市场营销试题及答案汇总

word档可自由编辑河工大2008~2009学年二学期

末考试）一不项择（题2分，20分）消费者能得到满足的感受状态称为（）欲B.需要需愿望以企业中心的市场营销管理哲学包括（）社市场营销观念市场营销观念推销观念产观念生观念市场营环境（）是业能够控制的因素是企业不可控制的因素可能形成机会也可能造成威胁是以了解和预测的E.过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的组织市需求的波动幅度（）费者市场需求的波动幅度。小B.大于等都不是属于产市场细分变量的有（）社阶层行价观D.理位置购标准某工程械公司专门向建筑业用户供应推土机桩起机和水泥搅机等建筑工程中所需要的机械设备这是一种（）略市集中化B.市场专业化C.全面市场覆盖产专业化影响企定价的主要因素有（）定目标B.产品本市需求经者意志竞者的产品和价格有产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品品牌，这种购买行为称为（）习性购买行为B.减失调感的购买行为C.寻求多样化买行为D.杂的购买行为产品组的长度是指（）的总数产品种产线C.产品种类产项目10.某服装店售货员把相的服装以800元给顾客A，以元卖给顾客B该服装店的定价属于（）顾客差别定价地差别定C.时间差别定价产形式差定价二简题共分）简答新旧营销观念的主要区别表现在哪些方面？7分影响企开展市场营销活动的社会文化因素主要有哪（7分消费者买决策过程的主要阶段是什么？7分细分消者市场主要依据哪些变量？）市场追者的竞争策略有哪些？）三论题分）试论述产品生命周期各阶段的特征及其相应的营销策略。四案分（分五矿水营诊五连矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一，常年温度在2到度，含有丰富的微量元素和矿物质，在中国处可开发矿泉水源中，唯一天然含气。它曾经获得多项荣誉，通和ISO14001双认证，是第六届华商大会指定用水，2001年全国大、政协（两会）文艺晚会指定用水等等。该产品有如下特点：１、世界三大冷泉之一，与世界最好的法国维希矿泉水齐名２、天然含气，在非碳酸型饮料中非常罕见３、口感很独特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感觉，喝两瓶就容易上瘾４、包装特殊，中国矿泉水中不多见的用玻璃瓶包装，外型象一滴水珠５、营养价值高，在当地被誉为“神泉多种疾病包装和市场零售价（号称中国最贵的水1

word档可自由编辑330ml元238ml元200ml元在被Ｊ集团投资３亿元并购前，该矿泉水一直没有做大，仅局限在东北地区。Ｊ集团正式运作项目后，发现市场推广中，存在许多问题，主要是以下四点：１、产品问题：由于该产品的特殊性，定位在中高档消费者是没问题，但细分之后，是象法国依云水打女性市还是兼顾时尚青年还是从只从商务人士入手，很难确定。正常一个产品推向市场的步骤是一个一个卖点推出，由于该产品特点众多，反而束缚了思路，知道先推哪一个后推哪一个，由此公司内部分为四派派”主张打国际牌，一开始在广告诉求中就突出五连泉水世界级水的尊贵泡”说，不要急，先从一个小的切入点含有气泡入手，大打这是一瓶“会跳舞的水，你们没看到消费者反映，大多数消费者第一次喝没有不皱眉头的，我们现在应该解决第一口和第一瓶问，只要消费者能把一瓶水喝下去，他就会继续喝下去派”说健康是一种时尚，好水喝出健康来，我们的水有么好的健康功能，为什么不把它作为首要切入点。２、价格问题：该产品的市场定价，在中国水行业中是最高的，但与相同品质的法国巴黎水相比只是其三分之价格。在市场推广过程中，因为价格遇到许多难度，由此公司分为三派主一定要降价这么高的价没品牌知名度，如何能卖这么高的价格价”主张提价，说我们的水一点不比巴黎水差，能喝这水的都是有人，不会在乎多一块两块的，我们要提价高体现消费者的身份派说这个价格正好我不是国际名比巴黎水低一点，正常。３、渠道问题：由于该矿泉水不是普通矿泉水，所以对该产品的主要销售通路，公司分为四派派”认为，们应该学习巴黎水，巴黎水主打高档宾馆，我们应该跟随，可取得许多便利条件，同时高档宾馆的消费群体是们的目标客户，对他们不需要投入多少宣传费用派”认为，我们应该以酒店餐饮为主，妙士奶就是从餐饮入做起来的，只要酒店喝五连水成为时尚，一下子就可以火起来派”认为我们应该从酒吧、迪厅、夜总会入手那里的消费群体都是追求时尚的人，对新产品容易接受派”认为我们应该从高档商场和大型超市，通过堆码示我们高档产品的形象，同时高档商场和大型超市是信息集散地，在商超不断做活动就可以把该产品推起来。４、促销问题：由于该产品是一个中高档产品，大面积在大众媒体投放广告是不合适的，所以公司认为应该主把资金用在终端促销上。问题：你认为产品如何进行市场定位，并说明理由分请你为产品制定一价格策略，并说明理由10分）如果请为该产品进行一简单的促销策划，你会如何做？10分2008-2009年二期场营试A答一不项择1.B3.BCDE4.BBDE7.ABCE9.D二简题答要）答：文，亚文化，社会阶层等答：消者的购买决策过程由以下几阶段构成：确认问题；收集信息；方案评估；购买决策；购后评价。答：构，筛选，概念形成，营销规划，商业分析，试制，试销，量市答：2

word档可自由编辑答：紧跟随、选择跟随、距离跟随。三论题答要）答：产品生命周期是指产品从进入市场开始到退出市场所经历的全过程。对营销实践的启示为：展营销活动要从需求出发，任何产品都是为满足特定的市场需求或解决问题而存在的，运用产品生命周期理论时，善于区别产品种类、产品形式和产品品牌的生命周期；不同种类的产品，其生命周期表现的形态也不尽相同；影响产生命周期的因素有很多，有企业外部的因素也有其内部因素，企业经过营销努力可以改变企业产品生命周期的期限四案分(案点根据产的定位原理可选择差异化定位、特色定位、聚焦定位等不同定位方法，关键是体现出每种定位方法的重要特征。定原理:需求导向定价法促销选选择的影响因素及其组合的相关理论，考虑每种促销方式的使用条件河工大2008~2009学第二学期末试卷（）卷一、单项选择题题，共分从市场销的角度,市场就是（）买的场所

