞争作用,进而推动我国电信产业更加持续、快速和安康进展。在消费者心理树立起了挑战者的形象,深受消费者的厚爱。⑷效劳种类齐全:由于受到国家政策的支持,联通公司的经营范围较中国移动大得多,这意味着用户在一家公司就可以完成其所需的各种效劳工程⑸价格廉价:入网费和使用费都相对中国移动廉价。⑹政策优势大:是国内唯一经营电信工程最为齐全的综合性公司,国家有意缩小其和中国移动的距离,在信息化社会的进展中将最具有潜力。⑺硬件设备好:正是由于联通公司组建时间比中国移动晚,所以可以承受最为先进的设备,从而保障了通话质量。经过这几年的运做,网络掩盖率大幅度提升,提高了可通话区域面积和通话质量,进展速度是中国移动所无可比较的⑻企业效劳理念:中国联通秉承“以客户为中心,用效劳促进展〞的效劳理念,以为用户供给优质通信效劳及促进社会和谐为己任,倾力做到“消费请客户放心,效劳让社会满足〞。企业经营理念:引领创新,卓越效劳,最正确体验,用户首选②W:Weaknesses(劣势):⑴品牌形象急需树立。由于对品牌建立不够重视,与竞争对手常年陷于价格战,造成了目前联通产品的品牌渐入低端且形象不清楚。而原中国联通虽然自其次次电信重组以来在始终努力树立自己的品牌形象,但和联通合并之后原有的品牌形象也必将被新联通淡化。利用重组之机在客户心中树立鲜亮的新品牌形象是新联通目前急需解决的核心问题。⑵网络质量缺乏。由于历史缘由中国联通GSM网络频点资源少。这不但增加了联通建立运营的本钱压力还影响顾客使用的感知。如何避开3G网络“继承〞原2G网络不良的影响是中国联通急需解决的问题。⑶企业融合阵痛。新联通是由原中国联通原中国网通两个特大国有电融合而来。这两个企业拥有完全不同的背景、企业文化、运营战略和运作模式。如何真正的做到企业和人员融合,避开由于内耗和产生的1+1<2的局面,中国联通还需要经受一个漫长的过程。⑷中国联通作为新兴的电信运营企业,与原垄断企业的竞争实力和市场占有率下相比差距较大,电信市场公正、有效的竞争格局尚未形成。⑸电信市场上不标准竞争甚至恶性竞争频繁发生,中国联通等新兴运营商的正常进展受到阻挠。⑹网间结算政策对联通来说负担较重。尽管小灵通业务即将退网,这几年固话运营商进展小灵通业务,网间结算方式对中国联通这样的新兴移动运营商的影响还是比较大的。⑺现有的设施设备不能够完全满足用户的需求,系统不完善,信号总体来说略逊移动一筹.在移动通信力量上,中国联通和中国移动相比有比较大的差距,而且这和其用户数也是相关的,不过反过来也说明白联通的进步空间还很大,挖掘潜力也较大。③O:Opportunities(机遇):⑴WCDMA网络制式最为成熟。WCDMA 网络是3G网络中最完善、最具规模效应的,中国联通完全有可能依借3G网络的成功运营转变现有的竞争格局。⑵移动和固网融合。融合业务的进展是电信业的一个必定趋势。视频下载、无线互联网等应用业务将成为移动通信的新增长点,由于这类的内容来源将以现有的宽带平台为主,对于具有全业务运营阅历的中国联通来讲将是一个很好的机遇。⑶非对称管制。由于3大运营商基站共建共享的文件已经下发,说明白国家为了抑制垄断、扶持弱势运营商而进展非对称管制的决心。这将是中国联通进展业务提升市场份额的时机。
⑷企业融资上市,资产投入增加,硬件趋于完善。全省全网贯穿、通讯力量大幅度提高;内部经营管理机制进一步完善;网络进展速度和用户增长速度都大大超过移动,面临G网的升级,即将引进W网。中国电信获得CDMA2000牌照,而中国联通获得技术更成熟的WCDMA牌照,形成三家运营商鼎足而立的格局。
