房地产经济人成功宝典精讲

房产经纪人成功宝典

客户网络营销接听客户话术议价的办法面访房东待看过程中面对约看前中后内容以及促销诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量如何利用名片去销售目录客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户——概述a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。客户——建立良好坚实的客户基础b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类A类客户的定义：1)

对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：2)

对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）客户——建立良好坚实的客户基础C类客户的定义：3)

对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户4)

客源管理方法A．建立客源档案，详细记录客源信息。B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。客户——建立良好坚实的客户基础

有效客源分为三种，怎么服务？①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。客户——建立良好坚实的客户基础A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系a

了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b

不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。建议用“深圳君贤公司”的短信群发，保持紧密的联系和推广之余，也不像电话那么烦人。c

随时随地关心客户的生活

1)、节日问候、短信、鲜花

2)、搬新家的问候

3)、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟踪

1)、尝试建立亲密的个人关系。

2)、经常向客户通报市场信息。

3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b

:怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？2、与客户建立朋友友似的关系人们总是喜欢同他他们熟识值得信赖赖的人做生意。a：老年朋友——忠诚度高。中中年朋友——理性置业者青青年朋友——易沟通、易搞定b

:怎样建立朋友关系系：1、真诚相待、高度度信任让让客户相相信与你相处就象象给保险公司打交交道一样保险2、找到彼此共同兴兴趣爱好、产生共共鸣3、树立良好的个人人品质——热情、自信，敬业业4、多为客户的利益益着想客户——提供最优质的销售售服务暨钓鱼理论论成为了朋友，那就就一切尽在掌握中中——牵着客户的鼻子走走，你还怕不成交交吗？2、与客户建立朋友友似的关系人们总是喜欢同他他们熟识值得信赖赖的人做生意。a：老年朋友——忠诚度高。中中年朋友——理性置业者青青年朋友——易沟通、易搞定b

:怎样建立朋友关系系：1、真诚相待、高度度信任让让客户相相信与你相处就象象给保险公司打交交道一样保险2、找到彼此共同兴兴趣爱好、产生共共鸣3、树立良好的个人人品质——热情、自信，敬业业4、多为客户的利益益着想客户——提供最优质的销售售服务暨钓鱼理论论成为了朋友，那就就一切尽在掌握中中——牵着客户的鼻子走走，你还怕不成交交吗？网络营销随着社会的变迁，，截止到2010年1月，中国的网民人人数已经达到4.2亿人。随着互联网网的逐步普及，越越来越多的消费者者愿意通过互联网网来进行房源的查查询和了解。房地地产经纪人利用互互联网促进房屋买买卖，进行网络客客户营销也逐渐成成为一种趋势和重重要的客户开发渠渠道，利用网络平平台来帮助房屋销销售也已经成为房房地产经纪人一种种新的销售手段。。目前，国内不少少公司也开始网络络经纪人的模式，，以传统的线下和和线上销售模式相相结合。网络营销——概述那么，经纪人如何何从事网络营销呢呢？个人主页有条件的经纪人可可以自己建立一个个个人网站（成本本包括空间设计域域名等大概几百元元左右。网上也有有很多免费空间，，不过不太稳定。。）或者公司网站站下的个人子域名名网络站点，作为为自己的网络阵地地，发布自己的各各种信息。个人博客现在很多门户和房房地产行业网站都都有博客功能，经经纪人可以免费建建立起一个个人网网络博客，作为自自己发布信息和形形象展示的窗口。。房产网站网店很多房产网站提供供免费经纪人网店店展示，经纪人都都可以去搜索之后后建立自己的网店店。即时通讯工具如MSN,QQ等在线及时通讯工工具。方便与同行行及客户建立联系系和交流。网络营销——经纪人网络营销的的方式2、与客户建立朋友友似的关系人们总是喜欢同他他们熟识值得信赖赖的人做生意。a：老年朋友——忠诚度高。中中年朋友——理性置业者青青年朋友——易沟通、易搞定b

