三亚国信龙沐湾启动区一期营销策略提案本年

三亚国信龙沐湾启动区一期营销策略提案本年［一］开发课题设定一、面对西线的未被认知和认同，如何对抗东线，

争锋海南。二、面对高风险的公建投入，如何实现三年50万平米的销售［二］挑战与机会［战略篇］读城［1］现状GDP(亿)财政收入(亿)房地产开发投资(亿)新开工面积(万)商品房销售面积(万)旅游人数（万）酒店海口489.55123.1278206.02190.68672.28旅游饭店115家，其中三星及以上级55家三亚174.8578.6197.89515.79113.8669.05酒店187家，五星级宾馆10家，四星级宾馆21家琼海83.225.8834.141202682.22陵水37.2613.929.4744.835.6289旅游总收入3.2亿元乐东41.3214.62.727.16.67旅游总收入810万海南1646.60376.4287.901992.78560.342250.33全省共有星级宾馆238家，其中五星级宾馆20家，四星级宾馆54家，三星级宾馆112家［东线呈现海南投资、旅游压倒性选择，60%以上的房地产开发投资以及旅游度假集中在三亚和海口］资料来源于各市国民经济统计数据［旅游两极化——60%以上的旅游度假选择三亚和海口］2009年海南房地产投资超过十亿元的市县排序依次是：三亚97.89亿元、海口78.0亿元、琼海34.14亿元、陵水29.47亿元，万宁15.19亿元，文昌11.27亿元。

西线寥无声，东线正当红，乐东养在深闺无人知［东西双线研判］海南共有国家级自然保护区7个，但其中只有吊罗山国家森林公园分布在万宁、陵水一线火山口(琼山)、黎母山(琼中)、蓝洋(儋州)、七仙岭(保亭)、尖峰岭(乐东)、霸王岭(昌江)六个国家森林公园分布在中西部地区东线：海口、文昌、琼海、万宁、陵水、三亚，海南前三大城市都集中在东线西线：澄迈、临高、儋州、昌江、东方、乐东湾区密布，品牌集中，亚龙湾、大小东海、三亚湾、海棠湾、清水湾、香水湾、石梅湾、博鳌水城西线湾区均处于不知名未开发阶段，较为出名的有昌江的棋子湾东线高速，东线轻轨即将在2011年投入运营，带给东线市场带来巨大的利好信息西线高速，西环铁路景区城市湾区交通东线西线>>东线有湾区，西线有景区［2］未来[2]入选十大旅游区根据《海南省旅游发展总体规划》，将全力打造10个旅游区，“十区”就是海南全省划分为：海口、三亚、五指山、文昌、博鳌／万泉河、石梅湾／兴隆、儋州、尖峰岭、棋子湾／霸王岭、西沙群岛等１０个旅游区。[1]融入三亚都市圈《海南省城乡经济社会发展一体化总体规划》。全省以海口、三亚、琼海、儋州为核心组织4大都市生活圈，乐东位于三亚都市生活圈内三亚都市生活圈：三亚、乐东、保亭、陵水、五指山

始是金丹换骨时乐东是大三亚的西线［问题］>>发展滞后，旅游基础设施不足，未被人知。>>东线太强、旅游太热，强弱悬殊。[机遇]>>规划是板，三亚是岸。赢在三亚判市风险

关键词2009年货币政策2010年货币政策政策基调扩张适度收紧政策表现全年新增贷款9.59万亿1月13上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点2月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点2009年房产政策2010年房产政策政策基调救市抑制房地产价格过快上涨政策表现降息、利率7折、税费减免

购地首付从20%提高到50%；个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年；二套房首付调提高至40%；北京率先出台11条楼市调控政策，遏制房价过快上涨；天量货币供应加上惠市政策刺激2009年房地产市场显示出空前繁荣2010年初惠市政策到期，调空政策频繁出台，货币政策收紧［政策层面］政策的不确定性，带来项目操作风险的加大“缓缩、唱空”[供应层面]供大于求是未来几年海南市场的主旋律旅游岛概念落地，海南东线4个湾区同时启动，仅海棠湾就计划批出2000公顷1、2类住宅用地，估算约3千万平米，按去年600万平米成交量，一个海棠湾就要消化5年。铜鼓岭国际生态旅游区华隆集团（13.3平方公里，核心区8.3平方公里）博鳌亚洲论坛特别规划区中信集团（122平方公里，核心区10平方公里）神州半岛中信泰富（38.4平方公里）石梅湾华润集团（12平方公里）清水湾雅居乐集团（15000亩）海棠湾（98.6平方公里）三亚湾新城鲁能集团（6.8平方公里）香水湾富力（富力湾2500亩）龙沐湾江苏国信（34平方公里，核心区15.3平方公里）棋子湾江苏雨润（46平方公里）盈滨半岛鲁能集团（16500亩）791工程（观澜高尔夫）香港骏豪集团（54000亩）大宗旅游地产项目遍地开花，恶性竞争风险加大“海绵失衡”（1月11-1月20日）（1月11-1月31日）（2月11-2月20日）（2月21-2月28日）（1月1-1月10日）（2月1-2月10日）春节前春节后［2010年春节前后三亚市场量价走势］数据来源：三亚房协[需求层面]春节后市场凸显价升量跌现象“滞涨”三亚地区2月份销售价格环比1月均有上涨（万元/平米）