B.商品交换关系的总和C.交换过程本身D.有购买欲望和支付能力的消费者决定顾购买总价值大小的关键和主要因素是（）服价值B.产品值C.员价值D.形象价值某工程械公司专门向建筑业用户供应推土机桩起重机和水泥搅机等建筑工程中所需要的机械设备是一种（）略市集中化B.市场专业化C.全面市场覆盖产专业化当产品场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时便具备可性。渗定价撇定价C.尾数定价D.徕定价企业利其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称为（）品创新品牌扩展品转D.牌再定位威胁水较高，机会水平较低的业务被叫做（）理业务冒业务C.成熟业困业务产品组的宽度是指（）的总数产品种产线C.产品种类产项目一般的用品，适合于选择（）广告。人B.专业志电视公关系为鼓励客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）功折扣B.数量扣C.节折扣现折扣10.在广告本身效果的测中，价值序列法是一种（）事测定法事测法事测定法D.外测定法二、多项选择题题2分共分多选、少选均不得分市场营观念的主要支柱包括（）目市场B.顾客意协营销产质量E.形象价人们对激物产生的知觉有（）等几种层次的理解。3

word档可自由编辑选性注意选性记忆

B.择性曲解C.选择性理解E.选择性淘汰属于消者市场细分变量的有（）社阶层行价观D.理位置购标准价格折主要有（）等类型。现折扣B.数量扣功折扣季节折扣价折让无门市售的主要形式有（）直市场营销B.直接销售自动售货购服务公司传交换的生，必须具备以下条件（）至有交换双方B.每方都有对方需要的有价值的东西C.每一方都有沟通与送货的能力每一方都可以自由地接受或拒绝E.每一方都认为与对方交易是适或称心的促销组和促销策略的制定影响因素很多，主要应考虑的因素是（）消者状况B.促销目标产品因素市条件E.促销预算消费者场的主要特点有（）广性分散性复杂性D.变性E.发展性以消费为中心的市场营销管理哲学包括（）社市场营销观念市营观念C.销观念产品观念生观念10.对环境威胁的分析，般着眼于（）威是否存在B.威胁的潜在严重性威胁的征兆D.预测威胁到来的时间威出现的可能性三、简答题15分简答企目标市场的三种模式？）组织市购买决策过程的主要阶段是什么？7分四、论述题分试论述顾客让渡价值理论及其意义。五、案例分析40）电阅器卖继商务通PDA之，掌上设备的升级换代呈现以下几种变化：第一方向微软的平板电脑（手持和掌上备的界限开始模糊）发展，第二方向是PDA和机的结合，如多普达，第三方向是电子阅读器（电子）的出现。在电子阅读器方面，相信大家能够在电脑市场上看到相关的产品了，有津科、秦通、苍颉等，中以津科的营销动作最大，其采取的主要为直销方式，没有投入大规模的广告。电子阅读器的功能除包括传统意义上的的程提醒、名片、记事、英语辞典等功能外，更大的特点为可存储大量电子（CF卡使用象手机的卡一样抽取方便取随意卡存上似于一开本的纸书，有些高档的型号加入了等多媒体的应用，外接网卡能上网浏览，定价2000。目前市场上见到的多数为600多元一个的低端产品，其消费群体为学生，但厂家并不供电子书的下载，只有平台没有内容是，其产品的局限性。而津科的定位在于礼品市场，依靠集团消费，其产品的后续销能力有待评估。某公司（注册资金万，隶属某省出版集团）的电子阅读器技术部分完成在即，将要进入市场。我作为公司的策划部主要负责人之一，正在起草公司的产品上市方案，目前思考最多的问题就是：在不准备量投入广告的情况下，如何铺开电子阅读器的销售，其卖点定位在什么地方？有人建议：、主攻礼品市场，依靠集团购买；、位在新型的掌上设备，靠零售终端，进入电脑城和大型商场的掌上设备专柜。但我觉得这些方案只强调了销售渠道，对于其卖点的定位不够明确。问题：你认为产品应如何做市场定位？它的卖点是什么？并说明理由分）请你为产品制定一价格策略10分）你会为品选择什么样的分销渠道？为什么？分）如果请为该产品设计一促销方案，你会如何做？10分4

word档可自由编辑2008-2009学年二期场销试B答案一单题1.D2.B4.A6.D8.C9.A10.A二多题1.ABCE2.ABD3.AB4.ABCDE5.ABCD6.ABCDE7.BCDE8.ABCDE9.AB10.BE三简题无差异营销战略，即用同一种商品满足所有市场的需求；差异性营销战略，用不同产品满足不同的目标市场需求；集中化战略，选择一个或几个细分市场作为目标市场。认识需、确认需要、说明需要、物色中间商、征求供应建议书、选择供应商、签定合约和绩效评价。四论题答要）顾客让价值理论的含义。让渡价的大小受顾客总价值与顾客总成本两方面因素的影响不同顾对产品的期望值是不同的。五案分题答要）答市场定位的步骤，考虑要素等。答产品定价原理及影响因素等，定价方法及策略，要有机结合。答产品分销渠道的选择要素及影响因素等，以及分销渠道的类型。答促销组合的定义，能将几种促销方式结合起来即可。河工大2008~2009学年二学期

末考试（）一单选市场是买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自()传的观念C.营销者

经学家D.制造商市场营观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性()产中心C.工厂中心

顾中心D.市场中心“吉芬品”随着收入的增加，消费量()增B.变速增加减供给弹一般是)大零的C.等于零的

小零的D.小于或等于零的在市场济的条件下，决定商品价格的因素一般()政C.卖方需要层理论的提出者()

物部门D.市场的供求关系5

word档可自由编辑庇B.歇尔C.马斯洛科勒市场按么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市)空结构C.竞争结构

层结构D.商品结构通常认期货市场最基本的功能是分()市风险C.交易风险

价风险D.商品风险一般而，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激?()导期成期C.成熟期D.退期10.企业在原有产品的基上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品)全产品换代产品改进产品D.仿制新产品对工业品中专用性强，用户比较固定对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策?()密分配C.独家专营

B.选择性分配经和代销12.在实施选择分配的销渠道策略时，企业应()有择地挑选几个中间商C.一个目标市场一个中间商

B.中间商越多越好不中间商13.下面什么促销方法有于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把)公关系广C.员推广D.营业推广14.在产品市场生命周期阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是()导期衰退期成长期D.熟期15.最古老、最普遍、最接的推销方法()广B.公共关系C.人员推销营业推广16.什么方法旨在激发消者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试()广B.公共关系C.营业推广D.员推销17.一种商品在什么情况，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考()需弹性小C.收入弹性小18.按领袖价格定价，属()成加成定价法C.习惯定价法

B.求弹性大收弹性大B.求导向定价法生导向定价法19.消费者对价格敏感，产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采)高策略低策略C.满意略D.扣策略20.统一运费定价属于下哪种定价方?)成定价法C.需求定价法

B.理定价法竞定价法二多选题下面哪营销观念是以市场卖方为中心的观)生观念市观念

产观念E.社会市场观念

C.推销观念选择销渠道一般遵循的原则()快维信誉组合促策略的作用()传信息

高率E.少环节诱需求

C.低费用扩销售6

word档可自由编辑沟情况

E.降低费用企业采差别定价策略应适合下面哪些条)市必须是可以细分的竞者不多需弹性较大的产品E.价幅度不会引起消费者反感在市场测中，经验判断法的具体方法包()经人员意见法B.市竞争法

