2022年医学专题-房地产促销实战秘笈+千锤百炼+刀刀见血

PAGEPAGE92009年地产促销实战秘笈千锤百炼刀刀见血衰退期楼市低迷关于产品啦、定位啦、渠道啦这些各位高手基本上倒背如流，在这里就不再赘述，找准项目的症结和市场的切入点确定很重要，但现在市场整体下滑，有的说现在是调整期，其实就是“衰退期”，没啥藏着掖着的，任何事物进展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段，这是定律，你见过永久在高峰的么？好了，在下面，老高要说的就是在这个衰退期里一些促销绝技，这里有众多高人的阅历，没有太多的理论，只有一个个实战招数，期望能在这个楼市冬天里给大家供应一个火堆，围着烤烤火，温存一点就好，预祝各位牛年收成能和正在变暖的天气一样日趋上升！！销售促进（SP）作为营销的重要组成部分，销售效果立竿见影，既能在短时间内提高销售额又能有效的抵挡竞争对手的促销活动，但对品牌的忠诚度和美誉度等方面可能会造成一些不良的影响，到底品牌留意长期效果，促销留意短期效益，这点在实际操作中要留意扬长避短，一种从受众分类可以分为对代理公司、销售人员、消费者三个群体的销售促进活动，按工具分类又可分为免费类（免费试住、免物业费、送轿车、送车库等等）、优待类（打折、减首付等）、竞赛类（1、针对代理商，假如一个项目有多个代理商，那么依据业绩进行不同嘉奖，以刺激代理商乐观性等；2、针对销售人员，重奖之下有勇夫，在当前状况下充分调动销售人员的乐观性不失为少投多的的良策）、组合类（多种方式的组合）共四大类型。那么，不多说了，期望各位能在下面的一些实战招式中找到适合自己的组合，预祝各位工作顺当！——降◆第一招：直接降价比较适合新盘或开盘不久，患病寒流出售困难的状况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照看楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避开流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！◆其次招：一口价新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。个例特点：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺当封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回笼资金9000万以上。◆第三招：降低门槛，首付分期付款某项目为快速回笼资金，实行首付分期付款（内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50％以上的业绩。当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。——送◆第四招：送首付此招杀伤力极强，可谓一招致命的绝世妙招，众多开发商应用此招均获成功，主要针对中低消费阶层，直接降低购房门槛，减轻开发商资金压力，全国多个楼盘均推出活动名称各有不同，措施只有一条，就是由开发商供应肯定时间段的免费借款。例如烟台某楼盘推出的“新春置业方案”，面积在50平方左右的房子，首付需要4万左右的开发商供应5年期3万元免息借款，70平方首付需要7万左右的开发商供应5年期5万元免息借款，购房者只需首付1～2万元即可购买，借款5年内啥时候都行，第五年年底一次性还上也行，活动促销效果格外显著，08年年底一经推出市场，该楼盘全部50～70㎡的户型几天内全部售罄。◆第五招：购房赠装修所谓精装概念国家提倡、百姓乐见，宣扬起来有肯定吸引力，菜单式、超市式各种精装概念轮番上演，好戏人人唱，花样各不同！更有甚者直接送装修基金，其实已经是变相的降价，但对青年置业者的吸引还是蛮大的。◆第六招：送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送贮存室等等这一条的关键就是一个字“送”，让消费者感觉占廉价了，在于其他楼盘的对比中抢占优势，送的东西可以有很多，甚至可以送菜园、果园、树木等等，只要能利用的、吸引消费者的东西都可以，各个楼盘实际状况不同，针对的客户群也不同，在操作过程中因地制宜即可。不过要打动客户肯定要来点有重量的！