卓越谈判技巧训练

卓越谈判技巧训练第1页/共143页1.需求分析的方法2.一个系统

成功者与失败者

信任、知识、需求卓越的谈判技巧卓越的谈判技巧谈判界No.1觉得自己一定要的实际采取行动持续行动方向第2页/共143页四.谈判对手的风格分析一.优势谈判的基本理论三.买卖双方采购流程五.谈判方需求分析二.与谈判对手的客户关系六.谈判的五个流程第3页/共143页“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”

--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”第4页/共143页第5页/共143页第6页/共143页第7页/共143页第8页/共143页第9页/共143页第10页/共143页第11页/共143页第12页/共143页第13页/共143页第14页/共143页谈判是沟通的升华；

沟通是谈判的基础！第15页/共143页

沟通—信息传递的过程；有效沟通—达成共识；高效沟通—产生行动！第16页/共143页沟通五个层次★打招呼★事实★观点★信念★价值观客户关系从表达观点为起点；

四大死党是发展的终极目标！第17页/共143页四.谈判对手的风格分析一.优势谈判的基本理论三.买卖双方采购流程五.谈判方需求分析二.与谈判对手的客户关系六.谈判的五个流程第18页/共143页客户关系的类型供应商（纯业主）伙伴外人朋友第19页/共143页大额工程销售的特征

1.周期长，一般须数次方能解决

2.----------3.重视--------（服务、售后）

4.购货方非常小心（自己不在场时，顾客作的决定）

5.人货-------6、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；产品见证:房产销售.系统交换机.咨询服务……第20页/共143页价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作伙伴型销售附加价值型销售交易型销售三种形态的企业客户第21页/共143页减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值第22页/共143页1、交易型销售特征与对策第23页/共143页特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策第24页/共143页交易型销售的策略1、分析竞争对手；绩效重要性A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量第25页/共143页交易型销售的策略2、选择策略；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度2.1转换—不易取代区高重要性区第26页/共143页报价的技巧

第27页/共143页

1．报价时机

对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答.若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确.如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。

总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。第28页/共143页

2．报价地点

主场有优势；在人多时不便报价;

第29页/共143页3.询价人

找对人比说对话更重要！决策人是最直接的拍板人！

第30页/共143页4．报价方式

(1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。

(2)报价金额不要为整数。

(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。

(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。第31页/共143页

5．议价原则

(1)判断价格危机，灵活弹性处理。

(2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。

(3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。

(4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了

(5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。

(6)对于即将成交的案子，更要维持售价。第32页/共143页处理价格异议的能力测试

第33页/共143页如果你对下面题目的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数；如果你的答案是“不”的话，在分数栏标上零；最后把所有的分数加起来。第34页/共143页

问题分数

1．当你面对顾客对价格的抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求?(10分)

2．你自己是否确实相信你的价格并不是太高?(10分)

3．你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量?(10分)

4．你是否十分了解你所销售的产品的原始价格以及在产品售出后你仍需付出的全部费用?(10分)

5．你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值?(10分)

6．售后修理的服务费用是不是也包括在你的售价中?(5分)

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7．对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势?(10分)

8．如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们(只差一点就可以变成真正的顾客)而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来?(5分)

9．如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步?(5分)

10．在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经理联系，以求解决或帮助?(10分)

11．你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去?(5分)

12．你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去?(10分)第36页/共143页结果分析如果你的分数是100分，这表明你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家；85分以上则说明你几乎是一个专家；分数低于75分，则表明你需要改进自己的推销技巧。

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解析

1．客户对价格的抱怨分为二类：一是真正对价格不满，二是隐藏性的拒绝，即顾客对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或满意，而采取的一种迂回、推托的战略，或是顾客为了杀价，也可能是想对你产品的价格结构有进一步的认识，或想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性而提出的反对意见，所以，一个好的推销员必须能够明辨顾客对于价格的反对是真正的，还是借题发挥。如果是对价格真正的反对，就要跟顾客一起研究是否能改进，譬如付款的方法、订购的数量等。如果是隐藏性的反对，则推销员必须加强顾客对产品的信心，加强自己产品的优越性以克服顾客的怀疑。

2．做一个推销员，首先必须对自己产品的价格有十足的信心，因为，如果连你都对公司的订价政策及产品的真正价值感到怀疑，那么，又怎能要求顾客相信你的产品及价格呢?