凤凰岛国际公馆海居半山半岛凤凰水城南岸金中海蓝钻山屿湖2010年1月5.5（5号楼）6.5（4号楼）5.55.23.5(蓄水价)1.5（高层）3.32.52010年2月8.7（3号楼）6.57.54.6-4.9（开盘价）2.7（高层）3.8-43.3三亚地区2月份销售率环比1月降幅较高

凤凰岛国际公馆海居半山半岛凤凰水城南岸金中海蓝钻山屿湖2010年1月700套（4、5号楼开盘即售罄）190套75套416套520套45套65套2010年2月100余套（3号楼，3月1日至10日销售70余套）10套21套150余套（3月1日至10日销售130套60余套）75套10套15套经历了1月份的量价狂升，2月份各指标个案在价格上虽然仍维持在高位，但销售量普遍出现了大幅下滑数据来源：海南开启市场跟踪数据库［三亚市场指标个案表现］三亚销量全省占比持续下滑，显示客源开始外溢至岛内其它地区置业09年在销量猛增的情况下，三亚销量增幅远低于全岛销量增幅三亚在岛内销量的比重持续走低“外溢”［核心判断］成交量的大幅下挫很难支撑长时间的价格上涨投机性需求带动的价格疯涨将告一段落三亚价格持续走高，客源分流已成定局[概念层面]狂炒之后的支点缺失，当概念热度下降，短期内无实质建设推进导致的价值缺失风险1、琼州海峡跨海大桥申报立项，争取2020年通车由交通运输部铁道部和广东海南共同出资1400多亿，争取2012年开建，2020年通车，该桥为我国在琼州海峡兴建的首座公铁两用跨海大桥。工程日前已正式向国家发改委申请立项，首选西线方案连接广东省徐闻县灯楼角和海南省澄迈县道伦角。跨海大桥分上下两层，铁路桥设计时速为160公里，公路桥设计时速为100公里。大桥建成后，驾车跨越琼州海峡只需20分钟。2、环岛铁路预计2010年底建成通车目前在建的海南东环铁路总投资202亿元人民币，是海南历史上投资最多的基础工程，预计2010年底建成通车。东环铁路自现在的海口火车站起，由北向南依次经过海口市、文昌市、琼海市、万宁市、陵水县、三亚市，至现在的三亚火车站，并与海南西线铁路相连接，建成后将形成真正意义的环岛铁路。国际旅游岛的后续实质型投资推进“降温、悬空”大市研判经济政策因素房地产政策因素新增货币量减少，加息预期增加观望，置业门槛提高概念热度下降、短期实质建设跟进不力价格高点支撑不足，趋势不明朗，引发观望短期供应量喷发供需失衡避险保值式购买力下降购买力压缩购买力压缩购买力不足购买力不足是未来海南市场的最大风险［问题］>>购买力不足，市场风险加大。[机遇]>>三亚价格过高，客源外溢。避险、引流挖地基地条件分析①区域位置规划范围为南至丹村河，北至白沙河，东至丹岭大道，西至北部湾，规划面积15.3平方公里。国信取得5平方公里土地开发②旅游资源分析海洋：规划区西部为广阔的海洋，海水洁净，水温适宜，可以开发水上运动，是区内最重要的旅游资源沙滩：区内海岸线平缓，沙滩资源丰富，是中国唯一的落日海岸河流：规划区内有白沙河、丹村河及其湿地，是区内突出的自然资源之一山体：规划区东部背景为尖峰岭热带雨林，风景优美，对区内景观控制起决定性作用④空间结构：“一心、一带、三片、五廊”

