房地产销售方案类型

———房地产销售方案类型

篇1:房地产销售方案类型

成都房地产销售方案5大类型

现今社会，发地产开发越来越激烈，导致了房地产销售也越来越难，这是一份好的房地产销售方案的出现将使地产商们紧锁的眉头瞬间变成微笑的面孔。这里我们说的"销售'应该更多的关注消费者本身的需求和他们的购买力.争取做好企业与购房者双赢.或者说是差异的缩小.欢迎大家一起来探讨.

房地产销售方案一"整合型'

原来由于房产营销渠道的单一，很多销售都受到限制，于是大家后来把各种营销方式有效的组合在一起，就成了房产的整合营销方式。

这种方式虽然是拼凑的，但是个人认为这是比较能代表房产销售走向技术性和理性的一个标志，至少大家在这个时候不在疯狂的抄作来搞笑自己和搞笑社会消费者了。

一般来说，这个时候的开发商都是在做

广告+活动+公关+代理渠道

等等方面的建设。在为了促成销售做好每一个方面的准备。

这个阶段，大家把所有的营销都流程化的处理了。客户来销售中心后，先看沙盘，后看户型，探听需求，介绍产品等等。整个销售就把重心落实在真实的关心消费者需求上来了。做的更多的事情是

告诉消费者我们是谁(形象/广告)告诉消费者我们的产品(楼书/沙盘/户型产品)告诉消费者什么样的价格可以买我们的产品(楼价)告诉您我们有什么样的物业(物业管理)等等。

把整个房地产销售方案流程化和链条化，更加理性的了解消费者的需求和满足消费者的购买能力。

小结：这种类型也被大家称为"整合/聚合营销'(广告形象+销售展示+公关+代理+物业等等)

房地产销售方案二"创新型'

这类型是香港一些地产企业采用的，中国大陆房产企业很少用。

这类地产营销房地产销售方案从拿地规划的是就开始了，有很强的前赞性。比方说"中新集团'专业做"公园地产'，主要是把公园和地产做一个整合，做的是集体开发，这样的开发模式对销售有很好的促进作用，因为他们不是在做概念也不是在砍价格，而是真正的在做"宜居'建设。他们真正的是在关心消费者的住房需求。

还有就是"华侨城'专业做娱乐地产的，他们把"欢乐城'和"地产'相结合，做的是"吃喝玩乐'的综合性地产，营销的是娱乐地产，营销的是真实的居住娱乐。

当然还有"沿海地产'做健康地产的;

"奥运村地产'做运动地产的;

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甚至是做"文化地产'的等等。他们为什么会取得营销最好的业绩，为什么他们的项目一开始就有很多消费者追逐。

房地产销售方案三"造势型'

说起造势，这个是在房产销售初期，大家都乐于采用的一种方式.最早用这个的招数的是华南的一线企业.也是在地产发展的初期.开发商为了引起市场的关注，提高到场的人流量采取的一种"概念性"营销方式.这个时候，大家对自己的楼盘，首先是在案名上突出一个概念，比方说"SOHO'、"新中山人'、"乐魔一族'等等，对消费者的细分进行一个新的定位和分类，引起大家的关注，为下一步的营销工作做好准备。

然后就是树立良好的楼盘形象和形态。这个时候是开发商最"疯狂'的时候，大家都抢着用"首席'、"最好'、"全球'等等字眼，对消费者来说，怎么看都觉得是一种噱头。往往是华而不实的。

其实，这个阶段用得最多的是开展引导潮流式的营销房地产销售方案。比方说是前期大量的铺陈广告，包括街道、网络、站台等等，形成大的形象面。给人高端或者说是实力的形象。这个方法最早起步是"蒙牛'采用的，房地产最多不过是借鉴一下罢了。

我们再举例说明一下这个类型的营销;

在火锅界，德庄火锅为了提高知名度，在重庆做了一个中国最大的火锅，最多可以同时容纳200多个人用餐;

在服装行业，80年代，报喜鸟服饰为了提高形象，在一个200多米高的大厦做了一个200多米大的衬衫，当然引起社会的渠道轰动。

虽然说都是前期做的广告，但是这里我说的"造势'更多的是说广告铺量很大的那种企业。当然这类企业往往也是大型的开发商了。一般的开发商会采取"事件营销'等方式来开展前期的。

小结：这个类型也被大家称为"形象、色彩营销'阶段。

房地产销售方案四"促销型'