3．“知己知彼、百战不殆”。对于竞争者的产品价格及质量，你都需要了解清楚，因为顾客经常会向几家公司询价，所以你的订价与产品必须超过竞争者才能拥有优势。

4．许多产品都有售后服务，因此，你要对你产品的价格中哪些是产品真正的成本，哪些部分是售后服务的成本有一个了解，那么当顾客提出反对意见的时候，你比较容易应付得体，因为你自己已经有了一个清晰的概念。

第38页/共143页

解析

5．推销员要了解公司的广告费用及这些广告对顾客的价值，如对顾客使用的引导、介绍、对产品特性的描述、使顾客较易选择适当的产品等。总之，你对产品的各种销售费用知道的越详细，就越能够了解所订价格的理由，才能够加强信心及对顾客的说服力。

6．有的公司售后修理性服务是免费的，有的则是规定一定期限内免费，超过规定的期限则收费，因此你要了解这种修理费用及人工服务是否计算在售价之内。

7．好的推销员不能一味说自己的产品一定比别人好，也许竞争者的产品质量或服务比你的强，这时推销员一定要想办法来弥补你自己在价格或质量上的弱点。

8．如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高，你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用，要吸引更多顾客有时要因地制宜。第39页/共143页

9．如果顾客认为在价格上你在欺骗他而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单而与顾客妥协，否则顾客必认定你在欺骗他，从而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。

10．如果你能做到以上9点，那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合中推销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自己权限有限，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面而完成任务。

11．不论销售何种产品，你都不要忽略自己的服务，这种服务也许是形式上的，如个人对顾客的关心，也可能是实际的，如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。

12．商誉是重要的，推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努力的结果，代表公司无形资产的一部分，所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理的，而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。

第40页/共143页碳战雇佣军对成果的精确性永久负责绝对精确到超出您的想象城市照明减碳项目一站式成果外包机构

支援呼叫41页/共143页是什么在真正操纵价格?----客户的主观色彩在操纵价格经常受购买者需求的强烈程度需求层次购买力心理因素的影响第42页/共143页

1、用户急需时，就不特别注重价格，如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。

2、产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

3、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。所以，用户认为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。报高价的条件----

至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的第43页/共143页

4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的，往往取决于其价格占用户收入的比例，如价值8000元一台的彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微不足道。

5、经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的价格，这是因为：价格低的产品有利可图，他们就对价格低的产品发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，而是首先考虑获利多少。

6、友好的态度，可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中，如果经销人员对客户的服务态度好，如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等，那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。第44页/共143页2、附加价值型销售特征与对策第45页/共143页特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策第46页/共143页附加价值型销售的策略1、打造顾问销售队伍用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。第47页/共143页附加价值型销售的策略2、选择策略；

愈早进入愈好；拉拢内部的SPY；发展有影响力的客户；第48页/共143页甲方（决策人）、价值点项目负责人（实施人）线人（价值点）相关人（设计、规划、造价、监理、承包）关系地图关系人与关系地图第49页/共143页合作型SPY的心理变化曲线時間情感反應1.不明情況的樂觀(肯定)高低2.明了情況後的懷疑3.抱有希望的現實主義4.明了情況後的樂觀自信5.完成滿意公開私下撤離第50页/共143页对手SPY的心理变化曲线時間情感反應難以動員否定憤怒討價還價沮喪接受試探高低新郎的好友新郎的情人新娘的父母新郎的表妹第51页/共143页3、战略伙伴型销售特征与对策第52页/共143页特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策第53页/共143页3、战略伙伴型销售的策略从客户关系管理到大客户管理从大客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务第54页/共143页不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型第55页/共143页特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策第56页/共143页从SWOT到TOWS分析优势弱点机会威胁外部有利无利内部第57页/共143页从SWOT到TOWS分析凸现优势转移弱点抓住机会降低威胁SWTO第58页/共143页从SWOT到TOWS分析优势(strengths)

贵公司比竞争者具有什么优势弱点(weakness)

认识到自己的缺点，努力克服它们机遇(opportunities)

随时随地关注市场变化，以便作出快速反应威胁(threats)

保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境第59页/共143页四.谈判对手的风格分析一.优势谈判的基本理论三.买卖双方采购流程五.谈判方需求分析二.与谈判对手的客户关系六.谈判的五个流程第60页/共143页了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例第61页/共143页买家的五种类型

A、经济买家B、技术买家C、实用买家D、实际买家E、教练买家第62页/共143页分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五种买家第63页/共143页碳战雇佣军对成果的精确性永久负责绝对精确到超出您的想象城市照明减碳项目一站式成果外包机构

支援呼叫64页/共143页大客户内部采购成功的关键是

—信任第65页/共143页信任是生意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……第66页/共143页大客户资料的收集1.搜集客户资料◆客户组织机构户◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料

◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料

◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料

◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等

第67页/共143页

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！销售心得感悟……..

