某园艺用品销售（外销）公司创业计划书

某园艺用品销售（外销）公司创业计划书目录TOC\o"1-4"\h\z\u一、公司概述 31、拟建公司性质 32、拟建公司名称及选址 43、拟建公司产品与服务 64、拟建公司设立时间表及步骤 8二、项目背景 91、行业背景 9（1）世界园艺用品行业现状及发展前景 9（2）中国园艺用品行业现状及发展前景 10（3）新西兰园艺用品行业现状及发展前景 112、环境背景 12（1）中新两国间经济政策背景 12（2）新西兰经济环境背景 13（3）新西兰自然、社会文化环境背景 14（4）新西兰法律环境 15三、市场机会分析 161、总体市场描述 162、STP市场分析 17（1）市场细分 17（2）目标市场定位及目标市场容量分析 17（3）产品定位 203、SWOT分析 21（1）优势分析 21①能提供多样化、个性化产品 21②掌握供货渠道、具有成本控制优势 22③细致周到的服务 22④资金充足 23⑤人力资源方面的合作能力 23（2）劣势分析 23①具有强大的竞争对手 23②拟建公司为市场新进入者，暂无影响力和知名度 24（3）机遇分析 25①随着人口的增长，移民增多和奥克兰地区房地产市场的复苏，对于园艺设备和相关服务的需求将会增多 25②预计经济在未来几年将会摆脱全球经济危机的影响，且未来人均支出也会增长 25③新西兰与中国间的自由贸易协定为从中国进口货源的经营形式提供了可能 26④中国制造的产品得到了普遍的认可，而且新西兰人民对中国产品的质量和设计有了更多的信心 27（4）威胁分析 28（5）SO策略 28四、营销策略及方案 281、销售策略及方案 28（1）价格策略及方案 28（2）促销策略及方案 30（3）产品策略及方案 30（4）渠道策略及方案 312、供货渠道策略 32五、组织结构设计方案与薪酬管理 321、组织机构及岗位职责设置方案 322、人员招聘计划 343、薪酬管理 344、组织运作 35六、投资分析与财务分析 351、投资预算及现金流量分析 352、投资收益分析 36（1）收益分析的基本假设条件 36（2）投资回收期预测 37七、投资风险分析及应对措施 411、外部风险 41（1）非市场风险 41①经济政策、法律风险 41②汇率风险 41（2）市场风险 42①开拓市场有一定难度 42②来自竞争对手的竞争风险 42③成本风险 422、内部风险 42（1）公司的运营初期，其运营的有效性会出现一定的不确定性 42（2）资金限制 433、应对措施 43

某园艺用品销售（外销）公司创业计划书一、公司概述1、拟建公司性质创业人计划在新西兰创建园艺用品销售公司，将中国优秀的园艺用品销往新西兰。新西兰的现有企业类型为独立经营者、合伙企业、公司。独立经营者由一人出资，整个企业的运营依靠出资人，也可以雇用他人，出资人对企业的责任和债务承担百分之百的责任。由于经营者与他所从事的生意被看做是同一法律实体，所以这种经营形式不需要按任何正式的或法律上程序进行出资组建，甚至是用个人的税号进行交税即可，是一种自雇类型。这是一种在新西兰最简单的做生意形式，不需要任何法律上的组建过程，投入最低。所需的只是一个税号、执照和行业许可(如果需要的话)。采用该种形式的一般为具有某种技能的人，如油漆匠、电工、维修师等。由于所经营的生意与经营者被认定为同一法律实体，如遭遇投诉赔偿，经营者要以个人的全部财产承担无限责任。这一商业类型虽然简易行，但不利于企业的发展壮大，不易于获得贷款和投资。合伙企业为合伙人共享收益，根据合伙协议，共享税前收益。如一方撤出，在其他合伙人未形成协议组建新的合伙企业之前，该合伙企业自动解散。这一类型企业可获得更多投资，合伙人共同承担责任和成本，共同协商，共担风险。但是合伙人对企业承担无限连带责任，会使合伙人的全部个人资产处于风险之中。公司是独立于公司股东之外的法律主体，分为股份有限公司和私人有限公司，私人有限公司为公司的股权掌握在私有群体中，如家庭。可以保留公司的控制权。股份有限公司为上市公司，面向公众及其他公司出售其股权。无论是私人有限公司还是股份有限公司，股东只以其在公司收益所得为限承担有限责任。公司在市场上更具可靠性，容易获得贷款和投资。由于是独立的法律实体，更易转让出售。与独立经营者和合伙企业相比，所受各种规章制度的限制较多。新西兰公司税为28%，低于个人所得税的最高税率。本创业计划拟建企业的为批发零售行业，需要固定的办公地址及一定的流动资金，为争得更多顾客群体，实现长远发展，需要稳定可靠的企业形象。拟建企业的规模相对较小，实力较弱，远未达到上市的能力。基于以上对新西兰企业形式的了解及拟建企业的现实情况，创业人计划遵照1993年新西兰公司法，申请组建公司并展开批发、零售经营活动。创业人既是公司事务的执行人又是公司的100%的持股人。2、拟建公司名称及选址拟建公司命名为园艺用品有限公司。公司经营时间为:周一至周五9:00-17:00，周六10:00-16:00，周口全天体息。通过平衡目标市场、人口、发展潜能、购买能力等因素，创业人计划将生意设立在奥克兰市。