标杆长沙复合型高尚居住区项目营销策略报告附图丰富

目录：前言——目标及核心问题PART1——12年房产市场的游戏规则PART2——限定规则下的游戏机遇PART3——现有机遇如何突破的游戏形式PART4——游戏回顾前言目标及核心问题目标及实现构成目标开发商要求“2012年xx麓谷林语共实现15亿销售任务”未对所售产品价格及出货速度做要求，但我们认为满足以下分解方完成任务：销售目标普宅共约23万方可售，按5000元/平计算需去化90%实现10亿销售额公寓按6500元/㎡计算需出货2万方贡献1.3亿；集中式商业需按24000元/㎡出货至少1.5万方贡献3.6亿；目标分解目标解读全年销售总金额方面继续实现突破性超越；80-100㎡之间100-120㎡之间120-144㎡之间144㎡以上汇总每月需去化5973844922241697127.2752009年2010年2011年2012年891336725120567701913643914991500000000意味着虽然是全年销售速度是11年的63%，但速度仍是市场变化后11月份普宅去化的3倍左右；月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1-11月月均套数16394241253339223186251153231532187199同时，按40平/套的公寓建筑面积计算，20000方需要在一定时间内出货约500套。按目前出货速度计算，意味着至少5个月完成；项目长房时代城万科城市花园恩宇红公馆月均速度487692牛市总量&不可预测的熊市出货速度发展商要求的销售目标无异于要求项目在淡市市场下的出货速度基本持平于旺市目标VS客观现实总业绩持续飙升出货速度翻番目标VS客观现实持续出货&海量供应：大河西近5年内总供应达2440万平，金星北、梅溪湖、含浦3大郊区板块大盘约1630万平，重新改写河西置业格局2011年下6268涉外国际公馆2011年底208319恒大名都2011年上4152.7城市海岸2011年底11012034本项目麓谷含浦金星北区域河西中心梅西湖区域2012年上2011年下2011年底2012年中2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2012年上2011年下2011年下2012年中2014年2013年2011年下2011年中2011年下2011年底2011年底2011年中2011年中2011年底2011年下2011年下预计推出时间568153920201004050725301585050401012354510051203650100未来高层住宅供应量（万平）8636154912046150468030384411540801147118143856200331403772123建面（万平）211551840208020601415305514.7481007953172067334364043占地（万平）中鹰黑森林云栖谷万科靳江邦盛项目阳光100枫华府第江山帝景华润项目米兰春天云顶翠峰麓山和苑南山白鹤麓谷林语长房时代城天麓奥莱小镇北纬28度音乐界尚公馆翡翠花园秀龙项目时代玫瑰园南山苏迪亚诺勤诚达新界卧龙湾东方明珠富基世纪公园项目2011年上5143.3山水誉峰2011年上5184天骄福邸2011年底77.52.6红枫景苑2011年上484.2名仕官邸2012年上800940300中化方兴项目2011年底15153.6中一九郡项目2012年初10135金色彼岸2012年上2025.67.9中铁滨江项目2011年底20216.1南山滨江2011年底305516世贸滨江2011年9月15416.7奥克斯项目2011年6月74537.2蔚蓝海岸2011年3月1042.816.5北京御园2011年上4011031钰龙天下2011年底757738振业浪琴湾2012年上35358.8宜居项目——415.54.7万科城市花园2011.740469D6区2012年20356.4绿地项目236010182510未来高层住宅供应量（万平）2011年中133.5金城花苑2011年底134.6丰泰花园2012年上204.2西江丽景2012年初3215百江明珠——预计推出时间——占地（万平）——建面（万平）合计项目2011年下6268涉外国际公馆2011年底208319恒大名都2011年上4152.7城市海岸2011年底11012034国际花都麓谷含浦金星北区域河西中心梅西湖区域2012年上2011年下2011年底2012年中2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2011年下2012年上2011年下2011年下2012年中2014年2013年2011年下2011年中2011年下2011年底2011年底2011年中2011年中2011年底2011年下2011年下预计推出时间568153920201004050725301585050401012354510051203650100未来高层住宅供应量（万平）8636154912046150468030384411540801147118143856200331403772123建面（万平）211551840208020601415305514.7481007953172067334364043占地（万平）中鹰黑森林云栖谷万科靳江邦盛项目阳光100枫华府第江山帝景华润项目米兰春天云顶翠峰麓山和苑南山白鹤麓谷林语长房时代城天麓奥莱小镇北纬28度音乐界尚公馆翡翠花园秀龙项目时代玫瑰园南山苏迪亚诺勤诚达新界卧龙湾东方明珠富基世纪公园项目2011年上5143.3山水誉峰2011年上5184天骄福邸2011年底77.52.6红枫景苑2011年上484.2名仕官邸2012年上800940300中化方兴项目2011年底15153.6中一九郡项目2012年初10135金色彼岸2012年上2025.67.9中铁滨江项目2011年底20216.1南山滨江2011年底305516世贸滨江2011年9月15416.7奥克斯项目2011年6月74537.2蔚蓝海岸2011