④T:Threats(威逼):⑴直面两强竞争现有的3家电信运营商中,中国移动的实力照旧最为强大。而中国电信的历史最长,中国联通的综合实力最弱。中国移动必将携其在移动通信市场的强势介入固网市场,中国电信也期望借其在固网市场的优势地位在CDMA网络上进展移动业务。中国联通在移动业务市场和固网业务市场面临着分别与中国移动和中国电信这两强直接竞争的局面。〔2〕政府对TD-SCDMA的支持。我国政府对于TD-SCDMA这一具有自主学问产权的3G制式的支持毋庸置疑,将其交付给3个运营商中实力最强的中国移动也显示出中国政府的决心,再此前提下中国联通和中国电信生怕无法在3G网路运营上得到中国政府的过多倾斜⑶消费者对于中国电信和中国移动分别一事认知度不够,从而使中国移动在肯定程度上可以借助与中国电信,使中国联通的品种齐全优势被淡化。⑷随着反垄断、促竞争改革的不断深化,以及移动通信技术和市场的快速进展,中国政府逐步取消对电信产业,特殊是对移动通信产业的进入管制,加剧了移动通信产业的竞争程度。⑸国外:随着中国参加WTO,外国通信将充满中国的通信市场,与中国全部的手机效劳商竞争通过SWOT分析我们可以看到:中国联通属于增长型运营商并在全业务运营阅历、资金流和网路资源方面具有竞争对手不行比较的优势,而受制于现有的企业品牌形象、网络质量和企业融合期内的种种阵痛,中国联通的移动业务运营不会是一帆风顺的,中国联通应当紧紧把握世界通信市场的进展趋势,利用成熟的WCDMA制式进展3G移动通信业务,并利用融合业务给客户带来的便利性增加移动网用户的粘性,到达扩展移动通信市场乃至全业务市场的目标。三、营销策略中国联通在综合分析国内外电信行业进展趋势,国内电信市场竞争环境的根底上,提出在将来几年,着力实施“3G领先和一体化创新战略〞。实现“3G领先〞,是公司转变市场竞争格局,提升行业地位的唯一出路和必定选择;是公司加快经营模式转型、改善用户构造,实现增长方式转变的战略突破口。中国联通将集中资源加快3G进展,建立领先的无线宽带网络,以高速数据体验和内容应用创新带动公司移动非话业务收入快速增长,将3G打造成为公司收入增长的第一驱动力。1、营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的具体企业营销目标实际上应当包括三个层次的内容,即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下,对营销工作所提出的具体目标,如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求,它包括收入和利润两个局部。企业市场目标那么是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性,后者那么表达得较为明显。这三者之间既有统一的一面,也有相互冲突的一面,如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润,低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此,优秀的营销目标必需兼顾这三个方面的有机统一。目标产品定位:走中低端路线,产品主要为经济型,便利型。从企业目标上看,联通公司旨在突出“有了选择真好〞的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象在财务目标上看,中国联通公司由于移动通信产业的规模经济性特征,海外上市和增加投资的需要,因此,它既具备增收以做大的压力,也需要努力提高利润。对联通而言,收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。在市场目标上,而中国联通在猛攻中低端市场的同时,乐观探究对对手高端用户的反攻,由于这才是打破中国移动优势地位的关键,也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。在现阶段,而中国联通的主要营销目标特点是:以攻为主,通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额,尤其是保持在中低端用户市场的优势,同时力争挖掘对手的中高端用户。