一心：综合服务中心。主题：国际一流的旅游服务设施。功能：康体疗养、文化娱乐、商业服务。布局：以“内湖”为核心，布置康体疗养中心、文化演艺中心、SPA城、游艇俱乐部、商业服务中心。一带：滨海旅游度假休闲带。主题：国际一流的旅游度假休闲海岸。功能：旅游度假、文化娱乐、商业服务、生态居住。布局：沿海岸线集中布局星级酒店、海滨浴场、水上乐园等公共服务设施项目。沿运河布置雨林水岸房产。③功能定位：国际化、复合型、多元化的中低密度生居住型旅游度假区白沙片区青山片区丹村片区三片：白沙片区、青山片区、丹村片区主题：高品质、生态型度假居住区。功能：运动休闲、生态居住。布局：沿白沙河、丹村河、运河布体育运动公园、雨林水岸房产。五廊：五条通海的生态廊道。分别为白沙河、丹村河、运河、观霞大道与农田、尖峰岭形成山海相连的自然生态廊道。我们拥有什么？外部资源整合毛公山尖峰岭国家森林公园黎村苗寨风情海南十大名镇：黄流镇中国剪纸之乡：大安镇购物天堂：抱由镇华南第一大盐场：莺歌海盐场62公里金色沙滩西公岭石景山排齐古榕群热带高效农业：腰果①乐东不缺资源，关键是没有开发

②最具价值的景点是447亩的国家森林公园和乐东62公里金色沙滩

［外部资源认知］超越亚龙湾的外部资源

》》》复合型：海+山+特色人文我们拥有什么？内部资源解构行：连接西线高速匝道龙沐湾大道、225国道住：1个八爪鱼超五星级酒店、13个五星级酒店、4个四星级酒店看：文化演艺中心游：体育运动公园、观霞景观大道吃：渔人码头商业、酒店餐饮玩：观霞海滨浴场、45洞连片高尔夫球场乐：游艇俱乐部享：SPA城、华泰五星级金融会所、康体疗养中心其他：20公里热带生态系统旅游观光带、15公里白沙河休闲观光景观带、9公里马道、开辟连接三亚著名旅游区的水上旅游线路本案的内部资源：

