新华人寿推销流程学习

新华人寿推销流程学习推销准备的目的1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。2.你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去初访、约访、签约态度（内心）服装推销员的基本动作㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜准备的内容㈣礼仪：1、鞠躬的姿势：15-30度…2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距离：一个手腕到两个手腕…5、视线：在对方眼鼻间…6、嘴角：有笑容…7、名片交换：双手递出…㈠职称㈡家庭状况㈢个性㈣兴趣㈤最关心的人总之越详细越好准客户的讯息寻找准客户的步骤㈠获取人名㈡评估鉴定㈢记录资料㈣是否请人推荐介绍或直接约谈拜访㈤剔除不可能成交之对象（或者可以交换名片）★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属㈣提供一些正确建议给他㈤让他了解公司、产品功能及你㈥要求签约或下次约谈时间

㈠计划目标资源如何㈡完成销售计划程度㈢每日拜访计划㈣拜访计划安排㈤充分运用时间㈥熟记七大守则及运用训练可以帮助你达成目标推销前须了解的项目接触客户将周遭的人与销售关系划分为哪三种㈠一小撮对你的产品没有需要及不适合的人㈡一些有需要却因为可保性、条件不符或没有能力缴付保费而遭拒保的人㈢大多数有所需要，付得起保费的人所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、识别有能力且合格需要的人接触客户的重点及目的㈠重点：1、明确主题是什么：初访、复访、签约、体检、客户介绍、售后服务2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力3、准备你要说的话术㈡目的：重要的是销售结果，扩大销售成果，安定客户的情绪，提供售后服务接近客户的理由、方式1、强调利益的方式；2、强调事实的方式；3、强调帮助他的方式；4、利用好奇的方式；5、解决问题的方式；6、用戏剧性的方式；7、利用客户介绍客户的方式；8、用赞扬他的方式；9、用创造需求的方式；10、利用询问式的方式；11、利用调查的方式；12、提供服务的方式；13、震撼式接近的方式；14、利用提供消息、讯息的方式。从接触客户到签单的注意点㈠把自己推销出去--推销给购买推销产品的那个人㈡打开对方的心房1、他是主观的2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣，注意良性循环范例一问题：保险不需要范例一问题说理法保险不需要您说保险不需要,就好像是说钱对您是不需要一样;其实衣食住行教育都是一般人的需要,而要满足这些需要，钱是不可少的要件;而保险是更重要的钱,它是应急的钱范例一问题举事例法保险不需要那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。有一件事不知该不该跟您说：我们公司的一个客户，一家之主，有一妻一女，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了，二年后，坐出租车出车祸走了，当我们将理赔支票30万元交给他妻子时，她牵着7岁的女儿手说，这是他唯一作对的一件事情！问题比喻法保险不需要那没关系我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。其实买保险就好像开车一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远的地方爆胎，没那备用胎可麻烦了，您说对吗？范例一范例二问题：我已经有保险问题说理法我已经有保险了您说您已有保险了，那很好，说明您很有保险观念。其实现代人每个人都拥有一点保险是最基本的，但拥有基本是不够的，保险应该更全面、更完善。范例二问题举事例法我已经有保险了那没关系！我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。有一件事不知是否可以告诉您，我们公司有一个忠实客户，每年保费缴5000多元，缴了3年，有一次不小心摔了一跤，想赔一点医疗费，不想一分钱也没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。范例二问题引导法我已经有保险了那没关系我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题：您家里一定有电视机吧？（有）那一定有收音机了（有或没有）如果没有收音机，有时又要听电台的节目，电视机就起不到作用。保险也是一样，只有把保险买全面，才不会在理赔时措手不及。范例二接触客户的话术及考虑的重点㈠告诉自己：自己是一个杰出的保险代理人㈡告诉对方：你是值得信赖，你的公司值得信赖，你的产品是最棒的㈢话术要简单、切中要点且有规律有重点，称呼对方名称、自我介绍、感谢他的接见、表达拜访理由、赞美及询问介绍㈣运用主要关键话术：不断练习直到熟记得心应手），自然流畅方休㈤当面感谢，事后寄感谢函接听电话的技巧