奥克兰是新西兰在北岛最大的城市，同时也是新西兰工业和商业中心，全国三分之一工业集中于此，有农畜产品加工、钢铁、机械等。是最主要的贸易港口，也是重要的海军基地。奥克兰作为全新西兰的工、商业中心和第一大城市，也是往来世界各国的大门。目前奥克兰人口约140万，占全新西兰人口数量近三分之一。在2006至2031年间，新西兰60%以上的人口增长会在奥克兰地区，预计人口将会从137万增长到194万，增长57万。到2031年，奥克兰地区将会拥有全国38%的人口，与之相比，在2006年占全国人口比例为33%。由于奥克兰地区市场的吸引力，有大量的本国居民及海外新移民要移居此地，这势必会增加对园艺设备及相关服务的需求。虽然奥克兰地区的商业竞争相对较大，然而，由于对本公司预期销售的产品质量和其具有竞争力的价格充满信心，相信通过实施正确销售策略，会使产品顺利进入市并最终能获得市场。在通过各种途经了解新西兰市场的同时，创业人先期聘请了律师及会计师进行了必要的政策与制度等方面的咨询，并委托他们调查寻找合适的租用店面，下面信息是有关新西兰方面的律师为创业人寻找的一个参考店面，位于奥克兰阿尔伯尼地区，在州属17号高速公路的入口处，距新西兰最大的购物中心阿尔伯尼购物商场只有几分钟的路程。该店目前的租用价格为每年27000新西兰元。具体情况见表2.1:3、拟建公司产品与服务拟建公司将提供以下产品(见表2.2公司主要产品目录)及服务:（1）园艺机械，包括割草机，修剪器，风机，喷水器等;（2）园艺工具，包括整修器，长柄修枝剪，修边机等;（3）手动工具和五金件及配件;(4)园艺用药剂，杀虫剂，杀真菌剂、除草剂、户外清洁剂、肥料等;(5)园艺装饰物及材料等;(6)园艺设计服务;(7)大型器械的租赁服务。公司批发、零售的产品以质优价廉的中国品牌园艺用品为主，以期在公司设立之初能以价格优势打入市。兼营国外为当地人所熟悉的品牌，以满足顾客的不同需求。4、拟建公司设立时间表及步骤公司计划按以下时间和步骤设立，参见表2.3。公司将在四个月内按以上计划逐步完成以下基本工作:(1)安排将资金转入新西兰，由于中国国内有外汇管制限制，要提前做好换汇工作，以便启动资金能及时打入新西兰。(2)律师和会计师开始着手注册新公司，由于初入新西兰市场，为了避免由于不熟悉新西兰相关法律及财务制度而给组建公司带来不的麻烦和障碍，创业人决定由聘请的律师和会计师代为办理公司注册业务。(3)由于上述所选店面是为本文租金费用预测参考而用，该店出租口期距实际公司组建口期时间相距较远，该店面在公司最终组建之时己不可选择，因此需重新寻找适用店面。在新西兰店面租用都由中介代理完成，租方不接受承租人个人与其直接联系，因此，选址时可与阿尔伯尼地区的中介代理取得联系。(4)为商品建立一个详细的专门的网站。在电子商务时代，商家的网站己成为必不可少的一种销售手段。(5)主申请人刊登招聘员工广告。销售助理将在公司开业之口起3个月内上岗。(6)在新西兰开始经营。二、项目背景1、行业背景（1）世界园艺用品行业现状及发展前景园艺用品伴随着园艺生产的过程而产生，并随着园艺业的发展而发展。园艺业在19世纪后半期兴起，随着农业生产力的高度发展和农业地域分工的加强，逐渐成为一个独立的产业而得到长足发展。20世纪以来，随着各国技术经济的快速崛起，现代科学技术成果的广泛应用、国际贸易的不断加强、园艺用品生产口益转向专业化的经营，相关技术、生产、贸易等得到迅速发展，行业发展逐渐成熟。近几年，由于人们环保意识不断加强、欧美国家人们对打理花园的爱好不断加深，以及房地产业的复苏，这些都大大增加了园艺用品的全球需求量。据Marketline统计，全世界的园艺及户外用品市场于2014年有望达到1830亿美元，五年内增长12%。另据美国工业市场研究公司Freedonia对园艺用品行业在2015-2020年所做的行业预测报告中显示，由于欧美地区房地产市场的复苏，对相关配套设施、设备的需求不断加大，预计全球对园艺用品的需求量将会实现每年5%的增长率，到2015年园艺用品的需求量将会达到190亿美元。由此可见，园艺用品行业从全球来看是一个发展势头强劲的行业。（2）中国园艺用品行业现状及发展前景我国园艺活动最早可追述到商周时期，在至今几千年的发展历史中，出现了众多诸如苏州园林这样园艺文化瑰宝。近现代，城市化的步伐不断加快，城市人口激增，人们的居住空间变小，使得人们亲近自然亲近绿色的渴望不断加强，园艺文化在生活中的渗透随处可见，如建筑设计上的垂直绿化，在私家阳台、花园种植各种花卉，成为身在都市的人们享受自然、陶冶情操的主要方式之一。深入人心的园艺文化为园艺用品行业的发展奠定了坚实的基础。随着全球园艺用品行业的快速发展，中国的园艺用品行业通过不断吸收和消化国外园艺用品卓越的设计、研发理念以及先进的生产经验，我国园艺用品行业得到了快速的发展。目前我国园艺用品行业己经成为一个独立的细分产业，多数生产企业成为国外知名园艺用品品牌的生产基地，逐渐成为世界园艺用品加工制造中心，使得我国园艺用品行业成为出口导向型行业。