旅馆销售-买方（威尔逊）谈判方案

PAGEPAGE1本科生课程论文论文题目旅馆销售—买方（威尔逊）谈判方案课程名称商务谈判实务学生姓名所在专业所在班级联系方式指导教师日期旅馆销售——买方（威尔逊）谈判方案一、背景埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁～25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。

几个月后，一个叫威尔逊的人来到旅馆。此人是当地一家建筑商的代表，该建筑商有意购买埃穆特尔旅馆。埃穆特尔旅馆的经理虽未曾考虑过出售该旅馆，但不管怎么说，如果价格合适的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是，他向旅馆董事会提出建议，董事会决定派遣史蒂夫与威尔逊就此事进行洽谈。二、谈判准备（一）对方的资料（1）对方目前的情况即是，由此所在地址的缺陷，导致目前经营状况不稳定，如不适当找好机会搬迁，将可能面临日益衰落，最终破产的危险。（2）对方的真正需求：对方的经营状况虽然有潜在风险，但短时间内的持续经营是仍可以支撑下去的。因此，对方只要遇到合适的价格，就可以出卖旅馆，其底线要求是，出卖的价格最起码能支付他的搬迁费用。（3）对方的谈判人员之一，史蒂夫，一个强有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。（4）谈判的最后期限。对方对时间的限定并没有严格要求，由于我方的时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。（二）市场资料（1）该旅馆的服务对象是面向支付能力差、重视居住环境的18到25岁的年轻学生。其客流量虽然多，但是由于地点的缺陷，发展前景也不容乐观，目前的需求量还不能满足其供给量。（2）该地点位于工业城市内，交通便利，符合我方选址以完成承包写字楼的工程。（3）通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，如果该旅馆在市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是11万美元～14.5万美元之间。但由于财务问题，如新选地址的费用、搬家的费用等等所有开销，因此，如果埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。为此，经过向附近几个房地产商了解情况后，我方估计卖方的要价可能在25万美元～45万美元之间。再来，根据对方公司的财务实力和考虑到另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣，我方最后确定保留价格最高不超过35万美元。