:怎样建立朋友关系系：1、真诚相待、高度度信任让让客户相相信与你相处就象象给保险公司打交交道一样保险2、找到彼彼此共同同兴趣爱爱好、产产生共鸣鸣3、树立良良好的个个人品质质——热情、自自信，敬敬业4、多为客客户的利利益着想想客户——提供最优优质的销销售服务务暨钓鱼鱼理论成为了朋朋友，那那就一切切尽在掌掌握中——牵着客户户的鼻子子走，你你还怕不不成交吗吗？2、与客户户建立朋朋友似的的关系人们总是是喜欢同同他们熟熟识值得得信赖的的人做生生意。a：老年朋朋友——忠诚度高高。中中年年朋友——理性置业业者青青年年朋友——易沟通、、易搞定定b:怎样建立立朋友关关系：1、真诚相相待、高高度信任任让让客户户相信与与你相处处就象给给保险公公司打交交道一样样保险2、找到彼彼此共同同兴趣爱爱好、产产生共鸣鸣3、树立良良好的个个人品质质——热情、自自信，敬敬业4、多为客客户的利利益着想想客户——提供最优优质的销销售服务务暨钓鱼鱼理论成为了朋朋友，那那就一切切尽在掌掌握中——牵着客户户的鼻子子走，你你还怕不不成交吗吗？活跃的BBS房产论坛坛和社区区上网搜索索一些本本地活跃跃的门户户网站，，业主论论坛和社社区，房房产论坛坛等，每每天抽出出一定的的时间在在网上搜搜集客户户信息和和发布信信息。房产网站站端口如搜房网网的搜房房帮，口口碑网，，还有各各地地方方房产网网站的房房源发布布端口。。各分类垂垂直网站站如赶集网网，口碑碑网，各各地房源源搜索网网站等，，经纪人人都可以以发布必必要的信信息。电子邮件件营销通过新老老客户，，有需求求的客户户的电子子邮箱。。持续发发送房源源和促销销信息。。网络营销销——经纪人网网络营销销的方式式房源信息息发布本地地区或者者经纪人人所属商商圈的房房源信息息。小区评价价对于小区区的投资资市场分分析，政策信息息从专业的角角度对国家家和地方政政策进行解解读。专业分析对于楼盘，，商铺投资资分析，投投资回报率率等等的专专业分析。。市场分析对于宏观的的全国市场场和本地房房产市场分分析。中介服务理理念通过网络方方式对于中中介行业，，个人和公公司的服务务理念等进进行宣导。。自我介绍经纪人从事事中介行业业的经验和和精耕商圈圈的范围和和优势。经纪人心得得和成交故故事等等。。哲理，激励励故事，小小笑话等可可以提高你你博客或者者个人主页页的可读性性和黏着力力。网络营销——经纪人网络络营销的主主要内容一、在各大大房产门户户和本地网网站上先建建立自己的的博客（或或者个人主主页）baidu、google上有很多博博客教程，，大家可以以搜索一下下，最好博博客上能有有实名和自自己的真实相相片，容易易让客户产产生信任。。多注册几几个即时通通讯工具如如MSN,QQ等，名字要取和房房地产经纪纪人有关的的，比如资资深房地产产经纪人，，金牌地产产经纪人，，XX商圈专家，小小户型交易易专家等。。大公司可可以附带上上公司的名名字。比如如中原地产产XX经纪人，信义义地产XX经纪人，并并将博客地地址和即时时通讯联系系方式，电电子油价地地址印制在名片上上，DM宣传单等一一切可以让让别人知道道的地方上上，以便让让客户和同同仁在网络上可以迅迅速找到你你的网络领领地。网络营销——经纪人网络络营销三部部曲二、上传内内容，加入入圈子如果一个客客户看到你你的博客或或者个人主主页上面只只有几句话话，几套房房源，那相信很少有有人会在这这里驻足，，因此，在在你正式推推出博客之之前，一定定要推出大大量的房源源放在上面面，最好有有房源实堪堪时拍的图图片，这样样更加容易易吸引人。。房源的介绍绍要相对详详细，不能能几室几厅厅，多少平平米就完了了，如小区区特色介绍绍：包括小小区环境、、交通、配配套、生活活设施、会会所、停车车等方面，，简洁明了了；不要简简单的抄袭袭网上现有有的，最好好是用一个个经纪人专专业的眼光光对其进行行分析；房源情况介介绍：包括房源源业主出售售该房心态态，房源的的面积、房房型、楼层层、位置、、景观、装装修、配置置，房源价价格分析（（总价、单单价）等；；房源税费介介绍：因为是给给买方者浏浏览的，所所以比较重重要的是帮帮客户清楚楚的计算其其税费情况况，以此显显示你的专专业度，让让客户更加加信任你。。对自己个人人专业能力力的介绍，如你在这这个片区的的从业精力力和处理类类似房屋的的成绩等其他类似房房源推介：直接推介介一些类似似房源，或或推介自己己的店铺，，这些都能能给客户更更多的选择择；配上真真实的现场场图片，加加上一些对对市场的分分析，对行行情的看法法，专业的的投资理念念分析等等等，一定要要显示你的的专业。最最好配上自自己的照片片和联系方方式。为了了吸引人更更多的到你你这个博客客上来，也也可以适当当的放一点点成功激励励的小故事事啊，无伤伤大雅的小小笑话。发发人深思的的哲理故事事，自己的的心路成长长历程等等等，有条件件的经纪人人可以上传传一些视频频的看房记记录，能黏黏住客户在在你的博客客和主页上上停留更多多的时间。。网络营销——经纪人网络络营销三部部曲小窍门一：：关键字营营销大部分的网网上客户都都是通过关关键字来搜搜索房源和和博客。所所以你的主主页上一定定要有客户户感兴趣的的关键字，，这样，客客户才能通通过搜索引引擎找到你你。比如:二手房，中中介，小户户型，朝阳阳，环境，，性价比，，公摊，XX（地区或小小区）二手手房，交通通，急售，，急租，诚诚信中介，，学区房。。精品房源源，热销等等等，换句句话说，就就是客户在在搜索引擎擎里面喜欢欢输入什么么词语来寻寻找房源或或者经纪人人，你的主主页或者网网站上就要要有这些字字显示。搜搜索引擎才才能找到你你。多问一一些客户和和朋友，平平时找房源源一般怎么么搜的，那那么最好在在博客和个个人主页上上包含这些些字。例如：很多多经纪人人人在填写房房源产权地地址的的时时候，通常常都是填写写房产证上上面的地址址，或者使使用系统自自动跳出来来的地址，，但事实上上，这样做做反而不利利。客户不不是要寄信信到那个地地方去，没没有必要知知道那是几几弄几号的的，也让同同行有了可可乘之机。。