银行工作建议

第银行工作建议

银行工作建议

_市是中国银监会批准的全国第二批组建新型农村金融机构的试点地区,大连市的村镇银行目前已稳健运行,但仍有制约村镇银行前行的因素,影响其支持三农经济和中小企业发展的进程。为此,提出如下促进大连市村镇银行发展的相关建议:

其一,创新金融服务,以适应农村地区多层次的金融产品需求。村镇银行作为一种新型农村金融机构,其设立的目的是加大对农村经济发展的支持力度。村镇银行必须致力于机制创新、产品创新、管理创新,才能有更大的发展空间。创新金融服务主要途径,一是丰富贷款产品。要不断探索研究三农金融产品需求,准确地定位目标客户群,不断地量身定做特色产品,进行产品创新、细分产品,以推出符合农村客户需求的多样化金融产品,如开办应收账款抵押贷款、未来权属抵押贷款、小额信用贷款、返乡农民自主创业贷款、各种担保和联保贷款等多种多样的贷款类型,用产品与服务打动和招揽客户。二是完善金融服务功能。村镇银行要建立高效、安全的支付

清算系统,改善村镇银行的结算功能和支付条件,实现资金跨行处理,加快资金周转,为居民提供与之生活密切相关的支付结算服务,促进农村经济发展。三是拓展金融服务产品品种。如代销基金、债券,代缴水电费,理财产品销售,代理保险等,这些中间业务不仅对于增加农村储蓄、提高村镇银行的知名度有着积极的作用,更可以优化村镇银行经营结构、提高利润水平、巩固其前期发展基矗

其二,加强规范管理。一是加强制度建设,防范金融信贷风险。建立健全有效的内控机制是防范金融风险的第一道屏障。调查中了解到,尽管大连市辖内五家村镇银行的到期贷款回收率100%,贷款收息率100%,但内控制度不够完善,规范化管理水平不够高,与国有商业银行相比,还有一定的差距。二是创新管理激励机制。对员工考核的重点放在信贷风险的防范和金融服务上,把贷款、利息、利润和服务水平等指标与其收入挂钩,形成激励机制。

其三,加大政策扶持力度。第一,加大财税的支持力度。当前村镇银行处于经营初期,需要相关的政策支持。据调查,目前的所得税率、营业税率对于刚刚成立处于微利阶段的村镇银行来说,负担过重。建议对于村镇银行一定期间内形成的地方财政收入,财政部门应划拨一部分补助给村镇银行,以增加其抗风险的能力,财政部门还应力所能及为村镇银行涉农贷款提供贴息资金,通过对农户贷款进行贴息来降低银行经营风险,缓解农户还款压力。第二,在市场准入上实行区别对待政策。当前,网点覆盖率低、金融服务空白点多,已经成为制约村镇银行生存和发展的突出问题。建议对于达到监管要求、经营业绩好的村镇银行,允许其可适度扩张网点,向中心乡镇和一些大村延伸,增加网点覆盖率。

银行工作建议一、加大客户分流，提高离柜业务充分调动大堂经理分流客户,发挥好现有自助设备的作用,进一步加快电子银行宣传及建设以提高离柜业务占比，进而分流柜面压力。同时密切内部沟通，使业务办理更加畅通，尽量减少客户排队时间。

二、落实考核制度，提升服务质量通过落实服务质量季度考核制度、客户投诉管理考核、教育培训考核，提升网点柜面人员服务水平，加强内部检查监督，对违规的服务行为严惩不怠，有效提升服务质量。

三、加强业务学习，提高队伍素质优质服务需要环境整洁优雅，更要求柜员操作娴熟快捷，客服经理热情专业，这就要求全行员工不断加强业务学习和技能培训，提高服务水平。同时，全行应从小处着眼，从点滴做起，严格要求自己。

四、完善投诉处理，落实责任追究全面细致地梳理投诉焦点问题，深入查找引发客户投诉的薄弱环节，分析内在原因，做好报告提示、落实责任追究、狠抓整改落实、主动解决，从源头上防范类似事件的再次发生