年3月1042.816.5北京御园2011年上4011031钰龙天下2011年底757738振业浪琴湾2012年上35358.8宜居项目——415.54.7万科城市花园2011.740469D6区2012年20356.4绿地项目236010182510未来高层住宅供应量（万平）2011年中133.5金城花苑2011年底134.6丰泰花园2012年上204.2西江丽景2012年初3215百江明珠——预计推出时间——占地（万平）——建面（万平）合计项目振业浪琴湾富基世纪阳光壹佰北纬28度时代玫瑰园麓谷林语江山帝景恒大名都蔚蓝海岸高鑫天麓南山白鹤天池高层大盘高层中小盘勤诚达新界米兰春天钰龙天下时代城奥莱小镇卧龙湾东方明珠翡翠花园尚公馆苏迪亚诺音乐界秀龙项目本项目F联邦涉外国际公馆城市花园宜居沙坪项目中化方兴D6中一九郡项目中鹰黑森林万科靳江云栖谷枫华府第华润项目麓山和苑邦盛项目北京御园山水誉峰华韵城市海岸天骄福邸奥克斯秀山丽水金色彼岸金色花苑百江明珠翠堤锦城世茂滨江南山滨江西江丽景丰泰花园绿地项目中铁项滨江目金星北533万平雷锋大道以北250万平麓谷工业园23万平梅西湖975万平中心区250万平含浦410万平振业浪琴湾富基世纪阳光壹佰北纬28度时代玫瑰园麓谷林语江山帝景恒大名都蔚蓝海岸高鑫天麓南山白鹤天池高层大盘高层中小盘勤诚达新界米兰春天钰龙天下时代城奥莱小镇卧龙湾东方明珠翡翠花园尚公馆苏迪亚诺音乐界秀龙项目本项目F联邦涉外国际公馆城市花园宜居沙坪项目中化方兴D6中一九郡项目中鹰黑森林万科靳江云栖谷枫华府第华润项目麓山和苑邦盛项目北京御园山水誉峰华韵城市海岸天骄福邸奥克斯秀山丽水金色彼岸金色花苑百江明珠翠堤锦城世茂滨江南山滨江西江丽景丰泰花园绿地项目中铁项滨江目振业浪琴湾富基世纪阳光壹佰北纬28度时代玫瑰园麓谷林语江山帝景恒大名都蔚蓝海岸高鑫天麓南山白鹤天池高层大盘高层中小盘勤诚达新界米兰春天钰龙天下时代城奥莱小镇卧龙湾东方明珠翡翠花园尚公馆苏迪亚诺音乐界秀龙项目新城国际花都F联邦涉外国际公馆城市花园宜居沙坪项目中化方兴D6中一九郡项目中鹰黑森林万科靳江云栖谷枫华府第华润项目麓山和苑邦盛项目北京御园山水誉峰华韵城市海岸天骄福邸奥克斯秀山丽水金色彼岸金色花苑百江明珠翠堤锦城世茂滨江南山滨江西江丽景丰泰花园绿地项目中铁项滨江目金色花苑百江明珠翠堤锦城世茂滨江南山滨江西江丽景丰泰花园绿地项目中铁项滨江目金星北533万平雷锋大道以北250万平麓谷工业园23万平梅西湖975万平中心区250万平含浦410万平目标VS客观现实以价换量&老业主带新客户的热情骤降及关注项目各类问题

降价的尝试引起购房老业主对项目降价的不满，势必会降低此类业主带新客户的热情业主从项目降价要求退房、补差价发展到刻意关注项目在物业、工程、销售过程中存在的各类问题目标VS客观现实客户基数&狭窄的有效客户渠道

从客户了解项目渠道中可以看出，本项目过度依赖老带新，新客拓展如户外利用不足目标VS客观现实配套要求&不断推迟的价值兑现过程

业主及客户需要眼见为实的配套兑现过程不断被推迟，无法为本项目快速走量及价格拉升贡献溢价项目交付时间期待指数明德麓谷学校已投入使用※※※※※高尔夫体育公园及会所已投入使用※※集中式商业（主力店）预计12年年底招商※※※※※社区内山体公园预计12年年底对外开放※※※※星级酒店预计13年※※目标VS客观现实价格实现&被拉低的片区心理预期价位

新城国际花都、富基世纪公园、中海国际社区的持续跳水拉低了客户对片区均价的心理预期3500-5000之间的片区预期均价目标VS客观现实实刚需要求求&中大户型型为主的的货量分分布市场转折折后客户户主要购购买低总总价、低低首付的的小户刚刚需产品品，中大大户型出出货较慢慢目标VS客观现实实货量补充充&不定的公公寓及商商业发售售时间以以及不可控的的集中商商业出售售完成任务务需要集集中商业业及公寓寓的补充充，预期期可推售售时间再再12年年底左左右第一轮概概念经济济技术指指标：总用地面面积：30203平方米计容建筑筑面积：：161030平方米不计容建建筑面积积：25030平方米建筑占地地面积：：10950平方米其中：办公建筑筑面积：：40230平方米酒店建筑筑面积：：31790平方米公寓建筑筑面积：：57020平方米商业建筑筑面积：：31990平方米数据来源源：麓谷谷林语集集中式商商业汇报报营销目标标与问题题：现状下本本项目核核心问题题初判：：——营销目标标与国际广广场一起起继续树树立公司司在长沙沙的领导导地位，，强化品品牌价值值2012年xx集集团地产产公司要要求本项项目完成成至少15亿销售任任务1、回款目目标2、品牌目目标营销需解解决的核核心问题题：1、如何独独树一帜帜，突破破区域低低心理价价位限制制，实现现价格与与价值的的对等，，建立购购房信心心，吸引引客户埋埋单；2、如何实现短期内内大量目标客户的的积累，快速出货货；宏观经济大势预测测PART1:游戏规则报告结构图：未来长沙楼市表现现预计竞品的出货节节奏PART2:游戏机遇成交客户研究客户交叉分析PART3:游戏形式淡市下世联操盘的的案例借鉴12年世联建议游戏策策略合理定价演绎内容容集中推售爆破演绎绎内容12年全年营销总控图图PART4:游戏回顾整篇报告内容回顾顾目前需要明晰并做做的问题PART112年房产市场的游戏戏规则必须明确的游戏规规则游戏规则1：宏观经济大势将何何去何从？希腊危机：近期，因担心希腊违约，，投资者大量抛售售希腊债券，导致致国债收益率和信信用违约掉期(CDS)价格在恐慌性抛盘盘中飙升。其中，1年期国债收益率飙飙升588个基点，达新高103.84%，10年期国债收益率升升至20%上方；5年期主权CDS费率也急升至3950个基点。数据来源：世联数数据平台1、恐慌性抛售导致希希腊国债收益率飙飙升2、银行业流动性短缺缺，欧债危机影响响逐步接近次贷危危机欧洲银行评级下降降：三大评级机构陆续续调降意大利和西西班牙主权信用评评级以及多家葡萄萄牙银行评级后，，标准普尔公司宣宣布下调西班牙10家银行评级。10月欧元区投资者信信心指数跌至近年年新低负18.5。德克夏之殇：由法国和比利时合合资的德克夏银行行集团近日宣布因因“结构性问题””再陷困境，成为在欧元区主主权债务危机中倒倒下的第一家欧洲洲银行。