建议填写写小区所在在位置的两两条交汇的的道路，另另外再加上上小区名字字和所在板板块的名称称，这样只只要客户搜搜索的关键键字有里面面的内容，，你的信息息就会被列列出来。小窍门二：：关键字营营销一个最近发发生的热门门事件和讨讨论话题通通常是增加加流量的好好办法。比比如，万科科降价，易易中天中介介门事件，，房产突发发性新闻等等等。所以以，在热门门事件发生生的第一时时间，马上上把它转载载到自己的的博客或者者个人主页页上，这样样，客户很很容易搜索索到你的博博客或个人人主页地址址，顺便也也展示了自自己的网络络空间。网络营销——经纪人网络营销销三部曲三、扩大影响博客和网页建好好了，即时通讯讯工具也有了，，怎么让别人知知道你的博客和和主页，扩大自自己的影响力呢呢？1、房产网站发布布广泛在各网站上上发布房源信息息，房源要挑容容易让客户感兴兴趣的，留下自自己的联系方式式。发布时，要要注意方法，比比如搜房帮需要要逐条更新，同同时他的发布日日期也会更新，，所以更新的时时候要有选择，，挑出你重点推推荐的房源更新新。购房者可以以批量刷新，所所以建议每天早早上上班第一件件事就是全部刷刷新一遍，且对对于激活日期这这一点，建议按按比例分配，部部分房源选择5天，部分9天，这样可以分分散你信息，让让你的信息在搜搜索结果在从头头到尾都有，而而不是全部都堆堆在前面。2、论坛广泛发帖帖门户，房产网，，垂直网站，专专业网站上有大大量的论坛。可可以写一些简单单的内容，注册册头像可以专门门设计一个，宣宣传自己的博客客或主页。更多多内容或房源请请浏览我的博客客或主页：附上上主页地址。原原创的内容更好好。题目可以写写的比较有吸引引力一点，比如如：房东出国急急售二手好房，，推荐精品房源源，XX市房价之我见，，不要太过于夸夸大其词。很多多论坛发帖都有有一个签名，签签名可以介绍自自己的从业生涯涯，优势。联系系方式，需简短短而有吸引力。。网络营销——经纪人网络营销销三部曲三、扩大影响3、加入博客圈很多门户网站或或者房产专业网网站房产经纪行行业都有自己的的圈子，加入这这些大家庭，可可以迅速提高你你的知名度。及及时通讯工具也也可以加入一些些MSN,QQ群，同行的即时时通讯群。本地地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，，充分展示自己己，让更多的人人来到你的空间间或者和你建立立即时通讯联系系。比如在群里里发一个比较醒醒目的题目，然然后给出链接地地址，引导人们们到你的网站上上去看。注意，在加入业业主的群体不要要以自己本来的的身份，因为一一些业主论坛和和QQ群对经纪人有点点抗拒，所以要要换名字加入，，比如房产理财财专家，职业投投资客，房产咨咨询顾问，本小小区准业主等，，在这些群和BBS空间里面要相对对活跃，回答问问题和交谈要积积极。对于别人人的发言要留意意，有出售或者者购买的信息可可以用新身份及及时通讯工具与与之再行沟通。。网络营销——经纪人网络营销销三部曲三、扩大影响4、友情链接和一些有影响的的博客或者网站站做文字或者图图片友情链接，，单向或者交换换都可以。或者者经常在在一些些业界有影响力力的博客上面进进行留言，然后后附上自己的博博客地址和介绍绍。或者自己的的即时通讯联系系方式。5、搜索引擎每个搜索引擎都都有免费登陆口口，经纪人需要要花一点时间在在这些搜索引擎擎上做免费登陆陆。被搜索引擎擎收取后，客户户搜索的时候出出现的概率会有有很大提高。房房地产经纪人在在从业过程中，，也是和客户进进行一场心理较较量的过程。要要想尽快的成交交，需要了解和和掌握客户的心心理。了解了客客户的心理，我我们才能知己知知彼，百战不殆殆。房地产交易易市场上，我们们先分析一下市市场下谁再买房房？按照客户的的购买行为的客客户心理分析，，进一步认识客客户的真正需求求，从而达到我我们销售的目的的。网络营销——经纪人网络营销销三部曲目前市场上购买买房屋的人主要要有：新婚购房需求特特点：1、小户型型为主，，一般户户型面积积在50-80平米居多多。2、因为都都在上班班，较少少有私家家车，所所以一般般要求交交通方便便。3、考虑到到将来有有了小孩孩或双方方父母一一同暂住住需要，，购房时时一般选选择两房房单位。。4、积蓄不不多，家家庭月收收入较高高，在购购房时一一般会得得到父母母的赞助助。5、卧室一一般要求求朝阳，，卧室使使用面积积较大一一点。6、老城区区的房子子或者最最近两三三年的房房子比较较收受欢欢迎。7、不是一一次性付付款。能能使用公公积金贷贷款。首首付可以以高一点点。由父父母资助助的多。。8、因为新新婚夫妇妇一般是是过渡置置业，考考虑到将将来会换换大户型型，所以以对房子子将来的的出售和和保值功功能比较较在意。。9、地理位位置也是是购房时时首选因因素，对对交通、、配套、、小区品品质的要要求较高高。10、周边商商圈、医医院、学学校配套套齐全，，生活成成熟区域域的房源源。作业方向向：房源开发发：要多多开发小小户型房房源。以以60-80平米的房房型最受受欢迎。。城市中中心区域域或者交交通比较较方便的的地方多多做商圈圈精耕开开发。客源开发发方向：：婚纱影影楼，旅旅行社（（蜜月履履行），，婚姻登登记处，，婚庆礼礼仪公司司等地方方。网络营销销——开发方向向和商圈圈精耕模模式投资购房房需求特特点：1、有升值潜力的的地方。城市的中中心区域，或者城城市景观区域。2、房源处于将来的的潜力或者规划的的行政或者商业中中心。3、对于地段要求非非常严格，一般要要求成熟区域。4、对于房产了解较较多，一般要求经经纪人更专业。比比如可以计算投资资回报率。5、知名开发商开发发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者者不可再生性房源源。7、能够转手或出租租的房源。8、对楼层和朝向要要求比较严格。一一般顶层，一楼都都不在考虑之列。。9、老城区或学区小小户型房源。10、商业地段商铺和和新开楼盘底商。。作业方向：房源开发：成熟小小区的商圈精耕和和开发。知名品牌牌的楼盘商圈。老老城区或中心商业业区以及新兴行政政商业区域。