文化差异对商务谈判的影响

文化差异对商务谈判的影响摘要：本文主要探讨文化差异对商务谈判中的谈判习惯、谈判组织、沟通过程、人际关系等方面的影响，并通过案例说明文化差异在商务谈判中的重要性，提醒所有的商务人员在进行商务谈判时务必不能忽视文化因素的影响，细节决定成败。本文结尾将会对文化差异在商务谈判中所导致的消极影响提出对策，希望能尽量避免因文化差异而导致的商务谈判的失败。关键词：文化差异、商务谈判、跨文化交流文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等的综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人得价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。不同的地区、国家有着自己独特的文化、历史、习俗等等。随着全球化进程的加快，全球的经济交流加多，越来越多的企业走向世界，越来越过的商务谈判活动随之产生。既然是商务谈判，最少也是跨企业的活动，每个不同的企业都有自己的企业文化，有着自己独特的行事作风。既然商务谈判是跨文化的活动，这就意味着，了解各地区、各国家不同的文化环境以及考虑到商务活动中的文化差异在商务谈判中是非常重要的。如果想取得商务谈判的成功，那么跨越文化的局限是一件艰辛而又至关重要的任务。因为不管是什么技术。不管某个产品会带来什么样的利益，都是人在进行商务活动，是人就可能会有文化的差异。对文化的理解几乎影响谈判的整个过程，小到说话的艺术，大到决策过程，对不同的文化缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。所谓知己知彼，百战不殆。所以在商务谈判的过程中，注意合作对手的文化是谈判与合作成败的关键所在。当今世界上有一百多个不同的国家，他们在各自的发展过程中形成了独特的文化，加之政治制度的差异，各国形成了巨大的文化差异，如着装习惯、手势姿态、饮食习惯、行为举止等各国是不同的。㈠、下面结合各国商务谈判的实例，对文化差异进行总结。⑴、风俗习惯差异德国人有穿礼服德国人有穿礼服的习惯，而且手不会放到口袋里，德国人认为手放在自己袋里是不礼貌的、粗鲁的；德国人还有守时的习惯，对方迟到，德国人一般会不高兴；德国人没有见面握手的习惯，见面握手会令他们惶恐不安。阿拉伯人有邀请对方喝咖啡的习惯，客人拒绝喝咖啡是非常失礼的行为。洗蒸气浴是芬兰人的习惯，一般在交易达成后，芬兰人会举行一个宴会并请对方洗蒸气浴，表示对客人的欢迎和感谢。南美洲有穿深色衣服的习惯，同时与人谈判时距离会比较近，表示出亲热，甚至会把嘴凑到对方的耳边。在与法国人的谈判中，持工作餐或者是游览风景名胜对达成协议大有好处。此外，法国人还会称赞厨师的手艺。西班牙、南美一些国家，有敞门办公的习惯，但也会被邀请到外面等候。在商务谈判中，对谈判方的文化和习俗习惯了解越多，在商务谈判中就会更得心应手。⑵、时间观念时间观念以及它如何决定人们的行动计划对商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判活动所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。世界上最聪明的犹太人非常重视时间。他们历来认为，时间不只是金钱，时间和商品一样，是赚钱的资本。钱是可以借用的，而时间是不可以借用的，时间远比金钱宝贵。有位月收入20万美元的犹太商人算过这么一笔账:他每天的工资为8000美元，那么每分钟约为17美元。假如他被打扰，浪费了5分钟的时间，那么就相当于被窃取现金85美元。强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率，在工作中他们往往以秒计算，分秒必争。在犹太人身上，绝不会发生早退、迟到，或者拖延时间等情况。“不速之客”在犹太人的商务活动中，几乎等于“不受欢迎的人”，因为不速之客会打乱原来的时间安排，而浪费大家的时间。对时间极端吝啬的犹太人，在商谈中的时间观念极强。犹太人在谈判前，是必须约好时间的。他们不仅要约定好是在某年某月某日，而且要预约好“从几点开始，要谈几分钟”。中东及拉美地区在谈判时则缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而要努力取得其信任，既要先建立其朋友关系，这样就容易达成交易。在中东及拉美地区的人来说，时间是用来享受的，对时间过多的规划是对生活的摧残。而在日本，很多商务谈判都是在饭店、酒吧和艺妓馆里消磨大量时间后达成的，所以他们的时间观念也不是很强。