法允许销人员意见法专意见法

E.顾客意见法三名解题市场调产品市生命周期促销活销售渠心理定策略四判改题销售渠中只经过一个层次中间商的为长渠道()企业要大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的)五、简答题。简述企在进行促销组合时应考虑的因素。简述直渠道的优缺点。新产品价有哪几种策市场营观念的中心思想是什?六、论述题。产品生周期的成长期的主要市场策略。适合采广告推销为主的促销策略的条件是什?2008-2009学年二期场销试答一单选、Ａ2、Ｄ4、Ａ、Ｄ6、Ｃ7、Ｄ、Ｂ9、Ｃ、Ｂ、12Ａ、14、Ｂ15、16、Ｃ17Ｂ、Ｄ19Ｂ20Ｂ二多选题、ＡＢＣ2BCD3ABCD、ABE、ACDE三名解题市场调市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。产品市生命周期指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。促销活凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取各种行为。销售渠产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。或者：一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个。心理定策略这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。四判改题销售渠中只经过一个层次中间商的为长渠道(×)7

word档可自由编辑应改正为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。企业要大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的√)五简题简述企在进行促销组合时应考虑的因素。解）销的）产品性质）品市场生命周期）场特点）销预算）用的其他条件简述直渠道的优缺点。解）接道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道）优点是节约交易时间）点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。新产品价有哪几种策解）价略）低价策略）意策略；市场营观念的中心思想是什?解）达一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求比竞争者更有效地满足消费者的需求。六论题产品生周期的成长期的主要市场策略。①成长期的市场特点；②寻找新的市场空间；③努力提高了产品质量；④拓宽销售渠道。适合采广告推销为主的促销策略的条件是什?①产品市场很大，且多属便利品；②需以最快速度告诉消费者产品的信息；③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势；④产品具有一定的特色；⑤产品的特殊品质不易被消费者发现；⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能。河工大2008~2009学年二学期

末考试）一单选题每题1分共分无差异目标市场策略主要适用()的情况。企实力较弱B.产品性质相似市场竞争者多消费需求复杂在新产试销期间，如()，则企业应不断改进产品以更好地满足市场需要。试率低，再购率高B.用率低，再购率低C.试用率高，再购率低试率高，再购率高生产婴儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通(寻找市场营销机会的方法。产开发市开发C.市场渗透D.种经营4.()是细分国际市场最常用的变量。经因素政因素C.组合因素D.理因素企业开公共关系活动的基础()。消者公众B.政府公众金公众D.部公众生产家电器的企业与房地产公司()。一竞争者B.行业竞争者品竞争者D.式竞争者8

word档可自由编辑俘虏产订价一般适用()的价。替产品选产品C.技术性产品D.关产品产品特属于产品整体中()部。核加形D.特设儿童智玩具一般宜选()作广告媒介。报播电D.杂志10.当企业生产经营多种品或多个品牌时，应采()理组织法设立市场营销部门。职区市D.产品二多选题(在小的个备答中选二五正的案并正答的序分填题的号，选少、选不分每题2分共16分企业在品投入期采取慢渗透策略的条件()。消者对价格很敏感B.品已广为人知竞争者容易进入市规模小但容量大E.业促销能力薄弱生产观产生和流行的客观经济条件()。产供不应求B.产品供过于求环境污染严重产质量高产成本高企业按区分配推销人员的优点在于。（）有利于了解顾客需要C.有利于调动积极性

有于高推销效率D.有利于节省业务在途时间当目标家的生产成本较高时，企业宜采()进该国市场。间出口直的国外中间商出口C.直接的国外分公司出口投当地生产E.许可证贸易消费者购买行为()等理素的影响。动要感信和态度熟市场营的目标一般是()等素组成的。时点数质E.成本新产品迅速能被广大消费者所接受，则必须具()。较的适应性B.产品介绍的明性可分割性复性E.相对优点当企业产经营的()产时宜采用短渠道分销。单高耐性强技术性强市集中E.潜在顾客多三名解每小分，共16营业推需要品牌选择经9

word档可自由编辑四简题每题分，共分)如何理产品整体概?市场营管理程序包括哪几个阶?五论题每题10分共20分企业主降价的原因有哪市场营销活动中企业应如何科学运用降价策在环境染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡六案题共分）在某一城市有一位食品公司副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握岁上的老年人本供应区有万，而到年增加到32万所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。另一位经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较单的生活方式，所以一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。试分析：（1两位经理对食品市场细分采取什么样的目标市场策略？他们的依据是什么？6分（2城市老年人的需求和购买力有什么变化？设立保健食品店对老年人是否有吸引力？7分（3如果设立老年人食品店应该怎样细分经营？7分2008-2009学年二期场销试答一单选题每题1分共101.B2.C5.D6.A二多选题每题1分共101.ABCD2.AE4.ABC6.ACDE7.ABCE8.ACD三名解(小4，分营业推也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。需要是们在生存和发展中感到不足望过获得相应的东西以求得足的一种心理现象人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。品牌是种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。选择经也称特约经销是指在某一市场范围内生产者选择一个以上不是所有愿意经营本产品的中间商经销自己的产品。四简题每题分，共分)产品整概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务括核心部分体部分和附加部分三个层次的内容。市场营管理程序主要包括以下五个步骤：①明确市场营销的指导思想；10

word档可自由编辑②分析市场营销机会；③选择目标市场；④运用市场营销组合；⑤对市场营销活动的控制和管理。五论题每题10分，分1.(1)企业主动降的原因是：①产品成本下降；②对产品的需求减少；③企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。(2)企业采取降价销售有利于扩大售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。(3)企业必须根据市场供求状况、争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略(4)联系实际和自由发挥。在环境染日益严重的今天，企业在开展市场营销活动中必须做到：①树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为业开展营销活动的前提；②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响；③企业应积极研究开发绿色产品，为企业的发展创造更多机会；④文字组织。六案分（题点答：食公司副经理采用的是差异化营销策略，另一位经理采用的是无差异化营销策略。答随着城市人民生活水平的提高，老年人的购买能力有了很大的提高，需求也发生了改变，对自身的健康问题日益关注，所以保健品市场对其具有一定的吸引力。答根据老年人的特征及需求偏好，可开展会议营销及关系营销。河工大2008~2009学年二学期

末考试（）题号

一

二

三

四

五

六

七

八

九

十

总分评分评卷教师一单选题每题1分共分）在制定产资料的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是（广员推销营推广公关系人员推不包括（柜销售上推销C.派送样品D.议推销某商场定，顾客一次性购买其产品满200元给予％的折扣，这种折扣属于（A数量折扣B.金折扣C.季折扣D.以旧换新新产品发过程的第四个阶段是（）。商分析产研制C.产生新构思D.品概念的形成（）市场结构，企业只是既定价格的接受者，而不是格的制定者。A垄断竞争B.全垄断C.寡垄断D.完全竞争指出下哪种观念最容易产生市场营销近视症（产观念推观念C.市场营销观D.会市场营销观念产品组的长度是指企业所拥有的（）数量。11