营销目标如下表:〔全国范围内〕推广后2个月内3个月内半年内1年内2年内营业额250亿3560亿1100亿2100亿3000亿业务营销方面,推出“亲情1+〞捆绑营销套餐,集团虚拟网〔IVPN〕、等融合业务,大力开展校内WLAN、无线固话等细分业务,推广公益性的酒店、订票,以及包括美食预订、房屋租赁、等多种类的便民信息及效劳;在农村、行业市场,推广农业新时空、物流信息化平台、中小企业信息化平台;在公共领域,联通那么深度参与政府、行业信息化建立,打造电子政务、平安城市等大型信息化应用平台。Ⅰ.第一代新势力卡方面:估计在2个月内广告在全国范围内完全铺开。3个月内客户开头明显增长,联通同学用户在原根底上约10%。半年内客户增长到达35%。此时,在校内内使用联通已蔚然成风,可到达利润增长15%。在广告投放1年内,逐步收缩广告投入,估计联通同学用户在原根底上增长60%成几次方增长,市场占有率达50%左右。在广告投放2年内,市场占有率到达70%以上,考虑到移动的反映状况,再在后1年中再逐步加大广告投放力度,以稳固市场占有率。Ⅱ.其次代新势力卡〔升级版〕:在第一代新势力卡投放广告的半年后,加大对技术部的研发投入,开发更新技术,增加更多信号接收站点,以期做到在研发一年半以后其次代新势力卡投入运营,开拓更大的市场。Ⅲ.在其次代卡投入运营的同时,将其次代新势力卡的优点与联通3G等其它种类的卡优点进展融合,使之成为其它卡的升级版,让走出校门的高校生成为联通一辈子的用户!使联通开头走上中国通信业的霸主地位!中国联通拥有掩盖全国、通达世界的现代通信网络。中国联通正在加快移动通信网络建立步伐,加大固定宽带网络建立力度,乐观推动固定和移动网络的宽带化,为宽阔用户供给全方位、高品质的宽带通信和信息效劳。面对将来,中国联通将坚持以市场为导向、以客户为中心,以宽带移动互联网业务为重点,进一步加大进展力度、拓宽进展领域、提升效劳水平,全面增加综合竞争力和可持续进展力量,努力建立成为国际领先的宽带通信和信息效劳供给商。2、营销组合策略⑴产品策略:中国联通“沃〞品牌旗下青少年板块“沃派〞正式上市;中国电信推出新校内品牌“天翼i特〞;而中国移动那么连续在“动感地带〞上做文章。三大运营商围绕校内市场的争夺战已经硝烟四起。目前,以90后为主的青少年,已成为使用
3G最活泼的群体。2G时代,移动推出“动感地带〞,以资费优势“虏获〞大批80后芳心。3G时代,单靠资费优势已无法打动青少年;中电信始终致力于校内促销活动,却始终没有在青少年人群中建立深刻的品牌认知,此次联通推出的“沃派〞,无论从90群体属性的匹配度、套餐设置还是合约终端,联通好似有意做出“突破〞,在这个时间推出“沃派〞,联通其实“蓄谋已久〞。在建立良好的3G品牌方面,中国联通可以借鉴中国移动和外国运营商在这方面成熟的阅历。正对不同的细分市场建立自己不同的品牌战略,满足用户的品牌需求,形成一个完善的企业品牌以加深企业在消费者心中的印象。联通“沃派〞的品牌形象和品牌内涵目前为止定位模糊,不利于其推广。如前所述。“沃派〞品牌的市场定位应当是以塑造一个供给基于3G网络的移动通信全业务效劳的具有“共性〞文化特质的新潮品牌。沃派的目标群体是文化程度较高的青年群体,这个群体对于品牌不仅仅有共性诉求,还有品尝的诉求,在这一点上中国移动只做到了前一点。因此“沃派〞的品牌形象和品牌内涵的打造可以朝着共性和品尝的方向进展,扩大和强化“沃派〞在年轻人心目中的品牌形象和地位。一个品牌想要立足于市场必需要有足够鲜亮和特色的品牌形象和内涵,例如移动动感地带的新潮共性的品牌形象。联通的“沃派〞针对青年群体,新潮共性的特点必需要有。除此之外,还需要为品牌注入内涵在本质上赛过竞争对手。为品牌确立竞争的优势。基于此“沃派〞可以考虑打“以爱为名〞的牌子,亲情、友情、爱情,这些都是人们共有的情感。年轻人不仅仅追求新潮共性,同时他们同样有着对于爱的诉求这一共性需求。以爱为名不仅在宣扬上格外有亮点。在品牌内涵上也是丰富而立体。