交通通便利地段有升值值潜力的房源。客源开发：投资回回头客老客户圈子子，报纸网络。一一手售楼处业主名名单和物业管理公公司合作。投资论论坛等地方。知名名开发商楼盘房展展和推介会驻守。。商业中心精耕。。网络营销——开发方向和商圈精精耕模式教育需求用房：1、处于重点小学中中学学区附近。2、总价不高，面积积40-60平米的小户型为主主。3、到学校步行15分钟左右路程房源源。4、购买者以外地或或者所属县乡镇购购买居多。5、一定要能够购房房入户入学区。6、房屋的楼层或朝朝向一般不是很在在意。作业方向：房源开发：学区附附近小区重点精耕耕，驻守。派报。。客源开发：学校的的招生说明会。学学校招生办，报纸纸广告，网络找客客。网络营销——开发方向和商圈精精耕模式改善型用房：1、面积一般为90平米以上。一般为为两代或者三代家家庭成员住。2、户型一般为三室室一厅，或两厅。。户型较大，很多多要求有两个卫生生间。3、小区一般相对比比较大，以最近五五年落成的小区为为主要选择。4、一般不用位于主主城区的小区，可可以在城市新开发发或者新兴区域。。5、对小区绿化和环环境要求比较高。。作业方向：房源开发：商圈内内小区驻守，网络络。报纸广告，尾尾盘，一手代理公公司等。客源开发：房展会会派报，知名小区区开发驻守。一手手楼售楼处，报纸纸广告等。一般来说，买方客客户的心理可以分分成以下几个阶段段：产生购屋动机→内内心充满期待→心心情不安→开始感感兴趣→产生欲望望→开始比较→抗抗拒→慢慢接受→→确信→决定→获获得满足感。在与与客户接触的时候候，把握不同时期期客户的心理状况况，才能事半功倍倍。网络营销——开发方向和商圈精精耕模式客户买房子，我们们先要了解清楚一一下几个问题网络营销——开发方向和商圈精精耕模式对于经纪人可以接接触到的客户群，，大概有五种角色色是：发起者：第一个提议或想想到购买房屋的人人。影响者：对最后购买房产的的决策具有某种影影响力的人。决策者：对全部或部份购买买房产决策具有决决定权的人。(KEYMAN)购买者：实际从事购买房产产行为的人。使用者：消费或使用该房屋屋的人。当然，并非每项购购买决策都会出现现这五种不同的角角色，但是你可以以根据角色的划分，，有所侧重的进行行沟通。经纪人必必须对家庭各个成成员的角色与影响力力认识清楚，以便便针对特定的角色色，设计出动人心心弦的房屋卖点与诉诉求重点。经纪人人在了解了客户的的购买考虑因素时时，一定要把重要因素素与决定因素分开开，才不会误导房房产销售的努力方方向与沟通语言的设设计安排。网络营销——开发方向和商圈精精耕模式接听电话话术错误话术：客户来电寻人一、角色扮演：（A）：经纪人（（B）：客户铃－－－－－－（A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在在吗？（A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我我再打好了啦！（A）：谢谢您！客户来电问案件二、角色扮演：（A）：经纪人（（B）：客户铃－－－－－－（A）：XX地产，您好！（B）：请问你们在报报上登的那套XX花园要卖是不是？？（A）：对！对！请问问－－－－－－（B）：请问这一间在在哪里？卖多少钱钱？（A）：嗯！这房子在在XX地区，是125平方米，170万元（B）：170万，那么贵！在那那么远的地区就算算了啦（A）：好！好！谢谢谢！从以上两个案例中中，因为经纪人的的不用心与缺乏技技巧，失去了准买买方客户资料，在业务务工作上亦即未将将看到的钱放在口口袋，而弃之于地地。接听电话话术三、角色扮演：（A）：经纪人（（B）：客户铃－－－－－－（A）：XX地产您好！很高兴兴为您服务!（请问有什么可以以帮您的？）（B）：请问徐小姐在在吗？（A）：嗯！真是抱歉歉，1、她刚才还在，因因为有位客户要卖卖房子，她和客户户去看房子了，2、请问您也是要卖卖房子吗？【解析】：1、告诉客户户，有客户户委托徐小小姐卖房子子，让客户户能感受这这徐小姐一一定服务不不错，所以以好像常有有人委托卖卖房子，也也顺便帮同同事宣扬，，让客户感感受。2、以问句导导出此客户户为何种客客户？（B）：不是啦啦！我是昨昨天的她看看房子那位位先生啦！！（A）：是！是是！那先生生您是打算算再看一次次还是－－－－－－－－－【解析】：以选择式式测出客户户需求（B）：没有啦啦！我是要要问她房子子的资料。。（A）：是！如如果您有急急需的话，，我可以马马上CALL她，请她尽尽快回您电电话，或者者我帮她为为您服务，，好吗？（B）：那不用用了，我再再找她好了了。【解析】：已经了解对对方需求，此此乃买方客户户，故继续要要导出客户资资料。接听电话话术术（A）：是！请问问您是王先生生吗？【解析】：以疑问选择择让客户直接接回答，并说说出正确答案案，因为有些些客户如直接问贵姓，，则会因感觉觉问及私人资资料，就直接接拒绝回答直直接告之那不不用了！我再再打。（B）：不是耶！！我姓李【解析】：此感觉只认认为纠正您的的错误。（A）：是！我是是徐小姐的同同事，1、因为昨天我我好象有听她她谈过；2、您是看XX小区的那位先先生吗？【解析】：1、虽然并不知知情，但如此此说起客户感感觉倍感亲切切，好似你也也了解此接洽洽过程，并接接读下一句话话之用意。2、以随意一个个案名让客户户导出正确案案名。（B）：不是，不不是。我是看看世茂滨江花花园的！（A）：是！是！！您是住古北北那位李先生生吗？【解析】：已了解此客客户为哪一位位客户了，但但力求真实且且更详细资料料再设定区区域以求地址址与电话。（B）：不是！我我住在浦东！！接听电话话术术（A）：好的好的的住联洋，我我一定马上CALL徐小姐给您回回电话，您是是住浦东，那那么么浦东的电话话是6854－－－－【解析】：当我们确知知其居住区域域时，当然就就可以知道区区域性电话之之前几码，试试图说出已已知之前几码码，导出让客客户自然顺口口接下来也可可免去拒绝之之心态。（B）：我的电话话是吗？嗯，，号码是6854-1234，那么麻烦您您请她回个电电话给我我！