例如某郊区都市田园生活的楼盘，就实行买房送菜地的促销措施，为让业主体验到真正的田园生活味道，凡购房客户均可获得50㎡70年使用权的菜园，获得众多客户的认可，有时候太现代太虚幻的概念可能较难为客户接受，另辟蹊径一点很少的代价就能取得意想不到的效果。◆第七招：直接送现金——加强VIP金卡优待力度现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要实行2万抵5万等等，赐予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金方案，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会惋惜。◆第八招：送月供一次性送5年（可变）月供，变相减低消费者购房门槛和房屋总价，达到快速套现效果；开发商为客户供应5年内月供（每月直接由开发商）交付银行，降低购房者还款压力！实战：某楼盘推出这项活动，由开发商供应前10年每月赐予月供款的60％（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40％，降低了购房者的还款压力，取得肯定促销效果！不过估量该措施实施起来会比较繁琐。——拉◆第九招：员工内部价当市场萎缩的今日，一切的客户资源都要充分挖掘，企业员工作为最近的客户群受到了充分的重视，赐予员工大幅优待的所谓内部价，或者赐予补贴首付款和适度月供的方式，既可以提高员工工作乐观性和归宿感，加强企业分散力，又能在项目的启动过程中快速收拢资金，保证项目的良好进展态势，当然这一活动重在优待力度和推出的数量，员工可以转让该房屋的购买权也可不许转让，依据实际状况机敏把握。从实际操作状况来看，该方式效果较为显著。◆第十招：特惠房每天一套特惠房：每天推出一套超低价位的房屋，提前蓄客现场竞拍，可明拍也可投标，价高者得。一般来讲一般拿出来运作的房屋都是难以销售得单元，该措施能有效吸引客户落定。充分利用客户占廉价的心理！促销推特价房：选择时机，例如在竞争对手开盘之时，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新开房源，拿出一栋来，这样不仅那些已经来过售楼部的老客户，也会对新客户有肯定的促动作用。◆第十一招：众人拾柴火焰高——人海战术1、大众营销：充分发动利用群众的力气，突破以单纯售楼部这种点式较窄的销售局面，形成面的优势，从而使销售得以更快地进行。人员组成：社会关系广泛、与项目目标客户接触较多的人群，如保险从业人员、医药代表、导游等；工作程序：为聘请人员印发统一的优待卡或名片，客户持卡或其他能证明方式，确认兼职人员的业绩，同时该客户交由当班售楼员接待；利润安排：兼职人员每介绍成交一个客户按售楼员佣金的50％提成，负责接待的售楼员得50％。2、全民营销：将代理公司所在城市大街小巷的小卖店人物全部纳入代理公司的销售体系，实行代理公司所代理项目（多个）的全程互动，只要带的客户成交就嘉奖一万现金，简称一诺万◆第十二招：衣不如新，人不如旧——老客户带新客户充分挖掘利用老客户的关系网络，有方案的对老业主、老客户进行访问，扩大销售体系的构成，达到销售目的。人员：已经在该楼盘购房的老客户优势：1、首先老客户本身对项目格外认可，也期望别人对自己的购买行为认可，因此介绍起来不遗余力；2、老客户本身已经在此买房，介绍起来有说服力；3、老客户一般来讲接触的人群接近于我们的目标客户，便于销售开展。实战举例：老业户每介绍成交一个客户嘉奖1200元超市购物卡一张或免一年物业管理费，新客户享受优待大礼；累计积分，老客户连续性带来新客户，所赠送的物业费只按一次计算，购物卡按实际成交量计算。但每成交一套，则累计10点积分，累计达到50点积分，可以兑换现金，每点积分可以兑换30元。兑换后，积分归零。◆第十三招：团购团购以牺牲一部分利润的代价达到楼盘的快速去化，使资金快速回笼，同时又能有效避开因楼盘价格下调而造成的不利影响，对前期购房者的利益不造成侵害，避开造成集体退房等可能的不利局面，可自行组织团购也可参与一些网站或者报纸或者其他购房团的集体购买意向。此举对开发商有利，大不能保证代理商的利益最大化。实战一：每天推出3人小团、5人大团。小团不低于3人（含3人），大团不低于5人（含5人）。一次性优待50元/㎡、按揭优待30元/㎡。原有定金为基础，每套可少交1万元三人小团免一年物业管理费；五人团免两年物业管理费。实战二：专职人员：原有薪资待遇不变。联系（非拼组）3人团购，嘉奖300元/套；5人团购，嘉奖350元/套。