word档可自由编辑产品种产项目

C.产品线产品牌按消费的）可产品划分为便利品、选购品和特殊品.购频率购特征C.购买行为D.性心理市场容大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者时用（）决策快脂快透C.取脂D.慢渗透10.影响消费者行为最广、最深远的因素是（环因素个因素C.心理因素D.社文化因素二多选题在小的选案选两或个上正确案并正答的号入号，选、多、选不分每题分共分）集中性标市场战略的优点是（能足不同需要营对象集中C.入了解市场需要经营风险分散营成本降低日用消品的主要特点是（价低廉属基生活必需品消者不愿接受替代品消者要求购买便利E.费者不愿意花大量时间去比较选择在（）的情况下，企业会主动提高价格。产成本上升B.市场需求增加谋求更大的市场份额D.夺竞争者市场成熟期特点通常表现在以下几个方面：（）销增长缓慢B.产品花色品种富竞争对手出现D.业获利丰厚企业按区分配推销人员的优点在于（有利于了解顾客需要B.利于提高推销效率C.有利于调动积极性有于省业务在途时间市场营中的竞争者包括（行竞争者B.一般竞争者形竞争者D.牌竞争者术竞争者衰退期市场营销策略有（连策略集策略C.榨取策略D.弃策略反抗策略在买方场条件下，一般容易产生（推观念生观念C.市场营销观D.会市场营销观念产观念在了解业的产品线现状之后，企业要制定（产线长度决策B.产品线广决策C.产品线带动决策产线换代决策E.品线削减决策10.组织机构市场由（）组成。生者消者C.间商D.经营者E.政府机构三名解（小分，共分、市场营销学、产品线、换代新产品、市场细分四简题每题分共分）、新任务购买型主要包括哪几个步骤？12

word档可自由编辑、企业选择目标市场策略时应考虑哪些主要影响因素？、简述促销的作用。、企业在创建名牌的过程中，必须做好哪几个方面工作？五论题每题分，分、试述经济环境对企业营销活动有何影响？、试述推销人员推销步骤的主要内容。六案分（14分）年初，东芝笔记本电脑终于下定决心，将与自己九年来“心心相印”的惟一总代理商神州数（原联想科技）放在一边，把新推出的两款迅弛笔记本电脑交给了两个新的总代理：翰林汇和佳杰科技。准确地说，神州数码和东芝之间并没有太多“恨有“仇是“情”很深年联想科技（现神州数码）成为东芝笔记本电脑在国内的惟一总代理，双方长达年合作从此开了。当年，东芝笔记本在中国市场占有率就从不到1%跃升至8%排名从第九，一举跃前三甲年东芝笔记本市场占有率更是跃居市场第一，直到2000年被联想超越年来，东芝笔记本电脑在中国市场取得了巨大的成功。尽管当的市场情况是，东芝在全球市场也是傲视群雄。但东芝在中国市场的成功与神州数码的贡献密不可分。同时，神州数码的速发展，也与成为东芝的唯一总代理有直接关系，在许多年里，联想科技的最主要利润来源就是代理东芝笔记本电的业务。但是，联想发展起来以后大欺客”的现象经常出现，不少经销商颇有怨言。神州数码“一言堂”严重响了东芝的进一步发展。年后，东芝笔记本电脑在中国市场占有率开始逐渐下降。在国内笔记本电脑市场上，采用独家代理制的企业也只有东芝，IBM、普等企业都采用多家代理制。采取独家代理制一般应具备几个条件：产品专业性非常强，用户相对集中；产品处于市场导入期，需要对户进行引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于发展初期，实力较弱。但是，进入2003年后，这些条件基本上都已不复存在，因此，东芝改变渠道策略也是必然的时随着移动办公应用需求的快速增长记本电脑占整体PC市场的比例将快速增长据IDC预年笔记本电脑占PC总市场的比例将由目前的上升到增率将保持在左右。东芝也意识到市场态势的这一变化，转变策略势在必行。阅读案例后回答下列问题：．东芝的新渠道策略属于哪一种类型？）芝为什么要转变渠道策略？分．独家代理制在什么情况下实施最为有效？4分．描述独家代理制利弊？）2008-2009学年二期场销试E答案一单选题每题分，10分）、B、、A、A5D、A、、、D、D二多选题每题分，20分）、、、AB、AB、BCD、ABCD7ABCD、ACD9、ACDE10、ACE三名解题每题分，16分）、是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以费者为中心的企业市场营销13

word档可自由编辑活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、价格、道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。、又称产品大类，是指密切相关的一组产品，这些产品在满足消费者某一特定需求面、渠道选择方面、生产过程组织方面具有共同的特点。、又革新产品，是指在原有产品的基础上，部分采用新材料、新技术而制成的能有显著提高的新产品、是指业根据费者或用户的购买行为和购买习惯的差异，将整体市场划分为两和两个以上不同消费者群的细分市场的工作过程。四简题每题5分，共分）、指采购企业首次购买某种生产资料的活动认识需要-阐整体要求确产品规格---寻供应者-征供者建议--选供应者---确定订货评合同执行情况、企业实力市场竞争状况,观政治经济环境,产特消者行为、传递信息刺激需产生偏爱.企业通过促销活突出本企业产品的优使消费者对本企业产生偏成为企业的顾客、切实抓好产品质不断进行技术创,高重视工业设实行资产重组与联,塑企业整体形.五论题每题分，分、答：⑴经济制度与产业结构,市场机制取代计划机制成为资源配置主要手段，给企业带来新的机遇与挑战产业结构直接受产业政策影响，同时对企业营销活动产生影响；⑵主要分析人均国民收入和居民年人均收入两个统计指标；⑶我国收入状况变化对企业影响产生两方面影响：一是居民消费由温饱型向小康型转二是弹性较大的消费求增长速度惊人；⑷居民储蓄居民储蓄实质上是潜在购买力；⑸储蓄额增加，对高档耐用消费品的需求以及其它中长期消费会产生有利影响；⑹消费结构状况企业应根据我国消费结构变化特点和趋，适时适量调整产品结构、档次，重视生产经营中高档产品。、人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段；人员推销是一种效果最好、费用最高的促销手段包括七个步骤⑴寻找和确定潜在顾客⑵推销访问前的准备工作⑶接近顾客⑷介绍和论证产品⑸处理异议⑹结束推销访问⑺善后工作六、案例题（要点）答多家代理制，神州数码“一言堂”严重影响了东芝的进一步发展2000年后，东芝笔记本电脑在中国场的占有率开始逐渐下降。答产品专业性非常强，用户相对集中；产品处于市场导入期，需要对用户进行引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于发展初期，实力较弱。答有利于企业和经销商建立良好的关系，树立产品的形象，但不利于产品提升市场占有率。14

word档可自由编辑河工大2008~2009学年二学期一单选题每题1分共分）

末考试）产品组的长度是指企业所拥有的（）的量。产品种产项目C.产品品牌D.品线在生产市场中，购买商品或者劳务的一般是（消者个生产企业D.家庭无差异目标市场策略面对的是（整市场一子市场C.多子市场D.关市场．在生产者市场中）是品的主要组成部分。主设备附设备C.原材料D.辅材料微观市营销学是以（）基点来展开研究的。企府顾D.产品企业以种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为（单产品市场集中化品专业化市场专门化D.选择性专业化消费者日用品的购买多是从（）发，并且可以接受同质同类的替代品。便格随D.个人心态代理商最大特点是（直从事产品购销活动B.不具有独立法资格C.不拥有产品所有权以销价为回报企业寻主导企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺，这种进攻策略称为（包进攻侧进攻C.迂回进攻D.击进攻10.营渠的宽度是指（A中间商总数B.批发商总数零商总数同一层次中间商数二多选题在小的选案选两或个上正确案并正答的号入号，选、多、选不分每题分共分）企业增产品组合的广度，有利于（减风险扩销售额C.扩经营范围D.加投资E.满更多需要西方营学评价广告信息的标准是（引注意引喜欢C.可信度高D.盖面广具有特色企业的争控制通常有（过控制信控制C.策略控制D.算控制目标控制人员推的优点是（渗性强双信息沟通C.购销关稳定D.信度高E.短期内见效影响生者购买行为的个人因素主要是（职务个D.年龄志企业的销订价策略主要包括（）。折订价招订价C.零数订价D.虏产品订价E.殊事件订价对处于熟期的产品，企业应不断开辟新的市场，通常可考虑以下方法（15