最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！第68页/共143页建立信任感的五项原则一、衣着得体是第一印象；二、你自己的专业度；三、你对产品或行业的熟悉度；四、诚实；五、利用第三者见证；第69页/共143页亲和力是信任感的基础；亲和力是良好的开端；亲和力是起点，信任感是目标！第70页/共143页高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……第71页/共143页向高层渗透结盟中层------

制定策略第72页/共143页四.谈判对手的风格分析一.优势谈判的基本理论三.买卖双方采购流程五.谈判方需求分析二.与谈判对手的客户关系六.谈判的五个流程第73页/共143页分析论THINKER

谈判沟通风格行动论SENSOR直观论INTUITOR人际论FEELER第74页/共143页

分析论者----较客观、重分析、讲究公平喜欢理性的分析与思考，能在不和谐中自处；确定的目标会一直坚持到底，不轻易放弃；喜欢实干、务实类的人；喜欢用图表，参考资料，简洁明了的工作与生活方式喜欢你总结，归纳，分析等；有时会指责他人或辞退他人；与思考型的人相处较好；体现专业性形象、较严谨；喜欢讲话有条理性的人；第75页/共143页直观论--着重时间事件的可能性及关系喜欢有创新、不同的工作；思维方式是跳跃式、而非理性的；靠感觉来判断事物；狂热的、幻想的、理想主义的；喜欢图形、线条、而非文字；做事不宜持久，随意性较大；

第76页/共143页行动论者--重实际、具体、事实的看法坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼；做事能抓住重点；比较喜欢当场表明自己的意项；喜欢起带头作用，有问题当场提出；喜欢实干、务实类的人；结果定向者—一切以结果、目标为主；不喜欢思考、分析、不计后果；走一步，算一步，很少有明确的规划；具有较强的竞争意识，生存能力较强；喜欢做有既定办法的事；少有灵感，也不信任灵感；第77页/共143页

人际论者--较主观、重视价值u

喜欢和谐、和平，办公室的争吵会影响他的效率；u

时间管理、做计划的能力不强；u

需要别人的认同、赞美；u

决定易受他人的影响；u

喜欢多讲话，善于表现自己；u

喜欢忙碌，不愿静下心来；

第78页/共143页角色沟通方式分析论说------龟毛型人格特质直观论赞------臭屁型人格特质行动论诱------鸭霸型人格特质人际论动-------鸡婆型人格特质第79页/共143页分析论-----（特征）喜欢看数字、报表、喜欢比较；（语言）拿些资料先看看、研究一下，你们的***费、**参数都比别人高；（别人看法）挺烦的，挑毛病（结果）研究一下再看吧！

行动论----（特征）喜欢先行动再说、行动较快；（语言）以最快的速度去确定，可以当场做决定；（别人看法）不在乎别人的看法；（结果）Itisok!Ikeepbuying!人际论-----

（特征）比较在乎别人的看法、易受他人的影响；

（语言）我最好征求一下我工程师、朋友、领导的意见；（别人看法）重视、影响、起决定作用；

（结果）看别人的意见来决定！直观论-----

（特征）喜欢看图画、新、奇、特；（语言）太美丽了！跟我梦想的是一样，非常好！（别人看法）随别人的意见会发想；（结果）太好了或太差了！第80页/共143页四.谈判对手的风格分析一.优势谈判的基本理论三.买卖双方采购流程五.谈判方需求分析二.与谈判对手的客户关系六.谈判的五个流程第81页/共143页引导大客户购买的程序2、-----

3、-----4、确认1、观察第82页/共143页1、观察经营理念公告栏接待员招牌桌椅办公用品用眼睛第83页/共143页神情穿著工作环境1、观察观察销售对象第84页/共143页1、我们永远要掌握主动权；2、我们应牢记自己的目标；3、销售是需要设计的；4、销售是透问来实现的；第85页/共143页问问题的技巧（1）