在产品策略上,而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势,如“一号通〞、“如意邮箱〞等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势,但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。成立特地负责市场开拓与广告促销活动的筹划部门,特地负责关注市场进展动态,进展市场调查,制定广告促销方案。收集对手的筹划方案,进展市场调查,负责广告的筹划、实施和精准投放,力争以最少投入获得最大效益。加强对企业人员的培训,提高员工的乐观性,充分发挥其潜能,形成良好的气氛。优化组织机构,强化组织职能,部门分工更加明确、细化、具体。改进产品品质。从质量、性能、式样、包装等方面努力加以改进,以对抗竞争产品,还可以从拓展产品的新用途着手以稳固自己的竞争地位。在GMS移动通信市场,中国联通依据客户年龄、消费力量、业务需求类型等变量,将目标客户群选择为高端用户、群众用户、青少年用户三大群体,并分别使用世界风、如意通、新势力三个子品牌进展产品推广。进入3G时代后,基于高速率的多媒体,和数据业务平台,中国联通应对用户多样的需求,机敏设计出有针对性的业务,为了有效的区隔3G业务和2G业务,提高市场竞争力,中国联通对3G用户目标市场的选择有较大语音通话〔特殊是长途和漫游通话〕。以及无线互联网应用需求的用户。中国联通还推出了2G+体验卡,在2G通信卡上叠加了3G产品中的局部特有增值业务子产品,加可视和3G流量包,在体验期内免费使用引导和培育2G用户对3G网络业务的使用需求和习惯。如:新势力—QQ卡、新势力—短信卡、新势力—校内卡、新势力—长途卡。利用3G优势,紧跟3G智能手机时代,大力推行联通合约机,联通定制版手机,零元购机,预交话费送手机,套餐手机等,与苹果,索尼,三星,摩托罗拉,HTC等知名手机厂商合作,利用手机品牌效应提升自身品牌知名度,开发长期联通用户;利用3G优势,紧跟平板电脑时代,如今3G版平板电脑联通3G占有率最高,要连续保持优势,形成准垄断,大力开发3G平板电脑流量套餐,实行低价高质,占据最大市场。⑵价格策略。针对市场分析提出合理的产品价格策略。策略上,以“普降〞和“盈利〞为原那么,尽一切可能保证客户受惠和让联通在可能的状况下盈利最大化。在定价时,我们联通至少要保持比移动低10%的价格,从而让消费者能够实实在在的受惠。同时,为了确保我们的收益,正对不同的业务,我们要制定一个保底消费。在保底的根底上,客户消费越多,我们让利越多。⑶销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何方案,实行一些实惠政策鼓舞中间商、代理商的销售乐观性或制定适当的嘉奖政策。ⅰ自有渠道:一般包括自建营业厅〔城区,县,乡〕自助营业厅和电子营业厅,其中电子营业厅又包括短信营业厅和互联网站。ⅱ社会可控渠道,包括合作营业厅,特许经营连锁店的同道营商台合作的途径。ⅲ社会非可控渠道,费电信的营渠道是通过非电信企业将产品或效劳从生产有转移制消费者之中的一个渠道,其一是除传统电信营销渠道以外,不以在联销售电信产品为主营盈利目的销售网点,其二,是指机构代理,即邮政,银行的机构和用其自身的一局部优势资源结合中国联通自身业务特点而设立的营销效劳网点。ⅳ体验式消费。让那些不信任联通通信质量没有任何问题的消费者来体验。借此推行一个营销活动,当消费者体验到“质量有问题〞之状况,赐予大大的“嘉奖〞,当然通话网络稳定的体验者,也应当得到嘉奖。他们会把他们的感受告知其它人。在渠道策略方面,中国联通与其进攻战略相适应,实行以社会分销渠道为主的战略,广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中,联通留意制定有力的代理费政策来鼓励渠道的乐观性,力图通过把握渠道来把握消费者行为。换言之,而中国联通那么留意以“低广告费、高代理费〞来鼓励渠道进而诱导消费者。