㈠顺序1、先准备后问候与自我介绍（电话接近后的技巧）2、引起他兴趣的话术3、结束，提供面谈选择4、订约时间5、确认㈡注意：1、你的目标是获得面谈，不是立即推销保单2、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢喜的进行（别以为他看不到）3、他可感受到：希望别人如何与你通话，你就可以回敬同样的态度4、听到对方挂机声再挂机直接推销的目的㈠销售结果：卖出保单㈡找出准客户，了解他，做复访㈢找到主要市场来源㈣训练自己㈤训练销售技巧，把习惯养好，养成态度客户购买欲望从哪几点可以看出来㈠对产品的关心程度㈡是否能符合各项要求㈢对公司信赖的程度㈣对你工作的态度如何㈤对购买售后服务关心程度一般消费者有哪几个心态可利用㈠潜意识中他有：1、接受营业员的需求2、认同你的需求3、信任你的需求4、被赏识的需求5、被认同的需求6、表现意见的需求。

㈡人类购买行动（欲望）有两种：1、理性：产生购买行为占20%2、感性：产生购买行为占80%⑴打算的本能⑵自负的本能⑶模仿的本能⑷恐慌的本能

⑸好奇的本能⑹竞争的本能如何面对秘书的技巧(一)介绍自己，说明来意1、我是xxx,我今天来的目的是有关员工福利事宜，麻烦你转述xxx2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业的名词，让秘书觉得你的来访很重要(二)假设，xxx不在或开会1、请教对方姓名2、留条给对方，约定时间，再去拜访3、向秘书口头转告某重要人物如何会见主要人物的技巧运用礼仪留下第一个好印象㈠感谢秘书的安排㈡谢谢对方的接见㈢再次会见（提醒）、会见的重要性㈣回去检讨㈤适当告退，感谢他的耐心。

利用信函接触客户㈠撰写推销函件是客户很忙或客户要求，先寄发计划书内容，以引发兴趣㈡要求：1、简单、重点2、引起对方兴趣3、不要过于表露希望拜访的迫切心影响力中心人物应具备的特质定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客户来源的人㈠希望你能成功的人物㈡是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一定身居要职㈢必须乐意，也有能力为你提供有关的资料㈣必须相信人寿保险的功能㈤必须信服你的专业能力及诚意㈥是你想开发的市场圈中的活动分子准客户名册对行销员的注意点㈠确保拥有一个完备的准客户供应源泉㈡拜访人→寻找准客户→协助在目前认识的人当中，辨认出何人是你的准客户转为保户，何者是你的目标市场㈢可帮助你进一步了解准客户的各项状态接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、我保险买了很多您说保险很多了那很好说明您很有保险观念的确，现代人应该拥有多张保单，在日本人均拥有4张保单不知道您都买了什么保险了？有没有人帮您免费每年整理一次保单？如果没有，我可以义务为您整理一遍

接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、我有亲戚做保险您说您有亲戚在做保险那很好这样您更可以放心买保险了我的客户有许多家里有亲戚在做保险不知道他有没有跟您推荐过保险？（有）那很好，不知道他有没有帮您整理过保单？

接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、我自己懂保险保险，不用你介绍您说您自己了解保险那很好那您可以自己设计需要的保险了不知道您自己想组合怎样的保险？

接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问4、我要退保了您说您目前的保单要退了那没关系也许您在考虑更换新的保险，我可以义务帮您参谋不知道您对已有的保单哪里不满意？

接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问6、我已有劳保（医保）您说您已有劳保（医保）那很好至少您已拥有基本保险，可以比别人少花一些钱买保险不知道您已拥有哪些劳保（医保）