如达不到团购人数，专职人员不能获得全额嘉奖。非专职销售人员：可自由组织散客团购，不做另加嘉奖，遇客户归属问题，交由经理处理。不得积压客户，以作团购，具体事项由销售部细分。其他非销售人员（针对本公司非本项目销售人员）：只要成交，均嘉奖600元/套。接洽销售员，不做提成外嘉奖。销售对象单位或个体的组织人员：不论成交套数，最高嘉奖回扣600元/套。回扣依据个案具体敲定（不行高于600元/套）。实战三：个别对待，针对某些特殊重要的人特殊对待，假如给公家购买的，那么赐予联系人很高的回扣就很重要，这点信任大家都会很好把握，呵呵。◆第十四招：拆迁户营销拆迁户营销，作为一个地产销售人员，要充分看到本区域的是否有大规模的拆迁，假如有，那么你的机会就到来了，你首先在拆迁期进入拆迁区域，短租门面，在里面派单，同时赐予这些拆迁户多少安家费的形式。实战：某大侠赶上了一次好机会，800多户的拆迁，协作五万的拆迁费和给他们免费租房子始终到项目交房，成功销售了200多套房子。——稳◆第十五招：稳住客户的心——保值承诺由于目前全国楼市一片降声，再宣扬楼盘增值客户一般不会信任，因此较多楼盘纷纷提出保值承诺，即承诺客户购买该楼盘肯定年限内（如3～5年），若该楼盘降价或区域内整体楼盘价格下降，客户可无条件退房，且开发商给肯定的的利息回报，或者按降价比例返还部分现金，在肯定程度上打消客户的观望心理，促进成交，不过由于降价比例的取证问题较难确定，因此该承诺在肯定程度上落不到实处，对于大盘还好说，小盘卖完之后根本不存在降价的问题，因此对项目的销售促进因楼盘不同而异。但最少增加了一个较好的宣扬噱头。◆第十六招：返璞归真——透亮     营销在经过多年楼市的狂轰滥炸式的宣扬狂潮之后，消费者对楼盘的选择更是日趋理性，更多的关注项目本身、产品本身，对虚的东西产生了较大的免疫力和肯定的抵触心理，因此一些楼盘反其道而行之，纷纷提出透亮     化销售的概念，在深化分析项目特点、客户特点、市场特征的基础上，实行建设标准、造价构成、销售、价格等的公开化和透亮     化，协作具有竞争力的价格优势（当然假如你的定价连自己都说服不了就千万不要用这个方法了，否则作茧自缚，吸引理性购房者的关注，达到销售目的。实战：郑州某楼盘，首先通过工法样板房，为消费者开设一个建筑学问普及课堂；提出以“房源公开，价格透亮     ，到场即选”的“阳光销售”形式，不优先排号，不进行内部认筹，不搞虚假优待，真诚面对市场，最大程度惠及客户；并推出“购房保值方案”，取得较好的效果。◆第十七招：无理由退房“无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子到底不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何简洁。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种深厚的感情寄予实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最终，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”――这是为应付1999年“氨气大事”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，去年上海的新湖明珠，城推出“两年内包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。——推◆第十八招：菜市场策略菜市场策略，对于中低档楼盘，实行菜市场策略，项目设置几十个业务员，制定价格明细表公布在外，允许客户砍价，每天业务员带上来的客户皆有小礼品送，使得售楼部每天都熙熙攘攘的，客户进了售楼部不超过10分钟确定会头脑发热，加上销售人员的假逼定，对于价格的把握尺度有了肯定的把握，实现了中低楼盘的不错销售业绩。前提，售楼部的选择肯定在闹事人流量大。这样可以冲抵广告费。当然售楼部包括音箱播放音乐都要带着一种亢奋的。◆第十九招：零售业策略零售业策略，从目前的地产销售来讲，可以把零售业的一些促销手段用在促销之中，例如买一房送一万现金，买2房送4万现金，买三房送6万现金，这笔现金假如是刚性需求的楼盘可以当作新家安置费，除此之外，还可以加1元送装修的做法，某楼盘实行了这样的策略，通过剩余房源的处理来运作的，在广告之中嵌入了这样才策略，销售效果不错，去化了30多套剩余尾房。