法比两国国政府目前正在加加紧制定救援方案案。欧洲银行业面临““流动性短缺”挑挑战：9月，IMF发布《全球金融稳定报告告》，称欧洲主权债务务危机给欧洲银行行增加了3千亿欧元的风险敞敞口，需充足资本应对对损失。QE3暂不推，实施“扭扭转操作”替代方方案：外界曾预计8月底QE3启动。不过8月份美国CPI通胀同比上升至两两年来最高3.8%。最终美联储推出““扭转操作”，即即通过减持短期债债券、增持长期债债券来调整美联储储当前的资产组合合构成，压低长期利率，刺刺激投资和支出。3、美国CPI走高，制约QE3的推出4、美元指数反转导致致全球资本市场全全面下行美元指数与全球资资本市场负相关：：08年3月中至7月中形成底部平台台，后大幅度走强强，资本市场从美美元探底开始下跌跌，一直持续至09年初，各国出台经经济刺激计划，才才让资本市场止跌跌，美元指数止涨涨。本轮美元指数数于11年5月初至8月底历时4个月完成底部构造造，9月初正式突破。同同时，期货市场白白银5月初开始暴跌。可可见，08年资本市场暴跌一一幕重新上演，连连筑底历时4个月的时间周期都都一致。国际现状：1、次贷危机未平，，欧债危机又起道琼斯工业指数上证指数原油精铜白银棉花5、全球资本市场承压压全面下行6、全球避险情绪升升温，美国国债成成避风港美国在主权债务危危机避险心理影响响下，推升美元指指数上行，美元资资产吸引大量国际际避险资金回流。。9月，10年期国债收益率创创新低，说明全球球避险心理导致国国债价格走高，全球流动性紧张局局面持续，故全球球资产价格中枢下下移局面也将持续续。7、国际形势：QE3或于2012年4月推出：来自美元元指数走势的考量量市场当下悲观情绪绪急剧恶化，避险险资金持续推高美美元指数，未来将将进一步上升。但但中期来看，弱势势美元较适合美国国利益，过往09年3月份、10年6月份两个高点将产产生压力，88-90一带是本轮上升高高压区。从周期来来看，美元指数上上涨2-3个季度见底，避险险资金撤离资本市市场，压低大宗商商品价格，CPI下行至合适位置，，届时到期国债需需要新购买资金，，推出QE3机会成熟。综合考考量4月推出QE3概率较高。08年底中国4万亿救市，美元指数首次下跌09年3月初，QE1推出，美元指数抵达最高点后下跌08年7月中，次贷危机恶化，避险资金推升美元指数10年6月，市场预期QE2推出，美元指数承压下跌10年8月，QE2推出，美元指数加速下跌11年9月初，欧债危机恶化，避险资金推升美元指数国际现状：2、全球化资本市场场为危机埋单，依依然未从次贷危机机的影响中走出世联研究认为，鉴于目前的欧债危危机的恶化，以及及美联储的政策走走势，全球经济面面临着更多的挑战战，需求将显著下下行，则对中国产产生巨大影响：1、外需的下行，将将加剧中国目前的的去库存压力，出出口和经济增长速速度均受到负面影影响，同时会刺激激中国内需转型的的动能。2、全球避险情绪升升温促使美元资本本回流，将有效削削减中国的热钱流流入压力，因此会会减少热钱推升国国内资产价格的现现象。3、美元指数见底上上升，大宗商品价价格下行，有效减减少输入性通胀的的压力。1、最新的GDP和CPI数据显示，中国经经济继续在向“低增长高通胀”的区间滑行，中国国经济仍没有摆脱脱进入滞涨的危险险2、中国经济进入新一一轮去库存周期，，经济增速放缓的的概率大产成品库存水平：：央行发布5千户企业家扩散指指数表显示，从2010年4季度至今，产成品品库存水平处上升升通道，企业库存存压力增大。国内外订单水平：：国内订单水平较乐乐观，但从2010年4季度回落；水平值值从2009年1季度迅速回升，到到2010年第1季度回升到50以上，后维持在略略高于50临界值。欧债危机机仍可能恶化，外外部需求面临突然然下降的可能。目前中国产成品的的库存水平上升但但PMI指数持续处于较低低水平，库存积累累和去库存时期，，经济增速或将放放缓。国内现状：1、中国经济以“大大代价”的形式实实现“小增长”2002.0933个月2011.092005.61.742个月2008.1215.99.62.533个月139.46.114.811-0.715.59.21、98年至02年，M2同比增速在15%上下小幅波动，GDP增速维持约29%，CPI持续维持在3%以下，几乎无通货膨胀的压力。2、02年年底至08年年底金融海啸之前，GDP同比增速长期维持10%以上高位，同期M2增速长期高于17%，期间31个月CPI同比涨幅超过3%警戒线。3、08年年底金融危机导致中国经济增速迅速放缓，后中央推出了四万亿投资计划，M2同比月度增幅超21%，GDP增速迅速回升，但CPI也迅速上涨，目前仍为6%以上高位。数据来源：国家统计局，中国人民银行，世联数据平台今年以来连续6次上调存款准备金率，已达21.5%的高位9月份M2同比13%的增速已创下近十年来新低2011年9月人民币贷款增加4700亿，同比少增1311亿，创下自2010年1月以来21个月的新低上半年三次加息，CPI高企，负利率依旧3、从2002年开始，中国经济济的货币推动型特特征十分明显，宽宽松的货币政策带带来GDP的高速增长，也带带来了通胀压力4、货币紧缩政策不不会放松国内现状：2、通胀下的经济体体要求货币政策持持续紧缩世联研究认为，受2008年4万亿刺激政策的后后遗症和过度依赖赖投资驱动的经济济结构影响，一方方面，在结束了货货币放松政策之后后，CPI在一定时期内仍然然处于高位；另一一方面，中国经济济进入新一轮去库库存化周期，外需需和投资的下降将将令GDP增速下降。因而，，滞涨的风险仍然然存在。在CPI高企和GDP增速下降，使得货货币政策陷入了进进退两难的维谷：：“保增长”？？“挤泡沫”？。。因而货币政策策在回归常态之后后，只有因时势而而微调，放松的概概率较小。有关或在2012、2013年爆发中国经济危危机的几种观点1、经济方面的原因因引发这场危机爆爆发的可能性有两两个，一个是房地地产泡沫破灭，另另一个是地方债务务危机。