相信不到关键时候，哪个开发商也不会舍得进行"促销'的。当整个房产市场不再疯狂的时候，变相的促销就成了开发商进行销售提升的"法宝'了。

当然，这里面还包括"团购'、"优惠'、"折扣'、"赠送物业费用'、"赠送车位'、"赠送汽车'甚至"买一层送一层'、"赠送面积'等等方式。

这个时候我们可以看出，开发商在做一个"价格屠夫'的角色。当然，对消费者来说是最实惠的最实在的营销办法，毕竟买一个房子，基数还是比较大的，动则几十万几百万的。

只有整个了解消费者购买能力的房地产销售方案才是能得到市场配合的。

小结：这种类型在08年底是大家都会采用的方式。也是最能提升销售业绩的一种手段。

房地产销售方案五"借风型'

所谓的"借风'是指的借助于当前社会发生的重大事件，利用"事件营销'的方式来提升社会和消费者对楼盘的关注和信息感触的一种手段。

这种类型是中小房产企业乐于采用的方式，因为这个类型的营销方式成本底，效果往往还比较好。

在这个阶段，大多开发商开展"论坛'、"选秀'、"PARTY活动'等方式来抄作。

最出名的是有个开发商赞助博螯论坛，最后让新闻给大肆的报道跟踪，效果明显;08年成都的一家公园地产企业开展的"奥运志愿者选拔'、"空姐选拔'等在成都地区也引起很大的效果.恒大地产邀请"范冰冰'、"谢霆锋'的大明星出席楼盘的开盘活动;中海地产请来香港著名的节目主持人"鲁豫'参加论坛等等都算是一种借"明星风'的房地产销售方案。这些方式都是深圳最早用的方式。最著名的是广州一个盘请到了美国前总统"克林顿'来做演讲，当时是开创了楼盘请名人抄作的一个"里程碑'哦

现在大家却还在用这种方式，不免显得有点"搞笑'的成分。整个好的营销是关注消费者的真实购买力和需求的方式。

小结：这种方式也被称为"事件营销'阶段

答案是他们不是在抄作概念，也不是在削低价格，而是在销售"宜居'的环境。

给成都开发商的启示：

1、真正的回到关注消费者需求上来(他们要什么、能给他们什么)。

2、不要用虚招来愚弄消费者，他们整个关心的是项目楼盘的性价比(到底值得不值得我买)

3、努力建设"宜居'的环境和硬件，不要简单的对消费者承诺你的"软件'。

4、消费者永远比开发商、代理商、策划师聪明，所以不要想到去欺骗消费者。

5、一个卖得好的盘，不一定是有好的房地产销售方案，但一定是有好的品质。

销售的对象，销售的主体永远都是消费者。只有消费者达到了最大的满意才会有更大的销售，销售是个过程，不是一个结果，一笔成功的销售并不等于完结，后面还包括了售后管理维护等细节。做好房地产销售方案，是所有地产商们势在必行的过程，成为竞争市场中的领头羊一份完美的房地产销售方案将起到主导作用。

篇2:房地产经纪管理办法

房地产经纪管理办法

2.1经营场所公示内容（房地产经纪管理办法）中规定的房地产经纪结构及其分支结构应当在其经营场所醒目位置公示哪些内容？

1）营业执照和备案证明文件；

2）服务项目、内容、标准；

3）业务流程；

4）收费项目、依据、标准；

5）交易资金托管方式；

6）信用档案查询方式、投诉电话及12358价格举报电话；

7）政府主管部门或者行业组织制定的房地产经纪服务合同、房屋买卖合同、房屋租赁合同示范本本；

8）法律、法规、规章规定的其他事项。

2.2（房地产经纪管理办法）中，房地产经纪服务合同应当包含哪些内容？

房地产经纪机构接受委托提供房地产信息、实地看房、代拟合同等房地产经纪服务的（一般从接受委托到签约完成时中介公司的服务范围）应当与委托人签订书面房地产经纪服务合同，房地产经纪服务合同应当包含下列内容。

1）房地产经纪服务双方当事人的姓名（名称）、住所等情况和从事业务的房地产经纪人员情况

2）房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准，

3）服务费用及其支付方式，

4）合同当事人的权利和义务；

5）违约责任和纠纷解决方式

2.3（房地产经纪管理办法）中规定，房地产经纪结构签订房地产经纪服务合同前，应当向委托人说明房地产经纪服务合同和房屋买卖合同或者服务租赁合同的相关内容，并书面告知哪些事情？