》》叫板海棠湾的内部配套核心项目：三大国家级和世界级品牌国际顶级品牌滨海酒店带－28个滨海高级酒店、海洋公园及海滩服务设施世界级游艇休闲社区－全天候热带游艇港、游艇社区、游艇俱乐部、高尔夫国家级海洋科研与博览中心－国家海洋研究院与国际海洋科学中心、国家海洋大学、国家海岸湿地公园海棠湾链接——国家海岸，国际休闲度假区内功深厚，抗衡东线只缺招式三亚西线+山、海、特色人文+度假大配套超越亚龙湾的外部资源叫板海棠湾的配套［项目价值剖析］区域抗衡的基础平台[三章汇总]读城、判市、挖地【三大挑战】发展滞后，未被认知，启动困难东线太强大，西线太弱小，吸客力单薄购买力不足，市场动荡，开发风险大【三大机遇】资源力强大，内功深厚规划起点高，三亚都市圈构成体三亚客源外溢［三］营销战略一、海南东线群湾恶竞，为什么还买这里？卖得动是首要解决的问题二、购买力不足，市场风险对本案而言，相比东线群湾尤为突出【两大核心问题】一、购买理由在哪里？——营销战略思考1本质问题：为什么买这里不去别的地方？人有我有人有我优人无我有城市价值：大三亚都市圈资源价值：一线湾区未成形叫板海棠湾的国家级旅游度假配套未建设金色海滩、尖峰岭森林公园；集海南所有的旅游资源于一身未开发卖的是前景前景只能靠一个东西支撑：信心面对强大的东线，基础太过薄弱的现状开发战略首要考虑的是如何建立市场信心，以无比强大的气势建立市场信心无比强大的气势体现在哪里？强大的气势位高权重资金雄厚不能把自己当做西线湾区的一个项目，必须要有海南的战略板块，视野才能把位置推到最高必须要有快速成型的大盘思维与气魄对待入市阶段的开发规模，大手笔投入，大面积开工才能体现实力的厚重海南对三亚西线的聚焦三亚西线对项目的聚焦政策的聚焦利好政策导向，发展升级扩容投资的聚焦品牌地产介入，资金撬动需求媒体的聚焦观点持续关注，引发市场焦点资源的聚焦全能复合资源，对抗湾区竞争配套的聚焦大手笔大气魄，配套体验先行客群的聚焦精英领袖进场，催化投资价值在海南做房地产，有名才会有利，会聚焦的人，才会聚财聚焦意向：下一个亚龙湾在哪里？板块立势、规模立信[营销战略制高点1]龙沐湾取胜关键点1抢夺有效购买力确保本案持有足够购买力市场风险：购买力不足二、如何规避市场风险？——营销战略思考2（一）现有的客群中，我们应该吃哪块？根据“财富实力”与“时间闲暇”两个指标进行交叉，“房客”又可以细分如下［有钱无闲］①收藏稀缺隐私客②商务馈赠型客户［有钱有闲］①国外性价比型度假客户②国内传统产业豪客［“无”钱有闲］①高寒地带候鸟性客户度假保值类客户候鸟类客户（1）客群锁定类型一：收藏稀缺隐私客[构成]公务员高官、能源性企业主、演艺圈人士、二世祖（其中前两者占绝对比例）[年龄]分布较广，不具统计意义[置业]占据稀缺资源的一线海景，喜欢就买的无理由置业，决策迅速购买量不定，带有一定的财产转移性质[使用]不定[1]有钱无闲的顶级客户主要购买：一线海景别墅或大面积公寓代表楼盘：清水湾、香水湾1号、富力湾、凤凰岛、半山半岛类型二：商务馈赠型客户[构成]北方能源型企业主居多，[年龄]35-45岁事业处于上升期[置业]购买物业用以赠送客户，进行公关一二线海景物业，一是要与海有关，二是一定要有名[使用]转赠；连同购买，组团度假[1]有钱无闲的高端客户主要购买：一二线海景160-220平米公寓代表楼盘：清水湾、凤凰岛、半山半岛类型一：国内传统产业豪客[构成]江浙华南等地实业及贸易客，由于经营环境恶化，或者资产保值或者功成身退型以及家庭回归型消费[年龄]50岁左右[置业]开始有置业的动机，比较理性，置业决策时间较长，不一定追求一线海景[使用]多频短时度假，一般3-5天，一年1-2次，以家庭或亲朋为消费单位海滩亲水活动、海鲜饮食、景点闲逛，包车出行较多[2]有钱有闲的中高端客户主要购买：海景或非海景80-120公寓代表楼盘：清水湾、三亚湾一线海景项目、鲁能三亚湾新城类型：高寒地带候鸟性客户[构成]北方高寒地区的过冬物业[年龄]40-65岁[置业]二线海景或者非海景，价格面敏感性[使用]1.2-2个月日常购物、医疗保健、交通出行等城市配套[3]“无”钱有闲的中端客户主要购买：非海景60-80公寓代表楼盘：凤凰水城、鲁能三亚湾新城结合项目一期供应产品主力为温泉公寓，而别墅属于高溢价产品建议缓推本案应重点抢夺：度假保值型中高端国内传统产业豪客候鸟型中端客户关键问题：为什么来我这里不去别的地方？