⑶、人际关系差异在对人际关系的重视程度上，各个国家之间存在巨大的差异，分为人际关系型的文化和非人际关系型的文化。人际关系型文化，指在人际交往和商务谈判中，非常重视人际关系的作用。法国人非常注重人情味，非常重视人际关系。在与法国人谈判时，如果只谈生意，会被认为是枯燥乏味的。日本人对社会地位和等级观念非常看重，在与日本人谈判中，提前搞清楚其谈判人员的级别至关重要。德国人非常看重自己的头衔，因此在谈判中对有头衔的谈判者直呼其头衔会被认为是尊重对方。中国，也是一个非常重视人际关系和社会地位的国家。由于长期受儒家文化的影响，中国人看重人脉关系和上下尊卑关系，人际关系在中国的商务谈判中备受重视。一般而言，中国人不赞成纯碎的商业活动，往往会在谈判的场外工夫上花大力气，会在非正式的场合努力去了解自己的生意伙伴，中国人只有在与对方相处融洽彼此信任时，才会与对方做生意。非人际关系型文化，不看重人际关系在商务谈判中的作用，美国是这类国家的典型。美国人在商务谈判中，谋求的是眼前利益，而非长期的合作关系。在美国人眼里，一笔生意的谈成意味着与对方关系划上句号，因此他们追求的是利益最大化，崇尚的是时间就是金钱，在美国文化里，他们往往对事不对人，不注重搞人际关系。⑷、语言及非语言交流方式的差异在语言及非语言交流方式上，有高语境文化和低语境文化之分。在高语境文化中，人们的语言沟通方式一般是间接的、含蓄的，除了语言交流外，还会采用非语言的交流方式，如体态、外貌、眼神、语调、距离等来表达。在低语境文化中，人们喜欢采用直接、明确的方式来表达自己的观点，倾向于将完整、全面的思想用语言表达给对方。美国、德国是典型的低语境文化国家。美国倾向于用明确、具体的语言来表达思想，直接陈述，说话力求清晰，不模棱两可。而中国是典型的高语境文化国，不仅用语含蓄，而且字里行间常有言外之意，会用眼神、体态等非语言来配合进行沟通。一个典型的例子充分说明了高语境文化国家和低语境文化国家的差别。一个美国人经过长途跋涉到北京旅游，到机场后，接待人员不停地询问：“您一定很累了吧？”美国人回答：“累，我以前从来没有在飞机和候机室呆过这么长时间，我的腿都不听使唤了。”而一个中国人过去，被问到同一个问题，中国人回答：“还可以，还不错。”其实，漫长的旅途，中国人也已经很累了。其实，你很难去比较哪一种的语言表达方式更好，各有各的好，各有各的不好，这就是文化差异了。⑸、谈判风格谈判风格所谓谈判风格，主要指在谈判过程中，谈判人员所表示出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。美国人的性格通常是很外向、热情、随和，与人结识不久，美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。美国商人谈判干脆利落，不兜圈子，喜欢一个问题接着一个问题的讨论最后完成整个合同或协议，具有纵向谈判风格。一般来说，美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地，因为他们提出的合同条款，大都是由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。他们喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在吃早点时开始。另外，美国商人谈判时，喜欢直截了当进行，常常使人感觉突然。而这一点，日本和美国相反，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆，日本人认为，美国人在第一次见面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此，日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。英国同美国虽然都是讲英语的国家，但在文化上却有着明显的不同。英国人友好、讲礼仪，善于交往。但在与人交往时，开始往往保持一段距离，之后才慢慢接近。他们在谈判时，一般不急于求成，在价格上也有商讨的余地。他们喜欢先解决合同的基本原则和框架，解决重要问题，然后再在原则和框架内讨论其他问题。他们关心的焦点在于整个谈判能否顺利进行，而不是太注意某些细枝末节的问题。与美国商人不一样，法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。谈判的重点在于拟定一些重要的原则，而不注意细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。