校园二手书店营销策划方案

策划单位策划小组策划时间:2012年9月—2012年11月

前言随着社会的发展回收资源的再次利用成为低碳经济的热点议题了保护环境实现可持续发展咱们不能不为资源的一天天匮乏而担忧而二手书作为可循环利用的资源，则为其提供了庞大的市场前景。毕业生们即将离开母校，离开身旁熟悉的朋友与同窗踏上一条崭新的道路每到这个时节宿舍门口出现了一个一个收书的摊位将离开的学长们不可能把所有物品都带回家多书籍资料得不到好的处置此只能卖给废品收购点着一车一车崭新的书被带走，不感觉心痛，中国虽然地大物博，可是人均却都是全世界倒数，为了子孙后代咱们需要节约咱们的资源若是每届毕业生的书能循环利用那将为整个社会节约多少资源时也将节约学生多少没必要要的花费实是整个中国社会没有形成一股二手书的循环利用的风气咱们江苏省经贸职业技术学院上万人对如此庞大的大学生队伍生学习的必需品——书本的利用情况引发了咱们的关注们组织这次二手书市场调查在分析各高校学生二手书的利用情况、存书量等现状，以便成立统一的经贸二手图书市场。策划的最终目标：1．让消费者了解咱们校园二手店的二手书的价钱优势，并引发他们的购买兴趣。2.成立和开拓适当的销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。3.降低销售本钱，节约一些没必要要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。4.利用网络增进与顾客的进一步沟通，进一步熟悉需求，提高产品质量和服务水平。

目录一、

市

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分析…………4二、

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坏势…………（一）义乌商品城书……5（二）网上书店…………5三、

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分析…………5（一）外部环境分析……5（二）内部环境分析……5四、

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方案……（一）校园线下方案……9

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总结……八、件……………………13

附（一江苏学院书市调研问卷……………(二)“1122”策划小组成简及工………………校园二手书店营销策划方案一、市现状分析对于二手书前期咱们做了较为认真详细的市场调研通过所得的数据与意见咱们进一步肯定了校园二手书店的可行性本策划书针对江苏经贸学院的学生，精准定位市场，制定了一套相近的营销策划方案，推行二手书，为咱们保护

环境提高资源利用率和博得利益提供了靠得住地方案，以知足广大的市场需求。（一虽然江苏经贸职业技术学院也有二手书店每学期也会办些二手书交易，可是其书籍种类书籍内容很少，而且没有形成好的回收销售机制，因此，其功能远未发挥出来！（二大学期间由于没有太多的考试同窗们都有大量的课余时间有些同窗利用这些时间报考了一些自己感兴趣的证书这其中就需要用到资料书由于这些书购买不方便而且价钱昂贵很多同窗都有购买二手的想法所以咱们将针对考试成立咱们自己的特色书店。（三）是不是愿意购买距离较近的旧书店的书籍的选项中90%以上的同窗表示愿意购买，这给予了咱们极大的鼓励。（四愿意购买的二手书的折扣选项中41%的人选择的是三折43%的人选择的是四折，其他则为17%，这为咱们书店的定价提供了很好的依据。（五）希望购买到的二手书新旧程度中，七成新以上45%，六成新以上占37%，其他占18%，这说明购买二手书，新旧程度绝对是一个相对重要的因素，咱们在收购货源时，尽可能知足六七成新的要求且内容完整无大的涂鸦。（六）利用过的书籍处置方式选项中，作为废品卖掉、送人、扔掉是主要选择而选择作为二手书卖掉的占极少数因此咱们必需加大宣传让更多的同窗能够将书用在最好的地方，也为咱们提供了靠得住地货源。（七“若是学校有专门的人上门收购二手书籍您是不是愿意卖出二手书”的选项中，愿意的95%，不肯意和无所谓的5%，但前提是卖出的不是特别重要的书，这说明在货源供给的前期，二手书店应作为主动方。（八“对于二手书您最关心的问题是什么的选项中书本上的笔记所带来的学术价值占40%，破损程度和卫生问题各占了，这对于咱们在回收二手书时，要加倍关注二、主竞争对手及好坏势虽然江苏经贸职业技术学院也有二手书店每学期也会办些二手书交易可是其书籍种类书籍内容很少而且没有形成好的回收销售机制而且没有固定的