债务危机机是指工商业税收收的减少，以及土土地财政收入的减减少，有很多地方方政府承受着很大大的压力2、外部国际原因：：美元国家由于次次贷危机导致的经经济不景气以及欧欧债危机所带来的的深刻影响，而欧欧债危机目前还没没有全面爆发；热热钱的快速退出，，趋利性、投机性性的热钱在中国经经济不断下滑过程程中考虑退出的可可能性3、政治经济济学角度：：2012年底大选，，2013年初换届。。在换届之之前本届政政府维稳为为主。而下下一届政府府考虑经济济的可控性性及业绩可可能会及时时击碎泡沫沫4、中国的经经济周期：：短周期就就是三五年年的周期，，目前这个个周期的经经济正在往往下走，到到明后年可可能到谷底底；中周期期就是九至至十年左右右的周期：：1949年、1957年、1966年、1976年、1989年、1998年。2008年左右的经经济周期由由于救市政政策将危机机推迟。必须明确的的游戏规则则游戏规则2：未来长沙楼楼市表现如如何？游戏规则1——大势：宏观观经济不容容乐观调控效果显显现，全国国房地产市市场正步入入调控下的的淡市：全国100个城市中超超一半的城城市量价起起跌，成交交量同比萎萎缩40%-60%，环比萎缩缩10%-20%、价格环比比下跌5%-10%151.063.482.951.860.538.226.018.47.947.28.643.825.541.919.824.144.6商品住宅成成交面积（（万㎡）599021106652483141911914927733574558644988147249592商品住宅成成交价格（（元/㎡）当前长沙市市场表现：：已经进入入淡市，成成交量急剧剧萎缩2011年7月开始成交交量逐步下下滑，尤其其是11月份下滑明明显加剧，，当前周成成交面积不不足8万㎡较去年年同期萎缩缩了近76%，周成交量量不到700套成交套数数萎缩82%2010年第48周，成交面面积33万㎡，成交交3747套当前长沙市市场表现：：近4周近七成项项目成交量量几乎为零零2011年11月以来，世世联监控的的81个在售普宅宅项目中，，约88%的项目周均均成交套数数不足5套，约67%的项目处于于周成交套套数几乎为为零的尴尬尬境地当前长沙市市场表现：：已经进入入淡市，开开盘销售率率急速走低低9月起至今开开盘销售率率连连走低低，尤其是是11月份的开盘盘销售率基基本在60%以内，五成成以上销售售率不足40%，销售套数数突破100套寥寥无几几当前长沙市市场表现：：已经进入入淡市，多多个开发商商纷纷延迟迟推货市场多个预预计今年入入市的项目目由于受到到市场的影影响纷纷推推迟面市当前长沙市市场表现：：已经进入入淡市，多多个开发商商以纷纷降降价10月起少量项项目开始启启动低起价价团购活动动，11月越来越多多的项目响响应，当前前已多达7个项目采用低起起价团购，部分分项目采用直接接降价或者打折折扣当前长沙市场表表现：滨江新城城优先进入价格格战，比价体系系混乱，价值被被低估滨江新城世贸及及绿地2大项目互打价格格战，客户比价价参照市府而非非3大滨江板块，心心理预期价格较较低，滨江新城城价值被低估我是冲着他团购购打出来的广告告来的，之前听听说团购起价5888，以为这个楼盘盘差不多6000多，而且市府那那边恒大华府带带精装也就7000多，结果开盘这这天过来要毛坯坯都要7600多，觉得不值得得，所以放弃选选房，准备再等等等——世茂铂翠湾未成成交客户李小小姐精装精装河东滨江豪宅河西滨江新城市府品质项目当前长沙市场表表现：当前主消消化产品为60-120平的2房3房，约占市场消消化的五成，120平米以上的产品品受影响较大，，消化较慢10-11月部分项目开盘盘各面积段成交交情况60-120㎡户型120㎡以上户型2011年11月畅销项目开盘盘推售户型配比比（开盘销售过百百套项目）未来市场走势预预测：明年将进进入市场的低谷谷期，预计市场场会更冷当前市场虽然已已经进入淡市，，但是处于局部部促销阶段，预预计明年政策调调控环境难以改改变，外围经济济环境风险增强强，长沙楼市将将步入淡市低谷谷期价格走势1进入观望4全面促销5局部降价6全面降价2局部促销3新开项目低于预期价格NOW，长沙ishere2012年，长沙willbehere1、开发商受困于于资金回笼压力力，出现促销、、降价手段保证证资金链正常运运转2、本轮政策短期期内不会缓解，，限购、信贷影影响将会依然持持续必须明确的游戏戏规则游戏规则3：预计片区的竞争争态势？游戏规则1——大势：宏观经济济不容乐观游戏规则2——中观：长沙楼市市将在冰点中痛痛苦前行当前河西高层市市场：成交量放大，长长沙“销售重地地”08年以来成交交量逐年增长，，今年1-10月成交量实现现251万平，，月均消化量激激增到25万平平每月，已成为为长沙楼市重要要消化区区域畅销项目两房产品三房产品四房产品面积区间销售速度面积区间销售速度面积区间销售速度市府绿地中央广场69-76㎡——96-127㎡30————恒大华府84-90㎡40133-230㎡40143-324㎡15麓谷麓谷林语82-92㎡150109㎡100136㎡30宜居莱茵城87-91㎡50105-120㎡30146-170㎡15金星北恒大名都80-90㎡40105-120㎡50150㎡以上15东方明珠100㎡左右30110-135㎡25————含浦云栖谷73-87㎡50107-112㎡40————麓山和苑88-91㎡30144、153㎡6————梅溪湖达美第6区84-92㎡25116-121㎡21200㎡0万科城市花园88、89㎡30124㎡25————70-120㎡㎡2-3房最为畅销，140㎡以上大面积产品品普遍滞销当前河西高层市市场:供应产品面积同同质化，畅销产产品雷同各大板块均以紧紧凑面积高附加加值，70-120平2房3房较为畅销含浦——洋湖垸片区建设设麓谷——先导区道路建设设金星北——先导区道路建设设金星北板块1、2011年后供应约440万平米主要要物业：别墅、、洋房、小高层层2、被动依靠交通通改善与城市中中心的距离，目目前交通网络建建设逐步进行中中3、大盘典型项目目：勤城达新界界、富基世纪公公园、新城国际际花都等含浦板块1、2011年后供应约430万平米主主要物业：别别墅和高层为主主2、在洋湖院片区区建设的拉动下下，片区城市价价值提升，资源源价值将得到更更好的兑现，目目前区域交通网网络在逐步完善善中3、大盘典型项目目：南山白鹤天天池麓谷板块1