五、把握客户需求，促进产品创新为服务业务发展的需要，把以产品为中心经营模式改为以客户为中心服务模式，进行产品创新，根据客户需求来研发、设计产品营销方案，加快营销机制创新，使管理行为趋于科学化、规范化和制度化，适应客户和市场的需要，满足经营发展战略的要求，从而建立起了以客户为中心、以市场为导向、以方便客户为指导、以客户满意为目标的服务管理体制。

六、积极开展调查，注重客户维护

通过调查及时了解客户在使用本行产品过程中存在的问题，给予客户指导。收集客户的意见和需求，不断更新服务理念，加强服务工作的内容、形式、制度和管理等创新，促进网点服务水平不断提升。

七、创建优秀团队文化，提升文明优质服务水准

坚持以人为本的管理理念，把尊重员工、爱护员工、关心员工作为基本出发点，激发员工的能动性和创造性，增加集体的亲和力，推动各项工作顺利开展。

八、持之以恒，常抓不懈

优质服务不能三天打鱼，两天晒网，全行员工必须提高认识，时刻放在心中，时时见诸行动。

银行工作建议机构业务总体工作思路是：以党的十六届四中全会精神为指导，按照总、分行专业会议精神，紧紧围绕市分行党委提出三大目标、三大突破、三大总量开展工作，以金融创新为动力，以科技、产品和服务为支撑，提升营销层次，健全营销体系和营销激励机制，拓展优良机构客户，增加中间业务收入，努力实现各项业务超常规发展。主要经营目标是：实现中间业务收入2500万元，其中：实现保险代理手续费收入420万元；银行卡收入1800万元；代收代付手续费收入120万元；其他中间业务收入160万元；同业存款净增5000万元；实现保费收入1万元，其中：寿险保费收入10000万元；财险柜台险500万元；信贷财险1500万元。重点采取以下措施：

一、以建立起同机构事业客户全面合作关系为重点，着力拓展机构客户。

针对机构客户市场主体多元化、需求多样化和层次多级化的特点，以及系统联动性强、区域跨度大、竞争壁垒深的特征，我们必须在调查市场、分析客户的基础上，始终以高价值客户为方向，以经营效益为中心、以建立战略合作关系为目标，走细分市场、细分客户、分类营销的市场开发之路。在与机构事业的合作中，具体采取以下方式：

（一）采取积极主动地态度，加强与政府的合作。

一是要加强与政府各宏观经济管理部门的沟通与合作，行领导和部门经理要定期保持与计委、经委、交通、水利、信息产业、国土资源、建设、环保、旅游、工商、税务等部门的良好合作沟通，了解行业最新信息动态，进一步落实与有关部门签定的合作协议，切实地把协议确定的条款转化为现实生产力。各行要根据德阳市年重点建设项目计划和招商引资计划，在进行科学论证的基础上锁定营销重点，明确营销人员，进行跟踪营销、重点营销；

二是要发挥能人效应，调动一切力量，富集信息、资源、人才、技术等生产力要素，继续推行行之有效的招投标办法，积极争取两税、三电、五保、结算中心、财务中心、收费中心、纳税大厅、办证中心及大中型黄金客户落户农行，充分挖掘储源增长点。已中标建立支付中心的支行和已与住房公积金管理中心签定合作协议的支行要坚持做好维护和巩固工作，保证其存款的稳步增长，并要借此拓展更多的机构事业客户。

同时，各行要制定对营销大客户的奖励政策，特别是优良的大客户，应拿出一定资金，采取悬赏公关的办法，一定要把优良客户挽留住、维护好。

（二）采取积极审慎的态度，稳健经营事业信贷业务。

事业法人客户营销要继续按照积极审慎、稳健经营的信贷策略，根据《中国农业银行当前营销工作指导意见》（农银发［］181号）和《关于进一步加强事业法人客户资产业务营销的通知》（农银办发［］448号）等文件精神，加大对系统性事业客户的信贷营销，积极促进我行信贷结构的优化。

一是对学校类贷款要突出重点，严格准入标准。

各行要把握好省分行与省教育厅签署全面合作协议的契机，加强与当地教育局的沟通联系，力争与其签定合作协议，为辖内的生源好、知名度高的学校提供一揽子服务。各行在具体合作中：

