汽车4s店市场部运营管理

汽车4s店市场部运营管理第一页，共178页。你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见你在一周内能够重新回顾一下今天的内容如何收获更多为使本课程对你有效，我们需要：如何收获更多第二页，共178页。课堂时间积极提问手机振动禁止吸烟今天的要求培训要求第三页，共178页。培训目的了解专营店市场营销工作的理论基础了解东风日产市场部的职能与架构了解东风日产MP4系统及网上市场部职能明确东风日产专营店市场部的职能（工作方向与重点）掌握专营店市场部工作的十大手段及生意分析方法培训目的第四页，共178页。专营店总销量展厅销售大宗客户二级网点销量从哪里来——销量构成由于展厅销售在专营店总销量中占较大比例，我们为之付出的努力也很大，并从中总结了大量的营销管理方法和经验。但是，我们也应看到，“大宗客户”及“二级网点”也在为专营店销量做贡献，并且，很多在展厅销售中积累的经验、方法同样适用于它们。如能有意识地灵活运用，它们的销售业绩还会更好。营销理论基础第五页，共178页。销量从哪里来——漏斗原理（拉动与推动）来店量意向客户订单交车漏斗上端：（市场部的工作重点）通过提升形象及主动告知，加深客户对我们的正面总体评价，拉动更多客户来店及提升来店客户质量漏斗下端：（销售部的工作重点）通过提高客户留有资料比例及进行有效跟踪，进而实施激励性的活动，以提升成交率，从有意向购买的客户中得到购买合同客户购车过程通过形象的建立或提升活动，客户对品牌或产品有正面评价客户将品牌或产品作为候选购买对象之一通过销售，客户决定购买品牌或产品客户最终获得品牌或产品的使用权在漏斗原理中，如果要持续增加漏斗下端客户，发展和培养漏斗上端客户是核心所在营销理论基础第六页，共178页。营销理论基础销量从哪里来——销量转化原理销量＝来店量×成交率

（市场部经理工作重点）

（销售部经理工作重点）信息留存率

Keep来店

客流量跟踪互动率

Follow留有资料

的数量跟踪互动

的数量最终转化率

Convert实际

成交量

×

×

×竞品表现、价格因素、大市场环境、产品推荐及竞品对比话术、货源情况、促销活动、………客户信息的管理、销售顾问的跟踪意识、互动时机选择、邀约话术、销售展示工具、互动管理机制、………完善的培训机制、展厅环境及展车、销售顾问的服务、合理的流程设计、销售工具的使用、销售话术、………第七页，共178页。营销理论基础只有专营店市场部与销售部通力协作才能实现销量！第八页，共178页。东风日产市场部职能及组织架构[东风日产市场部]职能及组织架构东风日产乘用车公司市场部是公司对外业务的重要窗口，肩负着情报收集、品牌推广、新车型战略制定、广告宣传、活动企划的重任。市场部现有员工49人，全部为本科以上学历人员，其中海外留学归来人员4名，外籍及台湾裕隆员工2名，是一支年轻向上、积极热情的高素质团队。目前，依托全国各地专营店网络，市场部通过持续投放极富竞争性的新车型，整合各类市场沟通手段及营销活动，稳步提升专营店营销能力，正朝着打造“中国最佳汽车品牌之一”的目标迈进。第九页，共178页。东风日产市场部职能及组织架构[东风日产市场部]职能及组织架构第十页，共178页。东风日产市场部职能及组织架构[东风日产市场部]职能及组织架构东风日产市场部各科室与专营店主要业务接口一览表市场部各科室与专营店主要业务接口品牌战略科地方车展运营，NSDF的运营车型战略科销售话术广告宣传科媒介排期表、广宣品申购与结算公关传播科公关软文、公关危机应对直复营销科会员俱乐部系统、销售引导系统市场企划科绩效评估、营销情报数据、店面布置、NW活动管理、营销学院、广告VI审核、广告补贴和NW费用结算、区域营销活动支援第十一页，共178页。MP4系统及网上市场部概述网上市场部MP4系统概述MP4定义：“四方位营销平台”（英文：MarketingPlatform4dimension，简称：MP4）MP4含义：通过强化针对专营店市场部的“管理”、“情报”、“培训”、“区域营销”

四条主线，逐步构建高效的实地营销平台。第十二页，共178页。MP4系统及网上市场部概述网上市场部概述网上市场部定义：“市场部网上联合办公平台”。网上市场部含义：以互联网技术为基础，总部市场部和专营店市场部网上联合办公平台。网址：营销电子公告版组织结构绩效评估情报数据库营销知识库专营店上传营销论坛媒介排期NW专区店面及广宣制作物料下载试驾管理安全中国工联单汇总公关传播专区NISSAN安全驾驶训练营总部组织结构图总部市场部通讯录专营店市场部通讯录MBA通讯录及职责红黑榜绩效评估数据库下载绩效评估制度绩效评估资料申报规范通用情报分析器PV分省流向分城市上牌管理规范手册汇编营销学院营销简报季度优秀活动汇编销售话术汇编平面广告库视频广告库竞车软文及促销信息库广告补贴及NW费用申报NW资料反馈绩效评估资料申报广告审核广宣品申购资料反馈报表反馈报表模版下载问卷调查营销学院休闲交流广宣、绩效、展厅车型活动网上市场部主要功能模块第十三页，共178页。MP4系统之管理篇MP4系统之管理篇1、绩效评估制度2、MBA组织3、会议机制第十四页，共178页。MP4系统之管理篇绩效评估制度评估对象专营店市场部评估原则公平：每家专营店机会均等 公正：评估办法预先公布，评估过程公正，量化评估公开：定期公布分数[专营店市场部]绩效评估制度结构简介营销

工作

50％10％

店面

管理20％来店业绩销售业绩20％[专营店市场部]

绩效评估制度第十五页，共178页。MP4系统之管理篇绩效评估制度量化评估细则量化评估公式“绩效评估”总分＝“营销工作”

量化评分＋“销售业绩”

量化评分＋“来店业绩”

量化评分＋“店面管理”

量化评分基准分50分最高分20分最高分20分最高分10分绩效评估分季度进行，即每个季度重新计分1、每月“绩效评估”分数及其得分明细将通过“网上市场部/绩效评估/绩效评估数据库下载”

