企业中高层管理技能训练

企业中高层管理技能训练第一页，共四十六页，2022年，8月28日管理技能架构管理任务→分解→落实分类→意愿+能力定位→时间管理管人理事自我管理第二页，共四十六页，2022年，8月28日课程内容第一部分：管理者的自我管理

1、管理者角色认知

2、管理者时间管理第二部分：管理者对事的管理

1、下属职责如何分解落实

2、下属目标如何制定

3、实现目标的策略计划如何制定第三部分：管理者对人的管理

1、如何对下属分类管理

2、如何对下属授权

3、如何对下属考核第三页，共四十六页，2022年，8月28日你心目中的优秀管理者1、果断的2、公平的3、勤奋的4、友好的5、熟悉业务的6、善于沟通的7、用人不疑的8、乐于助人的9、坚决的10、鼓动性强的11、有进取心的12、决策能力强的13、平等待人的14、善于分析的15、计划性强的16、执行力强的第四页，共四十六页，2022年，8月28日课程进程第一部分：管理者的自我管理

1、管理者角色认知

2、管理者时间管理第二部分：管理者对事的管理

1、下属职责如何分解落实

2、下属目标如何制定

3、实现目标的策略计划如何制定第三部分：管理者对人的管理

1、如何对下属分类管理

2、如何对下属授权

3、如何对下属考核第五页，共四十六页，2022年，8月28日管理是什么？管理就是领导一个团队去实现预定目标管理就是运用手中的资源去达到组织目标资源：人、财、物、信息等运用：计划、组织、领导、控制、协调第六页，共四十六页，2022年，8月28日管理者：夹心饼？中枢上级客户下属承上承担单位职责承担组织目标执行上司的指示启下做好组织的管理带领团队达成任务使各项资源充分有效发挥平行间协调公关

部门第七页，共四十六页，2022年，8月28日谁更优秀部门A部门B部门销售经理3000万元1000万元5个销售员2000万元5000万元总销售额5000万元6000万元第八页，共四十六页，2022年，8月28日如何从业务高手→管理能手业务高手管理能手关注评价标准技能要求事人+事个人业绩团队业绩专业技能管理技能第九页，共四十六页，2022年，8月28日管理者时间管理第十页，共四十六页，2022年，8月28日？时间可以管理吗第十一页，共四十六页，2022年，8月28日年薪(元)每天价值(元)每小时价值(元)每分钟价值(元)30,000120150.2540,000160200.3350,000200250.4260,000240300.5070,000280350.5880,000320400.6790,000360450.75100,000400500.83120,000480601.00150,000600751.25200,0008001001.67300,0001,2001502.50400,0001,6002003.33500,0002,0002504.17600,0002,4003005.001,000,0004,0005008.33时间价值成本计算法第十二页，共四十六页，2022年，8月28日非常重要不重要不紧迫非常紧迫时间“四象限”工作分类ⅡⅠⅣⅢ第十三页，共四十六页，2022年，8月28日演练销售经理某一天主要做了以下七件事，请按“四象限法”分类：1、接待临时来访的某朋友（0.5小时)2、辅导下属工作(1小时)3、与财务经理谈销售费用的预算(0.5小时)4、与行政部门经理闲聊(0.5小时)5、向营销总监汇报工作(1小时)6、与人事经理谈某下属的奖金问题(0.5小时)7、撰写市场计划

(2小时)紧迫重要ⅠⅡⅢⅣ第十四页，共四十六页，2022年，8月28日非常重要不重要不紧迫非常紧迫时间“四象限”工作分类Ⅱ2、辅导下属工作7、撰写市场报告Ⅰ3、沟通销售费用预算5、向总监汇报工作Ⅳ4、与办公室主任闲聊Ⅲ1、临时接待朋友6、沟通下属奖金管理者应把第1象限工作做好，但更应该把第2象限工作做好！第十五页，共四十六页，2022年，8月28日课程进程第一部分：管理者的自我管理