人有我优、人无我有别人都有什么？突破口在哪里？（2）怎么抢？——创新开发模式抢夺客群（A）从海南房地产开发模式现状谈起①纯资源房地产开发模式：三亚湾海居②资源+度假区房地产开发模式：半山半岛③人造资源做度假区开发模式：鲁能三亚湾新城［市场现有典型案例开发模式研究］案例链接：三亚湾海居纯资源房地产开发模式项目整体追求海资源的最大化实现价值提升，配套呈现出明显的住宅化开发三亚鹿回头旅游区开发有限公司区位三亚市小东海鹿回头半岛规模占地2066亩，容积率1.73，绿化率45%，共分五期开发产品高层,独栋别墅,联排别墅,双拼别墅配套小区内有洲际酒店、豪华商业街、国际潜水基地、游艇会等，临近配套有悦榕山庄酒店、洲际酒店六星级亚洲旗舰店、鹿回头高尔夫球场，以及夏日百货、大东海美食一条街、银行等销售一、二期、三期已售罄，目前在售的四期客户北京、上海客户占90%>>占据双湾资源，更以度假区手法升级资源，增建豪华商业街、国际潜水基地、游艇会等度假设施，形成对价值的极致化挖掘1期2期3期4期案例链接：半山半岛资源+度假区房地产开发模式人造资源造度假区房地产开发模式>>项目无海，通过高尔夫球场、游艇港、商业娱乐三大休闲引擎实现项目的价值提升游艇港湾板块GOLF板块商业、娱乐板块游艇码头综合住宅区区综合住宅区高尔夫练习场综合住宅区（规划中）综合住宅区（规划中）会所会所会所标准高尔夫球场商业区综合住宅区综合住宅区游艇学院酒店式公寓湖泊综合住宅区案例链接：三亚湾新城美丽MALL美丽1区2期别墅资源阶段度假区阶段为抢夺客源，提高售价品牌开发商已经逐步自发进入度假区打造阶段案例启示首先成为旅游度假区，是本案成立的基础条件（B）如何打造与众不同的度假旅游区？集海南所有景区资源于一身是本案区别其他度假区的特色之处景区+度假区同步开发是实现启动期成功抢夺客源的关键回到问题：如何规避市场风险？度假保值型中高端国内传统产业豪客候鸟型中端客户资源差异化，实现开发模式的升级和创新以景区+度假区复合开发的地产开发模式重点抢夺板块立势、规模立信[营销战略制高点]龙沐湾启动期取胜关键点+以景区度假区复合开发的模式重点抢夺：度假保值型中高端产业豪客候鸟型中端客户［一］战略落地［策略篇］现在谁代表海南？——亚龙湾（1）高度界定设问如果我们不敢提这个问题，我们就没有资格站在一流海岸线的竞争之列海南未来想象力——龙沐湾谁是下一个亚龙湾？龙沐湾亚龙湾大三亚1、借力大三亚旅游圈让项目成立：与亚龙湾合力构筑支撑起大三亚旅游区成立的两大支点，大三亚成立则本案成立。2、合中有分：通过寻求差异化区隔亚龙湾，跳出亚龙湾的附属辐射，最终实现成功站立。（二）板块如何立势？以海南战略板块高度，定位为大三亚西线旅游区，确立：东有亚龙湾，西有龙沐湾［策略分解1］联手乐东政府，邀请专家规划景点，完善景区，制定旅游线路联手乐东政府，成立旅游公司，向全国各大旅行社推介线路，引流三亚旅游人群瞄准亚龙湾，实施差异化度假产品规划［策略2分解］酒店为主，缺乏私人住宅：公众海湾东线海滩，没有明显特色有海无山没有人文资源简单度假配套叠加亚龙湾龙沐湾打造私有化海湾中国唯一落日海滩有海有山人文资源丰富：毛公山、佛教文化、莺歌海盐场、黎村苗寨。拥有海洋、热带雨林、河流、观光农业、马道等资源，本项目具备打造山海一体的复合型资源物业外溢[大盘崛起]海南大盘不缺，能崛起的大盘不多，我们是一个气势轩昂大势所趋借势而上=〉三亚融城，乐东是三亚的乐东=〉大血本公建投入，养市先养心=〉三亚客流外溢，三亚不再是前沿板块立势，政府主导，龙沐湾必须成为一个景点没有景点、何来人气没有人气、何来客流没有客流、谈何营销营销不畅、血本难收风险巨大、项目停滞成为景点、人气蹿升人气蹿升、吸夺客流客流蓄水、营销上位营销顺畅、血脉通畅资金回流、顺畅前行景点决定龙沐湾的竞争力