供各专营店下载。2、每月在“网上市场部/绩效评估/绩效评估红黑榜”中公布“营销工作”、“销售业绩”和

“来店业绩”量化评分总分的前10名和最后10名。3、每季度在《工联单》中公布季度“绩效评估”总分前10名和最后10名。专营店评估分数公布办法第十六页，共178页。MP4系统之管理篇绩效评估制度评估标准及操作流程优秀市场活动评选标准详见：附表4操作流程详见：东风日产专营店市场部绩效评估数据库奖惩机制1、“季度绩效评估”奖励2、“年度绩效评估”奖励3、“年度绩效评估最佳进步奖”奖励部分处罚部分1、对季度得分后10名的专营店、市场部进行全国通报批评，并要求提出整改计划（新

建店及营业不足3个月的除外）。2、对连续2个季度倒数10名的专营店、市场部将要求专营店提交整改计划，并由相应

的营销专员监督进行整改。第十七页，共178页。MP4系统之管理篇MBA组织MBA定义

MBA意为“营销业务推进室”（全称：MarketingBoostAssociation，简称：MBA），是指由东风日产市场部和专营店市场部组成的以直接双向沟通的形式、对东风日产市场部的重大决策进行探讨和咨询的非正式组织；MBA成员是各自省份中信息反馈、区域营销活动整合、培训转训、网上市场部建设的中坚力量。MBA组成由东风日产市场部根据以下标准指定各省份的MBA；

MBA所在的专营店为MBA店，MBA店的总经理为MBA代表，MBA店的市场部经理为

MBA成员；

MBA店在30个左右，原则上全国主要省份均应有1～2家MBA店；省会城市优先，承办过

总部活动专营店优先；

MBA代表/成员任期一年，每年年初根据在上一年的工作表现重新改选。第十八页，共178页。MP4系统之管理篇MBA组织MBA成员选择标准MBA代表/成员的权利重大政策的建议权：对东风日产市场部未来的重大决策提出建议和意见；区域活动的建议权：对区域整合营销活动提出建议和意见；优先得到营销支持：总部对专营店的各项营销支持（如区域整合营销活动等），优

先考虑MBA店的活动或由MBA成员/代表牵头组织的活动；广告信息栏排名第一：在东风日产市场部统一投放媒体广告的专营店信息中，MBA店

的信息将排在同城专营店第一位；MBA会上得到培训：获邀请出席MBA会议，参加会议的各项活动。区域营销领头人：热心于公众事务，在所在省份声望比较高；活动组织能力强：有丰富的营销工作经验和组织协调能力；销售业绩良好：所在专营店的提车目标达成率在各自省份较好；绩效评估良好：所在专营店市场部的“绩效评估”得分在各自省份较高；媒体关系良好：与所在省份的主流媒体关系良好。第十九页，共178页。MP4系统之管理篇MBA组织MBA代表/成员的义务牵头整合区域活动：带头贯彻执行东风日产市场部的各项决策，根据东风日产市场

部的统一要求，牵头组织与整合当地市场营销活动；情报和建议的收集：与东风日产市场部密切配合，收集、提供所在省份的市场信

息，并定期对市场部的相关决策（如当地广告投放、线下推广

等）提出意见反馈；政策和培训的转训：按时出席MBA会议，接受相关培训，并对各自省份内其它专营

店市场部进行转训；网上市场部的建设：积极参加网上市场部建设，答复其他专营店的疑问，引导网上

市场部的舆论导向；提前报备岗位变动：MBA成员的工作岗位变动向总部市场部报备。

报备邮箱：

第二十页，共178页。MP4系统之管理篇会议机制会议名称目的时间与会代表季度区域

营销分会1、总结上一季度工作；

2、部署下一季度计划；

3、对将要执行营销活动或政

策的培训讲解。每季度一次，和现行区域会同期进行1、专营店市场部经理

2、总部人员营销精英夏令营

/冬令营1、咨询建议；

2、季度绩效评估优秀专营店

市场部经理的奖励。每半年一次1、季度绩效评估得分前10

名专营店总经理及市场

部经理

2、总部人员

3、培训讲师MBA会议1、凝聚智慧；

2、部署营销工作；

3、营销培训；

4、实地观摩区域营销活动。新车上市等重大营销活动前，不定期召开1、MBA代表/MBA成员

2、总部人员

3、培训讲师年会1、总结上一年度工作；

2、部署下一年度计划。按照市场销售总部统一时间1、专营店总经理

2、十佳市场部经理

3、总部人员第二十一页，共178页。MP4系统之培训篇MP4系统之培训篇第二十二页，共178页。MP4系统之培训篇培训体系背景随着市场竞争的日益加剧，加强东风日产专营店渠道的营销力量具有重要而深远的意义，亟需建立针对专营店市场部人员的常规性、系统性、专业性的营销培训体系。培训模式每月营销简报案例汇编情报交流专题讲座II级I级营销学院III级系统培训动态培训东风日产专营店市场部培训体系采用系统培训与动态培训相结合的哑铃式培训模式，即：第二十三页，共178页。MP4系统之培训篇培训体系CollegeIII:策略层面CollegeII:管理层面CollegeI:操作层面不仅会做，还要会想不断进步，深化管理打稳根基是第一步，

掌握好每个操作！首先马上提升现有的活动和计划的执行质量解决令专营店头痛困惑的问题逐渐提升专营店的独立策划活动能力能更有效地贯彻总部制定的策略培训重点：高级营销课程类培训目的：深刻理解市场营销理念，提升总体策划和组织建设能力中级营销课程类深化实务与理论培训重点：培训目的：培训重点：培训目的：营销实务与基础类实用操作工具箱东风日产营销学院培训框架第二十四页，共178页。MP4系统之培训篇培训体系动态培训简介－动态培训模块动态培训的四大模块NISSANBI/VI培训每月

简报专题

讲座情报交流第二十五页，共178页。MP4系统之情报篇MP4系统之情报篇第二十六页，共178页。MP4系统之情报篇建立营销情报体系的四大准则1、双向2、规范3、可行性4、智能化双向东风日产市场部与专营店市场部之间应形成情报之间的双向互动，而非简单的向专营店收集信息规范情报收集要延续和规范，便于利用电脑进行快速批量处理可行性向专营店收集的情报是专营店有能力提供、并且只能由专营店提供的智能化收集的情报将通过运用数据库软件技术固化下来，并利用电脑进行自动的数据处理和分析，成倍提升营销情报信息的价值营销情报体系第二十七页，共178页。MP4系统之情报篇营销情报体系营销情报通用分析器简介360度立体数据透视器智能绘图板营销情报通用分析器360度立体数据透视器职能绘图板能够以各种条件对情报数据进行筛选提炼，并自动生成各式表格，满足使用者全方位的分析数据的要求能够自动绘制各式工作图，直观形象地对情报数据进行分析第二十八页，共178页。MP4系统之情报篇营销情报体系市场部双向情报交流规范文件名称东风日产市场部每月营销简报专营店市场部全国PV分省流向数据PV分城市上牌数据季度优秀案例汇编广告版面VI审核月广宣计划及实施状况表专营店活动计划与成效周报媒体排期表广宣品申请、发货、反馈单第二十九页，共178页。MP4系统之区域营销篇MP4系统之区域营销篇第三十页，共178页。区域营销营销专员架构图为规范对区域市场的管理，提高区域市场的绩效，最终提升来店、促进成交，市场部加强了区域营销的力度，对表现优异的专营店进行经费、活动企划等方面的支持，整合区域资源，从而实现营销效果最大化。MP4系统之区域营销篇第三十一页，共178页。区域营销区域营销团队MP4系统之区域营销篇市场部设立了专门的人员，即区域营销专员对区域市场进行管理。区域营销专员作为总部与专营店的接口，对所辖区域的销量、来店（电）量、营销活动等指标负责，协助专营店规划与执行活动，积极促进销售提升。