此外,中国联通虽然也在进展自有通道体系上渐渐加大投入,但受投资限制,在相当长的一段时间内仍旧会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来,直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成局部,只是对这种方式的有效管理还需要探究和完善。目前,供给于市场上的产品越来越丰富,消费者的消费观念也随之发生了巨大的变化。消费方式由过去的趋同性消费转向共性化消费。传统的营销模式已不能满足市场需要,一种新的营销模式——定制营销产生了。定制营销是市场细分的极限化,具有顾客参与性、充分利用数据库和信息技术等特点。企业通过实施定制营销可以抓住市场时机、提高企业利润、提高企业竞争力。本文通过对有关定制营销的理论、实践案例等方面的文献资料的分析与争辩,重点阐述了定制营销产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的应用和应留意的问题策略上,所谓把握渠道就把握了销路,运营过程中务求通过渠道管理来壮大自己。尽一切可能到达“通路下沉〞。前期,广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中,联通留意制定有力的代理费政策来鼓励渠道的乐观性,力图通过把握渠道来把握消费者行为。留意以"低广告费、高代理费"来鼓励渠道进而吸取消费者。
后期,逐步取消大代理商〔省、市级〕,建立自己的营销渠道,可以广泛吸取县级合伙人,吸取社会局部闲置资金,由联通统一管理营业。这样,即把握了渠道,又降低了本钱,同时,还可保证企业形象质量,可谓一举三得!⑷促销策略㈠广告促销。在广告策略上,中国联通的新势力选择广告投放方式上要考虑到目标顾客的使用习惯和经常出入的场所。结合筹划目的及传播目标,需要实行的媒体宣扬形式及投放频次。在广告策略上,中国联通那么是“不出手那么已,一出手往往有大动作〞,活动声势一般较大,且有实质性的优待和推广内容。在广告内容上,中国联通的广告内容主要放在根底产品上。从广告和促销的频次来看,中国联通虽然对竞争对手〔移动〕还击的力度较高,却无法摆脱相对被动的局面。目标市场策略:运用集中目标市场策略,把目标锁定特定的消费群体。广告产品策略:运用广告观念定位与心理定位,塑造“联通=时尚〞新概念广告心理策略:利用年轻人追求时尚、刺激的心理运用广告策略。媒介策略:“广告+促销+公关〞的媒体整合营销策略。ⅰ电影广告媒体:在现今广告行业竞争剧烈的社会环境下,米悦文化推旧出新,提倡承受21世纪最流行的媒保护片式广告作为主要宣扬载体,以求到达客户广告宣扬效应的最颠峰。我们以全省最具影响力的影院广揭露布和自主电影广告投入、制作、发行为根底,将电影强大广告宣扬效果与深化消费人群传播渠道的优势相结合,建立一个掩盖全省的精准、高效、广泛的媒体广告平台,并在剧烈的广告市场中彰显强大的竞争优势。ⅱ播送:选择这些节目时段进展插播,并供给赞助品。ⅲ网络广告;1.联通的网站上,可以适当的参加一些介绍的音频在别的网站做有联通网站的链接。设计特地的彩铃,供联通新势力卡介绍,并投放到相关的彩铃网站。设计原那么:幽默、搞笑、突出特点。ⅳ外场宣扬:不定期的在住宅区、学校、人流密集区推销宣扬,外部路牌广告:高架桥、高速大路上的联通路牌宣扬。ⅴ报纸杂志:发行量较大且受同学关注的?新闻化报?为主,在进展大型活动前轰炸式登载广告。要求版面要大,可占一版,表达语言要突出新势力卡优势,力求简洁明白。目标投放刊物:齐鲁晚报、青年文摘等。投放时间:连续投放十期。ⅵ召开新闻发布会,让媒体去做免费广告宣扬ⅶ把信息输入数据库,并定时发送给中国联通的用户。媒体种类与支出规划:播送:15%报纸:20%户外:15%促销+公关:50%㈡人员促销。中国联通要对营业员和促销员进展培训管理,提高他们的业务学问和效劳理念。㈢公关策略。中国联通也有良好表现。虽然没有获得北京奥运会合作伙伴的时机,但也在很多方面做出了努力。