政府行为设立一年一度乐东旅游节全国重点城市投放乐东景区宣传片改善和增加旅游硬件配套，提升旅游软件服务旅游开发项目公开招标全国征集“美丽乐东”代言人联手旅行社，开辟旅游线路

国信行为改造龙沐湾沙滩，成为一流落日海滩将山顶会所放在尖峰岭景区龙沐湾打造“龙文化”

景点提示中国落日海滩，私属湾岸，海南3S旅游区市场定位:资源全能型度假社区大海、阳光、沙滩（二）规模立信——景区建设、度假区建设双线并行1、景区线：完善尖峰岭国家森林公园的旅游基础设施，尤其餐饮与交通2、度假区：除住宅外，一期公建配套全面施工，交通、酒店、会所等食住行类旅游重点要素要加快建设，重点建设落日海滩，力争短期内接轨尖峰岭旅游线路，成为线路的中转站目的：尽快将尖峰岭、落日海滩的旅游线路成型，催熟龙沐湾度假区规模立信，配套做足，龙沐湾必须成为一种规模清水湾成功之处：60亿投入+8000万广告没有大气魄，就没有大盘没有大投入，就没有大信

规模决定龙沐湾的购买力［策略实体］将私享进行到底，打造海南最私享的地方，以豪华配套来有资格自私…….一个私有VIP沙滩一个少数人拥有的游艇码头一个独特的无边界泳池两个少数人拥有的顶级豪华会所一条少数人享有的私家滨海漫步径私有化体系一个权贵阶层的私人银行一个306度服务的私人医院设置两个顶极会所，共5000平米，其中一个尖峰山山顶会所约3000平米，海岸会所约2000平米。［顶级会所］山顶会所海岸会所项目设置两个会所，一个置于山顶，可观全林海，另一个置于海岸，可以观全私海。山顶会所需与尖峰岭旅游区管理部门协调，形成与尖峰岭旅游资源互动效应。山顶会所玻璃幕墙的运用，实现了与自然的亲密接触。会所外墙可多采用玻璃幕墙形式，便于观景，同时落地大玻璃给到客户高档感，玻璃的通透性也便于和整个环境相呼应，且山体位置可一览热带雨林。此外，可打造部分外延空间，便于客户休憩、与自然交流。［山顶会所］［海岸会所］建议将海岸进行整体改造，修建全玻璃钢结构海岸会所，以该区域传统特色餐饮海鲜美食等对外经营项目为主；建议修建木质廊桥将会所的一部分直接延续到海上，修建游艇码头和海上高尔夫挥杆练习场，在充分利用项目优良的海景资源的同时，让到访者感受与海洋的零距离接触；建议开设全海景海文化主题咖啡厅或餐厅，采用准入会员制，会员需提供规定数额的资产证明，方可享受会馆提供的相关服务以及加盟品牌的各项优惠。［打造海岸会所的无边界泳池及SPA，达到震撼的视觉效果］海岸无边际泳池，与会所的衔接，形成环绕会所的形状。利用水循环系统形成叠水立体景观。74设立一个少数人拥有的游艇俱乐部，金色沙滩、阳光、游艇、私属生活，让游艇会富有无穷魅力游艇是一种幽雅的休闲生活方式。在这里，你可以自由选择你的休闲方式。在这里，你可以轻松地驾上一艘游艇，在没有斑马线的海上纵横驰骋；你可以约上你的家人和朋友，体验环岛航行，开海上party；你还可以带上你喜欢的钓具，到海中央去体验怡情海钓……［游艇码头］国内现在有十余家游艇俱乐部，如浪骑、水星、南京银河等，可选取适合的俱乐部进行合作。万科收购了浪骑游艇俱乐部，并将它与自己的楼盘十七英里进行合作，打造楼盘的营销亮点，吸引客户。［联袂国内知名游艇俱乐部，提高档次与知名度］作为珠海市重点产业集群之一的珠海平沙游艇与休闲旅游区，已经聚集了游艇制造和配套企业24家，各企业2008年生产游艇900多艘，销售额突破10亿元，创造税收3200万元，分别比上年增长48％和62％，成为国内规模最大、档次最高、集聚度最强的游艇产业基地。