Who

何人(决策、负责、主管、技术)

What 何物

Where 何地（建筑物、面积、地点）

When 何時（进度）

Why

為何（目的）

HowTo

如何（具体要求）

HowMuch

多少（预算）5W2H第86页/共143页项目信息商务信息产品需求客户关系商务策略技术策略建筑定位照明功能照明风格照明风格设计定位功能定位电子图纸方案需求选型方式决策人来源资金来源付款方式评估方式商务机会选型文件品牌需求交货期限及方式其它特殊要求品质需求产品\光源\电器造价方式及金额照明模式方案包装技术标准布灯设计照度分析灯光调控电力控制安全控制施工实施甲方（决策人）、价值点项目负责人（实施人）线人（价值点）相关人（设计、规划、造价、监理、承包）关系地图希望之地ＣＯＯＰＥＲ成功销售路线图第87页/共143页

漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题的技巧（2）第88页/共143页封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？第89页/共143页表示兴趣

★请教问题,乐为学生

★守住话题

★目光平视,注视对方目光

★身体微微前倾

★避免打断

★运用体态语言3、聆听的技巧4、重新确认

所得情报、资料,请整理归纳后做出总结并取得他的一致同意。第90页/共143页SPIN定义销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式；设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。第91页/共143页学会问问题是最好的调查

--SPIN是问问题最好的代表S情况问题

(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I内含问题

(ImplicationQueation)N需要回报的问题

(Need-payoffQuestion)第92页/共143页需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求第93页/共143页S情况问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础

第94页/共143页研究结果表明1.与销售成功不成正相关；2.新手比老手问得多；3.成功人士问得不多，但是有目的；4.问是须小心，不要使顾客感到烦。第95页/共143页需求回报型问题（N）针对难点、.困难、不满情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求第96页/共143页P难点问题

内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。第97页/共143页研究结果表明1．小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明显；2．有经验的人问这类问题比情况问题问得多；3.新手会在发现买方对情况问题不耐烦时，慌忙转入产品转介绍；第98页/共143页需求回报型问题（N）针对影响.后果.暗示情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求第99页/共143页I内含问题（隐含问题）

内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；

第100页/共143页研究结果表明1.大销售中与成功密切相关

;2.能增加顾客的价值感;3.即使有经验的人也不容易问得好;第101页/共143页需求回报型问题（N）对策对买方难题的价值.重要性或意义情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求第102页/共143页N需要回报的问题

内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求第103页/共143页内容：问题若得以解决产生什么价值目的：使顾客说出明确的需求需要回报型问题Need-PayoffQuestion这对你有什么帮助呢?假设解决这个问题对我们公司会有什么好处?你看到什么好处吗?第104页/共143页研究结果表明1．与大销售的成功密切相关2．能提高产品的可接受性3.对技术买者特别有效

第105页/共143页调查阶段--SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题..引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述…..显示能力产品好处调查SPIN第106页/共143页与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！你你的公司你的方案USPandUBV第107页/共143页用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；第108页/共143页如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求第109页/共143页方案的策略1當前狀態期望狀態過渡狀態救治痛苦第110页/共143页方案的策略2微观目标与宏观目标的统一目标共同点的体验式销售关注点的反复强化第111页/共143页四.谈判对手的风格分析一.优势谈判的基本理论三.买卖双方采购流程五.谈判方需求分析二.与谈判对手的客户关系六.谈判的五个流程第112页/共143页谈判的步骤准备工作立场的表达逻辑的回应调整的阶段达成共识第113页/共143页谈判准备事项探查虚实;考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言第114页/共143页谈判准备事项确定目标定位技巧---观察,时机,行动学习定位定位的重要性拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质---目标建立良好的谈判气氛柔和气氛开场方式第115页/共143页谈判准备事项谈判能力;排除万难创造“完美的结局”心理训练;训练精神的镇定力克服胆怯的三种办法;尽量做好谈判前的准备工作做好心理准备先在脑中做好“假想练习”第116页/共143页谈判准备事项模拟实现;尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提时空选择;选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历第117页/共143页谈判准备事项地点选择;收集信息的方法时间人内容保持沉着的勇气当场收集信息---打听,观察提供信息第118页/共143页2、立场的表达完全的接受完全的拒绝有保留的拒绝第119页/共143页3、逻辑的回应