园艺用品种类繁多，可以大体分为以下五类:手工具类园艺用品、机械类园艺用品、灌溉类园艺用品、装饰类园艺用品和资材园艺用品等。在为国外品牌提供代工服务的同时，中国本土品牌也迅速崛起，出现了产品品种齐全并具品牌知名度的上海“沃施”等代表性企业。“翠药”、“万德凯”等品牌在手工具类、灌溉类、装饰类或机械类等单一产品系列中也具有一定的知名度。可见，中国的园艺用品制造业的制造水平己得到各国认可，而且本土品牌正不断崛起，若将中国本土品牌产品引进新西兰，中国质优价廉的产品在新西兰园艺用品市场将会具有很强的竞争力。（3）新西兰园艺用品行业现状及发展前景新西兰素以美丽、适宜人类居住著称于世，先进的城市设计及园林规划理念是打造其美丽的基础，具有专业技能的园林、园艺从业人员用自己的知识和智慧打扮着这个“白云之乡“，推动着新西兰园艺业的发展，使园林园艺行业成为新西兰最具有发展前景的行业之一。新西兰园艺产业采用教学、科研和生产实践等多种手段，将自然资源、科学技术和商业运作等相结合，经过全面的理解、认识与实践，使得新西兰的园艺产业在质量、创新等方面一直处于世界领先水平，享有较高的国际声誉，成为世界上最重要园艺大国之一。进入新世纪以来，园艺产业作为新西兰的传统支柱产业发展迅速，已成为新西兰最主要的外贸出口型产业之一。园艺产品的发展壮大，势必会带来新西兰对园艺用品、园艺机械需求的增加，新西兰的机械制造行业相对较弱，进口机械设备为仅次于石油及其产品的第二大类进口产品(参见表3.1)。因此新西兰对园艺机械需求一直处于强势状态。2、环境背景（1）中新两国间经济政策背景“新西兰是第一个承认中国市场经济地位的发达国家，也是第一个与中国开展双边自由贸易协定谈判的发达国家「77。近年来，中国己成为新西兰最重要的贸易合作伙伴之一，双边经贸关系不断加强，发展迅速。"2004年12月，中国-新西兰自由贸易区谈判正式启动，2005年，中新双边贸易额达26.8亿美元，并于2008年4月7口，正式签署《中华人民共和国政府和新西兰政府自由贸易协定》，建立了“中国-新西兰自由贸易区”。据2011年新西兰官方统计数据显示，中国是新西兰第二大国际贸易伙伴，中新双边贸易额达133.25亿新西兰元。从以上内容可看出，中新两国间的双边贸易活跃，中国制造的产品得到了新西兰人们的普遍认可，而且新西兰人民对中国产品的质量和设计有了更多的信心。因此，在新西兰建立园艺用品的销售公司，将中国优质园艺产品销往新西兰在经济政策看是可行的。（2）新西兰经济环境背景新西兰放开进口，贸易方式简单，它的贸易方式沿袭了国际通用的习惯做法，即买卖双方经过谈判达成协议，以此约束签约双方，保证合同的顺利履行。新西兰金融市场自由开放，投资者的资金可以自由汇入汇出，不受管制和限制。按新西兰的商业习惯，交易均基于公平的原则。新西兰的经商环境优越，实行自由经济，对内外资企业一视同仁，在税收、贷款等方面无差别对待政策。机制灵活，以市场为导向，其资产成本在太平洋地区最具竞争力，资金自由流动不受阻碍，实行单一税制，研发成本100%免税，平均关税全世界最低。在一些近期全球调查(世界银行“2006年容易做生意的国家”的报告中，对150个经济体进行调查，报告显示，新西兰在容易做生意的地区中名列榜首)中表明，新西兰具有完善的社会公共机构，是一个做生意极好的地方。世界经济论坛"2005-06年世界经济全球竞争力报告”中，新西兰在100多个国家中位居第六。新西兰的人口虽然不是很多，但其自身的一些特点及优势对中国企业的出口和投资都是很有利的。新西兰政府机构结构相对简洁清晰，运行顺畅，且新西兰关税普遍较低，还有具有较其他国家相比更为宽松的进口政策，对中国商界而言，这是一个刺激众多企业来新西兰寻求商机的诱因;此外，大量外国移民的涌入，促进了新西兰经济的发展，增强了对进口商品的需求;而且，旅游业的发展也进一步促进了进口商品的消费。目前，中国商品在新西兰市场上虽己占有一定份额，但仍有较大潜力可挖。近年来，新西兰华裔人口正在快速增长，己经达到近2/3的亚裔人口总数，由于华人大多是以商业投资或技术移民方式进入新西兰，因此将大量技术和资金带入新西兰。目前，华人在新西兰的经济活动己经从一些传统项目扩展到IT、服装、建筑、进出口贸易等行业，中国企业在关注新西兰市场的同时，也可以借助这些华人资源来顺利拓展新西兰市场。（3）新西兰自然、社会文化环境背景新西兰位于南太平洋，气候温和，雨量充沛。优越的自然地理条件和人们强烈的环保意识，以及政府严格的监管措施，使其一直保持着良好的生态环境。在新西兰，除私人住宅区外，公园、街头等城市公共绿地均是由政府出资建设和管理，这从根本上保证了城市绿化高水平高质量地正常发展。新政府及城市当局高度重视城市绿化，对于城市公共绿地按一定的比例进行合理规划，对于城市中的各种建筑也要求按其规模大小和所在位置，因地制宜地规划出一定比例的绿地，而且，制定有严格的法律、法令、政策和切实可行的管理措施。