、2011年后供应约330万平米主要物业：高层层2、被动依靠交通通改善与城市中中心的距离，目目前交通网络建建设逐步进行中中3、大盘典型项目目：xx麓谷林林语梅溪湖梅溪湖板块（达达美第六区、万万科城市花园、、中化方兴、振振业城）1、2011年后供应约1300万平米主要物业：别墅墅、洋房、小高高层、高层2、梅溪湖板块借借助规划及名盘盘效应将成为河河西新兴的资源源+城市前景板块3、大盘典型项目目：振业城、、中化方兴市府滨江新城滨江新城板块1、2011年后供应约170万平米主主要物业：：高层2、滨江新城将取取代市府成为河河西价格标杆3、大盘典型项目目：3房为主，公寓、、大户型供应增增多市府板块1、2011年后供应约170万平米主主要物业：高高层2、市府板块受惠惠城市功能配套套完善，价格支支撑有保证3、大盘典型项目目：钰珑天下未来河西市场：：继续放量，海量量供应近3年内供应量庞大大约1300万平，未来3年内滨江新城&梅溪湖板块将先先后崛起，成为资源+城市规划前景利利好新兴板块，，以大盘供应为为主南山滨江世茂滨江奥克斯振业城本项目中化方兴未来中心板块城市价值提升达美第六区产品时代：面积紧缩+高附加值同档面积段产品品同质化竞争必必不可免未来河西市场：：同档面积段产品品同质化竞争加加剧各板块供应产品品差异化程度小小，均以面积紧紧缩+高附加值的产品品为主未来麓谷区域土土地供应：未来短期内麓谷谷板块土地供应应超过30万平，以中小规规模高层住宅为为主地块名称地块位置地块用途地块面积（㎡）容积率起价（万元）出让起始时间【2010】网挂033号高新路麓谷工业园商业、住宅93595≤3.6257782010-8-15【2010】网挂047号咸嘉湖路商业、办公11748≤4.564242010-9-28【2010】网挂057号高新区麓松路以西住宅34025≤2.814454一次2010-11-20、二次2010-12-8、三次2011-6-29【2010】网挂058号高新区东方红路以东住宅28674≤4.511626一次2010-11-20、二次2010-12-8【2010】网挂059号高新区东方红路以东、桐梓坡路以南商业25726≤4.010342一次2010-12-8、二次2010-11-20【2010】网挂060号高新区东丰路以东住宅20904≤2.88880一次2010-11-20、二次2010-12-8、三次2011-6-29【2010】网挂061号高新区枫林三路以北商业、住宅16248≤4.563472010-11-20【2011】网挂025号高新区岳麓大道以北、延农路以东商业住宅52483≤3.0222002011-10-20【2011】网挂031号望城坡产业基地商业、住宅20128≤4.54163——地块名称地块位置地块用途地块面积（㎡）楼板价（元/㎡）竞得人交易日期【2010】网挂033号高新路麓谷工业园商业、住宅93595765湖南城郊美居乐房地产开发有限公司2010-8-24【2010】网挂047号咸嘉湖路商业、办公117481215湖南嘉原置业2010-10-9【2010】网挂058号高新区东方红路以东住宅28674966湖南东方红房地产开发有限公司2010-12-21【2010】网挂059号高新区东方红路以东、桐梓坡路以南商业257261005湖南天时利投资置业有限公司2010-12-21【2010】网挂061号高新区枫林三路以北住宅162481917吴松2010-12-21【2011】网挂031号望城坡产业基地商业、住宅20128——颜昌槐——2010年-2011年10月麓谷区域挂牌牌土地供应情况况2010年-2011年10月麓谷区域挂牌牌土地成交情况况利好河西市场走出价价格洼地，价格格实现能力与消消化能力稳步上上升；威胁1、河西未来供应应量庞大，供应应产品面积段同同质化现象严重重；2、两个新型城市市中心滨江新城城&与麓谷区域域紧邻的梅溪湖湖板块热点兴起起，且处于同步步放量期，对本本项目所属的麓麓谷板块客户分分流影响严重河西高层市场利利好与威胁共存存该背景下，本项项目持续销售大大背景良好，但但势必面临庞大大的性价比竞争争压力，客户争争夺难度持续增增大，板块外客客户引入难度增增大，板块内客客户争夺实现竞竞争领先更显重重要。区域内竞争对手两房、三房、四房去化分析项目名称两房（83-92㎡）三房（112-135㎡）四房（140-156㎡）推出总计去化总计

供应已销售时间（周）周去化量供应销售时间（周）周去化量供应销售时间（周）周去化量长房时代城741547401316713840313364401.61041749达美D6区372270161637022016130000742490宜居莱茵城4343384476024894411222282.751058849万科城市花园6606604016384360409000010441020中房F联邦3692834074203704090000789653涉外国际公馆39634640845026740613774401.85983687世界一区29686108122181010000418104主要竞争对手：：11年去化产品以中中小户型为主，，大户型去化相相对较慢长房时代城达美D6区万科城市花园世界一区涉外国际公馆中房·F联邦新城国际花都梅溪湖国际新城城地华梅西湖畔xx·麓谷林语罗马假日广场23万㎡，80-90㎡㎡两房占60%，110-140㎡三房、四房等大大户型占40%。10万㎡，约780套，76-94㎡㎡两房占53%，120-160㎡三房、四房等等大户型占47%。38.3万㎡，约3000套，两房房占占50%，三房占10%、四房占14%。3.8万㎡，约138套，75-90㎡两房5.8万㎡，约600套，80-95㎡㎡两房占66%、120-130㎡三房占34%11万㎡，80-90㎡两房占40%，110-120三房占40%.140-150㎡四房占20%4.8万㎡，89-95两房占34%、120-135三房占66%总建面120万㎡，2011年年底入市。。710万㎡，2012年入市、具体体比例待定。。8.6㎡，748套，67㎡一房占17%，83-90㎡㎡两房占70%，120-145㎡占13%。