知名地产公司前策产品工作分享

松湖碧桂园前策产品工作分享1前策产品工作分享2价格策略工作分享CONTENTS目录松湖前策产品工作分享第一部分产品定位市场竞品调研时，基于对市场竞品销量大的产品户型面积段的分析基础上，要着重对市场竞品销售速度快的产品户型。产品定位时，要综合考虑产品销量及销售速度。竞品产品面积段销售量销售周期120平米500套开盘9个月售罄90平米100套开盘1个月售罄示例：产品定位松湖产品定位为90-140方改善性精装洋房，大尺度、大开间、双阳台，精装交付、高实用率的产品，满足深圳客外溢的需求。产品定位对比工字型及蝶字型产品后，确定推出蝶字型产品[1]户户朝阳，蝶型设计的楼栋能使得房屋户户朝南，提高室内阳光覆盖率；[2]通风对流，蝶型户型设计保证了每一户均能获得两条以上的空气流通动线，确保通风，以更好的应对南方潮湿气候；[3]确保隐私，蝶型户型中约45度折角设计有效地避免了90%与邻户隔窗对视的尴尬，更有效的确保隐私；通过前期户型调研得出客户需求（采光、通风、隐私）提醒：本项目景观主要位于地块东南侧，若选用工字型产品将减少整体货量景观面，同时工字型通风对流效果较蝶字型差。产品定位客厅朝南自然通风主卧朝南自然通风.主要房间均朝南户型、环境：1、

Y183户型布局合理，边户通透、中间户客厅、卧室全朝南，户户南北通风，体验感较佳，去化情况好；2、户型、室外环境及交楼标准均针对竟品项目做了对比优化，进一步提高本地客户购买欲望；产品定位客厅朝南自然通风主卧朝南自然通风户与户之间影响更小.主要房间均朝南户型、环境：1、

Y165户型布局合理，边户通透、中间户客厅、卧室全朝南，户户南北通风，体验感较佳，去化情况好；2、户型、室外环境及交楼标准均针对竟品项目做了对比优化，进一步提高本地客户购买欲望；2023/3/15装修标准提升：

即产品适应性调整，须以客户需求为主导，提前了解客户关注点、交付需求，辅以竞品装修标准对标，寻找差异化，并结合自身成本、售价、利润考虑，提升项目档次和品质，最终实现溢价。客户需求调研竞品装修对标成本售价利润确定装修加减法装修定位淞湖项目附近竞品较少，且以毛坯交付为主，故装修标准提升以客户需求为导向，通过制定线上网络调查问卷（问卷星等），由当地关系较好的媒体（新浪、搜房、搜狐等）协助免费发布问卷链接，配合项目调研

。问卷配以图片效果，更容易获取客户真实需求调查问卷装修定位2023/3/15项目共收集547份网络调查问卷反馈，得出需求结果：装修定位通过客客户需需求的的调研研分析析，确确定装装修成成本加加减：：加减法项目1412版标准优化后标准减法入户门（不含门锁）现代家居华棱安防厨房台面石台山红人造石五金件摩恩贝朗座厕科勒贝朗沐浴花洒摩恩贝朗加法重力挂钩无配送玄关鞋柜无配送（国产不贴牌）沐浴屏现代家居优普厨卫天花防水乳胶漆欧陆铝扣板开关插座昇辉西门子莞深标准准版装装修单单方成成本约约630元/㎡。提升后装修修单方方成本本约680元/㎡。装修定定位所有材材料均均是在在集团团采贩贩材料料库中中挑选。。2023/3/7装修定位2023/3/7装修定位集团推行产产品标准化化目的在于于快速开发发、规模生生产、统一一推广、控控制成本，，以达到最最佳秩序和和最大效益益。但标准化并不不作为项目目的唯一选选择，关键键仍在于项项目对市场场客户的需需求把握，集团鼓励励各区域项项目在标准准化基础上上，结合成成本考虑进进行差异化化的产品调调整提升，，以获取更更大的利润润。2023/3/7智能化：一二线城市市项目多定定位为当地地高端、优优质楼盘，所面向的的客户对居居住舒适性性、时尚性性、个性化化等追求极极高，我司司传统装修修产品的竞竞争力难以以胜任。但但通过寻找市市场客户需需求，重视视能给我们们产品带来来高溢价的的客户群，，在建筑开开发中引入入智能化家家居和互联联网+的思维模式式，无疑能能为项目提提供新的增增长点，同时应注注重产品投投入产出的的溢价，只只做客户需需求的产品品，切忌一一味追求简简单的投入入。智能化2023/3/7淞湖项目根根据地块定定位，主打打深圳外溢溢客户及松松山湖高薪薪企业人员员，该批客客户的特点点是偏好智智能、年轻轻、时尚、、便捷，因因此项目大胆引引入创新智智能住宅3.0概念，通过过智慧社区区、智能家家居、智能能安防，打打造人居科科技典范。。智慧社区智能安防智能家居智能化工程程共计投入入成本约756万（数据来来源项目预预售成本））。智能化2023/3/7智慧社区智能车辆识别系系统--摄像头自动识别别车牌，免读取取卡，0.01秒轻松进入快递收发系统--24小时自助服务，，存取轻松，安安全可靠自行车租赁系统统—业主健康出行的的重要交通工具具智能化2023/3/7社区全WIFI覆盖--互联网时代，随随时随地上网冲冲浪社区直饮水系统统--4重过滤，出水即即可饮用，运动动之时及时补充充水分智能感应电梯--电梯自动呼叫，，提前“预约””电梯，减少等等待时间智能门禁--二维码、摇一摇摇、数字密码、、IC卡等四种访客模模式，方便亲朋朋走访智能化智慧社区2023/3/7社区安防电子脉冲围栏装置全方位无死角监控智能红外人体感应电子巡更系统居家安防门磁感应和红外感应紧急求助视频监控煤气探测智能化智能安防2023/3/7智能家居智能入户门--可指纹、密码、、卡、手机开锁锁。智能APP控制--通过手机、iPad等掌上电脑远程程控制，离家、、归家、学习等等多种情景模式式选择，一机掌掌控全屋家电。。智能化松湖价格策略工作作分享第二部分价格策略分享--高溢价技巧溢价：相比定案价格上升10099元/㎡，价格溢价126%。销情：推售1637套（全推），已认购1341套，27.51亿，按套去化82%。开盘价格情况如何做做到定定案价价8000售价18000，且开盘去化刚刚刚好好？关键在在于做做好派筹疏疏导及及客户户价格摸摸查！洋房：：8001元/㎡净利润润：19%洋房：：18100元/㎡净利润：：32%VS大岭山山片区区（归属属地））：8000~10000松湖片片区：：15000~21000VS