政府规定，一是在城市里的任何建筑，都必须按规定的绿地率留出足够的绿地，否则不予批准筹建;二是必须充分绿化，不论是城市街道还是郊区别墅区，除了铺就必要的水泥路面，其余一律种植草坪、花卉或树木。政府对绿化不仅制定各种法规，而且严格执行，政府部门负责对城市公共绿地的管理，配有专门管理人员，主管部门随时检查。对私人住宅区绿地，政府部门也要进行监督指导，如管理不善，住宅主人会据情节受到警告或处罚。由于政府对城市绿化的常抓不懈，使市民的环境保护意识也非常强烈，爱护环境，美化家园成为市民的一种自觉行为。住户不仅对自己居住的宅院进行绿化，同时还会主动照看管理自己庭院外一定范围内的绿地。左邻右舍互相监督，不允许出现弃置不管的现象，在这种氛围影响下，无论是市区绿地还是高速两侧，无论是人工栽植草坪的还是自生野草，都是被修整得平整如地毯川〕。由此可见，园艺、绿化活动己成为新西兰人们口常生活中不能缺少的一部分，园艺用品自然而然成为新西兰人口常生活中必备的消耗物品。新西兰普通家庭、建筑商及政府等都成为园艺用品市场的消费群体。（4）新西兰法律环境新西兰法律要求所有企业必须严格遵守当地的法律法规中的各项要求，作为一家批发、零售行业的商业企业，公司将要严格遵守各项准则及相关规定。(1)依据1993公司法申请注册，并按公司法的各项要求接受申请评估。(2)严格按新西兰2000年雇佣关系法中所要求，保证最低工资，提供带薪假期及年假等。(3)严格遵守新西兰1986平等贸易法及1993消费者保障法。为了保护消费者利益，产品所有相关的基本信息及服务都要披露完全。(4)所有进口产品都要遵守公平贸易法第29,30部分的规定，这两部分是有关产品安全的规定，保证产品对任何人都无风险。三、市场机会分析1、总体市场描述新西兰作为世界上最重要的园艺大国之一，约60亿新西兰元产值的园艺产业在质量、创新和高效等方面，一直处于世界最先进的水平，享有很高的国际声誉。由于人口稀少人工费用昂贵，新西兰人们逐渐把D工Y(自己动手做)当成一种消遣娱乐活动，在这些消遣活动中，园艺活动己成人们的第二大选择(来源于新西兰消遣活动调查)。己有100年的历史的苗圃及园艺行业协会(NG工A)是新西兰苗圃及园艺零售行业的代表组织，有400多个来自于零售、种植及供应行业的成员，她代表了新西兰75%的的园艺市场。在NG工A五年发展计划中，有一个“走到花园里”的口号，在此口号的号召下，NG工A己开展了多种形式的活动，来帮助更多的人走进自家花园。随着新西兰人们开始将更多注意力投入到家庭和住房之中，这种转变使得人们开始渴望将他们的家园变得更美丽舒适而且具有个性化。因此，园艺用品行业正经历着持续良好的发展态势，前景可观。最近的调查统计数据显示，在2012年第三季度里，在零售业销售额整体下降了0.8%的情况下，五金、建筑及园艺用品方面的零售业销售额却上涨了4.2，见图4.1。2、STP市场分析（1）市场细分新西兰国家政策的实施确保了城市的绿化水平，全国绿化率己经达到了95%左右，拥有大量的草坪，公共绿地由政府养护;由于政府对建筑用地绿化率的各项规定，使园艺用品成为建筑业必备的配套用品;新西兰政策要求居民私人住宅绿化率要求达到40%以上，并且严禁擅自将前院草坪改作他用，园艺用品因此成为每家每户必备之物;与此同时，新西兰作为旅游国家，高尔夫球场和一些运动场馆较多同时也增大了园艺用品市场的需求。因此，从消费者群体上分，可将新西兰园艺用品市场分为政府、建筑商、个人家庭及运动场等消费市场。（2）目标市场定位及目标市场容量分析个人家庭消费者市场因其所用园艺用品多数为小型的园艺设备，产品成本较低，风险小，对企业资金要求不高，适合初涉新西兰市场的小型企业做为打开市场的切入点。而且，奥克兰是新西兰最大的城市，拥有新西兰全国近三分之一人口，个人家庭消费市场很大。由于其商业机会远多于其他城市，大部分的中国移民选择在奥克兰定居，基于语言沟通的便利和共同的文化背景，很多中国移民更愿意与来自同一国家的商人打交道，对于中国商人来说开拓华人市场也更容易一些，这可做为打开个人消费者市场的一个突破口。因此，公司在经营初期的目标市场定位于以个人消费者市场为主，随着个人市场的稳定及公司的逐步发展壮大，将会进一步开发建筑公司及政府这些潜在客户。在新西兰2006年的人口普查中，奥克兰的人口数量为1,303,068，与2001年的人口普查相比，人口数量增长了144177，增长32.4%。该区的人口数量位居全国16个地区之首，占全国人口数量的犯.4%(参见表4.1)。而且，公司所在的阿尔巴尼地区在2001的人口普查中，人口总数达到了21198人，7104个家庭，占约南岸城市11.5%的人口。由于新居住区的发展，(如OtehaValley和Pinehill等地区)，预计阿尔巴尼湾地区的人口增长速度将会明显高出奥克兰地区及南岸城市。在今后40年中，广阔的阿尔巴尼湾地区将是容纳南岸城市增长人口的主要地区。另一方面，根据新西兰统计局2012年的统计结果显示，五金、建筑材料、园艺用品这一类产品销售额比上一年上涨了4.2%(NZ$0.42亿)，在2012年最后一季的全国销售额为NZ$11.