试谈营销渠道管理创

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经销商打交道的时候，他说戴尔没有库存，我们没法跟他竞争。他进展了创新，让经销商在IBM工厂建立自己的生产基地，他们以顾客的要求将IBM组件组装成计算机，这就是成员基地的创新。我们过去光想的是让利，让利，但是IBM的这个会给我们一些启发的。宝洁公司的终端管理创新，就是实现一种双赢，一个是应用品类管理法，宝洁公司的每一种洗衣粉，在超市里面卖了多少，有哪几个品牌，哪个积压了，哪个卖得好，是跟沃尔玛联网的。所以这样的话，它会及时得到信息，重塑了自己的供给链条它跟沃尔玛之间形成了自动补货系统，所以使宝洁供给的产品，都是市场上需要的。所以使双方的库存都大大的降低了。过去他们也是讨价还价，但是实行了这种终端管理创新了以后，使双方的利润都大大的提高，本钱大大的降低。三是渠道创新的过程，包括设计的创新和管理的创新。无论是设计的创新还是管理的创新，都包括这五个步骤。要分析消费者的效劳需求，确定渠道目标，列出通路备选方案，确定备选方案，最终评估你的备选方案。第一个是效劳需求是渠道创新的来源，因为渠道就是满足顾客的效劳需求的，第一要满足顾客明确表述的需求是渠道一般的。你能满足渠道未明确表述的需求是渠道创新。这里面有创新的实例，我在超级市场的停车场里面设了加油站，还有比方说加油站，它建立了便利店，可以卖可乐，去年在北京青年报我自己的专栏里面写的一篇文章，到超级市场去加油，到加油站去买可乐这本身就是一个渠道的创新，互相竞争。自动售货机可以卖鲜花的，便利店卖机票这个都有。满足了顾客未明确表述的一种需求。这个也是非常重要的，因为你们在别的地方是看不到的，这是我自己的观点。就是高速公路原理是渠道创新的一个思路，你建渠道是干什么的呢，是建高速公路的。你建的高速公路上，可以走自己的车，可以走别人的车，可以走家庭用车，也可以走货车。谁走向谁收费，我建的是一个高速公路，哪种产品走，我都要收费的。所以美国７１便利店，为什么能成功，它就是把他当成高速公路，自来水公司，让它代收水费，电影公司让它卖电影票，所以说，其实是一个便利商店，它自己卖商品获得的利润是有限的，但是这种附加价值，为别人效劳，赚取的利润是非常非常大的。所以我认为高速公路原理是渠道创新的一个思路。效劳和本钱的平衡和渠道创新的目标。你要渠道建成什么样的，你要建得越好，顾客越方便，你肯定本钱越高。本钱低了以后，效劳可能就不方便，所以创新渠道的目标，是你在选择本钱和效劳目标之间的一种平衡。他们两个的平衡点在哪里，这需要我们进展