1）是否与委托房屋有利害关系；

2）应当由委托人协助的事宜，提供的资料；

3）委托房屋的市场参考价格；

4)房屋交易的一般程序及可能存在的风险；

5）房屋交易涉及的税费；

6）经纪服务的内容及完成标准；

7）经纪房屋收费标准和支付时间；

8）其他需要告知的事项。

2.4《房地产经纪管理办法》中规定的房地产经纪结构和房地产经纪人员不得有哪些行为？

1）捏造散布涨价信息或者与房地产开发经营单位串通捂盘惜售、炒卖房号、操纵市场价格；

2）对交易当事人隐瞒真实的房屋交易信息、低价收进高价卖（租）出房屋赚取差价；

3）以隐瞒、欺诈、胁迫、栽赃等不正当手段招茂业务，诱惑消费者交易或者强制交易；

4）泄露或者不当使用委托人的个人信息或者商业秘密，谋取不正当利益；

5为交易当事人规定房屋交易税费等非法目的，就同意房屋签订不同交易价款的合同提供便利；

6）改变房屋内部结构分割出租；

7）侵占、房地产交易资金；

8）承购承租自己提供经纪服务的房屋；

9）为不符合交易条件的保障性住房和禁止交易的房屋提供经纪服务；

10）法律、法规禁止的其他行为。

2.5《房地产经纪管理办法》中规定，房地产经纪机构应当保存房地产经纪服务合同，保存期不少于多少年？

5年

2.6房地产经纪机构提供其他办理服务，可以另行收费吗？

可以，房地产经纪机构提供代办费房款，代办房地产登记等其他服务的，应当向委托人说明服务内容，收费标准等情况，经委托人同意后另行签订合同。

2.7房地产经纪服务收费必须明码标价吗？

房地产经纪服务实行明码标价制度。房地产经纪机构应当遵守价格法律、法规和规章规定，在经营场所醒目位置标明房地产经纪服务项目、服务内容、收费标准以及相关房地产价格和信息，房地产经纪机构不得收取任何未予标明的费用，不得利用虚假或者使人误解的标价内容和标价方式进行价格欺诈，一项服务可以分解为多个项目和标准的，应当明确表示每一个项目和标准，不得混和标价，捆绑标价。

2.8对外发布相应的房源信息的条件。房地产经纪机构与委托人签订房屋出售、出租经纪服务合同，应当查看委托出售、出租的房屋及房屋权属证书，委托人的身份证明等有关资料，并应当编制房屋状况说明书。经委托人书面同意后，方可以对外发布相应的信息。

2.9房地产经纪人员及房地产经纪机构的法律责任。

有下列行为之一的，有县级以上地上人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，记入信用档案，被房地产经纪人员处以1万元罚款，对房地产经纪机构处以1万元以上3万元以下罚款；

房地产经纪人员已个人名义承接房地产经纪业务和收取费用的；

1）房地产经纪机构提供代办贷款、代办房地产登记等其他服务，未向委托人说明服务内容，收费表标准等情况，并未经委托人同意的；

2）房地产经纪服务合同未由从事该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协力签名的；

3）房地产经纪机构签订房地产经纪服务合同前，不向交易当事人说明和书面告知规定事项的；

4）房地产经纪机构未按照规定如时记录业务情况或者保存房地产经纪房屋合同的。

三房地产建筑相关知识

3.1常见的房屋建筑结构类型有哪几种？如何区分？

常见的房屋结构有砖混结构、钢筋混凝土结构、框架结构等，各种结构有其自身的特点。

▲砖混结构：砖填或砖筑，钢筋混凝土楼板和屋顶称重构建作为主要称重结构的建筑，这是目前在住宅建设中建造量最大，采用最普通的结构类型；

▲钢筋混凝土结构：即主要称重构建包括梁、板、柱全部采用钢筋混凝土结构，此类结构类型主要用于大型公共建筑，工业建筑和高层住宅；

▲框架结构：住宅是指以钢筋混凝土浇筑成称重梁柱，再用预制的加气混凝土。膨胀珍珠岩、浮石、腐烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅，适合大规模工业化施工，效率较高，工程质量较好。

3.2如何区分板楼、塔楼和板塔结合？

▲板楼是指有多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯，每个单元皆有自己单独的楼梯、电梯。

▲塔楼主要是指以公用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅，通俗的说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。

▲板楼结合是指一栋楼中有些户型有板楼的户型特点，有些户型有塔楼的户型特点，一般的，塔楼结合建筑表现为：一栋楼，两端是塔楼户型，中间是板楼户型。

▲

区分方法：可以从楼层的平面图区分塔楼和板楼。

1）塔楼的平面特点是，一层若干户，，一般多余四五户共同围绕或者环绕一组竖向交通通道形成的楼房平面，楼房的长度和宽度大致相同。这种楼房的高度一般到12层到35层。大楼一般是以一梯4户到一梯12户。