%亿(参见表4.2。根据表4.2中2012年数据，按照奥克兰在新西兰的经济地位及人口比例来做初略分析，在奥克兰地区五金、建筑材料、园艺用品这一类产品在2012年的全年销售额估计约为NZ$11.2亿左右，虽然在奥克兰地区的竞争会相对激烈，但庞大的市场容量及需求仍会使新建公司寻得市场机遇，获得一定的市场份额。（3）产品定位通过对市场进行的分析，公司决定将产品定位于满足家庭用需求层面。新西兰市场上销售的园艺用品品牌主要有Masport,Craftmaster,Lawnmasre,Morrison等等。这些品牌大都是来自于欧美或澳洲，中国品牌园艺用品在新西兰市场销售较少。相对中国产品而言，欧美澳的产品市场售价较高，除草机是园艺用品的主要种类之一，这类产品在新西兰的售价，以旋转式除草机为例，大约售价为每台NZ$700左右，中国市场上销售的中国同类产品每台售价大约为人民币2500，折约NZ$500。而且，中国园艺品牌产品在质量上己有很大提升，如“沃施”的所有产品都经过了德国TUV认证，可见中国园艺产品相对欧美产品来说确实具有质优价廉的特点。因此，公司将经营质量上乘的中国品牌家庭用园艺产品，以此做为公司的主营产品，致力于此类产品在公司目标市场上的推广。与此同时，由于消费者对欧美的产品产生的品牌忠实度及购买习惯，即使通过使用各种营销手段，仍会有一大部份消费者坚持选用欧美产品，因此，公司也会适当选取一些比较常用的欧美品牌家庭用园艺设备，与中国产品互为补充，使公司的产品结构更加完善。3、SWOT分析（1）优势分析“企业在市场上销售产品和服务必定要面临竞争。竞争力是决定一家企业壮大、仅能维持生存或是失败的一个重要因素”。企业必须要清楚地认识到自己的优势所在，争取最大限度地发挥出自身的优势，尽量减少劣势带来的影响，获得更多的市场份额。公司预期通过供应质优价廉的产品、全面周到的服务以及员工精湛的专业知识，营造出独特的具有竞争力的购物环境。公司的优势主要体现在以下几个方面①能提供多样化、个性化产品由于消费者可自由支配的时间越来越少，他们比较喜欢即能提供质优的产品又能提供细致周到服务的公司。除此之外，消费者在生活中不断面对各种选择，他们喜欢选择能改善他们生活方式的的产品，以使他们的生活变得更加舒适便利，希望因产品更具独特性而使他们的生活更具个性化。公司会基于市场的需求，来调整对进货的选择，并根据客户的需求提供独特的室外装饰与设计服务。由于中国园艺用品产业的发展壮大，使得目前中国园艺产品品种齐全，性能多样，质量上乘，公司将会在保证产品质量优良耐用的前提下，为客户提供大量具有差异化、个性化的园艺产品来满足客户的这些需求。②掌握供货渠道、具有成本控制优势由于创业人在本行业己经经营多年，了解中国市场的优质货源，掌握供货渠道，熟悉产品质量、规格、型号和价格。新西兰的制造业很薄弱，机械设备类的产品基本都要依靠进口。创业人计划选用在中国原有的供货渠道来为新西兰新建公司供货，将中国更多质优价廉的产品引入新西兰市场。因这些供货公司与创业人有着长期良好的合作关系，新公司将会在进货价格上获得优势。由于直接从中国工厂购货，减少更多中间环节，可使价格低于在新西兰的竞争者，保证库存充足，获利于客户，最终赢得客户。③细致周到的服务与客户建立联系，保持良好关系是营销的关键点，我们会在互尊重的基础上，为客户提供细致周到的服务。比如送货上门及技术咨询等。因新西兰地广人稀，人工昂贵，一般商家不愿提供送货上门等服务，拟建公司会考虑在一定范围内，选定人口居住相对集中的区域提供送货上门服务。④资金充足公司为全部股权融资，没有负债，使公司在短期经营中比负债公司能获得更高的税前利润(EBIT)。⑤人力资源方面的合作能力创业人在营销行业经验丰富，对供货渠道掌控能力强。公司所聘请的销售助理要求要熟知新西兰本行业市场、具有丰富的园艺用品相关专业知识和经验。公司人员结构简单，但综合能力全面，配合默契，明确分工却又不失灵活变通，销售助理将会享受一种友好、平等、富有创造性的工作环境，能长期保持精湛的专业能力，以此来为客户提供优质服务。（2）劣势分析在意识到自身优势的同时，创业人也充分认清拟建公司自身将会存在的劣势，主要表现在以下向方面:①具有强大的竞争对手在新西兰园艺用品供应市场中，消费者有众多供货商家可以选择。在阿尔巴尼地区的主要竞争者为Bunnings,Mitre10,theWarehouse,PlaceMakerandPalmers。1),BunningsWarehouse，大型批发零售店，位于15HomePlace,Rosedal地区。Bunnings是新西兰及澳大利亚建筑材料和户外产品零售业之首，是建筑商、贸易商和家居行业的主要供应商。拟建公司经营的大部分商品在阿尔马尼的Bunnings大型批发零售店都可买得到。2),Miter10Mega，位于阿尔伯尼奥特哈峡谷路260号。Miter10Mega的店在全国各处都可看到，它供应建筑材料和户外产品，包括各种花园篷，园艺灌水工具及园艺手动工具，如草剪，铲锹叉，整枝器及园艺水管盘等。