9.4㎡，80-902㎡两房占60%，120-140㎡三房占40%2012.12012.32012.52012.72012.92012.11主要竞争对手手：周边多个竞品品项目齐放量量，中小户型型放量争夺市市场本项目12年主销期将持持续面对竞品品楼盘的放量量冲击、客户户截流必须明确的游游戏规则游戏规则1——大势：宏观经经济不容乐观观游戏规则2——中观：长沙楼楼市在冰点中中痛苦前行游戏规则3——微观：直面竞竞品海量出货货大势对长沙主主流大盘的影影响在售项目若未未调整价格策策略，上门量量及成交量锐锐减；在售项目团购购降价或打折折促销策略（（富基世纪公公园放弃精装装修以低价吸吸引客户），，降价幅度为为10-20%之间。部分新新开大盘项目目超低价入市市；9月起至今开盘盘销售率连连连走低，尤其其是11月份的开盘销销售率基本在在60%以内，五成以以上销售率不不足40%，销售套数突突破100套寥寥无几；；市场多个预计计今年入市的的项目由于受受到市场的影影响纷纷推迟迟面市；市场持续变冷冷，万科及中中海12年的很有可能能是放弃精装装修搏出位预计12年长沙大盘将将从拼性价转转变为直接拼价格PART2限定游戏规则则下的机遇2011年成交客户分分析调制之后的总总结及反思1、客户是谁？？

以供职于于企业的员工工为主，职务务为普通员工工或中高管理理层，同10年相比，客户户职业种类并并未发生较大大转变行业特征：客客户群体以供供职于企业的的员工或高管管最为突出，，占比进75%；类似于老师师、金融机构构从业者、公公务员等具有有鲜明特点的的行业较少职业特征：以以普通职员为为主，私营业业主及企业高高管比重也较较大。营销启示：目标客户以主主流客户群体体为主导，项项目活动可以以考虑更亲民民、更80、90后的活跃的形形式；在客户渠道方方面，需加强强客户关系的的维系，树立立良好口碑，，促进各企事事业单位员工工的口碑传播播，促进项目目老带新、客客带新成交；；1、客户是谁？仍仍以刚需自住型客客户为主，投资客客户比例较小且相相比于10年进一步下降置业目的：在刚需需客户中首刚与首首改客户占占据了了最大比例，而纯纯粹为了结婚、生生小孩、考虑到孩孩子读书等硬性指指标购房的客户占占据少数部分营销启示：本项目客户在考虑虑置业时更多靠眼眼缘或看中跟之前前住宅相比的配套套方面的提升以及及性价比，因此价价格与项目价值点点将是也一直是本本项目最具竞争力力的方面所在2、客户在哪里？成交客户仍以河西西为主，较10年下降约10个百分点。河东及及省内城市客户比比例较10年提高17个百分点。客户区域分布：相相比10年岳麓区客户虽然然有所降低，但依依然是本项目客户户的最主要构成群群，相对应的河东东及省内城市客户户比例相比10年有所提高营销启示：本项目在12年营销中需据守河河西大本营需进一步开拓在河河东开福、芙蓉区区、天心区的客户户群2、客户在哪里？河河西客户主要分分布在麓松路、岳岳麓大道、枫林路路、潇湘大道形成成的闭合区域中企企业园区、老社区区工业园区西站附近：三里垅垅、望兴家园、广广厦新苑航天小区附近高新区管委会，麓麓谷坐标，加州阳阳光，阳明山庄、、湘麓国际、湘仪仪家园、麓山风情情咸嘉新村，商学院院、时代天骄小区区、麓谷E家人、麓谷雅园湖大，师大，科教教新村湘雅三医院附近、、省肿瘤医院、玛玛依拉山庄、英才才园小区格林星城郁金香金彩市场、、望城坡商贸城中联重科总部研究究院、金色山庄、、阳光新城望月湖小区、枫树树园小区、溁湾镇镇附近枫林路沿线2、客户在哪里？外外省客户主要集集中在深圳、广东东及北京；省内客客户主要集中在益益阳、宁乡、邵阳阳3、客户是怎么知道道我们的？

进线线客户中短信、搜搜房、友介是最主主要的认知途径；；上门客户中友介介、老带新、搜房房网占比最多营销启示：本项目上门渠道过过于单一，过于依依赖于老带新及友友介，需要补充新新的认知渠道老带新及友介的维维护，网络的维护护是2012年工作中的一个重重点3、客户是怎么知道道我们的

相比10年，各项认知渠道道未发生较大变化化。老带新及友介介仍为客户了解项项目的最主要途径径营销启示：本项目成交渠道过过于单一，过于依依赖于老带新及友友介，需要补充新新的认知渠道老带新及友介的维维护，网络的维护护是2012年工作中的一个重重点4、客户为什么购买买我们项目？相相比于10年，大盘规模价值值、教育配套及价价格的认可度较大大幅度提高；对开开发商品牌、公园园的认可进一步下下降客户对项目的社区规模最为认可，较去年年上升13%，其次是教育配套，较去年上升9%成交客户对开发商品牌、公园园以及户型设计的认可度均有所弱弱化客户对目前的交通、物业管理不不够满意，因部分业主已经经入住，后期可加加强物业服务，让让入住业主充分体体验到品牌价值，，从而间接的促进进老带新5、客户为什么放弃弃我们项目？价价格高、地段偏远远等历史问题依然然存在，由于政策策导致的资金不足足、利率上调、限限购限贷等因素约约占15%价格高是今年客户未成交交的最要原因，较较去年上升8%回家和家人商量较去年下降29%地段偏远较去年上升5%未成交原因整体较较去年多元化，不不再集中几个方面面，客户的选择更更加挑剔6、深度客户交叉分分析：分户型客户户来访途径本部分基于世联3月份至10月份上门客户台账账约2000批客户做的统计分分析营销启示：大户型老带新及友友介占比更大，12年所售房源均以中中大户型为主，因因此需要切实维护护好老业主并做好好老带新以稳定去去化120㎡以上产品；中小户型上门客户户中派单占较大比比例，12年在行销单张应从从突出中小户型卖卖点、突出产品性性价等角度出发制制作；大户型中靠路过过上门的客户较较多，因此12年各重要路段的的指示系统需要要建立；6、深度客户交叉叉分析：上门客客户区域分析本部分基于世联联3月份至10月份上门客户台台账约2000批客户做的统计计分析营销启示：所有户型关注的的客户中岳麓区区及开福区的客客户占比较大，，特别是中小户户型，可以重点点锁定岳麓区及及芙蓉区做针对对性推广大户型除了有上上述特征外，雨雨花区、邵阳、、浏阳、开福区区、一样等也占占据一定比例，，12年可以考虑对这这些区域除了短短信之外的推广广覆盖，如设置置展示中心+行销派单覆盖大户型里面深圳圳、广东等省外外客