店面交易时间很短暂一年只有几天时间这对于咱们在校园内开展二手书的营销无疑是一个优势主要的竞争对手是义乌商品城的书店另外的是网上书城。（一）义乌商城书店优势：绝大部份书是关于英语四级、六级考试，教育资格考试，考研，会计资格证考试，报关员、报检员考试等的考试资料，和各类杂志，全数都为正版书籍书籍质量有保证一般能迎合不同种类考试需求学生的口味而且给予所有资料九折的优惠。而且他们长期的经营，已形成了有规模的顾客。劣势：价钱昂贵，书籍种类相对比较单一，学生对于必需书籍的购买之外，不肯花更多的钱够买其他的杂志类书籍盈利能力不强而且距离学校较远学生不肯出去买（二）网上书优势：价钱廉价，且不需出门，快递即可送货上门，方便。劣势书籍质量没有保证且快递抵达时间时快时慢响消费者心里预期。三、营环境分析（一）部环境分析1.济环境分由于本店主要面对经贸学院的学生其中很大部份来自农村家庭因此影响所有消费者整体消费水平，因此商品定价在低价档次。2.化环境分由于消费群体是大学生，因此在商品选择上要迎合大学生较高的文化需求，尽力营造本书店高素质气氛。（二）部环境分析1.势（1）二手书回收所需的费用较低，成立二手书店的本钱不高，有很大的利润空间；

（2）江苏经贸学院地处南京市江宁大学城，周边的学校很多，学生中有很多闲置的图书而且他们也成心向二手书店销售这对于咱们的二手书货源有很大的保障；（3）二手书籍易于长时间储藏，对环境污染小；（4）在江苏经贸学院尚未二手书商店，这个市场还未有人进入，因此先发制人，进入这个市场，能尽快的占有这个市场并获取利润；（5）二手书店与学校图书馆相较，消费者能付出较低的价钱就占有自己需要的书，不必考虑图书馆的时间、制度规定，极大地方便了消费者；（6）大学生文化程度较高，成心愿长时间花在书本上；（7）江苏经贸学院并无实力较强的竞争者；（8）江苏经贸学院的大学生创业广场，给学生提供了创业的机缘，而且租金低，对于咱们的本钱有很大的节。2.势（1）书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大。（2）书本储藏中应注意防火、防虫、防潮等，这就增加了管理工作的难度，而且质量也难以保证。（3）对二手书的来源，须派人上门收购，这加重了人力本钱。（4）咱们属于创业阶段，经验不足。3.缘江苏经贸学院只有本店一家二手书店不存在同行业竞争者对书本渴求较高的教师和学生形成一大特色市场发展空间很大二手书价钱廉价而且许多旧书有珍贵的笔记，可供消费者参考，这样不仅有利于节约消费者的购书支出，而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。随着江苏经贸学院接本、自考、会计考试等的学生原来越多但新的自考资料价钱昂贵二手自考资料将会有更大的发展空间。4.挟

学院中很多的老师和学生对二手书熟悉不足主要购买者是学生无益于而书店某些门类的书籍销售目标市场需求不易被知足虽然不受二手书店的要挟，可是受第义乌商品城书店的要挟。进货的渠道不顺畅通，若上门收购，则会增加很大的人力本钱且进货的折扣低若是本店的知名度不能在很快时间内提升，则很容易丧失机缘。四、营策略（一）销目标1.增强在校大学生对二手书的再利用的熟悉在校园市场中部份学生由于校园二手书交易平台的不完善、对二手书不了解或对二手书质量问题心存畏惧等不接受二手书给生活带来的节省致使无法体验到二手书带来的环保意识转化为实践的乐趣这次营销推行方案将通过线上知识普及线下校园实际活动让潜在用户认知和体验再利用二手书的益处真正让在校大学生接受二手书享受其带来的益处。2.扩“二手书在校的能见度二手书目前在国内的许多高校里都有了必然规模的用户群在咱们江苏经贸职业技术学院的校园内对于二手书的了解还很少一部份同窗意识的淡薄和学校方面的强制订购书籍二手书的利用率很低的水平有接近六成的同窗没有接触过二手书具体到教科书方面按照咱们查询到的信息，整个江宁校区数万人，只有不到个人没有从学校里领书。营销推行方案采取校园活动和各类网络社区平台进去宣传大二手书在校园的能见度和利用率。3.挖掘潜在客户实现良好口碑通过线上介绍和校园活动让潜在用户认知和体验整个购买二手书的流程和二手书店提供的物美价廉的书籍真至诚的服务，挖掘一批潜在用户，并借助他们对产品的优秀评价形成口碑营销。（二）场细分需求不同性应当合理的划分不同需求类型的消费者而且针对不同类型消费者的需求提供相应的书籍予以知足例如自考接本的消费者考相关的执业资格证的消费者等可能做到主要消费者需求的书籍类型分明针对性的知足。

