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文档简介

1.1消费者心理活动过程1．消费者的感觉与知觉消费者的感觉就是商品外部的个别属性作用于消费者不同的感觉器官而产生的心理现象2．消费者的注意与记忆消费者的注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。注意有两个基本特征，即指向性和集中性。3．消费者的想象与思维消费者的想象是人脑用过去感知的材料来创造新形象的过程。例如，有些女性消费者在购买衣料时常常把衣料搭在身上，对着镜子边欣赏边想象穿在自己身上的效果。1.1.2消费者的情感过程1．情绪与情感情绪与情感是人的需求是否得到满足时所产生的一种对客观事物的态度和内心体验。情绪与情感从不同角度揭示人的心理体验。2．情绪与情感的表现形式现实生活中，消费者表现出来的情绪多种多样，根据情绪的强度、持续时间和复杂程度，可以将情绪分为以下几种类型。（1）心境（2）激情（3）热情（4）应激3．影响消费者情感过程的因素（1）个人心境（2）审美情趣（3）购买环境（4）商品因素（5）服务质量（6）商品宣传1—动触点；2—静触点；3—电弧图1-7多断灭弧1.1.3消费者的意志过程1．做出购买决策阶段2．执行购买决策阶段3．体验执行效果阶段1.2消费者的个性心理特征

1.2.1消费者的消费能力1．消费者的能力结构2．能力与消费行为表现1.2.2消费者的个人气质特征1．个人气质的基本类型（1）胆汁质（2）多血质（3）黏液质（4）抑郁质2．个人气质与消费行为表现（1）胆汁质型消费者（2）多血质型消费者（3）黏液质型消费者（4）抑郁质型消费者1.2.3消费者的个人性格特征1．性格的特征及类型2．性格与消费行为表现（1）从消费态度角度划分，可分为节俭型、自由型、保守型、顺应型（2）从购买方式角度划分，可分为习惯型、慎重型、挑剔型、被动型1.2.4消费者的个人兴趣特征1．消费者兴趣的特点（1）倾向性（2）效能性（3）广泛性（4）稳定性2．兴趣与消费行为表现1.3消费者的需要与动机1.3.1消费者的需要心理1．消费需要的基本特征（1）多样性和差异性（2）层次性和发展性（3）伸缩性和周期性（4）可变性和可诱导性（5）互补性和替代性2．商品消费需要的基本内容及影响因素消费者的需要受到许多因素的影响，主要是消费者自身因素和外界客观因素的综合影响。消费者自身因素主要有年龄、性别、文化水平、个性心理、生理状态、精神状态等。外界客观因素主要有社会历史条件、社会群体、政治经济环境、社会文化、家庭状况等。1.3.2消费者的购买动机1．消费者动机的特征2．消费者具体的购买动机①求实

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