2）板楼的平面图上，长度明显大于宽度，，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起，第二种是单元式拼凑，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

3）简单的地说，塔楼比较高。比较方；板楼比较矮，比较长。

3.3建筑常用名词

▲容积率：是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。

▲绿化率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率。

▲楼间距：指楼房之间的距离，关系到居民房屋的采光问题。按照国家规定以冬至日照时间不低于一小时（房子最底层窗户）为标准，则楼间距系数为楼高：楼间距=1:1.2比值计算。各地在冬至日正午时的太阳高度角不同，各地楼间距系数不同，例如北京新建住宅为1.7，南方为1.3▲住宅的层高：下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。砖混结构住宅建筑的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。

▲住宅的净高：下层地板表面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。层高和净高的关系可用公式"净高=层高楼板厚度'来表示，即层高和楼板厚度的差叫做净高。

▲住宅的开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指意见房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为是就自然间的宽度而言，故称为开间。根据有关规定，砖混结构住宅建筑的开间长采用下列参数：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。但就我国目前大量建造的砖混住宅来说，住宅开间一般不超过3.3米。

▲住宅的进深：在建筑学中是指一间独立的房屋从前一墙皮到后一墙皮之间的实际长度。根据有关规定住宅的进深长采用下列参数"3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的天然采光和通风条件，从理论上讲，住宅的进深不宜过大。

▲建筑面积：房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、

地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑；

▲套内建筑面积：由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成的面积。

▲使用面积：房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算，即通常所说的地毯面积，

▲产权证登记面积：由房地产测绘单位测算，标注在房屋权属证书上，记入房屋权属档案的房屋建筑面积。

▲公摊面积：每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面积，商品房应当分摊的公用建筑面积包括各产权户的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、配电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为其他建筑服务的公共房屋和管理房屋；套（单元）与公共建筑空间之的分割墙，以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。

▲得房率：客户住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比，一般多层的建筑物得房率为88%，高层的建筑物得房率为72%而办公楼为55%。

3.4住宅按照层数如何划分？

▲底层住宅（1层3层）；

▲多层住宅（4层6层；

▲中高层住宅（7层9层）；

▲高层住宅（10层以上）；

四住宅公积金制度与政策

4.1职工在什么条件下，可以提取住房公积金账户内的存储余额？

▲购买、建造、翻建、大修具有产权的自住住房的

▲离休、退休和达到法定退休年龄的；

▲完全丧失劳动能力的，并与单位终止劳动关系的；

▲出境定居的；

▲偿还购房贷款本息的；

▲房租超出家庭收入的10%

▲享受城市居民最低生活保障的；

▲职工死亡或者被宣告死亡的；

▲农村进城务工人员与单位解除劳动关系的；

▲与单位终止劳动关系未再就业3年以上（含3年）的；

▲职工本人，配偶及其直系亲属患重病、大病造成家庭生活严重困难的。

4.2住房公积金的使用

1）住房消费

▲用于购买、建造、翻建、大修具有产权的居住住房

▲用于偿还购房贷款本息

▲房租超出家庭收入的10%的，可用于支付房租

2）非住房消费

▲离休、退休和达到法定退休年龄的人员

▲出境定居的人员可以

▲享受城市居民最低生活保障的

▲完全丧失劳动能力的，并与单位终止劳动关系的；

五、房地产经纪人和房地产经纪人协理

5.1、房地产经纪人职业资格证书、房地产经纪人协理从业资格证书

5.1.1、凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，并具备什么条件，可以申请参加房地产经纪人职业资格考试？

▲取得大专学历，工作6年，其中从事房地产经纪业务工作3年；

▲取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年；

▲取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作1年；

▲取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作1年；

▲取得博士学位，从事房地产经纪业务工作1年。

5.1.2、为什么要取得房地产经纪人员职业资格证书？

▲《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》凡从事房地产经纪活动的人员必须取得房地产经纪人员相应的职业资格证书并注册生效，未取得职业资格证书的人员一律不得从事房地产经纪活动；