3),TheWarehous，一家大型零售店，位于阿尔伯尼唐米奇尼大路140号。做为新西兰最大的零售商，产品范围广泛，包括服装、娱乐、技术、音乐、运动、园艺、口杂及众多其它产品。是零售业的知名品牌，以价格便宜而为新西兰人所熟知。4),PlaceMaker，位于阿尔伯尼奥特哈峡谷路24号。PlaceMaker是主要建筑供应商之一，全国有店，园艺相关的商品包括花园篷，园艺浇灌设施，园艺器械等。5),PlamersPlanet园艺中心，位于阿尔伯尼格瑞拉路65号。Plamers全国有店，在阿尔伯尼地区的零售店有45名员工，经营苗木、其它的园艺用品、家居用品，甚至设有咖啡体闲区来招待顾客。②拟建公司为市场新进入者，暂无影响力和知名度“消费者的购买行为受到文化、社会、个体和心理特征的强烈影响「‘“〕’，，消费者的购买行为具有一定的习惯性，并对某一品牌具有一定的忠诚度，不愿轻意接受或尝试新的品牌。新建公司是市场的新进入者，与当地竞争者相比缺少知名度，这是公司最大的劣势所在。要得到消费者的认可和接受需要实施行之有效的销售战略，消费者需要时间去认识、熟悉并接受产品。因此公司在创业之初会受之影响很大。通过对奥克兰地区的分析，创业人认识到，上述的竞争者基本上是综合性商场，园艺用品只是这些商场经营的众多产品中的一项，专业性不强。该地区少有专门供应园艺机械、工具及其它园艺用品的商店，拟建公司将会以多样的产品、优惠的价格、低价的成本、专业的服务，形成公司自身明显的优势，尽管为该行业的新进入者，但相信通过采用合理的销售战略，产品会很快得到人们的认可。另一方面，公司也可与以上提及的综合性商场进行合作，公司作为这些综合性商场的供货商，将中国的优质产品引入这些商场，实现双赢。（3）机遇分析①随着人口的增长，移民增多和奥克兰地区房地产市场的复苏，对于园艺设备和相关服务的需求将会增多新西兰本为一个由移民组成的国家，随着近几年加拿大、澳大利亚移民政策的不断收紧，大量移民把新西兰定为移民目标，而且，奥克兰做为新西兰最大的城市，是新西兰的商业中心，大部分移民都选择定居在奥克兰，新移民的涌入势必会带来房地产业的复苏及与之相辅相成的园艺用品行业的快速发展。②预计经济在未来几年将会摆脱全球经济危机的影响，且未来人均支出也会增长自从2008年的经济危机以后，新西兰的经济现状一直是人们所关注的话题之一，新西兰的经济近几年在政府的调控下渐渐的有了复苏的迹象，新西兰经济复苏有几大动力，首先是教学环境。自从2008年汇率走低以后，出现了到新西兰留学的热潮，留学热极大的刺激了新西兰当地的消费与经济的发展。其次，与新西兰发达的农牧林业技术有关。新西兰经济以农牧林业为主，这在发达国家中实在是不多见的。新西兰出口量最大的是农牧产品，占据了总出口量的一半以上。新西兰得天独厚的地理位置使得这里极易适合农牧业的发展，每年的羊肉和奶制品的出口量也一直占据着世界第一的位置，羊毛产量更是位居世界第二。森林资源丰富，口本和澳洲是新西兰最大的木材出口市场。第三，新西兰旅游业在一定程度上刺激了新西兰的经济增长。新西兰是温带海洋性气候，全境多山，水利资源是十分丰富的，环境优美。而且，政府大力提倡环保，绝对杜绝重工业和核事业等影响环境的工业存在，优美的自然风光吸引着大批游客来此参观旅游刺激了新西兰经济的增长。综上所述，新西兰的经济有着极大的发展潜力，在新西兰2013年3月年度调查统计表(见附表B1)中可发现，自2008年经济危机之后，新西兰的经济总体上呈增长态势，其中2012,2013两年度增长尤为明显。③新西兰与中国间的自由贸易协定为从中国进口货源的经营形式提供了可能2008年10月1口，中国与发达国家签署的第一份自由贸易协定-《中华人民共和国政府和新西兰政府自由贸易协定》正式生效，双方同时开始签发自贸区原产地证书。中国与新西兰两国虽然相距遥远，但经济上有很强的互补性。近几年来，两国经贸关系保持着良好的发展势头。2007年双边贸易额达37亿美元，同比增长27%。目前中国己成为新西兰第二大贸易伙伴，第四大出口市场和第二大进口来源地。2011年，中新双边贸易额达127.56亿新西兰元(据新西兰国家统计网2012年公布的2011年统计数据)。在货物贸易方面，新西兰方面承诺将在2016年1月1口前取消全部来自中国的进口产品关税，其中63.8%的产品从《协定》生效时起即实现“零关税”;中新双方的企业和产品将按照《协定》中提供的优惠条件进入对方的市场，该《协定》对于双方企业拓展合作空间，提高竞争力，实现互利共赢起到至关重要的作用。同时，双方的消费者也可以更优惠的价格享受到优质多样的产品和服务。④中国制造的产品得到了普遍的认可，而且新西兰人民对中国产品的质量和设计有了更多的信心从新西兰统计局对2010年数据的统计情况来看，澳大利亚是新西兰第一大进口国，进口额为76.97亿新西兰元，中国为新西兰第二大进口国，进口额为67.62亿新西兰元，美国位居第三，进口额为41.41元。然而，自2011年起，中国逐渐取代澳大利亚成为新西兰的第一大进口国，并且与第二位的澳大利亚之间的差额逐渐加大。