（A）：是，是，，没问题，一一定请她尽快快回电话给您您！

（B）：好！好！！谢谢您！接听电话话术术客户来电问案案件四、角色扮演演：（A）：经纪人（（B）：客户铃－－－－－－（A）：XX地产您好！很很高兴为您服服务!（请问有什么么可以帮您的的？）

（B）：请问，我我在报纸上看看到你们世茂茂滨江花园的的房子要卖，，在哪里？要要多多少钱？（（A）：房子小陆陆家嘴，房子子很不错本身身格局很高，，价钱也很便便宜耶！【解析】：先介绍优点点，例如学区区旁，如说价价高则暂不告告知总价，以以此屋之优优点先介介绍，吸引客客户兴趣。（B）：嗯！小陆陆家嘴旁，那那不要了，谢谢谢您！【解析】：由此回答显显然区域已非非客户需求，，须迅速导出出其需求区域域。（A）：请问一下下！您小陆家家嘴那边不喜喜欢是吗?那么联洋那边边可以接受吗吗？

（B）：联洋我可可以接受，但但我小陆家嘴嘴可能没有办办法接受！（（A）：我怎么称称呼您呢？您您是－－－－－－【解析】：只要与客户户本身资料有有重要关连，，最好以疑问问或选择导出出答案。（B）：我姓李！！接听电话话术术A）：李先生您您好！1、我姓陈，耳耳东陈，我是是XX店主任，因为为我们在联洋洋也有许多环环境相当好的的房子，价格格和您的预算算也差不多；；2、如可以接受受的话，我可可以向您介绍绍几套联洋的的房子。【解析】：1、对于介绍自己要要有不同的印象，，让客户马上能觉觉得深刻并试图提提升自己的形象。。2、以很客气的不定定词，组成疑问句句。如何接电话是一门门很重要的学问，，同样也是能够成成功引导客户从电电话中走进现实的的关键一步，很多多刚入门的经纪人人经常会有1个问题，就是自己己的来电量太少，，当然这个是一方方面，另外一方面面也是你在电话推推销自己的同时方方法不当，也容易易流失一些潜在的的客户！~当然并不是每个客客户都必须花上很很多的事情去磨嘴嘴皮子，经纪人一一般都有一个天性性叫触角，很敏感感度，这个不是先先天的而是后天培培养起来的！接听电话话术议价的办法委托时预防议价在委托的时候就要要预防议价。也就就是卡位。让房东东感觉到他这个价价格没有卖出去的的把握，事先给房房东打预防针。自住屋主放鸽子议议价事先和房东约好带带客户来带看或者者复看的时间，等等一个小时或者两两个小时再通知知房东，客户不来来了，因为家里人人商量了以后觉得得价格高（或者其其他原因），最终终决定不来看了。。达到打击房东心心理的目标。议价的办法市场行情分析法优势：尽量掌握房房子的情况并发挥挥劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等机会:利用时事政策,产业动态等利空消消息抓住机会，来来打击房东。比如如最近买方断供现现象、国家对房地地产的严格调控政政策（政策细则）），银行对房地产产风险的评估等等等。合适的要打印出来，展示给房东东看。威胁:市场上在流通的竟竟争产品所带来的的对房源销售的威威胁（黄金，期货货，股票，河北的的一些楼盘等）议价的办法可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个个案如：万科的的房子都在打折降降价呢B同行,同业挂牌的同类型型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等）例如：：通州，房山，顺顺义等地市场做比比较未卖出产生的成本本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等:A再装修后出租产生生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担担,不能变现,失去新的投资机会会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票票,未来是未兑现的支支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车车在哪里,投资不动产要设定定”停损点”D不会因为这么点业业绩就劝您卖,实在是这个价格真真的很不错了。议价的办法案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一一年的成本为多少少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之之利息=10.08万