双方觉得他们的态度是对等的，唯一的解决办法便是经由谈判。第120页/共143页4、调整的阶段

双方均承认对方的一些观点，作出足够的让步以消除差异，协议才有可能发生。第121页/共143页谈判手段的选择刻意的误解假装误解欲擒故纵汇总让对手看起来极不合理黑白脸天女散花休会阵前换将公司采购规则说谎虚张声势法第122页/共143页第123页/共143页谈判的技巧谈判之前他们至少应该知道：（1）为什么而谈判；（2）这个协议将维持多久；（3）什么人将被牵扯进来；（4）什么问题将被包括进来；（5）将交易的金额有多大。这些是谈判的基础。1第124页/共143页谈判的技巧2把容易引起冲突的问题留在后面这样安排有两点好处。第一、使你在谈判的开始阶段保持一个良好的姿态。不管怎么说，如果谈判伊始，你就在一个问题上坚持不让，那么在随后的谈判中就很难指望对方做出较多的让步。第二、使谈判临近结束的时对自己有利。在艰苦工作了数周甚至数月之后，人们往往变得较为容易让步。对谈判桌上遗留的最后一个问题，不管这个问题是多么棘手，他们总是希望尽快解决它。对方有关键性异议提出时，要问他们解决后，是否可以订货。第125页/共143页谈判的技巧3故意安排某人缺席这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会，并能改善己方的处境。同样的，如果组织本公司所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁，等于就是放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会。根据麦考梅克的经验，不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造了一个极好的有利条件。第126页/共143页谈判的技巧4沉默是金不少久经谈判考验的专家深谙此道，并且总是不厌其烦地告诉后生恪守此道。这并非是说人天生就应如此。其实，谈判中的冷场气氛，是任何人都难以忍受的，但却是十分重要的一幕。为此，精明的前辈面对这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。第127页/共143页谈判的技巧5要善于等待岁月如神奇的圣诞老人常常能使形势发生老化。在等待中，让客户平静，使问题自然解决，使新的方案再现，让不尽人意的业务自然结束。但作为具有开拓创新精神的企业家，总是习惯于果断明确地处理问题。但是在不少时候，稍等片刻，让事物的真面目充分展现，决策将会更正确，方案也会更成熟。可以说，不少的成功应归功于企业家的沉着耐心，而许多生意的失败恰恰是缺乏耐心所致。第128页/共143页谈判的技巧6最佳投手棒球比赛中最好的投手并不是擅长投快速球的人，能够调配投出各种速度球的，才是最佳的投手。商场上也是这样的。谈生意的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该坦诚或神秘的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该让步或坚实的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该给予或索取的时候。我们应该懂得各种变化球，也就是说我们必须要注意到各种稍纵即逝的时机。面对谈判的敌人时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。这个原则是建议谈判者要很有耐心地保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。使对方像捕手一样，在得到与失去之间摇摆不定；使他对于投手变化无穷的球速永远没有把握。第129页/共143页谈判的技巧7喊价要狠（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；（2）倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；（3）喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。动用这种策略时“喊价要高，让步要慢。”借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。所以，假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过，请千万注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商榷的机会，你将会有意想不到的收获。第130页/共143页谈判的技巧8如何对抗吹毛疵战术1．必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去了影响力。2．遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或孰视无睹地一笔带过。4．当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。5．向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。第131页/共143页谈判的技巧9略施小惠也往往会影响到重大的生意。①因为每个人都喜欢贪小便宜；②而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博③可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西；④因此他们就会以尽义务的态度来参加土地销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。第132页/共143页谈判的技巧10期限的力量（１）月1日价格就要上涨了。（2）这个大优惠只在天内有效。（3）存货不多，欲购从速。（5）结束在即，大拍卖，欲购从速。（6）如果你不在6月1日以前给我们订单，我们将无法在6月15日以前交货。（7）生产这项货物，整整需要8个星期的时间。（8）唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物。（9）有艘货轮将在日本下午2点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？（10）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。第133页/共143页谈判的技巧11理想的让步模式（1）开价较低的卖主，通常也能以较低的价格买入。（2）如果买主一次就作大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营。（3）愿意以较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。（4）一次只做少许让步的人，结果也较有利。（5）在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。（6）如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使