◆其次十招：展位营销展位营销，设置在黄金商圈人流量最大的地方，和步行街委员会联系，设置花车展位，发单、小礼品，同时协作卡通人，吸引逛街足眼球，设置花车条幅标语，不过标语的写作相当要吸引人，例如每天少抽一包烟，供套××房”，这种推广模式，投入低，但是直接与客户面对面，一天时间起码能吸引5车以上看房。逼定要在现场售楼部完成。◆其次十一招：网络营销这算是一种推广方式，草拟一份格外有吸引力的促销稿，要有电视营销侯总的气概，然后让销售员在下班之后每天在本区域大型论坛疯狂发帖，并形成两派，形成对阵气概，当然针对的是以年轻一代为群体的楼盘，节省推广成本，又有肯定的效果。◆其次十二招：电视营销电视营销，这个是针对中低等楼盘的，我们见过很多在电视购物的广告，里面的推销术确定是一流的，赛过我们的每一个销售人员。实战：一个只有2万多平方米的小盘，实行了这一策略，只是把电视购物的时间提前到晚上10点，每天1个小时疲惫轰炸，轰炸了一周时间以后，效果出来了，电话进来的客户不少，前提是要把售楼部要有值班人员。——绝◆其次十三招：以旧换新以旧换新策略。依据项目的客户定位选择适合的市区老房子，在国内很多旧城有很多房屋的面积都很小，特殊是在发达城市，然后你与整栋的人谈谈合作，承诺他们可以住在交房后2个月，老房子聘请评估公司实现肯定的价值，然后冲抵首付款，超出部分可以返现给客户。实战：某楼盘距离市中心不远，单价比较高，成功和老城区地段的一个小区谈好了整整一栋220户的销售，老房子将来改造成功，作为一个经济性酒店使用，现在政府要这块地拍卖，还拿到了不菲的拆迁费。◆其次十四招：影院营销影院营销。对于大型城市的婚房，对于小城市的项目我建议大家可以尝试一下影院营销，例如你项目在县城，购买群体都是县城极其周边的，我建议你承包下来周末的几场免费电影，在播放电影的时候播放你们项目的促销广告，同时对于每一个来看电影的人赠送万元的购房优待券，同时在电影更换期，进行抽奖活动，奖品从电视机到微波炉不等。鄙人有一县城项目执行此策略，效果N好，开头的一个月几乎是人满为患，近乎疯狂的程度。◆其次十五招：乒乓营销乒乓营销。这种是活动营销模式进行的，假如你的项目在县城或者一个集中投资的区域，那么我建议你运作这种营销模式，通过当地主管部门的帮忙，开展一次乡镇政府、各企业单位（反正是你购买群体的就邀请参与），参与队伍应当在20个以上，然后在这些企业、单位挂上你们的促销条幅，同时协作丰富的奖项，通过这个活动，为你的团购活动奠定与团购企业、单位内部人的沟通和形成联动，效果还是很不错的。◆其次十六招：重奖之下有勇夫——百分之一佣金方案针对项目是开发公司自行销售的策略。百分之一佣金方案，目前很多开发商都实行降价，让利给购房者，可是恰恰没有想到如何去刺激销售团队，假照实行一个格外有吸引力的佣金制度，就会吸引格外强大的销售团队，让利给销售队伍，可以提高销售队伍的乐观性，故此我建议在一些位置相对较好的项目，可以实行这样的策略，这样不仅可以降低推广费，而且还可以适当开发几个团队，再开设2个销售分点，可以形成几支销售队伍的竞争制度。好的执行对于对于价格具有很高的说服力，同时也可以提高项目的品质。◆其次十七招：联动销售联动销售。假如你的项目是一个大盘，假如你项目位置还可以，我建议你实行多家代理公司联动的方式，这样不仅可以节省推广费，吸取各家原有积累的客户资源，而且还可以形成竞争机制，你可以实行末位淘汰制，实行这种模式，需要每家公司自己供应销售地点，哪怕是一个门面，只要你的项目位置不错，你都可以进行。也可以通过一、二手联动，充分利用二手代理门店、销售点众多的优势，发挥人海战术，而且通过二手中介上门的客人是实客，最有名的是广州“糖果”这个盘由中原代理一、二手联动，现时环境下竟然做出了现场300套单位超过2000人到场的效果，实现了房源与客源的1∶3比例，效果格外好◆其次十八招：保险营销保险营销。养儿防老成为自古的信条，故此假如你的楼盘很适合老年人养老，可以在这个上面做足文章，与保险公司签订合作协议，购买你的楼盘赠送终生医疗等保险，前后的费用你自己把控，这样你可以有效利用某保险公司的浩大的业务员团队，同时也可以向老年人灌输老年无忧的生活状态，买你的房子不仅健康长寿，能升值，更重要的是能在老年的时候有所依靠，这样的销售可以充分打入老年人内心的担忧，担忧儿女不孝等。鄙人有一楼盘，在距离市区半小时的山里面，是一个一般住宅，同时项目还配备了医疗配套，深得老年人厚爱，销售始终不错。◆其次十九招：保价方案保价方案。