在抗震救灾这场战役中,中国联通也做出了乐观的奉献,开通了亲情热线和短信捐赠平台,免除了赴川救灾人员的全部通信费等。㈣营业推广。中国联通也主要承受客户积分方案进展销售促进,在全国范围内的启动“褒奖积分方案〞㈤促销活动有:赞助文化活动,如在各大高校进展并赞助各种活动,如各种文艺演出活动等。促销:赠送样品、有奖销售、购置折扣等等促销活动。⑸营销模式。中国联通的创新性较强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的把握力度,所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟,如已经取得良好效果的“话费分成代理制〞和“终端厂家+终端代理商+运营商+运营商〞四家联合的营销模式,为产业链营销模式探究出了一条新路。在相对封闭的校内内拓展同学市场,不仅应当建立销售渠道,还应当将客户维系、品牌推广等职能结合起来,建立自成体系、具有品牌特色的校内营销渠道。一级营销渠道一级营销渠道自有/合作营业厅二级营销渠道校内网点二级营销渠道同学直销二级营销渠道同学社团营销渠道功能:一级营销渠道是公司独资或与合作方在校内内建立的销售及效劳机构,应建立自有或合作营业厅实体。担当以下职能:负责进展和管理校内内二级营销渠道;负责校内促销活动和品牌推广的组织实施;整合校内品牌推广的资源,在“Up新势力俱乐部〞的授权下,以“Up新势力俱乐部〞名义筹划和组织校内通信内、外效劳;校内品牌推广经费的管理;与校方的公共关系处理二级营销渠道:同学直销是指归口一级营销渠道管理的,由校内内的同学组织或同学个人组成的以进展和维系客户猎取佣金为目的的团队。负责业务进展和客户维系;协作、参与公司在学校开展宣扬促销活动;校内网点是指归口一级营销渠道管理的座店销售的商户以及校内内或校内周边的各种效劳性机构〔如电影院、餐厅、书店、小卖部等〕;同学社团是指学校认可的由校方或同学自发组织的,以丰富校内生活,促进同学沟通为主要宗旨的同学团体、公司在学校品牌推广的主要载体综上所述,中国联通的营销策略具备以下特点:资费优势和CDMA独有的技术优势为其连续成长供给有力支撑;品牌战略上的缺乏日益明显,现有的CDMA品牌过于模糊,不利于对中高端存量市场的挖掘;营销新模式独具优势,尤其是话费分成制和终端利润制,如高佣金导致成都有名的太升南路电信市场打出“今日只卖CDMA〞的横幅,但这种模式也限制了效益的提升;进攻有余,防守缺乏,用户“大进大出〞更趋严峻,效劳体系和支撑系统建立有落后于竞争对手的可能;套餐应用不够成功,针对中高端用户的策略有效性不强,增值业务进展滞后;计费结算和客户效劳系统对营销的支撑力量不强,营销广告尤其是CDMA广告仍是以“我〞为主,没有考虑到用户的需求价值敏感点,如语音清楚对一般用户的吸引力并不强,通话保密对大多数用户而言也非必需。五、具体行动方案第一阶段:7月到8月宣扬攻销阶段①主要任务:冲破重重防守,拨开层层迷雾。针对农大实际状况分析,由于移动公司与学校方面达成共识,所以新生市场是相当不好攻克的堡垒;大二、大三对手机卡业务已经有了自己的推断,寻求最为实惠便利的手机业务便是他们购置手机卡的目的,所以重点向他们具体介绍最新优待政策;大四经常去外地实习,号码流淌性强,建议尽可能推出全国无漫游3G业务,在流量、通话方面赐予优待,〔最好推出“一年行〞毕业卡〕。1、网络攻销:未见其人,先闻其声。在学校论坛,相关微博,专题网站、新生QQ群〔注:新生QQ群是同学对农大的初了解渠道,意识建立尤为重要〕打出联通旗号,重点推出新势力卡〔功能齐全〕,沃派卡〔3G高速上网〕,增加3G在同学中间的影响力,当大家对其产生古怪 ,并预备体验它的时候,我们宣扬目的就到达了。2、校内攻销:建立互信,优先体验。加大想要换卡的教师各学院负责人的宣扬攻势,重点突出公司一切为了用户,业务最全资费最低的原那么,用飞信、QQ尽力与其取得联系,说明目的,可开展“沃派季〞教师开学免费体验行,使他们从思想上承受联通,乃至新势力、沃派卡。