具体而言，区域营销专员从以下7个方面对专营店进行管理及支持：1、专营店营销活动；2、专营店市场部基础管理；3、媒体投放计划及费用使用；4、广告补贴费用的使用；5、展厅布置；6、销售话术；7、MBA与EMBA管理第三十二页，共178页。区域营销区域营销专案MP4系统之区域营销篇目的——进一步发掘部分重点城市市场潜力，找出增长点，提升销量首次试点城市北区：北京、沈阳东区：上海、杭州、南京附带无锡南区：深圳推进表及时间时间：全国性方案推进时间6个月地区性方案2-3个月推进表前期准备方案制订方案执行方案评估第三十三页，共178页。区域营销MP4系统之区域营销篇NISSANWEEKEND活动(简称NW)NW活动的意义：1、改变以往不定期、多车型试乘试驾活动方案共同执行的烦扰现状，改而整合有效的

所有资源以统一的形式及时间规划举办更具影响力、更具成效的活动促进销售。3、东风日产每年巨额媒体投放量的资源优势应被充分利用并直接让专营店受益。专营

店只需要支付少量费用即可举办较有影响力的销售促进活动。2、改变专营店被动执行活动的地位，改而给予专营店更大的自主权力，给予专营店更

多的支持，让专营店转变成主动策划执行活动的地位。第三十四页，共178页。区域营销MP4系统之区域营销篇NISSANWEEKEND活动(简称NW)NW活动的形式与特点：1、全年6次NW活动，平均每两个月一次。由总部设定活动主题，专营店上报方案；2、总部评选出优秀的活动方案，提供事前支持基金；同时对于活动执行效果优秀，

却未获得事前支持的专营店，给予一定金额的事后支持；5、专营店亦可根据自身情况自选活动举办方式及内容，给予更大的灵活操作性。3、提供总部媒体投放排期，专营店可以此作为筹码与媒体协商深度合作并反馈总

部，媒体的合作态度将对其获得投放资源有着重要的关系；4、提供活动策划的全方位指引，给予专营店更大自主权；第三十五页，共178页。区域营销MP4系统之区域营销篇认证区域营销执行公司随着区域营销活动日益增多，费用投入不断加大，区域活动执行方案的确定、活动执行公司的选择，以及对活动执行公司的管理都需要明确的规则和流程。对区域活动执行公司进行资格认证和管理，对规范区域费用的使用，提高区域活动执行力，有重要的作用。目标定义推进进度目前已经在北、上、广、深等重点城市选出区域活动执行公司，配合专营店执行NW活动方案。第三十六页，共178页。MP4系统之区域营销篇专营店市场部的资金运作提升媒体曝光度21543提升来店量提升成交率配合执行东风日产的活动市场部经理的五大职责东风日产专营店市场部是专营店重要对外业务部门，既肩负着提升专营店来店量、成交率、提升媒体曝光度、运作专营店内部资金的职责，又承担着配合执行东风日产乘用车公司活动、提升当地NISSAN品牌的重要任务。[专营店市场部]职能及组织架构专营店市场部的五大工作职责第三十七页，共178页。MP4系统之区域营销篇[专营店市场部]职能及组织架构东风日产专营店市场部架构图A、B级店架构图第三十八页，共178页。MP4系统之区域营销篇[专营店市场部]职能及组织架构东风日产专营店市场部架构图D、E级店架构图备注：C级店根据自身业务需要，既可选择A、B级店模式，也可选D、E级店模式。在同城由同一投资主体投资的多家专营店，可以作为一个特例，合并设立统一的集团市

场部，负责相关ATL广宣和BTL活动的统一执行；但每个店必须设置一个市场专员。第三十九页，共178页。专营店市场部的资金运作提升媒体曝光度21543提升来店（电）量提升成交率配合执行东风日产的活动市场部经理的五大职责提升来店(电)量提升来店（电）量第四十页，共178页。提升来店（电）量现有数据收集数据分析提出改进方案及相关手段的实施数据的监控与再收集提升来店量的思路按照东风日产来店业绩考核标准：来店量＝专营店当月交车目标×3倒推法：通过对本店近期成交率的监控，同时参考东风日产制定的当月销售目标进行