1、管理者角色认知

2、管理者时间管理第二部分：管理者对事的管理

1、下属职责如何分解落实

2、下属目标如何制定

3、实现目标的策略计划如何制定第三部分：管理者对人的管理

1、如何对下属分类管理

2、如何对下属授权

3、如何对下属考核第十六页，共四十六页，2022年，8月28日公司工作应分解落实到每个岗位，确保事事有人做部门职能部门性质部门是干什么的部门关键成果领域部门成果贡献部门从事哪些工作要项为部门职能及部门目的的实现作贡献部门经理职责部门经理职位责任责任=“如何干+目标要求”部门经理通过职责落实达成部门职能岗位职能岗位是干什么的，要完成部门分解的什么任务岗位是如何分工协作的岗位职责部门岗位责任责任=“如何干+目标要求”部门岗位通过职责落实达成职位目的（部门要干什么）（在哪几方面干）（部门经理如何干）（岗位如何分工协作）（岗位如何干）岗位关键成果领域岗位成果贡献岗位从事哪些工作要项为岗位职能及岗位目的的实现作贡献公司基本职能（在哪几方面干）职位说明书第十七页，共四十六页，2022年，8月28日部门职责分解五步曲确保没有漏项确保没有重叠确保没有交叉确保没有错位第1步、思考部门“应该”做的主要事情第2步、根据部门“应该”做的事情，对应列出部门各岗位“现实”在做的主要事情第3步、分析各岗位“现实”在做的与部门“应该”做的有否“错位、漏项、重叠、交叉”第4步、根据分析结果对部门各岗位职责现状进行修正第5步、制定部门到岗位的职责分解表第十八页，共四十六页，2022年，8月28日关键成果领域营销中心市场部市场部经理市场调研员市场推广员营销规划营销战略制定营销战略初稿拟定营销战略初稿拟定营销战略初稿撰写

营销年度计划制定市场年度计划制定市场年度计划制定市场调研年度计划上报市场推广年度计划上报市场管理销售信息收集及分析销售信息整理及分析

销售信息整理及分析

市场调研及产品定位市场调研及产品定位产品定位及市场报告审定市场调研组织/产品定位提议/市场报告撰写市场报告阅读市场策划及推广市场策划及推广市场策划书审定及推广活动督促

市场策划书提交及推广活动组织公司销售预测销售预测审核销售预测审核

销售管理客户开发客户信息提供

市场调研收集的客户信息上报市场推广收集的客户信息上报客户评估客户评估参与客户评估参与

销售实施

销售催款

售后服务

客户维护

职能定位营销管理市场管理市场全面管理市场调研及产品定位市场策划及推广第十九页，共四十六页，2022年，8月28日下属目标如何制定第二十页，共四十六页，2022年，8月28日岗位职责落实到目标职责维度目标招聘渠道开发1数量开发渠道10个2时间6月30日前完成3质量渠道招聘人员试用转正率达90%4成本预算控制在10000元内多、快、好、省第二十一页，共四十六页，2022年，8月28日目标如何落实公司目标绩效（结果）部门目标绩效部门目标绩效部门目标绩效员工目标绩效员工目标绩效员工目标绩效第二十二页，共四十六页，2022年，8月28日目标分解示例

公司目标关键策略关键绩效指标主要负责部门核心指标一般指标提高资产利用率总资产周转率应收帐款周转率过期应收帐款比率坏帐比率销售员应收帐款周转率销售部门销售部门销售部门销售部门关键绩效指标在建工程按期完工指标固定资产利用率企业发展部门公司存货周转率材料周转率产成品周转率储运部门/生产部门储运部门/生产部门生产部门/销售部门加速应收帐款周转率提高固定资产周转率加速存货周转率第二十三页，共四十六页，2022年，8月28日最后建立目标系统图指标分类财务指标

评价方面利润收入成本指标必保目标挑战目标指标必保目标挑战目标指标必保目标挑战目标总经理净资产收益率18%20%销售收入2100022000费用预算差异率15%10%净利润20002100

生产成本下降率2%3%营销总监销售利润42004400销售计划达成率100%110%营销费用预算差异率15%10%

OEM销售目标达成率100%110%

生产总监

材料损耗率2%1%

技术总监

替代后材料成本下降率5%8%

示例第二十四页，共四十六页，2022年，8月28日实现目标的策略计划如何制定第二十五页，共四十六页，2022年，8月28日职责、目标、策略计划关系职责无法落实职责目标无法完成目标只有制定“明确、具体、可行、可操作”的策略及计划，才能实施、监控并确保目标的达成第二十六页，共四十六页，2022年，8月28日考核指标要求目标具体策略工作计划业务收入50万1、提高业务员活动率2、加强业务培训3、开展小区促销4、。。。1、要求每客户经理每天拜访目标客户20人2、每周一下午进行半天业务培训3、成立业务小组，对目标小区分别进行4天设摊促销，在下半月内完成4、。。--8-月绩效管理策略计划表单位：营销中心时间：05年8月例计划的表述：谁在、、时间内完成、、工作第二十七页，共四十六页，2022年，8月28日课程进程第一部分：管理者的自我管理