开盘价格

定案价格

市场价格（第一季度）同一房房源以此类推目的：避免客户落落位过过于集集中，，保障障开盘盘解筹筹率倒逼客客户加加快落落筹，，营造造紧迫迫感暗示给客户户知道道任何何一套套都是是好房房子、、都是是有客客户选选的客户落落位疏疏导价格策策略分分享--高溢价技巧技巧点点：①、派筹筹前对对销售售顾问问明确确均衡衡落位位的任任务，，每日日派筹筹后评评估，，对落落位较较差单单位指指引销销售引引导客客户。。②、为为防止止同一单单位多多次落落筹，通通过系系统技技术手手段，，同一一单位位认筹筹超过过限制制系统统自动动锁定定。第二阶阶段第一阶阶段收筹初期期同一房房源落落位满满2个便不再再给其其他客客户落落位引导客客户购购买其其他房房源当所有有房源源落位位皆已已满2个则对每每套房房源的的落位位限制制增加至至3个客户户满3则增加加至4个目的：价格选选择区区间不不低于于开盘盘定价价，拔拔高客客户价价格预预期客户价价格摸摸查价格策策略分分享--高溢价技巧技巧点点：派筹阶阶段为为客户户摸查查最佳佳节点点，善善用调调查问卷，，摸查查客户户真实实价格格接受受度。按集团团规范范，调调查问问卷上上不设设置价价格区区间，，由客客户按按真实实意向向填写写（不限限定价价格）），或设置置的价价格选选择区区间不不低于于实际际定价价，以以免拉拉低客客户预预期，，导致致开盘盘失利利。价格策策略分分享--高溢价技巧价格拉拉差合合理，，各户户型去去化达达79%以上技巧点点：①、板板房开放专专人收集已已认筹筹客户户对各各户型型、朝朝向、、景观观的反反馈意意见。。②、全全面分分析客客户派派筹落位数数据，，对调查查问卷卷上各各户型型、朝朝向、、景观观对应价价格进进行量量化分分析，结合合销售售顾问问反馈馈意见见整理理初步价价格拉拉差。③、同同区域域定价价拉差差经验验有一一定参参考意意义（如东东莞、、深圳圳客户户对南南北朝朝向、、景观观惯性性要求求等））④、若出出现较较明显显客户户落位位差异异时，可拟定定相关关价差差口径径疏导导客户户（如：：北向落位位差，指指引销销售向向客户户输出出南向向比北北向高高X万，疏疏导客客户落落位北北向））产品型号已推去化率套数金额（万）按套数按金额洋房79%Y165-23727713588%88%Y18388717177879%79%注：数据截止2016年3月27日18:00价格策策略分分享--高溢价技巧开盘后后拉升升价格格，促促进签签约技巧点点：促签两两步曲！①、定定价时时预留留签约约折扣扣，