倒推，得出目标来店量来店量的自我目标设定第四十一页，共178页。提升来店（电）量数据获取市场部应指定专人进行来店客户的统计与电话接听（并统计）根据本店情况制定客户来店（电）流量统计表（见附件一）对于符合客流量统计标准的客户界定数据获取的核心：及时、准确、真实市场部经理对于客户信息渠道的统计应细分至三级（见附件二）第四十二页，共178页。一级二级三级其它北京晨报京华时报信报北京晚报精品购物指南北京青年报其它114号码百事通报纸专业汽车杂志网络广播电台电视其它服务维系车友会关系介绍电信医院银行其它军队公益或抽奖活动出租车驾校政府采购集团用户其它方正集团林业大学长虹集团IBM公司中石化联想集团范例来店客内部情报VIP推荐保有客户行业开拓户外展示提升来店（电）量客户信息来源规划表第四十三页，共178页。提升来店（电）量客户信息渠道分析（采用饼型图方式）客户数据分析客户来源汇总对比分析（三级）新浪本公司网站搜狐太平洋其它客户来源汇总对比分析（一级）其它32开发客47推荐客35自来客203路过报纸网络专业杂志电台114其它客户来源汇总对比分析（二级）第四十四页，共178页。提升来店（电）量客户数据分析客户来店（电）按时段的流量分析（采用折线图方式）40035030025020015010050008:30－09:3009:30－10:3010:30－11:3011:30－12:3012:30－13:3013:30－14:3014:30－15:3015:30－16:3016:30－17:30展厅各时段流量趋势对比第四十五页，共178页。提升来店（电）量客户数据分析客户来店（电）按日的流量分析（采用折线图方式）18130424619235220514115252522048242424353306256231713152006-11-12006-11-22006-11-32006-11-42006-11-52006-11-62006-11-72006-11-82006-11-92006-11-102006-11-112006-11-122006-11-132006-11-142006-11-152006-11-162006-11-172006-11-182006-11-192006-11-202006-11-212006-11-222006-11-232006-11-242006-11-252006-11-262006-11-272006-11-282006-11-292006-11-30706050403020100按日客流量趋势对比第四十六页，共178页。提升来店（电）量客户数据分析客户来店（电）按日的流量分析（采用折线图方式）2705446160184464110534823160162294063420080893540939085782644463309446444048500109913730272436270859339461045010382305050440964948487166012511346342730客流总量来店总量来电总量第四十七页，共178页。关于广宣和店头活动广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动和广宣是提升来店量最有效的手段，同时占用了市场部经理最多的资源，如何持续提升店头活动和广宣的效果成为市场部经理工作的重中之重。促进销售（拉动更多客户来店并推向更高的购买阶段）促成销售（提升成交量）店头活动的两种功效比较欲望兴趣决定注意成交第四十八页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）持续性不可比性（不可复制性）店头活动的两大成功要素促进类(增加来店量、提升知名度)促成类(增加成交量)优惠按揭业务公益竞拍活动延时服务季现金折扣改装车辆展示问题车促销联合促销服务捆绑活动周末看车团知识讲座新车赏车会店庆活动试乘试驾会光顾奖励绘画或摄影展还有吗？各类主题活动二手车的置换特殊交车活动媒体发布活动重要节假日促销店头活动的类型第四十九页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操流程活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作主要思路：不是每个环节都要有详细的分析内容，但市场部经理在制定店头活动方案时应该考虑到以上几点，以确保广宣效率。第五十页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——可行性分析产品分析销量导入期成长期成熟期衰退期市场热度

（客户关注度）货源情况最高峰趋于平缓平缓/偶尔关注偶尔关注极其紧缺趋向充足开始产生库存情况各异市场类型卖方市场买方市场买方市场时间向买方市场过渡产品生命周期购买力（客户类型）厂家/品牌力主要营销策略勇敢、新潮型追新型跟随型实用型广告/公关促销主动营销产品改进或退市第五十一页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——可行性分析产品分析销量导入期成长期成熟期衰退期时间产品生命周期各阶段

专营店市场部

的主要工作借助新产品上市提升专营店的曝光频率了解客户信息渠道并完善本店的客户特征进行符合要求并有特色的展厅布置优化销售话术通过软文及其它宣传方式尽可能保持产品热度车源充足的情况下可以开始走出展厅去展示了解媒体报道和竞品反应，开发新的产品介绍话术举办新颖的店头活动，尽可能吸引更多的潜在客户到店开始开展直复营销工作举办新颖的店头活动，尽可能吸引更多的潜在客户到店重点开展直复营销工作需要重新开发适应当前销售的话术在各个时期均要积极配合东风日产市场部的营销工作第五十二页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——可行性分析客户分析第五十三页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——可行性分析客户分析第五十四页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——可行性分析客户分析上面两页摘自东风日产骏逸产品培训资料，其中非常清楚地对骏逸的目标客户进行了描述，所有的销售顾问和销售部经理也都接受了相关培训。但作为市场部经理，我们能从中分析出别人看不出来的东西吗？比如说，能否描述一下本地这类客户的特征，到哪里去找他们，这对我们的广宣是很有帮助的。他们的作息时间他们关注的主要媒体他们的聚集区间他们的大致喜好第五十五页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——可行性分析活动主要目标确定收集销售线索量（提升来店量）提高销量降低订单客户流失量锻炼队伍、积累经验竞争对手店头活动情况调查品牌内竞争对手非本品牌竞争对手第五十六页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——可行性分析活动预算促销费用（现场促销活动策划执行的相关费用）广告费用（平面广告、现场广告等设计发布费）布展费用（展台、展架、旗帜等设计制作运输费）管理费用（餐饮、车辆加油、补助等）政策申请向专营店总经理申请向东风日产所在区域营销专员申请第五十七页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——主题策划无论目的是“促成销售”还是“促进销售”，店头活动（促销）≠降价店头活动的核心在于“吸引力”，即如何吸引客户来店店头活动中附带的“促成销售”的政策应主要针对H类意向客户同品牌专营店的店头活动应尽量具备不可比性主题策划的四个原则主题策划的五个评价指标冲击性创新性趣味性竞争性时效性第五十八页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——广宣广告的制作效果广告的传播效果广告本身是否具有较高程度的可识别性广告信息描述是否清晰、准确、全面广告信息描述是否具有足够诱惑力广告的有效覆盖率广告的投入产出比（销售线索建立的数量与销量是否得到提升）广告对象的反应时间广宣效果的评估第五十九页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——广宣广宣内容规划符合东风日产要求（标识、色彩、格式、口号）内容尽可能吸引客户（敏感字眼）例：现货供应、样车到店、预订、试乘试驾、这厢“油”礼、贺岁版......采用倒计时的预告方式第六十页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——广宣广宣内容规划二环路机场路北东风日产***专营店永丰立交桥和平立交桥和平南路家乐福北五环北四环北三环东风日产**专营店清河出口向北600米北八达岭高速主要道路地标性建筑一般情况下不要试图通过硬广告树立并提升专营店的品牌形象重点突出公司所在位置和联系方式数字化标注颜色区别……第六十一页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——广宣提升广宣的传播效果根据产品目标客户群及活动定位确定广告载体以往的活动数据及平时来店客户的信息来源统计是重要的媒体选择依据采取多种方式进行宣传为客户留出足够的反应时间一般以3天到1周为宜大型综合店头活动要特别重视广宣的覆盖率硬广（报纸、网络、区域性夹带、附近社区张贴海报或易拉宝、电梯广告等）软广（报纸、车友会网站）电话及短信（面对已留有信息的客户及保有客户）店面直接宣传（面对活动前期的来店客户）第六十二页，共178页。广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的实操——广宣确保双向沟通以最大限度提升广宣效率广宣发布者广宣电话，展厅客户内部传递销售顾问第六十三页，共178页。建立广宣内部传递机制投放前一至两天必须传递到位晨会/夕会书面/口头内部办公网络广宣内部传递内容广宣内容统一口径