1、管理者角色认知

2、管理者时间管理第二部分：管理者对事的管理

1、下属职责如何分解落实

2、下属目标如何制定

3、实现目标的策略计划如何制定第三部分：管理者对人的管理

1、如何对下属分类管理

2、如何对下属授权

3、如何对下属考核第二十八页，共四十六页，2022年，8月28日员工绩效图意愿能力职责/任务（薪酬/考核）（招聘/培训/授权）第二十九页，共四十六页，2022年，8月28日绩效=能力×意愿×环境人“财”人“才”人“裁”人“材”高能力低意愿高员工“四才”分类第三十页，共四十六页，2022年，8月28日演练：“四才”管理法下属李一张二吴三吴五人才定位人财人才人材人裁PLAN目标计划方法计划DO教育培训作业实施CHECK过程检核结果检核ACTION标准化改善√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√第三十一页，共四十六页，2022年，8月28日如何对下属授权第三十二页，共四十六页，2022年，8月28日什么是授权权责权力、权威授权权限先斩后奏第三十三页，共四十六页，2022年，8月28日案例：该不该授权小李现任职行政部行政文员，给人感觉工作能力很强，工作热情也很高。公司有以下几项工作，是否应对其授权？董事长考虑到小李文化素质较高，对公司文化及业务有较深了解，拟将“制定公司战略”工作授予。公司今年的年会很隆重，行政部经理拟授予其组织及主持。公司外发文件原来质量不高，常出现差错，拟授予其审核。第三十四页，共四十六页，2022年，8月28日公司授权分为组织授权与临时授权公司授权组织授权临时授权依组织设置、流程要求及岗位职责而授予的权力授权相对固定，且保持较长稳定性授权时虽然考虑任职者能力，但对岗位授权多于对人授权组织依管理层级逐级向下授权授权贯穿公司日常工作授权终止应经正式文件确认根据一定时段内或特定的工作目标和任务临时授权根据人员培养的需要临时授权突发事件需要临时授权授权既考虑委派的任务，也考虑被授权者的能力、素质授权有时效性，到期授权自动失效授权终止一般以通知相关涉及人即可流程要求职责要求临时要求培养要求第三十五页，共四十六页，2022年，8月28日非常重要不重要不紧迫非常紧迫一件事情是自己做，还是授权给别人做，取决于事情的重要性和紧迫性。2级优先1级优先4级优先3级优先事情是否重要的标准：第一条标准：直接为实现岗位/组织目标服务。第二条标准：为实现岗位/组织目标创造条件。第三条标准：为预防岗位/组织危机服务。第三十六页，共四十六页，2022年，8月28日非常重要不重要不紧迫非常紧迫对不重要/不紧迫事项充分授权常常是体现岗位价值的核心要求，工作难度较大，对能力要求较高宜亲自处理，不宜授权往往也是岗位价值的核心要求，宜亲自处理。但由于不紧迫，如工作难度一般，对能力要求一般，也可授权，但应跟进辅导/监督，防止出错属于可授权事项，但如过于紧迫，下属能力及经验仍不足情况下，仍应亲自快速处理，以免搁事应掌握规律，提前授权属于可授权事项，应授权作为培养下属的良机作为减轻工作压力的良机第三十七页，共四十六页，2022年，8月28日如何对下属进行考核第三十八页，共四十六页，2022年，8月28日考核什么期望什么考核什么1、上级任务分解2、岗位职责要求3、阶段工作计划4、工作态度（主动性+协作性）第三十九页，共四十六页，2022年，8月28日部门：市场部岗位：客户经理考核周期：2008年1月—2008年3月签订日期绩效计划确认被考核人：直接主管：部门经理间接主管：

考核项目序号指标名称权重必保目标值挑战目标值评分标准实际绩效得分KPI关键业绩指标1销售计划达成40%500吨600吨季度完成沥青销售计划500吨为100分,每增加1吨时加0.2分,每减少1吨时扣0.4分

2新客户开发数30%12个14个季度内挖掘新客户数为12个时为100分,每增加1个加10分,每减少1个扣20分,低于7个此项不得分

3客户有效投诉次数5%0_客户有效投诉次数为0次时是100分，每增加1次扣2分

GS工作目标序号工作目标权重评分标准自评分得分108年区域市场推广计划制定的及时性10%08年区域市场推广计划3月7日前完成撰写,提前1天加1分,延后1天扣2