现在卖掉回回笼资金为=200万

现金存银行行一年利息为=31680元

一年应交管管理费=13680元

一年的成至至少=约146160元

现在卖400万=一年后卖415万，针对此结论论再做分析(结合利空消息)。空屋虚拟拟议价门店自己己有房屋屋钥匙的的。将带带看结果果反馈给给房东。。借用客客户的口口来打击击房东。。比如房房型不好好了，治治安不好好啦，配配套设施施不完善善啦，来来达到议议价的目目的。或或者买方方看到这这个价格格，连看看都不来来看了，，王先生生，您说说我们该该怎么办办？交错议价价法，别家中介介公司的的名义打打电话，，来达到到议价的的目的。。大平米，，小平米米的议价价法当房型足足够大的的时候，，我们可可以议平平米单价价，当房房型比较较小的时时候，我我们可以以议总价价。议价的办办法建议以租租待售，，告诉房房东，可可以将房房子出租租。房东会想想：本来来一个房房源是卖卖的，但但是经纪纪人却建建议你出出租，这这是什么么原因？？一定是是价格高高了卖不不掉了。。所以只只能出租租了。客户参与与法王先生，，今天我我给老客客户骂了了。为什什么啊？？我把您您的房子子推荐给给我的一一个投资资老客户户，他说说，你第第一天出出来做经经纪人啊啊，这个个价格也也向我推推荐。王王先生生，今天天有人说说我们吃吃差价？？啊？我我们把您您的房源源挂在那那里，有有客户说说我们是是不是吃吃差价，，房子价价格挂的的那么高高。是不不是吃差差价啊？？王先生，，我把您您的房源源推荐给给我们店店经理，，店经理理不同意意打广告告，说这这个价格格打了广广告也没没有人打打电话来来。把问问题推给给房东，，看他的的反应。。房东自住住房源议议价经纪人告告知：客客户我们们都会过过滤，有有诚意的的才会带带来看，，带看组组数不在在多，真真正要买买的一组组就够了了。经经纪人：：因为客客户反映映价位太太高，所所以没人人愿意过过来看，，免得浪浪费大家家的时间间。经经纪人：：有的客客户听了了我们报报价价格格后，电电话就挂挂断了。。经经纪人人：在挂挂广告看看板时，，有一位位客户说说看过您您的房子子，问你你有没有有印象？？他说：：价格XX万才考虑。不不然有点太贵贵了。若业主主不承认这件件事，经纪人人：买方可能能搞错了。（（故意刺探业业主对价格的的反应）议价的办法由门店安排，，带多组“客客户”聚焦房房屋，挑缺陷陷，让卖主产产生心理压力力；(准备好资料））同类房屋做做比较，打压压房东的心理理价位；冷冷处理，给房房东晾一晾，，让他自己觉觉得房源价格格太高，无人人问津；经经纪人热处理理，现场带上上现金，以诱诱惑房东下定定决心；议价16招：1、在签委托时时：在与房东东签订独家委委托契约后，，应该再多坚坚持五分钟，，试着再刺探探询问？如果果买方出现时时，最低多少少可以收定金金，得到一定定空间的心理理价格，再拿拿委托书修正正；2、挑剔房屋的的缺点：房东东的屋况（如如户型格局、、周围、采光光、油漆、裂裂缝、漏水等等）用买方的的立场反应，，以及您的看看法综合后，，谈判价位，，告知买方虽虽然指明需要要本区域，但但其开出的价价位有问题。。3、邻居中伤伤或者管理员员破坏：因为为管理员说这这里的环境及及居住人员的的品质不好，，或是同行恶恶意的扰乱，，管理员的刁刁难。。。等等等，而产生生买方容易打打退堂鼓。4、比较市场行行情：在房东东开出价格后后，要进一步步讨论其根据据和理由，在在经过举出近近期销售及市市场成交的实实证后，来谈谈判价位，当当房东陷入降降价思考，引引导屋主至较较合理的价位位。议价的办法5、强调是自住住型客户：房房东对于投资资者所出的价价位，认为并并非最高价。。相对的，若若强调买方自自己用，房东东在心理上，，较可认为是是市场行情，，这样的买方方在房东看也也较有诚意。。6、提示意向金金合同：说明明买方看房时时较容易冲动动，好不容易易缴了意向金金，拿出意向向金合同告诉诉房东，若非非收订金、正正式签约，一一切都是未知知数，买方回回家容易受其其他人的影响响，而意愿减减弱。到时是是房东的损失失，千万不要要夜长梦多。。7、更换谈判的的人：换手是是交叉谈判常常运用的方式式，无论男换换女或甲换乙乙，都可能因因议题论述不不同，使得协协议的内容转转变达成目标标。8、更换谈判判地点：原先先在屋主家里里谈，环境由由他控制，也也许换个场所所或请屋主来来一趟公司，，或请到咖啡啡厅喝杯咖啡啡。。。，因因为换了地点点，也换了气气氛，在价格格的沟通上会会有突破。9、与同事唱唱黑白脸：在在角色扮演上上，唱双簧，，扮黑白脸，，在半推半下下。。。步步步都有精彩，，议价效果更更佳。10、适时调停者者介入：有些些时机、场合合陷入僵局，，要有主管、、契约部员。。。。对方可可以信任，业业界领袖或专专业的人，从从中调和，将将协议加速确确认。议价的办法11、一人一半半，大家都公公平：在建议议价格时，以以其中的价差差来对半处理理，不断强调调其实差的不不多，一个各各让一半，结结局都公平，，屋主应该会会慎重思考。。12、代客来做做主，强势引引导：经过漫漫长的谈判，，当场合已陷陷入僵局，在在房东沉默或或犹豫时，可可以拿契约出出来，大胆更更改数目，说说：“这已经经是一个很好好的价位，让让我努力去说说服买方”观观察他可否接接受，因为，，突如其来的的大动作，加加上他的默许许，也是非常常关键的非常常手段。13、高明奉承、、投其所好：：有些人爱人人捧，喜欢听听好话，所以以“礼多人不不怪，嘴甜人人人爱”以赞赞美的语句，，来博取欢心心，来调和房房主的情绪，，再乘机做价价格的沟通了了。14、现金的诱惑惑：拿着现金金或支票，堪堪称绝对管用用，因为现金金在眼前，虽虽差距甚大，，房东陷入尴尴尬情景，凭凭您三寸不乱乱之舌，眼前前就来大砍一一刀。15、时机上的打打击：刚好遇遇上新政策出出台，用时机机上的打击，，如果房东不不掌握机会，，机会是不等等人的。16、双方见面谈谈：见面三分分情，也许双双方见了面，，现场感受，，促使房东软软化，死马也也能当活马医医议价的办法面访房东一、面谈的应应对，签署署委托的说辞辞一般房东关心心的话题：A:多长时间能卖卖掉？先生，，作为一个经经纪人的话，，我们当然希希望您的房子子卖的越快越越好，我们也也可以尽快拿拿到佣金。谁谁都希望卖的的快，这方面面我们想的是是一样的。但但是，房子是是由客户来选选择的，我回回去之后一定定会第一时间间帮您的房源源向店长推荐荐，并且做成成房源DM单，我们公司司一般是星期期X（要和面访的的时间错开））上广告，我我看看能不能能和公司申请请看看能否登登上报纸广告告，总之，请请您相信，我我会尽力的。。千千万万不要答应房房东办不了的的事情或者房房东可以查得得到的承诺，，否则到时候候你没办好，，那就是欺骗骗人家，容易易起适得其反反的效果。面访房东B:能以什么价格格卖？先生，，价格我们和和您一样，越越卖的高越好好，我们的佣佣金收入也高高啊，但是房房子的价格是是由市场决定定的，我不能能保证最终的的出售价格。。我会先联络络一下老客户户，登一下门门店的DM单或者店头广广告，如果可可能的话，看看看能不能申申请到登报纸纸广告，先看看看市场和客客户的反应。。绝对不要给给房东以他出出的价格就是是能卖掉的价价格的保证或或承诺。C:你们将对房子子采取什么样样的促销手段段房子我也也看了，确实实还不错，我我回去后会帮帮您的房源做做一个DM派报单，我们们的派报量很很大的，我们们有（300多经纪人）同同时派，这个宣传效果果很好的。我我会尽快和店店长申请，把把您的房源挂挂在店头水牌牌和公司网站站推荐房源上上，我们公司司网站的浏览览量也很大，，我还有很多多老客户，我我会尽力向他他们推荐您的的房源的。报报纸广告我不不敢保证，因因为公司的房房源很多，需需要上级审核核的，总之，，我会全力以以赴。请您放放心。面访房东五、面谈的的流程1，礼貌的敲敲门，脱鞋鞋。（最好好套鞋套））到达前再再和房东电电话确认一一下，敲门门或按门铃铃后，后退退一步，好好让客户从从猫眼中辨辨认一下来来访的是谁谁。进门后后要第一时时间拖鞋或或者套上鞋鞋套。先想想办法先进进门，坐下下再说，或或进门才能能表态。2，进门后的的2分钟至关重重要。一一个良好的的第一印象象至关重要要。所以进进门后两分分钟之内要要迅速和房房东拉近距距离。屋主主都喜欢听听故事，设设法串联一一个引人入入胜的故事事。让屋主主印象深刻刻。事先自自我演练一一番。先寒暄说故故事……转入房屋话话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这这个商圈前前一段时间间怎末在你你中卖出的的故事。进进门后经经纪人要面面带微笑、、热诚、感感染屋主、、展现企图图心。（心心中告诉自自己：一定定要签到委委托）设法法成为第一一个拜访房房东的人（（第一个进进门容易让让屋主印象象深刻）3，屋况的了解解并记录拍照照，房间的重重要部分，包包括客厅，卧卧室，卫生间间，阳台和阳阳台风景，厨厨房等等要在在房型标上注注出，并拍下下照片，总面面积，公摊。。产权所有人人，建筑和使使用面积，各各房间的面积积等等，记录录要详细一点点。面访房东4，与屋主沟通通（赞赏为主主），主要赞赞赏一下房子子的布局啊，，装修啊，模模拟状况经经纪人多赞赞美客户房子子：您的房子子好别致喔！！