店头活动的实操——广宣广宣＋店头活动（十大手段之一）发布时间回复技巧承载媒体客户信息反馈第六十四页，共178页。店头活动的实操——前期准备广宣＋店头活动（十大手段之一）职责分工店头活动的区域确定：不妨碍正常的店面销售、客流方向、光线角度等平面视觉冲击：展台、背景板、展架、海报、旗帜、车身装饰……现场气氛冲击：背景音乐、现场活动、礼品派送活动区域的确定与规划车型及颜色选择：畅销车型、顶级配置车型、畅销颜色、醒目颜色装饰与保护展车与试驾车准备确定各环节人员及负责人（与相关部门负责人沟通）明确职责与操作标准时间要求第六十五页，共178页。店头活动的实操——前期准备广宣＋店头活动（十大手段之一）店头活动的促销物料准备媒体邀约采访话术、新闻稿及软文准备媒体沟通与采访话术准备（针对大型店头活动或外展活动）活动内容与目标的说明任务、职责分解活动流程说明活动前的准备动员会礼品发放原则统一话术培训统一服装要求试驾方案准备第六十六页，共178页。店头活动的实操——现场实施与控制广宣＋店头活动（十大手段之一）活动中的流程管理提升来店量：现场活动、促销活动、背景音乐、视觉吸引、特装展车、

展架、旗帜（易拉宝）、礼品派发……信息留存量：礼品登记表、试乘试驾登记表……跟踪量（二次联络）：邀请卡、赠送活动促销优惠卡……成交量：现场订单管理物料管理：补充、保管与发放行政管理：职责分工表、餐饮准备与轮值资料留存：拍照摄像第六十七页，共178页。店头活动的实操——现场实施与控制广宣＋店头活动（十大手段之一）总结:促销活动计划落实情况活动执行过程中的优点与不足下一步工作要求激励:士气、目标当日活动结束后的管理活动物料整理保管车辆检查当日例会（配合销售部经理）第六十八页，共178页。店头活动的实操——后续工作广宣＋店头活动（十大手段之一）客户信息分配与跟进（协助销售部经理）活动的书面总结及资料归档（分两次）当时总结：客户来店量，客户信息留存比例，活动过程的记录，总结出的经验教训影像资料、媒体报道、数据资料的整理与归档二次总结：活动的最终成交数量统计活动质量分析（包括整个活动的投入产出比，单个成交客户的费用等）应确保活动获得的每个客户信息都有跟踪结果活动物料归类整理媒体后续宣传第六十九页，共178页。外展活动（十大手段之二）

公共类型——品牌推广、发掘销售线索、促成交易

定向类型——直接促成交易外展活动的类型对专营店来说，外展活动更像是打破地域界限的移动展厅。作为对展厅销售及店头活动的有力补充（复制），除了获得更多的客流和销量，外展活动对于专营店形象的宣传与提升更是其它营销活动所无法比拟的。

但同时，由于可控性的降低，外展活动的运作也对市场部经理提出了较高的要求。关于外展活动第七十页，共178页。外展活动（十大手段之二）关于外展活动车展：国际（内）大型车展商场：大堂、广场写字楼：大堂、停车场、餐厅娱乐场所：公园、餐厅酒吧、风景区、

体育场馆、健身中心、电影院、庙会社区：会所、空地、主干道学校：操场、广场、聚集地、餐厅集团单位：停车场、门前空地车展：中小型展卖会动态展示场地：专营店周边、城市道路

机场跑道、城际道路、专业赛道两类活动的地点选择（参考）公共类型定向类型第七十一页，共178页。外展活动（十大手段之二）外展活动与店头活动的区别活动各环节店头活动外展活动重点应对策略选择

时机随时需要考虑季节、销售形势等，并依托一个具有号召力的主题活动SWOT分析场地相对固定自由度高形式多样具有局限性需要与合作方协商确定商务

政策相对简单侧重成交阶段性目标较多，商务政策应具有连锁效应应制定多重商务政策媒体依赖性相对较强依赖性相对较弱重点放在活动现场及周边的宣传，节约广宣成本现场控制可控性强不可控因素稍多，对管理控制要求较高更为严密的现场控制流程，建立应急预案客户群客户质量较高数量大，但质量较差大量收集信息，用商务政策进行有效筛选员工

反应相对正常员工积极性相对较差对参与人员设定特殊奖励机制活动

成本相对较低涉及产生费用的环节较多，费用相对较高要有严格的成本控制后期数据监控，计算成本活动可行性

分析主题策划广宣前期准备现场实施

与控制后续工作第七十二页，共178页。外展活动（十大手段之二）活动可行性分析环节——SWOT分析优势:公司和品牌服务活动本身具有的号召力组织策划经验地理位置

......劣势:资源供应促销力度产品竞争力资金价格

......机会:近期市场形势创新之处有吸引力的......威胁:市场变化竞争者满足需求的能力政策环境

......外展活动的成功要素SWOT分析对外展活动的意义？第七十三页，共178页。外展活动（十大手段之二）外展活动的成功要素活动可行性分析环节——与合作方进行场地布置与使用的协商使用时间（进场、布展、展示、撤展等）展示规模（车辆、物料、宣传品的摆放等）展示行为（音量、物品派发、是否允许动态展示等）相关支持（人员、设备、餐饮等）安全要求（燃油量、疏散等）协议签署第七十四页，共178页。外展活动（十大手段之二）外展活动的成功要素活动可行性分析环节——外展活动的商务政策制定按阶段目标制定多重商务政策信息留存（钥匙扣、手提袋、扇子、鼠标垫等）鼓励来店（到店提货券，例如玻璃水、香水、头枕、遮阳挡、CD盒等）后续购买（带有时效性的优惠卡、代金券等）现场下订（具有诱惑力的政策，车价、装饰等）广宣环节——外展活动的广宣策略宣传信息的发布（媒体选择）要有足够针对性活动中的特殊规定应在广宣内容中明示第七十五页，共178页。外展活动（十大手段之二）外展活动的成功要素前期准备环节——应急方案储备天气（气温、风雨雾雪情况下对客户、工作人员、展车试驾车的应急准备方案）场地（室内或户外情况下对场地和物品的应急要求）活动（参加人数过多或过少、节奏掌握）人员（人力不够的情况下如何应对）物料（所需物料用完、丢失情况的处理）试乘试驾安全（人员及车辆急救方案）现场实施与控制环节——提升销售顾问的主观能动性固定奖励销售各环节奖励人性化关怀（视具体情况而定，额外的物质奖励不适合每次活动都有）第七十六页，共178页。外展活动（十大手段之二）外展活动的成功要素关注活动的成本及投入产出比——贯穿整个活动流程积极参与当地媒体或政府主办的活动在可行性分析中准确估算各环节费用制定明确的活动量化目标，并责任到人通过政策的制定避免无谓的费用支出以合理的应急方案降低可能出现的风险成本提升展示物料的重复使用率密切关注活动获得信息的后续跟进第七十七页，共178页。外展活动（十大手段之二）即将进入9月，市场部经理结合东风日产品牌、车型、价格等方面的定位准备进行一次针对附近某高校教师的校园车展活动可行性分析及主题策划以一次高校车展为例看外展活动流程事先调查项目：1、学校教师节是否有庆祝活动2、学校的场地情况3、学校教师的车辆拥有情况4、学校网站及内部的BBS论坛5、与校方工会进行初步接触活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作第七十八页，共178页。外展活动（十大手段之二）