word档可自由编辑分和开辟人口市场B.展企事业单位市场发展地区市场发国外市场发中商市场（）于产品附加部分。信费送货保D.安售服务消费者商品的态度包括（喜的不兴趣的否定的D.敌对的肯的10.为找出消费者在购买定产品过程中所表现出来的典型的购买决策阶段，可采取的主要方法有（反法回法C.期法惯例法E.举例法三名解（小分，共分、市场渗透、广告、环境威胁、欲望四简题（小５，20分、简述消费者行为模式。、简述新产品开发的程序。、广告媒介决策包括哪几个方面的内容？、简述市场结构的连续谱的内容。五论题每题分，分、试述差别订价策略，并举例说明。、试分析论述产品成熟期特点及企业宜采取的营销策略。六案分（14分）沃尔·马特）近年美国发展最快的零售商70代公司年销售额只有4000万元1995年尔·马特年销售额已达936亿元，列美国最大企业排名第四位。至今，公司已拥有2133沃尔·马特商店、家山姆会员商店和家尔·马特购广场，遍布美国、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、印尼、中国等地。沃尔·马特从小小的零售商店迅速成长为大型零售集团，其成功之道在于理念和手段。所谓理念指该公司创始人沃尔顿先生倡导的尽量降低经营成本，实行低价销售。沃尔·马特提出“帮顾客节省每一分钱”的旨和“天天平价，始终如一”的口号。1984年来沃尔·马特的经营成本已从占销售额的减少到1995年11月的，而美国其他较大零售商的经营成本（同期马特是20%西尔斯是30%世界上大多数零售商的经营成本则在4以上。沃尔·马特之所以能维持这一较低的经营成本，得之于其拥有先进的技术手段，那就是电联机销售网络。沃尔·马特拥有世界上最大的私有卫星系统，并利用这个系统与3800家供货商实现计算机联网。总的电脑与16个货中心及多商店连接，做到即时销售，大大压缩产品的时间成本，减少存货风险，加速资金周转问题：1、尔·马特营销成功之道在于什么？7分、尔·马特是怎样开展网络营销的？分2008-2009学年二期场销题F答案一单选题每题分，10分）、B、、A、5、A、B7、A、、、D二多选题每题分，20分）、、、ACD、BC、BCD16

word档可自由编辑、BE、ABC8、9ABCD10ABCD三名解题每题分，16分）、通过定的手使现有市场的顾客对某项已上市产品增加采购量，是一种不改变有产品而挖掘现有市场潜力的方法。、企业一定的用，通过一定的媒介，把有关产品和企业的信息传递给广大消费的一种非人员推销的促销手段，目的是为了促使消费者认识、偏爱、直至购买本企业的产品。、是某些宏观环境变化出现了对企业不利的因素，对企业既是一种威胁，又是种挑战。、是为满足其需要而对特定目标物的某种期望，是受自我意识和客观环境影响作出的一种选择。四简题每题5分，共分）、消费者总是直接或间接受到外部刺激的影响，包括市场营销刺激和外部环境刺激消费者受到刺激后进入消费者黑箱，其包括消费者特征和消费者购买决策过程；消费者通过一系列的心理活动产生一系列反应（作出各种决策）、产生新构思,选新构思产品概念的形成与测商业分产品研制,市试销,正投放市.决广告的覆盖、显示频率和效果，选择广告媒介的类型具的广告媒介决定广告时间；略为展开。、市场结构有完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争四种，完全垄断市场结构，竞争者个数为零，随着市场结构向寡头垄断、垄断竞争变化，竞争者个数逐渐增多，到完全竞争，竞争者个数达到理论上无穷多，上述四种市场结构的有序排列称为市场结构的连续谱。五论题每题分，分、答：差别订价策略就是对不同顾客采用不同销售价格的订价策略⑴基于顾客的差别订价(2)基于产品的差别订价(3)于地点的差别订价、产成熟期特点：(1)销售量基本饱和，销售增长呈降趋势(2)生产批量大，花色品种更新快(4)企业间竞争十分激烈企业的营销策略：

(4)基于时间的差别订价(3)市场上类似产品增多(1)更改市场六案题（点

(2)更改产品

(3)重新制订营销组合策略答理念和手段理念是指该公司创始人沃尔顿先生倡导的尽量降低经营成本低价销售尔特提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨和“天天平价，始终如一”的口号。答沃尔·马特拥有世界上最大的私有卫星系统，并利用这个系统家货商实现计算机联网。总部的电脑与16个货中心及多商店连，做到即时销售，大大压缩产品的时间成本，减少存货风险，加速资金周转。河工大2008~2009学年二学期一单选题每分，共分

末考试）、企通过一定的手段使现有市场的顾客增加购买量，从而寻找新的市场机会的法是（）市开发产开发C.市场渗透D.多经营、产大类、产品品种和具体品牌产品生命周期的差别，称为产品生命周期的（）变性层性C.别性D.特殊性、当业的用户相当分散时，较适合使用（）的技巧17

word档可自由编辑原地订价B.区域订价统交货订任何方法都可以、消费因某种品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花间和精力去购买的商品，通常将其称为（）便品选品C.殊品D.日用品、可给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的（）出率和严重性都较大B.出现率大，严性小C.出现率和严重性都较小出率小、严重性大、在销观念指导下，企业的经营重点是（）产产顾需要社利益、在种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的式是（）广营推广C.人员推销D.共关系、在新品试销间，通过对试用率和再购率资料的分析，认为需对营销策略进行新制定后再投放市场的情况是（）试率低，再购率高B.用率高再购率高C.用率低，再购率低试率高，再购率低、企对经营多少个产品项目所作出的决策，是属于产品组合的（）广决策长决策C.深度决策关联性决策、某业与某模特公司联系模特们在某商场进行时装表演此大企业产品的销售种式）广员推销营推广公关系二多选（题2分，共分）、社文化群可分为（）A民亚文化群