（三）标市场选择特征目标市场是江苏经贸学院学院的全部师生特征是文化程度高对书本的渴求强烈，需要不断从书本中丰硕知识，可是消费能力不是很高。（四）场定位1.利益定位：定位为“充分使顾客满意”，尽力知足消费者偏好和需求，把握消费者的购买心理，给消费者带来方便与实惠。2.价钱与质量定位应市场调研中消费者主要偏好三折的旧书价钱将主要书籍的价钱定位定价的30%，并力图使二手书物美价廉。使消费者有物美价廉的感受。（五）品组合描述1.品策略要按照书店的目标市场的主次来制定策略店要特色经营的同时多元化经营就是把二手书店分为五个模块儿习考试类文学名著类高校畅销书类、杂志期刊类经济管理类其中应该以学习考试类为主高校畅销书类为书店特色。（1）学习考试类。是本二手书店的主要书籍，这是因为这几年高校中刮起了一阵考证的流行风很多人要考的证不单单局限在计算机英语一类更多的在经济管理教育类且往往一个人要考好几门证这对于二手书市场是个很大的机缘另外最近几年江苏经贸学院接本自考的学生比例愈来愈大全新购买自考资料费的昂贵也为二手书市场带来机缘因此书店可以按照此情况在回收中注重选择与考证有关的书籍资料书店只保留近两年的考证类书籍超过时限的可以将其转卖给废品收购站，以收回本钱，也避免书记的积存。（2）文学名著类。这一类别主如果以图书馆的期刊阅览室的图书划分标准为参考，放进中外名著的文学高作。（3）高校畅销书籍。这一类书籍主如果一些商界名人的奋斗历程，和一些励志书籍还有一些畅销的校园小说等这种书在图书馆一般是难以找到的只

有在书店里买到因此相信同窗们更愿意花廉价的价钱买一本正版的旧书这一点是很占优势的。（4）杂志期刊类。通过问卷调查的方式调查学生们最喜欢的杂志，主如果与其他书籍配套出售。（5经济管理类学校的性质属于商科类院校学习经济管理的学生较多，出售这种二手书，更能迎合他们的专业要求。2.价策略定价依据是书籍的回收本钱和再利用价值。（1）灵活定价。二手书可以按照二手书的新旧程度和正版盗版来肯定收购价再按照调查结果的要求将主要价钱定在原价的三折部份比较稀少的书籍可以定为原价的四折到五折，其他的情况也可以依据具体情况定价。（2）数量折扣。当消费者购买的书籍达到必然数量时，给予必然的折扣，可能在3%—5%。（3）会员折扣。当顾客在购买书籍时，有目的的建议顾客办理会员卡，会员给予终生优惠折扣，可能在5%—7%。3渠道策略渠道分为两类回收渠道和销售渠道通过调查学生们普遍不肯意主动去联系二手书收购商他们更愿意二手书收购商上门收购二手书所以回收渠道应该是书店主动上门回收或按时段在学生公寓出口定点搜集也可以与本地废品收购站达到合作协议让废品收购站保留一些有利用价值的书而二手书店将价值不大的书卖给废品收购站实现货源上的稳定合理销售渠道主如果实体店销售，附带网上销售，可以通过成立QQ群达到顾客与书店的交流，参加校园论坛发布二手书店各类最新消息节约没必要要的宣传费用并时刻把握消费需求的变更，降低书店的营运风险。促销增进消费者对二手书的熟悉，提高校园二手书店的知名度是很必要的。书店可以采用发放传单张贴广告等过节的时候采用购书满必然数量或必然

价款即采取折扣优惠办法另外一些社团举行活动时可以给予赞助取得冠名权，以提高二手书店知名度。五、具的实施方案（一）园线下方案1.校园媒体资源，餐厅电视广告，餐厅桌面广告、水房广告，运动场围栏广告，四种媒体实现了校园传播的无缝覆盖2.与学校和各院系社团成立长期合作关系选择的赞助一些主题活动：迎新生晚会足球比赛电子竞技比赛等并利用活动所形成的注意力效应开展旧书再利用的宣传活动。3.对于校园各社团负责人班班长等类似短信发送量较大的人员进行单点推行，发挥他们的传播作用，起到“播种式”营销的目的4.按期举行“图书漂流活动给未利用过二手书的同窗已切实的体验，扩大二手书店在学校里的认知度。（二）上关系营销1.利用QQ空间、人人、博客的主业营销QQ空间、人人、博客的主业模块主要有团队图片、日记、相册、视频、说说、微博、留言板等。图片可以清楚的表达出二手书店的个性特色；日记起对二手书店的进一步介绍和线下活动的记录作用册通过真实的照片画面来展示二手书店的非凡的地方而视频将线下的活动串联起来让更多的人去了解说说及微博可以不时的和同窗互动而留言板可让同窗提出自己的建议和想法来更好的让他们了解二手书的情况。2.日记转载主要可以分为几个版块介绍二手书店相关的书（主要以图片形式展出成心思的一些文章（用以增加访问量二手书购买进程相关疑惑解答......咱们的日记很多不同于普通的日记文章咱们采取的是以风趣幽默通俗易懂的方式写出来，更易推行。因为在咱们对自己利用空间的进程中，发现图片新闻可以更吸引人因此咱们将采取图文并茂的方式来展示咱们的二手书店相信