经纪纪人：房子的的装修布置很很优雅，一定定花了不少心心思。

经纪纪人要给房东东以信心：我我对您的房子子很有信心。。

另外，经经纪人不要轻轻易保证，不不要用保证卖卖掉等语句。。

是不可过过度，以免将将来在议价的的时候陷入被被动，也给房房东造成他房房子很好的错错觉。任何人人对于自己的的房子都不愿愿意听到太负负面的言辞，，适当的提一一下缺点，比比如说卫生间间比较小了，，交通不是很很方便，外面面看起来有点点老等等。同同时要与屋主主家人亲切的的招呼或寒暄暄。不能冷落落任何一个人人，包括小孩孩子。面访房东5，主要了解的的情况：A心理价位房房东想以多少少钱卖，一般般的房东这个个时候出的价价格都比心理理底价要高，，有经验的经纪纪人一般可以以通过沟通了了解到房东的的心理价位。。B售屋动机为为什么会卖卖房子，缺钱钱？换大房子子？工作调动动？学区变化化？非常重要要，将来可以切切入议价。CKEYMAN家里谁做主要要了解清楚，，以免做无用用功。D人况和屋况人人况和屋况况都好的房子子才好卖，有有的时候，屋屋况好人况不不好，房东对中介不感冒冒，都是我们们将来成单议议价的障碍。。E房屋的产权细细节是是否是产权所所有人，产权权的细节问题题。勘房时需提的的问题：（（1）房子的建成成年代？（（2）哪年装修的的？

（3）每间房间的的面积（让业业主参予进来来）？

（4）配套状况（（是否双气、、待通、还是是自己安装的的暖气）？（（5）房产证是在在自己手里，，还是在银行行抵押（还有有多少贷款没没有还）？（（6）物业费是多多少？

（7）放权证上的的权属（已购购公房？经济济实用房？商商品房—公寓、普宅、、别墅？）？？

（8）最低价是多多少？

（9）房间内的那那些物品是含含在房价内的的？

（10）交易是否满满二年？（（11）倒房时间？？

（12）没下证的房房产什么时候候能下证或能能否更名？（（13）车位、车库库有否？费用用多少？等等等。F接受的付款方方式问清楚楚，，在委托托协议上标明明。以免将来来房东变卦或或返回。G，房东的生活活规律，这这样下次做回回报议价或者者带看的时候候可以做到心心里有数。面访房东签署委托的准准备及面访目目的