B地亚文化群

C宗教亚文化群

D种亚文化群、企按地区分配推销人员的优点在于（）A有于调动其积极性B有利于提高推销效

C利于熟悉顾客

D有于节省用、完垄断性的市场具有（）几个方面的特点A企没有竞争者

B企可以订高价C其它企业无法进入市场

D少企业可参与竞争、投期的特点通常表现在以下几个方面（）A生成本较高B品质量较好

C企获利较少

D顾认同度低、企在进行产品组合决策时，缩减产品组合长度的优点在于（）A能更好地满足需求

B降生产费用

C扩市场占有率

D降产品包成本、企对经济环境的研究主要包括（）A居收入状况

B经制度

C居民储蓄状况

D消结构状况、生者市场细分的主要标准有（）A购者的地理位置

B购者的行业特点

C购买行为

D产的最终户、市营销学的研究方法主要有（）等A职研究法

B管理研究法

C社会研究法

D地研究法、声订价通常适合于在（）时采用A产本身价值较高

B企声誉较好

C产品声誉较好

D消者对价较为敏感、市场分的基础是（）A消需求的相似性

B消需求的差异性

C产特点的差异性

D企经营能力的有限性18

word档可自由编辑三名解（个4分，共分）、市场营销

、市场定位

、销

、包装四简（个5分，共20）、企新产品开发失败的原因有哪些？、简企业广告决策的主要内容、消者的购买决策过程包括哪些阶段？、分竞争对手要做好哪些工作？五论题每10分，分）、联实际谈谈科技环境的变化对企业营销活动的影响、试产品营销渠道的主要功能六案分题共分）“亚都加湿器””由北京亚都环境科技公司总经理何鲁敏发明的。他的出现说明了随着人们活水平的提高，生活方式的改变，产生了新的市场需求”对人们来说，是和“温度”同样重要的生活指标人类生活最适宜的相对温度是，我北方气候干燥，冬季室内的温度通常只有10%~15%。超声波加湿器的功能和值就在于利用超声波原理，为人们营造最佳湿度的“小气候加湿器就在此时应运而生，并迅速风北京，其热销之势压倒了同行，销售额占首都小家电市场零售总额的38%，连两年首都市场总销量均突破万。冬季旺销季节，日销量达台上在同类产品中市场占有率达。然而都湿器”在北京如畅销，可在天津却受到了冷遇，连续三年，总销量台。这总经理何鲁敏很困惑：京津两地，气候、纬度、居民的收入水平等均差不多，何以“亚都”在天津闻者寥寥。公司总经理请来了市场专家、传播专家、公关专家、广告专家共同研究，得出了一个结论在天津缺乏公共关系活动。于是“亚都”公司从了解市场消费者着手，了解天津的生活，了解天津的购物情形咨询天津顾客的购买心理，请来天津发行量占前位的报社营销人员，比较他们的发行范围、广告价格、广告周期、广告风格„„经调查，做出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案1991年月15日在《天津日报晚报目报》的最显著广告位置有偿请教”的广告语，充满了人情味、知识性向天津市民诚挚地请教为什么“亚都“不能畅销天津。选择5日16日个日期推出广告，可谓用心良苦15日天津市统一供暖的日子16日周末，一家人团聚的子，提出“干燥等念，易于理解，便于一家人商议月17日星期天，40名过专项培训，做好充准备的公关人员，等在天津各大商界，身佩绶带，向过往的顾客散发“有偿请教”的各类宣传品，回答人们提出的“人工环境健康”等方面的疑问。这样都成了天津人的话题，天发各类宣传品件接了万次的天津市顾客，收到1多消费者来信具有建设性意见的有4000条，计多万字，为亚都”出谋策划。“亚都”公司趁热打铁，继续推出新的招数：向1多名来信的消费者回复“感谢函函寄出“感恩卡卡可特价购买“亚都”家湿器一台；在天津国际商场举办公开答谢活动；200多名消费者按姓氏笔画刊登在《今晚报》上，这在全国尚属首例。经过这次公关活动都在津家喻户晓，据统计都超声波加湿器两个月在天津市场的销售量达4000台，相当于销售量总合的倍。问题：(1)“都”公司是如何设计公关方案的？采用了何种公关策略？你还有好的方案吗？7分“亚都司采用公关促销方式除了增加销售外会产生哪些营销效案例中你可以得到哪些启示？（7分）19

word档可自由编辑2008-2009学年二期场销试G答一单选题每题分，10分）、C、、A、5、A6A7、C8、、B10、二多选题每题分，20分）、ABCD23、ABC、5BD6、、ABD、ABC、、10三名解题每题分，16分）、市场销是指以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。、市场位也就产品定位，是指企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、区于竞争者产品的、符合消费者需要的地位、是指业通过定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目的的活动、就采用适当的包装材料或包装容器，施以一定的科学技术手段，将商品包封并加适当的装潢和标志而成四简题每题5分，共分）、事的市场调研和预测失;品设计决策不当，新产品不符合买主的需;成本、售价过高营销策略不.、确广告目标广告预算决策

广告信息决策

广告煤体决策

评价广告效果、认需要收集信息

评价选择

购买决策

购后感受、识企业的竞争对手了解竞争对手的策略判竞争对手的目标五论题每题分，分

评估主要竞争对手的强势和弱项

评估竞争者的反应模式、科技术发展将影响企业的生存与发展，为企业带来机遇和挑战科学技术发展影响企业营销管理的方式、方法，以及营销管理人员的素质科学技术对企业营销的内容、方式及手段产生影响，促使企业不断开发新产品，同时使企业可运用各种现代科技手段提高营销效率、实产品从生产领域向消费领域的转移调节生产和消费之间在产品数量上的差异性调节生产和消费之间在产品花色、品种和等级上的差异性调节生产时间和消费时间之间的差异性市场调研

融通资金

分担风险

促销产品

联系实际，展开，解释六案题（点答：宣型求教式公关策略。答：树企业形象，提高企业的知名度、美誉度等。河工大2008~2009学第二学期一单选题每分，共分

末考试H卷、市场包含三个主要要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力()。A购买渠道

B供产品的厂商

C、买欲望

D、买所20

word档可自由编辑、企业的市场营销哲学可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营观念()。A传统观念

B社会市场营销观念

C、售观念

D、色场营销观念、()认，实现企业各项标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。A生产观念

B市场营销观念

C、品观念

D、推销念、目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是选择目标市场，三是进()。A推销

B促销

c竞

D、市场定位)指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价、分销及促销等各个方面差别不大。A初次定位