SWOT分析以一次高校车展为例看外展活动流程活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作机会：1、本次教师节校方会举行一系列活动，车展可以作为其中的一

个项目，并在其对外宣传内容之列2、除此之外没有其它任何与车辆有关的活动3、通过调查，发现学校老师已有车辆大部分在10万元左右，说

明具有一定消费能力4、适逢东风日产骊威新车型推出不久威胁：各大汽车品牌均有针对教师节的店头促销活动优势：1、专营店展厅与高校距离较近2、该校老师所拥有东风日产车中较大部分是从我公司购买劣势：1、以往没有进行过类似高校活动，没有相关经验2、已经进入金九银十销售旺季，人力资源恐怕不足3、部分车型货源紧张4、由于是校园展示，现场学生比例较高第七十九页，共178页。外展活动（十大手段之二）以一次高校车展为例看外展活动流程活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作可行性分析及主题策划

活动目标确定1、希望能够实现5台以上的现场下订，后续成交超过10台2、收集更多（50个以上）高校工作人员信息，今后可有针对性开

展直复营销工作3、扩大本专营店知名度及影响力参展车辆骏逸、轩逸、颐达、骐达、骊威，考虑到该校老师目前的消费水平及专营店的车辆资源，天籁没有参与此次车展，但会准备足够的车型资料主题方案通过讨论，活动主题最终确定为“骏、骐、骊、颐、轩，五骑谢师恩”第八十页，共178页。外展活动（十大手段之二）以一次高校车展为例看外展活动流程活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作可行性分析及主题策划时间确定活动内容包括车辆展示、车辆试驾、骏逸游戏活动、现场预订、学校老师已有东风日产车辆的免费检测及免费添加防冻液和玻璃清洗液等几个大项地点确定由于9月10日是个周一，所以展示时间暂订于9月8日——9月10日鉴于本次活动的目标客户质量相对较高，同时展车中有上市不久的骊威，所以市场部经理希望能有试乘试驾的场地，最理想的场所是该校的图书馆门前广场，因为它的左面有一块预留空地可以用来试驾。备选场地则是主食堂前的空地和该学校的第三操场第八十一页，共178页。外展活动（十大手段之二）以一次高校车展为例看外展活动流程活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作可行性分析及主题策划政策制定项目预算及活动成果预期提案申报1、向专营店总经理提交方案2、向东风日产区域营销专员提交方案1、项目预算包括前期宣传、活动实施、商务政策、所需物料、人员的计算2、成果预期包括：现场参与人数、留有信息数量、现场下订量、整体成交量3、制作活动提案1、信息留存环节的礼品派发政策（专门针对学生的礼品派发政策）2、骏逸游戏的奖励政策3、现场下订政策4、后期购买政策5、已有东风日产车主的现场服务及后续优惠服务政策6、参与活动销售顾问的奖励（补助）政策第八十二页，共178页。活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作外展活动（十大手段之二）以一次高校车展为例看外展活动流程广宣方案前期宣传市场部经理没有采用传统媒体宣传，而是与校方商量在活动前的一周通过海报、BBS论坛、食堂、公告栏等方式进行宣传

市场部经理并将信息通告关系较好的媒体记者，探讨对方参与现场或发布软文的可能活动现场宣传通过主题背版、横幅、易拉宝、传单（资料）、音响、展车、游戏活动进行现场宣传后期宣传关注软文及相关报道落地（有什么作用？）活动广宣内容的内部传递由于活动规模不大，市场部经理在广宣中留的电话都是市场部电话或市场部员工手机，便于为客户做出周到解释第八十三页，共178页。活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作外展活动（十大手段之二）以一次高校车展为例看外展活动流程前期准备人员分工活动现场需要5－6人，市场部经理与销售部经理协商并获得支持与售后部门协商，获得至少一名技术人员的现场支持制定相关人员的职责细节活动现场布置在提案策划时已经对场地的范围进行了确定，并进行拍照留存根据场地情况划分出展示、活动、洽谈、试驾区域活动前一天下午落实了除展车外的所有活动现场布置活动当天提前2小时安排展车到达现场第八十四页，共178页。活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作外展活动（十大手段之二）以一次高校车展为例看外展活动流程前期准备展车确定与准备确保5辆展车颜色不同（具体颜色略）车辆清洁及随车物品的维护已经落实到人试驾方案的确定每日试驾时间的确定（上午9：30到12：00，下午13：00－16：00）试乘试驾登记表的落实试驾车型是骊威、骏逸和轩逸，需要试驾骐达、颐达以及天籁的客户可现场预约或直接前往展厅试驾试驾客户资格确定，必须是在校老师，凭教师证及驾驶证（一年以上驾龄），如果没有教师证需要现场负责人同意单次试驾时间为10分钟，路线从×××到×××陪驾人员是×××，备选人员是×××第八十五页，共178页。活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作外展活动（十大手段之二）以一次高校车展为例看外展活动流程前期准备应急方案的确定每辆车配3副脚垫，试驾车加倍洽谈区域必须有遮阳伞，现场准备10把雨伞现场配备一个医药箱确定每日发放礼品数量，当存量低于20％时需要通报现场负责人销售部经理的远程协助，包括人员、车辆、资料援助及接待由活动现场前往展厅的客户活动前一天的准备动员会活动内容与目标的说明任务、职责分解活动流程说明礼品发放原则统一话术培训统一服装要求第八十六页，共178页。活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作外展活动（十大手段之二）以一次高校车展为例看外展活动流程现场实施与控制市场部经理重点关注了以下环节现场宣传物料的布置（尤其是每天的下午及后两天）礼品派发及信息留存试乘试驾的登记现场洽谈及下订市场部经理同时关注的几个重要时间节点布展活动开始发放礼品午餐试乘试驾的开始与结束撤展第八十七页，共178页。活动可行性分析主题策划广宣前期准备现场实施与控制后续工作外展活动（十大手段之二）以一次高校车展为例看外展活动流程后续工作工作总结当时总结：市场部经理对整个活动流程做出总结，自我分析出活动过程中的经验与不足，并附上现场图片二次总结：2周后，市场部经理通过对现场客流量、客户信息留存量、实际成交量、活动所有费用等多方面分析完善了总结市场工作跟进通过此次活动，与校方建立了初步联络。市场部经理计划在后期开展上门代缴费用、免费检测、新产品推广、直复营销等一系列市场活动活动物料归档对于可重复利用的活动物料进行统计并妥善保管媒体的后续报道第八十八页，共178页。直复营销（十大手段之三）关于直复营销英文为“Direct-marketing”，是利用网络、DM直邮、电话、短信等方式直接影响目标客户，促进成交的营销方式。传统销售方式商