首先要巩固与中国民航飞行学院的合作关系，力争在维护好负债业务的基础上，拓展其资产业务；

其次要结合德阳建立西部职业教育基地的契机，加大对省警校、省建校、省机校等一批职业技术学院的营销。并按照省分行与省教委签定的国家助学贷款协议，认真办好我市3家省属高校、的国家助学贷款；再次要重点进行我市的国家级示范高中学校（德阳中学、绵竹中学、什邡中学、广汉中学）和省级重点中学的信贷营销工作，实现校园一体化服务，扩大我行代收学费、代发工资、代开校园卡等业务的#39;市场份额；

二是积极介入医药卫生行业。各行要重点拓展我市综合实力排名前三名的医院及县级重点医院，特别是三级甲等医院（德阳市第一人民医院）、二级甲等医院；

三是有选择地对媒体、文化、体育、旅游等行业客户进行营销。要重点对旅游行业aaa级及以上标准的旅游类优良客户和县级以上产权明晰、管理规范、实力较强，有市场、有收费权的广电类优良客户进行信贷投放；

四是要加强机构业务基础管理。根据新调整的机构业务对应贷款科目为718信用社贷款、727其他短期贷款、745中期流动资金贷款、749其他中期贷款、736其他长期贷款、740逾期贷款、741呆滞贷款、742呆账贷款，各行要锁定上述科目2月余额数，并据此建立客户台账，加强存量贷款的监控分析。从3月1日起，各行将教育类、卫生类、文化类（媒体、含广电网络公司）、旅游及环保类、科研类、其他类等事业单位贷款相应列入上述相关贷款科目。各行不得擅自在其他类贷款科目摆放贷款，对确无相应会计科目核算，需列入其他类贷款科目处理的，必须上报市分行，并经省分行审批同意后方能列入。

二、以建立与同业纵深、有序的战略合作关系为基础，提高市场份额。

今年，省分行将同业存款纳入各项存款考核，因此，各行要高度重视同业合作，努力拓展同业低成本奖金。要本着平等互利、优势互补、加强合作、共同发展的原则需求建立与同业战略合作关系，积极推广银社通、银银通、银邮通、银证通等新产品，瞄准城市商业银行、农信社、证券公司、邮政储蓄等各个渠道，抓住其他国有商业银行实施股改撤并机构的契机，大力组织同业存款和撤迁机构客户存款。在与同业的合作中，具体要抓好以下工作：

一是要继续巩固加强与农村信用社的合作。农村信用社是我行最大的同业客户，做好农村信用社客户的业务拓展和维护工作是我行同业工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已签署的《行社全面合作协议》为纽带，本着诚实守信、共谋发展的原则加强与农村信用社的合作沟通，利用我行先进的技术、良好的产品为其提供个性化服务需求；

其次要把握住人民银行停止信用社的大额支付系统，信用社必需找一家商业银行作为代理行的商机以及人民银行下调超额准备金存款利率、同业存款利率由双方协商确定的契机，市县联动、实时出击。市分行与市农村信用社行业管理办公室进行《大额支付系统代理协议》及《同业资金存放协议》的合作商谈工作，各行与各农村信用社联合社进行具体协议的签定及实施工作。协议签署后各行要认真履行合同条款，将农村信用社作为我们的黄金客户、高端客户提供服务和维护，力争农村信用社的超额准备金存款全部存入我行，提高我行的同业存款占比率。第三要做好银社通的试点工作经验，加快提高行社合作的科技化水平；

二是要深化与商业银行签定《银银合作框架协议》内容。今年要通过与商业银行具体磋商开展信贷资产转让、票据转贴现、货币互存、外汇结构性存款等实质性的项目合作，以拓展商业银行的本外币同业存款；

三是要重点加强与证券客户的合作，最大限度地拓展银证通客户，把股市资金最大限度地转化为农行存款。广汉、旌阳支行要分别与华西、华创证券公司进一步合作，要尽快建立银证转帐系统。在具体工作中一方面要加大宣传力度，克服营销畏难情绪；