因此，在签字后，协议又常常被要求修改。因此，同法国人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在商务谈判结束双方签订合同后，也应这样做。⑹、价值观念和思维方式价值观念是人们借以辨别善恶是非的一种综合性评价标准，它决定了人们所持有看法和所采取行动的根本出发点，决定了人们会有什么样的信念和态度，全球跨文化交流的价值观念和思维方式主要是东西方人价值观念的不同。在西方的一些国家，他们的交流方式注重现在、自我和实际行动，很看重个人的作用，较少考虑集体的作用与力量。在他们的组织机构中实行个人负责制，个人的权力很大，因此在商务谈判中，西方国家的代表往往可以就议题作出决策，谈判效率很高。但在东方国家，像日本和中国，具有很强的集体概念，以集体为核心。真正具有决策权的可能不是谈判人员，而谈判的决策结果则需要经过很多的行政层级进行逐级报告，因此需要较长的时间，这也是在进行国际商务谈判时，西方国家代表很难理解的。㈡、文化因素对国际商务谈判影响的具体表现文化因素在国际商务谈判无处不在，那么这些因素又是通过什么途径来影响谈判的进程和结果呢？下面笔者将对这一问题进行详细的剖析。具体而言，文化因素对国际商务谈判影响主要表现在以下三个方面：⑴、影响国际商务谈判的议程设定和控制。受思维方式差异性的影响，来自不同文化背景中谈判者各具不同的谈判风格，而谈判风格的差异又影响谈判者对商务谈判议程的设定和控制。还是以中美商务谈判为例，中方人士习惯于采取横向谈判的方式，即把谈判涉及到议题全部铺开，同时展开谈判和磋商，横向推进；而美方人士则习惯于采取纵向谈判的方式，即对涉及到的具体问题逐个解决，在一个议题没有得到明确回应之前，绝不进入到下一个议题。因此，在中美之间的商务谈判当中经常可以看到双方为一个并不是很重要的议程而吵的不可开交的场景出现。⑵、影响国际商务谈判的沟通和磋商进程。在国际商务谈判当中最重要的沟通工具就是语言，由于同一个意思在不同的文化语境当中具有不同的具体含义，因此在国际商务谈判当中因为翻译者的文化背景知识不足而造成商务信息不能准确传递的情况屡见不鲜。但是，在语言因素之外，更多的情况是非语言因素对国际商务沟通的潜在影响。同样的肢体语言和动作语言在不同的文化中往往表达的意思有较大的差异，甚至会传递大相径庭的信息。比如在美国，用食指和拇指围成一个圈形表示“0K”，但是在巴西和德国，这个手势在正式场合却表示的是下流无耻的意思。细节决定成败，这些看似细节的东西往往能够对有效和良好的国际商务沟通产生举足轻重的影响。⑶、影响国际商务谈判的结果与合作的实现。由于受不同文化背景和商业环境的熏陶和影响，来自不同国家和地区的谈判者对谈判结果也即最终合同与契约的认知往往存在较大的差异。还是以中美商务谈判为例，在中国人的观念当中，人情和伦理的分量往往要高过法律和契约，中方谈判者往往认为只要达成一个大概的意向和框架，其他细节和具体性的东西都可以容后考量，再作通融；而在美国人看来，“生意是生意，朋友是朋友”，两者不能混为一谈，契约和合同一旦签订，就具有不可更改的法律意义，“法律至高无上”，如果违约，必须做出相应的经济赔偿，再无回旋的余地。而基于不同的文化因素的考量，中美谈判者对合同和契约问题的严肃性往往有不同的理解，这也常常导致双方在最后签约和后续履约上的冲突与分歧。㈢、对国际商务谈判中跨文化沟通障碍因素的应对策略由于文化差异的现实存在，在国际商务谈判当中，跨文化沟通方面的障碍往往对谈判的进程和结果产生不可预测的影响，甚至会对商务活动的参与者造成巨大的经济损失。有鉴于此，笔者认为要对国际商务谈判中跨文化沟通障碍因素进行有效地应对，具体而言可以采取以下三大策略：⑴、未雨绸缪，在谈判前要充分地调研与了解对方的文化差异。在进行国际商务谈判，特别是在进行跨地区、跨民族和跨文化的商务谈判之前，前期的准备工作必须做到周密翔实，细致完善。不仅要充分的研究谈判对手的商业背景、谈判风格和谈判策略，更要精心地准备谈判方案，安排谈判地点，熟悉对方的宗教、民族和生活方面的禁忌和喜好，从而为即将到来的会谈做充分的准备和良好的铺垫。⑵、求同存异，在谈判中要充分地理解和尊重彼此的文化差异。商务谈判的过程本身就是高手较量的过程，国际商务谈判更是如此，在谈判过程当中，不仅包含着彼此利益的竞争，更充斥着双方在心理素质、文化品质和价值观念方面的较量。对谈判对手风俗习惯的尊重，对彼此文化差异的正确对待，不仅体现谈判者自身的素养，也影响着谈判的进程和结果。进行礼貌和耐心的沟通，不但不意味着妥协和示弱，反而会赢的对手