3、广告攻销:四周撒网,。校内内的宣扬无疑是最重要的一环,常规宣扬如贴广告必不行少,关键是建立轮班工作制,确保每个地方每天广告数量都保持稳定水平,加快更新速度〔到时设计广告另选派优秀团队成员,做到醒目、大方〕。选区黄金时段在学校播送站播出,电子大屏幕滚动播放沃派活动简介。②活动经费详单工程活动费用备注网络维护与宣扬100元免费体验卡300元左右打印宣扬广告20元左右共14×20=280张其次阶段8月到10月实战营销阶段.①任务:扩大联通沃派卡影响力,最大限度提高销售额。②实行多种营销相结合的方式,并建立团队成员信息反响制,由队长汇总并召集团队成员进展沟通争辩,确定解决方案。③营销方案:摆台式营销:依据团队成员的共性特点,分成三组,两组为行动组,依据抽到的位置摆台促销,用自备宣扬工具,如喇叭来提高映射力,并可结合实际组织抽奖活动,用精致小礼物聚集人气,“我的高校我做主〞贴纸征集活动吸引路过者,在其中一组为候补宣扬组,负责各类事务并着重宣扬,制造围观效应。〔注:三组应实行轮班制,以协调大家的时间。现场应找人拍照,以作为今后宣扬之用〕交互式营销:开学之际,各类销售均属旺季,团队自行联系校内社团,创业团队如星火,通过以物换物,相互宣扬的合作方式,转变单一卖卡的局面,并借助其扩大影响力,并可与其在优待上做点文章,如:买一张卡赠两元的买耳机等电子产品的优待券,本着公平互信的原那么,实现双赢。分防式营销:在实地操作时,可分为新生区和老生区两局部,新生区重点是以情动人,充分利用业务中的亲情放开打等业务,做到吸引眼球,独具一帜,而对于老生来说,资费和性价比的具体介绍将成为他们停下的重要因素。体验式营销:向领导教师及同学干部发出沃派体验邀请,选择几个人免费体验“沃派〞卡的良好功能,假设收效好,他们可以成为我们产品的自觉宣扬者,提升沃派的知名度,促进其由品牌到名牌的转化,从而提高团队的销售业绩。扫楼式营销:在宿舍楼内每栋楼发放传单,每栋楼张贴销售广告,每天定时更新,最好进入那些不拒绝推销的宿舍,解答他们的困惑联系,增进他们对沃派的了解,提高团队销售额。综述:在营销中要格外留意对顾客的态度以及售后效劳,留意销售中的蝴蝶效应,还可实行网络营销〔建立的是一种类似淘宝的直销机制〕,活动促销等多种营销策略相结合的方式。④活动经费工程花费备注印发广告单,宣扬单页100元左右租借喇叭,音响50元左右现场用水6×20=120元现场小礼品100元左右同期,我们将会组织开展以下活动:1、“联通,将爱心传递〞校内爱心慈善一日捐活动方案,具体资料见附件。2、校内路演活动。校内路演在校内内以互动为主的形式,和同学们建立起消遣、快活至上的形式。它将呈现出精彩纷呈的现场互动,引发同学们对感爱好事物的猛烈需求。节目内容涉及到青春洋溢的街舞秀、炫酷的车技表演、3G模特产品呈现秀、有奖竞猜和与同学们一起参与的互动小玩耍等等。这一切都是年轻而富有朝气的同学族们憧憬的、宠爱的节目内容。路演以其机敏多变、观者感受性强、承受感强的特点始终以来成为促销活动中最强劲的环节,它擅长抓住观者的心态和心情,并通过彼此活动和重在参与的目的,成为品牌推广和宣扬环节中最轻松有效的形式之一。3、“激情洋溢〞校内篮球赛。激情洋溢校内篮球赛,是由校内师生参与的活动。深厚校内文化气氛,丰富同学们的课余生活,增加同学们课余生活,增加社团分散力,给同学们一个呈现自我平台,熬炼团体合作精神。球赛将在宽阔而醒目的球场进展,届时由有名主持人做现场竞赛实况的报道讲解,同时在其中加强品牌的宣扬,深化活动的意义和品牌效应。在为大家呐喊助威的同时也贴近了联通品牌与校内客户之间的距离。4、在学校的推广及猜测效果活动内容:品牌形象的呈现:在询问业务区内摆设询问台、椅,支配工作人员开展中国联通“沃·3G〞品牌和“新势力〞品牌的询问及推介,工作人员应向校内客户派发“沃·3G〞品牌和“新势力〞品牌的宣扬单张、小礼品来推广品牌的优势及最近新的优待活动;对现场办理业务的用户赠送抽奖券和小礼品;以及邀约校内客户一起参与活动。