户较多，利利用节假日等节节点重点针对湘湘籍异地客户的的大户型推广6、深度客户交叉叉分析：分户型型客户对项目关关注点本部分基于世联联3月份至10月份上门客户台台账约2000批客户做的统计计分析营销启示：小户型更关注价价格，部分关注注产品设计的实实用性；大户型型客户更关注项项目产品设计，，因此在重点推推售大户型月份份可针对相应产产品重点包装推推广；除了户型设计、、价格之外，社社区规模、教育育配套、公园等等也是大户型客客户重点关注的的价值点，因此此12年的推广中首先先需要明确的就就是本项目在长长沙大盘中的占占位，凸显社区区规模及自身配配套；6、深度客户交叉叉分析：分户型型客户未成交原原因本部分基于世联联3月份至10月份上门客户台台账约2000批客户做的统计计分析营销启示：小户型客户受价价格、地段偏远远、资金不足以以及家人未到等等因素影响较多多，因此12年可以考虑继续续深化区域利好好、合理价格入入市以及现场多多种逼定工具的的提供，迅速搞搞定客户小户型中受限贷贷、限购政策影影响的客户比例例也较为客观，，因此建议开发发商在12年对银行的公关关方面加强力度度；大户型客户不认认可点主要为产产品不理想、价价格高、对比楼楼盘等等，因此此在12年大户产品的价价值点深挖是为为项目组要重点点考虑攻关的方方向调价之后的反思思与总结调价之后的反思思与总结——成交、上门、进进线表现调价开始1、本项目在市场场进入冬季后迅迅速由10月份之前的每周周50-80套成交下滑到之之后的每周10套左右；2、调价后由于传传播渠道狭窄及及业主闹事量并并没有马上提升升；3、调价后进线马马上提升，但主主要是业主关注注价格情况，诚诚意客户较少；；4、调价之后新上上门客户增量较较多。特别是11月底一周在关门门三天的情况下下仍有114批上门C区商铺发售业主闹事平息后后成交业主周六日闹事事周1-3三天停岗调价之后的反思思与总结——进线及上门客户户关注点变化情情况1、调价之后，进进线客户关注点点由价格及区域域转移至价格及及户型2、调价之后，上上门客户关注点点由价格及几方方面配套转移至至价格及户型调价之后的反思思与总结——进线及上门客户户了解方式变化化情况1、调价之后，上上门客户及进线线客户通过友介介、路过及搜房房网了解到本项项目的有持续性性的放大，说明明本项目降价后后业主闹事的负负面影响在一定定程度扩散了项项目降价的信息息调价之后的反思思与总结——成交客户关注点点及了解方式变变化1、调价之后，成成交客户的了解解方式仍以友介介及老带新为主主（大部分为除除F区、C区之外的业主）），另通过电视视获知本项目降降价的占一定比比例。说明维系系业主及渠道传传播很重要；2、降价后吸引客客户购房的主要要是价格、教育育配套及社区规规模。说明在现现行市场上高性性价比是客户更更看重的因素；；调价之后的反思思与总结前期准备反思1、项目组虽然充充分考虑了业主主采取过激行为为的可能性，但但由于经验不足足在准备预案、、销售说辞、公公开信等道具方方面不到位，以以至于事态出现现不可控局面；；2、政公府公关未未到位，事发当当天，政府及警警方并未直接对对业主行为进行行定性并处理；；营销推广反思1、前期未嫁接如如纸媒第三方，，推广力度有限限；2、忽略前期预热热推广，未给市市场预留适应期期，如万科降价价前郁亮的频繁繁亮相；3、短信推广中打打出4500元/㎡的价格过于草草率；客户反思总结并不是所有降价价的项目都有人人愿意介绍朋友友购买，并不是是所有项目价值值之后都能卖的的掉；不论降价价与否，本项目目都应该坚定不不移的走品质、、高性价比大盘盘路线1、降价后的老带带新及客带新量量仍为可观，因因此维护好老业业主、建立好的的市场口碑很重重要PART3现有机遇如何突突破的游戏形式式营销目标与问题题：现状下本项目核核心问题初判：：——营销目标与国际广场一起起继续树立公司司在长沙的领导导地位，强化品品牌价值2012年xx集团地产产公司要求本项项目完成至少15亿销售任务1、回款目标2、品牌目标营销需解决的核核心问题：1、如何独树一帜帜，突破区域低低心理价位限制制，实现价格与与价值的对等，，建立购房信心心，吸引客户埋埋单；2、如何实现短期期内大量目标客客户的积累，快快速出货；回顾2012年我们想要通过过营销解决什么么问题？A、短期内集中爆爆破市场，迅速速聚焦，吸引目目标客户关注；；B、突破片区低价价位的心理预期期，重塑快销盘盘价值标准；C、短期内吸引海海量客户快速购购买，引发购房房热潮；D、解决项目完成成既定任务目标标所需的货源构构成问题；11市场变化后世联联操作项目案例例借鉴：案例A、长沙万科系系系列楼盘破冰的的系列动作案例A：万科系列项目目降价前放出过冬冬计划加郁亮的的频频亮相，全全国性的媒体炒炒作铺垫，长沙沙动作前亦有一一段时间的媒体体预热从11月15日开始，万科通通过各种渠道，，进行活动预告告郁亮“瘦身”论论万科过冬模式万科过冬模式案例A：万科系列项目目以响应政府的号号召为根本，将将政府单位及媒媒体拉进来团购购做促销噱头，，师出有名11月18日，在嫁接的活活动通知面市同同时，万科打出出线下三个项目目咨询服务热线线出街形象象均以““长沙晚晚报”为为活动载载体不谈优惠惠、不谈谈折扣、、不谈价价格，用用话述吸吸引客户户上门长沙晚报报为配合合活动宣宣传，进进一步提提升活动动效果，，策划专专题探讨讨时下房房价敏感感话题万科销售售部负责责人发表表言论，，切合目目前活动动，告知知市场““万科将将随市场场情况合合理定价价”，明明示客户户万科确确实在““做符合合市场需需求的事事情”案例A：万科系系列项目目以响应政政府的号号召为根根本，将将政府单单位及媒媒体拉进进来团购购做促销销噱头，，师出有有名案例A：万科系系列项目目线上线下下齐动作作，站在在客户角角度发起起的全城城炒作全全民购房房但基本本不提价价格全屏广告告论坛炒作作网络通栏栏新浪微博博短信推广广：千人人买楼，，千万钜钜惠！长长沙晚报报“万人人房产团团购”花花落万科科，史无无前例购购房惊喜喜礼献长长沙！