（三）交易条件资料可能性一：对方选择不搬迁的预算：对方旅馆经营情况（估计）：每月的客流量：T；每月住宿人数占游客总数百分比：P；游客平均住宿天数：L；每月可游览天数：D；床位平均利用率：R；床位数与客房数之比：S。则每月的需求量A=T*P*L/D/R/S结果：如保持当前情况，顾客的消费要求越来越高，将不断转向环境好的旅馆，每年的客流量将不断减少，营利将持续下降。可能性二：对方选择搬迁至不同地点的预算：（1）搬至美德福的经营预算（估计）：每月的客流量增至4/3T；每月住宿人数占游客总数百分比增至：4/3P；游客平均住宿天数：L；每月可游览天数：D；床位平均利用率：4/3R；床位数与客房数之比：S。则每月的需求量A1=4/3A结果：搬迁后的转移，旅馆经营情况好转，预计1年可拿回成本并盈利，并将不断稳定持续经营下去。（2）搬至阿尔斯顿的经营预算（估计）：每月的客流量增至5/3T；每月住宿人数占游客总数百分比增至：5/3P；游客平均住宿天数：L；每月可游览天数：D；床位平均利用率：5/3R；床位数与客房数之比：S。则每月的需求量A2=5/3A结果：搬迁后的转移，旅馆经营情况好转，预计2年即可拿回成本并盈利，并且将呈指数上升，展现美好前景。三、谈判地点第一地点：埃穆特尔旅馆第二地点：两地的中间点四、谈判人员组成卖方：埃穆特尔旅馆买方：威尔逊代表建筑商主谈：史蒂夫主谈：威尔逊销售总监：达蒙销售总监：克劳斯财务总监：艾琳娜财务总监：丽贝卡公关部经理：斯特芬公关部经理：科尔法律顾问：马特法律顾问：以来亚五、SWOT分析我方优势概述：我方公司信用度很高，是当地十分有名气的建筑商，支付能力是可以信赖的，保证买卖资金可以及时安全取得；据了解埃穆特尔旅馆似乎没有公开出售的想法，这主要是由于财务问题。如果埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。我方劣势概述：我方承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地；除我方外，还有另外两家公司可能也对这块地方感兴趣；埃穆特尔旅馆没有公开出售的想法，并且不卖个好价格是不会轻易搬迁出去的。对方优势概述：1、旅馆地点正好适合威尔逊的公司的选址要求；2、已经找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，可以把旅馆卖出去。对方劣势概述：埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务年轻学生的要求，导致旅馆经营不善；由于财务问题，没有足够资金支付旅馆巨大的搬迁费用；如果在市场上公开拍卖，埃穆特尔旅馆最高值14.5万美元。六、谈判方案的制定（一）诚心诚意，力求双赢谈判主题：以最适合价格就旅馆销售问题达成买卖协议谈判策略：首先积极主动约见对方，通过表明我方立场后，耐心地阐述双方合作的利益前景。然后尽可能范围广泛地填谈判，令大家都有充分回旋的余地，诚心诚意地共同交流，寻找最合适的价格。谈判目标：最优目标——以最低价格25万美元成交，不仅充分达到我方的要求，并以最友好的方式完成交易，还增进双方的友谊交流，扩展此后交易联系的空间。可接受目标——以较理想价格25—35万美元之间的价格成交。双方达成共识，对结果基本满意，并为此后友好往来奠定基础。最低目标——以35万美元价格，达到我方的价格上限，对方搬迁所需时间则按照我方规定，不超过半个月。在此种情况下，我方投入成本过大，虽未有亏损，却影响以后业务的获利多少。此外，由于对方出价过高致使交易不成功，也要避免双方谈判过于激烈，竭力遏止贸易战的发生。谈判原则：阐述我方观点，首先按我方上限提出要求，看对方的反应而随机应变。遇对方还击时，在确保自身利益下，合适降低我方价格。当达到我方价格最低底线，对方仍不同意，则适时圆场，表明我方仍有诚意。充分把握我方立场，要积极而又诚意地解决问题。在顾全自身利益的前提下，考虑对方的利益，力争达到真正意义上的双赢。心平气和地解决各种问题，遇到有利时机，一定要及时抓住，加快解决问题。谈判时间：第一阶段：本月上旬第二阶段：本月中旬若陷入谈判僵局，则进入休会阶段。（二）兵来将挡，水来土掩谈判主题：以最适合价格就旅馆销售问题达成买卖协议谈判策略：暂时以被动的方式，让对方先提出要求和条件，针对其提出的要求和条件，以“兵来将挡水来土掩”之势选择完美的应对策略，让对方心服口服。谈判目标：最优目标——对对方的要求不作出妥协，并以此分析我方的优势和对方劣势，以提出最理想的价格25美元后达成协议，并友好结束，为双方的以后贸易往来奠定基础。可接受目标——对方步步为盈，虽能做出让步，但不是很大，我方通过给对方多次作出市场分析资料后说服对方，以较理想的25—35万美元之间的价格成交。双方基本满意。最低目标——对方始终不肯妥协，在经过我方频频让步后，最终只能同意以35万美元价格，达到我方的价格上限。我方投入成本过大，虽未有亏损，却影响以后业务的获利情况。此外，由于对方出价过高致使交易不成功，也要避免双方谈判过于激烈，竭力遏止贸易战的发生。谈判原则：认真听取对方的要求和条件，原则问题上不妥协，争取做最小的牺牲。先听取对方的要求和条件。充分考虑后，一步步驳回对方的要求，并给予对方一定的回旋余地，反使对方在自己的意愿下做出让步。等待对方提出问题，根据对方的态度和实际进展来解决问题。认清我们方需求，对对方提出我方实在无法接收到条件，决不能接受，但同时考虑对方的需要，力争达到