在2013年8月，澳大利亚出口新西兰商品金额为5.75亿新西兰元，而中国出口新西兰己达到9.57亿(见附表B2)。新西兰进口中国商品口益增多足以表明中国制造的产品己得到新西兰人民的普遍认可。（4）威胁分析拟建公司由于是从中国进口货源，在经营过程中很容易受到汇率、全球经济危机和自然灾害的影响，这些都可能会造成公司延期实现目标收益。当新西兰元对人民币贬值时，中国的制造成本变高，造成以新西兰元出售的商品的相对售价会降低。然而，汇率的影响是短期的，从长期来看，基于平价的原则，两国间的汇率将会达到均衡点。经济危机虽然会对消费者的购买力造成很大影响，但经济危机对口用品行业的影响较小，拟建公司所销售的产品与口用品较为接近，基本上为花园养护所需的必备工具器械和设备等。而且，拟建公司规模较小，灵活多变，经营策略能够在最短时间得到调整，比如可转变到以销售仅具备口常基本功能的设备为主，减少功能多样化设备的进货量，降低成本与售价，保证人们的基本需求等。（5）SO策略以己之长，克敌之短;利用机会，战胜威胁;化危机为生机是SWOT的精髓。基于以上对拟建公司内部优势、劣势，外部机会、威胁的分析，公司决定采取SO策略，充分利用自身成本价格及服务上的优势，抓住新的市场机会，占领市场，树立企业形象，培养企业知名度，以使企业自身竞争力逐步提升，逐渐扩大市场份额，实现更大收益。四、营销策略及方案1、销售策略及方案（1）价格策略及方案在制定基本的产品零售价方面，要确定需求，估计自身成本，分析竞争者的成本，最终确定价格。低价格是吸引消费者注意力的重要因素这一，只有赢得了消费注意力并引起兴趣，消费者才会有可产生购买行为。由于拟建公司是市场的新进入者，面对强大的竞争对手，为了提高市场的知名度，树立消费者的认知，公司计划要以竞争者零售(或批发)价格为基准，通过控制成本和设定合理的利润，以此基准价格为基点适当拉低自己产品价格，以期在创业之初能吸引客源。创业人在中国从事园艺用品行业多年，熟悉质优价廉园艺产品的直接的供货渠道，在进货价格上有着强有力的竞争优势。以手推式除草机和20"4冲程除草机为例，创业人在中国的采购成本价分别为FOBNZ$30和FOBNZ$222，考虑到约25%的海运费和55%的毛利，最终的零售价可为NZ$58T和NZ$430，而在新西兰销售的同类两种产品在BunningWarehouse的售价分别为NZ$129T和NZ$798。见表5.1主要园艺产品欧美产品及中国产品价格对比。同时需注意，价格的制定要遵照市场规律，要考虑到市场的潜能与特性，要考虑到竞争者的预期反应，还要考虑到公司自身的期望利润率及成本的高底，避免陷入恶性价格竞争之中。价格确定后，仍要具有弹性。可根据购买的数量给予数量折扣;可根据淡季旺季给予季节性折扣;还可根据是否负担运费而设定含运费价和不含运费价。因为园艺用品行业己是一成熟行业，有大量产品可供人们来选择，要采用多种促销方式，刺激消费。（2）促销策略及方案广告作为一种传递信息的形式，是企业在促销中应用最广的促销方式，它的形式也多种多样。拟建公司计划产品的宣传以地区报纸、杂志、产品宣传册为主要宣传媒介。在新西兰，人们仍然保持着良好的读报习惯，而且，报纸发行量大，覆盖面广，读者遍布社会各阶层。报刊杂志的读者不受时间和空间的限制，可随时随地翻阅。其次，定期邮寄明信片也是一种常见的广告宣传方式，内容可以根据不同地区、不同季节针对特殊商品品种进行着重介绍与宣传，促进销售。通过此种方式，公司可以获得用户的注意力，保持现有客户、促进销售额的增加。另外，拟建公司计划参加一些专业展会，如家居与园艺展会等。展会是生产商、经销商和贸易商进行沟通和商业促进的平台。据英联邦展览业联合会调查，展会营销的成本远低于广告、公关、推销员推销等营销手段。通过参加这些各种形式的展会、博览会，新公司可获得相关信息渠道和信息网络，能够在短时间内与目标顾客直接沟通，推广自己经销的品牌，并还会有发展公司其它地区分销商的可能，公司将会获得新的商业机会，增强在当地的影响。（3）产品策略及方案拟建公司计划从众多中国供货品牌中选取二至三种优质品牌产品做为公司主打销售品牌进行长期培养，品牌具有着归属感和安全感，代表着信誉。它是企业和消费者沟通的媒介和相互信任的重要载体。中国的园艺产品在新西兰市场并非一片空白，某些器具类产品己在新西兰市场开始销售，公司计划选取二至三种在新西兰销售状况较好的中国品牌做为主要供货品牌，质优价廉是产品的优势及买点所在，在其原有影响的基础上以产品宣传册、报纸广告、展览会的方式大力宣传，在客户群体中形成品牌效应，让客户对其产生品牌忠实度，以点带面，扩大产品的影响，以争得更多的用户。（4）渠道策略及方案公司为零售、批发行业的贸易公司，店面销售是主要的销售渠道，这种方式会使与客户的沟通更加直接。其次，预计建立构思精巧的网站。通过专业的布局和高质的照片以及针对产品的详细介绍与说明，用户可以网上直接购买。订单随后进入送货系统。在要求的时间内将货物快速安全地送达。网络营销的优势在于能够给企业提供直接面向消费者的平台，有传播广、信息量大等特点。