B重新定位

c、对峙定位

D、回避定位、()是消费者心理过程的点和第一阶段，也是消费者行为的主要心理基础，A认识过程

B感觉过程

c、情绪过程

D想过程、按照消费者需要的层次划分，最高层次的需要()A自我实现的需要

B社会需要

c、安全需要

D、重需要、人员推销的组织结构可依企业的销售区域、顾客类型()以及这三个因素的结合来设。A部门设置

B人事政策

c、产品

D人员素质、确定人员推销规模的方法主要有三种：销售百分比法()和工作量法。A定岗定编法

B竞争对等法

c、人员素质法

D、销能力法、适用于产品类型较多且技术性较强、产品间无关联的情况的人员推组织结构(。A区域式结构

B产品式结构

c、顾客式结构

D、合结构二多选（题2分，共分）、社文化群可分为（）A民亚文化群B理亚文化群

C宗教亚文化群种族亚文化群、企按地区分配推销人员的优点在于（）A有于调动其积极性有于提高推销效率

C有于熟悉顾客

D有于节省费用、完垄断性的市场具有（）几个方面的特点A企没有竞争者

B企可以订高价

C其它企业无法进入市场

D少企业可与竞争、投期的特点通常表现在以下几个方面（）A生成本较高B品质量较好

C企获利较少D客认同度较低、企在进行产品组合决策时，缩减产品组合长度的优点在于（）A能更好地满足需求

B降生产费用

C扩市场占有率

D降产品包成本、企对经济环境的研究主要包括（）A居收入状况

B经制度

C居民储蓄状况

D消结构状况、生者市场细分的主要标准有（）A购者的地理位置

B购者的行业特点

C购买行为

D产的最终户、市营销学的研究方法主要有（）等A职研究法

B管理研究法

C社会研究法

D地研究法、声订价通常适合于在（）时采用A产本身价值较高

B企声誉较好

C产品声誉较好

D消者对价较为敏感、市场分的基础是（）21

word档可自由编辑A消需求的相似性

B消需求的差异性

C产特点的差异性

D企经营能力的有限性三名解（个4分，共分）、市场营销

、市场定位

、销

、装四简（个5分，共20）、市场营销观念经历了几个阶段？、简述对促销组合的认识。、为什么要分析市场营销环境？、市场挑战者应具备那些条件？五论题每10分，分）、产品生命周期各阶段的主要特征和策略有那些、影响价格的主要因素有那些六案分题共分）年8月27日中央电视台"闻联播"播放了这样一则消息荷兰海内肯啤酒公司正在收购它已经投放在澳大利亚、瑞士、英国、香港等8个家和地区市场上的一玻璃瓶装啤酒。原因是该公司在这种啤酒生产过程中检测出了混有玻璃碎渣的产品，于是怀疑已经投放到国外市场的这种啤酒可能有漏检的"险品"。回收这种啤酒的同时，该公司还大力进行宣传，请上述消费者不要购买它的啤酒！海内肯公司是世界著名的啤酒公司，其产品长期以来雄踞国际市场，此番要回收已经投放到个区的啤酒，想而知对其来说经济损失是十分巨大的，而且也冒着极大的市场风险，大力宣传不要购买他们的酒。也许有人会说此举没有必要，即使有残存的玻璃碎渣的啤酒漏检，对其数量来说也是微乎其微的。问题：、你如何看待海内肯公司"傻冒举动？、你认为一个企业如果发现投放市场的产品存在质量问题后应采取哪些方法补救？什么？2008-2009学年二期场销试H答一单选题每题分，10分）、C、、4、、6、A7A8、、D、二多选题每题分，20分）、ABCD23、ABC、5BD6、、ABD、ABC、、10三名解题每题分，16分）、市场销是指以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。、市场位也就产品定位，是指企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、区于竞争者产品的、符合消费者需要的地位、是指业通过定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目的的活动、就采用适当的包装材料或包装容器，施以一定的科学技术手段，将商品包封并加适当的装潢和标志而成四简题每题5分，共分）、答案要点：市场营销观念经历了五个阶段，主要的内容是：第一个阶段：生产观念阶段，主要以生产为主，强调以生产的量满足市场的需要。第二个阶段：产品观念阶段，主要强调以企业的产品为主，以不断的改进产品的质量和花色满市场的需要。22

word档可自由编辑第三个阶段：推销观念阶段，强调用各种手段把本企业的产品推销出去，不管是否是市场需要产品。第四个阶段：营销观念阶段，强调在了解市场消费者需求的基础，根据消费者的需要生产和销。第五个阶段：社会营销观念阶段，强调在全方位满足市场消费者需求的基础上，考虑社会的可续性发展。、答案要点：销售组合是指公司在某一特定时期采用几种特定的促销方法来与个人群体和机构沟通，这些组合在一起共同促进某一产品的方法就构成了该项产品的促销组合。广告、人员促销、销售促进和宣推广（或公关一个机构促销组合的四大要素。、答案要点：市场营销环境是指影响企业与其目标市场进行有效交易能力的所有行者和力量。（1企业是一个要受到各种外部因素影响的开放系统，市场环境极大的决定着市场营销计划制定的科学性可行性。（2）市场环境瞬息万变，企业必须重视对市场环境监视和预测分析，才能适时、适度调整市场营销策略和市场营销组合因素，以适应环境的变化，使自身获得生存和发展。答要点：市场战又称市场追随者）是指那些市场上处于次要地第二位第三位甚至更低对额地位）的企业。市场挑战者如果要向市场主导者和其他竞争者挑战，必须首先确定自己的战略目标和挑对象，然后还要选择适当的进攻战略。五论题每题分，分1、答：产品的生命周期主要包：引入期、成长期、成熟期和衰落期四个阶段。引入期，特征：利润低，甚至亏损；销量小且销售额缓慢增长策略）控制投资规模，待销有明显增加时才逐步扩大投资）告重点应放在知悉产品地在和产品的利益、用途上，以便建立初级需求产上市范围可全面铺开或先向区域市场4）定价和促销度组合可形成快速高价策略、缓慢高价策略、快速低价策略和缓慢低价策略。成长期特征：产品被消费者接受销售额及利润迅速上升策略：改进产品质量、赋予新的特性等；进入新的细分市场，发展网点，扩大销售；提高品牌名度，树立企业形象；降低价格，争取价格敏感顾客。成熟期特征：销量大，利润高策略：改进市场，即尽量再使用得人数和用量上采取不同的策;改进产品，如提高质量，增加性，更新款式；改进促销组合，以适应激烈地市场竞争形势。衰落期特征：销售额迅速下降，利润也在下降甚至出现亏损。策略：掌握时机立即退出市场或缓慢推出市场。首先要按照一定程序准确判断衰落期的产品；确决定退出市场的方式和选择退出市场的时机。2、影响产品价格的因素主要有以下几点：（）销品成本因素工商企业在实际定价中，首先考虑的是产品成本，他是企业经济核算盈亏临界点的依据，是产定价的基础，主要分为个别成本和社会成本。（）场状况因素企业营销产品定价需要充分考虑一个重要且难把握的因素——市场状况，他决定着产品价格的高临界点，价格再高不能高到无人买的程度。市场状况主要包括市场商品供求状况。商品需求特性、市场竞争等（）费者心理因素消费者的价格心理影响到消费者的购买行为和消费行为，企业定价必须考虑到消费者心理因素考虑消费者心理因素，主要应考虑消费者的预期心理、认知价值和其他消费者心理。（）家有关政策法规因素国家有关方针政策对市场价格地形成有着重要的影响。价格在社会主义市场经济条件下关系到家、企业和个人三者之间的物质利益，国家在自觉运用价值规律的基础上，通过制定物价工作方针和各项政策、规价格进行管理、23

word档可自由编辑调控或干预，或利用生产、税收、金融、海关等手段间接地控制价格。企业定价，出了受以上所讲地几项因素影响之外，还受货币价值和货币流通量、国际市场竞争国际价格变动等因素地影响。六案题（点答案要点）我们认为是“傻冒是明的举动（）树立诚实守信的形象）公司应考虑长期发展）极挽救（2）诚恳道歉，积极改正（3加强管理（4加强沟通河工大2008~2009学第二学期末考试卷（I卷一单选题每分，共分、企业在设计营销方案必须考虑的服务特征()A服务的有形性