家广告

媒体客户广告

媒体直复销售方式第八十九页，共178页。直复营销（十大手段之三）直复营销相对传统销售方式的优势可以精确地选择目标客户，直接与顾客发生联系、激励顾客立即反应延伸了销售的触角，具有更强的主动性成本低、中间环节少，有效提升价格竞争力包含的信息量大，在销售的同时还具有一定广告效应可以与陌生的客户建立起相对稳定和融洽的关系保密性强，不易被竞争对手察觉与效仿直复营销过程中的成本更容易被监控，数据更容易获取及分析直复营销的常见方式电话直邮（电子邮件）报刊或杂志广告电视直销第九十页，共178页。直复营销（十大手段之三）汽车专营店直复营销工作的特点高价值的特性决定了汽车直复营销的客户覆盖率不像其它商品那样广泛汽车产品的更新速度较慢且信息透明，由此决定了我们向客户传递信息的主体应是

“产品＋服务”直复营销的内容不仅仅局限于车辆，精品、会员服务、售后甚至保险同样都可以采

用直复营销的方式第九十一页，共178页。直复营销（十大手段之三）汽车专营店直复营销工作的现状由于汽车产品本身所具有的特性，决定了它在国内的直复营销领域尚属空白（没有竞争）从客户的角度看，第一次接触如此特殊的汽车销售方式，会产生一定的兴趣由于东风日产重视直复营销工作，专营店会由此得到更多支持专营店的市场部经理对于汽车产品的直复营销方式大多尚无基本概念在日常工作中没有具体的方法与工具支持+—第九十二页，共178页。直复营销（十大手段之三）给大家的几点建议从最简单、最有效的模式做起（例如短信、直邮）先注重质量，再注重数量，走精品营销路线在初期作为展厅销售的补充，以积累经验为主（密切注意数据表现）从已保有客户做起从东风日产提供的客户信息做起不要让你的直复营销的载体淹没在其它众多的直复营销载体中在直复营销的初期，数据的收集也许比直接成交更加重要第九十三页，共178页。直复营销（十大手段之三）影响汽车专营店直复营销工作最终成功的六大要素首次传递

内容互动邀约商务政策首次联络

效率直复营销最终成功的

六大要素数据监控

效果评测直复对象第九十四页，共178页。直复营销（十大手段之三）我们的潜在客户在哪里直复营销对象的确定根据产品目标客户确定根据产品生命周期所表现出的特性确定根据对保有客户的分析确定目标客户的准确定位，既能提升最终的成交率，又有效地降低了成本确定客户信息获得信息

管理学会从100，000

到

500第九十五页，共178页。直复营销（十大手段之三）我们的潜在客户在哪里直复营销对象信息的获取确定客户信息获得信息

管理东风日产提供购买——专业数据收集机构、物业公司、互联网……交换——各种会员制俱乐部、保险公司、银行……索取——老客户、战败客户、关系单位……已保有客户资料第九十六页，共178页。直复营销（十大手段之三）直复营销工作的流程商务政策互动邀约信息回复信息到达1.5%

最终

成交在全世界，直复营销最终成功的平均比例只有1.5%。你觉得汽车直复营销的比例会高还是低，并说出理由第九十七页，共178页。直复营销（十大手段之三）以直邮为例看提升直复营销的效率——让你的信件脱颖而出你对什么信封感兴趣邮戳VS邮票普通信封VS个性信封机打（粘贴）VS手写白色VS彩色普通商标VS东风日产LOGO（小练习）适逢新车型推出，针对已有车的老客户进行一次直复营销——邀约赏车请你设计一句写在信封上的话第九十八页，共178页。直复营销（十大手段之三）以直邮为例看提升直复营销的效率——让客户行动起来直邮信内容的编写——形式篇幅：切忌重复罗嗦，力求简洁，控制在一页以内下划线与特殊字体的运用：强调相关部分的重要性，吸引客户的视线随信可附形式多样的资料（光盘、产品资料、服务介绍）诱发互动的附件（优惠券、回执单、小礼品）直邮信内容的编写——内容称呼——开场白——正文——落款——联系方式第九十九页，共178页。直复营销（十大手段之三）以直邮为例看提升直复营销的效率——让客户行动起来一个具有足够诱惑力的优惠政策加一个自然的反馈建议具有足够的诱惑力，一次特色服务会比简单的购买优惠更能引起客户的兴趣一定至少是需要客户反馈才可以得到的优惠政策应明显区别于普通展厅客户，同时要有明确的截止期限可以同时有多种优惠服务菜单备选市场部经理对于优惠政策的成本有预先估算给客户的暗示：你并不急于等待客户的回复而是要让客户充分认识到回复会给他带来的利益第一百页，共178页。直复营销（十大手段之三）以直邮为例看提升直复营销的效率——让客户行动起来参加新产品的赏车会精美的来店礼品先租后买的服务一次上门接送服务便利的旧车置换服务观看车辆性能表演赛试乘试驾活动汽车使用与维护讲座VIP会员服务新车陪练服务回复抽奖代金券或优惠券一些为直邮客户准备的优惠政策还有吗？第一百零一页，共178页。直复营销（十大手段之三）以直邮为例看提升直复营销的效率——邀请客户到店以直邮为例看提升直复营销的效率——一个特殊的成交商务政策一套有效的邀约话术会大幅提升客户来店的比例市场部经理应随时掌握销售顾问与客户互动的进程，在直复营销初期甚至应精确到每