【万科城】75-125平精装【天阔】高层推出出82201666行销手牌牌案例A：万科系系列项目目完善的业业主维权权预案以以及针对对客户闹闹事、投投诉的统统一口径径11市场变化化后世联联操作项项目案例例借鉴：：案例B、深圳绿绿景香颂颂项目绿景香颂颂项目推推出780套房源，，4000人抢购，，成交600套案例B：深圳绿绿景香颂颂项目出位的广广告、多多媒体组组合的渠渠道铺排排轰炸时间主题11.17如果爱你是错，我不愿意对。如果对就等于离开你，我情愿错过一辈子11.24刚需“解放运动”，呵护城市中坚11.30承诺可以有很多版本，但行动只有一个11.2一生只此一天，把昨天、今天、明天放在天平上，今天最重12.9所有的胜利，与心存感恩比起来都微不足道的案例B：深圳绿绿景香颂颂项目三年保值值回购计计划一出出，噱头头大于带带给客户户的信心心，无形形中借助助媒体免免费推广广案例B：深圳绿绿景香颂颂项目高附加值值户型、、铁底价价开盘的的入市策策略是制制胜关键键世联08年淡市操操作案例例借鉴：：案例C、xx花花园2期—省府最宜宜居楼盘盘破冰之之旅破冰成果果：2个个月的时时间实现现质的飞飞跃，并并成为南南城板块块乃至长长沙的畅畅销楼盘盘xx花园园销售业业绩两个月销销售近160套，平均均每月80套周边竞争争项目月月销售套套数：20－40套xx花园园周销售售套数为为20套竞争项目目周销售售套数不不足10套xx花园园销售套套数相当当于竞争争项目的的2－3倍年底冲刺刺，在未未降价前前提下10天销售45套，创造造了销售售奇迹。。案例C、xx花花园2期：破冰第一一招：重重新梳理理项目价价值，强强化核心心竞争优优势融城先导区：前景看好，支撑客户置业信心；长沙南大门：湖南南部城际客户在长沙置业的首选区域；湖南长安街：湘府大道周边政府机关单位林立。价值三：区位价值（共享价值点）核心价值：项目本体价值（独有价值点）

核心价值一：品牌价值，xx品牌省府之冠；核心价值二：产品价值，相对低密度、超高容积率、实用户型；生态资源价值：豹子岭公园；

四馆一中心：科技展览馆、群众艺术馆、地质博物馆、美术馆、青少年活动中心。四大公园环抱：湘府文化公园、豹子岭公园、水库公园、杜鹃花公园沿江风光带：步行到规划中的湘江景风光带不足20分钟路程；价值二：项目配套价值（共享价值点）案例C、xx花花园2期：破冰第一一招：将将项目核核心竞争争力最直直接、最最有效传传递给客客户推广诉求求点频繁变换换促销政政策，以以寻求新新意，吸吸引市场场关注；；主要以实实质性优优惠信息息为主，，且优惠惠政策需需具有差差异化或或者明显的竞争争优势；；推广诉求求，形象象和价值值点有效效组合;媒体渠道道媒体渠道道以窄众众渠道为为主,更加注重重推广的的精准度度以及对对销售的的直接促进进作用;线上以户户型推广广项目形形象及价价值点，，线下以以短信和和派单宣宣传活动信息。。推广和活活动配合合在房地产产进入““观望””阶段后后，仅仅仅靠单纯纯的推广广很难起起到促进销售的的目的，，因此推推广需配配合有效效的营销销手段及及销售现现场造场活动同同步进行行。品牌文化化推广及及口碑宣宣传通过创立xx花园月刊，，讲客户的故故事，维系客客户关系，加加强口碑宣传。同同时通过软性性文章宣传xx品牌及项项目价值点。。各阶段户外：：变则通案例C、xx花园2期：破冰第二招：：根据项目、、市场及客户户情况制定有有效促销策略略类别促销政策出发点促销政策基于产品实用率高，分摊少购房送公摊，按套内面积计价基于客户一期商铺多为业主购买，因此推出此捆绑式销售政策买住宅送商铺年青客户群体希望能花更少的钱办更多的事，同时希望能房车生活一步到位购房送汽车客户认为项目现有配套不成熟，投资商铺前3年都属于养铺期零风险投资，买商铺一次性反三年18％的投资回报基于市场周边项目尚处于与客户博弈阶段，尚未采取降价措施针对尾盘推出一口价特价房营销阶段时间营销活动活动说明活动评估一期清盘阶段5月“三选一”促销方案购房送车位、送装修、或者减免相应房款明升暗降，给予客户更大的优惠弹性空间5月底买房抽电脑奖购房即有机会抽取苹果笔记本电脑起到了促销作用，同时对逼定和旺场也起到的辅助作用5月25日－30日商铺推盘优惠一次性反三年18％的投资回报零风险投资，解决客户后顾之忧6月10日－20日分层一口价3588－3688率先打出特价信息，迅速吸引客户关注8月8日-8月26日金牌置业计划奥运期间中国对每获得一枚金牌，总价优惠2008元以奥运为主题，推出特惠房，吸引客户关注二期开盘销售阶段10月20日－25日开盘优惠VIP优惠、代金券优惠、扔飞镖送面积优惠组合，增强了开盘活动的可参与性及区位性10月30日买房送车两房送价值6.5万的雪铁龙三房送价值8万元的骊威低首付房车生活一步到位，附加值营销11月买房送公摊按套内面积销售首倡长沙套内面积销售时代12月买房送商铺买10㎡住宅送1㎡商铺商铺加住宅捆绑销售，同时以差异化的促销方式吸引眼球案例C、xx花园2期：破冰第三招：：根据客户的的分布及获取取有效信息途途径多渠道拓拓客客户为先渠渠道为王王随着市场从““卖方市场””向“买方市市场”的转变变以及企业从从“以产品为为中心”到到“以消费者者为中心”的的转变，只有有将客户拓展展渠道建设作作为企业发展展战略，建立立有效辐射房房地产项目目目标客户的市市场渠道，才才能保证产品品销售渠道的的有效运转，，实现房地产产开发企业的的长远利益！！搭建完整的客客户渠道框架架，从横向和和纵深两方面面拓展应由被动等待待客户上门、、大众化推广广即“单一纵纵深型”为主主，向根据项项目目标客客群特征、选选择针对性、、直效型的客客户渠道，并并充分挖掘老老业主推荐渠渠道，即“多多向选择型””过渡，从而而形成客户渠渠道的重心由由浅入深、由由窄向宽、由由单一向多选选的转变，最最终实现客户户渠道建设的的绩优选择和和整合优势！！案例C、xx花园2期：破冰第四招：：暖心先暖场场，旺财先旺旺丁xx花园在淡淡市的系列活活动、包装、、销售道具配配合等营销举举措案例C、xx花园2期：破冰第五招：：抓住一线即即抓住第一生生产力成交鸣锣、播播报向销售线线第一时间传传递信心丰富多彩的团团队生活、团团队凝聚力建建设我们将依此制制定xx麓谷谷林语2012年营销策略世联淡市营销销之道：富裕阶层的理理想居住地理定价——价格一降到底底，抄底信心心保证重渠道——渠道先行，客客户为王梳价值——重新梳理项目目价值体系，，强化差异化化价值点重推广——好的推广、