B服务的易消失性

C、务的品牌性

D、服务的不变性、现代市场营销的观念是（）A竞争观念

B产品观念

C、营销观念

D、务念、人们购买制冷用的空调是为了在夏天获得凉爽的空这属于空调产品整体概念中的（）A核心产品

B有形产品

C、接产品

D、附加产品好也怕巷子”的主要营销观点()A、品观念

B推销观念

C、会营销观念

D、销念、按照马斯洛的需求层次论，最低层次的需求是（）A安全需求

B生理需求

C、社会需求

、尊重需求、一般来说，批发商最主要的类型是（）A经纪人

B商人批发商

C、代理商

、制造商代表、随行就市定价属于（）A以成本为基础的定价

B、价值为基础的定价、以竞争为基础的定价

D、以需求为基础的定价、人们想用有限的金钱选择那些价值和满意度最大的产品，当有购买力作后盾，它变成了（）A欲望

B需要

C、求

D、交易、顾客从拥有和使用某种产品中所获得价值与为取得该产品所付出的成本之差为（）A顾客满意

B顾客价值

C、客期望

D、客本、营销管理的实质是（）A创造需求B、创造利润C、需管理D、满足需求二多选题在小的选案选两或个上正确案并正答的号入号，选、多、选不分每题分共分）集中性标市场战略的优点是（能足不同需要营对象集中C.入了解市场需要经营风险分散营成本降低日用消品的主要特点是（价低廉

属基生活必需品

C.消费者不愿接受替代品消者要求购买便利

E.消费者不愿意花大量时间去较选择在（）的情况下，企业会主动提高价格。产成本上升B.市场需求增加谋求更大的市场份额D.夺竞争者市场成熟期特点通常表现在以下几个方面：（）销增长缓慢B.产品花色品种富竞争对手出现D.业获利丰厚24

企业按区分配推销人员的优点在于（有利于了解顾客需要B.利于提高推销效率

word档可自由编辑C.有利于调动积极性D.有利于省业务在途时间市场营中的竞争者包括（行竞争者B.一般竞争者形竞争者D.牌竞争者术竞争者衰退期市场营销策略有（连策略集策略C.榨取策略D.弃策略反抗策略在买方场条件下，一般容易产生（推观念生观念C.市场营销观D.会市场营销观念产观念在了解业的产品线现状之后，企业要制定（产线长度决策B.产品线广决策C.产品线带动决策10.组织机构市场由（）组成。生者消者C.间商D.经营者E.政府机构三名解（个4分，共分）

产线换代决策E.产品线削减决策、市场营销

、分销渠道、换代新产品

、市场细分四简（个5分，共15）、推销观念与市场营销观念的区别？、简述企业营销宏观环境和微观环境的内容？、行为细分的方法有哪些？五论题每10分，分）、试述心理因素对消费者购买行为的影响？、试对波士顿咨询集团方法进行论述？六案分题共分）“亿客隆”超市地处北京三环，过去是北京的城乡结合部。超市所在地区居民户较少，距离集居民区较远，为了赢得客源客隆”从95年为顾客提供免费接送服务。经过几年的努力已经与许多居民小区建立了稳定的关系，服务车定点定时到各居民区迎送顾客，而当地居委会负责组织管理，这样逐渐培养了一部分忠诚客。随着城市化进展的加快，城区的扩张带动了居民住宅建设，原来的城乡结合地带的经济迅速地繁荣了起来。随，在“亿客隆”旁边陆续开设了望京店、燕莎店、家乐福这些“重量级”的超市，望京因为它的种类齐全而著称，莎一向以购物环境而闻名，家乐福更是在世界范围享有盛誉，但这些卖场的出现并未冲击“亿客隆便捷免费购物车留住了忠诚的顾客。请回答以下问题：、请分说明购车给亿客隆带来的影响。、请分说明与它几家超市相比，亿客隆的优势是什么。、请分说明亿隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施。2008-2009学年二期场销试I案一单选题每题分，10分）、B、、A、B5、B6B、、、、D二多选题每题分，20分）、、、AB、AB、BCD、ABCD7ABCD、ACD9、ACDE10、ACE三名解题每题分，16分）25

word档可自由编辑、是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以费者为中心的企业市场营销活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、价格、道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。、分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道，它是指产品从制造商（生产者）向消费者用户转移的过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。、又革新产品，是指在原有产品的基础上，部分采用新材料、新技术而制成的能有显著提高的新产品、是指业根据费者或用户的购买行为和购买习惯的差异，将整体市场划分为两和两个以上不同消费者群的细分市场的工作过程。四简题每题5分，共分）、答案要点：推销观念（1只注重销量（2只看短期市场趋势（3眼光放在个别顾客（4注重现场的销售工作

市场营销观念对市场因素进行全面规划制定利润计划注意研究长期趋势、机会和威胁注重顾客类型及顾客群之间的差别注重市场分析、计划、控制和执行的相互配合、答案要点：公司微观环境是指由公司本身市场营销活动所引起的与公司市场紧密关、直接影响其市场营销能力的各种行为者，包括公司供应商、营销中间商、竞争者和公众。公司宏观环境是指影响公司微环境觉得各种因素和力量的总和，包括人口统计环境、经济环境、自然环境、政治环境及文化环境。、答案要点：行为细分的方法主要有）次购买2重复购买（）忠诚购买4）一次购买五论题每题分，分、答要点：从消费者的个性、对客体的态度、感觉、自我概念、后天经验五个面，展开论述。、波士顿矩阵是美国波士顿咨询公司）在1980年，为咨询一家造纸公司而提出的一种投资组合分析方法（见图明星业务金牛业务六、案例题（要点）

问题业务瘦狗业务

种法，是把企业生产经营的全部产品或业务组合作为一个整体进行分析，常用来分析相关经营业务之间现金流量的平衡问题。通过这种方法，可以找到企业资源的产生单位和这些资源的最佳使用单位。、从方便周到的服务、愉快的心情、真诚的态度、消费习惯、忠诚、品牌、服务图1）分析目标市场，了解顾客需求）析竞争对手，了解竞争状况）分析本企业的劣势，不断改进）不断提高服务质量和购物环境5增加的商品品种河工大2008~2009学第二学期末考试卷（J卷一单选题每分，共分一而言，）群体内的竞争最为激烈。战性重性C.同D.策性企产品订价的最终目的是（）获最大利润B.使顾客满意C.价具有竞争力D.合政策要求当品处于（）时，市场竞争最为激烈。成期投期C.熟期D.衰退期26

word档可自由编辑渠长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（）的数量。渠类型中商类型C.中商D.渠道层次俘产品订价适合于（）的价。替产品互产品C.选择性产品D.节性产品（）是一种效果最好、费用最高的促销手段。广宣传人推销C.营业推广D.共关系影消费者购买行为的个人因素主要是（）。动入民D.家庭生资料分销渠道中最重要的类型是（）生者→批发商→用户B.生产者→用户

C.生产者→代理商→用户D.生者→代理商→批发商→用户市细分的概念是美国市场营销学家（）提出的。迈尔·波特B.麦卡西菲普·科特勒温尔·斯密10.企研产品生命周期的目的是为了（）使产品能迅速进入成熟期B.力延长产品的投入期C.消费者尽快接受新产品D.减少新产品开发的失败二多选题在小的选案选两或个上正确案并正答的号入号，选、多、选不分每题分共分）企为产品扩大市场份额，可采用（）等销策略价不变，提高产量B.格不变，提高质量质量不变，降低价格价提高，质量提高E.格降低，质量降低在代市场营销学中，组成市场的最基本要素是（）供者购者C.品D.购力购买意愿市补缺者可采取的专业化战略包括（）按客规模专业化按务目专业化C.按销渠道专业化

按定顾客专业化地理区域专业化企在产品投入期采用快取脂策略的条