要敢拿拿出委托书，，很多经纪人人谈了半天，，始终未拿出出委托书与屋屋主讨论，切切记！这是一一切的关键。。面访要实现目目的：1，签署委托：：先是独家委委托，房东坚坚持不同意就就签署一般委委托。这个是是面访最重要要的目的、2，房东的初步步心理价位：：这个价格有有无商量？最最低能低多少少？你的底线线是什么？3，初步议价：：您的房子这这个价格，现现在这个市场场可能有点偏偏高，您能不不能适当降一一点，我们推推起来也很快快，您的房子子卖起来也快快。我们公司司的一个同事事前几天在XX小区卖的房子子，和您的差差不多的户型型和地段，才才卖了XX万元，您看您您是不是可以以降一点，降降一点，感兴兴趣的客户会会很多。4，建立良好印印象：礼貌，，专业，站在在房东的立场场考虑问题。。房东对你的的印象才会良良好，才会记记住你。面访房东5，对房东出出售房屋的专专业建议。用用你的经验，，告知房东怎怎么做和配合合，房子才能能价格合理短短时间卖出。。房源准备：屋瓦如果被风风刮坏，必须须加以整修。。整修后旧瓦瓦要用水洗干干净，不然新新旧瓦混合，，很容易让人人误会是否有有严重漏水情情形。破碎的玻璃和和纱窗记得修修补。油漆若若有剥落，也也得重新上漆漆。整修费用用太大，可以以挑重点补修修。简单的将将屋外灰尘清清理干净，也也可以收到很很大的效果。。厨房周围容容易堆积空瓶瓶、空罐、旧旧报纸及小孩孩玩坏的玩具具，最好能清清理干净。室内部分，以以整齐为首要要要求，尽量量不要摆饰过过多的家具，，免得看来过过分拥挤。墙墙壁剥落或有有雨斑时，记记得重新粉刷刷过。壁橱和和储藏室也应应稍加整顿。。厨房流理台台和磁砖要擦擦亮，抽风机机也要取下来来洗干净。坏坏掉的水龙头头和灯泡也一一并换新。客户参观之前前将窗帘和百百叶窗全部拉拉开，以增加加室内采光，，如果是空屋屋，那么留在在墙上的铁钉钉和挂物架都都要拨掉。另另外，床铺、、门把都应详详细检查。门门口铺一块红红地毯，给客客户以保养很很好的印象。。屋子里面的的家具一定花花一点心思，，就能博取客客户良好的印印象，提高售售价，何乐而而不为呢？面访房东6，C案和B案向A案的转变。价价格过高，就就是比较难卖卖出的C案，议价的效效果越好，幅度越大。就就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客客户反应就好好，就不愁卖卖不出去了。所所以就要合适适的议价，同同时看看房东东的反应。要要是房东的态态度非常强硬硬，那么经纪人就就要见好就收收。7，展示自己的的专业度。一一个金牌经经纪人在面访访的过程中，，要随时展示示自己的专业业度，让房东信信服。不要一一问三不知，，驴头不对马马嘴，那么面面访的效果就就没有了。清清楚的问题语气气要坚定。不不明白的问题题可轻轻带过过，回去看一一下资料再答答复您。8，给房东写出出房屋出售美美化建议书、、面访房东注意事项:面访时间要把把握在20分钟左右，不不要时间过长长；不要冷落落房东的其他他家庭成员，，记住给每个个人留下一个个好印象；要要和房东产生生共鸣，说话话的语气，节节奏要和房东东一致，谈话话的内容要房房东认可；称称呼要亲切切，大哥大姐姐，长辈叔叔叔阿姨，大伯伯大妈等。告告之房东对以以这套房源我我们将做出什什么样的销售售准备，给房房东以希望。。（您放心，，你等着好消消息吧。）；；专业度要尽尽可能的展示示。不懂的问问题不要敷衍衍，可以说这这种情况各有有各的不同，，我回去查一一下再告诉您您；走的时候候也要和房东东及所有家庭庭成员招呼告告别；告别时时要致以歉意意，打搅您这这么长时间。。

重申公司司的销售准备备。

不管如如何自己情况况自己搞乱的的地方要收拾拾一下。经纪人平常打打交道最多的的莫过于客户户和房东，面面对这两类人人群的时候都都要采取不同同的做法，最最好的效果当当然就是让双双方都感觉到到满意和获利利，这个不仅仅仅是能力上上的问题，也也是一些细节节和语言上的的问题！·面访房东带看中应对1、来到房源现现场，详细了了解客户的需需求、动机、、背景、经济济能力、是否否是KEYMAN等等，探寻客客户的理想及及要求。准准，尽量避免免与客户纠缠缠于带看确认认书的条款。。2、填写带看确确认书，首先先询问客户带带证件没有，，向客户表示示看房需要做做个登记，如如果确实没有有带证件则要要求客户按手手印，并给客客户强调说明明看房是免费费的，简要的的说明带看确确认书的用途途、我们的服服务和收费标标。3、到现场前要要提前和房东东再行确认一一下。敲门后后要后退一步步，露出胸卡卡或公司证件件，以便房东东从猫眼辨认认。4、现场带看时时须注意带看看物件数量及及“配菜”技技巧；对于经经纪人而言，，带看过程所所花费的时间间很多，因此此每一次带看看务必讲求绩绩效；否则会会浪费大量许许多时间成本本，产生所谓谓“无效带看看”，为了降降低无效带看看的机率，除除了做好评估估需求之外，，带看的物件件件数及物件件之间的搭配配比较，亦是是非常重要；；并且在带看看的过程中，，即要探测出出客户对哪一一个物件偏好好，即以该物物件为强攻，，利用其他物物件来衬托其其优点；5、至现场看看房前务必请请客户填写带带看确认书，，以作为将来来向房东回报报之依据和跳跳单预防。6、指出客户户容易忽视的的地方或者需需要重点查看看的地方。房房屋的优点一一定要反复讲讲，同时经纪纪人自己也要要流露出赞许许的语气。带看中应对7、对客户问问题有把握回回答时，语气气应重，音量量要高，但当当对问题不是是较清楚时，，语调、音音量应中等。。若不能回答答，对提问一一无所知时，，说话要有底底气，不过音音量不要太高高。如果对对应该知道却却不能回答时时，要注意技技巧，不能太太过正面回答答，要能迂问问。8、发现房东东和买方双方方互通相关信信息，应果断断中止。（电电话、住址、、工作）。9、合适的带带看程序，房房源不宜太多多，以2-3套为宜，以免免混乱了客户户的选择，反反而适得其反反。以坏--坏---好为带看原则则，就是先看看差的房源，，好的房源最最后看，让客客户自己对比比，感觉越来来越好。10、“说一分分、听二分、、想三分”多多看、多听、、多想，做适适当的回应。。不要喋喋不不休，让客户户感觉到你在在推销，比如如说：陈先生生，这个小区区的绿化环境境还不错，你你觉得呢？刺刺探客户的反反应，加深客客户对房子的的理解。11、了解客户户的兴趣和嗜嗜好，和客户户能轻松的引引导出客户话话题。在合适适的时机中切切入意向金概概念。（如果果对感兴趣的的话，交点意意向金，房东东就比较好谈谈了。）客户户感兴趣的时时候会：询问问具体问题，，当面打电话话或者与同行行的人语言和和眼光交流，，提出细节问问题，对于房房间家具的摆摆放设想。询询问产权细节节，询问价格格底线。等等等12、提前给客客户打预防针针，不要让客客户觉得他出出的价格就