1、通过多方面的宣扬,提高联通“新势力〞的认知度,在校内树立良好的形象。2、9月份-11月份,通过各种促销活动,会刺激小规模的校内联通新用户;利用3个月塑造起来的全新的良好形象,与校方进展长期的合作,与电信、移动抢占校内的市场份额,在校内走可持续进展之路!解除校内对联通“沃派〞的缺乏认知,打响联通“新势力〞的名号,使联通“新势力〞真正走进校内,渗透校内师生的日常生活中;3、确立联通“新势力〞在校内的认知度与美誉度;4、将联通“新势力〞全面推向校内,强化工程优势与市场亮点,促进销售。业务受理区:业务受理区顺应一贯的活动促销思路,以“业务受理〞和“品牌询问〞为主导,扩展成全方位为客户需求进展具体效劳的“多功能〞效劳点。在这里,客户可以在进展活动或业务询问之后在此进展业务受理和奖品兑换,还可以进展相关业务资讯的询问。3G体验区:以“沃·3G〞的品牌主导,3G产品终端呈现、上网本体验活动,3G视频终端的使用与现场演示;礼品呈现区:以惹眼、夺目的环境来呈现,具体形式可以由易拉宝、喷绘等广告画面和各种礼品组成。六、费用预算这一局部记载的是整个营销方案推动过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、工程费用等,其原那么是以较少投入获得最优效果。工程时间费用〔元〕备注人工费用2021年6月—8月工资23*5=1150场地费用2021年6月—8月500财务费用2021年6月—8月氢气球2*10=20纸50*0.2=10路桥牌,广场牌,的士牌宣扬费用2021年6月—8月宣扬费用100传单广告8000*0.02=160奖品费用2021年6月—8月4500校内宣扬:各大高校2021年6月—8月3000全国高校组织活动报纸2021年6月—8月5000全国各大知名报纸网络2021年6月—8月3000各高校校内网,知名网站外场促销不定期3000各小区,学校外路广告牌2021年6月—8月3000公交站牌联通营业大厅业务期间15000全国各营业厅八、附录:1、?全国高校分布表?2、?爱心联通*连通西部—2021年泰安联通公司救济西部失学儿童十日捐活动筹划案?附1:全国高校分布表地区高校数量同学数量地区高校数量同学数量北京62395713上海50331649天津37196892江苏93700210河北75472966浙江61393145山西39208350安徽61330112内蒙古21120782福建33197330辽宁67450536江西47266251吉林40264672山东75583601黑龙江47334627宁夏1229301河南65467963重庆29200111湖北73585023四川57412357湖南60419437贵州32122742广东71467807云南31143419广西36186324西藏38438海南934711陕西52411619青海11221
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 招标文件细节全指南
- 2024年度虎牙直播汽车销售合作协议
- 喜庆宴会预订协议
- 墙面涂装劳务外包协议
- 建筑项目师傅聘用协议
- 租金缴纳承诺函
- 高强度砖供应合同
- 集装箱改造购销合同
- 茶叶招标文件专业版
- 工程合同框架协议
- 2024年山东省港口集团有限公司招聘笔试参考题库含答案解析
- 动物实验的伦理边界
- 商标分类(1-45类小类明细)
- 句容辅警考试题库
- “学、练、赛、评一体化”教学模式下学生核心素养培育模式探究
- 部编版语文八年级上册第二单元集体备课
- 软件漏洞整改报告范文
- 2022年工程机械设备租赁服务方案(含应急处理方案、保障措施)
- 第20课 皮影戏(说课稿)2022-2023学年美术三年级上册
- 工学一体化教学参考工具体例格式9:学习任务工作页
- 小学综合实践活动-学做叶子标本教学设计学情分析教材分析课后反思
评论
0/150
提交评论