一位客户与销售部经理联合制定商务政策考虑到直复营销方式对于专营店的战略意义，初期阶段可采取一单一议的方式，力求在

本环节避免客户流失第一百零二页，共178页。直复营销（十大手段之三）直复营销的时机选择逢有新车型、改款车型上市前的预热期逢有新的促销或服务政策出台时（价格调整、店内优惠等）逢重大活动开展前（店庆、各类车展、重大节日、独家买断销售等）原有老客户购车已满3年时（本店、本品牌客户、其它品牌客户）当收集到一批全新的客户信息时本专营店的销售淡季第一百零三页，共178页。直复营销（十大手段之三）直复营销的数据监控与效果评测对于成本的监控信息获得＋信件制作＋邮资（短信、电话、网络）＋促销成本对于过程的监控直复营销目标客户总量有反馈（来店/电）的客户数量及起止时间最终成交的客户数量互动及成交客户的意见与建议收集客户数据库的及时更新第一百零四页，共178页。直复营销工作总结报告专营店名称：填表人：活动主题客户信息来源活动目标（预计数量）***新产品介绍***活动介绍老客户、***健身俱乐部提升来店量、提升销量客户数量200直复方式直邮信过程

数据

收集活动起

止时间客户反

馈数量互动

数量成交

数量活动

成本

监控数据获得成本信件制作成本邮资促销活动成本总计09－1013104500100016058007460数据

分析反馈客户成本：本次活动目标达成率：互动客户成本：商务政策效果评估：成交客户成本：活动

总结

营销过程描述：客户信息质量评价：活动经验：活动不足（客户建议）：与以往直复营销活动对比：改进思路：附件直邮信函、商务政策第一百零五页，共178页。直复营销（十大手段之三）奔驰公司销售顾问写给张靓颖的一封直邮信张靓颖同学：本来不想给你写这封信的，你会收到那么多的对你表示敬仰、崇拜的信件，这封却完全不同。而且，在所有获奖的超级女声中，我们也仅仅写给你。从信封你应该可以了解，这是一封来自奔驰公司的信函。我在中国销售奔驰车已经有9年了，社会上各种成功人士、富翁、精英、学者、名人都是我尊贵的客户，我逐渐掌握了一个只有我掌握的技术，那就是只要见过这个人，我就知道他会喜欢什么类型的车。毕竟，奔驰车的型号有S级、E级、C级，还有如CLK、SLK、CLS、SL、ML等多种款式和型号。不同的人内心有着不同的向往，虽然，驾驶一台奔驰将最终标志着这些人的成就和社会地位，但是，具体什么型号，还真有讲究和内在的道理。比如，张靓颖同学，对你来说，你最适合的车型就应该是E级。或者说，E级的典雅、品味更加适合你这样的与所有超女不同的人。也因此，我宁可破例即使你不购买奔驰车，也会将一款精致、典雅的E级车的车模赠送给你。第一百零六页，共178页。直复营销（十大手段之三）奔驰公司销售顾问写给张靓颖的一封直邮信所有赠送给尊贵客户的车模上都有客户亲笔签名，我们采用特殊的技术将你的签名浮雕在车模上，而且，车模上的车牌号码可以由你自己指定。所以，需要你提供签名，你偏好的车模的颜色，以及喜爱的幸运车牌号码。我的联系地址是：你一定很忙，也许没有时间回复，不要紧，让你的经纪人、朋友、家人与我联系，方便的话给我电话也可以。我的联系电话是：XXXXXX

奔驰车行贵宾专员×××第一百零七页，共178页。直复营销（十大手段之三）奔驰公司销售顾问写给张靓颖的一封直邮信张靓颖同学：本来不想给你写这封信的，你会收到那么多的对你表示敬仰、崇拜的信件，这封却完全不同。而且，在所有获奖的超级女声中，我们也仅仅写给你。从信封你应该可以了解，这是一封来自奔驰公司的信函。我在中国销售奔驰车已经有9年了，社会上各种成功人士、富翁、精英、学者、名人都是我尊贵的客户，我逐渐掌握了一个只有我掌握的技术，那就是只要见过这个人，我就知道他会喜欢什么类型的车。毕竟，奔驰车的型号有S级、E级、C级，还有如CLK、SLK、CLS、SL、ML等多种款式和型号。不同的人内心有着不同的向往，虽然，驾驶一台奔驰将最终标志着这些人的成就和社会地位，但是，具体什么型号，还真有讲究和内在的道理。比如，张靓颖同学，对你来说，你最适合的车型就应该是E级。或者说，E级的典雅、品味更加适合你这样的与所有超女不同的人。也因此，我宁可破例即使你不购买奔驰车，也会将一款精致、典雅的E级车的车模赠送给你。所有赠送给尊贵客户的车模上都有客户亲笔签名，我们采用特殊的技术将你的签名浮雕在车模上，而且，车模上的车牌号码可以由你自己指定。所以，需要你提供签名，你偏好的车模的颜色，以及喜爱的幸运车牌号码。我的联系地址是：你一定很忙，也许没有时间回复，不要紧，让你的经纪人、朋友、家人与我联系，方便的话给我电话也可以。我的联系电话是：XXXXXX奔驰车行贵宾专员×××第一百零八页，共178页。直复营销（十大手段之三）目前东风日产在直复营销工作上对专营店的支持针对潜在客户，为专营店提供新增的来店量，我们称为“ConquestMarketing”指导专营店利用会员俱乐部项目，提高保有客户忠诚度，我们称为“RetentionMarketing”认真掌握销售线索管理系统直复营销报名参加东风日产专营店会员俱乐部项目东风日产与专营店在直复营销工作上的结合方式第一百零九页，共178页。直复营销（十大手段之三）目前东风日产在直复营销工作上对专营店的支持专营店获得的便利ABCDLR专营店面临的两大问题不同的活动给不同的数据而且格式不一样都需要不断反馈！抓狂！外展活动获得很多名单但是不知道如何分配和管理！认真掌握销售线索管理系统ABCLMSDLR用标准的工具管理外展活动产生的名单“三分在活动，七分在跟进”第一百一十页，共178页。直复营销（十大手段之三）目前东风日产在直复营销工作上对专营店的支持专营店如何学习LMS系统东风日产选择BMW的长期供应商作为销售线索引导系统的开发商，系统操作使用非常简单。通过以下几个方式可以获得培训资料：“1”唯一的数据格式“2”两种数据类型，试驾名单和型录索取的名单“3”三种颜色，红色紧急数据会有短信提醒10月份直复营销科会下发LMS培训光盘到网上市场部下载动画培训资料电话联系开发公司客服人员获得支持EasyAS123第一百一十一页，共178页。直复营销（十大手段之三）目前东风日产在直复营销工作上对专营店的支持会员俱乐部项目能给专营店带来什么？东风日产PV总部东风日产专营店联友科技公司会员管理系统开发、维系会员客户信息会员客户信息会员管理系统会员俱乐部建设指导1、会员俱乐部建设指导2、会员管理系统业务需求3、总部会员CRM活动4、监督联友科技、专营店Win：低成本系统开发，节省20万

开发费用先进会员管理流程的梳理创新的保有客户CRM活动1、成本高；2、缺乏经验；