全球游艇经济每年超过500亿美元，并且还在以每年7%的速度增长。

［引入珠海游艇生产基地，打造游艇经济］没有人挤人的沙滩，没有遍地的污染品，没有被污染的海水，每一个人都有着关于拥有私家海滩的梦想。将私有进行到底……私属沙滩、绝对私有品依仗卓越的近海地况，结合防风林带在渔人码头临海的沙滩上设置沙滩休闲酒吧，配备以各色酒水、烧烤、小吃以及歌舞演艺平台和篝火区，每晚都会提供专业演出团队的歌舞节目以及和游人的互动节目，打造沙滩吧的活跃气氛。私有沙滩的私有化元素［私藏风景］①金色日落海滩

［私家运动］①游艇、高尔夫、沙滩排球、网球［私人休闲］①私人会所、沙滩酒吧龙沐湾，海南最私享的地方……沙滩的开放程度与楼盘的档次成反比，本项目建议采用完全不对外开放形式万科十七英里社区仅服务业主、会员，游客不能进入实用沙滩等资源，通过严密保卫实现滨海社区不对外开放。业主拥有专属滨海资源。十七英里成为南中国海资产新贵的名利沙龙。愉景湾游客可进入社区，与居民共同使用沙滩、公园等自然资源。通过较少设置公共服务设施，以减少游客进入社区，实现社区的半私密性。愉景湾成为香港高档住宅区。大梅沙公共开放型海滩，服务于城市，不设置任何限制，任何人均可享用滨海资源，人流量极大。一线海景处难以形成高尚住宅区。完全不对外开放半对外开放完全对外开放［私有沙滩］［案例：17英里沙滩为人造沙滩，通过小区内严密的保卫措施，严禁外人进入］17英里17英里沙滩为人造沙滩，建沙滩之前与政府谈判后同意填海建沙滩。通过小区内严密的保卫措施，严禁外人进入，供17英里业主使用。交通条件限制，面海环山，除小区业主外，外界无法进入。管理方式：现场设安全员1名、救生员1名1部巡逻艇4个哨所探灯夜间照明［通过沙滩的私有化，直接奠定高尚私密社区形象，提升项目价值，极具震撼性］降低沙滩对外开放程度的措施，使其相对私有化通过交通条件等限制，提高到达难度。设置严密的社区保卫，凭业主身份方可进入。减少沙滩上服务游客的公共设施，只提供业主会员的配套服务。沙滩管理配置：配备专门的安全员与救生员各1名。配备救生艇1艘、哨所2个、探照灯夜间照明。前期配备专门的保安，以防酒店游客进入沙滩内。［沙滩的处理办法：通过浮桥、近岸小岛的设置增加沙滩的可参与性，展现大海生活中可亲近的一面］新加坡圣淘沙岛屿上人工沙滩的处理：通过在岸边设置微型岛屿一方面防止沙的流失，另一方面使游客与海有更直接的融合与交流。通过隐形围堰保护沙的流失。圣淘沙岛上香格里拉度假酒店前的沙滩［在沙滩附近设置海上浮动泳池，时时刻刻源头活水来］属于全球最新概念的水上娱乐设施。由能飘在海上的高分子聚乙烯塑胶浮筒拼装而成，每平米承重可达300公斤，使用寿命达15年以上。设置水下管道进行抽水换水，并将雨污水集纳进入管道输送出去；养大量海藻吸附氮和磷；在水中放入大黄鱼和鲻鱼，“激活”海水、吸附有害杂质。同时可设置海上垂钓项目目前世界上唯一一座利用专利浮筒按照标准尺寸组装的海上浮动游泳池，设在上海金山城市沙滩戏水区。泳池浮在海上：海水涨，它也涨；海水落，它也落……既能获得标准泳池里舒适感，又能吹海风、听海浪，漂白粉味道的自来水没有了，包围你的是又咸又涩、真正的海水。海水潮起潮落，但在这个池子里游泳，却丝毫无须担忧，1.5—1.7米的水深恒定不变，即便外头小风小浪，里面也是微波不兴。浮筒中央留有小孔，海水夹带着外面的小鱼小虾一起涌进来。［组团内泳池与社区内园林景观相融合，近海边泳池可考虑高出海平面，达到观赏海、沙滩及园林三重景的效果］可在泳池周围设置小品或绿化，使其融入园林。同时可在其周围设置一些休息的凉亭及椅子，突出休闲氛围。考虑游泳池高出海平面，在池中可尽情享受三重景观：绿草地、沙滩和蓝蓝的大海。［私家别墅泳池——体量适宜，达到赠送效果，增加别墅的私有空间，提升别墅销售价值］［滨海漫步径——处理好与海的关系，达到亲海效果，展现海边生活的惬意，利于营造岛居氛围］依据海岸路线情况差异，分别设置木栈道、沙滩、亲水驳岸等滨海漫步径运用不同的滨海漫步径，展现滨海气息的生活方式驳岸处理方式滨海木栈道沙滩亲水平台［加盟香港游艇会、鸿艺会等私人俱乐部，创造高端商务交流平台］一些高端的项目都力求自己的项目区别于别的项目，从而赢得更好的市场表现，在提升品质上使出了各种新招。而私人俱乐部的出现，可以说将这种竞争提升到了最高的境界。私人俱乐部是由少数社会精英阶层成立的，提供彼此之间相互交流的平台，因其高门槛和参与人群，渐渐成为身份的象征和高端商务交流的主要场所。本项目引入香港游艇会、鸿艺会等私人俱乐部，不仅为顶级富豪提供交流的平台，而且可对处于上升期，极为渴望容入上层社会的的新一代财富阶层创造与社会名流对接的机会，间接可为楼盘销售提供精神支撑。［引进顶级游艇、网球等社会名流休闲运动培训机构，加速新一代财富阶层容入上层社会的进程］为新一批财富阶层提供进入上流社会的工具“儿子将来一定要比我强”是存在于每个人心目中的美好愿望，为上层社会下一代提供培训，加速其成长进程，尽早成为接班人，符合中年富豪的愿望［与汇丰等顶级银行合作，将私人银行业务引入小区，为业主提供全方位的理财等服务］私人银行在中国刚刚起步，主要服务千万级别以上的富豪，目前已经形成一定的规模，竞争趋向激烈本项目客户定位高端，资产实力雄厚，如果能够引入私人银行，无疑会方便业主。服务比收益率更重要：客户会在乎他们的能够得到多快的回复，而不是在于银行家的业绩。不管私人银行家为客户的资产赚取8%还是12%的回报率，对于他们的财富或是他们的生活方式没有太多影响本项目可与汇丰、德意志、工行等国内外私人银行合作，在小区内设立私人银行服务点，随时满足业主关于投资银行、专户理财、固定资产投资、子女财富教育等的需要。［引进香港私立医院，采取在小区设医疗点或者定期坐诊的方式，为居民提供尊贵医疗保健服务］香港近年开始提倡医疗旅游。在市场条件愈见成熟下，香港的私家医院计划抢攻内地，吸引较多的客源来港享用服务。香港私家医院联会决定和香港中旅社合作，安排内地病人来港就医，力图在内地打造本港医疗品牌富豪群体在事业打拼的同时，对健康的重视程度也与日俱增，对于私人医生等高档医疗服务的需求也越来越高本项目可以尝试与香港顶尖私人医院合作，通过开设分院或者定期提供医疗保健服务，满足业主对高档医疗的需求，创造新的营销亮点香港私人医院一览：私人开办：港安医院、港中医院、养和医院、明德医院及仁安医院教会主办：嘉诺撒医院、圣保禄医院、浸信会医院、宝血医院、圣德肋撒医院、播道医院及荃湾港安医院［一］推广战役规划［战术篇］［3年怎么卖50万平米］核心课题可售产品①温泉高尔夫公寓5738套432353m255-70m2（一房一厅）占比72.92%75-85m2（一房两厅）占比16.14%85-100m2（两房两厅）占比10.42%150-200m2（两房两厅）占比0.52%②五星别墅

88套16998m2A型别墅面积142.20m279套13499m2B型别墅面积251.73m29套3499m2③五星产权式酒店178套28629m2④渔人码头8468m2不可售产品⑤四星套房酒店464套43275m2［产品线组合］