说明产品建立共同问题推销面谈的主要目的㈠记录准客户的重要内容及个人财务资料㈡评估准客户，以吸引他对产品的兴趣㈢激发他们的需要㈣促进购买的欲望，满足他使他100%地认同要克服不能专心听讲有哪些内容学习聆听的四个要件：㈠做好心理准备：推销一定要遇到拒绝㈡衡量表达的方式是否合情合理㈢对客户的偏见，首先认同，然后引导正题㈣探索他的弦外之音（销售按钮，购买动机）说明阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、我没钱买保险您说您没钱买保险那没关系其实买一份保险只花您一天少抽一支烟的钱其实没钱的人才应该买保险，因为没钱的人在急需钱时更需要钱不知道我说的您是否赞同

说明阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、我有很多钱，不用买保险您说您很多钱，不用买保险那没关系其实有钱的人才应该买保险其实有钱的人才应该买保险，因为当发生状况时，有钱的人损失大得多不知道我说的您是否赞同

说明阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、20年后1万元只能买一只大饼您说20年后1万元只能买一只大饼您说的很有道理所以20年后生活压力就比现在大很多，我们更应该早作准备其实保险就是解决贬值的问题您看这样说对吗？

人寿保险的真相㈠不论你买不买这保单，你已经投保，关键是你向自己的钱包投保，还是向保险公司投保㈡我们不要卖保险，我们要帮人家买保险，我们要作购买助理㈢买保险并不是买什么，而是为什么要买㈣人寿保险并不是现代的产品，中国旧式家庭互助组织就在从事分担风险的工作，现在的保险公司只不过更有组织，更科学化地去实行造福人群的工作与事业。㈤没有人买错保单，也没有人向错的保险公司购买保单；错的是没有向任何保险公司购买任何保单，错的是买得不够的保单。㈥不论你相信保险也好，不相信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天都有人进入保险界，也有人离开保险界，有人在保险界成绩做得蒸蒸日上，有人做保险做得一筹莫展，即谓有人解官归故里，有人连夜赶科场。寿险市场远景很好的十个因素㈠国民所得提高㈡家庭结构的改变㈢人口老化老人问题增加）㈣人口在新陈代谢中㈤社会形态改变、危险增加㈥社会消费形态和社会经济㈦社会保险制度的改变㈧企业发展的潮流和提升㈨投保比例低㈩保险险种的大力开发业务员如何帮助客户投保㈠人有排斥的天性和本能㈡人有接受热诚的善意，真实意见的提供㈢站在我们客户的立场

1、注意所说的话→关心2、听取后觉得有道理→心理上的变化3、情绪有不安→帮他下决定如何处理个别问题推销员对异议应有的先前态度㈠推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预㈡每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药㈢推销从什么时候开始？难不难？㈣人寿保险商品的特色1、是一种无形商品2、是一种资产3、不受供求影响4、市场无止尽5、很少因市场而变动价格6、不受中间人经手使其价值增加或减少7、不受工资、原料、运费等影响8、爱心、责任、誓言、最佳保证客户提出异议的原因（一）习惯（二）排斥推销员（三）没有察觉需要（四）缺钱（五）需要更多的咨询（六）抗拒改变现状（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（八）无权决定（九）不需要你的服务（十）情绪低潮（十一）你无法让他有好感（十二）你做了夸大不实的陈述（十三）不当的沟通（十四）姿态过高、让客户处处词穷（十五）考验你，客户购买最后的动机总是私人的1、爱心与责任2、增加财实—因初次见面不会有同意的讯息3、安全与社会认同客户何时会提出异议㈠尚未进入主题，但已知你的来意㈡进入主题时㈢使用缔结时㈣第三者侵入如：电话、朋友保险推销在实务上有哪些异议的分类㈠因能力不足而拒绝，没有钱、有债务，家计等无预算㈡以不必要而拒绝，已经买了，有财产，身体健康？（告诉他保险是在不需要的时候才买）没结婚，服务单位已有，有退休金？自己运气一向很好，投资股票或其他较好？有认识的人在保险公司㈢因误解而拒绝1、因为保险制度不健全2、骗人的3、保险公司稳定赢4、死了才有钱，没意思5、与利息计算报酬6、交费超过满期金7、给受益人当嫁妆异议的处理技巧㈠遇到的异议1、客户的支付能力，与想不想付2、支付能力，把价格指数化成月、周、天3、支付意愿没有确定4、部分的个别问题个人因素而产生的问题）5、付多少保险费是不是你很在乎（是否最关心的部分）6、对保险的异议⑴我负担不起（建立共同问题）⑵手上现款不足（分期、开支票）⑶预算有限制（追加预算，取消某些预算）⑷与竞争者价值