这样的做法不但能增加可读性，吸引他人观帖，也容易为人们所接受。3.相册分享咱们将相册分为几大类，应用静态相册和动感相册两种方式摆放在空间首页相册内容将涵盖团队成员介绍二手书店的环境和二手书实体团队活动介绍等。（三）合营销（营销）1.消费者的需求与愿望（needsandwants）书店应站在消费者的立场上帮忙消费者组织挑选二手书货源依照消费者的需要及购买行为的要求组织二手书销售研究消费者的购买行为更好地知足消费者的需要；更注重对消费者提供优质的服务。●货好即消费者不仅取得自己最终希望所能取得的书籍且书籍的质量也能够与其预期相一致，乃至更好。●价实二手书的购买最为吸引消费者的地方就是价钱比较廉价加上购买的便利性消费者更是可以按照书籍的新旧程度多方比价所以消费者的这个追求高性价比的欲望就更强烈。●服务有保障若是自书籍购买起三天内对书籍不满意在不影响销售的情况下可以进行退货处置自本书店购买的书籍用完以后购买者若想再次出售本店以高于市价的百分之五十回购。2.消费者本钱（）消费者本钱=利益/本钱若是书店进行促销活动,就需要考虑消费者在参与进程中产生的时间本钱、精力本钱和体力本钱如排队促销活动的复杂程度和促销员的服务态度等从而使消费者取得本钱上的相对满意，进而激起消费者的参与热情。即性价比可用用户所取得的利益和本钱两个维度来衡量中利益包括产品

的核心价值和附加价值两个部份。●消费者追求高性价比最能让消费者满意的不是最低廉的产品而是性价比最高的产品当商品的核心价值一样时消费者必然会选择服务让他们更舒心的产品哪怕价钱贵一点点。因为消费者会给予产品较高的附加价值，使得总的利益与本钱的比值较大。●商家打造高性价比为了打造高性价比，博得消费者的亲睐，咱们可从两个方面尽力：(1)提升商品的总价值在保证商品的核心价值与竞争者没有区别的前提下，咱们可以通过改善售前、售后服务来博得消费者的好感，从而给予较高的附加价值。(2)降低商品的总本钱采取低本钱战略，提高销量，扩大规模，改善物流。以使产品的平均本钱降低在保证产品的核心价值不变的前提下若是能降低本钱则能博得更多的客户。3.购买书籍的便利（）●书店地处江苏经贸学院创业广场，使消费者容易达到书店。●在书店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者阅读、挑选，方便消费者付款结算等等。●顾客便利是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离升产品被选择的概率，譬如说进行成套书籍的打包销售策略。●增强物流和仓储体系的建设做到书籍库的布局合理规范售书架上的相对应图书库存能够方便快捷的转移到书架。4沟通（Communication）沟通是指与消费者成立双向信息沟通就要求书店改变单方向消费者灌输信息的传统模式而是以消费者调查为手腕不断反馈消费者对二手书的需求动向消费者对二手书的预期值只有按照消费者反馈信息才能进行更有针对性的改善，进而达到消费者的满意，从而产生理解信赖，增进销售。

●节假日问候在五一圣诞节旦等大型的节假日前和购书者生日之前，通过制作咱们二手书店的电子卡片以邮件的形式发给购书者让购书者知道咱们二手书店团队一直牢记并感激其光顾寒店过已有的顾客的口碑效应带来更多的潜在用户。●真正做到二手书的专业化，为顾客提供人性化服务。●客户关系管理通过客户数据库系统记录好客户资料并分析客户以往的购买行为和阅读记录给潜在和忠实消费者按期发送相关产品邮件增加消费者再消费行为概率。六、营费用预算项目旧书回收流动资金

预算支出2000元

备注可随时收回成本。门外180广场店面前期第一年免费使用，此费店面租用1000元用为长期营业的费用预估。主要是海报张贴，人员发传单宣传，网上宣传促销费用2000元均以身边的熟人为主，依靠转发，无需费用。与其他费用

1000元维护等花费。共计

6000元七、盈预算及总结目前经贸学生课外用书主要集中在自学考试、转本考试、计算机、导游证、会计从业资格证等资格证考试方面，按照调查结果显示，95%以上的学生需要

利用到课外书图书馆资源难以知足考虑到旧书的淘汰率咱们对于回收的旧书按可利用价值估量并在此基础