这不仅降低了企业的销售成本，实现产品价格的最小化，使企业获得最大利益，而且还能突出产品销售过程的价格优势，缩短了产品与消费者之间流通的时间值。网络推广不仅仅是对企业形象的塑造同时更是在建立企业品牌，借助互联网覆盖面广的特点，打造知名品牌。第三，与大型综合商场建立合作关系，成为大型综合商场的供货商。在本文所提及的各大竞争对手都是综合性卖场，而且在新西兰现有卖场中，园艺用品货源主要来自于欧美，少有来自中国的货源，中国质优价廉的优质货源对这些商场来说也会具有一定的吸引力。第四，开发物业维护公司和建筑商客户，拓展批发业务。2、供货渠道策略经过对质量、价格和口碑等方面的综合对比，公司拟定选取以下三家供货商为公司供货:（1）上海沃施园艺股份有限公司，中国园艺用品业内第一个国际品牌，目前，沃施的所有产品都经过了德国TUV认证，并拥有刀剪类专利32项。(2)杭州艾布特机电有限公司，是一家集开发、销售、售后专业五金机电运营商。公司经营、园林工具、五金工具、水泵系列、发电设备、清洗设备等产品，公司的产品在消费者当中享有较高的地位。(3)浙江三松工具有限公司，中德合资企业，是中国境内最大的园林工具和园林机械制造商之一。以上三家公司为创业人在国内园艺业务的长期供货商，产品质量上乘，公司信誉良好，三家公司都有产品销往海外，熟悉欧美人们对园艺用品的使用习惯，是较为理想的供货商。五、组织结构设计方案与薪酬管理1、组织机构及岗位职责设置方案组织是由为了实现企业目标而共同工作、相互配合的群体组成，在一组织内部设定岗位职责，可以有效地防止工作重叠，提高工作效率和工作质量，激发公司内部活力，也是公司考核的重要依据。拟建公司组织结构图见图6.1:由于拟建公司规模较小，不具体设置部门，只设定各员工的岗位职责，具体要求见表6.1:2、人员招聘计划销售助理1人:根据公司的规模与经营形式，预计聘请全职销售助理1人，全职，工作时间为周一至周五9:00-17:00，周六为10:00-16:00，周日全天体息。要求应聘人员要熟悉新西兰当地的生活习惯与文化，对园艺用品有很深的了解并掌握深厚的相关知识，富有零售业工作经验，具备良好的沟通技能，对工作认真负责并有团队精神。会计师:兼职，新西兰的税务年度是由每年的四月一口起至翌年的三月三十一口，大部分人士和商业机构在每年的三月三十一口之后便要将他们的收入和要交付的税项填写在报税表里。由于是每年交一次税，所建公司性质为商业且规模较小，因而公司只需寻求一家熟悉新西兰财务制度及相关税法，工作细心负责会计师事务所代理公司每年一次的报税业务，不另招聘专职的会计人员。法律顾问:兼职，考虑到此项投资为海外投资，创业人对当地的法律法规不是很了解，为了避免发生违背当地法规政策的经营活动，创业人将聘用具有专业从业资格的法律顾问一名。要求持有相关从业资格证书，经验丰富，熟悉相关法律法规及政策，遵守职业道德。3、薪酬管理销售助理:薪酬标准按新西兰当地同行业平均工资为基准，约每小时NZ$22.32(参见P40，表7.4，每周约工作40小时，工资每周结算。根据销售业绩按一定比例给予奖金，奖金按财务年度支付。按相关规定提供带薪假期、养老金及保险等福利。会计师:负责公司每年一次的报税业务及提供专业咨询解答服务，预计费用为NZ$1000/年。按财务年度支付。法律顾问:预计费用为NZ$1500/年，按财务年度支付。4、组织运作公司经理负责公司货物的采购，与销售助理共同面对客户;销售助理将当天汇总的进销存情况、收集的客户反馈情况，汇报给公司经理;会计师与法律顾问对公司经理负责，公司经理针对新西兰财税法规和法律法规与会计师和法律顾问进行沟通与咨询。图6.2为公司组织运作图:六、投资分析与财务分析1、投资预算及现金流量分析公司创立之初需要投入资金NZ$218,300.00(RMB1091500，按1NZ$=5RMB计算)，因所投放资金较少，股东可以全部以现金形式投入，不需采用其他融资方式。启动资金计划主要用于购置公司所需固定资产、期初库存、公司开办费用及流动资金，流动资金按当月回款计算大约需要NZ$50000，具体使用情况见表7.1:2、投资收益分析（1）收益分析的基本假设条件由于未来的不确定性，必须对预测做出假设[[24]，本文对预测所做的基本假设是，能给公司业务的成功发展带来巨大影响的不可预见的事情不会发生，如金融危机、地震等其它自然灾害。在预测中，考虑到公司经营生意需有持续性，预测的年度销售增长额是由于成功实施前面提到的市场战略、促销和广告活动带来的。本文中所设定的基本假设条件如下:（1）假定没有在本计划书中未预见到的能对生意的成功产生重大冲击的风险发生。（2）新西兰的移民数量和人口条件对园艺用品行业的销售非常有利，假定这情况在未来的三年内不会明显减少。(3)大部分商品是由中国的供货商来直接供应，假定成本不会大幅增加。(4)所有的预测都是以纳消费税(GST)后净值来做的，所得税(PAYE)和意外险(ACC)都包含在工资中，按平均值计算。(5)折旧按平均10%来计算，运用直线法，残值为零。(6)公