㈡面对异议有哪些技巧？1、要评估异议—是拒绝还是异议2、永远强调客户利益3、运用动人的故事4、说服力5、多问6、方法⑴是的，是的，但是………⑵顺水推舟⑶提出问题（间接否定法提出问题）⑷举例说明法⑸质问法⑹建立新论点⑺结束法⑻展示推销资料，事实论证法⑼暂缓答复，以退为进的忽视法推销员对异议常犯的三种错误㈠三种错误:1、误以为异议处理是必须克服的2、误以为每一个反对问题必须处理3、不一定很多异议先解决㈡三种信念：1、绝对相信这些是对我们的帮助2、可以知道80%不需要正面回答3、确信信任度的方法可以改变销售你对异议所持的态度㈠绝对相信，肯定异议才是促成销售的成功重点㈡回答要真诚、沉着、注意和关怀㈢保持微笑，身体向前倾，而后谢谢他的问题㈣绝对让他把话说完，并不与他争吵㈤相信客户争议是销售问题的另一种形式，客户在收集咨询之一㈥联合同事多多练习，事前多做准备㈦鼓励客户有异议，有5个异议的处理㈧冷静、沉稳的态度才能分别异议的真象，才能转为商品㈨20/80定律指有80%的异议不重要，是受情绪的影响促成成功销售的十五个关键A、你一定要许下追求卓越的承诺；B、你一定要决定生命中追求些什么；C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D、明智、愉快地使用时间；E、、告诉自己生活是学习和体验；F、追随你行业的领导者和佼佼者；G、保持正直、100%诚实；H、发挥潜能和创造力；I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度要保持；J、多走一步，再试一次；K、自己目标要明确；L、记录你工作一切有关的习惯；M、找出客户购买保险的理由；N、永远记住你的两个基本任务；O、把自己视为能创造客户利润的专家。什么是结束销售语？方法、催化的语言，消费品的销售拟结束销售会谈促成交易的催化语及行为。为何要用结束语及动作客户是被动的，需要推动㈠要了解销售说明，知道进行的状况㈡要发掘客户潜在异议的问题㈢帮他下决定㈣Close包含取得“异议”“肯定”“承诺”的行动进行的含义缔结必须具备三条件㈠对你的保单拥有欲望㈡了解产品的程度、意义、功能㈢公司、业代的信任度等在缔结时推销必须学会什么㈠客户需求什么㈡你必须有效结束销售会谈，要求购买行动㈢具备缔结技巧㈣对客户说“No”要有准备（掌握销售关键按钮）㈤必须态度真诚，要有信心、热切㈥每次销售工作中，使用缔结语言、动作5—7次缔结阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、这事我太太决定您说保险的事是您太太决定那很好您真有福气，有个好太太帮您分担事情其实保险是两个人的事，您看您是不是也拿一些主意？

缔结阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、你将来跳槽了谁为我服务您是说我跳槽了谁为您服务您这个问题问得很好其实即使我跳槽了，，我们还是朋友，我还会帮您，更何况……其实我是否存在都不影响您的既得保单利益您说对吗？

客户在销售会谈中的购买动机A、手续B、优势C、保险真的那么好吗？D、有什么利益？E、价格、内容、条件F、客户很高兴、愉快G、问到理赔手续H、问及服务的时候I、问题一致J、有能力时，如：倒茶、抽烟K、目前状况L、公司细节

缔结前会产生的障碍㈠心理障碍1、都害怕被人拒绝2、惯性定律影响3、对失败的恐惧4、对客户态度不佳㈡克服方法1