假如你的项目始终想开盘，但是介于房地产市场不好，始终不敢开盘，而你们积累了很多准客户，周边都在打价格战，客户的心里有些动摇，那么你如何处理呢？首先你要解决的就是坚决客户的信念，实行2000元内部卡制度，筛选准客户，签订三大保证书，第一享受2000抵2万制度，其次项目什么时候交房，如推迟交房，赔偿金多少，第三假如你距离开盘时间有肯定的把握，就实行每日升值多少钱，这三大保证书会让准客户稳定下来，在你开盘之日，这些人卡已经升值了很多钱，而且他们会认为你开盘价格是低开高走，购房逼定相对简洁。我有一个楼盘就是受市场困扰很多，我前期积累的200多组准客户，面临去周边项目购房的危急，在实行这个策略之后，成功留住140多组，在开盘之日，几乎全够购买。◆第三十招：农村包围城市用钱钟书先生的围城来讲，城里的人想出去，城外的人想出去，那么我们就从这个方面做足文章，现在的农夫都承包了国家的土地，种地几乎是不赚钱的，因此现在很多农村消灭了很多闲置土地，还有一些是转包给同村的人，自己出去打工，而且国家现在停止征收了农业税，那么我们就从这个上马做文章，这些人可以拿这些土地承包权做交换，置换城里的房产首付款，假如又超过部分，作为安家费给人家，这样不仅回笼了资金，而且还拿到了土地承包权，假如这个地块距离城市不远，可以作为工厂或者农业生态园来运作，也会成为公司的一项收入，故此这个策略是在不降价的前提下进行的。同时假如你的楼盘假如能够办理城市户口，更加对农夫又更大的刺激作用。实战：某商业项目二期，总共480套商铺（11月10日才真正打算了开盘日期，预备相当不充分）客户积累期仅1个半月，在淡市的状况下，客户积累量明显不足，销售人员信念不足，估计只能完成50套的销售指标整个营销费用，KFS只肯投资20W。在营销费用少，筹备时间短，营销费用少，销售员信念不足的前提下，除了用最廉价的短信媒体外，就一张报纸稿；在开盘当天，组织来就送活动，每个凭短信来的客户都有礼品送（价值20元左右）并且都有机会抽大奖（价值5000当天，准客户仅100多号，其余的约有200人是来领取奖品和抽奖的（我分成2个队伍）；为了不让销售现场冷淡下来，让领奖品的人做比较简单的登记手续，基本每人需要2分钟，200来号人，能撑一个上午的场面，充了人气；考虑到人比较少，下午售楼处比较冷清，临时考虑把大型的抽奖活动分成了2次，一次上午11.30左右，一次下午2.30左右，使得很多上午未抽到奖品的客户滞留在销售现场，带动人气.开盘当天，商铺销售240套左右，成果还是比较抱负的.（当然还协作了其他的销售手段的）在销售不景气接受如下的方法：1、现在销售价格一次性交清优待200元/平方米2、青年置业方案，如一次性交清优待1万元置业基金，3、活动期间领结婚证的客户，再赠送5000元礼金4、活动现场来者均有奖品人民币1～10元，自己从抓奖盒中抓出，现场人期高◆第三十一招：低价竞拍这个策略曾用在了一个别墅项目上，主要通过这种方式充分的做噱，由于拍卖要交纳５％的佣金，不适合长期搞这种销售，所以转变了策略，拿出一套意大利设计师亲自设计的作品，进行拍卖，并在各大报纸上刊载，属于大事营销范畴．◆第三十二招：行销三级市场代理的楼盘，销售占到整个市场的40％。其中有两条比较值得借鉴：团购攻关：由于是三级市场，消费劲有限，凡是稍大的企事业单位搞活动，比如学校开大会什么的，我们都派人参与，赐予相关人员肯定的好处、团购优待什么的，争取到一个在活动上推介的机会，付出的代价很小，效果很明显。扫街行销：在开盘后不久、清盘期分别对当地主要街道的小商户进行上门宣扬，以问卷形式搜集有效信息，然后进行集中攻克。◆第三十三招：三围一线两平面超强行销三围：1、设立外场大客户团队围合行销——主要工作职能是上门陌拜围合行销；2、设立直投扫楼人员围合行销——个片区楼盘进行地毯式围合行销9；3、设立竞品楼盘门口人员围剿——在竞品楼盘阻击围剿截流两场：1、接待中心作为主战场；2、外展点作为辅战场一线：不限时交通车连接内外两场主线◆第三十四招：先租后买“先租后卖”这一招够狠，完全解除了消费者的心理防备，“试住”一段时间不满足即可退房，这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。使用这一招，开发商要对自己的产品格外有信念，经得起住客的考验，待其产生恋家情结后（装修、家具、电器都配备舒心之后），除非楼市发生大的下挫（若真这样任何促销都无能为力），否则一般不会退租。这一招早先被香港人玩过，尤其在楼市低迷期，堪称促销的一大“撒手锏”，但也真有个别楼盘届时退租现象严峻。去年