二是要辅以充分的激励，调动员工营销积极性。各行对营销银证业务要加以重奖；

四是要以现金领缴、现金寄库、现金押运等代理现金业务为突破点，扩大与邮政、政策性银行等其他金融机构的合作。有条件的支行要与邮政、政策性银行签定全面合作协议或产品代理协议。

三、以创新保险代理机制、强化管理水平为手段，全面走保险代理专业化水平道路。

随着我国银行和保险业逐步对外开放，竞争日趋激励，金融产品、金融手段、综合人才等竞争成为其焦点，而保险代理作为中间业务的重要内容，是总行实施集团银行改革的重要战略步骤；是提高我行人均中间业务收入水平的需要；是提高网点综合功能，发挥网点综合效益的需要。因此，我们必须加大保险代理工作力度，实施专业化经营，夯实内功，进一步做大、做强、做精我行保险代理业务。

（一）健全组织机构，建立协调发展的认识观。

各行行领导，特别是一把手，应切实加强对保险代理业务的领导与支持，将保险代理业务纳入全行中心工作之中。

一是要充分加大领导支撑力度，层层落实责任目标考核。今年，市分行将把保险代理业务手续费收入指标纳入支行绩效考核，同时，将保费收入视同存款，在集约经营度指标的点均存款集约经营度考核时，将代理标准保费收入额纳入考核口径存款。各行保险代理部门应主动与个人业务部门抓好配合协调工作，抓好保险代理与储蓄存款净增额等额考核的政策机遇，尽快将任务层层分解，促进业务规模的提高。

二是要强化保险代理部的经营、管理职能。支行应设置保险代理部，独立挂牌，可挂靠在客户经理部，凡是已经设立保险代理部的不能撤销。同时，配备专职保险代理经理，具体执行保险业务管理职责，专管人员根据各行保险代理业务量大小进行配备，至少配备一人以上的专管员。

（二）调整代理产品结构和收益结构，全面做大代理份额。

目前，我行代理产品结构单一，保险代理销售不仅受客户市场制约，更受市场利率调整的极大影响。因此，我们必须调整银保合作思路，调整产品结构，以应对市场的变化和客户的需求。

一是要大力推行理财产品，培育持续稳定的收益增长点。今年，市分行继续加大理财产品的推行，这些产品是针对银行中、高端客户群开发的，范围涵盖养老、医疗、意外、保障等综合理财需求，能为客户提供更为个性化的理财服务，在一定程度上代表着银行保险的发展趋势，各行要利用金融超市设理财专柜，实行系统联网；或者在部分营业机构设立理财辅导员，采用专人方式开展理财业务。同时，加大理财顾问、理财辅导员的培训，逐步建立一支具有农行特色的理财专业队伍；

二是要以辅于传统保障型产品营销，健全代理领域。传统保障型产品（即个险）由于偏重于保险之本质特征，即保障功能，而目前市场保险密度和保险深度都还处于低水平，因而具有良好的发展前景。因此，我行将根据自身发展水平进行试点工作，努力实现新突破；

三是要建立多渠道的财险营销机制，力争代理效益最大化。各行要以信贷职能前台为依托，全面整合资源，必须将信贷财产抵押物保险代理内容纳入贷审会审议内容，市分行要求：自起，各行新发放法人客户贷款保险资源在农行代理率不得低于90%，个人汽车、商铺、住房贷款保险代理率应达到100%，并将此指标纳入贷后管理的重要内容加以考核。以上工作必须作为一项制度执行，市分行将不定期进行专项检查。信贷前台部门应抓好对应客户保险的代理工作，必须横向建立起目标挂钩考核办法，防止信贷客户财产保险出现脱保、漏保现象。保险代理部门要充分发挥牵头部门的作用，积极协调各职能部门的关系，要严格实行保险代理归口管理，切实履行与保险公司一切的接洽职能，严禁出现多个部门分管现象。