瘦狗产品公寓一房主打产品贴近市场主流

金牛产品产品的稀缺性产生溢价空间

明星产品度假保值市场的首选不可售高尔夫一期（A地块）12万平米原1区南面和2区北面先期启动，培育市场AB高尔夫一期（B地块）15万平米原2区南面和3区北面紧随入市，跑量开发D高尔夫三期（C+D）地块16万平米原1区北面和3区南面溢价增值，板块大成C五星别墅+五星酒店4.5万平米五星别墅+酒店E地块4.5万平米金牛产品，档次提升E［3年怎么卖50万平米］A地块启动B区价值提升C区和D区价值溢价A地块基础最‘短’配套体验半径最‘稳’的开发体量最‘优’的价值解决系统［推货节奏］时间推货产品核心思路推货策略2010年A地块公寓12万平米卖“动”板块立势、内客走量2011年B地块公寓15万平米+少量五星别墅卖“快”规模立信、紧抓候鸟2012年C地块公寓16万平米+五星别墅及酒店卖“价”市场占位、度假保值策略简述［2010萌芽期：卖得动］①开发主题动为先，利为后，第一年树立大三亚龙沐湾板块市场地位，东有亚龙湾，西有龙沐湾。②开发客群对国信内部客及关系客进行定向销售，内需求催熟外需求。③开发货量12万方，主推一房一厅户型55-70平米，一房两厅和两房两厅定量供应。④开发目标走量8万方，存量4万房。行动指南：板块立势，内客走量2010年目标推广诉求-------龙沐湾，下一个亚龙湾策略简述［2011发育期：卖的快］①开发主题快出货，速为上，第二年加快销售速度，以快制胜，大规模配套公建投入，信比金坚，推货节奏加快。②开发客群对候鸟中端人群进行集中轰炸，利用配套集群效应，突出性价比。③开发货量15万方公寓，主推公寓，配少量酒店。④开发目标走量14万方，包括消化2010年存量4万方，当年存量5万方。2011年目标推广诉求-------海南进入龙沐湾时代行动指南：规模立信、紧抓候鸟策略简述［2012成型期：什么是卖“价”］①开发主题价至上，利最大，第三年推最好的地块，最高端的产品，具备休闲度假的龙沐湾社区已经成型，价值最大化是最后目的。②开发客群针对度假保值中高端客户。③开发货量16万方公寓，主推别墅、公寓。④开发目标走量17万方，包括消化2011年存量5万方。当年存量4万方。2012年目标推广诉求-------美丽大三亚、金色龙沐湾行动指南：市场占位、度假保值［二］启动区策略开发目标：12万方营销目标：8万方营销周期：2010年3月—2011年2月产品组合：公寓，以55-70平米一房一厅为主，少量75-85平米一房两厅，85-100平米两房两厅年度主题：龙沐湾，下一个亚龙湾影响事件：①嫁接世博会，中国影响力②联手壹基金，国信壹精神

一期［一期简述］蓄势蓄客亮相内部认购开盘加推主题事件营销龙沐湾，下一个亚龙湾2010.52010.72010.92010.112010.122011.1--2资源全能型社区龙沐湾来了双会所开放板块炒作三亚设点内部抓客内部认购强势开盘产品加推嫁接世博会，中国影响力联手壹基金，国信壹精神［推广安排］集客模式成为旅游节点，抓市场客利用江苏国信，内部抓客抓三亚平移客岛外渠道分销集合模式之一：成为旅游节点，抓市场客政府主办，国信协办，设立2010年乐东旅游年，提高乐东知名度以尖峰岭国家森林公园为中心，结合特色人文景观，开辟新的旅游线路联手各大旅行社，吸引上岛人群，抓市场客集合模式之二：利用江苏国信，内部抓客江苏国信集团截止2007年底，集团总资产为630.14亿元，净资产为333.23亿元，拥有全资、控股企业四十余家，利用内部资源抓内部客确定内供房源，内供优惠利用江苏国信外部合作资源抓关系客集合模式之三：抓三亚平移客大东海和亚龙湾是三亚旅游必去之处，在大东海、亚龙湾、南山寺设点，抓三亚平移客，实行“关门打狗”东线高速和凤凰机场沿线户外广告大量布点集合模式之四：岛外渠道分销利用开启全国战略平台，建立岛外渠道分销在重点城市如哈尔滨、北京、上海、太原等，进行“海南龙沐湾推介会”可结合时尚奢侈品活动，抓度假保值型中高端客户和候鸟型中端客户接待模式：海陆空接待海上游艇：申请游艇旅游路线，从三亚直达龙沐湾，抓三亚平移客山顶会所：申请景区临时用地，在尖峰岭设置山顶接待中心海岸会所：海岸最佳地形之处，设置全透明海岸会所