▲房地产经纪人员资格证包括房地产经纪人只有资格证和房地产经纪人协理从业资格；

▲取得房地产经纪人协理从业资格是从事房地产经纪活动的基本条件。

5.1.3、房地产经纪人职业资格证注册有效期为多少年？

房地产经纪人职业资格注册有效期一般为三年，有效期满前三个月，持证者应到原管理机构办理再次再次手续。

在再次有效期内，变更执业机构者，应当及时办理变更手续。

5.1.4、《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》的有效期年限是多少年？

终生有效。

5.2、房地产经纪人和房地产经纪人协理的职业技能、义务及权利

5.2.1、房地产经纪人应当具备哪些职业技术能力？

▲具有一定的房地产经纪理论和相关经纪理论水平，并具有丰富的房地产专业知识；

▲能够熟练掌握和运用与房地产经纪业务相关的法律、法规和行业管理的各项规定；

▲熟悉房地产市场的流通环节，具有熟练的实务操作的技术和技能；

▲具有丰富的房地产经纪实践经验和一定资历，熟悉市场行情变化，有较强的创新和开拓能力，能创立和提高企业的品牌，

▲具有一定的外语水平

5.2.1、房地产经纪人享有的权利有哪些？

▲依法发起设立房地产经纪机构；

▲加入房地产经纪机构，在房地产经纪机构关键岗位任职；

▲指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务；

▲经所在结构授权订立房地产经纪合同等重要文件；

▲要求委托人提供与交易有关的资料；

▲有权拒绝执行委托人发出的违法指令；

▲执行房地产经纪业务并获得合理佣金。

5.2.3、房地产经纪人协理应当具备哪些职业技术能力？

▲了解房地产的法律、法规及有关行业管理的规定；

▲具有一定的房地产专业知识；

▲掌握一定的房地产流通的程序和实务操作技术及技能。

5.2.4、房地产经纪人协理享有的权利有哪些？

▲房地产经纪人协理有权加入房地产经纪机构；

▲协助房地产经纪人处理经纪有关事务并获得合理的报酬。

5.2.5、房地产经纪人、房地产经纪人协理应当履行哪些义务？

▲遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德规范；

▲不得同时受聘于两个或者两个以上房地产经纪机构执行业务；

▲接受职业继续教育，不断提高业务水平；

▲向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务；

篇3:房地产公司合同预算部管理制度

房地产公司合同预算部的管理制度

3.1核算部是成本控制部门，以追求最高经济效益为目标。核算部工作的指导方针是："坚持原则、据理力争、公平合理、廉洁高效'。

3.2核算部在公司领导下开展工作。

3.3协助财务部编制指挥部年度费用开支计划，根据销售收入及成本预算预测指挥部利润。采取必要的措施，确保指挥部利润计划的实现。

3.4负责编制工程项目投资估算，为指挥部领导投资决策提供可靠的依据。

3.5负责编制工程招投标的标底预算，作为评标的参考。

3.6负责审核施工单位上报并经监理公司初审的工程预算、结算，并最大限度地维护指挥部的经济利益。

3.7负责审核工程进度款的拨付，防范财务风险。

3.8负责审核工程签证的报价。

3.9负责对项目重要工程和设备合同进行审核监督。

3.10密切跟踪市场动态，掌握最新的相关设备及建筑材料市场行情，建立数据库，对施工单位或供应商的设备材料报价进行审核。

3.11向指挥部上报工作计划及工作总结，上报有关报表，分析工作中存在的问题，并提出建议。

3.12负责对有关员工离职进行离职审计。

3.13完成领导安排的其它任务。

核算部岗位责任制

4.1核算部经理岗位责任制

4.1.1核算部经理在公司领导下全面负责核算部工作。

4.1.2建立健全各项规章制度，明确分工，落实责任，使核算部的工作制度化、标准化、规范化，实现高效率。

4.1.3按指挥部部署，结合核算部的工作目标与责任，制定工作计划，并将工作予以分解，落实到人。在执行过程中负责检查执行情况，发现问题及时解决。

4.1.4对核算部的各项工作进行总结，肯定经验，找出不足，提出改进措施并定期向指挥部领导汇报工作。

4.1.5审核造价师的预算、结算，对核算部人员的工作进行指导与考核，并向指挥部提出奖罚的建议。

4.1.6对工程合同进行评审，就合同价及付款方式严格把关；复核YT/DTZ-601询价员的核价，签发核价单。

4.1.7为核算部人员的工作创造必要的条件，解决他们工作中存在的困难，激发工作热情。

4.1.8与政府有关部门保持密切接触，掌握定额、取费、招投标等相关政策信息。负责组织造价师、询价员的学习、培训事宜。

4.1.9完成指挥部领导交办的其它工作。

4.2造价师岗位责任制

4.2.1造价师在核算部经理的领导下开展工作。

4.2.2认真学习政府有关的工程预结算文件、定额、取费标准等，刻苦钻研预结算业务。

4.2.3参加