四是要以小业务做大文章，即以柜台财险为突破口，丰富财险代理内容，实现代理收益最大化。各行要因地制宜地选择当地客户需求甚旺的财险产品，结合财险公司推出的激励方案（德农银［］号文件），重点抓好以家财险为主的柜台险销售；与财产保险紧密结合的短意险、健康险销售；适合中小企业的定额财险销售；五是要集约自身资源，建立风险防范机制。各行自有财产投保必须按德农银办发［］44号文件精神执行，采取省分行确定投保政策，各级行遵照执行的方式，实行到期必保，谁脱保谁负责的原则，对违反规定的，分行将对其严肃处理。现有到期保单仍在太平洋财险公司投保，投保截止日期为6月30日，7月1日省分行将对全省自有财产投保统一招标，各行要对投保标的、险种、保费、经办人等情况作好登记，便于统保后核查。

（三）强化管理工作，促进保险代理良性发展。

一是要规范代理资格管理。今年保监局、银监局将加大银行、邮政保险代理业务的监管力度，并明确要严格执行保险兼业代理资格准入与业务范围管理，提出三个严禁，即：严禁无证经营；严禁在法定营业场所外代理保险业务；严禁兼业代理机构超范围代理；因此，各行必须安排专人再次对以上内容进行排查，凡不合规的必须于四月底前整改完善，否则一经保监局、银监局监管通报不合规，市分行将追究其领导责任。

二是要规范保险合同管理，防范经营风险。从起，市分行将统一对外商榷、审查、签署与保险公司的各项合同、协议、激励等文本资料，签署后以正式文件下发各行。各行要以全市农行全局为重，不得再以任何形式与保险公司签署任何文本资料，一经发现将取消违规支行一切保险代理激励费用及年度先进评选资格。

三是要规范手续费管理，实现全行利润最大化。市分行要求各行的代理保险手续费收入必须全额进入中间业务收入大帐核算。同时，要充分体现保险代理收益水平，其寿险5年期以下（含5年期）和8至10年期（含10年期）产品代理收益率分别不得低于保费收入的3%和3.5%，财险业务综合收益率不低于15%。以上收益率指标与手续费收入指标今年将并行考核，均为指令性计划，任一指标未完成均视为未完成手续费收入任务。

（四）加大激励考核，充分调动营销积极性。

成效显著的营销是建立在有效的激励机制上的，各行必须加大保险代理的激励考核，

一是市分行将按照各行实现代理保险手续费收入的20%，按月单独奖励效益工资，专项用于保险代理业务的激励。在具体操作上：市分行机构客户部将会同人事部门，根据各行损益表反映的保险手续费收入计算效益工资，并由人事部门下达到各行，各行保险代理部门向人事部门提供到人的效益工资分配花名册进行分配，并建立专门台帐监控保险效益工资分配。严格执行保险代理激励费用的三个严禁。

即：严禁把专项效益工资用于保险业务无关的其他业务实行捆绑式考核；严禁把专项效益工资只层层横向分配而不分配到个人；严禁把专项效益工资留在相关部门使用而不分配到个人。同时，为促进一线员工营销的积极性，各行对市分行奖励的效益工资可根据员工营销业绩，预支效益工资，实时兑现，待市分行每月保险效益工资兑现后拉通算账。

二是市分行将积极向各家保险公司争取政策，商定全年的、分阶段的，囊括各种层次从业人员的竞赛方案，对其代理营销工作进行激励。今年，我行已经与五家寿险公司及三家财险公司分别签署了营销激励方案（详见德农银［］号和德农银［］号文件），各行应认真贯彻执行，并将激励精神传达给所有员工，力争通过营销获取最大激励奖励；

三是各行可以根据自身实际，再按一定比例匹配奖励资金用于保险代理业务的激励。

四、以提高中间业务人均占比、总收入占比为目标，为创建效益大行作贡献。

中间业务品种多，涵盖银行、证券、保险、咨询等服务领域，涉及全行所有的业务部门。各行要充分依托现有的资产、负债业务，依托现有的客户、网点资源，依托现有的人力、科技资源，在继续做好结算、银行卡、代收代付、资信评估等传统中间业务的基础上，立足创新、结合实际，重点拓展保险代理、国际结算、网上银行、票据融资等中间业务。今年，市分行党委下决心要在中间业务上实现新突破，专门筹集140万元效益工资为用中间业务专项考核，并制定出《中间业务考核办法》（德农银［］号文件），同时，在两级分