可口可乐的关键业务指标

可口可乐的关键业务指标第1页/共56页目标本课程旨在让各位清楚:为什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI第2页/共56页内容KPI影响着什么KPI的特点KPI的运用 -衡量系统 -标准 -跟踪分组讨论第3页/共56页确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？第4页/共56页没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)第5页/共56页什么因素影响等式中的收益这一边?净价销量利润=收

益

-

成本第6页/共56页什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收

利润=收益-成

本第7页/共56页什么是KPIKPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程第8页/共56页任何影响利润表现的因素应规定在KPI

中例如:销量固定资产运费铺货率效率……第9页/共56页利润产生简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本第10页/共56页固定成本

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变动成本

CurrentmonthSales&Deliveryexpenses销售费用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外)InRMB

以RMB计Fixedcosts固定费用Warehouserent仓储租金Communication通讯费Officeexpenses办公费Costsofrisk风险成本Depreciation折旧Amortization摊销Plantdrinkage产品饮用Publicrelations公关费用RBprojectRB项目Consultancyfees顾问费Others其他Sub-total小计Variablecosts变动费用Regularstaffsalary&wages工资Temporarystaffwages临时工工资Staffwelfare职工福利费Retirementinsurance养老保险Housingprovidentfund住房公积金Laborprotectionfee劳动保护费Stafftravelling差旅费Entertainment交际应酬费Transportation运输费Vehicleexpenses汽车费用Loading&unloadingexpenses装卸费Repair&maintenance维修费Suppliesconsumed物料销耗Deliverybreakage运输破损Staffeducation&Training員工教育及培训Sub-total小计Total合计Marketingexpenses市场费用Advertising-CSD广告费-碳酸饮料Advertising-NCB广告费-非碳酸饮料Advertising-Priceparity广告费-平价促销Couponpromotion赠券促销Total第11页/共56页盯住产生利润的每个细节营业所的责任有效性:-客户数(水平增长)-铺货率/生动化-赊销比例/账期效率:-送货效率-单点销量(垂直增长)

-路途时间-拜访成功率资产维护……第12页/共56页可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法

KPI的特点第13页/共56页建立评估系统运用数据库管理运用关键业务指标第14页/共56页建立评估系统有效的评估系统必须有三个组成部分跟踪系统标准关键指标第15页/共56页什么是标准?第16页/共56页标准就是预期要达到的目标标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平100%理想90%标准第17页/共56页标准传达了期望标准允许管理层:传达期望确立清晰的业绩指导方针第18页/共56页标准必须被写下来，得到传达和强化标准标准第19页/共56页跟踪系统第20页/共56页跟踪系统的主要来源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工报表第21页/共56页什么是营业所的关键指标第22页/共56页营业所经理/主任的关键业务指标销售收入销量实际拜访数,订单数/计划拜访数活跃客户数销售执行(生动化/铺货率)单点销量/一次订货辆第23页/共56页营业所经理/主任的关键业务指标应收帐设备管理送货效率线路退货率101质量以后的指标第24页/共56页单箱平均销售收入总销量：所有品种销量总和（V）销售额：单一品种出厂价X该品种销量（A）总销售额：所有品种销售额总和（B）单箱销售额：B/V用途：核算装瓶厂的销售效益第25页/共56页销量销量：所有订单上显示的订货数量总和

(MM, SDS中显示)用途：跟踪装瓶厂的销售效果第26页/共56页实际拜访数,订单数/计划拜访数实际拜访数/计划拜访数:每天每条线路的实际拜访客户数(A)与计划拜访客户数(Ｃ)的比例(A/C);订单数/计划拜访数:每天每条线路的下订单客户数(B)与计划拜访客户数(C)

的比例(B/C)用途:用于跟踪拜访效率第27页/共56页活跃客户数活跃客户定义：任何一个在以往三个月内有订货客户活跃客户数：所有活跃客户的总和数量用途：衡量售点质量和线路拜访效果第28页/共56页活跃客户数我们须更关心:-多少新客户-多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?-新客户的订单量第29页/共56页活跃客户数第30页/共56页不活跃客户数第31页/共56页新客户的成交情况第32页/共56页新客户的成交情况第33页/共56页销售执行－铺货率定义：售点内可以看到的可口可乐系列SKU数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比公式：A/BX100%可分每个SKU计算用途：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果第34页/共56页销售执行－生动化定义：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动包括： 陈列设备广告用品用途：检查销售执行和产品展示的效果第35页/共56页单点销量/一次订单量单点销量定义:每月每售点的销量分渠道的单点销量比较按单点销量影响服务方式直营/101配送/不直接服务一次订单量定义:一个客户一次订单的数量分渠道一次订单量按一次订单量制定服务政策用途:评估服务政策,考核其执行第36页/共56页应收帐定义：因销售活动产生的债权金额两个主要指标:

-应收账占销售额的比例 -超期应收账占销售额的比例用途：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理第37页/共56页设备管理管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量两个主要因素:-达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B)保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位GDC-分渠道的销量--资源投入至最有回报的售点用途:考核设备投资回报的能力第38页/共56页送货效率管理每辆车每天的送货量每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B)-应分开不同车型计算用途:考核营业所的送货效率及变动运输 成本第39页/共56页平均每天每车送货量

1.25T**:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,that'swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.

第40页/共56页线路退货率每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B)了解理由- 销售的(不正确订单,价格问题)- 装货的(漏装,装错)- 仓库的(缺货)- 结算的(客户没钱)- 运输的(未按“服务窗口”送货,破损)用途:考核运作(销售,供应链)效率第41页/共56页101的质量信息透明度=(MM101中合作伙伴卖出的)/(MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.

用途:考核101质量第42页/共56页101的质量分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/(MM-101中合作伙伴总销量)x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.用途:考核101质量第43页/共56页101的质量依赖度=(MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x

100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.

用途:考核101质量第44页/共56页101的质量稳定性=(MM-101中每日销量的绝对平均偏差)/(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定.

MAD-平均绝对偏差的计算方法为((每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)用途:考核101质量第45页/共56页101的质量第46页/共56页第47页/共56页使用什么工具进行衡量关键指标衡量工具销售收入SDS/MM销量MM实际拜访数,订单数/计划拜访数SDS活跃客户数MM销售执行(生动化/铺货率)计分卡/检查表应收帐SDS冷饮设备单机销量SDS平均每日每车的送货量SDS/手工报表101质量手工报表第48页/共56页以后的指标数据库的准确性不成交客户的比例准确客户资料的比例第49页/共56页以后的指标无错误订单率客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内)准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略)第50页/共56页以后的指标对销售的服务销售断货 每天有多少箱未能装车,所占比例仓库断货客户断货第51页/共56页分组讨论(20-25分钟)当您发现有些指标与您