酒店市场营销-绪论

酒店市场营销----绪论第一页，共20页。第一章绪论概述第二章基础知识

1、营销环境分析2、消费者行为分析3、市场调研第三章营销组合（4p组合）1、产品策略2、价格策略3、分销策略

4、促销策略

第四章综合拓展1、公关与内部营销2、竞争与外部营销目录:第二页，共20页。第一章绪论/概述一

酒店第三页，共20页。第一章绪论/概述二

市场（一）市场的概念

1、地理——商品交换的场所（狭义）

2、经济——商品交换关系的总和（广义）

3、营销——消费群体或需求量

（企业）需求量（大小）

=人口+购买力+购买意愿消费群体=市场细分（市场第四页，共20页。需要欲望需求

需要，心理（生理）的某种缺失状态。冷，饿，孤独欲望，弥补这种缺失的想法。温暖，吃饱，爱需求，有购买力支持的欲望。品牌服装/一般服装，牛肉面/肯德基，玫瑰/钻戒第五页，共20页。需求量（大小）

=人口+购买力+购买意愿

三者都具备现实市场

缺乏购买力或购买意愿潜在市场第六页，共20页。消费群体=市场细分（如同挑对象）1、按地理区域和流通范围划分国内市场：当地市场、区域市场、全国市场或分为城市市场、农村市场国际市场：一国市场、多国市场、全球市场或分为中东市场、北美市场、欧洲市场

2、消费能力高端、中端、低端/豪华、标准、经济

3、性别或年龄男性、女性；老、中、青、少第七页，共20页。第一章绪论/概述营销（一）经营观念（经营理念）以消费者需求为核心的经营观念（经营理念）（二）经营行为（经营活动）企业发现市场需求、创造价值、让渡产品的系列经营行为（经营活动）第八页，共20页。营销观念（理念）的发展营销观念方法核心目标传统观念生产观念提高生产效率

产品通过扩大销售量，增加利润

产品观念提高产品质量

推销观念加强推销

现代观念营销观念整体营销

市场需求通过满足消费者需要而获利

社会营销观念市场需求企业利益社会价值通过满足消费者需要、增进社会福利而获利

第九页，共20页。生产观念酒店业发展初期，典型思想是：我生产什么就卖什么重生产，轻市场

生产决定消费前提：在商品的短缺的时期，市场化的初期第十页，共20页。福特汽车公司说不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！第十一页，共20页。产品观念典型思想是：消费者喜欢高质量，多功能的产品只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.口号是：

酒香不怕巷子深不足是：

轻视市场的需求，营销近视症整洁高档的客房上乘质量的餐饮方便舒适的交通第十二页，共20页。推销观念

酒店产品越来越丰富,酒店企业竞争越来越激烈典型表现是：我们卖什么，就让人们买什么，强力推销，破坏企业整体形象不足是：以产定销，忽略需求

第十三页，共20页。营销观念盲目生产有目的的生产（市场调研）口号是：消费者就是上帝，他们需要什么样的产品或服务，我们就提供什么产品或服务行动是：

一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转

第十四页，共20页。社会营销观念要求企业考虑社会长远利益（生态、文化）

企业宾客社会思想是：三者和谐发展第十五页，共20页。补充知识----中国现代酒店营销的四个时代：

第一个时代——是数量中心时代：中国80年代关闭了30多年的国门聚然打开。海外游客蜂拥而至，而当时的接待能力明显不足。很多酒店把办公室都改成用来接待客人用了，那时的酒店。一个城市也只有那么几家。酒香不怕巷子深的时代，就是我们所说的数量时代。

第十六页，共20页。补充知识----中国现代酒店营销的四个时代：

第二个时代——是产品质量时代：看到投资建酒店有利可图，于是大家争先恐后地建造酒店。一批批酒店拔地而起，原先是排队去酒店，酒店的服务质量还是菜品好坏都不重要。也没人敢挑，现在则不同了，酒店越建越多。人们开始有所选择。酒店之间也开始学会竞争了当时很多的管理者都己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代。

第十七页，共20页。补充知识----中国现代酒店营销的四个时代：

第三个时代——企业形象时代：随着人们生活水评的不断提高，人们对酒店的选择上也有了观念上的转变，人们去酒店消费。己不仅仅是为了请客或饥饿了，更上一层楼了，人们去酒店是去享受去了。酒店业者这时己注意到了硬件大战己不能稳扎稳打了开始进入企业形象。注意自己的酒店品牌等等。顾客永远是上帝的名言由此产生。

第十八页，共20页。补充知识----中国现代酒店营销的四个时代：